(Luận văn) quản trị kênh phân phối xăng dầu tại công ty xăng dầu bắc tây nguyên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG PHẠM LÊ HẢI HÀ lu an n va TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN p ie gh tn to QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU d oa nl w va an lu ll u nf LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m z at nh z m co l gm @ an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG PHẠM LÊ HẢI HÀ lu an va n QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU to p ie gh tn TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN d oa nl w Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 ll u nf va an lu oi m LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH z at nh Người hướng dẫn khoa học: TS Võ Thị Quỳnh Nga z m co l gm @ an Lu ðà Nẵng - Năm 2016 n va ac th si LỜI CAM ðOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết phương án nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn lu an Phạm Lê Hải Hà n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỤC LỤC MỞ ðẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu ðối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH lu an PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP n va 1.1 NHỮNG VẤN ðỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI tn to 1.1.1 Khái niêm vai trò kênh phân phối marketing 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 11 p ie gh 1.1.2 Chức thành viên kênh phân phối 10 w 1.1.4 Cách thức tổ chức kênh phân phối 16 oa nl 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 d 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 17 lu va an 1.2.2 Những ñặc ñiểm quản trị kênh phân phối 18 u nf 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 18 ll 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng ñến quản trị kênh phân phối 19 m oi 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 28 z at nh 1.3.1 Xác ñịnh mục tiêu quản trị kênh phân phối 28 z 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 28 @ gm 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 30 l 1.3.4 Hoạt động kiểm sốt ñiều chỉnh kênh phân phối 36 m co 1.4 ðẶC ðIỂM CỦA SẢN PHẨM XĂNG DẦU ẢNH HƯỞNG ðẾN VIỆC an Lu THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 36 1.4.1 Thị trường khách hàng sản phẩm xăng dầu 36 n va ac th si 1.4.2 Thị trường khách hàng sản phẩm xăng dầu có mật ñộ cao vùng dân số ñông thu nhập bình qn đầu người cao 37 1.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hành vi người mua 37 1.4.4 Các ñối thủ cạnh tranh trực tiếp 38 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 40 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU 40 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 40 lu an 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty xăng dầu Bắc Tây n va Nguyên 42 tn to 2.1.3 ðặc ñiểm nguồn lực công ty 44 gh 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG KINH DOANH XĂNG DẦU CỦA CÔNG p ie TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 46 w 2.2.1 Sản phẩm xăng dầu 46 oa nl 2.2.2 Nguồn nguyên liệu ñầu vào 47 d 2.2.3 Thị trường tiêu thụ công ty 47 lu va an 2.2.4 Kết hoạt ñộng kinh doanh xăng dầu 49 u nf 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI ll CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 51 m oi 2.3.1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối sản phẩm cơng ty 51 z at nh 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty 52 z 2.3.3 Các sách quản trị vận hành