(Luận văn) quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần thực phẩm dinh dưỡng nutifood tại thị trường đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÕ THÁI HIỆP lu an n va ie gh tn to p QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG d oa nl w CỔ PHẦN THỰC PHẨM DINH DƢỠNG NUTIFOOD nf va an lu lm ul z at nh oi LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng – Năm 2018 n va ac th si ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÕ THÁI HIỆP lu an n va CỔ PHẦN THỰC PHẨM DINH DƢỠNG NUTIFOOD ie gh tn to QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY p TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG oa nl w d LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH nf va an lu Mã số: 60.34.01.02 z at nh oi lm ul Ngƣời hƣớng n ho họ : PGS.TS LÊ VĂN HUY z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng – Năm 2018 n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn lu an n va p ie gh tn to Võ Thái Hiệp d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài lu an Tổng quan tài liệu nghiên cứu n va CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối p ie gh tn to 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI w 1.1.3 Hành vi tổ chức kênh 17 oa nl 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 20 d 1.2.1 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối 20 lu nf va an 1.2.2 Thiết kế kênh phân phối 25 1.2.3 Quản trị kênh phân phối 25 lm ul 1.2.4 Quản trị hậu cần marketing chuỗi cung ứng 30 z at nh oi KẾT LUẬN CHƢƠNG 35 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG 36 z gm @ 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD 36 l 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 m co 2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 37 an Lu 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 38 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 38 n va ac th si 2.1.5.Ngành nghề kinh doanh công ty Nutifood 40 2.2.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG 45 2.2.1 Tình hình kinh tế, xã hội Thành Phố Đà Nẵng 45 2.2.2 Khảo sát thói quen mua tiêu dùng sữa ngƣời dân Đà Nẵng 46 2.2.3 Xu hƣớng phát triển kênh phân phối sữa thị trƣờng Đà Nẵng 48 2.3.THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG 51 lu 2.3.1 Thiết kế kênh phân phối Công ty Nutifood 51 an 2.3.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối 55 va n 2.3.3 Quản trị hậu cần marketing quản trị chuỗi cung ứng 68 gh tn to 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN ie PHỐI CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG 71 p 2.4.1 Những kết đạt đƣợc 71 nl w 2.4.2.Những mặt hạn chế 72 d oa KẾT LUẬN CHƢƠNG 75 an lu CHƢƠNG NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH nf va PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ lm ul TRƢỜNG ĐÀ NẴNG z at nh oi 3.1.CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG 76 z 3.1.1.Tình hình thị trƣờng đối thủ cạnh tranh 76 @ l gm 3.1.2 Mục tiêu chiến lƣợc NutiFood giai đoạn 2017-2022 82 co 3.1.3.Những yêu cầu mục tiêu kênh phân phối Đà Nẵng 83 m 3.2.GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN an Lu PHỐI CÔNG TY CP TPDD NUTIFOOD TẠI THỊ TRƢỜNG ĐÀ NẴNG 84 n va ac th si 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh 85 3.2.2.Giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá thúc đẩy thành viên kênh 85 3.2.3.Giải pháp thúc đẩy phát triển đồng kênh phân phối định hƣớng phát triển kênh thành kênh chuyên biệt 86 3.2.4 Giải pháp giải mâu thuẫn, xung đột kênh phân phối 88 3.2.5.Giải pháp khuyến khích nhân viên bán hàng Cơng ty Nutifood thị trƣờng Đà Nẵng 99 lu 3.2.6 Giải pháp kiến nghị khác 101 an KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 va n KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 104 gh tn to PHỤ LỤC ie DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO p QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) nl w GIẤY ĐỀ NGHỊ BẢO VỆ LUẬN VĂN (Bản sao) d oa BIÊN BẢN HỌP HỘI ĐỒNG ĐÁNH GIÁ LUẬN VĂN (Bản sao) an lu BIÊN BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN PHẢN BIỆN (Bản sao) nf va BIÊN BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN PHẢN BIỆN (Bản sao) z at nh oi lm ul BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BV : Bệnh viện BH CCDV : Bán hàng Cung cấp dịch vụ lu an n va : Cán công nhân viên CHBL : Cửa hàng bán lẻ CN : Công nghệ CP : Cổ phần CPI : Chỉ số giá tiêu dùng FDI : Vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc GDP : Tổng sản phẩm quốc nội HCNS : Hành nhân HDKD : Hoạt động kinh doanh p ie gh tn to CBCNV : Kinh doanh w KD : Kênh phân phối : Kiểm toán nội lu : Nhà phân phối nf va an NPP d KTNB oa nl KPP : Nhà sản xuất NV : Nhân viên SDDPS : Sữa dinh dƣỡng pha sẵn SPSDD : Sản phẩm sữa dinh dƣỡng SXKD : Sản xuất kinh doanh TNLS : Thử nghiệm lâm sàng TPDD : Thực phẩm dinh dƣỡng TTPP : Trung tâm phân phối z at nh oi lm ul NSX z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang 1.1 Phân khúc khách hàng tác động đến việc hoạch định KPP 33 2.1 Bảng danh mục sản phẩm NutiFood 41 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Nutifood từ 2012-2016 43 2.3 Dân số trung bình phân theo giới tính khu vực thành 46 bảng lu thị, nơng thôn thuộc Thành Phố Đà Nẵng an Thống kê địa bàn phân phối độ bao phủ NPP va 2.4 54 n Đà Nẵng 55 2.6 Bảng tổng hợp sách dành cho nhà phân phối 60 p Chỉ tiêu doanh số mức trƣng bày sữa bột Nutifood 61 ie gh tn to Thống kê doanh thu KPP Đà Nẵng Nutifood 2.5 62 oa Mức thƣởng trƣng bày hàng chu kỳ CHBL thuộc 62 d 2.8 Mức chiết khấu theo doanh số CHBL thuộc nhóm A nl 2.8 w 2.7 lu an nhóm A Tiền th vị trí đẹp CHBL thuộc nhóm A 63 2.10 Chính sách xét thƣởng cho NVBH 64 2.11 Thống kê doanh số bình quân mức độ bao phủ thị 67 nf va 2.9 z at nh oi lm ul trƣờng NPP Đà Nẵng z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang 1.1 Sơ đồ phân loại ngƣời tham gia vào kênh phân phối 1.2 Sơ đồ cấu trúc Kênh phân phối 16 1.3 Sơ đồ Kênh marketing truyền thống 17 1.4 Sơ đồ Hệ thống marketing dọc 18 1.5 Mơ hình phân phối đa kênh (Multi channel Omni 20 hình lu an n va channel) Sơ đồ tổ chức máy công ty Nutifood 38 2.2 Biểu đồ lựa chọn thƣơng hiệu sữa thị trƣờng 47 gh tn to 2.1 p ie Đà Nẵng 52 Hình minh họa vị trí trƣng bày CHBL 63 oa nl 2.4 Sơ đồ KPP Công ty Nutifood w 2.3 Quy trình bán hàng hệ thống DMS ONE 3.1 Tiêu thụ sữa bình quân đầu ngƣời số nƣớc lu nf va lm ul Thống kê tỷ trọng tiêu dùng nhóm hàng tiêu dùng 78 z at nh oi nhanh 3.3 77 an giới 3.2 71 d 2.5 Sơ đồ Kênh phân phối đề xuất Đà Nẵng 95 z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỞ ĐẦU Tính cấp thiết củ đề tài Trong môi trƣờng kinh doanh cạnh tranh khốc liệt nhƣ nay, với phát triển khoa học công nghệ lợi cạnh tranh doanh nghiệp (DN) dễ dàng bị DN khác chép bắt chƣớc Các lợi kinh doanh có ƣu thời gian Để phát triển bền vững tạo nên rào cản cạnh tranh cao so với đối thủ DN phải tạo dựng cho hệ lu an thống phân phối vững mạnh, rộng khắp Việc xây dựng phát triển kênh n va phân phối DN địi hỏi nhiều chi phí, thời gian công sức Một số DN tn to làm trung gian phân phối giới Việt Nam ngày xây gh dựng củng cố đế chế phân phối hàng hóa chuyên nghiệp, rộng khắp, quy p ie mơ tồn giới gây nên áp lực lớn cho nhà sản xuất hợp tác với w trung gian phân phối Việc có mặt kệ hàng trung gian phân oa nl phối lớn nói phần định thành công hay không DN d Qua cho ta thấy chiến lƣợc phân phối chiến lƣợc quan lu an trọng chiến lƣợc marketing DN, tạo nên lợi cạnh tranh nf va bền vững khác biệt thị trƣờng lm ul Với cam kết gia nhập WTO, nay, Việt Nam mở cửa hoàn z at nh oi toàn thị trƣờng bán lẻ Sức hấp dẫn thị trƣờng với quy mơ dân số 93 triệu dân, gần 40% dân thành thị, thu nhập bình quân đầu ngƣời tăng đạt 2.000USD/ngƣời miếng bánh hấp dẫn cho z gm @ nhiều nhà đầu tƣ [12] Cùng với q trình hội nhập tồn cầu sức hút l hội cho việc cung ứng hàng hóa lớn hết đặt m co nhiều thách thức Trƣớc DN Việt Nam trọng tập trung vào sản an Lu xuất cải tiến để nâng cao chất lƣợng hàng hóa, gia tăng suất nên vấn n va ac th si 100 lao động Cuối cùng, thƣờng xuyên tổ chức chƣơng trình học tập, trao đổi kinh nghiệm nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh với thông qua hoạt động ngoại khóa, chƣơng trình teambuilding theo giai đoạn chiến lƣợc vùng, miền, khu vực khác toàn quốc * Xem xét tỷ lệ % lương thưởng tổng thu nhập: Mức thu nhập NVBH Nutifood nằm mức trung bình thị trƣờng nhƣng cấu thu nhập trập trung vào tiêu thƣởng, đặc biệt thƣởng doanh số nên tạo áp lực lớn buộc nhân viên phải đạt doanh số Điều lu dễ dẫn đến nhân viên bất chấp quy định để hồn thành doanh số nhằm an trì việc làm thu nhập Cần cân đối tỷ lệ lƣơng tiền thƣởng va n nhân viên theo tỷ lệ 60-40 (tức 60% thu nhập từ lƣơng tiền gh tn to thƣởng 40%) thay cho mức 40-60 (40% thu nhập từ lƣơng p ie tiền thƣởng chiếm 60%) để trì ổn định hệ thống tạo gắn bó lâu dài cho nhân viên nl w * Cung cấp phúc lợi cạnh tranh: thực tế, nhân viên bán hàng d oa không quan tâm đến tiền bạc Mối quan tâm họ nằm an lu nhiều khía cạnh khác Doanh nghiệp cần cho nhân viên bán hàng nf va cảm thấy doanh nghiệp hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ lm ul Có thể làm điều cách tạo cho họ gói phúc lợi cạnh tranh, bao z at nh oi gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ hƣu, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thƣờng Ngồi ra, Nutifood xem xét đến việc đƣa hình thức cổ phiếu thưởng, hình thức đƣợc nhiều công ty lớn áp z @ dụng, sách nên áp dụng cho tồn nhân viên toàn hệ thống l gm Nutifood bao gồm thị trƣờng Đà Nẵng, động viên tích cực đối m thị trƣờng Đà Nẵng nói riêng co với nhân viên tạo gắn bó lâu dài cho Nutifood nói chung Nutifood an Lu n va ac th si 101 * Cơ hội thăng tiến cho nhân viên: “khen thƣởng” “công nhận” nhau, khen thƣởng vật chƣa đủ, Nutifood nói chung thị trƣờng Đà Nẵng nói riêng cần có sách