Những khái quát chung về thị trờng dợc phẩm 5
Thị trờng dợc phẩm thế giới 5
Cùng với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trờng dợc phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển, và có những bớc phát triển nhảy vọt, nó đợc phản ánh trớc hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trởng của doanh số bán tại các khu vực.
Ngành dợc là một ngành kinh tế có mức tăng trởng cao trên thế giới, trong khi mức tăng trởng chung của thé giới là 2% - 3%/ năm thì mức tăng trởng của ngành dợc là 11,6% ( Nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21 st centry –
Nhu cầu thuốc tân dợc toàn cầu là 243,42 tỷ USD nhng thuốc bán ra từ các nguồn không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới Trong khi dân số của ba khu vực này chiếm 30% dân số trên thế giới, đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển Ngành dợc cũng là một ngành đợc các n- ớc t bản phát triển quan tâm đầu t cao Châu á là khu vực có tốc độ tăng trởng cao nhất thế giời, nhng tốc độ tăng trởng của ngành dợc cha tơng xứng Trong khi tốc độ tăng trởng của ngành dợc thế giới là 11,6%/năm thì tốc độ tăng tr- ởng của ngành dợc Châu á là 7,6%/ năm, thị phần của Châu á cúng nhỏ bé bằng 7% (17,04 tỷ USD) , trong khi dân số Châu á chiếm 30% dân số thế giới. Chứng tỏ tiềm năng phát triển công nghiệp dợc ở đây còn lớn, cần đợc nghiên cứu đầu t phát triển một cách thích hợp.
Chi tiết hơn về thị trờng dợc phẩm Châu á Trong khu vực Bắc á và Đông Nam á, Hàn Quốc là nớc có doanh số bán cao nhất, vợt xa các nớc khác trong khu vực, chiếm 43% doanh số bán của cả khu vực (nguồn: Đr Ng Chu
Teck Riview of the Southeast Asean Pharmacetical Market 1996) Hàn Quốc là nớc công nghiệp phát triển là một trong mời nền kinh tế phát triển nhất thế giới, và đã rất quan tâm phát triển công nghiệp dợc Ngoài các nớc trong khu vực trên ở Châu á phải kể đến Trung Quốc, có nền kinh tế lớn nhất Châu á,doanh số bàn thuốc của Trung Quốc đạt khoảng 10,8 tỉ USD/ năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn cả về sức bán và sức mua.
Riêng ở Việt Nam năm 2001 doanh số bán thuốc đạt 3385 tỷ VNĐ tơng đơng với 0,225 tỷ USD, tăng 11% so với năm 2000.
Tốc độ tăng GDP hàng năm và thị trờng dợc phẩm một số nớc Asean :
Thị trờng DP (Tr USD)
(Nguồn : Thông tin kinh tế –xã hội-số 5; 3/2003, Tr7 và tạp chí dợc học).
Một đặc điểm quan trọng của thị trờng dợc phẩm thế giới là nguồn thuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dợc phẩm lớn, 25 hãng hàng đầu trên thế giới bán ra với 148 tỷ USD chiếm 60,8% thuốc đợc bán ra trên thế giới.Thể hiện xu hớng tích tụ và tập chung hoá cao độ của nền kinh tế t bản ở ngành dợc trong cơ chế thị trờng Điều đáng chú ý là các hãng hàng đầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nớc ngoài.
Thị trờng dợc phẩm Việt Nam 7
Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hớng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút sự quan tâm của các nhà kinh doanh dợc phẩm trong nớc và nớc ngoài.
Việt Nam là một trong những nớc có tốc độ phát triển kinh tế cao và ổn định từ năm 1999 - 2002 tốc độ phát triển đạt từ 4,8 – 7,04%/ năm, ngành dợc Việt Nam tăng trởng bình quân 13%/năm riêng Tổng công ty có tốc độ tăng tr- ởng bình quân 20%/năm (Nguồn : Đề án đảm bảo cung ứng và bình ổn giá thuèc- Bé y tÕ-Tr7).
Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng trên 80 triệu dân thì quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay vào khoảng 550 triệu USD/năm. Tiền thuốc bình quân đầu ngời (USD) ảnh hởng bởi tốc độ tăng trởng kinh tế và tỷ lệ tăng dân số qua các năm 1999-2002 :
Tốc độ tăng trởng kinh tÕ(%)
Tỷ lệ tăng dân số(%) 1,51 1,42 1,35 1,27
(Nguồn : Tình hình sản xuất kinh doanh dợc toàn quốc qua các năm – Cục Quản lý Dợc; Số liệu thống kê dân số và kinh tế -xã hội Việt Nam 1975- 2001).
Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào khoảng năm 2010 sẽ tăng vào khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu ngời khoảng 15 USD/ ngời, nh vậy thì quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 – 1,5 tỷ USD Vậy thị trờng Việt Nam có tiềm năng rất lớn Hiện nay số thuốc đang lu hành tại thị trờng Việt Nam vào khoảng 8000 mặt hàng các loại (
Nguồn: Cục quản lý dợc – Bộ y tế) Việt Nam có thị trờng dợc lớn thứ 4 trong khu vực Đông Nam á với tốc độ tăng trởng bình quân đứng thứ ba Ước tính thị trờng dợc phẩm Việt Nam sẽ đạt tới 677 triệu USD vào năm 2005 Đó là cha kể vào năm 2005 chúng ta phải nhìn ASEAN nh một thị trờng chung với quy mô gần 6,4 tỷ USD (nguồn :Tổng hợp từ IMS Health và IMS PADDS“Marketing hỗn
Sales of Intnl products và Scrrips company league table 2001” “Marketing hỗn ”.).Trên thị tr- ờng dợc phẩm, các thuốc đợc cung cấp bởi các nhà sản xuất không phải là ngời phát minh ra công thức (thuốc generic ) luôn chiếm một tỉ trọng lớn ở Việt Nam , cũng nh các nớc khác trong khu vực thuốc generic luôn chiếm xấp xỉ 70% thị trờng về giá trị và có tốc độ tăng trởng bình quân nhanh hơn tốc độ tăng chung Nh vậy, ngay cả khi cha có điều kiện nghiên cứu cho ra đời các thuốc mới thì tiềm năng của thị trờng thuốc generic, trớc hết là thị trờng trong nớc, sau đến là thị trờng ASEAN, cũng đã lớn hơn rất nhiều lần so với năng lực sản xuất của ngành dợc Việt Nam Một điều nữa là tình hình thuốc giả đang làm rối loạn thị trờng hiện nay Năm nào cũng có những trờng hợp thuốc của n- ớc ngoài đã bị đình chỉ lu hành trên thị trờng Việt Nam, do quá “Marketing hỗnđắt” hoặc không đảm bảo chất lợng… Đó là cha kể những món hàng nhập lậu ngành Y tế không thể kiểm soát chất lợng.
Và ngời bệnh thờng chỉ dựa vào cách phát âm khi mua thuốc nên dễ bị nhầm lẫn, thuốc giả với thuốc thật Hơn nữa mẫu mà bao bì lại tơng tự nên ngời tiêu dùng càng khó phân biệt Mặt khác thuốc là mặt hàng đặc biệt ảnh hởng đến sức khoẻ của con ngời Trong khi thị trờng hiện nay rất phức tạp vì thuốc giả đã đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức khoẻ cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho ngời tiêu dùng, cũng nh những thiệt hại to lớn, và uy tín của những nhà bào chế chân chính, gây rối loạn thị trờng thuốc dẫn đến những khó khăn phức tạp cho công tác quản lý dợc của Nhà nớc, làm giảm lòng tin của ngời tiêu dùng đối với thuốc sản xuất trong nớc và quan trọng hơn là ảnh hởng đến uy tín và vị trí của Việt Nam trong thị trờng thế giới – nhất là trong giai đoạn hội nhập hiện nay.
Thuốc giả có thể đợc chia thành bốn loại:
+ Loại hoàn toàn không có hoạt chất
+ Loại có hoạt chất khác với nhãn ghi thêm chỉ có thuốc độc.
+ Loại có hoạt chất đúng với nhãn nhng hàm lợng rất tấp.
+ Loại đúng hoạt chất và đủ hay không đủ hàm lợng nhng giả mạo bì nhãn hiệu, màu sắc và nguồn gốc (thuốc nhái).
* Các trờng hợp thuốc giả.
- Thuốc nội giả thuốc ngoại: thuốc giả hoàn toàn giống thuốc thật từ tên thuốc, mẫu mã bao bì ( Màu sắc, kiểu dáng…), quy cách đóng gói ( ống,lọ, vỉ…), dạng bào chế Ví dụ:
( Nguồn: Tạp chí dợc học – số 5/2000 tr7, 8 )
Thuốc nội giả thuốc nội: Thuốc nội giả bằng cách nhái tên, nhái mẫu mã bao bì Một loại thuốc nội khác đang đợc a chuộng có khi chỉ nhái tên còn mẫu mã bao bì hoàn toàn khác thuốc thật.Ví dụ:
( Nguồn: Tạp chí dợc học – số 5/2000 tr7, 8 )
- Thuốc ngoại mạo thuốc ngoại trên thị trờng Việt Nam ít khi gặp hơn nhng vẫn có xảy ra Ví nh Biolactyl của DB phama ( Pháp) và Biolactyl của Young II Pham Co LTD ( Hàn Quốc )
Thuốc mạo giống y nh thuốc thật về hình thức Tuy nhiên vẫn có thể phân biệt đợc thật hay giả ở hình thức bên ngoài Chẳng hạn nh nét chữ in trên bao bì không đợc sắc nét nh với hàng thật, hay chữ bị mất nét, màu sắc không giống với mầu trên bao bì thật, có những chỗ bị lem…
* Nhận xét chung về thị tr ờng d ợc phẩm Việt Nam
Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện có quy mô nhỏ (550triệu USD/ năm).
- Mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hớng tăng cao cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế Việt Nam.
- Đối với ngành công nghiệp tân dợc non trẻ của chúng ta, việc tập trung đầu t vào nghiên cứu phát triển các thuốc mới, các dạng bào chế mới là mạo hiểm, cha phù hợp trong giai đoạn 2002-2005 Nói cách khác, tăng cờng sản xuất thuốc generic cần đợc xác định là u tiên hàng đầu, là bớc đi đúng hớng hiện nay và cần đợc triển khai càng sớm càng tốt
- Thuốc giả đang làm rối loạn thị trờng.
- Điều đặc biệt là từ đầu năm trở lại đây, giá các mặt hàng thuốc tân dợc tăng mạnh, trong đó có một số loại thuốc tăng gấp đôi so với vài tháng trớc. Các loại thuốc và nguyên liệu thuốc tăng mạnh nhất là vitaminC, nguyên liệu thuốc cảm Paracetamol, nguyên liệu vitaminC, với mức tăng từ 0,42USD đến 12,UUSD/kg (đối với nguyên liệu thuốc) và tăng gấp đôi đối với mặt hàng thuốc thành phẩm (vitaminC) (Nguồn : Thời báo kinh tế VIệt Nam, số 42-
14/3/03) Giải thích về biến động này, một quan chức của Cục quản lý dợc VN cho rằng nguyên nhân chính là do nguồn nguyên liệu thuốc nhập khẩu tăng liên tục từ cuối năm 2002 đến nay Một lý do nữa là các mặt hàng dợc phẩm nhập từ Châu Âu cũng bị ảnh hởng của mức giá xăng dầu, phí vận chuyển, giá USD, đồng ERUO… đều tăng giá lên từ 10-20% riêng đối với một số loại thuốc tăng giá tới 100%, nh lọ vitaminC 100 viên trớc bán 11.000đ nay tăng giá 22.000đ, theo Cục quản lý dợc VN, thì đây có thể là đợt tăng giá đặc biệt nhất trong vài năm trở lại đây.