kênh phân phối xăng dầu gm @ công ty 67 l 2.3.4 Hoạt ñộng kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 75 m co 2.4 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI an Lu XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYÊN 75 2.4.1 Những thành công 75 n va ac th si 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 77 CHƯƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG 79 3.1 CƠ SỞ ðỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 79 3.1.1 ðịnh hướng phát triển Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên 2016-2018 79 3.1.2 Những mục tiêu chiến lược kinh doanh công ty 79 3.2 QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 81 3.2.1 Các giải pháp kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược lu an kinh doanh công ty làm 81 n va 3.2.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết phân tn to ñoạn thị trường khả công ty 82 gh 3.2.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh p ie công ty ngành việc ñáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu 83 w 3.2.4 Kênh phân phối phải ñư ợc thiết kế nhằm phát huy sức mạnh oa nl tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu tồn hệ d thống 83 lu va an 3.2.5 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi u nf mơi trường cách linh hoạt 84 ll 3.2.6 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ m oi thống sở hạ tầng công ty 85 z at nh 3.2.7 ðảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh z phân phối cách hợp lý nhằm ñẩy mạnh sản lượng bán 85 gm @ 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI l XĂNG DẦU 86 m co 3.3.1 Xây dựng mục tiêu kênh phân phối 86 an Lu 3.3.2 Hồn thiện sách tuyển chọn, động viên đánh giá thành viên quản lý mâu thuẫn kênh phân phối 88 n va ac th si 3.4 ðIỀU CHỈNH KÊNH VÀ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 92 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHUNG 95 3.5.1 Kiến nghị với Tập ðoàn Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex 95 3.5.2 Những kiến nghị với Nhà Nước 95 KẾT LUẬN 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ðỊNH GIAO ðỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TCTM : Tổ chức thương mại CBCNV : Cán công nhan viên DN : Doanh nghiệp LNTT : Lợi nhuận trước thuế TNDN : Thu nhập doanh nghiệp LNST : Lợi nhuận sau thuế TðL : Tổng ñại lý lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng bảng Cơ cấu nguồn nhân lực công ty xăng dầu Bắc Tây 2.1 44 Nguyên Thị trường tiêu thụ Công ty Xăng dầu Bắc Tây 2.2 48 Nguyên theo khu vực từ 2013- 2015 Thị trường tiêu thụ Công ty Xăng dầu Bắc Tây 2.3 48 lu Nguyên theo sản phẩm năm 2015 an va Kết hoạt động kinh doanh cơng ty xăng dầu Bắc n 2.4 50 Khối cửa hàng bán lẻ xăng dầu gas – DMN trực gh tn to Tây Nguyên 2.5 54 thuộc p ie Doanh thu qua kênh phân phối công ty xăng 63 w 2.6 Trang oa nl dầu Bắc Tây Nguyên Doanh thu sản phẩm xăng dầu Công ty theo kênh d 64 lu 2.7 va an phân phối Bảng giá bán lẻ 71 3.1 Bảng ñánh giá thành viên kênh Cơng ty 91 3.2 Bảng tính tổng điểm số 3.3 Bảng ñánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối ll u nf 2.8 m oi 93 z at nh 94 z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình Trang lu an n va Kênh trực tiếp 12 1.2 Kênh gián tiếp 12 1.3 Dòng vận ñộng vật lý kênh phân phối 13 1.4 Dòng chuyển giao quyền sở hữu 13 1.5 Dòng tốn 14 1.6 Dịng thơng tin 14 1.7 Dịng khuyến mại 15 1.8 Dịng đàm phán thương lượng 15 1.9 Dịng đặt hàng 15 1.10 Tổ chức hệ thống Kênh Marketing truyền thống 16 1.11 Tổ chức hệ thống Kênh Marketing dọc 17 1.12 Các yếu tố ảnh hưởng ñến hành vi người mua 21 p ie gh tn to 1.1 nl w Cơ cấu tổ chức công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên 43 Kênh phân phối trực tiếp công ty 53 2.3 Kênh phân phối bán buôn trực tiếp công ty 2.4 Kênh phân phối cấp công ty 61 2.5 Kênh phân phối cấp cơng ty 62 2.6 Dịng vận động vật lý Cơng ty 65 2.7 Dịng tốn Cơng ty 66 2.8 Dịng thơng tin Cơng ty 3.1 Qui trình tuyển chọn thành viên kênh Công ty an lu 2.2 u nf d oa 2.1 va 60 ll oi m z at nh z gm @ 66 92 m co l an Lu n va ac th si 87 ðặc ñiểm giới trung gian nguồn hàng : kênh phân phối phản ánh mặt mạnh, yếu loại trung gian nguồn hàng việc thực ðể xử lý cơng việc đó, Cơng ty phải có cân nhắc đánh giá để lựa chọn hình thức trung gian thích hợp kênh Nó phục vụ cho mức độ mở rộng phân phối khả thâm nhập thị trường ðặc ñiểm cạnh tranh : tổ chức kênh phân phối, cung ứng hàng hoá thị trường phải tính đến có mặt hệ thống phân phối ñối thủ cạnh tranh Hiện thị trường ngồi Cơng ty cịn có lu Cơng ty khác phép nhập khẩu, kinh doanh xăng dầu Do Công ty an nên xem xét để thiết kế hệ thống kênh phân phối va n cho phù hợp nhất, vừa tăng sức cạnh tranh vừa ñảm bảo giữ vững thị trường to gh tn ðặc điểm cơng ty : yếu tố nguồn lực Công ty Mục đích ie xác định yếu tố, đặc ñiểm từ ñặc ñiểm ñó ta phải ñưa mục p tiêu kênh phù hợp Các yếu tố, đặc điểm cần phải xác định : nl w - Tình hình tài cơng ty d oa - Quy mô công ty an lu - Uy tín cơng ty thị trường u nf va Quy mô công ty ñịnh thị trường khả Công ty việc tìm trung gian hợp lý Nguồn tài Cơng ty ll oi m định việc đảm nhiệm chức tiếp thị vào chức Công ty thường trường z at nh nhường lại cho trung gian Uy tín cơng ty thể sức mạnh cạnh tranh z Mơi trường Marketing cơng ty : động thái môi trường kinh tế, cấu @ l gm trúc mơi trường dân cư địa lý tự nhiên, qui đinh mơi trường pháp luật m co ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp ñến kênh phân phối Cơng ty Phân tích ràng buộc trên, Cơng ty cần xác định rõ lực đáp ứng yêu cầu ñối an Lu với kênh phân phối Cơng ty hai phía nguồn hàng người tiêu thụ, khả n va ac th si 88 ñầu tư vốn dự trữ phù hợp với yêu cầu tiêu thụ, khả chiếm lĩnh phát triển thị trường, vị Cơng ty, tài sản vơ hình, trình độ lành nghề kinh nghiệm cán tiếp thị Cơng ty 3.3.2 Hồn thiện sách tuyển chọn, ñộng viên ñánh giá thành viên quản lý mâu thuẫn kênh phân phối a Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Việc tuyển chọn trung gian phân phối tạo ổn ñịnh kênh lu tránh thiệt hại cho Cơng ty, Vì Cơng ty phải tiến hành lựa chọn an trung gian va n - Các yếu tố giúp cho công ty dễ dàng tìm kiếm trung gian kênh gh tn to phân phối:Vị trí kinh doanh, nguồn thương mại,các quảng cáo, - Những tiêu chuẩn Cơng ty đặt ñỗi với trung gian kênh phân p ie nguồn thông tin khác nl w phối: Khả tài chính, khả bán hàng chiếm lĩnh thị trường,khả d oa quản lý ñào tạo nhân viên an lu - Từ yêu cầu ñã đề nguồn thơng tin cần thiết Cơng u nf va ty đưa ràng buộc ñịnh ñối với thành viên kênh sau: Cơng ty, đại lý, ñối với cửa hàng ll oi m - Lựa chọn thành viên kênh phải ñảm bảo vừa ñủ ñể ñáp ứng nhu cầu z at nh thị trường, tạoliên kết chống cạnh tranh lấp ñầy khoảng trống thị trường Nếu thành lập nhiều dễ gây chồng chéo, lựa chọn đại lý cịn phải xem xét z b Khuyến khích thành viên kênh l gm @ lực đại lý m co ðây sách quan trọng cơng tác quản trị kênh.Muốn cho trung gian hoạt động tích cực việc phân an Lu phối hàng hóa Cơng ty đến người tiêu dùng địi hỏi Cơng ty phải có n va ac th si 89 