(Luận văn) quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần dược trang thiết bị y tế bình định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN NGUYỄN KIỀU TRINH lu an n va QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA tn to CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC - TRANG THIẾT BỊ p ie gh Y TẾ BÌNH ĐỊNH (BIDIPHAR) d oa nl w ll u nf va an lu LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m z at nh z @ m co l gm Bình Định - Năm 2021 an Lu n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN NGUYỄN KIỀU TRINH lu an va n QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA ie gh tn to CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC - TRANG THIẾT BỊ p Y TẾ BÌNH ĐỊNH (BIDIPHAR) d oa nl w an lu Mã số: 8340101 ll u nf va Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh oi m z at nh z @ m co l gm Ngƣời hƣớng dẫn: TS Đặng Thị Thanh Loan an Lu n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi đƣợc hƣớng dẫn khoa học TS Đặng Thị Thanh Loan Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chƣa cơng bố hình thức trƣớc Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá đƣợc tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo lu Ngồi ra, luận văn cịn sử dụng số nhận xét, đánh giá an n va nhƣ số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách gh tn to thích nguồn gốc p ie nhiệm nội dung luận văn d oa nl w Tác giả luận văn an lu ll u nf va Nguyễn Kiều Trinh oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn đến TS Đặng Thị Thanh Loan - ngƣời hƣớng dẫn khoa học cho tôi, định hƣớng đề tài, trực tiếp hƣớng dẫn có góp ý q báu giúp đỡ tơi suốt q trình thực Luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy, Cô Trƣờng Đại học Quy Nhơn, Khoa Tài Ngân hàng Quản trị Kinh doanh giảng dạy truyền đạt cho kiến thức quý giá làm tảng để thực Luận lu văn an n va Đồng thời, Tôi xin chân thành Cảm ơn Quý Thầy, Cô cơng tác Phịng hồn thành thủ tục liên quan đến luận văn tốt nghiệp gh tn to Sau đại học Trƣờng Đại học Quy Nhơn nhiệt tình giúp đỡ, hƣớng dẫn p ie Tôi xin chân thành cảm ơn anh, chị bạn đồng nghiệp tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp tài liệu, thảo luận giúp tơi hồn thiện oa nl w nội dung luận văn d Sau cùng, Tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè giúp đỡ tạo u nf va cứu an lu chỗ dựa vững cho suốt q trình học có đƣợc kết nghiên ll Xin chân thành cảm ơn! m oi Tác giả luận văn z at nh z gm @ Nguyễn Kiều Trinh m co l an Lu n va ac th si MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN iii LỜI CẢM ƠN iv DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii MỞ ĐẦU lu Tính cấp thiết đề tài an n va Tổng quan đề tài nghiên cứu tn to 2.1 Nghiên cứu nƣớc gh 2.2 Nghiên cứu nƣớc p ie Mục tiêu nghiên cứu w 3.1 Mục tiêu chung oa nl 3.2 Mục tiêu cụ thể d Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu lu an 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu u nf va 4.2 Phạm vi nghiên cứu ll Phƣơng pháp nghiên cứu m oi Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài z at nh Kết cấu luận văn CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ z gm @ KÊNH PHÂN PHỐI 11 l 1.1 Kênh phân phối 11 m co 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 11 an Lu 1.1.2 Chức kênh phân phối 12 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 13 n va ac th si ii 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 15 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 17 1.2 Quản trị kênh phân phối 20 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm quản trị kênh phân phối 20 1.2.1.1 Khái niệm 20 1.2.1.