Pầ mở đầumở mở đầuđầu Pâ pối mộ og ữg am số Makeig ế sứ qua ọg ê ữg am số ká sả pẩm, giá ả xú iế ỗ ợp ôg qua pâ pối doa giệp ó ể iế lập đợ lợi ế a ếu doa giệp ổ ứ ố kâu pâ pối ê ề ảg ế mạ â ố ôg doaпҺ пgҺiƯp ເ ịпg пҺ ເ đa пgµпҺ Һµпg DoaпҺ пgҺiƯp ເ ã ƚỉ ເ Һø ເ ƚèƚ k̟Һ©u pҺ©п pối ôg qua ế kuế kí , giải quế oả đág xug độ kê pâ pối ội ộ ừg kê i doa giệp ó ể iế lập đợ ເ ເ ịпg mèi quaп ҺƯ ЬỊп ѵ÷пg gi÷a doaпҺ giệp ệ ốg pâ pối og iệ ớg ới oả mà ối đa ká àg ự ế o ấ ki doa og giai đoạ iệ a iế lợ : quảg áo, kuế mÃi, ắ giảm giá ỉ ó lợi ế og gắ ạ, ởi doa giệp ká ũg a og làm eo kiế o iế lợ mấ dụg a ằg ệ ôg pâ pối xu ế ki ế ị ờg giê ứu, pá iể ệ ốg pâ pối ộg kắp iếp ậ đợ ị ờg mụ iêu kôg ữg ạo đợ lợi ế a lớ ê ơg ờg mà ò đạ đợ lợi ế giài og a a ôg ôg xăg dầu 12 mộ doa giệp ự uộ ổg xăg dầu iệ am (peolimex) uê iếp ậ xăg dầu để pâ pối ເ Һo пҺu ເ Çu ເ đa k̟Һu ѵù ເ pía ắ gồm sả pẩm xăg dầu, dầu mỡ ờ, gas pụ kiệ ôg kế ừa ệ ôg pâ pối uê sâu ộg kắp đâ ũg ũ kí a a ká iệu để ủg ố pá iể ị ế ôg ê ơg ờg u iê og ối ả a gà àg ga gắ ũg ữg iế đổi độg ếu ố môi ờg ki doa, ệ ốg pâ pối ôg đà ó ữg ấ ập, ả ởg ới iệu ki doa ê sở ữg kiế ứ đà đợ ọ ại ờg ĐKQD og ời gia ìm iểu oạ độg ki doa ại ôg xăg dầu 12 ới mụ iêu ìm iểu ữg u ợ điểm ệ ốg pâ pối ứg dụg am số pâ pối Maгk̟eƚiпg – mix ເ ã ƚҺĨ ®a гa méƚ sè giải páp âg ao iệu pâ pối kắ pụ ữg ợ điểm ò ại í ì ậ qua ì ự ập ại ôg , ùg ới giúp đỡ GS/ S ầ í em đà ự iê ài uê đề ự ập ới đề ài: Giải páp oà iệ ệ ốg kê pâ pối sả pẩm (xăg dầu, dầu mỡ ờ, gas pụ kiệ) ại ôg xăg dầu 12 ơg mở đầuI: mở đầuò mở đầuà mở đầuội mở đầudụg mở đầu mở đầukê mở đầupâ mở đầupối mở đầuog mở đầuoạ mở đầuđộg ki mở đầudoa mở đầu mở đầudoa mở đầugiệp mở đầuơg mở đầumại I ò pâ pối og oạ độg sả xuấ ki doa doa giệp Kái i iệm pâ pối og oạ độg k̟ҺiпҺ doaпҺ ເ đa doaпҺ пgҺiƯp ПҺ ເ Һóпg ƚa đà iế ì ả mộ doa giệp dợ ạo ê ởi ấ iều ếu ố sau: sả pẩm-àg oá, dị ụ doa giệp, ấ lợg úg, giá ả độ pụ ụ ká àg ừg ộ ôg â iê og ôg , u í ó ê ơg ờgg ứ đa àg oá ới a gời iêu dùg ế ào; ỏ lẻ a ộg kắp? gầ a xa? í mộ og ữg ếu ố ả ạo ê ká iệ doa giệp gà a môi ờg a ê ô ùg kố liệ, iệ đạ đợ ữg lợi ế a ê ơg ờg gà àg ê kó kă iế lợ ắ giảm kôg ỉ a óg dễ dàg ị ắ ởi đối ủ a mà òdẫ đế giảm sú mấ kả ăg u lợi uậ iế lợ quảg áo xú iế ỉ ó kế og gắ ì ế, dễ iểu doa giệp iệ a để ìm a mà iế lợ Makeig pải dựa để a ệ ốg pâ pối àg oá doa giệp ói ug doa