Hoạt động bán hàng của công ty tnhh thiết bị giáo dục cường thúy

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - TRƯƠNG THU HIỀN KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC CƯỜNG THÚY HÀ NỘI - 2022 HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC CƯỜNG THÚY Sinh viên thực : TRƯƠNG THU HIỀN Khóa : K64 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Lớp : K64QTKDA Giáo viên hướng dẫn : ThS ĐOÀN THỊ NGỌC THÚY HÀ NỘI - 2022 LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập rèn luyện trường Học viện Nông Nghiệp Việt Nam, bên cạnh nỗ lực thân, em nhận quan tâm, bảo, dạy dỗ tận tình thầy giáo, với động viên gia đình bạn bè giúp em tích lũy nhiều kiến thức trải nghiệm Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới: Ban giám đốc nhà trường, ban chủ nhiệm khoa Kế toán quản trị kinh doanh tất thầy cô giáo giảng dạy truyền đạt cho em kiến thức quý báu suốt năm ngồi ghế nhà trường Đặc biệt, em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới ThS Đồn Thị Ngọc Thúy – Người bảo nhiệt tình dành thời gian quý báu hướng dẫn em suốt q trình nghiên cứu thực tập Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tồn thể Ban lãnh đạo Cơng ty TNHH thiết bị giáo dục Cường Thúy cho phép tạo điều kiện giúp đỡ em tiếp cận tình hình thực tế để nghiên cứu hồn thành đề tài Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè động viên tạo điều kiện tốt cho em suốt trình thực tập vừa qua Trong trình thực tập làm đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vậy em kính mong nhận đóng góp đạo thầy cô để đề tài xem hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 27 tháng 12 năm 2022 Sinh viên Trương Thu Hiền i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I MỤC LỤC II DANH MỤC BẢNG V DANH MỤC HÌNH VI DANH MỤC SƠ ĐỒ VII DANH MỤC BIỂU ĐỒ VIII DANH MỤC VIẾT TẮT IX PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu PHẦN TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.2 Mục tiêu bán hàng 2.1.3 Vai trò bán hàng 2.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 2.1.5 Hình thức bán hàng 2.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng 10 2.2 Cơ sở thực tiễn 28 2.2.1 Kinh nghiệm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TMDV sản xuất khí Hướng Thiện 28 ii 2.2.2 Kinh nghiệm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam 29 2.3 Phương pháp nghiên cứu 30 2.3.1 Phương pháp thu thập số liệu 30 2.3.2 Phương pháp xử lý số liệu phân tích 30 PHẦN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 32 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 32 3.1.1 Tổng quan chung công ty 32 3.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 33 3.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 35 3.1.4 Cơ cấu máy tổ chức công ty 36 3.1.5 Tình hình lao động cơng ty 39 3.1.6 Tình hình tài sản - nguồn vốn cơng ty 42 3.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm …………… 44 3.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Thiết bị giáo dục Cường Thúy 47 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 47 3.2.2 Lập kế hoạch bán hàng công ty 50 3.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 53 3.2.4 Quy trình bán hàng 57 3.2.5 Chính sách sản phẩm 63 3.2.6 Chính sách giá 68 3.2.7 Chính sách phân phối 69 3.2.8 Chính sách xúc tiến 74 3.2.9 Đánh giá kết hoạt động bán hàng công ty 75 3.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH thiết bị giáo dục Cường Thúy 84 3.3.1 Những kết đạt 84 3.3.2 Những hạn chế 86 iii 3.3.3 Nguyên nhân hạn chế 86 3.4 Định hướng số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty TNHH thiết bị giáo dục Cường Thúy 88 3.4.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 88 3.4.2 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH thiết bị giáo dục Cường Thúy 88 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 4.1 Kết luận 97 4.2 Kiến nghị 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 PHỤ LỤC 100 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Các ngành nghề kinh doanh công ty 36 Bảng 3.2 Tình hình lao động công ty qua năm 2019 - 2021 40 Bảng 3.3 Tình hình tài sản, nguồn vốn công ty năm 20119- 2021 43 Bảng 3.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2019 – 2021 45 Bảng 3.5 Phương pháp nghiên cứu thị trường công ty 48 Bảng 3.6 Các khu vực thị trường công ty 49 Bảng 3.7 Mục tiêu tăng doanh thu lợi nhuận qua năm 2019 – 2021 51 Bảng 3.8 Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm năm 2019 – 2021 52 Bảng 3.9 Một số tiêu nhân viên bán hàng công ty 54 Bảng 3.10 Hồ sơ quản lý dịch vụ khách hàng 65 Bảng 3.11 Thống kê số sản phẩm lỗi 65 Bảng 3.12 So sánh chất lượng bảng công ty 67 Bảng 3.13 So sánh giá bảng công ty với đối thủ cạnh tranh 69 Bảng 3.14 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp 70 Bảng 3.15 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối cấp 72 Bảng 3.16 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối cấp 73 Bảng 3.17 Tỷ lệ tiêu thụ kênh phân phối qua năm 2019 – 2021 74 Bảng 3.18 Tình hình thực kế hoạch bán hàng năm 2019 – 2021 76 Bảng 3.19 Doanh thu bán buôn, bán lẻ qua năm 2019 – 2021 78 v C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC HÌNH Hình 3.1 Nhà máy sản xuất cơng ty 33 Hình 3.2 Bảng viết 34 Hình 3.3 Bàn ghế học sinh 35 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn vi C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Các bước tổ chức lực lượng bán hàng 15 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp 20 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp 20 Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối hỗn hợp 21 Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức công ty TNHH thiết bị giáo dục Cường Thúy 37 Sơ đồ 3.2 Quy trình bán hàng qua đơn hàng mua buôn 58 Sơ đồ 3.3 Quy trình bán hàng trực tiếp 60 Sơ đồ Quy trình bán hàng online công ty 62 Sơ đồ 3.5 Kênh phân phối trực tiếp 70 Sơ đồ 3.6 Kênh phân phối cấp công ty 71 Sơ đồ 3.7 Kênh phân phối cấp công ty 72 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn vii C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng công ty 53 Biểu đồ 3.2 Đánh giá tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp 79 Biểu đồ 3.3 Đánh giá chất lượng sản phẩm công ty 80 Biểu đồ Đánh giá phong cách bán hàng công ty 81 Biểu đồ 3.5 Đánh giá việc giải kiếu nại công ty 82 Biểu đồ 3.6 Đánh giá chung số hoạt động bán hàng công ty 83 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn viii C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an sản phẩm Bao bì phải đẹp, bao bì ghi rõ tính sản phẩm, địa công ty, danh hiệu mà công ty đạt được…làm tốt khâu góp phần lớn việc nâng cao hiệu quảng cáo doanh nghiệp, góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Để góp phần tiêu thụ sản phẩm mình, ngồi việc quảng cáo bán hàng, công ty cần phải thường xuyên tiến hành hoạt động như: tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng Từ hoạt động cơng ty mở rộng thị trường, biết nhiều thông tin cơng nghệ sản xuất sản phẩm bảng viết, có thêm nhiều khách hàng đến với sản phẩm từ ứng xử kịp thời việc thay đổi, cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi thị trường, củng cố nâng cao uy tín doanh nghiệp Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 96 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Với kinh tế thị trường nay, môi trường cạnh tranh vô khốc liệt, thành công doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào hoạt động bán hàng, khả thỏa mãn nhu cầu thị trường Hoạt động bán hàng hoạt động bao gồm nhiều khâu, nhiều trình: nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch bán hàng, công tác tổ chức địa điểm bán hàng, tổ chức bán hàng, dịch vụ sản phẩm Hoạt động bán hàng động hiệu giúp tiêu thụ tốt sản phẩm công ty TNHH thiết bị giáo dục Cường Thúy Từ hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty ngày phát triển mạnh mẽ Vì vậy, ln mối quan tâm hàng đầu công ty Trong năm qua công ty đạt nhiều thành công việc nâng cao công tác quản lý, xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức mạng lưới phân phối, khẳng định tên tuổi uy tín thị trường Hiệu thực tế chứng minh hoạt động kinh doanh công ty cân đối nhịp nhàng liên tục phát triển Tuy nhiên công tác bán hàng cơng ty cịn số hạn chế trình độ nhân viên, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tiếp thị Để đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp cần không ngừng đổi mới, phát huy mạnh, khắc phục mặt yếu Có cơng ty vượt qua nguy thách thức đứng vững thị trường Trước tình hình hoạt động bán hàng cơng ty trên, đề tài đề số giải pháp là: đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường; tuyển dụng đào tạo nhằm nâng cao lực, trình độ nhân viên; đại hóa sở vật chất kĩ thuật; xây dựng sách giá hợp lý hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Ngồi cơng ty nên tổ chức thường xun chương trình hội nghị khách hàng, quảng cáo, khuyến mãi… Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 97 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 4.2 Kiến nghị - Đẩy mạnh việc áp dụng tiến khoa học kỹ thuật nâng cao xuất nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu đầu tư bảo đảm môi trường, tăng sức cạnh tranh sản phẩm loại công ty khác khu vực - Tập trung cao độ, kiên hơn, bám sát việc quản lý sản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm, việc ổn định chất lượng sản phẩm phải đặt lên hàng đầu nhằm tăng hiệu bán hàng - Công ty đưa sánh giá, sách phân phối hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Đẩy mạnh hoạt động đầu tư cho quảng bá thương hiệu, xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng tiêu thụ - Cơng ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu ngày nhân viên bán hàng mặt công ty + Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cho việc phục vụ, tư vấn, tìm hiểu mong muốn khách hàng từ đề biện pháp thỏa mãn nhu cầu họ + Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi động, có kiến thức nhạy bén thị trường + Tạo điều kiện cho người lao động học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề + Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên sát cánh nhân viên Qua giám sát, đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc tạo môi trường làm việc thân thiện Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 98 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an TÀI LIỆU THAM KHẢO Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê James M Comer (2002), Quản trị bàn hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Tp Hồ Chí Minh GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Loan (2010), Quản trị bán hàng Công ty TNHH cao su Sao Vàng, Khóa luận tốt nghiệp, Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội PGS.TS Phạm Thị Mỹ Dung (2001), Giáo trình phân tích kinh doanh, NXB Nôngnghiệp Hà Nội Nguyễn Văn Điềm Nguyễn Ngọc Quân (2007), Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Đại học kinh tế quốc dân Lê Đăng Lăng (2007), Kỹ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Đỗ Thị Sáng (2006), Một số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng dịch vụ sau bán hàng Công ty TNHH Nhà nước thành viên Thiết bị đo điện, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học kinh tế Quốc Dân Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 99 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHỤ LỤC Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 100 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 101 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 102 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 103 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 104 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 105 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 106 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 107 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 108 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 109 C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn