(Luận văn) quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần dược vật tư y tế hải dương

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGÔ THỊ LÝ ANH lu an n va p ie gh tn to QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA d oa nl w CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ HẢI DƯƠNG va an lu Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.01.02 ll u nf Chuyên ngành: m oi Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đỗ Văn Viện z at nh z m co l gm @ an Lu NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 n va ac th si LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi, kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực, khách quan chưa dùng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn, thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn lu an n va Ngô Thị Lý Anh p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th i si LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mình, ngồi nỗ lực cố gắng thân, nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều cá nhân tập thể Nhân dịp hồn thành luận văn này, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc chân thành tới quan tâm giúp đỡ quý báu Đặc biệt, tác giả xin cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Đỗ Văn Viện dành nhiều thời gian tâm huyết, tận tình hướng dẫn bảo tơi suốt q trình thực luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn ý kiến đóng góp q báu thầy, Khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh - Học viện Nông lu nghiệp Việt Nam an n va tn to Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban Lãnh đạo, phịng ban Cơng ty cổ phần dược vật tư y tế Hải Phòng tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu, thu thập tài liệu, tạo điều kiện tốt để học tập gh thực luận văn p ie Qua tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tất đồng nghiệp, gia đình bạn bè giúp đỡ, động viên, khích lệ tơi suốt trình học tập oa nl w nghiên cứu Hà nội, ngày tháng năm 2016 d u nf va an lu Tác giả luận văn ll Ngô Thị Lý Anh oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th ii si MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục từ viết tắt vi Danh mục bảng vii Danh mục sơ đồ viii Trích yếu luận văn ix Thesis abstract xii Phần Mở đầu lu an n va Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu p ie gh tn to 1.1 w oa nl Phần Cơ sở lý luận thực tiễn quản trị kênh phân phối doanh nghiệp d Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 2.1.1 Kênh phân phối 2.1.2 Quản trị kênh phân phối 12 2.1.3 Các nội dung quản trị kênh phân phối 15 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm dược vật tư y tế 26 2.2 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối số công ty dược ll u nf va an lu 2.1 oi m z at nh giới Việt Nam 32 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối số công ty dược giới 32 2.2.2 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối dược phẩm số công ty z 2.2.1 gm @ Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần m co 2.2.3 l Việt Nam 36 2.2.4 an Lu Dược vật tư Y tế Hải Phòng 41 Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan 42 n va ac th iii si Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 44 lu an 3.1 Đặc điểm công ty cổ phần dược vật tư y tế Hải Phịng 44 3.1.1 Q trình hình thành phát triển 44 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 45 3.1.3 Tình hình nhân cơng ty 48 3.1.4 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty 50 3.1.5 Kết kinh doanh công ty 52 