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 20 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 21 1.2.2.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 21 lu 1.2.2.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu 22 an 1.2.2.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 25 va n 1.2.2.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 33 gh tn to 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối 33 ie 1.3.1 Các yếu tố môi trƣờng vĩ mô 33 p 1.3.2 Yếu tố môi trƣờng vi mô 34 nl w 1.3.3 Yếu tố bên doanh nghiệp 34 d oa CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM an lu TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC - TTBYT BÌNH ĐỊNH 36 u nf va 2.1 Tổng quan Công ty CP Dƣợc Trang thiết bị y tế Bình Định 36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 ll oi m 2.1.1.1 Thông tin chung Công ty 36 z at nh 2.1.2 Chức - nhiệm vụ 38 2.1.3 Hệ thống sản phẩm Công ty 39 z 2.1.4 Cơ cấu tổ chức nguồn nhân lực 41 @ l gm 2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức 41 m co 2.1.4.2 Về nguồn nhân lực 43 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2017-2019 44 an Lu n va ac th si iii 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Dƣợc Trang thiết bị y tế Bình Định 47 2.2.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 47 2.2.2 Thiết kế kênh phân phối Công ty 48 2.2.3 Xây dựng sách kênh phân phối Cơng ty 55 2.2.4 Tổ chức điều hành kênh phân phối Công ty 60 2.2.4.1 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 60 2.2.4.2 Quản lý mâu thuẫn, xung đột kênh phân phối 64 lu 2.2.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 68 an 2.2.4.4 Quản lý dòng lƣu chuyển kênh phân phối 71 va n 2.2.5 Kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty 74 gh tn to 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối Công ty ie CP Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định 74 p 2.3.1 Các yếu tố vĩ mô 75 nl w 2.3.1.1 Yếu tố trị pháp luật 75 d oa 2.3.1.2 Yếu tố kinh tế 75 an lu 2.3.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội 76 u nf va 2.3.1.4 Yếu tố tự nhiên 77 2.3.1.5 Yếu tố công nghệ 77 ll oi m 2.3.2 Các yếu tố môi trƣờng vi mô 77 z at nh 2.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm 77 2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 78 z @ 2.3.2.3 Khách hàng 79 l gm 2.3.2.4 Nhà cung ứng nguyên liệu 79 m co 2.3.2.5 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 79 2.3.3 Các yếu tố bên 80 an Lu 2.3.3.1 Thƣơng hiệu 80 n va ac th si iv 2.3.3.2 Tài 80 2.3.3.3 Thiết bị, công nghệ 81 2.3.3.4 Nguồn nhân lực 82 2.4 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối Cơng ty CP Dƣợc TTBYT Bình Định 82 2.4.1 Những ƣu điểm 83 2.4.2 Những mặt hạn chế 85 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH lu PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DƢỢC - TTBYT an BÌNH ĐỊNH 87 va n 3.1 Căn đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty gh tn to CP Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định 87 ie 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2025 87 p 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển Công ty đến năm 2025 88 nl w 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty CP Dƣợc - d oa Trang thiết bị y tế Bình Định 88 an lu 3.2.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối 88 u nf va 3.2.2 Giải pháp sách quản trị kênh phân phối 90 3.2.2.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh phân phối 90 ll oi m 3.2.2.2 Giải pháp khuyến khích thành viên kênh phân phối 91 z at nh 3.2.2.3 Giải pháp xung đột kênh phân phối 92 3.2.2.4 Giải pháp đánh giá thành viên kênh 94 z 3.2.2.5 Giải pháp quản trị dòng chảy kênh phân phối 95 gm @ KẾT LUẬN 98 l m co DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 PHỤ LỤC i an Lu n va ac th si v lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si vi DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT lu an n va : Công ty Cổ phần Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định CP : Cổ phần DN : Doanh nghiệp ETC : Kênh đấu thầu Bệnh viện, Sở Y tế OTC : Kênh bán lẻ nhà thuốc SPSS : Phần mềm thống kê phân tích liệu SXKD : Sản xuất kinh doanh TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TTBYT : Trang thiết bị y tế p ie gh tn to Bidiphar d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 99 điều kiện hội nhập cạnh tranh quốc tế Nhƣ bản, luận văn đạt đƣợc mục tiêu đề ra, tảng để nghiên cứu hoàn thiện quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sau Tuy nhiên, với thời gian nghiên cứu khơng nhiều, phát triển ngành có biến động nên luận văn khó tránh khỏi hạn chế, thiếu sót Tác giả mong nhận đƣợc góp ý, dẫn Q Thầy, Cơ giáo, chuyên gia, lu nhà nghiên cứu khoa học, nhà quản lý ngƣời quan tâm để luận an n va văn đƣợc hoàn thiện p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: [1] Quách Bửu Châu (2009), Marketing bản, NXB Lao động, TP Hồ Chí Minh [2] Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản Trị Kênh Phân Phối, NXB Đại học Kinh lu Tế Quốc Dân, TP Hà Nội an phối - Chia sẻ giáo sư Rangan đại học Harvard, truy cập ngày 25 n va [3] Công ty Cổ phần Công nghệ MobiWork Việt Nam, Quản trị kênh phân to gh tn tháng năm 2020, từ https://mobiwork.vn/quan-tri-kenh-phan-phoi- p ie chia-se-cua-giao-su-rangan-dai-hoc-harvard/ w [4] Công ty Cổ phần Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định, Báo cáo thường oa nl niên năm 2017, 2018, 2019, 2020, Bình Định d [5] Nguyễn Thị Thùy Dƣơng (2014), Quản trị kênh phân phối Công ty cổ lu an phần Dược vật tư y tế Quảng Nam, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học nf va Đà Nẵng, Đà Nẵng oi lm ul [6] Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Vũ Trọng Hùng dịch, NXB Lao động xã hội, Hà Nội z at nh [7] Philip Kotler Gary Armstrong (2004), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao Động - Xã hội, Hà Nội z gm @ [8] Nguyễn Trần Ái Linh (2018), Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học m co l Kinh tế Đà Nẵng, Đà Nẵng [9] Phạm Lâm Phúc (2019), Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối an Lu ngành hàng thực phẩm chế biến Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ n va ac th si 101 nghệ Súc sản (VISSAN) đến năm 2025 Thành phố Hồ Chí Minh, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh [10] Nguyễn Ngọc Tân (2015), Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie Công ty TNHH La Vie chi nhánh miền Bắc, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội lu [11] Đào Thị Minh Thanh (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Tài Chính, Hà an va Nội n [12] Nguyễn Đình Thọ (2011), Nghiên cứu khoa học Maketing - Ứng dụng mơ to gh tn hình cấu trúc tuyến tính SEM, Nhà xuất Lao động, TP Hồ Chí p ie Minh w [13] Trần Thị Ngọc Trang Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, oa nl NXB Thống kê, Hà Nội d [14] Hoàng Hiếu Trí (2018), Báo cáo ngành dược phẩm, Cơng ty Cổ phần an lu chứng khốn FPT, TP Hồ Chí Minh nf va [15] Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên oi lm ul cứu với SPSS, Nhà xuất Hồng Đức, TP Hồ Chí Minh [16] Tơ Hồi Trung (2018), Hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản z at nh phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm đến năm 2022, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP z gm @ Hồ Chí Minh [17] Lê Thanh Tú (2019), Hồn thiện hệ thống phân phối bưởi năm roi l m co Công ty cổ phần Vinagreenco, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh an Lu n va ac th si 102 [18] Phạm Phúc Yên (2019), Phát triển kênh phân phối thép xây dựng Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh Tiếng Anh: [19] Adugna M M (2017), Assessment of distribution management practices of beer products: The cases of Meta Abo Brewery, SC St Mary’s lu University School of graduate studies in partial fulfilment of the an va requirements for the award of the degree of master of marketing n management, Ethiopia gh tn to [20] Hair et al., (1998, 2014), Multivariate Data Analysis, Prentical-Hall p ie International, Inc [21] Jauho I (2016), Distribution channel plan for wound care products: Case oa nl w 3M Finland Ltd, Master’s Thesis, Lappeenranta University of d Technology Espoo an lu [22] Nie J Zhong L Yan H and Yang W (2018), “Retailers’ distribution nf va channel strategies with cross-channel effect in a competitive market” oi lm ul International Journal of Production Economics, 1-40 z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si i PHỤ LỤC PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT PHIẾU ĐIỀU TRA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC - TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH Xin chào Anh/Chị! lu Tơi tên Nguyễn Kiều Trinh học viên Cao học QTKD Khóa an 22 Trƣờng Đại học Quy Nhơn Hiện thực luận văn với đề tài va n “Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phẩn Dƣợc - Trang gh tn to thiết bị y tế Bình Định” Để có sở liệu phục vụ nghiên cứu, ie mong nhà phân phối (đang hợp tác kinh doanh dƣợc phẩm Công ty cổ p phẩn Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định) cung cấp thông tin số liệu nl w kinh doanh dƣợc phẩm Công ty cổ phẩn Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình d oa Định thời gian vừa qua Những kết luận đƣợc công bố kết khảo sát an lu chung địa bàn điều tra, khảo sát, hoàn toàn khơng mang tính cá nhân nf va Anh/Chị tài liệu quan trọng để Cơng ty cổ phẩn Dƣợc - Trang thiết bị vững thời gian tới oi lm ul y tế Bình Định tham khảo, đƣa sách kinh doanh hiệu bền z at nh Tôi cam đoan thông tin cá nhân Anh/Chị phục vụ cho luận văn nghiên cứu đƣợc bảo mật Vì tơi mong nhận đƣợc hợp tác z gm @ Anh/Chị PH N I THÔNG TIN CHUNG l 1.2 Mơ hình hoạt động: m co 1.1 Tên Nhà phân phối : an Lu □ Bệnh viện □ Nhà thuốc □ Đại lý phân phối (bán buôn, bán lẻ) n va ac th si ii 1.3 Năm thành lập: 1.4 Địa chỉ: 1.5 Trình độ học vấn chủ sở hữu nhà phân phối: PH N II THÔNG TIN KINH DOANH 2.1 Đơn vị Anh/Chị trở thành nhà phân phối sản phẩm công ty Bidiphar bao lâu? lu an va  Dƣới năm  – năm  10 - 14 năm  Từ 15 năm trở lên n 2.2 Số lƣợng sản phẩm mà Đơn vị Anh/ Chị kinh doanh cho tn to Bidiphar?  – 14 sản phẩm p ie gh  Dƣới sản phẩm  25 - 34 sản phẩm w  15 - 24 sản phẩm oa nl  35 sản phẩm trở lên d 2.3 Mức doanh thu bình quân hàng tháng Đơn vị Anh/ Chị:  Từ 50 đến dƣới 100 triệu đồng  Từ 100 đến dƣới 150 triệu đồng  Từ 150 đến dƣới 200 triệu đồng  200 triệu đồng trở lên oi lm ul nf va an lu  Dƣới 50 triệu đồng PH N III Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI DƢỢC z at nh PHẨM VỀ CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA z BIDIPHAR @ gm Anh/Chị vui lòng cho biết ý kiến đánh giá Anh/Chị sách quản l trị kênh phân phối dƣợc phẩm Cơng ty Bidiphar cách khoanh trịn an Lu ƣớc nhƣ sau: m co đánh dấu “X” vào ô chứa số điểm lựa chọn Ý nghĩa số điểm đƣợc quy n va ac th si iii Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý ST T lu I Mức độ đồng ý Phát biểu Tuyển chọn thành viên kênh phân phối an Dƣợc phẩm Bidiphar đƣợc bán nhiều nhà thuốc bệnh viện nƣớc n va to tn Ngoài bệnh viện nhà thuốc dƣợc phẩm Bidiphar Nhà thuốc dễ dàng nhà phân phối p ie gh đƣợc bán nơi khác nl w Bidiphar Có nhiều nhà phân phối dƣợc phẩm Bidiphar d oa an lu khu vực Anh/Chị nhà phân phối độc quyền Bidiphar khu vực oi lm ul nf va Khuyến khích thành viên kênh Chính sách chiết khấu cho nhà phân phối hợp lý khó khăn nhà phân phối gm Cơng ty ln có chƣơng trình hỗ trợ thỏa đáng m co l cho nhà phân phối Các sách bán hàng công ty tạo động lực bán hàng cho nhà phân phối an Lu @ Cơng ty thƣờng xun lấy ý kiến, tìm hiểu nhu cầu z z at nh II n va ac th si iv 10 Công ty thƣờng xuyên tổ chức hội thảo chuyên đề sản phẩm, kiến thức cho nhà phân phối 11 Cách giải yêu cầu khiếu nại sản phẩm công ty làm hài lòng thành viên Xung đột kênh phân phối III 12 Có mâu thuẫn giá bán sản phẩm cho nhà lu phân phối an va 13 Công ty bán cho nhà phân phối với giá thấp giá n tn to gốc 14 gh Công ty giao hàng cho nhà phân phối trái khu vực p ie 15 Có xung đột giá bán khu vực Đánh giá thành viên kênh phân phối nl w Cơng ty có tiêu đánh giá nhà phân phối cụ thể d oa 16 IV Công ty thực tốt công tác đánh giá định kỳ kết an lu 17 nf va hoạt động nhà phân phối Công ty có giải pháp điều chỉnh kịp thời V Dịng chảy kênh phân phối oi lm Sản phẩm có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh nhà phân phối gm Thông tin giá bán, phƣơng thức toán đƣợc an Lu Sản phẩm đƣợc giao hạn m co thông báo đầy đủ l 22 Thơng tin chƣơng trình khuyến rõ ràng @ 21 z 20 z at nh 19 ul 18 n va ac th si v 23 24 Sản phẩm đƣợc giới thiệu, tƣ vấn rõ ràng đầy đủ Trao đổi thông tin công ty nhà phân phối thông suốt Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị! lu an n va p ie gh tn to d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si vi PHỤ LỤC MÔ TẢ VỀ MẪU KHẢO SÁT Tác giả thực khảo sát lấy ý kiến thành viên kênh phân phối Công ty CP Dƣợc - TTBYT Bình Định, bao gồm: đại lý (nhà bán bn, bán lẻ), nhà thuốc, bệnh viện Công ty tỉnh Do hạn chế thời gian kinh phí thực nghiên cứu, tác giả sử dụng phƣơng pháp lấy mẫu lu thuận tiện để thực khảo sát an va Tác giả phát tổng số phiếu 200 phiếu, sau loại trừ phiếu không n đạt yêu cầu (thiếu thông tin, đánh dấu nhiều phƣơng án câu hỏi,….), gh tn to lại 195 phiếu (đạt 97,5%) Trong số 195 mẫu khảo sát có 11 mẫu thơng p ie qua kênh ETC (bệnh viện), 184 mẫu qua kênh OTC (đại lý, nhà thuốc) chiếm 92% tổng số mẫu điều tra Trong đó, số lƣợng mẫu qua kênh phân phối oa nl w nhà thuốc 161 mẫu, chiếm 82,6%; đại lý (bán buôn, bán lẻ) 23 mẫu, chiếm d tỷ trọng 11,8% an lu - Trình độ học vấn: qua nghiên cứu trình độ học vấn nhà phân nf va phối có trình độ đại học đại học chiếm tỷ lệ nhiều với 50,4%, tiếp 22,4% oi lm ul theo trình độ trung cấp, cao đẳng chiếm 21,7%, chứng hành nghề chiếm z at nh - Số năm làm đại lý: hầu hết nhà phân phối Cơng ty Bidiphar có thâm niên dƣới 10 năm chiếm tỷ trọng lớn (chiếm 58%), lƣợng đại z năm chiếm 23,6% l gm @ lý kinh doanh 15 năm chiếm 14,7% số năm kinh doanh từ 10 - 15 m co - Doanh thu trung bình nhà phân phối (triệu đồng/tháng): doanh thu trung bình nhà phân phối tháng nhỏ mức 50 triệu an Lu đồng/tháng chiếm 24%), từ mức 50 - 100 triệu