sách khuyến khích trung gian để họ thực việc phân phối hàng hóa cách tốt - ðối với đại lý bán bn, TðL, cửa hàng bán lẻ + Lập chương trình phân phối cho ñại lý: Bản chất phương thức phát triển kênh theo hoạch ñịnh ñược phát triển cách chun nghiệp Chương trình phát triển nhờ nỗ lực chung Công ty thành viên kênh nhằm kết hợp nhu cầu bên + Xác ñịnh nhu cầu ñại lý sản phẩm, xây dựng chương lu trình bán hàng như: cơng ty cần có ưu ñãi ñối với trung gian an như: hỗ trợ vốn, phương tiện bán hàng, hỗ trợ xây dựng bể chứa phù hợp va n với sản lượng tiêu thụ, điều có lợi cho cơng ty, giúp cơng ty cải thiện gh tn to mối quan hệ lâu dài với khách hàng, ñồng thời làm tăng doanh số bán + ðối với cửa hàng bán lẻ, kênh bán hàng có ñột phá p ie tương lai nl w năm gần ñây ðiều ñược giải thích đặc thù sản phẩm d oa Chính vậy, cơng ty nên có sách hỗ trợ cửa hàng bán lẻ u nf va tính chất ñặc thù an lu việc xây dựng thiết bị hạ tầng hỗ trợ bán cất giữ sản phẩm mang - ðối với cửa hàng trực thuộc ll z at nh giải pháp sau: oi m ðể khuyến khích cửa hàng bán lẻ trực thuộc Cơng ty cần có số + Trang bị đầy ñủ sở vật chất kỹ thuật cho cửa hàng xăng dầu z + ðội ngũ nhân lực Cơng ty tiến hành tuyển chọn, đào tạo, sa thải, @ l gm việc lựa chọn ñội ngũ nhân lực cho cửa hàng trực thuộc ñều tiến hành chuyên nghiệp, sau ñã ñược vào làm cho cửa hàng trực thuộc Công m co ty tiến hành ñào tạo cách bản, chuyên nghiệp chun mơn nghiệp an Lu vụ ðồng thời định kỳ quý, Công ty tiến hành mở lớp ñào tạo n va ac th si 90 chuyên môn nghiệp vụ, tin học, tiếng anh cho CBCNV học tập để nâng cao trình độ - ðối với nhân viên, cần đưa sách phù hợp ñể khuyến khích nhân viên cửa hàng trực thuộc hoạt động tích cực, hiệu quả, Cơng ty phải khơng ngừng thay đổi chế độ lương thưởng để phù hợp với cầu thay ñổi thị trường - Ngồi ra, bán lẻ trực tiếp với đối tác làm ăn doanh nghiệp lớn ñang mạnh cơng ty Chính thời gian tới cơng ty nên lu tiếp tục đầu tư vào kênh Tiếp tục mở rộng, trì mối quan hệ với an công ty, nhà khai thác ñịa bàn tỉnh Gia Lai Kontum để cơng va n ty trở thành đối tác việc cung ứng sản phẩm xăng dầu phục vụ tn to sản xuất ie gh c Hoàn thiện sách lựa chọn, đánh giá thành viên kênh p phân phối w Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên doanh nghiệp oa nl đứng vững khẳng định vị trí thương trường, ñiều chứng d tỏ ñội ngũ cán công nhân viên Công ty có lực trình lu va an độ Việc Công ty kinh doanh ngày phát triển khiến cho nhiều thành u nf viên kênh muốn ñược vào hệ thống kênh phân phối Công ty Tuy nhiên, ll trình lựa chọn thành viên kênh Cơng ty lại q khắt khe, m oi ngồi việc sử dụng danh sách câu hỏi ñể ñánh giá thành viên kênh, Cơng z at nh ty cịn ñưa tiêu chuẩn ñánh giá ñòi hỏi nhiều ñối với thành viên kênh z ñiều ñó làm cho Cơng ty thành viên kênh nhiệt tình gm @ sẵn sàng trợ giúp cho Công ty việc tiêu thụ xăng dầu Cho nên, l Cơng ty cần phải đưa mức ñánh giá thành viên kênh cách mềm dẻo m co việc áp dụng ñưa mức ñánh giá dựa hệ số quan trọng hỏi cách lớn an Lu cho ñiểm tránh ñược ñánh giá cách chung chung mà lại địi n va ac th si 91 Bảng 3.1 Bảng đánh giá thành viên kênh Cơng ty STT Các tiêu chuẩn Hệ số ðiểm số ðiểm số quan tiêu chuẩn ảnh trọng (0-10) hưởng lu an n va Sức mạnh bán 0,20 1,40 Khả quản lý 0,25 2,00 Thực bán 0,10 0,50 ðiều kiện tài tín dụng 0,10 0,70 Quan điểm 0,05 0,25 Quy mơ 0,05 0,25 Dịng sản phẩm 0,05 0,35 Bao phủ thị trường 0,10 0,80 tn to 6,25 p ie gh ðánh giá tổng hợp thành viên kênh w Trong việc đưa sách q dài, Cơng ty nên rút bớt oa nl loại