* Mối quan hệ giữa thị tr ờng trong và ngoài n ớc : Do ngành dợc Việt
Quy mô thị trờng thuốc tân dợc 11
Việt Nam còn là một nớc nghèo do đó thuốc tân dợc là mặt hàng phổ biến chiếm hơn 75% lợng tiêu thụ và chiếm gần 20% giá trị xuất khẩu (Nguồn:
Tạp chí dợc học- số 4/2001, Tr 2) trong quy mô thị trờng là 550 triệu USD/năm tức là khoảng 412,5Tr.USD/năm Nếu tính toàn thế giới thì quy mô thị trờng là 243,42 tû USD/n¨m
Thị trờng tiêu thụ Tân dợc tuỳ vào số lợng ngời mắc những bệnh khác nhau mà có những nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau Theo báo cáo tổng quan của Cục quản lý Dợc Việt Nam thì cơ cấu sản phẩm chủ yếu là kháng sinh chiếm 46% tơng ứng là 189,75triệu USD/năm; vitamin 19% (78,375tr.USD/năm); cảm sốt thông thờng 6% (24,75triệu USD/năm) và 29% là một số thuốc còn lại nh tiêu hoá, tâm thần, tuần hoàn não…Với kháng sinh, cảm sốt thông thờng hay thuốc chữa tiêu hoá, tâm thần…là loại thuốc có nhu cầu bất khả kháng khi bị mắc bệnh ngời bệnh sẽ có nhu cầu dùng thuốc và chỉ khi đợc dùng thuốc họ mới yên tâm Khác với vitamin vì lúc nào cơ thể cũng cần nhng cơ thể lại không thể tổng hợp đợc Vitamin đợc đa vào cơ thể chủ yếu qua con đờng dinh dỡng và các chế phẩm dùng làm thuốc bổ trợ, tăng sức đề kháng và luôn đợc kết hợp hết sức đa dạng với các loại thuốc khác Thị trờng tân dợc là thị trờng đặc biệt trong đó việc tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào lợng thông tin tiếp nhận.Trên thị trờng không bao giờ nắm đợc 100% thông tin về giá trị trao đổi Luôn luôn xảy ra hiện tợng đối tác này chiếm u thế thông tin hơn so với đối tác kia, dẫn đến nhận thức sai lệch về giá trị của đối tợng trao đổi Điều này tạo nên sự bất bình đẳng trên thị trờng tự do, làm ngời này bị thiệt trong khi ngời khác đợc lợi ở thị trờng tân dợc Hà Nội, điều này thể hiện rất rõ, ngời bệnh đã và đang bị thua thiệt do lợng thông tin không đầy đủ, thậm trí cha chính xác.
Về tình hình cung ứng: các doanh nghiệp Nhà nớc vẫn giữ vai trò chủ đạo trong cung ứng thuốc tân dợc cho nhân dân Nhiều Công ty dợc, bác sĩ t nhân mở các đại lý bán thuốc hay các dịch vụ phòng khám chữa bệnh tại địa bàn Hà Nội tạo ra mạng lới bán lẻ thuốc sâu rộng, đảm bảo đủ nhu cầu cơ bản thuốc phòng chữa bệnh cho nhân dân thủ đô Nhng xu hớng đến các bác sỹ t và mua thuốc tại các cửa hàng thuốc t nhân đ ang tăng lên mặc dù phải trả thêm các chi phí khác song họ vẫn tin rằng dịch vụ tại đó tốt hơn Song song với việc phát triển các phơng pháp phòng và chữa bệnh bằng y học cổ truyền thì xu hớng sử dụng các loại thuốc tân dợc cũng đang tăng lên Song những đòi hỏi của ngời dân đối với loại thuốc này ngày càng cao về chất lợng, mẫu mã, bao bì, chủng loại, cách dùng và giá cả Trong giai đoạn hiện nay nhân dân ta rất a thích sử dụng những loại thuốc uống (viên nén, viên dập, viên nhộng), thuốc dán ngoài da, đặt, dán vào chỗ đau Chúng rất tiện dùng, ngời bệnh có thể tự sử dụng dễ dàng theo lời chỉ dẫn của thầy thuốc Khác với loại thuốc nói trên, loại thuốc tiêm và dịch truyền đang có xu hớng giảm và không đợc a thích, bởi việc sử dụng chúng không những đòi hỏi sự giúp đỡ trực tiếp của y tá, gây nhiều phiền hà, mà còn lo sợ bị lây nhiễm các bệnh nguy hiểm nh sida, viêm gan siêu vi rút, sốt rét…Tuy nhiên trong những trờng hợp đặc biệt phải cấp cứu ngời ta phải sử dụng mặc dù vẫn băn khoăn e ngại Bên cạnh u điểm là trị bệnh nhanh chóng, thuốc tân dợc còn kèm theo các phản ứng phụ đối với ngời sử dụng.Chính vì vậy trong điều kiện hiện nay, xu hớng kết hợp y học cổ truyền với y học hiện đại cũng đang đợc phát triển Đó là mục tiêu cơ bản nhằm tăng cờng khả năng phòng bệnh, chữa bệnh cho nhân dân và xây dựng nền y học ViệtNam.
Cạnh tranh trên thị trờng Tân dợc 13
Cùng với ngành dợc Việt Nam các Công ty dợc nớc ngoài đã đóng góp một phần không nhỏ trong việc cung ứng thuốc cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân Việt Nam, tạo ra một thị trờng thuốc phong phú và lành mạnh đặc biệt là các thuốc chuyên khoa đặc trị Số lợng và loại hình doanh nghiệp dợc Việt Nam và nớc ngoài hoạt động tai Việt Nam năm 2001 nh sau :
Loại doanh nghiệp Số lợng doanh nghiệp
2 C.ty, xí nghiệp dợc địa phơng 126
3 C.ty, X.n dợc thuộc bộ ngành khác 06
4 C.ty liên doanh và dự án đã cấp phép 25
5 Doanh nghiệp t nhân, TNHH, CP 492
6 Hãng, C.ty dợc nớc ngoài 201
(Nguồn: Cục quản lý dợc – Bộ Y tế)
Tại Việt Nam, thuốc ngoại nhập chiếm khoảng 70% giá trị thuốc sử dụng hàng năm do đó các hoạt động của Công ty nớc ngoài có ảnh hởng rất lớn đối với thị trờng thuốc Việt Nam Ngay cả các công ty dợc với nhau, một mặt họ là đối thủ cạnh tranh với nhau, mặt khác họ là bạn hàng của nhau, đối tác với nhau bổ trợ cho nhau để cùng nhau đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng.
- Tính trong tổng Công ty dợc thì có 22 Công ty, xí nghiệp sản xuất và kinh doanh.
- Tính trong cả nớc có tới hơn 647 Công ty, xí nghiệp, trong và ngoài quốc doanh.
Ngoài ra còn có các Công ty nớc ngoài.
Trong tổng Công ty, Công ty chỉ chiếm 1,9% doanh thu sản xuất và 9,91% giá trị kinh doanh Tuy chiếm 35,1% tổng giá trị xuất khẩu của tổng Công ty dợc Việt Nam và 27% tổng giá trị xuất khẩu dợc của toàn ngành Có thể thấy đối thủ chính của Công ty là một số Công ty, xí nghiệp dợc trong cùng tổng Công ty Nhà nớc: Công ty dợc phẩmTW, xí nghiệp dợc phẩm TWI, TWII, XNDP 24, dợc Hậu Giang (Nguồn: Mediplantex).
Nếu phân chia các doanh nghiệp dợc ở Việt Nam theo khu vực địa lý ta có bảng sau :
Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
(Nguồn : Tổng công ty DợcViệt Nam)
Miền Bắc với 25 tỉnh có 374 doanh nghiệp dợc mật độ trung bình là15 doanh nghiệp dợc trên một tỉnh miền Bắc từ đó cho thấy mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau; trung tâm thủ đô Hà Nội lại càng khốc liệt hơn bởi vì ở đây tập trung chủ yếu các doanh nghiệp dợc là điều tất yếu do trình độ dân trí cao đáp ứng đợc nhu cầu nguồn nhân lực có trình độ; thu nhập cao do đó nhu cầu về chăm sóc sức khỏe cũng tăng theo Nhng do DLTWI là một doanh nghiệp Nhà nớc do đó nó đợc lợi thế hơn các công ty ngoài quốc doanh khác khi tham gia đấu thầu thuốc tại các Bệnh Viện Miền Trung mức độ cạnh tranh có giảm hơn miền Bắc, bình quân 12 doanh nghiệp dợc trên 1 tỉnh miền Trung tuy nhiên ở vùng nào cũng không chỉ có sự cạnh tranh của những công ty trên địa bàn đó mà còn có sự tham gia của các công ty ở các miền khác Ta thấy tình hình cạnh tranh ở miền Nam là gay gắt hơn cả với 21 tỉnh thành mà có tới 316 doanh nghiệp dợc Bên cạnh đó, một bộ phận không thể tách rời môi trờng kinh doanh đó là khách hàng Một sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của công ty luôn đợc coi là tài sản có giá trị nhất Khi khách hàng mua hàng hóa, sản phẩm của một công ty nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của công ty đó bằng cách yêu cầu chất lợng sản phẩm cao hơn hoặc có thể dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác Khách hàng đặc biệt có sức mạnh khi họ mua với số lợng, giá trị lớn, mua thờng xuyên.Vấn đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán Đối với công ty dợc liệu TW1, khách hàng trung gian lớn nhất là thị trờng các tỉnh, các bệnh viện và thị trờng xuất khẩu; các xí nghiệp địa phơng, xí nghiệp TW nhận gia công rất ít hàng và chịu trách nhiệm phân phối những mặt hàng đó của công ty Có thể giải thích điều này là do các xí nghiệp không đợc phép kinh doanh thuốc, thị trờng thuốc phát triển mạnh trong những năm vừa qua ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng thuốc đặc biệt là tham gia vào công tác xuất nhập khẩu do đó các xí nghiệp TW, địa phơng có thể tự cung cấp hàng cho mình với chi phí thấp hơn hoặc chọn những nhà cung cấp mới với nhiều lợi thế hơn.