giệp ơg mại ói iêg sở o a ó iệu ê ơg ờg o đế a ó ấ iều kái iệm ề pâ pối, uỳ eo qua điểm mụ đí giê ứu, ứg dụg ếu đứg ê kía sở ữu, ị pâ pối àg oá mộ dà quề sở ữu àg oá ki uể qua ổ ứ ká au ếu đứg ê kía gời iêu dùg ì pâ pối àg oá đợ iểu giả di uể àg oá qua iều gời ug gia đứg ọ gời sả xuấ sả pẩm og ài iế kái iệm pâ pối đợ iểu ê giá độ ị o pâ pối àg oá ì ổ ứ lý iệ đa àg oá sả xuấ oă ổ ứ đầu guồ ới ậ a gời iêu dùg ổ ứ ká au đợ iểu ôg a ổ ứ , ữg gời ó liê qua ới ứ ăg Makeig đàm pá đa àg oá dị ụ ổ ứ đầu guồ ®Õп пgêi ƚiªu dïпg ເ uèi ເ ïпg ເ Һø ăg đàm pá ao gồm oạ độg mua àg, uể quề sở ữu àg oá dị ụ ậ, ôg a ổ ứ ó liê qua đế ứ ăg iê ệ ốg pâ pối ôg a ổ ứ ká ờg ổ ứ làm uậ lợi o iệ pâ pối ôg ậ ải, ko àg, ảo iểm,gâ àg, đại lý quảg áo ự iệ ứ ăg goài đàm pákôg ằm og mạg pâ pối gời ug gia ự iệ ứ ăg uể giao àg oá ổ ứ đầu guồ ới gời iêu dùg, ao gồm uô, lẻ, đại lý, môi giới ơg mại à pâ pối uô ữg ug gia àg oá dị ụ o ug gia ká, ó ê lẻ oặ ká àg ôg giệ lẻ ug gia àg oá dị ເ Һ ѵơ ƚгù ເ ƚiÕp ເ Һo пgêi ƚiªu dùg uối ùg Đại lý môi giới ug gia ó quề ợp páp a mặ o sả xuấ a ổ ứ đầu guồ pâ pối ug gia ự iệ ứ ăg pâ pối ê ị ờg ò pâ pối og oạ độg ki doa doa giệp Đối ới mộ doa giệp, iêu ụ àg oá luô mộ ấ đề qua ọg, quế đị ại pá iể doa giệp Đặ iệ og giai đọa iệ a a gà àg kố liệ, àg oá pải đợ iêu uẩ oá ì ấ đề ấ lợg àg oá đa a ị ờg pải đợ đảm ảo điều ấ iê iệ iêu ụ àg oá pâ pối doa giệp ự iệ iế lợ , kế oạ pâ pối Ãg ô ô issa đà đa a ậ đị ế sứ ự ế ề ò qua ọg Makeig iệ đại ấ đề kôg ỉ a đa o gời iêu dùg mà ò a đa ó ế quế đị ôg ê - ơg ờg Ki sả xuấ ới ôg gệ iệ đại ứ ổ ứ lý koa o , doa giệp ôg og kâu à, số lợg ấ lợg sả pẩm đợ đảm ảo g ấ ó ể doa giệp ỉ ôg đâ ếu kâu iếp eo pâ pối kôg đợ ự iệ ố Pâ pối àg oá iệu ì ó ể u đợ iề àg để i ả ữg i pí og kâu ì sả xuấ ki doa gợ lại, pâ pối àg oá kôg iệu dẫ ới ữg ắ og ki doa ó ể doa giệp kôg i ả đợ i pí dẫ ới pá sả ự ế kôg ỉ đặ a đối ới doa giệp sả xuấ mà ả doa giệp ơg mại- loại ì doa giệp oạ độg og kâu pâ pối lu ôg àg oá goài a, ôg ò ậ ấ ằg a ôg, ọ kôg pải ỉ ug ấp sả pẩm dị ụ ố đối ủ a mà òpải ự iệ ố kả ăg sẵ sàg ôg : đâu? ki ào? ế đối ới u ầu ờg ự kôg ờg ự gời ƚiªu dïпg DoaпҺ пgҺiƯp ເ ҺØ ເ ã ƚҺĨ ƚҺù iệ đợ mụ iêu a oà, lợi uậ ị ế ki ôg iệ pâ pối àg oá mì đợ ự i mộ ó iệu ao II ội dug kê pâ pối Xái đị địa điểm iêu ụ sả pẩm doa giệp Lựa ọ địa điểm liê qua đế ội dug xá đị ị ờg doa giệp eo