bỏ Ngoài ra, để khuyến khích thành viên kênh có triển vọng d vào Cơng ty mà Cơng ty bỏ qua, Công ty không nên dựa vào việc lu va an đưa mức đảm bảo dịng sản phẩm tốt có doanh số bán lợi nhuận u nf tiềm cao, ủng hộ chiến dịch quảng cáo khuyếch trương mà ll Công ty đưa ra, Cơng ty nên đưa vào hình thức khác trợ m oi giúp quản lý ñào tạo lực lượng bán, ñảm bảo công hữu nghị z at nh quan hệ kinh doanh với thành viên kênh Do vậy, Công ty nên tiến z hành tuyển chọn thành viên kênh theo phương thức sau : m co l gm @ an Lu n va ac th si 92 Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên Các nguồn thông tin Các kênh thành viên tiềm Các biện pháp lơi kéo Các thành viên kênh dự tính lựa chọn lu Các biện pháp lôi kéo an va n Các thành viên công ty to ie gh tn Sơ ñồ 3.1 Qui trình tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty Qua việc tuyển chọn thành viên kênh Công ty diễn p cách ñơn giản, không phức tạp, tránh cho Công ty khơng kiểm sốt nl w thành viên kênh họ nằm hệ thống kênh phân phối d oa Cơng ty thành viên kênh ñầy triển vọng an lu 3.4 ðIỀU CHỈNH KÊNH VÀ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH u nf va Phương pháp ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh Công ty theo hướng tiếp cận phân chia tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng theo ll oi m hay nhiều tiêu thức Phương pháp thuận tiện, ñơn giản, phạm vi ñánh z at nh giá rộng ñưa loạt thơng tin riêng lẻ thành viên, nên khó đánh giá khái qt tồn hoạt động thành z viên kênh, tơi xin đưa phương pháp đánh giá phương @ m co cận bao gồm giai ñoạn : l gm pháp ñánh giá theo tiêu chuẩn đa phương kết hợp thức Tiếp Giai ñoạn : Tiến hành ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh an Lu Thông qua bước sau : n va ac th si 93 Bước : Liệt kê tiêu chuẩn then chốt có ảnh hưởng chủ yếu đến tiệu hoạt động thành viên phương pháp ño lường hoạt ñộng liên quan ñến ñịnh lựa chọn tiêu chuẩn Bước : ðánh giá tác ñộng ảnh hưởng tiêu chuẩn ñể thấy tầm quan trọng Và lượng hố theo thang ñIểm từ 1-5 theo mức ñộ tăng dần Bước : Phân tích mức độ quạn trọng nhằm xác ñịnh trọng số ( hệ số tương lượng quan trọng ) cho nhân tố then chốt từ 0,0-1,0 theo mức ñộ lu tăng dần an Bước : Xác định số điểm mà thành viên ñạt ñược cách va n lấy ñiểm tiêu chuẩn nhân với hệ số tương lượng quan trọng Tổng gh tn to tất ñiểm số cho thấy hiệu hoạt ñộng thành viên Nếu thành viên ñạt >3 ñiểm =>thành viên đạt hiệu phân phối p ie mức ñộ rút kết luận d oa phân phối nl w Nếu thành viên ñạt thành viên ñó chưa ñạt hiệu va an lu Bảng 3.2 Bảng tính tổng điểm số Các tiêu chuẩn Số ñiểm Trọng số Phân loại 0,50 2,00 0,20 0,40 0,15 0,45 0,10 0,10 quan trọng ll u nf TT Tình hình lượng bán Giữ tồn kho Các khả bán Các thái ñộ Các triển vọng tăng trưởng oi z at nh z 0,10 gm @ 0,50 3,05 m co 1,00 l Tổng số m an Lu Giai đoạn :Cơng ty tiến hành thống kê xếp hạng thành viên n va ac th si 94 kênh theo thứ tự giảm dần từ thành viên có kết hoạt động cao đến thành viên có kết hoạt động thấp Giai đoạn :Cơng ty phân khoảng điểm mà thành viên đạt sau xếp thành viên kênh vào khoảng tuỳ theo kết tổng hợp ñược giai ñoạn Sau giai ñoạn Cơng ty thấy hiệu tổng quát toàn mạng lưới phân phối ðây sở để Cơng ty có biện pháp kích thích nhóm thành viên Thành viên cần ñược khen thưởng, thành lu viên phải có phương án thay thời gian tới… an Ta có bảng đánh giá tổng qt thành viên kênh phân phối va n sau : to Nhóm Khoảng điểm p ie gh tn Bảng 3.3 Bảng ñánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối = < X