Mot so giai phap co ban day manh hoat dong ban 124780

Lời mở đầu Mời lăm năm đổi mới, chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung, bao cấp sang kinh tế thị trờng định hớng xà hội chủ nghĩa, tổ chức đà có thay đổi lớn lao Có doanh nghiệp phát triển vợt bậc, có doanh nghiệp lao đao chờ phá sản, nhng có doanh nghiệp trình tìm tòi hớng ®i míi, ELMACO ®· tiÕn hµnh ®ỉi míi rÊt sím, doanh nghiệp bớc vào sân chơi đà tạo dựng đợc thành công đáng kể Nhng phát triển trình, tìm tòi sáng tạo đổi không ngừng Đó vận động hợp với quy luật phát triển, dừng lại bị tụt hậu bị đào thải Gặt hái thành công gặp phải học sơng máu nh bạn đồng hành trình Không đổ mồ hôi có hoa thơm trái có lẽ riêng ELMACO, có điều mức độ thành công giá phải trả khác Mỗi lần thành công, lần vấp váp lại thúc ELMACO phải tiếp tục đổi hớng tới tơng lai Con đờng thành công mở rộng cho tất ai, doanh nghiệp dám nghĩ dám làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời Với xu hớng khu vực hoá toàn cầu hoá kinh tế nh bối cảnh nỊn kinh tÕ thÕ giíi hÕt søc phøc t¹p, đờng dẫn tới thành công đờng trải thảm mà đầy khó khăn trở ngại Nhng elmaco cố gắng tự đứng vững đôi chân mình: doanh nghiệp tự xác định cho mục tiêu chiến lợc phát triển elmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ Không bán đợc hàng hoá tồn lâu dài đợc định đến hoạt động khác Hoạt động bán hàng thể lực doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện công ty Vật Liệu Điện Dụng Cụ Cơ Khí, thời gian thực tập công ty đựơc giúp đỡ tận tình thầy Cấn Anh Tuấn thầy Trần Văn BÃo, cô, chú, anh,chị công ty Em xin mạnh dạn đề cập tới vấn đề: " Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí" để nghiên cứu nhằm tìm số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Chuyên đề tốt nghiệp Nội dung đề tài gồm chơng: Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại kinh tế thị trờng Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng công ty vật liệu điện dụng cụ khí Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí Trong khuôn khổ chuyên đề thời gian nghiên cứu có hạn viết tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc góp ý kiến thấy cô giáo bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện Chơng I Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trờng I.Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thơng mại 1.Quan niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rộng rÃi kinh doanh nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật nhữ hàm chứa nội dụng khác đa dạng Việc sử dụng thuật ngữ bán hàng chung để trình bày đối tợng nghiên cứu có nội dung phạm vi khác dẫn đến quan niệm không đầy đủ bán hàng Đặc Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp điểm cần đợc nhấn mạnh tiếp cận nghiên cứu bán hàng nhằm miêu tả giải nội dung nghiên cứu cách khoa học * Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở tnoả mÃn nhu cầu khcáh hàng giá trị sử dụng định Khái niệm cho thấy chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức tốt hoạt động bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đén nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá Trong kinh doanh việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá * Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi Bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đôit hàng-tiền gắn với hàng cụ thể ngời có hàng Trong trờng hợp hiểu: - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hàng đợc quyền thu tiền bán - Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhận tiỊn, ngêi mua cã nghÜa vơ tr¶ tiỊn cho ngêi bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên. Tiếp cận từ góc độ thờng dẫn đến nh mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách để thảo thơng thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán đà đợc xác định trớc khía cạnh khác, từ gíc độ bán hàng hành vi, hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng ngời trực tiếp tham gia lực lợng bán hàng tổ chức nghề ngời chuyên môn lĩnh vực bán hàng Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi có nội dung làquản trị lực lợng bán hàng chức * Tiếp cận bán hàng chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Suy ngời sống cách bán Một tổ chức tồn phát triển nhì việc bán đợc sản phẩm dịch vụ mà đà thực Làm bán hoạt động thống hoạt động Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hịên hoạt động nghiệp vụ liên quan đến vệc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử ®éc lËp cÊu thµnh mét hƯ thèng kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối so với phần tủ khác hệ thống kinh doanh Bán hnàg theo góc độ tiếp cận này, đến luợt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức nhiệm vụ hệ thống * Tiếp cận bán hàng với t cách trình Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hµng cã thĨ vµ thùc thÕ doanh nghiƯp chØ tiếp cận bán hàng với t cách phận chức chí trọng bán hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi k, có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiện vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ẩnh hởng xuất yêu cầu đợc giải tốt từ cac khâu trớc Nói cách khác bán hàng không đợc xác đinh mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khảng định điều hàng với t cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu 2.Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thơng mại 2.1.Vai trò xà hội Bán hàng có vai trò việc cân đối cung cầu Nền kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân tơng quan theo tỷ lệ định Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu sản phẩm sản xuất đợc bán tức sản xuất diễn bình ổn trôi chảy Hoạt động bán hàng đợc tổ chức tốt thúc đẩy nhanh trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp xà hội đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất phát triển nhanh chiều rộng lẫn chiều sâu Qua hoạt động bán hàng dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực, loại mặt hàng nói riêng Dựa vào doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế hoạch cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Hoạt động bán hàng kích thích phát triển lực lợng sản xuất Lơi nhuận mục tiêu hoạt động bán hàng Để bán đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi nhuận doanh nghiệp tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực Đó nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển Bán đợc nhiều hàng giúp doanh nghiệp có điều kiện tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xà hội, làm tăng trởng kinh tế đất nớc Qua hoạt động buôn bán hàng với nớc góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại nớc ta với nớc không ngừng phát triển Điều giúp tận dụng đợc lợi thời đại, phát huy đợc lợi so sánh, bớc ®a thÞ trêng níc héi nhËp víi thÞ trêng giới 2.2.Vai trò doanh nghiệp *Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Kết hoạt động bán hàng mặt thu hồi vốn, toán khoản chi nợ, tăng tích luỹ mở rộng đầu t đổi công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi giai đoạn trình sản xuất kinh doanh Lơi nhuận mục tiêu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, thu đợc lợi nhuận lớn nh doanh nghiệp sản xuất hớng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, hàng tồn kho, đợc bạn hàng đại lý kênh ủng hộ góp sức Nh để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp phải bán đợc hàng Hoạt động bán hàng chế thị trờng khẳng định uy tín doanh nghiệp thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc coi kết thúc hàng hoá đà đợc bán thu đợc tiền Không bán đợc hàng không thu đợc vốn, không bù đắp đợc chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất,kinh doanh không tái tạo đợc lao động Bán hàng nhanh khả quay vòng vốn, khả mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô trì thị trờng lớn Do an toàn kinh doanh cao Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục hoạt động sản xuất kinh doanh Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp Thông qua hoạt động bán hàng, thu đợc lợi nhuận doanh nghiệp có khả đầu t vào sản phẩm, lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu cao hơn, tránh phụ thuộc vào sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro kinh doanh * Gắn kết nhà thơng mại ngời tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêu dùng, thông qua bán hàng nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể khách hàng, nhu cầu nh tơng lai họ Ngời nắm đợc ý kiến phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm hàng hoá kinh doanh để từ có giải pháp phù hợp Qua bán hàng ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp công dụng, hình thức, mẫu mà uy tín sản phẩm thị trờng Nh nhà thơng mại ngời tiêu dùng gắn kết với hơn, hiểu nhờ bán hàng Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch hành hoá doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị đợc giữ vững củng cố thơng trờng Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng Do vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh * Kết hoạt động bán hàng phản ánh điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có tác động tích cực đến trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm Dựa vào việc đánh giá kết bán hàng mà doanh nghiệp đề đợc phơng hớng cách thức tổ chức Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp không bán mà có mà bán thị trờng cần phải nắm bắt nhu cầu thị trờng thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Mặt khác cạnh tranh gay gắt ngày khốc liệt muốn tiêu thụ đợc hàng doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật, đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc bán đợc nhiều nhanh chóng hàng hoá doanh nghiệp Nh vậy, bán hàng đợc coi biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất kinh doanh tiêu chuẩn đánh giá trình tổ chức sản xuất kinh doanh Kết hoạt động bán hàng đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với Sức bán hàng thể hiƯn vÞ trÝ, qun lùc, uy tÝn cđa doanh nghiƯp thơng trờng Do ngời ta thờng so sánh doanh nghiệp kết hoạt động bán hàng Thông qua tổ chức hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp hấp dẫn thị trờng nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lợc kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trờng, đồng thời thể trình độ tổ chức lực điều hàng, tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng Nó biểu xác, cụ thể thành công hay thất bại trình kinh doanh doanh nghiệp II Nội dung hoạt động bán hàng kinh doanh thơng mại 1.Nghiên cứu thị trờng 1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiÕn lỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp, tõ chiÕn lợc đà xác định, doanh nghiệp thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng Mục đích nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng khả đáp ứng nhu cầu Nghiên cứu thị trờng chi đặt cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh mà suốt trình tồn phát triển doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu thị trờng Nh ta nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? sản xuất nh nào? sản phẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trờng nghiên cứu xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá địa bàn định khoảng thời định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mÃn nhu cầu thị trờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng biến đổi nhu cầu khách hàng, phản hồi họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy đợc biến động thu nhập giá từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nhiều công sức chi phí, nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc vấn đề sau: - Đây thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp ? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng sao? Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ? - Thị trờng có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức giá khả chấp nhận thị trờng lớn thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu thị trờng mẫu mà bao gói, phơng thức toán, phơng thức phục vụ? 1.2.Những nội dung nghiên cứu thị trờng Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm bớc: - Thu thập thông tin liên quan đến thị trờng mặt hàng mà quan tâm - Xử ký thông tin: sau nghiên cứu thu thập thông tin tất thông tin sử dụng đợc phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để kiểm tra, xác định tính đắn thông tin sau tiến hành phân tích thông tin Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến định sai lầm kinh doanh - Ra định: sau phân tích, lựa chọn thông tin thị trờng cần phải định mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, định lựa chọn mặt hàng, phơng thức phân phối, loại dịch vụ trớc sau bán 1.3.Trình tự nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên cứu khái quát ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết *Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất nghiên cứu vĩ mô nghiên cứu tổng cầu (khối lợng cấu hàng hoá tiêu dùng thời gian mức giá thị trờng định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất cung ứng thi trêng mét kho¶ng thêi gian ë mét møc giá định) nghiên cứu sách phủ loại hàng kinh doanh nh: quy định kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, sách quy định giá, lÃi suất ngân hàng * Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất nghiên cứu cụ thể vấn đề nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cấu thị trờng hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc câu hỏi: đâu ?, mua làm gì? đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần doanh nghiệp, ty thị trờng doanh nghiệp so với toàn thị trờng 1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp Để nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng phơng pháp sau: * Nghiên cứu văn phòng hay bàn: Là hình thức thu thập thông tin từ nguồn t liệu có xuất không xuất nh: báo, tạp chí, niên giám thông kê, báo cáo kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép xác định cung cầu, giá thị trờng, vận động tham số theo thời gian Phơng pháp tốn tơng đối đơn giản nhng độ xác không cao * Nghiên cứu trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp quan sát thu thập thông tin số liệu khách hàng đơn vị nguồn hàng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu trờng áp dụng phơng pháp: thăm dò, ®iỊu tra träng ®iĨm, ®iỊu tra chän mÉu, ®iỊu tra toàn thị trờng điều tra trực tiếp phơng pháp vấn qua phiếu điều tra Phơng pháp thờng phức tạp tốn thời gian, công sức tiền nhng độ xác cao nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa đợc câu hỏi Muốn cán nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị kế hoạch nội dung nghiên cứu, có chuyên môn trình ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp Nghiên cứu trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu bàn sau đà có kết sơ bàn 1.5 Các mục tiêu bán hàng Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần đợc xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành cấp quản trị phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng (chung) doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực vùng, phận - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí - Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn Các mục thờng đợc xác định dới dạng định tính định lợng, mục tiêu định tính sở để xác định mục tiêu định lợng 2.Xây dựng kế hoạch bán hàng Chúng ta thấy kế hoạch định cho tơng lai Xây dựng kế hoạch bán hàng sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đà định Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp Kế hoạch bán hàng đợc cấu thành kế hoạch phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng, kế hoạch quảng cáo Kế hoạch bán hàng sở mäi kÕ ho¹ch bé phËn cđa mäi lÜnh vùc chøc khác doanh nghiệp Chỉ xác định đợc cấu hàng hoá kinh doanh, xác định đợc bán đợc hàng hoá với cấu số lợng cụ thể Nh vậy, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh phải dựa sở kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp đa kế hoạch nhằm thực mục tiêu lớn tối đa hoá lợi nhuận, nhiên mục tiêu lúc đạt đợc tối đa hoá doanh thu, giảm chi phí cần thiết để lu thông bán hàng hoá Mục tiêu đạt đợc có phân phối cách xác kế hoạch phận doanh nghiệp Các phận phòng ban nói chung ban giám đốc nói riêng phải tìm cách giải tối u nhiệm vụ đặt Mỗi doanh nghiệp lập kế hoạch cần đa tiêu cụ thể: khối lợng bán vật giá trị, hình thức, cấu mặt hàng, tiêu tơng đối, tuyệt đối Đồng thời doanh nghiệp sử dụng nhiều phơng pháp khác nh phơng pháp cân đối phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định 2.1.Xác định mục tiêu Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần đợc xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành cấp quản trị phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng (chung) doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vùc vïng, bé phËn - Mơc tiªu doanh sè bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí - Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn Các mục thờng đợc xác định dới dạng định tính định lợng, mục tiêu định tính sở để xác định mục tiêu định lợng 2.2.Các tiêu Các mục tiêu địnhnlợng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thờng đợc gọi tiêu hay hạn nghạch bán hàng Các tiêu thờng đợc sử dụng kế hoạch bán hàng: - Khối lợng hàng bán: Khối lợng hàng bán tơng đối, khối lợng hàng bán tuyệt đối Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B