cơng nhận đóng góp NVBH đƣa phác họa sơ đồ thăng tiến rõ ràng công việc cho nhân viên Việc phác họa sơ đồ thăng tiến tạo động lực lớn cho nhân viên nỗ lực làm việc cống hiến Hơn nữa, Nutifood nên phát triển văn hóa “khen ngợi” “khen ngợi ngang hàng” nhóm Các thành viên đƣợc khuyến khích chúc mừng lu thành cơng cá nhân thông báo cho bạn thành tựu an trƣờng hợp khơng kịp nắm bắt Bằng cách này, cơng ty có va n thể thắt chặt thêm mối quan hệ thành viên cải thiện tinh thần gh tn to chung tồn nhóm Và hình thức khen thƣởng nên đƣợc đa dạng hóa, p ie từ gửi email cho tồn nhóm, đến đề cử một nhóm nhân viên cho danh hiệu nhân viên tiêu biểu hàng tháng công ty nl w 3.2.6 Giải pháp kiến nghị khác d oa a Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho NVBH CHBL an lu Nutifood có dải sản phẩm trải rộng nhiều, nhƣng mặt nf va hàng đƣợc ƣa chuộng Hầu hết, cửa CHBL, nhân viên tập lm ul trung chào bán sản phẩm bán chạy doanh thu lớn để chạy doanh số nên z at nh oi sản phẩm bán chậm có nguy chết yểu gây lãng phí cho doanh nghiệp tăng tồn kho xấu Do đó, cơng ty cần phải thƣờng xun kiểm tra lƣợng tồn kho NPP để nắm đƣợc sản phẩm tiêu thụ chậm từ đẩy mạnh z chƣơng trình xúc tiến bán hàng, hỗ trợ cho CHBL, Nhân viên việc tiêu @ l gm thụ sản phẩm Vì tiêu thụ chậm nên tình trạng tồn kho sản phẩm nhiều, dẫn co đến gia tăng hàng cận hạn sử dụng, hết hạn sử dụng Việc kiểm tra thƣờng m xuyên lƣợng tồn kho giúp NPP Nutifood có kế hoạch xử lý kịp thời an Lu n va ac th si 102 Bên cạnh đó, nhóm hàng bán chậm, cần chia tiêu cho NVBH CHBL để tập trung đẩy hàng thị trƣờng tạo hội giới thiệu bán hàng hội để NTD quay trở lại mua sản phẩm b Phát huy vai trị thơng tin kênh phân phối Bên cạnh chức phân phối vật chất, kênh phân phối cịn đóng vai trị quan trọng việc thơng tin Tức truyền tải thông tin sản phẩm, chƣơng trình xúc tiến bán hàng… từ Nutifood đến khách hàng thu thập thơng tin nhu cầu, sở thích, phản hồi sản phẩm khách hàng, thông tin yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing doanh lu an nghiệp Đây chiến lƣợc chi phối kiểm soát nhà phân phối n va Hiện nay, nhà phân phối nƣớc, Nutifood hồn tồn tn to chi phối thƣơng hiệu Nutifood ăn sâu vào tâm thức ngƣời tiêu dùng, gh chất lƣợng sản phẩm tốt, tài doanh nghiệp mạnh Ngƣợc lại, Nutifood p ie phải tìm cách vƣơn thị trƣờng quốc tế, giai đoạn 2018 – 2022 công ty w đạt mục tiêu xuất sang kinh tế có mức sống trung bình, nhƣ oa nl Đơng nam Á, châu Phi Đối với nhà phân phối nƣớc, Nutifood tiếp d tục trì mở rộng hệ thống phân phối, thông qua công ty phân phối an lu toàn quốc mà Nutifood ký hợp đồng để mở rộng thị phần nội địa, mục nf va tiêu mang sản phẩm tới tất vùng miền toàn quốc kể vùng sâu lm ul vùng xa Mặt khác, chiến lƣợc tăng cƣờng quảng cáo cho cho Nutifood thông qua bảng hiệu cửa hàng Đối với nhà phân z at nh oi phối nƣớc, Nutifood cần quan tâm đến việc xây dựng thƣơng hiệu nƣớc ngoài, nâng cao giá trị sản phẩm, tăng cƣờng mối quan hệ, tìm kiếm z nhiều nhà phân phối mới… để tăng uy tín Nutifood thị trƣờng @ gm quốc tế Ngồi ra, Nutifood cần khuyến khích NPP thu thập thông l tin đối thủ cạnh tranh nhƣ chƣơng trình xúc tiến, điều chỉnh giá, m co sản phẩm mới….giúp Nutifood kịp thời điều chỉnh chiến lƣợc nâng cao thƣơng hiệu an Lu chất lƣợng phục vụ khách hàng tạo đồng việc nhận diện n va ac th si 103 KẾT LUẬN CHƢƠNG Từ phân tích vê ƣu điểm hạn chế tồn hệ thống phân phối Nutifood, kết hợp với việc phân tích định hƣớng chiến lƣợc, mục tiêu phát triển kênh phân phối Chƣơng tập trung đƣa số gợi ý giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty Nutifood Đà Nẵng giai đọan 2018-2022 Các giải pháp tập trung vào: hồn thiện cơng tác lựa chọn kênh phân phối, giải pháp hoàn thiện việc đánh giá thúc lu đẩy thành viên kênh, giải pháp thúc đẩy việc phát triển đồng kênh phân an n va phối giải pháp giúp giải xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 104 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Hệ thống kênh phân phối Công ty Nutifood lớn mạnh phát triển theo thời gian ngày hoàn thiện nhƣng với thay đổi thách thức thời đại công ty nên xem xét áp dụng mô hình để bắt kịp với phát triển chuyển dịch kênh phân phối từ phân phối trực tiếp chuyển sang gián tiếp nhƣ phát triển mạnh mẽ chuỗi cửa hàng bán lẻ nhƣ Winmart, Bách Hóa Xanh, Co-op mart gia đình … lu hay cửa hàng tự chọn, cửa hàng chuyên sữa thay cho cửa hàng tạp an n va hóa truyền thống địi hỏi lực khả đáp ứng dịch vụ khác hàng tn to nhiều Bên cạnh với phát triển thƣơng mại điện tử kinh gh doanh online NTD có xu hƣớng ngồi chỗ để mua hàng nhận hàng p ie địa điểm đƣợc định việc thành lập trung tâm phân phối chuyên w nghiệp cần thiết để đảm bảo mục tiêu đáp ứng nhanh dịch vụ oa nl giảm thiểu việc tồn kho hàng hóa d Luận văn hệ thống hoá cách khoa học sở lý luận kênh lu an phân phối quản trị kênh phân phối doanh nghiệp góp phần nâng cao nf va hoạt động quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp, tạo sở cho hoạt động lm ul quản trị doanh nghiệp đƣợc hiệu môi trƣờng cạnh tranh z at nh oi Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động NPP, cửa hàng bán lẻ, NTD công ty Nutifood thị trƣờng Đà Nẵng, khái quát toàn hoạt động kênh phân phối sữa sản phẩm làm từ sữa Công ty z gm @ Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích điểm mạnh điểm yếu l hoạt động kênh phân phối từ vận dụng theo tình hình thực tế m co lực Cơng ty để thiết lập mơ hình KPP phù hợp phát huy mạnh an Lu nhƣ tận dụng để bao phủ vùng sản phẩm rộng khắp đến tất đối tƣợng khách hàng Do đặc thù ngành hàng tiêu dùng nhanh khả tiêu thụ n va ac th si 105 nhanh mức độ ứng biến thị trƣờng linh hoạt, nhanh chóng nên địi hỏi cơng ty phải quan tâm đầu tƣ mức cho KPP để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp, việc phụ thuộc vào trung gian quản lý không tốt dẫn đến sức ì hội để phát triển Trong trình nguyên cứu, giới hạn không gian thời gian nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Việc cập nhật liệu thứ cấp không kịp thời liệu thứ cấp khơng phù hợp với mục tiêu nghiên cứu Nguồn tham khảo số liệu chƣa đƣợc xác thực, số liệu lu sơ cấp cịn mang tính chủ quan ngƣời trả lời, kinh nghiệp an vấn điều tra tác giả va n Hƣớng phát triển đề tài to gh tn Hiện ngành hàng FMCG, doanh nghiệp có tiềm lực ie tài khả ứng dụng công nghệ quan tâm đến việc xây dựng p mơ hình phân phối cho doanh nghiệp giảm thiểu phụ thuộc đại lý nl w cấp 1, NPP nên mở hƣớng nghiên cứu chun sâu mơ hình TTPP để d oa quản lý, điều hành toàn hệ thống kênh phân phối địa bàn đƣợc hoạch an lu định việc ứng dụng CNTT việc quản lý chuỗi cung ứng để nâng nf va cao lực cạnh tranh doanh nghiệp bán lẻ z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Anh/Chị, thực nghiên cứu “Căn lựa chọn thương hiệu sữa địa điểm thường xuyên mua sữa SP liên quan đến sữa” Anh/Chị vui lòng dành chút thời gian để cung cấp thông tin Chúng cam kết bảo mật hoàn toàn câu trả lời Anh/Chị Nội dung trả lời sử dụng vào mục đích phân tích thống kê, tuyệt đối khơng tiết lộ thông tin cá nhân thông tin làm ảnh hưởng đến Anh/ Chi Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị! lu Anh/Chị /Gi đình ó mu sử dụng Sữa bữ ăn ngày? an va  Có (Tiếp tục) n  Khơng (Ngƣng, xin cảm ơn Anh/Chị) tn to gh Xin Anh chị vui lòng cho biết nơi Anh/Chị thƣờng xuyên mua sắm Sữa p ie sản phẩm liên qu n đến sữa (Anh/chị chọn nhiều đáp án) Sữ nƣớc sả phẩm liên qu n đến w Sữa bột – Sữa công thức cho trẻ oa nl sữa  Đại lý phân phối d  Đại lý phân phối lu  Cửa hàng tạp hóa/chợ  siêu thị  siêu thị  Nơi khác………………  Nơi khác……………… z at nh oi lm ul  Nhà thuốc nf va an  Cửa hàng tạp hóa/chợ Xin Anh chị vui lịng cho biết lý do/tiêu chí anh chị lựa chọn thƣơng z hiệu sữa sản phẩm liên qu n đến sữa (Anh/chị chọn nhiều m an Lu  Thƣơng hiệu tiếng có nguồn gốc rõ ràng co  Tƣ vấn ngƣời bán l  Kinh nghiệm tiêu dùng thân gm @ đáp án)  Tiêu chí khác…………………………… n va ac th si Xin Anh/Chị vui lịng cho biết số thơng tin cá nhân Anh/Chị Nam  a Giới tính: Nữ  b Độ tuổi:  Dƣới 18 tuổi  Từ 18 đến 35 tuổi  Từ 35 đến 55 tuổi Trên 55 tuổi c Thu nhập/tháng nay:  Khơng có  Dƣới triệu  Từ đến triệu  Từ đến triệu lu  Trên triệu an n va d Họ tên Anh/Chị:…………… ……….Số ĐT:……………… p ie gh tn to Xin Chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị! d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si KẾT QUẢ KHẢO SÁT Tình trạng mua sử dụng Sữa da tung mua sam cho truyen thong Frequency Percent Valid Co 100 Valid Cumulative Percent Percent 100.0 100.0 100.0 Nơi thƣờng xuyên mua lu Sua bot sua cong thuc an n va Frequency Percent Cumulative Percent Percent 90 90.0 90.0 90.0 Cua hang tap hoa 0.0 0.0 90.0 0.0 0.0 90.0 Nha thuoc 10 10.0 10.0 100.0 100 100.0 100.0 Dai ly phan phoi d p ie gh tn to Valid Valid Sieu thi oa nl w nf va an lu Total Sua nuoc SP lien quan den sua z at nh oi lm ul Frequency Valid Dai ly phan phoi 39.0 32 32.0 29 29.0 100 100.0 39.0 39.0 32.0 71.0 29.0 100.0 co l 100.0 m Total Percent gm Sieu thi Percent @ hoa/cho Cumulative z Cua hang tap 39 Percent Valid an Lu n va ac th si Lý do/tiêu chí lựa chọn thƣơng hiệu sữa sản phẩm liên qu n đến sữa Ly do/tieu chi lua chon Frequency Percent Valid Percent Kinh nghiem tieu dung Tu van nguoi ban Valid Thuong hieu noi tieng nguon goc ro rang Total Cumulative Percent 41 41 41.0 41.0 35 35.0 35.0 76.0 100.0 24 24.0 24.0 100 100.0 100.0 lu Thống kê giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp thu nhập an Gioi tinh n va Frequency Percent 26 26.0 74 74.0 100 100.0 Valid Nam Nu Total p ie gh tn to Valid Cumulative Percent Percent 26.0 26.0 74.0 100.0 100.0 d oa nl w Do tuoi lu nf va an Valid Duoi 18 Tu 18 den 35 Tu 35 den 55 Total Frequency 10 79 11 100 Cumulative Percent 10.0 89.0 100.0 lm ul Percent Valid Percent 10.0 10.0 79.0 79.0 11.0 11.0 100.0 100.0 Thu nhap z at nh oi z gm @ m co l Frequency Percent Valid Khong co 5.0 Duoi trieu 10 10.0 Tu den trieu 45 45.0 Tu den trieu 30 30.0 Tren trieu 10 10.0 Total 100 100.0 Valid Cumulative Percent Percent 5.0 5.0 10.0 15.0 45.0 60.0 30.0 90.0 10.0 100.0 100.0 an Lu n va ac th si PHỤ LỤC THƢỞNG CHIẾT KHẤU VÀ TRƢNG BÀY CHO CHBL THEO CÁC MỨC DOANH SỐ  Thưởng doanh số đạt tối thiểu 75% tiêu hàng chu kỳ quý: Bảng PL.1 Mức chiết khấu theo doanh số CHBL thuộc nhóm B Mức Vàng Mức Bạc Mức Titan Mức Đồng Thƣởng chiết khấu đạt 100% 3.20% doanh số đăng ký 3,15% 3,10% 3,05% Thƣởng nhập tiến độ hàng 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% Thƣởng đạt doanh số quý 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% Mứ đăng ý lu an n va gh tn to Thƣởng nhập vƣợt doanh số đăng 5.5% doanh số vƣợt ký (Nguồn: Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) p ie Bảng PL.2 Mức chiết khấu theo doanh số CHBL thuộc nhóm C Mức A Mức B Mức C Thƣởng chiết khấu đạt 100% doanh số đăng ký 3% 2,95% 2,9% Thƣởng nhập tiến độ hàng 0.5% 0.5% 0.5% Thƣởng đạt doanh số quý 0.5% 0.5% 0.5% d oa nl w Mứ đăng ý nf va an lu 5.5% doanh số vƣợt Thƣởng nhập vƣợt doanh số đăng ký lm ul (Nguồn: Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) z at nh oi Bảng PL.3 Mức chiết khấu theo doanh số CHBL thuộc nhóm D Mức E Mức F 2.85% 2,8% 2,75s% l gm @ 5.5% doanh số vƣợt m co Thƣởng nhập vƣợt doanh số đăng ký Mức D z Mứ đăng ý Thƣởng chiết khấu đạt 100% doanh số đăng ký Thƣởng nhập tiến độ hàng Thƣởng đạt doanh số quý an Lu (Nguồn: Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) n va ac th si  Thưởng Trưng bày hàng chu kỳ Bảng PL.4: Mứ thƣởng trƣng bày hàng hu ỳ CHBL thuộc nhóm B ĐVT: ngàn VNĐ Mức Mứ đăng ý Mức Mức Bạc Mức Titan 2.700 2.200 1.700 1.300 2.025 1.650 1.275 975 Vàng Đồng Thƣởng trƣng bày đạt 100% doanh số đăng ký Thƣởng trƣng bày đạt lu 75% doanh số đăng ký an (Nguồn: Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) va n Bảng PL.5: Mứ thƣởng trƣng bày hàng hu ỳ CHBL thuộc nhóm C to gh tn ĐVT: ngàn VNĐ ie Mứ đăng ý Mức A Mức B Mức C 1.000 800 750 750 600 562.5 p Thƣởng trƣng bày đạt 100% nl w doanh số đăng ký d oa Thƣởng trƣng bày đạt 75% an lu doanh số đăng ký nf va (Nguồn: Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) lm ul Bảng PL.6: Mứ thƣởng trƣng bày hàng hu ỳ CHBL thuộc nhóm D z at nh oi Mứ đăng ý ĐVT: ngàn VNĐ Mức D Mức E Mức F 720 720 330 540 248 Thƣởng trƣng bày đạt 100% z doanh số đăng ký co l 540 gm doanh số đăng ký @ Thƣởng trƣng bày đạt 75% m (Nguồn: Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) an Lu n va ac th si  Thuê vị trí trưng bày đẹp Bảng PL.7 Tiền th vị trí đẹp CHBL thuộc nhóm B ĐVT: ngàn VNĐ Mức Mứ đăng ý Mức Mức Bạc Mức Titan 2.200 2.000 1.500 1.200 1.760 1.600 1.200 960 1.320 1.200 900 720 Vàng Đồng Tiền thuê cho vị trí số Tiền thuê cho vị lu trí số an va Tiền thuê cho vị n trí số to gh tn (Nguồn Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) p ie Bảng PL.8 Tiền th vị trí đẹp CHBL thuộc nhóm C ĐVT: ngàn VNĐ w Mứ đăng ý oa nl Mức A d Tiền thuê cho vị trí số lu Mức C 900 550 450 720 440 360 nf va an Tiền thuê cho vị trí số Mức B Tiền thuê cho vị trí số lm ul 540 330 270 (Nguồn Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) z at nh oi Bảng PL.9 Tiền th vị trí đẹp CHBL thuộc nhóm D Mứ đăng ý ĐVT: ngàn VNĐ Mức D Mức E Mức F z 328 Tiền thuê cho vị trí số l Tiền thuê cho vị trí số gm 410 @ Tiền thuê cho vị trí số m co 246 (Nguồn Tác giả tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) an Lu n va ac th si DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt: [1] Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân [2] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị, NXB Tài Chính, TP Đà Nẵng [3] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội lu an n va p ie gh tn to [4] Michael E Porter (2009), Nguyễn Ngọc Toàn dịch, Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, TP.HCM [5] Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, Phan Thăng hiệu đính (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội, TP Hồ Chí Minh [6] Philip Kotler, Gary Armstrong, Trần Văn Chánh (Chủ biên), Huỳnh Văn Thanh (Biên dịch) (2004), Những nguyên lý Marketing (tập 2), NXB Thống Kê, Hà Nội nl w d oa Tiếng anh: [7] Philip Kotler, Gary Amrstrong (2011), Principles of Marketing 14th, pp 338 – 403, Prentice Hall – Pearson, U.S.A Website: [8] Bộ công thƣơng (2017), Báo cáo xuất nhập iệt Nam 2016, đƣợc nf va an lu z at nh oi lm ul truy cập từ http://www.trungtamwto.vn/sites/default/files/publications/bao_cao_x nk_vn_2016.pdf z [9] Thế Hoàng (01/02/2018), Doanh thu ngành sữa vượt 100.000 tỷ đồng, @ 100000-ty-dong-d76583.html co l gm đƣợc truy cập từ https://baodautu.vn/doanh-thu-nganh-sua-da-vuot- m [10] Thanh Ngân (2015), Công nghệ số - bí tăng hiệu kinh doanh, đƣợc truy cập từ http://www.doanhnhansaigon.vn/goc-nhin-quantri/cong-nghe-so-bi-quyet-tang-hieu-qua-kinh-doanh/1091119/ an Lu n va ac th si [11] Tổng cục thống kê (2017), Tình hình kinh tế - xã hội 2016, đƣợc truy cập từ http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=16174 [12] Nguyễn Thanh Tân (2017), Giải pháp thơng dịng phân phối, đƣợc truy cập từ http://www.marketervietnam.vn/news/giai-phap-thong-dongphan-phoi-1140.html [13] Thành Trung (2017), Sức hấp dẫn thị trường bán lẻ, đƣợc truy cập từ http://petrotimes.vn/suc-hap-dan-cua-thi-truong-ban-le-viet-nam494114.html [14] Phạm Thùy (21/11/2016), “Nước cờ” chiến thắng kênh phân phối, lu đƣợc truy cập từ http://www.brandsvietnam.com/10988-Nuoc-co- an va chien-thang-trong-kenh-phan-phoi n [15] Phƣơng Thảo (15/12/2016), Quản trị kênh phân phối – chia sẻ giáo to gh tn sư Rangan đại học Harvard, đƣợc truy cập từ http://mobiwork.vn/quan-tri-kenh-phan-phoi-duoi-goc-nhin-cua-giao- p ie su-rangan-dai-hoc-harvard/ w [16] Minh Thƣ, (04/04/2018), Tiêu thụ sữa thành thị giảm, sức ép lên công ty oa nl sữa tăng, đƣợc truy cập từ http://forbesvietnam.com.vn/kinh- d doanh/tieu-thu-sua-thanh-thi-giam-suc-ep-len-cong-ty-sua-tang- an lu 2503.html nf va [17] AC Nielsen (02/03/2017), Market Pulse Q4’16, đƣợc truy cập từ z at nh oi q4-2016.html lm ul http://www.nielsen.com/vn/vi/insights/2017/vietnam-market-pulse[18] BMI Research (2017), Vietnam Retail Report, đƣợc truy cập từ https://store.bmiresearch.com/vietnam-consumer-retail-report.html z [19] Kanta Worldpanel (03/03/2017), FMCG Overview 2016, đƣợc truy cập @ gm từ https://www.kantarworldpanel.com/vn/news/FMCG-Monitor-July-2017 l [20] VIRAC JSC (2016), Dairy Industry Report Q3/2016, đƣợc truy cập từ an Lu comprehensive-report-q32016/ m co http://viracresearch.com/vi/standardreport/vietnam-dairy- n va ac th si