Không những thế công ty còn chịu sức ép từ phía ngời cung cấp Những ngời cung cấp chính của công ty gồm các tỉnh, xí nghiệp sản xuất TW và địa phơng, các công ty TW từ hoạt động sản xuất của công ty và nguồn nhập khẩu. Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đối với nhà cung cấp, số lợng hàng hóa mua vào ngày càng gia tăng theo các năm Do mối quan hệ hợp tác khá lâu dài, bền vững nên trong những thời điểm cần thiết phải huy động một khối lợng lớn hàng hóa công ty cũng có thể có đợc Chính vì vậy, công ty luôn giữ đợc một khoảng cách khá an toàn không để có những ảnh hởng lớn đến hoạt động chung của công ty Mối quan hệ này cũng đã tạo điều kiện tốt cho nguồn đầu vào của công ty đợc ổn định Đối với nguồn nguyên liệu dùng để sản xuất thuốc sốt rét, cây bạc hà… công ty đã có những biện pháp và chính sách thỏa đáng đối với ngời nông dân và đã chỉ đạo trồng 250 ha cây Thanh Hao Hoa Vàng và cây bạc hà SK33 để thu mua, chế biến sản xuất và xuất khẩu
Trong ngành dợc, vấn đề chất lợng của thuốc luôn là mối quan tâm hàng đầu Trong những năm qua, các nhà sản xuất đã không ngừng đầu t cho cơ sở sản xuất của mình, phấn đấu đạt tiêu chuẩn GMP Do đó, tình hình chất lợng thuốc trên thị trờng đợc cải thiện hàng năm với tốc độ hoàn thiện đáng mừng.Theo báo cáo, trong suất năm 2001 cả nớc chỉ phát hiện 22 trong tổng số46.311 mẫu thuốc, chiếm 0,047% là thuốc giả Chỉ có 2,29% mẫu thuốc tân dợc không đạt chất lợng đăng ký (Nguồn: Tạp chí dợc học- số1/2003, Tr 5).Mặt khác, một số doanh nghiệp trong nớc than phiền rằng sản xuất thuốc tây hiện nay có lãi rất ít trong sự cạnh tranh mệt mỏi Do trình độ sản xuất nói chung trong đó có trình độ công nghệ cha cao nên chất lợng sản phẩm cha đồng đều và ổn định Cũng nh ở một số nớc nh Philippines, Indonesia, Thái lan, thị trờng Việt Nam đợc dự báo trong vài năm tới các nhóm thuốc tiêu hóa, tim mạch, chống nhiễm khuẩn vẫn chiếm tỷ trọng lớn và tốc độ tăng trởng tơng đối cao Mô hình bệnh tật của VIệt Nam có thể nói là khá tơng đồng với các nớc trên Theo đó các thuốc sắp hết hạn đợc bảo hộ độc quyền.Theo thời gian, các thuốc đợc phát minh mới sẽ lần lợt phải công khai công thức bào chế và đây sẽ là cơ hội vàng cho các công ty generic Một khi các thuốc hết hạn bảo vệ bản quyền sở hữu riêng thì việc sản xuất sẽ diễn ra ồ ạt tại nhiều nớc trên thế giới. Sức ép nhập khẩu vào Việt Nam sẽ tăng lên, đặc biệt trong khi ASEAN đang bàn bạc về vấn đề thị trờng chung với ấn Độ và Trung Quốc Do vậy nếu không có sự chuẩn bị trớc thì công nghiệp tân dợc của ta sẽ càng bị chèn ép Nh vậy chúng ta phải chủ động đón đầu về tiềm năng của các nhóm hoạt chất trong sản xuất, trớc hết là sản xuất để đáp ứng nhu cầu trong nớc Thêm vào đó, tâm lý của ngời dân cũng nh của cả bác sỹ kê đơn tin dùng hàng ngoại nhập hơn Từ đó nẩy sinh tình trạng hàng ngoại giá cao mà vẫn bán tốt, thu lợi cao để từ đó càng có điều kiện thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bàn hàng Còn hàng nội do không cạnh tranh nổi nên các Công ty nội chuyển sang đua nhau hạ giá bán,cùng nhau chịu lãi ít hoặc lỗ Xu hớng chênh lệch về giá giữa hai nhóm thuốc nội – ngoại càng ngày càng cao Với một nhóm ngời có thu nhập cao khi bị mắc bệnh cũng nh khi có nhu cầu về thuốc bổ họ thờng ít quan tâm đến thuốc tân dợc cái mà họ cần là thuốc đông dợc, do đó đông dợc có lợi thế cạnh tranh hơn tân dợc ở nhóm khách hàng này.
Các yếu tố chi phối thị trờng tân dợc nội địa 17
1.1.5.1 Các yếu tố kinh tế :
Các vấn đề thuộc lĩnh vực kinh tế xã hội có ảnh hởng rất mạnh mẽ tới các hoạt động của các ngành kinh tế nói chung và đối với ngành dợc nói riêng, các yếu tố kinh tế có những tác động chủ yếu sau :
- Tốc độ tăng trởng kinh tế :
Nhìn chung, trong những năm qua nớc ta có tốc độ tăng trởng kinh tế khá cao và tơng đối ổn định Điều này đợc cho ở bảng sau :
N ăm G (%) Tốc độ tăng quy mô thị trờng tân dợc(%)
Tuy nhiên, so với mục tiêu bình quân 5 năm 2001- 2005 là 7,5% thì năm
2003 phải đạt 7-7,5% Riêng trên địa bàn Hà Nội năm 2002 tăng 10,25% (kế hoạch là 10-11%) là mức tăng cao nhất trong 5 năm lại đây Khi kinh tế phát triển thu nhập ngời dân tăng lên thì nhu cầu về chăm sóc sức khỏe và bảo vệ sức khỏe của ngời dân cũng ngày càng tăng Cầu thị trờng về sản phẩm gia tăng là yếu tố tích cực kích thích sự phát triẻn của ngành dợc nói chung và của công ty DLTWI nói riêng.
Tỷ giá hối đoái cũng là một trong số những ảnh hởng trực tiếp đến các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt la đối với các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu Tỷ giá hối đoái tác động đến cả cung cầu về tiền và từ đó tác động đến giá cả hàng hóa Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu và ngợc lại, tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu và hạn chế xuát khẩu.
Với bất kỳ một tỷ giá nào biến động bất lợi trong thời gian các công ty xuất hàng hoặc nhập hàng tân dợc cũng đều ảnh hởng không nhỏ đến lợi nhuận của ngời kinh doanh và mức giá trên thị trờng Cụ thể là nếu tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu nhng chẳng may thời gian đó các công ty dợc Việt Nam thực hiện hoạt động nhập khẩu là chủ yếu sẽ là một điều bất lợi Hoặc nh trờng hợp các công ty này buộc phải thực hiện hợp đồng trong khi tỷ giá thấp thì bất lợi này sẽ làm giảm doanh thu lớn Nh vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh tân dợc cũng nh các mặt hàng khác chịu sức ép từ cả hai phía của việc tăng hay giảm tỷ giá hối đoái
Tỷ lệ lạm phát ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, lợi nhuận của công ty,của cán bộ công nhân viên và đến toàn xã hội Tỷ lệ lạm phát tăng sẽ làm cho giá trị của một đồng thu nhập giảm xuống và nh vậy ảnh hởng đến chi tiêu cho gia đình Khi gía trị thu nhập thấp, sẽ chú ý đến các yếu tố tác động trực tiếp đến cuộc sống của họ nh vấn đề về ăn, mặc, ở… mà ít chú trọng đến công tác bảo vệ sức khỏe và nh vậy đối với ngành Dợc sẽ gặp nhiêu khó khăn Tỷ lệ lạm phát tăng nghĩa là giá tăng làm tăng cung nhng cầu trên thị trờng giảm xuống.
Tỷ lệ lạm phát tăng thì giá của các yếu tố đầu vào cũng tăng do đó các nhà sản xuất sẽ sản xuất ít đi hoặc phải tăng nguồn vốn Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát những năm gần đây không gây ra nhiều ảnh hởng tiêu cực cho nền kinh tế và đây là một cơ hội cho ngành Dợc tiếp tục phát triển Theo đài tiếng nói VN tỷ lệ lạm phát 2 tháng đầu năm 2003 là 3,1% bằng 62% dự kiến cả năm Do đó, lam phát có thể vợt hơn 5% bởi thế tăng lơng không còn ý nghĩa tích cực thúc đẩy sự phát triển của ngành dợc nữa
1.1.5.2 Chất lợng môi trờng và cuộc sống :
Thị trờng nớc ta chủ yếu là thị trờng nông thôn bởi dân c phân bố ở vùng này cao hơn khu vực đô thị Sức mua của thị trờng nông thôn cũng thấp, do vậy sự chấp nhận thuốc ngoại giá cao khó hơn sự chấp nhận thuốc nội giá phải chăng Mạng lới phân phối ở tuyến Tỉnh, Huyện tuy còn yếu song vẫn nằm trong tầm chỉ đạo của Nhà nớc Mối quan hệ giữa các công ty Tỉnh với các đơn vị thành viên trong Tổng công ty đã đợc thiết lập từ lâu và cũng rất gắn bó Vì vậy nếu sử dụng tốt các phơng thức thích hợp, các doanh nghiệp của chúng ta vẫn mở rộng đợc thị phần, kể cả thị trờng Bảo hiểm Y tế, bệnh viện tỉnh Cùng với sự phát triển khoa học kỹ thuật, chất lợng môi trờng giảm sút, điều kiện kinh tế còn nghèo cha xử lý đợc chất thải làm cho ô nhiễm môi trờng trầm trọng gây cho con ngời nhiều bệnh mới hoặc gây ngộ độc thức ăn, nhiễm khuẩn, sốt rét Mặc dù số vụ ngộ độc thực phẩm trong năm 2002 có giảm so với 2001 nhng số ngời mắc lại tăng 25% Số ngời ngộ độc thực phẩm hàng loạt và số ngời tử vong do ngộ độc thức ăn tăng lên Trên 40% vụ ngộ độc thức ăn là do thực phẩm ô nhiễm vi sinh vật nh Coliform và E.coli Ô nhiễm hóa chất và thực phẩm có độc tố tự nhiên không còn là những nguyên nhân chính với tỉ lệ vụ ngộ độc chiếm khoảng 25,5% cho mỗi loại – số vụ ngộ độc không rõ nguyên nhân giảm gần một nửa so với 2001 còn 7,4% (nguồn: thời báo kinh tế
Những con số thống kê đợc cha phản ánh đầy đủ mức độ nghiêm trọng của tình trạng ô nhiễm thực phẩm hiện nay- sự ô nhiễm có thể gây ra tình trạng ngộ độc mãn tính và phát tác sau nhiều năm nữa PGS.TS Phan Thị Kim, cục tr- ởng cục quản lý chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm bức xúc cho rằng: “Marketing hỗn Vấn đề ô nhiễm thực phẩm hiện nay nếu không đợc giải quyết tận gốc thì sau 10 -
20 năm nữa ngành y tế sẽ phải giải quyết những hậu quả nặng nề” Đó có thể là sự ra tăng nhiều loại bệnh tật và sự suy thoái nhiều thế hệ tiếp sau.
Bên cạch đó các nguồn đất cũng bị ô nhiễm Một số trong những nguyên nhân chính là việc sử dụng không tuân thủ các quy chế sử dụng thuốc trừ sâu, phân hóa học Ô nhiễm môi trờng làm cho chất lợng môi trờng nói chung xuống thấp Môi trờng đô thị, môi trờng nông thôn ngày càng gặp nhiều vấn đề nan giải Đối với các thành phố, vấn đề rác là một trong những vấn đề nan giải nhất Dân số thành phố tăng lên, lợng rác thải cũng gia tăng đáng kể, trong đó chủ yếu là rác thải sinh hoạt Các chất bẩn trong không khí cũng gây hại cho sức khỏe con ngời (có trên 50 loại hơi khí độc hại do chất thải công nghiệp, ngoài ra các chất độc hại do phơng tiện giao thông trong thành phố gây ra). Ôzôn gây tác hại cho phổi và các mô của bộ máy hô hấp Sol khí axit sunfuric, sunfua diôxit và nitrogen diôxit ảnh hởng đến chức năng hô hấp Nitrogen ôxit, hiđrôcacbon, cacbonmonooxit dới ánh sáng mặt trời tạo thành mù quang hóa là tác nhân của hàng loạt vấn đề về sức khỏe Một số ngời đặc biệt nhạy cảm với chất bẩn trong không khí nhất là đối với bệnh hen, đục nhân mắt, ung th da làm giảm sự phản ứng của hệ thống miễn dịch.
Do điều kiện làm việc và môi trờng sống hiện nay, tỷ lệ mắc các bệnh nguy hiểm chiếm đa số ở lớp trẻ (48,94% là ở lứa tuổi 30-50; 8,64% dới tuổi
30) trái ngợc với trớc đây thờng là ngời già hay bị mắc bệnh nhiều hơn trong khi dân số Việt Nam tính đến 2002 đợc gọi là dân số già Ta có một thống kê về xu hớng mắc bệnh của Việt Nam nh sau :
3 Tai nạn, ngộ độc, chấn thơng 1,84 1,8 12,35 10,61 Khoa học kỹ thuật phát triển cùng với sự tăng lên của lực lợng lao động trí óc làm cho lực lợng này dễ có nguy cơ mắc các bệnh nh: Tim mạch, dạ dầy, ung th, phổi, tuần hoàn não…những vấn đề trên làm cho thị trờng thuốc Tân d- ợc luôn biến động Do đó cần nắm bắt thông tin để có những kế hoạch tiến hành nghiên cứu phát minh ra các loại thuốc mới, sau đó phân phối rộng khắp kịp thời cho ngời bệnh Đi đôi với việc tuyên truyền và giáo dục ngời dân có ý thức bảo vệ môi trờng sống của mình Nói tóm lại những sự cố gây bệnh:chúng có thể ở bên trong, bẩm sinh (từ cấu trúc di truyền), có thể tác động trực tiếp (trung sốt rét, chất gây ung th), hoặc qua một vật trung gian (muỗi, thuốc lá) hoặc do những tác nhân tiêu cực của điều kiện vật chấtvà tinh thần Khi đã mắc bệnh thì đều cần đến thuốc do đó những nguyên nhân gây bệnh là yếu tố chủ yếu chi phối thị trờng tân dợc.
Thực trạng hoạt động kinh doanh trong một số năm qua tại công ty d- ợc liêu TWI 22
Các nguồn huy động đầu vào 22
Doanh số mua(triệu đồng) 175.718 248.991 288.918,2 283.132,6
Tốc độ tăng trởng so với n¨m 1999 (%)
Doanh số mua tân dợc
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI ).
Năm 1999 doanh số mua chỉ đạt 175.718 Triệu đồng Nhng đến năm
2001 con số này đã đạt 288.918,2 Triệu đồng tăng 64,4% so với năm 1999. Đến năm 2002 doanh số mua lại giảm3,4%so với năm 2001 Điều dó chứng tỏ trong những năm qua Công ty đã khai thác đợc nhiều nhóm, chủng loại hàng (Tân dợc là chủ yếu chiếm 91,16% năm 2002) do nhiều đối tợng trong và ngoài níc cung cÊp.
1.2.1.2 Giá trị nhập khẩu tân dợc :
Giá trị nhập (Triệu đồng) 117.602 124.280,1 183.765,2 150.072,3
Tỷ lệ phát triển so với năm
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )
Giá trị nhập khẩu tăng đều qua các năm từ 1999-2001 Vào năm 2001 giá trị nhập đạt 183.765,2 Triệu đồng, tăng 56,26% so với năm 1999 và chiếm 81,83% giá trị mua vào Nhng đến năm 2002 tỷ lệ tăng chỉ đạt 27,6% so với năm 1999 Nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong mua vào và bán ra Đã có cơ cấu hàng bám sát danh mục thuốc thiết yếu của Bộ y tế, đã nhập hàng nhắm vào đối tợng ngời bệnh có thu nhập thấp và trung bình nên phù hợp với sức mua, đã quan hệ tốt với cơ quan ngành dọc cấp trên để nhập thêm nhiều hàng cha có số đăng ký… và trên hết là sự nhiệt tình cùng với những quan hệ bạn hàng của các cán bộ công nhân viên thuộc công ty.
1.2.1.3 Giá trị hàng tự sản xuất từ 1999 - 2002
Giá trị hàng tự sản xuất (triệu đồng)
Giá trị sản xuất Tân dợc (Tr đ) 13.261 7.186,7 18.625,6 25.844
Tốc độ tăng trởng sản xuất tân dợc so với các năm liền kề (%)
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )
Giá trị hàng tự sản xuất năm 2000 thấp nhất chỉ đạt 11.269 triệu đồng(tân dợc 7.186,7 Tr.đ) điều này không có nghĩa là Công ty làm ăn đi xuống hay cắt giảm sản lợng Đây là năm công ty bỏ ra nửa thời gian để cải tạo, nâng cấp xởng sản xuất thuốc viên lên đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN Đạt đợc tiêu chuẩn sản xuất này, không những là dấu ấn quan trọng của công ty trong việc mở ra triển vọng xuất khẩu và tham gia đấu thầu quốc tế- trong nớc các sản phẩm công ty sản xuất, mà còn đóng góp cho ngành dợc Việt Nam một đơn vị sản xuất đạt tiêu chuẩn khu vực ASEAN, nhất là trong quá trình hiện đại hoá và hội nhập khu vực, quốc tế; mặt khác cung cấp cho ngời dân Việt Nam những sản phẩm có chất lợng cao hơn Nhờ có xởng đạt tiêu chuẩn GMP năm 2001 đã sản xuất đợc 23.347 triệu đồng trong đó tân dợc là 18.625,6 Tr.đ chiếm 79,78% giá trị hàng tự sản xuất tăng 159,16% so với năm2000 về giá trị tân dợc.
Doanh thu, xuất khẩu và các chỉ số sinh lời 24
Doanh số bán (triệu đồng) 196.086 272.390 300.857,2 322.963,9
Tỷ lệ p.tr so với 1999 (%) 100 139 153 165
Doanh thu tân dợc (Tr.đ) 151.028 152.739,7 238.193,9 282.959,8
Tốc độ tăng trởng so với n¨m liÒn kÒ (%)
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )
Dới ảnh hởng của khủng hoảng kinh tế khu vực năm 1999, Công ty đã nhanh chóng lấy lại nhịp độ vào năm 2000 và kể từ đó đến nay doanh số bán ra vẫn tăng lên đều đặn là một trong những yếu tố góp phần tạo ra lợi nhuận CTy đã tăng mạnh đợc doanh số, chiếm đợc thị phần đáng kể, có thành tích xuất sắc trong xuất khẩu và tạo dựng đợc uy tín trên thơng trờng.
Giá trị xuất khẩu (Triệu đồng) 22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1
Tỷ lệ phát triển so với năm 1999
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )
Giá trị xuất khẩu đạt 22.359,4 triệu đồng năm 1999, chiếm 23,7% tổng giá trị xuất khẩu của Tổng công ty dợc và 22% tổng giá trị xuất khẩu dợc toàn ngành (Nguồn: Bộ y tế – Tổng công ty dợc VN) Tỷ lệ xuất khẩu tăng đột ngột vào năm 2001 do khai thác triệt để ở thị trờng trong nớc mở rộng đợc mặt hàng xuất và tìm kiếm thêm đợc thị trờng xuất mới Tình hình lại khác đối với năm
2000 giá trị xuất khẩu giảm chỉ đạt 40,16% so với năm 1999 Tuy nhiên, nên tập trung thêm vào kinh doanh sản xuất các mặt hàng chuyên khoa, mặt hàng mới, dợc liệu và bốc thuốc kê đơn; đông dợc và công tác trồng trọt Dợc liệu - tạo nguồn Dợc liệu, tinh dầu xuất khẩu.
Doanh thu tân dợc của công ty DLTWI cụ thể với từng loại khách hàng mét sè n¨m qua nh sau :
Tổng doanh thu tân dợc (Tr.đ)
XuÊt khÈu 22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1 Công ty 500,32 806,5 141.636,47 123.729,12 Bênh viện và nhà thuèc t nh©n
1.2.2.3 Chi phí bán tân dợc :
Năm Chi phí bán tân dợc (Tr.đ) Tỷ lệ trên doanh thu (%)
(Nguồn : phòng kế toán công ty DLTWI) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy : chi phí cho hoạt động bán hàng của công ty ngày càng tăng tuy nhiên con số đó còn quá khiêm tốn so với doanh thu trung bình chiếm 2,088% doanh thu Doanh thu tân dợc năm 2000 tăng hơn năm 1999 nhng chi phí bán hàng lại thấp hơn trong khi đó lực lợng bán hàng tăng, lơng không giảm chính tỏ các biện pháp xúc tiến bán không đợc chú ý nhiều trong năm này.
1.2.2.4 Các chỉ số sinh lời
Tỷ suất doanh lợi doanh thu (%) 0,28 0,25 0,314 0,24
(Nguồn: phòng kế toán – DLTWI ) Nhận xét: Nhìn vào bảng tổng kết trên, ta thấy rằng trong 4 năm liền
C.ty DLTWI luôn là một trong những doanh nghiệp làm ăn có lãi, đồng thời với việc luôn thực hiện nghĩa vụ thuế với Nhà nớc và tăng lơng cho cán bộ công nhân viên Tuy nhiên về tổng lợi nhuận thuần năm cao nhất đạt 748 triệu đồng còn năm thấp nhất chỉ đạt 545,6 triệu đồng Điều đáng buồn là lợi nhuận thuần năm 2002 lại giảm xuống 680 triệu đồng Đây là tỷ lệ thấp của một công ty TW có doanh thu tơng đối lớn (trung bình chỉ đạt 0,271% so với doanh thu).
Lý giải điều này, trớc hết là do công ty thiếu vốn và tỷ lệ vay vốn khá cao nên mỗi năm công ty phải trả lãi vay rất lớn Mặt khác, vì hàng nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn, công ty phải vay dollar Mỹ do tình hình lên giá của USD so với VNĐ đã làm công ty phải bù chênh lệch Tuy nhiên, bên cạnh đó một nguyên do chủ quan mà công ty cũng cần xem xét, đó là vòng quay hàng tồn kho, vòng quay vốn lu động, vòng quay tổng vốn rất thấp Cùng với tình hình mua vào bán ra, xuất nhập khẩu năm 2002 đều giảm so với 2001, do cha nắm bắt đợc thông tin thị trờng của đội ngũ nhân viên bàn hàng để báo cho cấp trên biết và đa ra những chính sách kịp thời phù hợp Hay công ty cha có những cuộc điều tra chính thức để phục vụ cho việc sản xuất và buôn bán thuốc.
Chơng ii Thực trạng hoạt động Marketing tại
Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc của công ty và các vấn đề khi lựa chọn thị trờng mục tiêu 27
lựa chọn thị trờng mục tiêu:
* Địa bàn rộng khắp từ thành phố tới nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi, từ Bắc vào Nam.
* Phục vụ cả hai đối tợng khách hàng là ngời có thu nhập cao và ngời có thu nhập thấp Với những ngời tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khi những mặt hàng thuốc sử dụng sản suất với giá rẻ đợc a chuộngvà tiêu dùng nhiều hơn Do vậy, công ty luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh lĩnh vực sản xuất, nâng cao năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh đợc với các công ty, xí nghiệp sản xuất trong nớckhác trong mảng thị trờng nông thôn Còn đối với ng- ời tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng ngày càng nhiều hơn Đối với mảng thị trờng này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh khác.
- Chính sách tín dụng: cấp tín dụng cho DNDNN ở địa phơng có thu nhËp thÊp
- Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Ưu tiên cho các địa phơng vận chuyển khã kh¨n.
- Cơ cấu hàng hoá: Hàng t bản giá cao và hàng của các nớc châu á và nội địa giá thấp.
- Hàng cần trình dợc (hàng chuyên khoa, hàng mới, biệt dợc) và hàng bán cạnh tranh.
2.1.2 Những khách hàng của công ty : Đây vừa là một khó khăn, vừa là một mâu thuẫn cần phải giải quyết hay dung hoà khi mà ít vốn lại đa dạng hoá kinh doanh, cần phải đầu t nhiều lĩnh vực Trong kế hoạch phát triển của mình, Công ty cần cân nhắc kỹ lỡng và tính toán chuẩn xác khi u tiên đầu t vào lĩnh vực kinh doanh nào, mũi kinh doanh nào trớc, để vừa sinh lời nhanh, hoàn vốn sớm (khấu hao nhanh), vừa có tính định hớng lâu dài; tránh tình trạng đầu t dàn trải, mọi thứ đều dang dở vì hết vèn
Nhóm 1 Khách hàng trung gian : Bệnh viện, Trung tâm y tế, Cục quân y và Cục Y tế, các chơng trình đấu thầu Y tế Đặc điểm: tiền mua thuốc do ngân sách Nhà nớc cấp là chủ yếu và sử dụng trực tiếp cho ngời bệnh Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chế đấu thầu nhằm cung cấp thuốc kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lợng với giá cả hợp lý Những số lợng trên mua với số lợng lớn theo định kỳ, giá cả do cơ quan chủ quản của các đơn vị trên quy định.
Nhóm 2 Khách hàng trung gian : DNDNN ( TW, tuyến tỉnh và một số ít tuyến huyện). Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu Nhà nớc, nhng vốn vay lớn nên đợc quyền tự chủ trong kinh doanh Mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứ không tiêu dùng do đó khối lợng lớn và thờng xuyên, nhu cầu của các doanh nghiệp này chịu ảnh hởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng
Nhóm 3 Khách hàng trung gian : Công ty TNHH, Công ty cổ phần, các nhà bán buôn và các hiệu thuốc bán lẻ. Đặc điểm: vốn của t nhân và mua hàng hoá của CTDLTƯ1 để kinh doanh lại hoặc sản xuất đối với các công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần Mua với số lợng lớn, giá cả cạnh tranh, thanh toán ngay.
Nhóm 4 Ngời tiêu dùng cuối cùng : chỉ khi nào mắc bệnh nhóm ngời này mới có nhu cầu, khối lợng mua mỗi lần ít và đa dạng phụ thuộc vào thu nhập, mức chi dùng cho sức khỏe và trình độ hiểu biết của từng ngời mà họ quan tâm đến nguồn gốc của thuốc , công dụng hay những ảnh hởng phụ của thuốc khi tiêu dùng Tuy nhiên, vẫn nhóm khách hàng này khi họ có nhu cầu bổ dỡng thì mức độ cấp thiết không còn nh thuốc bệnh nữa, quyết định mua của họ lâu hơn thuốc bệnh Nhóm ngời tiêu dùng cuối cùng này có ảnh hởng rất lớn đối với những nhóm khách hàng trên và chia họ thành những ngời tự điều trị hoặc bệnh nhân Nhng bệnh nhân lại chịu sự chi phối của bác sỹ (do bệnh nhân không thể tự mình điều trị mà không có chuẩn đoán và kê đơn của bác sỹ) Mặc dù vậy, việc chi dùng cho y tế của nhân dân ta từ xa đến nay dã mang những đặc trng nổi bật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa,tính phổ biến, tính tuỳ tiện, tính sùng ngoại cụ thể nh sau: *Tính ngẫu nhiên : Việc dùng thuốc trong nhân dân ta có lịch sử từ rất lâu đời và ban đầu nó hoàn toàn mang tính chất ngẫu nhiên, bởi vì nguồn gốc phát minh ra thuốc đã gắn liền với kinh nghiệm tìm ra thức ăn của con ngời Ngay từ thời nguyên thuỷ, tổ tiên chúng ta trong lúc tìm kiếm thức ăn, có khi họ đã ăn phải những cây có chất độc, phát sinh nôn mửa, đi lỏng hoặc hôn mê và có khi chết ngời. Chính từ đó dần dần họ đã nhận thức và phân biệt đợc vị nào ăn đợc, vị nào chữa bệnh đợc và vị nào có độc hại Kinh nghiệm của con ngời dần dần đợc tích luỹ Từ đó đã giúp cho con ngời biết sử dụng tính chất của cây cỏ dùng làm thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh nh biết dùng gừng để chữa bệnh; ăn trầu để làm ấm cơ thể; biết nhuộm răng để phòng chống sâu, viêm Từ những hiểu biết trên nó sẽ giúp cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
*Tính tự nhiên : Tính tự nhiên biểu hiện ở chỗ trong quá trình sử dụng các ây thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh cha ông ta đã nhận biết đợc loại cây nào, trong mỗi loại cây đó thì bộ phận nào (nh thân, lá, cành,rễ, vỏ, hoa) có tác dụng chữa bệnhvà tính năng của từng bộ phận đó để dùng cho việc phòng và chữa bệnh đợc tốt hơn.
*Tính bản địa : Việt Nam là một nớc có nhiều dân tộc Mỗi dân tộc, mỗi địa phơng, mỗi vùng có đặc điểm địa lý khác nhau Vì vậy, việc phân bố các loại thực vật nói chung và các loại cây thuốc nói riêng ở từng địa phơng có sự khác nhau Chất lợng thuốc (thành phần hoạt chất có trong cây) ở mỗi vùng cũng khác nhau.Do đó, ở mỗi địa phơng ngời dân Việt Nam đã dùng những bài thuốc khác nhau để chữa một loại bệnh cho từng ngời khác nhau Do việc dùng bài thuốc sẵn có trong địa bàn đã hình thành thói quen ở từng ngời dân trên mỗi địa bàn khi họ hoặc ngời thân gặp phải những chứng bệnh tơng tự Chính thói quen dùng cây nhà lá vờn để chữa bệnh đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi ngời dân thuộc mỗi vùng c dân khác nhau và mang dấu ấn địa phơng của vùng đó Có thể nói rằng, ở mỗi một vùng, trong mỗi con ngời đều chứa đựng một niềm tin sâu sắc vào những vị thuốc, bài thuốc mà họ và những ngời quen của họ vẫn quen dùng Song, tính bản địa đôi khi cũng tạo nên thói quen không chịu áp dụng cái mới, gia tăng tính bảo thủ, đề cao tính địa phơng Điều đó làm cản trở và khó khăn cho sự phát triển của ngành Dợc
*Tính phổ biến : Trong quá trình sử dụng thuốc để phòng và chữa bệnh,kinh nghiệm của nhân dân ta ngày càng tăng lên và nó đợc phổ biến rộng rãi trong nhân dân không những chỉ trong một vùng dân c nhất định, mà nó còn toả rộng ra các vùng khác trên phạm vi toàn quốc Đây là một lợi thế nếu công ty chiếm đợc lòng tin và tình cảm của ngời dân thì chính lực lợng này sẽ là ng- ời quảng cáo đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty
*Tính tuỳ tiện : Một trong những nhợc điểm lớn và khá phổ biến của ng- ời dân Việt Nam từ xa tới nay trong việc sử dụng thuốc là tính tuỳ tiện Đặc điểm này hình thành ở ngời dân có lẽ xuất phát không chỉ do trình độ dân trí thấp, nếp sống lạc hậu, mà còn do việc đáp ứng nhu cầu thuốc còn quá kém. Tại nhiều vùng, thuốc không đủ để đáp ứng cho yêu cầu phòng bệnh và chữa bệnh, cán bộ chuyên trách tại nhiều địa phơng còn yếu về chuyên môn, thiếu về số lợng thậm chí có nơi không có y tá, y sỹ, nữ hộ sinh… Chính những lý do trên đã tạo nên tâm trạng lo lắng ở mỗi ngời dân khi dịch bệnh ập đến Và khi lâm bệnh, họ sẵn sàng tiếp nhận các nguồn thông tin về thuốc một cách không lựa chọn và dùng bất cứ bài thuốc nào, loại thuốc nào kể cả thuốc đông y và tây y khi nghe ngời khác mách bảo Họ không cần biết thuốc đó có phản ứng nh thế nào với mỗi cơ thể, có chữa khỏi bệnh hay không?…Ngời ta nghĩ rằng, chỉ cần có loại thuốc nào đó và bằng mọi cách tìm kiếm đợc để sử dụng, và khi bệnh tật giảm họ mới cảm thấy thoả mãn và toại nguyện Song, đôi khi thuốc lại không đúng với bệnh và đã gây nguy hiểm đến tính mạng con ngời, tình trạng này phổ biến nhất vẫn là ở nông thôn và miền núi Để đảm bảo sức khỏe cho ngời dân đồng thời làm giảm những lo lắng của ngời bệnh khi sử dựng thuốc để tạo dựng lòng tin trong họ Từ những suy nghĩ trên công ty thấy đợc một phần quan trọng của nhãn mác sản phẩm thuốc là phải dễ đọc dễ hiểu những công dụng của thuốc
*Tính sùng ngoại : Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời và đến nay nó vẫn tồn tại Sùng bái thuốc tân dợc cũng là hiện tợng dễ nhận thấy Trong một thời gian dài, kỹ thuật dợc của ta chậm phát triển nên không sản xuất đợc các mặt hàng thuốc tân dợc Chúng ta đã nhập ngoại và nhân dân ta quen dùng thuốc ngoại, thấy có tác dụng chữa bệnh nhanh và tốt Sau này n- ớc ta đã tiến hành nhập nguyên liệu để sản xuất trong nớc, nhng do chất lợng thuốc kém, mẫu mã xấu nên ít đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và thậm chí coi thờng, thiếu tin tởng vào thuốc, tâm lý đó vẫn còn tồn tại đến tận bây giờ Vì vậy, dù giá có rẻ nhiều lần so với thuốc nhập ngoại, ngời tiêu dùng (nhất là những ngời có thu nhập cao) cũng khó có thể chấp nhận Bởi ngời bệnh không chỉ quan tâm tới việc có thuốc, mà họ còn quan tâm đến chất lợng thuốc và sự bảo đảm an toàn cho tính mạng của mình Chính vì vậy ngời tiêu dùng vẫn thích dùng thuốc nhập ngoại hơn là thuốc sản xuất trong nớc Khi có thuốc ngoại trong tay, họ cảm thấy an toàn hơn trong việc tự điều trị, mặc dù trong thực tế hiện nay nhiều loại thuốc ngoại và thuốc nội có giá trị sử dụng tơng đ- ơng nh nhau về chất lợng điều trị Thậm chí trên thị trờng còn có thuốc nhập lậu có chất lợng kém hơn thuốc nội, nhng ngời tiêu dùng cha phân biệt và đánh giá đợc để lựa chọn Đây là một vấn đề đặt ra cho những công ty dợc Việt Nam.
Từ những đặc tính trên của ngời tiêu dùng cuối cùng ngời kinh doanh tân dợc nói chung và DLTWI nói riêng cần phải nắm bắt để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình.
Những chính sách Marketing đang vận hành tại Mediplantex 32
Danh mục một số mặt hàng sản xuất tại C.ty DLTWI năm 2003.
TT Tên mặt hàng Đ.v qui cách Giá cha
1 Hạ nhiệt, giảm đau, chống viêm
1 Analgin 0,5g (viên nén) Vỉ Vỉ 10 viên 560 588
3 Paracetamol 0,5 g (viên nén) - Vỉ 10 viên 371 390
4 Palmin A (viên nén) - Vỉ 10 viên 650 682
5 Sepadol (viên nén) - Vỉ 10 viên
6 Sepadol (viên nén) Lọ Lọ 250 viên
7 Prednisolon 5 mg (viên nén) Vỉ Vỉ 20 viên 1.110 1.165,5
8 Diclofenac 50 mg Vỉ Vỉ 10 viên nén 471 495
9 Chloromycetin 0,25g(viên nén) Lọ Lọ 400 viên
10 Chloromycetin 0,25g(viên nén) Vỉ Vỉ 10 viên 1.364 1.432
11 Clorocid 1g (Bột dùng ngoài) Lọ Lọ 1g 650 682,5
12 Doxicillin 1g Vỉ Vỉ 10 viên nang 1.238 1.299
13 Erythromycin 0,25g (hạt cải) Vỉ Vỉ 08 viên 2.850 3.000
14 Lincomycin 500mg(viên nang) Vỉ Vỉ x 10 viên
15 Rifampicin 150mg Vỉ Vỉ 10 viên nang 1.767 1.855
16 Rifampicin 300mg Vỉ Vỉ 10 viên 3.535 3.711,75 nang
17 Tetraxyclin 0,25g (viên nén) Lọ Lọ 400 viên 25.000 26.250
20 Cotrimoxazol 960mg (viên nén) Vỉ Vỉ 10 viên 1.570 1.650
22 Medi - Klion 0,25g (viên nén) - Vỉ 10 viên 467 490,37
23 Omeprazol 20mg Lọ Lọ/1 viên nang 7.850 8.242
24 Cimetidin 200mg (viên nang) Vỉ Hộp 10 vỉ
25 Piracetam 400mg(viêm nang) Vỉ Hộp 10 viên 1.915 2.010
26 StuStu (Stugerol) Vỉ Vỉ 25 viên 785,5 824,77
27 Vinpocetin (Cavinton 25mg) Vỉ Hộp 2 vỉ x 25 viên 5.645 5.928
28 Carbamazepine (viên nén) Vỉ Hộp 50 vỉ 3.400 3.570
29 Acyclovir 200 mg Vỉ 10 viên Vỉ Hộp 10 vỉ
30 Biotin ( vitamin H ) Vỉ Hộp 2 vỉ 15.720 16.506
31 Vitamin B1 10mg (viên nén) Lọ Lọ 2000 viên
33 MediPhylamin 250mg Vỉ Vỉ 10 viên 10.310 10.825
34 MediPhylamin 500mg Vỉ Vỉ 10 viên 15.467 16.250
35 Metid tub 30g Tub Hép 1 tub 8.345 8.762
36 Artemismin 0,25 g (viên nang) - Vỉ 10 viên 13.800 14.490
37 Artesunat 0,05g (viên nang) - Vỉ 10 viên
38 Artesunat 0,05g (viên nén) - Vỉ 12 viên 5.495 5.770
39 Rợu Bổ sâm 500ml xuất khẩu Chai 15 chai/kiện 10.500 11.025
40 Rợu Bổ sâm A 650 ml - 15 chai/kiện 7.004 7.354
41 Rợu Hải Linh - chai 375 ml 22.000 23.100
44 Rợu Nhâm sâm 650 ml có củ Chai 15 chai/kiện 10.500 11.025
47 Rợu Phong tê thấp 650 ml Chai 15 chai/kiện 5.900 6.195
48 Mật ong 300 g Chai 48 chai/kiện 9.300 9.765
51 Thang Sâm qui đại bổ 160g Thang 90 gói/bao 7.000 7.350
52 Thang Thập toàn đại bổ 100g Thang 5.500 5.775
53 Thang bổ ngâm rợu 300g Thang 16.000 16.800
54 Bổ phế 100 ml Lọ 80 chai/kiện 2.470 2.594
55 Chè thanh nhiệt 2 g Gói 1.000 chai/kiện 185,4 195
57 Cồn xoa bóp 100ml Lọ 200 lọ/kiện 650 682,5
60 Glucose gói 200 g Gói 100 gói/kiện 2.060 2.163
62 Natri hydrocacbonat (gói 100g) - 250 gói/kiện 536 563
64 Tam thất bột 100 gam Lọ 20.100 21.100
Danh mục hàng nhập khẩu của công ty DLTWI năm 2003 : tên thuốc Hoạt chất Đ/ vị Qui cách giá Hãng s.x kháng sinh
Sulbactam 0,5g Lọ Hộp 1 lọ 44.762 Balkan-Bulgary
Sulbactam.0,25g Lọ Hộp 1 lọ 25.710 Balkan-Bulgary
3 Amikacin 500mg inj Amikacin Lọ Hộp 10 lọ 15.710 Korea
1triệu Penicillin Lọ H/ 50 lọ 1.714 Tenamyd
IM/IV Cephradin Lọ Hộp /10 lọ 9.000 Yuhan-Korea
1 Ceforin 1g inj Cefotaxim Lọ Hộp/ 10 lọ 18.000 Cheil Jedang -
1 Celorin 0,5g Cefalexin vỉ Hộp 10 x 10 7.363,8 Dolphin-India
2 Ciprobid 0,5 caplet Ciprofloxacin vỉ Hộp/ 10 x10 3.100 Cadila - India
3 Ciprobid 200mg/100 ml Ciprofloxacin Chai H/ 1chai Cadila - India
4 Cefotaxim 1g Cefotaxim Lọ Hộp 1 lọ 8.051 India
5 Cloramphenicol 1g inj Lọ H/ 10lọ India
6 Doxt 100mg Doxycillin vỉ H/10x10 1.325,3 Dolphin-India
2 GramoNeg 500mg tablet Acid Nalidixic Hép H/ 12 x 10 73.000 Ranbaxy-India
600mg/2ml inj Lincomicin èng Hép/50 èng 1.900 Choong Wae-
2 Metronidazol 100 ml tt Metronidazol - 50 chai/kiện 10.000 India
3 Metrid 0,5% 100ml Metronidazole Lọ K/ 40 chai 8.500 Core-India
4 Nalicid 500mg Nalidixic acid hép Hép 10x10 52.000 Torrent-India
5 Negaflox 400 mg Norfloxacin Hộp H/100 viên 20.130 India
7 Quintor 500mg Ciprofloxacin Hộp Hộp 20 viên 13.000 Torrent - India
8 Roscillin 1g Ampicilline Lọ H/120 lọ 2.100 Ranbaxy-India
9 Sporidex 250mg caps Cephalexin - nt 4.100 Ranbaxy-VN
10 Sporidex 500mg caps Cephalexin - nt 7.127 Ranbaxy-VN
11 Trexofin 1g inj Ceftriaxon Lọ Hộp 10 lọ 33.000 Cheil Jedang -
12 Tetradox 100mg Doxycillin vỉ 1.325,3 Ranbaxy-India
2ml Inj Lọ Hộp 5 lọ Balkan-Bulgary
14 Umidox 100mg Doxycillin Hép Hép 10 x 10 1325,3 Umedica
1 Profol 10ml 1% Propofol lọ 61.905 Core-India
2 Profol 20ml 1% Propofol lọ 94.286 Core-India
3 Profol 50ml 1% Propofol lọ 200.000 Core-India
1 Rifacin 300 mg caps Rifamycin Vỉ Vỉ 10 viên Cadila.Labo
2 Rifacin 150 mg Rifamycin Vỉ Vỉ 10 viên 2750 Cadila.Labo
3 Rifampin 300mg Rifampicin vỉ Vỉ/10 viên 5.300 Korea
4 Streptomycin 1g Lọ 1000lọ/kiện 1.180 Trung quốc
5 Streptomycin 1g lọ 1000lọ/kiện Đức chống viêm, hạ nhiệt, giảm đau
/1ml Dexamethasone Hép H/50 èng 63.000 Korea
2 Diclofenac 75mg èng Hép 10 èng 3.900 Rotex-Germany
3 Indometacin 25 mg Indometacin vỉ Vỉ / 10viên Flamingo-India
4 Indomethacin vỉ Vỉ/30 viên 2.600 Bungary
5 Kinpoin Diclophenac75 Hép Hép 50 èng 63.000 Korea
6 Piricam 20mg Pirocicam Hép Hép 10 x 10 16.500 Cadila-India tiêu hoá
1 Cimetidine 200 mg Cimetidine vỉ Hộp 10 x 10 1.570 Cadila - India
2 Lanpro 30mg Lanzoprazol Vỉ Vỉ 10 viên 43.810 Cipla-India
3 Loperamid Vỉ Vỉ 10 viên Umedica-India
4 Ocid Omeprazole vỉ Vỉ 10 viên 7.350 Cadila - India
5 Topcid 40mg Famotidin Hép Hép 100 viên 48.000 Cadila-India
6 Ranitin 300mg Ranitidin Hộp Hộp 10 viên 30.500 Torrent-India
1 Vertizin 25mg Cinnarizin vỉ Hộp 100 v 7.857 Torrent-India
2 Catopril 25mg Hép Hép 4 x 10 12.764 Bankalpharm-
1 Astol Astemisol Hép Hép 10 x 10 12.764 India
2 Fungicid 200mg Ketoconazole Hộp Hộp 30 viên 28.473 Torrent-India
3 Histin 10mg Cetirizin vỉ Hộp 10 vỉ 9.819 Chemphar-India
4 Loratin 10 mg Loratidine hộp H/5vỉ / 20v 22.666 Tenamyd
5 Stemiz 10mg Astemisol Hép Hép 10 x 10 16.750 India dịch truyền
500ml Na+ ,K+,Ca++, - K / 25 chai 6.000 Core-India
500ml Natri Clorua - K/ 25 chai 6.200 Core-India
3 Glucose 10% 500ml Glucose Chai K/ 24 chai 7.000 Core-India
Nhùa Glucose - K/ 25 chai 6.400 Core-India
1 Carsil 35mg Sylimarin Hộp Hộp 80 viên 22.000 Bankalpharm-
2 Carsil 70mg Sylimarin Hộp Hộp 40 viên 15.000 Bankalpharm-
1 Tuxiril Syrup 100ml Xiro ho cã
Bromhexin Chai 9.000 India bông băng dụng cụ
5m B¨ng dÝnh Cuén H/ 1cuén 8.865 Urgo Healthcare-
5m B¨ng dÝnh Cuén H/ 12 cuén 8.200 nt
5m B¨ng dÝnh Cuén H/ 1 cuén 9.200 nt
4 Urgo Syval 5cm x 5m nt - H/ 1 cuén 15.100 nt
5 Urgo Elastic H/100 B¨ng dÝnh miÕng Hép Hép 100 m 17.500 nt
6 Urgo Elastic H/20 nt - Hép 20 m 4.400 nt
8 Urgo Plastic Assorted nt - Hép 20 m 4.400 nt
9 UrgoTranspatentAsso rted nt - Hép 20 m 4.400 nt
1 Dây truyền dịch Có màng lọc bộ Dây 2 kim 1.800 Core-India
Ghi chú : Giá trên là giá nhận hàng tại kho Mediplantex Hà nội và cha có thuế GTGT 5% Giá trên đợc chiết khÊu 3% tríc thuÕ VAT.
+ Về số lợng sản phẩm: Nhìn vào danh mục hàng hoá ở trên ta thấy mặt hàng thuốc tân dợc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số các mặt hàng đợc sản suất cũng nh nhập khẩu hiện tại cho thấy công ty ngày càng nhiều mặt hàng đã đợc Cục quản lý dợc Việt Nam cấp giấy phép, điều này sẽ mang lại nhiều cơ hội khai thác tốt hơn các tiềm năng có sẵn của Công ty về trang thiết bị, công nghệ và lao động, đồng thời tạo cơ hội nhiều hơn khi thị trờng có nhu cầu hoặc biến động Mặc dù danh mục hàng hóa của công ty là rộng nhng do nhu cầu của thị trờng khi công ty tham gia đấu thầu thuốc tại các bệnh viện để đáp ứng tốt gói thầu công ty đã phải kinh doanh cả những mặt hàng gần nh không mang lại lợi nhuận cho công ty Tuy nhiên, ngời làm Marketing dợc vẫn phải xác định đợc loại dợc chất, số lợng thuốc sẽ sản xuất kinh doanh để tung ra thị trờng Trong những năm qua số lợng sản phẩm của công ty thay đổi để ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trờng Sau đây là một số biến đổi đó :
Một số thuốc không còn sản xuất kinh doanh ở DLTWI :
Do nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng công ty đã thôi dăng ký sản xuất kinh doanh một số mặt hàng nhu cầu giảm và không đem lại lợi nhuận cho công ty.