iêu ứ địa lý ká àg đồg ời ụ ể oá ếu ố og iế lợ pâ pối Doa giệp am gia sả xuấ ki doa ê ị ờg pải giải quế ấ iều ấ đề, đặ iệ am số sả pẩm, giá ả xú iế pải đợ xâ dựg ê sở lựa ọ đúg ếu ố liê qua đế địa điểm, Da mụ sả pẩm ki doa, í sá giá ả, í sá xú iế ỉ ເ ã ƚҺĨ ເ ã ҺiƯu qu¶ ເ ao k̟Һi iế xâ dựg ê đặ điểm am số địa điểm ( pâ pối) am số ò lại makeig ỗ ợp doa giệp ơg mại ê lựa ọ địa điểm eo iêu ứ ả sau đâ: Xá đị địa điểm eo iêu ứ địa lý- đâu? Xá đị địa điểm eo iêu ứ ká àg- o ai? 1.1 Xái đị địa điểm iêu ụ eo ếu ố địa lý đâu? La ọ điạ điêm eo ếu ố địa lý ự ấ xá đị ị ờg í ợp doa giệp eo iêu ứ địa lý a pâ đoạ i ờg í ợp ị kiểm soá ơg ứg ơí ị iê doa giệp Giới địa lý độ ộg ị ờg koảg guồ ug ấp đế gời mua ấ đề đầu iê ầ đợ xem xé ki lựa ọ địa điểm iêu ụ.ề ả, ó a giới địa lý ầ đợ xá đị: + Giới ổg quá: xá đị o oà doa giệp + Giới ku ự : xá đị o ị iê + Giới địa điểm: xá đị o địa điểm àg quế đị ѵỊ k̟Ý ເ Һ ƚҺí ເ ƚҺÞ ƚгêпg ƚҺÝ ເ ợp (giới ổg ề mặ địa lý); pâ ia ị ờg í ợp pâ đoạ ị ờg (giới ku ự ) xá đị địa điểm àg ( giới điểm) ữg sở o iệ quế đị iế lợ pâ pối doa giệp 1.2 Xái đị địa điểm iêu ụ doa giệp ơg mại eo ếu ố kái àg Lựa ọ địa điểm eo ếu ố địa lý ó ể đợ giê ứu pâ í mộ độ lập để làm õ ấ đề ề i pí àg koảg ậ uể g og iế lợ pâ pối ỉ mộ kía để xâ dựg iế lợ pâ pối iệu quả, ầ đợ oà iệ ằg quế đị lựa ọ địa điểm eo ếu ố ká àg Mộ ị ờg đợ xá đị eo iêu ứ địa lý luô ao àm số lợg ủg loại ká àg ká au (ới u ầu ọ) đag si sốg oạ độg og lĩ ự í ká àg ới u ầu Һä míi lµ пgп ҺÊp dÉп ເ Һu ɣÕu k̟ҺiÕп o doa giệp qua âm đế ó : số lợg ká àg iềm ăg (ả ởg đế doa số á), u ầu đa dạg ká àg (ả ởg đế da mụ mặ àg) u ập ọ (ả ởg đế số lợg ấ lợg àg oá ể đợ ) đặ điểm ká àg ku ự ga ả og ó mộ ku ự ị ờg eo iêu ứ địa lý ó ể ờg ấ ká au : dâ số, mậ độ dâ số, mứ độ ập ug pâ dâ , u ập pâ pối u ập, gề giệp, ề ă oá Sự ká iệ ả ởg ấ lớ đế kả ăg àg ởi ì ậ, để quế đúg ề địa điểm,doa giệp ò pải ả lời đợ âu ỏi Һo ?”méƚ ເ¸ເ Һ ເ ҺÝпҺ ເ ҺuɣĨп ເ xá.Điều ó gĩa pải xá đị pơg ứ ậ đa àg oá đế o ọ mộ ó iệu óm ká àg ới điểm đế sả pẩm đặ điểm óm ká àg mà doa giềp muố o ọ quế đị ề ấ đề ầ giải quế og ì quế đị pâ pối ệ giê ứu lựa ọ địa điểm eo ếu ố địa lý a ếu ố ká àg mộ ơg đối độ lập làm õ kía ká au liê qua đế âu ỏi ai,ở đâu og iế lợ pâ pối.g ki giải quế ấ uô ội dug pâ pối doa giệp, đặ iệ doa giệp ơg mại ầ pải kế ợp úg mộ ịê ứg mộ iệu ó 2.Lựa ọ xái đị pâ pối sả pẩm doa giệp 2.1.Kái i iệm kê pâ pối og oạ độg àg doa giệp luô ại dòg ậ độg ếu ố, giệp ụ liê qua đế ó :dòg ậ ấ,dòg dị ụ,dòg quề sở ữu,dòg a oá,dòg ôg i,dòg kuế mạiKê pâ pối ủ ếu ì dòg ậ độg àg oáậ ấ,dị ụ og ì àg doa giệp ,àg oá ậ ấ dị ụ uể ổ ứ đầu guồ đế gời sử dụg(ká àg ôg giệp oặ gời iêu ụ uối ùg) ế ào? Mộ kê pâ pối ó ể đợ iểu mộ ập ợp ó ệ ốg pầ am gia ì uể đa àg oá sả xuấ oặ ổ ứ đầu guồ đế gời sử dụg.Mộ ổg ó ể mô ả dạg kê pâ pối doa giệp eo sơ đồ sau: ì 1: dạg kê pâ pối Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Ngời sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp (1) Ngời bán (2) lẻ Ngời sử dụng sản Lực lợng bán hàng Của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Ngời bán buôn Ngời bán buôn C2 Ngời bán buôn C1 Ngời bán lẻ (3) Ngời bán lẻ (4) phẩm 2.2 dạg kê pâ pối dạg kê pâ pối mà doa giệp ó ể sử dụg ờg đợ pâ loại lựa ọ eo iêu ứ ự iếp /giá iếp a dài gắ 2.2.1 eo iêu ứ ự iếp / giái iếp eo iêu ứ à, ó dạg kê mà doa giệp ó ể lựa ọ để đa pơg iế kế kê pâ pối mì + Kê pâ pối ự iếp og dạg kê doa giệp ơg mại kôg sử dụg gời mua ug gia để pâ pối àg oá Lự lợg àg doa giệp (kể ả đại lý oa ồg) ịu ự iếp àg đế gời sử dụg àg oá (gời mua ôg giệp đối ới gời sả xuấ gời iêu ụ uối ùg đối ới liệu iêu dùg) ó ể mô ả dạg kê sau: ì2: Dạg kê pâ pối ự iếp Doanh nghiệp Lực lợng bán hàng doanh nghiệp đại lý + Khách Kê pâ pốihàng giá(ngời iếp sử dụng) Là dạg kê pâ pối àg oá mà og doa giệp àg mì ôg qua gời ug gia (à uô ấp/ lẻ) uỳ eo ừg ờg ợp, ká Һ Һµпg ƚгù ເ ƚiÕp ເ đa doaпҺ пgҺiƯp lµ uô oặ lẻ Doa giệp ự iếp àg o gời sử dụg àg oá ì 3: dạg kê pâ pối dá iếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Các ngời mua trung gian Khách hàng (ngời sử dụng) Kê pâ pối ỗ ợp + Đâ dạg kê pâ pối đợ xá lập dựa ê sở sử dụg đồg ời ả dạg kê pâ pối ự iếp giá iếp Doa giệp ừa ổ ứ àg đế ậ a gời sử dụg, ừa kai lợi ế og ệ ốg pâ pối gời mua ug gia Dạg kê đợ mô ả sau: ì 4: Dạg pâ pối ỗ ợp Doanh nghiệp Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Đại lý Ngời mua trung gian hàng 2.2.2 eo iêuKhách ứ dài gắ Khách hàng Để iế kế kê pâ pối àg oá doa giệp ó ể lựa ọ dạg kê dài oặ kê gắ ũg ó ể pối ợp ả dạg ê để ó pơg kê pù ợp + Kê pâ pối gắ dạg kê pâ pối ự iếp doa giệp đế gời sử dụg sả pẩm oặ ó sư dơпg пgêi mua ƚгuпg giaп пҺпg k̟Һ«пg ເ ã iều gời ug gia xe ká àg(gời sử dụg) doa giệp + Kê pâ pối dµi 1