đồng chiếm 28%, n va ac th si vii mức doanh thu từ 100-150 triệu/ tháng chiếm tỷ lệ lớn với 40% Doanh thu từ 150 triệu -200 triệu đồng/ tháng chiếm 6,4% Còn lại nhà phân phối có doanh thu 200 triệu đồng chiến 1,6% - Số lƣợng sản phẩm kinh doanh cho Công ty: Số lƣợng sản phẩm nhà phân phối bán sản phẩm cho Công ty đƣợc thể biểu đồ 2.6, từ biểu đồ ta thấy rằng: Các nhà phân phối bán dƣới 05 sản phẩm Công ty chiếm tỷ lu trọng lớn với 34,76%, từ 05-15 sản phẩm chiếm 28,05% nhà an va phân phối bán từ 15-25 sản phẩm Công ty chiếm 17,68% nhà phân n phối bán từ 25-35 sản phẩm Công ty chiếm 17,07% số lƣợng nhà phân p ie gh tn to phối bán 35 sản phẩm Công ty chiếm 2,44% d oa nl w oi lm ul nf va an lu z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si viii PHỤ LỤC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU TỪ PH N MỀM SPSS Descriptive Statistics Minimum Maximum N lu an n va p ie gh tn to d oa nl w an lu oi lm ul nf 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 z at nh 3,53 3,46 3,55 3,52 2,55 3,76 3,69 3,52 2,69 2,78 2,88 3,69 3,79 3,77 3,29 2,71 3,02 2,86 3,40 3,52 3,72 3,52 3,58 4,26 Std Deviation 1,114 1,202 1,140 1,042 1,031 ,984 1,024 1,123 1,388 1,319 1,031 1,125 ,952 ,963 1,218 1,176 1,210 1,234 1,181 1,164 1,028 1,022 1,058 ,911 m co l gm @ 195 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 z 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 195 va TC1 TC2 TC3 TC4 TC5 KK1 KK2 KK3 KK4 KK5 KK6 DG1 DG2 DG3 XD1 XD2 XD3 XD4 DO1 DO2 DO3 DO4 DO5 DO6 Valid N (listwise) Mean an Lu n va ac th si ix Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thấy biến thành phần để đo lƣờng đánh giá thành viên kênh hoạt động quản trị kênh phân phối Bidiphar có hệ số tƣơng quan biến tổng > 0,4 hệ số Cronbach’s Alpha > 0,6 Nhƣ vậy, đo lƣờng đánh giá thành viên kênh hoạt động quản trị kênh phân phối Bidiphar khuyến khích thành viên kênh, giải xung đột kênh phân phối, đánh giá thành viên kênh lu dòng luân chuyển kênh phân phối thỏa mãn yêu cầu độ tin cậy an n va thang đo p ie gh tn to Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,945 nl w d oa Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 13,08 16,509 ,814 ,938 13,15 15,550 ,856 ,931 13,06 15,996 ,857 ,930 13,09 16,132 ,944 ,916 14,06 17,295 ,788 ,942 oi lm ul nf va an lu z at nh TC1 TC2 TC3 TC4 TC5 z m co l gm an Lu Item-Total Statistics @ Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,851 n va ac th si x lu KK1 KK2 KK3 KK4 KK5 KK6 an Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 15,56 20,536 ,679 ,821 15,63 20,997 ,587 ,836 15,80 20,460 ,575 ,838 16,64 17,944 ,654 ,826 16,54 18,672 ,627 ,830 16,44 19,640 ,750 ,808 n va p ie gh tn to Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,893 w d oa nl Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted DG1 7,57 3,123 ,822 ,825 DG2 7,47 4,044 ,707 ,814 DG3 7,49 3,591 ,859 ,791 oi lm ul nf va an lu z at nh m co l gm @ Item-Total Statistics z Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,786 an Lu n va ac th si xi XD1 XD2 XD3 XD4 Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 8,59 8,913 ,531 ,765 9,17 8,306 ,675 ,693 8,86 8,443 ,620 ,720 9,02 8,716 ,553 ,755 lu an n va p ie gh tn to Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items ,944 nl w d oa Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 18,61 22,024 ,764 ,943 18,48 21,612 ,825 ,935 18,28 23,018 ,792 ,938 18,49 21,808 ,947 ,920 18,42 22,132 ,868 ,929 17,75 23,777 ,819 ,936 oi lm ul nf va an lu z at nh z DO1 DO2 DO3 DO4 DO5 DO6 m co l gm @ an Lu n va ac th si