Một số thuốc mới sản xuất và kinh doanh (thế hệ mới hoặc mới hoàn toàn):
STT Thuèc cò Thuèc míi
Cùng với nhu cầu thị trờng và sự ô nhiễm môi trờng công ty đã ngày một cải tiến một số thuốc để dần phù hợp với nhu cầu thị trờng cũng nh mua bằng sáng chế sản xuất Mediphylamin sản phẩm này là sản phẩm độc quyền của công ty đang bán rất chạy trên thị trờng Việt Nam công ty nên mở rộng ra thị trêng thÕ giíi
+ Về chủng loại sản phẩm: Công ty đã sản xuất nhiều nhóm thuốc khác nhau nh: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc sốt rét, thuốc hô hấp, thuốc tiêu hoá, thuốc ngoài da….Nếu tính cả sản xuất và kinh doanh tân dợc hiện nay công ty có khoảng140 mặt hàng (43 mặt hàng sản xuất, 63 mặt hàng nhập khẩu và 34 mặt hàng khai thác nội địa) với 15 loại sản phẩm có thể chia thành 2 nhóm sau : Kháng sinh viên (tiêm) 75 mặt hàng chiếm 53,57%; thuốc bổ, thuốc thông thờng khoảng 45 mặt hàng chiếm 32,14%; phần còn lại là thuốc đặc trị chiếm 14,29% Khi đem so sánh với nhu cầu thị trờng thì danh mục mặt hàng của công ty còn quá khiêm tốn (chiếm 1,75%) bởi hiện nay trên thị trờng Việt Nam đang lu hành khoảng 8000 loại thuốc (trong đó 5000 loại thuốc sản xuất trong nớc, 3000 loại nhập khẩu) Riêng sản phẩm Tân dợc của CTDLTWI thì hầu hết đều có sản phẩm cạnh tranh của cả trong và ngoài nớc Chỉ có Medi Phylamin (mua bằng sáng chế sản xuất độc quyền) và chiết xuất hoạt chất Artemisinin từ lá cây Thanh Hao Hoa Vàng dùng để chữa sốt rét là gần nh độc quyền, trong nớc chỉ có công ty TNHH Sao Kim (Vĩnh Phú), còn thế giới do điều kiện tự nhiên chỉ có Trung Quốc cùng sản suất nguyên liệu phục vụ cho việc sản xuất thuốc sốt rét Cho đến nay, thuốc chữa sốt rét do công ty sản xuất không những đã phục vụ tốt nhu cầu trong nớc mà còn xuất khẩu ra nớc ngoài. Những năm trớc đây khi còn bao cấp công ty chỉ sản xuất theo chỉ đạo những sản phẩm dợc liệu theo đúng tên gọi của công ty Khi bớc sang nền kinh tế thị trờng để đứng vững công ty đã đa dạng hóa chức năng nhiệm vụ, vừa sản xuất vừ kinh doanh Công ty tiến hành sản xuất kinh doanh thuốc tân dợc; ban đầu chỉ có một số loại thuốc kháng sinh, chống viêm hạ nhiệt, giảm đau, tiêu hóa. Những năm gần đây chủng loại hàng hóa của công ty tăng thêm nh tim mạch, thần kinh, gan…Sản phẩm đợc đa dạng về chủng loại sẽ tạo cơ hội khai thác tốt tiềm năng công nghệ, thiết bị và lao động giúp công ty nhanh chóng chuyển đổi cơ cấu mặt hàng khi thị trờng có sự thay đổi Những thay đổi này phù hợp với nhu cầu thị trờng bởi thế DLTWI ngày càng đứng vững trên thị trờng dợc
Việt Nam Ta thấy rằng, tân dợc là mặt hàng chủ yếu đa đến lợi nhuận cho công ty; Đông dợc nh mật ong với mức lợi nhuận 10% mặt hàng này vẫn bán rất tốt nhng bên cạnh đó thang thuốc mặc dù thị trờng vẫn có nhu cầu tuy nhiên nhu cầu ở đây là nhu cầu cá biệt bởi vì với mỗi một ngời đều có những bệnh khác nhau nên khi dùng thang thuốc bổ họ có nhu cầu khác nhau trong thành phần của thang thuốc nhng sản phẩm của công ty lại đóng gói sẵn chung cho mọi khách hàng chính vì thế sản phẩm này của công ty bán rất chậm từ những lý do trên thang thuốc cần đợc loại bỏ ra khỏi chủng loại sản phẩm của DLTWI.
* Về dạng bào chế : Công ty đã sản xuất đợc nhiều dạng bào chế khác nhau nh : Viên nén, viên nhộng, viên đạn, syro, … Nhng còn dạng khác cần phải tiếp tục nghiên cứu đa vào sử dụng nh : viên bao, bột gói, viên sủi…
* Về bao gói nhãn mác :
- Bao gói : Ngoài việc bảo quản thuốc là điều đặc biệt quan trọng.Công ty luôn chú trọng đến hình thức, cũng nh chất lợng của bao gói sản phẩm sao có thẩm mỹ, tính thơng mại cao, đáp ứng theo thị hiếu khách hàng và xu thế thời đại Đồng thời xác định quy cách số lợng thuốc đóng gói sao cho phù hợp với thị trờng mục tiêu (bệnh viện, hiệu thuốc bán lẻ…) và cả chỉ dẫn trên bao bì, giấy chỉ dẫn gắn vào từng vỉ thuốc (đơn vị đống gói nhỏ nhất) để tiện cho việc sử dụng cũng nh đáp ứng những quy định của Bộ y tế Thông thờng trên bao gói (vỏ hộp) đợc in trực tiếp : nhãn hiệu và các thông tin về công thức, công dụng, cách dùng, điều kiện bảo quản, khuyến cáo, hạn sử dụng, nhà sản xuất hay phân phối với mặt hàng nhập khẩu… Công ty thay đổi kích thớc, hình dáng hộp để tạo sự mới lạ cho sản phẩm đồng thời để phù hợp với những thay đổi trong quy cách đống gói nh từ lọ chuyển sang đóng vỉ Công ty tiến hành liên doanh liên kết với các xí nghiệp dợc phẩm (xí nghiệp dợc phẩm á Châu, xí nghiệp dợc phẩm 120) những xí nghiệp này tiến hành gia công sản phẩm cho DLTWI sau đó họ chịu trách nhiệm tiêu thụ lợng hàng hoá đó.
- Nhãn hiệu : Thuốc là mặt hàng bắt buộc phải gắn nhãn để đảm bảo an toàn và tiện dụng cho ngời sử dụng đồng thời từ việc gắn nhãn trên Mediplantex khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trờng Tất cả những sản phẩm do công ty DLTWI sản xuất họ đều tự gắn nhãn cho sản phẩm của mình mà không nhờng cho bất cứ trung gian nào
2.2.1.1 Tình hình cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm
Việc quan tâm tới nâng cao chất lợng sản phẩm là việc làm thiết thực quyết định sự thành công cuả Công ty đứng vững trong nền kinh tế mở cửa đầy năng động hiện nay Với chi phí 0,2% - 0,6% trên giá trị tổng sản phẩm cho việc cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm trong những năm qua (từ 1999 –
2002) Đây là mức chi còn quá khiêm tốn, nhng cũng thể hiện sự cố gắng của cả công ty trong mục tiêu đề ra Nâng cao chất lợng cải tiến sản phẩm Kết quả nhiều mặt hàng đã đợc Cục quản lý dợc Việt Nam cấp phép đa vào sản xuất, phục vụ công tác phòng và chữa bệnh, đóng góp một phần thay thế dần các mặt hàng nhập khẩu.
Kết quả trong năm 1998 có 08 mặt hàng; năm 1999 có 10 mặt hàng không đạt chất lợng hay bị lỗi kỹ thuật không suất xởng đợc, từ năm 2000 khi xởng GMP đợc nâng cấp tới nay không có mặt hàng nào là không đạt chất lợng khi xuất xởng Công ty có riêng một phòng kiểm tra chất lợng những mặt hàng sản xuất và kinh doanh trớc khi nhập kho Tiêu chuẩn áp dụng để kiểm tra chất l- ợng do Bộ y tế quy định sản phẩm phải đúng khối lợng, chất lợng các hoạt chất ghi trên bao bì điều này đòi hỏi nguyên vật liệu đầu vào cũng phải đạt tiêu chuẩn, an toàn cho ngời sử dụng, với sản phẩm đạt tiêu chuẩn GMP thì độ vô trùng phải tuyệt đối; bên cạnh đó về hình dạng, độ cứng và bao gói phải đảm bảo đợc chức năng bảo quản tốt sản phẩm Muốn có đợc những điều nêu trên đòi hỏi công ty phải trang bị máy móc công nghệ tiên tiến đồng bộ với cán bộ công nhân có trình độ phù hợp để hoàn thành tốt công việc.
Những mặt hàng đạt tiêu chuẩn nhng do nhiều năm với sự biến đổi của môi trờng và nhu cầu do đó công ty đã cho ra đời một số thuốc thế hệ mới đáp ứng tốt hơn nh : Kháng sinh Aminoglycoside thế hệ mới là Tobramycin 80g/2ml IM/I.V, Antexsick … sản phẩm mới này thu hút đợc nhiều khách hàng hơn do họ đã nhàm chán thuốc cũ hoặc do nhờn thuốc Bên cạnh đó, việc cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm không đồng đều; một số thuốc do không cải tiến sản phẩm và công ty cha chú ý nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với các khu vực thị trờng, cha xuất phát từ mô hình bệnh tật của Việt Nam, các nớc hớng tới xuất khẩu; nên khi sản xuất ra sản phẩm bị tồn kho nh Cloramphenicol dạng vỉ, Omeprazol 20mg (lọ 14 viên)…rất nhiều cần đợc giải quyết do nhu cầu thị trờng nên công ty có thể bỏ những thuốc này không kinh doanh n÷a
2.2.1 2 Tình hình nghiên cứu sản phẩm mới Đa sản phẩm mới vào sản xuất kinh doanh là mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm Thay thế hàng nhập khẩu, góp phần đáp ứng nhu cầu thuốc chữa bệnh trong nớc theo chủ trơng của Đảng Kết quả trong các năm 1999 tăng thêm 21 mặt hàng, năm 2000 tăng thêm 24 mặt hàng, năm 2001 tăng thêm 6 mặt hàng, năm 2002 tăng 12 mặt hàng; những mặt hàng mới này chủ yếu tập trung ở một số bệnh nh tim mạch, tiêu hóa, ung th, cảm cúm… Chứng tỏ khả năng tìm tòi, áp dụng tiến bộ khoa học và công nghệ mới vào việc nghiên cứu sản xuất, kinh doanh Trung bình hàng năm Công ty nghiên cứu và đa vào sản xuất khoảng 2 – 3 hoạt chất mới (thuộc thế hệ mới), thay thế những mặt hàng hiệu quả điều trị thấp so với trớc do môi trờng ô nhiễm, nhờn thuốc (do ngời bệnh dùng không đúng liều, vi khuẩn kháng thuốc), hoặc thị trờng tiêu thụ đang giảm dần, do các bệnh mới phát sinh Những sản phẩm mới này có những điểm khác sản phÈm cò :
Thứ nhất :Tiện sử dụng do trớc đây đóng lọ thủy tinh, số lợng lớn bây giờ đóng lọ nhựa hoặc vỉ với số lợng nhỏ; từ viên nén chuyển sang viên nhộng.
Thứ hai : Sự thay đổi thuộc tính trớc đây sản xuất kinh doanh thuốc thiết yếu nay chuyển thành thuốc chuyên khoa hoạt chất mới chữa tim mạch, ung th-
…; trớc đây thuốc mang tên gốc nay thành biệt dợc (Comazil).
Hoàn thiện marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trờng tân dợc của công ty DLTWI 69
Đề xuất và kiến nghị khác 79
Ngành y tế cần tiến hành kiểm soát chặt chẽ hơn việc bán thuốc nh : Đảm bảo cung cấp thuốc đầy đủ và đều đặn cho các trung tâm Y tế xã; nghiêm cấm các nhân viên y tế nhà nớc bán thuốc tại nhà; mở các cửa hàng bán thuốc quốc doanh tại địa phơng do chính quyền huyện quản lý (ở vùng cao).
Nhà nớc và Bộ y tế hỗ trợ các doanh nghiệp dợc nhà nớc có chính sách u tiên cung cấp đầy đủ thuốc thiết yếu cho các tuyến y tế cơ sở nh : Hỗ trợ vốn ban đầu, giá thuốc… để tủ thuốc của trạm y tế đảm bảo đủ thuốc cho nhu cầu ngêi d©n.
Sở y tế, Trung tâm y tế huyện có kế hoạch và thực hiện kiểm tra định kì song song với việc tập huấn, đào tạo lại vè chuyên môn nghiệp vụ cho các cán bộ y tế hiện đang làm việc tại các trạm y tế xã Trớc mắt là mở các lớp đào tạo ngắn ngày về sử dụng và quản lý thuốc tại trạm xá xã đảm bảo tính an toàn, hiệu quả khi cung cấp thuốc cho nhân dân.
Tăng cờng thông tin và các chỉ dẫn về y tế cơ sở và dự phòng bao gồm: chỉ dẫn về điều kiện vệ sinh thôn bản; cung cấp hoá chất để sử lý nớc và cung cấp nớc sạch gia đình; thành lập các câu lạc bộ sức khoẻ để phổ biến thông tin vệ sinh và môi trờng phù hợp; đào tạo cấp cứu cho các nhân viên y tế thôn bản.
Cơ quan chức năng cần quản lý thật sự nghiêm khắc và chặt chẽ; tuyên truyền tạo sự hiểu biết cho nhà sản xuất kinh doanh về quy định của pháp luật để tránh tình trạng không nghiêm túc của các đơn vị sản xuất kinh doanh đa ra thị trờng các thuốc giả mạo… Để giải quyết vấn đề thuốc giả, thuốc nhái, thuốc lậu cần có sự phối hợp và thống nhất giữa các Cục Quản Lý Dợc Việt Nam- Bộ Y Tế và Cục Sở hữu Công Nghiệp – Bộ Khoa học Công Nghệ và Môi trờng trong lĩnh vực sở hữu công nghiệp về nhãn hiệu hàng hoá và kiểu dáng công nghiệp khi cấp số đăng ký thuốc; Tăng cờng các văn bản có tính pháp quy chặt chẽ hơn, chẳng hạn nh quy định cụ thể, chi tiết về việc mạo nhãn hiệu hàng hoá một thơng hiệu đã đợc bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp (tỉ lệ % chữ, âm tiết và màu sắc giống nhau nh thế nào là vi phạm); Cần tăng cờng biện pháp quản lý nhà nớc dới hình thức thanh tra, kiểm tra Đặc biệt phải chú ý kiểm tra sự phù hợp về nhãn hiệu, mẫu mã bao bì giữa thuốc đợc cấp số đăng ký và thuốc thực tế lu hành trên thị trờng để sớm phát hiện đợc các thuốc giả mạo và nhăn chặn kịp thời Xử lý nghiêm các vi phạm để công ty, xí nghiệp Dợc chân chính an tâm đầu t nghiên cứu mặt hàng mới phát triển sản xuất để góp phần vào sự phát triển chung của đất nớc.
Bộ y tế không nên có những chính sách cho một số công ty nhập khẩu độc quyền thuốc tân dợc hay sản xuất độc quyền thuốc sốt rét nh hiện nay để tránh hiện tợng đặt giá cao Bộ y tế nên cấp giấy phép cho một số công ty khác cùng sản xuất.
Thị trờng Dợc là một thị trờng hoạt động rất sôi nổi và giầu tiềm năng, bởi vì kinh tế- xã hội phát triển và thu nhập của ngời dân tăng lên trong đại bộ phận dân c, khi đó nhu cầu của ngời dân sẽ không chỉ còn là “Marketing hỗnăn no mặc ấm”.nữa mà sẽ là “Marketing hỗnkhoẻ mạnh và thông minh”., nhu cầu về sản phẩm dợc ngày càng cao.
Qua thực tế nghiên cứu, chuyên đề phản ánh một số thông tin về thị tr- ờng dợc trong nớc và thế giới Phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác Marketing-mix của công ty DLTWI trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và u điểm đồng thời cũng nêu ra đợc những khó khăn và hạn chế của công ty cần khắc phục Ngoài ra, chuyên đề cũng đa ra một số giải pháp về chính sách sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối và xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trờng tân dợc của công ty cả trong và ngoài nớc Bên cạnh đó là một số kiến nghị khác đối với cơ quan có thẩm quyền để làm tốt công tác sản xuất và kinh doanh thuốc vì mục tiêu phát triển nền kinh tế cũng nh việc chăm sóc sức khoẻ cộng đồng.
Tuy nhiên, tân dợc là mặt hàng đặc biệt ảnh hởng đến sức khoẻ của con ngời nhng mục tiêu của Marketing dợc là sức khoẻ và kinh tế Mục tiêu sức khoẻ : dợc phẩm phải đạt chất lợng tốt, hiệu quả và an toàn Còn mục tiêu kinh tế : sản xuất và kinh doanh phải đạt hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển Khi nhà kinh doanh quan tâm dến mục tiêu sức khoẻ thì họ sẽ phải đối đầu với những khó khăn lớn hơn trong mục tiêu kinh tế Cần có những biện pháp để điều hoà hai mục tiêu trên Do hạn chế về thời gian, luận văn này cha tiến hành một cuộc nghiên cứu chính thức về nhu cầu thuốc trên thị trờng Việt Nam Kết hợp với các cơ quan liên quan để có đợc thông tin về tình hình bệnh tật từ đó soạn thảo kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Hy vọng rằng với những ý kiến trên đây có thể để công ty DLTWI tham khảo trong hoặch định chiến lợc sản xuất kinh doanh của mình.
CH ƯƠNG TRìNH KHUYếN MạI BáN HàNG NG TRìNH KHUYếN MạI BáN HàNG
Kính gửi: - Quý KHáCH HàNG
Công ty dợc liệu TWI xin trân trọng thông báo tới quý khách hàng ch- ơng trình khuyến mại sau:
Tên mặt hàng-nơi sản xuất đơn vị
1 Comazil- Công ty dợc liệu TWI-
Vỉ 4.418 3% Mua 40 hộp tặng 1 bộ cốc trị giá 60.000®
Chơng trình khuyến mại trên đợc áp dụng từ ngày 16 tháng 12 năm 2002.Xin trân trong cảm ơn sự quan tâm hợp tác của quý khách hàng!
Nơi gửi: - Nh trên công ty dợc liệu twi
Phó giám đốc Đoàn Hồng Thuý
Bảng dữ liệu hớng dẫn đấu thầu mua thuốc
- Nghị định 88/1999/NĐ-CP của Chính Phủ về quy chế đấu thầu.
1.Thông tin chung cho việc mở thầu:
1.1 Tên thiết bị gọi thầu : Thuốc tân dợc
1.2 Chủ đầu t : Bệnh viện Hữu Nghị Hà Nội
1.3 Địa điểm giao hàng : Bệnh viện Hữu Nghị – Số 1 Trần Khánh
1.4 Nguồn vốn : Thuộc Ngân sách nhà nớc đợc cấp.
2 Quy định về hình thức đấu thầu, thể thức mở thầu, nguyên tắc và trình tự xét chọn:
2.1 Hình thức lựa chọn nhà thầu: Đấu thầu rộng rãi trong nớc.
2.2 Phơng thức áp dụng: Đấu thầu một túi hồ sơ.
Nhà thầu có thể tham gia cả lô hoặc từng hạng mục thuốc riêng biệt
2.3 Hình thức và phơng thức thực hiện hợp đồng:
2.4 Thời gian, địa điểm mở thầu:
Thời gian mở thầu: Hồi …… giờ …… Ngày …… tháng … n¨m 2001. Địa điểm mở thầu: Phòng giao ban bệnh viện –Tầng 3 – Nhà sè 8.
Thành lập Hội đồng.Trên cơ sở nội dung các hồ sơ dự thầu Hội đồng đánh giá và xếp hạng nhà thầu.
Việc xét chọn đơn vị trúng thầu dựa trên các chỉ tiêu:
- Giá bỏ thầu cho từng hạng mục của bản dự trù thuốc.
- Dịch vụ hậu mại và các u đãi.
- Điều kiện thanh toán, giao hàng.
- Khả năng về kinh phí.
Giải thích hồ sơ mời thầu:
Trong quá trình chuẩn bị dự thầu, nhà thầu có thể yêu cầu thờng trực hội đồng trả lời những điểm cha rõ bằng văn bản. Những trả lời cũng bằng văn bản.
Hồ sơ mời thầu sẽ không đợc sửa đổi trong suốt thời gian từ khi phát hành th mời thầu cho tới khi hội đồng thông báo kết quả.
- Mỗi đơn vị dự thầu phải nộp bảo lãnh dự thầu số tiền là: 2.000.000đ ( Hai triệu đồng ) bằng tiền mặt hoặc bằng bảo lãnh của một ngân hàng tại Việt Nam.
- Trờng hợp không trùng thầu, bảo lãnh dự thầu sẽ đợc hoàn trả cho đơn vị dự thầu trong thời gian 7 ngày khi nhận đợc thông báo không trúng thầu Nếu đơn vị dự thầu rút hồ sơ dự thầu trong thời gian còn hiệu lực của đơn dự thầu thì bảo lãnh dự thầu không đợc hoàn lại.
Một số trung gian bán lẻ của công ty DLTWI :
1 Bệnh viện Đa Khoa – Hoà Bình
2 Bệnh viện Xanh Pôn – Hà nội
3 Bệnh viện Uông Bí – Quảng Ninh
4 Bệnh viện Kiến An – Hải Phòng
5 Bệnh viện Đa Khoa – Nghệ An
6 Bệnh viện Đa Khoa – Hà Tĩnh
1 Nhà thuốc Hồng Giao – Nam Định
2 - Nhâm – 170 Lý Bôn Thái Bình
3 - Anh Thái – TP Hải Dơng
5 - Bình Hởng- 59 Quốc Tử Giám
8 - 61 Mai Hắc Đế – Hà Hội
Danh mục tài liệu tham khảo
1 Giáo trình nghiên cứu Marketing – NXBGD – 1999.
2 Giáo trình Quản trị kênh Marketing lý thuyết và thực tiễn – NXBTK – 2001.
3 Giáo trình Marketing Quốc tế – NXBTK -2002.
4 Giáo trình Marketing trong kinh doanh dịch vụ – NXB Thống kê - 2001
5 Giáo trình Marketing căn bản – NXB Thống kê 2000
6 Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB thống kê 1996
7 Quảng cáo lý thuyết và thực hành – 1991
8 Chiến lợc quản lý nhãn hiệu – NXB Thanh niên 2002
9 Báo cáo – Bộ Y Tế – Tổng Công ty Dợc Việt Nam-2002.
11.Cục quản lý dợc- Bộ y tế.
12 Dr Ng Chu Teck Review of the Southeast áean Pharmacetical Market1996.
13.Đề án đảm bảo cung ứng và bình ổn giá thuốc- Bộ y tế.
14.Hồ sơ mời hầu cung cấp thuốc hàng tháng cho bệnh viện Hữu Nghị.