3.2 Phương pháp nghiên cứu 54 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 54 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 55 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 55 3.2.4 Hệ thống tiêu nghiên cứu 57 va Phần Kết nghiên cứu 57 n Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần dược tn to 4.1 gh vật tư y tế Hải Phòng giai đoạn 2013 - 2015 57 Thiết lập kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y p ie 4.1.1 Thiết lập mạng lưới phân phối sản phẩm dược công ty 58 nl w 4.1.2 tế Hải Phòng 57 Điều hành kênh phân phối sản phẩm dược Công ty 65 4.1.4 Hỗ trợ, phát triển kênh phân phối sản phẩm dược Công ty 77 4.1.5 Kết quản trị kênh phân phối sản phẩm dược Công ty 91 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối công ty cổ phần d oa 4.1.3 u nf va an lu ll dược vật tư y tế Hải Phòng 99 Khách hàng 99 4.2.2 Sản phẩm, hàng hoá 100 4.2.3 Thị trường cạnh tranh 100 4.2.4 Môi trường pháp lý 101 4.3 Định hướng giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối oi m 4.2.1 z at nh z gm @ l công ty cổ phần dược vật tư y tế Hải Phòng giai đoạn 2016 -2020 101 Định hướng phát triển hồn thiện kênh phân phối Cơng ty 101 4.3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty 103 m co 4.3.1 an Lu Phân Kết luận kiến nghị 113 n va ac th iv si 5.1 Kết luận 113 5.2 Kiến nghị 114 5.2.1 Đối với Nhà nước 114 5.2.2 Đối với Bộ Y tế 114 Tài liệu tham khảo 115 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th v si DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT lu an n va Nghĩa tiếng Việt BQ Bình quân CBCNV Cán công nhân viên CP Cổ Phần DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính HDPHARMA Cơng ty Cổ phần Dược vật tư Y tế Hải Phòng OTC Over – The – Counter SL Số lượng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố p ie gh tn to Chữ viết tắt Vật tư y tế OTC Over – The – Counter d oa nl w VTYT ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th vi si DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Tình hình lao động cơng ty qua năm 49 Bảng 3.2 Tài sản nguồn vốn Công ty cổ phần Dược vật tư Y tế Hải Phòng giai đoạn 2013-2015 .51 Bảng 3.3 Kết kinh doanh Công ty cổ phần Dược vật tư Y tế Hải Phòng giai đoạn 2013-2015 53 lu an Bảng 4.1 Danh sách đại lý chủ yếu công ty 62 Bảng 4.2 Đánh giá số hoạt động đại lý năm 2015 64 Bảng 4.3 Hoạt động hỗ trợ công ty đại lý năm 2015 65 Bảng 4.4 Ý kiến đánh giá cán công ty công tác tổ chức cán va Công ty năm 2015 .68 n Bảng 4.5 Đội ngũ bán hàng, trình dược viên, quản lý vùng Công ty giai to tn đoạn 2013 - 2015 71 Đánh giá thành viên kênh phân phối nhân viên bán hàng, quản lý vùng trình dược viên công ty năm 2015 .72 Bảng 4.7: Các mức hỗ trợ vận chuyển theo quãng đường 79 p ie gh Bảng 4.6 Mức thưởng áp dụng nhà thuốc từ 01/6/2016 80 oa nl Mức thưởng cho đại lý kênh phân phối 82 d Bảng 4.9 w Bảng 4.8 an lu Bảng 4.10 Sản lượng sản phẩm thuốc chủ yếu Công ty HDPHARMA .83 va Bảng 4.11 Ý kiến đánh giá cán hoạt động sản xuất Công ty u nf năm 2015 .86 ll Bảng 4.12 Ý kiến đánh giá công tác nghiên cứu phát triển thị trường Công m oi ty năm 2015 87 z at nh Bảng 4.13 Giá công ty áp dụng thành viên phân phối thuốc kênh .88 z @ Bảng 4.14 Giá bán buôn bán lẻ số loại thuốc công ty năm 2016 .89 gm Bảng 4.15 Các mức chiết khấu toán 90 l Bảng 4.16 Đánh giá thành viên kênh phân phối công tác quản trị m co kênh phân phối công ty năm 2015 90 an Lu Bảng 4.17 Doanh số tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua kênh công ty 92 n va ac th vii si Bảng 4.18 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc cơng ty theo đối tượng khách hàng qua năm 94 Bảng 4.19 Doanh thu số đại lý thuộc Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Phòng 96 Bảng 4.20 Kết kinh doanh thuốc tân dược Công ty giai đoạn 2013 – 2015 98 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th viii si DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ 2.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối hỗn hợp Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức Công ty Cổ phần Dược vật tư Y tế Hải Phòng 45 Sơ đồ 4.1 Kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Phòng 58 Sơ đồ 4.2 Bộ máy quản lý mạng lưới kênh phân phối công ty HDPHARMA 66 Sơ đồ 4.3 Quy trình thu hồi sản phẩm lỗi cơng ty sau xuất bán cho đại lý 73 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th ix si - Về vật chất: Tăng lương, kích thích vật chất cho thành viên tích cực có đóng góp cho cơng ty Hình thức thưởng vật theo doanh số bán hàng nên thực cách tích cực hiệu - Về tinh thần: lu Hoạt động khuyến khích thành viên kênh công ty tổ chức thường xuyên việc tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên tạo điều kiện cho họ tiếp xúc, học hỏi lẫn tạo mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh Đối với thành viên hoạt động khơng hiệu hay có hành vi xâm hại đến lợi ích chung thành viên kênh phân phối cơng ty cần có biện pháp trừng phạt đích đáng để làm gương cho thành viên khác an n va p ie gh tn to Cơng ty cần khuyến khích thành viên qua việc cử họ đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn trung tâm đào tạo chuyên ngành Đối với thành viên hoạt động tích cực lĩnh vực cung cấp thơng tin khách hàng đối thủ cạnh tranh khen thưởng xứng đáng nl w Ngồi ra, cơng ty cần tổ chức thực tốt hoạt động hỗ trợ hệ thống kênh phân phối để giúp thành viên kênh hoạt động thuận lợi d oa 4.3.2.3 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên marketing công ty ll u nf va an lu Nhân nguồn tài nguyên quý giá doanh nghiệp Đối với ngành Dược phẩm, nhân công ty không nhân viên văn phịng, nhân viên marketing quan trọng, mà yếu phải kể đến đội ngũ trình dược viên nhân viên bán hàng cấp sở kênh phân phối Vì họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người đại diện cho hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Đội ngũ cần đào tạo chun mơn vững có khả ứng phó với tình xảy oi m z at nh z Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp học chuyên sâu, đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng Đồng thời mở lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ học dược tính mặt hàng cơng ty cho trình dược viên nhân viên bán hàng để họ ứng phó với nhiều tình xảy đáp ứng thắc mắc khách hàng… m co l gm @ an Lu Việc đào tạo nhân viên phải gắn với phân khúc khách hàng mà nhân viên chăm sóc, cụ thể sau: n va ac th 108 si - Đối với phân khúc khách hàng bệnh viện lớn Đặc diểm phân khúc quan tâm đến chất lượng sản phẩm, quy trình mua phức tạp, mua hợp đồng tính theo năm phụ thuộc nhiều vào ngân sách nhà nước Như vậy, phân khúc đòi hỏi độ tin cậy trung thành với nhà cung cấp tin tưởng Công ty trọng chất lượng sản phẩm đầu tư kỹ kỹ đội ngũ nhân viên giao hàng, kịp thời giao hàng, hoàn thiện lực lượng bán hàng Đội ngũ trình dược viên phải đào tạo dược tính sản phẩm cơng ty để giải đáp thắc mắc cho khách hàng, trình dược viên đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tạo độ tin cậy cho dòng sản phẩm phân phối công ty lu an n va ie gh tn to Nếu bệnh viện đội ngũ nhân viên phân phối tư vấn để hiểu rõ dược tính mặt hàng tân dược phân phối đội ngũ y bác sĩ tiến hành thiết lập kê toa thuốc cố định cho loại bệnh án, sau họ kê toa thích hợp cho bệnh nhân Như vậy, mặt hàng dược phẩm cơng ty có nguồn đặn, góp phần tăng trưởng doanh thu cho cơng ty p - Đối với phân khúc khách hàng bệnh viện nhỏ, trạm y tế cấp Phường, xã… w d oa nl Đây tuyến y tế dưới, cho nên, bệnh nhân thường có tâm lý chuyển lên tuyến bị bệnh Họ khám trạm y tế xã, phường với bệnh đơn giản, quen thuộc Do đó, cơng ty mở rộng dội ngũ trình dược viên đến phân khúc nhỏ này, đáp ứng cho nhóm khách hàng dựa vào mối quan hệ với khách hàng có uy tín để tiếp cận, thực sách chiết khấu để kích cầu… Với phân đoạn có đối thủ cạnh tranh có tiềm lực, cạnh tranh khơng mạnh mẽ Nếu công ty tập trung trau dồi kỹ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng cấp sở, đáp ứng đủ số lượng tân dược hợp đồng ký kết giúp công ty có nguồn khách hàng lâu dài ll u nf va an lu oi m z at nh z @ m co l gm Đặc biệt, với sách Nhà nước nay, bệnh viện lớn tuyến tải, lượng lớn bệnh nhân chuyển bệnh viện tuyến tỉnh, phường, xã điều trị, trừ trường hợp khẩn cấp hay bệnh viện tuyến không đủ sở vật chất để điều trị bệnh nhân chuyển lên tuyến bệnh viện lớn phía Như vậy, tương lai, phân khúc nguồn khách hàng triển vọng góp phần làm tăng trưởng doanh thu cho công ty an Lu n va ac th 109 si - Phân khúc khách hàng phòng khám tư nhân Đây nơi khám điều trị cho nhiều trường hợp bệnh khác Do đó, lần đặt hàng với khối lượng không lớn không thường xuyên Đối với họ, chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu để họ lựa chọn đối tác cung ứng giữ uy tín phịng khám Đây điều thuận lợi công ty, nay, thị trường, cơng ty giành nhiều uy tín chất lượng sản phẩm Cơng ty cần nâng cao trình độ chun mơn cho trình dược viên để họ trả lời câu hỏi khách hàng 4.3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp để hỗ trợ quản trị kênh phân phối Công ty lu a Chiến lược sản phẩm an Các doanh nghiệp phân phối mặt hàng dược phẩm doanh va n nghiệp sản xuất nhập thoả mãn hết tất nhu tn to cầu khách hàng Do doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động bán gh hàng cửa hàng thuốc để có biện pháp thu nhiều thông tin khách hàng, p ie bên cạnh cần tham khảo ý kiến đại lý, công ty trung gian, cửa hàng thuốc tư nhân để xem khách hàng họ yêu cầu sản phẩm để từ nl w thu thập thành kế hoạch trình lên cơng ty để cơng ty có kế hoạch sản d oa xuất mặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng lu Để đạt hiệu cao việc sử dụng tham số sản phẩm quản va an trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp cần phải trọng u nf đến công tác nghiên cứu thị trường Các doanh nghiệp nên tăng cường ll ngân sách nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường Hàng tháng oi m doanh nghiệp nên hỗ trợ thêm ngân sách cho nhân viên kinh doanh đến z at nh đại lý, cơng ty trung gian để thu thập nhũng thơng tin cần thiết mà đơn vị tìm hiểu qua khách hàng qua thị trường để làm z tham mưu cho ban lãnh đạo công ty việc định sản phẩm có gm @ nên sản xuất mặt hàng dựa cải tiến sản phẩm cũ, hay sản xuất mặt hàng hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thị trường ngừng sản xuất kinh l doanh mặt hàng m co Để trì nâng cao uy tín thị trường, bên cạnh việc đầu tư ngân an Lu sách nhân lực cho chiến lược phát triển sản phẩm doanh nghiệp cần đầu tư nhiều cho công tác kiểm nghiệm, bảo quản thuốc để bảo đảm chất n va ac th 110 si lượng thuốc bán tốt chẳng hạn đầu tư trang thiết bị bảo quản tiên tiến, nhà kho đạt tiêu chuẩn GSP b Chiến lược giá Mỗi doanh nghiệp có lợi riêng, với tồn ngun liệu trang thiết bị sản xuất nhập nước ngồi đội ngũ nhân viên có trình độ kinh nghiệm Các doanh nghiệp cần giữ mức giá đảm bảo cạnh tranh khu vực thị trường Các doanh nghiệp nên giữ mức giá bán ngang cho khách hàng Đối với khách hàng đại lý, công ty trung gian việc áp dụng mức giá bán bn hợp lý mức giá phải thấp mức giá bán cho cửa hàng để đảm bảo bình lu đẳng cho thành viên họ bán thị trường cho khách hàng an Áp dụng mức giá bán cửa hàng thuốc cao mức bán buôn va n phải thấp giá bán cửa hàng thuốc thị trường để tạo lợi cạnh tn to tranh đảm bảo lợi nhuận cho cửa hàng Đối với bệnh viện tuỳ theo gh loại thuốc mà doanh nghiệp áp dụng mức giá khác phải p ie đảm bảo trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Đối với mặt hàng dược phẩm doanh nghiệp phân phối độc quyền doanh nghiệp nên áp nl w dụng mức giá hớt váng để khẳng định vị doanh nghiệp oa phải đảm bảo khung giá quy định để không bị vi phạm pháp luật d Đối với khu vực thị trường chưa nhập mặt hàng dược phẩm doanh lu va an nghiệp ngồi việc cung cấp mức giá ưu đãi doanh nghiệp u nf cần hỗ trợ tồn chi phí vận chuyển dịch vụ kèm theo, hỗ trợ trang ll thiết bị bán hàng cho đơn vị để bảo quản thuốc giảm giá bán tạo điều oi m kiện thuận lợi cho thành viên bán mặt hàng dược phẩm doanh nghiệp z at nh Đối với khu vực thị trường tiềm vùng cao, vùng sâu, vùng xa, doanh nghiêp cần áp dụng sách hỗ trợ vừa bán vừa ủng hộ thuốc với z mức giá khơng bao gồm chi phí vận chuyển, việc hỗ trợ dịch vụ kèm gm @ theo để người dân quen dần với mặt hàng dược phẩm doanh nghiệp mình, phần để mở rộng thị trường phân phối khu vực Lãnh đạo l m co doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm soát giá bán đại lý, công ty trung gian hay cửa hàng thuốc cách chặt chẽ để tránh việc bán phá an Lu giá hay nâng giá gây xung đột kênh làm ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp n va ac th 111 si c Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp vấn đề quan trọng công ty Công ty CP Dược vật tư y tế Hải Phịng nên có sách đãi ngộ hợp lý với khách hàng thành viên kênh Đây điều tốt để giữ khách hàng mình, kể xảy vấn đề xấu kênh điều quan trọng cơng ty có lượng khách hàng kênh lu an n va khách hàng sử dụng thử sản phẩm gh tn to - Xúc tiến bán hàng: hoạt động xúc tiến bán hàng công ty sử dụng phổ biến mà hình thức sử dụng nhiều khuyến Tuy điều khơng có nghĩa khuyến mại hình thức điều chỉnh giá cho phù hợp mà khuyến sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng hố, thúc đẩy mối quan hệ công ty với trung gian với người tiêu dùng Các hình thức khác cơng ty sử dụng tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng tặng phẩm, xổ số, quà tặng… mục đích chúng thu hút ý cung cấp thông tin để p ie Cơng ty nên tổ chức chương trình hội nghị như: Hội nghị khách hàng sáu tháng đầu năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, hội nghị hướng dẫn công dụng số loại tân dược công ty đến với người tiêu dùng… nhằm mục đích kéo gần khoảng cách nhà sản xuất thành viên kênh phân phối oa nl w d khoảng cách giữ công ty khách hàng u nf va an lu Đối với thành viên kênh phân phối, cơng ty nên mở chương trình tích luỹ điểm thưởng dựa doanh số dựa số lượng hàng hố phân phối Ngồi cơng ty mở chương trình chiết khấu giá định kỳ ll cho số mặt hàng thông dụng, nhằm đẩy mạnh doanh thu m oi Đối với khách hàng trực tiếp, cơng ty mở chương trình phiếu cào/ bốc thăm may mắn với phần thưởng có giá trị, hay tặng quà khuyến cho khách hàng (gồm vật gia dụng bình đun nước siêu tốc, máy làm nước nóng lạnh, nồi inox gồm món,…), chương trình tri ân z at nh z @ gm khách hàng thân thiết… m co l Có nhiều hình thức sử dụng để khuyến khích động viên nhà quản trị kênh cần phải nghiên cứu kỹ hình thức để đưa hình thức động viên có kết tuỳ theo điều kiện khu vực thị trường điều kiện an Lu công ty n va ac th 112 si PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Qua nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Phòng” tác giả có số kết luận sau: lu 1) Từ việc nghiên cứu sở lý luận sở thực tiễn cho thấy, quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo hợp tác thành viên lựa chọn, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Các nội dung chủ yếu quản trị kênh phân phối bao gồm định thiết kế kênh phân phối, tuyển chọn thành viên kênh phân phối, sách khuyến khích thành viên kênh, sử dụng công cụ Maketing hỗn hợp quản trị kênh phân phối cuối đánh giá hiệu thành viên kênh phân phối an n va p ie gh tn to 2) Trong năm qua, công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương đạt số kết định Công ty phát triển kênh phân phối đa dạng, hầu hết tỉnh thành Việt Nam, đặc biệt phải kể đến hệ thống 19 đại lý chi nhánh khắp ba miền Bắc, Trung, Nam; ngồi doanh thu Cơng ty khơng ngừng tăng lên qua năm, tới năm 2015 tổng doanh thu tồn cơng ty đạt 172,49 tỷ đồng, bình qn năm 2012-2015 tăng 7,08%/năm Cơng ty có biện pháp để quản trị hoạt động đại lý nhằm mục đích hồn thiện mạng lưới đại lý, sàng lọc, lựa chọn chăm sóc đại lý theo chiều sâu Các sách hạn chế xung đột kênh phân phối công ty (xung đột giá, xung đột thị trường, xung đột chế độ) công ty trọng đề xuất số giải pháp sử lý kịp thời Bên cạnh kết đạt được, quản trị kênh phân phối cơng ty cịn số tồn tại, hạn chế như: Chưa trọng phát triển kênh phân phối sâu, thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động Khả kiểm soát hoạt động kênh phân phối Cơng ty cịn thấp, chưa có giải pháp hiệu để triệt để xung đột quản trị kênh phân phối, chưa thực đánh giá giá tồn diện, đầy đủ q trình hoạt động đại lý dẫn tới chưa phản ánh xác, kịp thời đại lý, nhà bán buôn hoạt động tốt chưa tốt d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu Đã phân tích làm rõ yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty bao gồm yếu tố bên công ty nguồn lực, n va ac th 113 si quan hệ thành viên kênh phân phối yếu tố bên thị trường ngành Dược, yếu tố trị - pháp luật, văn hóa –xã hội đối thủ cạnh tranh 3) Một số định hướng giải pháp hoàn thiện quản trị phân phối sản phẩm thuốc tân dược Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Phòng thời gian tới bao gồm: Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối; hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên cơng ty; hồn thiện sách khuyến khích thành viên; tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp để hỗ trợ quản trị kênh phân phối 5.2 KIẾN NGHỊ 5.2.1 Đối với Nhà nước lu Hoàn thiện quy chuẩn, quy định việc quản lý chất lượng, kinh an doanh bán thuốc tân dược thị trường n va tn to Đẩy mạnh đầu tư cho sở nghiên cứu, doanh nghiệp sản xuất thuốc nước để sản xuất loại thuốc tân dược qua tăng chủ động cho gh ngành dược nước, giảm giá thành thuốc lẻ thị trường p ie 5.2.2 Đối với Bộ Y tế w Tăng cường công tác tra, kiểm tra hoạt động sản xuất, kinh doanh oa nl thuốc tân dược thị trường d Xử phạt nặng sở sản xuất thuốc chất lượng, công ty, đại lý, sở bán thuốc không đạt tiêu chuẩn quản lý quy định, không công an lu ll u nf va khai niêm yết giá thuốc theo quy định oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 114 si TÀI LIỆU THAM KHẢO Ainka media (2015) Top 10 công ty dược lớn giới năm 2014, http://ainkamedia.com/vi/top_pharma_companies_227/ Bảo Vinh (2015) Trận địa Traphaco, http://www.baomoi.com/tran-diamoi-cua-traphaco/c/17278180.epi Bộ Y tế (2002) Thông tư số 13/2002/TT-BYT Về việc hướng dẫn điều kiện kinh doanh trang thiết bị y tế Công ty Anh Sinh (2016) Sổ tay thiết bị y tế (phần 3) http://choyte.com/phanloai-thiet-bi-vat-tu-y-te-7257.htm lu an va Công ty Cổ phần dược phẩm OPC (2016) Báo cáo thường niên năm 2015 Công ty cổ phần Traphaco (2016) http://traphaco.com.vn/tin-tuc-su- n kien/traphaco-duoc-vinh-danh-top-10-doanh-nghiep-ben-vung-viet-nam-2016 Chính phủ (2016) Nghị định số 36/2016/NĐ-CP Về quản lý trang thiết bị y tế DHG Pharma (2015) DHG Pharma: thành cơng phải ln gắn liền với tinh thần p ie gh tn to cộng đồng, http://www.dhgpharma.com.vn/vi/tin-tuc/1672-dhg-pharma- Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn (2010) Giáo trình quàn trị kênh oa nl w thanh-cong-gan-voi-cong-dong d phân phối NXB Tài chính, Hà Nội Hà Văn Hội (2007) Giáo trình Quản trị học, vấn đề NXB Bưu Ngô Minh Cách Đào Thị Minh Thanh (2009) Giáo trình Marketing bản, Nguyễn Hạch (2012) Thiết kế, quản lý phá triển hệ thống kênh phân phối, oi 12 m NXB Tài chính, Hà Nội ll u nf 11 va điện, Hà Nội an lu 10 z at nh http://www.itgvietnam.com/thiet-ke-quan-ly-phat-trien-he-thong-kenh-phanphoi/ z Nguyễn Tuyết Mai (2008) Bản lĩnh người khổng lồ … Pfizer!, @ 13 gm https://hptv.files.wordpress.com/2008/03/str0032-ban-linh-nguoi-khong-loNguyễn Thanh Sơn (2013) Vai trò quan trọng hệ thống phân phối sản m co 14 l pfizer.pdf trong-cua-he-thong-phan-phoi-san-pham an Lu phẩm, http://www.hoclamgiau.vn/forum/content/d/75448/204/120/Vai-tro-quan- n va ac th 115 si 15 Nguyễn Thượng Thái (2007) Giáo trình Marketing NXB Bưu điện, Hà Nội 16 Philip Kotler (2011) Quản trị marketing, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội 17 Quốc hội (2016) Luật số 105/2016/QH13 Luật Dược 18 Tuấn Minh (2016) Zuellig DKSH: Ai làm bá chủ ngành phân phối dược phẩm?, http://www.baomoi.com/zuellig-va-dksh-ai-se-lam-ba-chu-nganh-phanphoi-duoc-pham/c/20316663.epi 19 Thanh Phong (2014) Khi Traphaco bán lẻ, http://nhipcaudautu.vn/article.aspx?id=21245-khi-traphaco-ban-le/chung-khoan/ 20 Trương Đình Chiến (2012) Quản trị kênh phân phối NXB Đại học Kinh tế lu Quốc dân, Hà Nội an 21 VPBank Securities (2014) Công ty Cổ phần dược Hậu Giang (DHG) - Báo cáo va Công ty lần đầu n p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 116 si PHIẾU ĐIỀU TRA Mã số:……………… (Phỏng vấn đại lý) Thời gian:…/…/2016 ĐỀ TÀI: Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Phịng “Các thơng tin doanh nghiệp cung cấp Phiếu điều tra sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài Chúng tơi cam kết không tiết lộ thông tin Phiếu điều tra cho bên thứ ba.” lu an THÔNG TIN VỀ ĐẠI LÝ va Tên đại lý: n Địa chỉ: tn to Điện thoại: gh Thông tin người điều tra p ie Họ tên: Chức vụ: nl w Điện thoại: .Email: oa Tổng số lao động, nhân viên năm 2015: d Nguồn vốn năm 2015:……………… …………………………………………… … lu ll u nf va an Doanh thu năm 2015: ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 117 si ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI ĐIỀU TRA TT Nội dung đánh giá Tốt Bình thường Chưa tốt a Trang trí quầy hàng b Chất lượng kho hàng c Vị trí đặt pano, áp phích quảng cáo cơng ty d Thái độ nhân viên bán hàng đại lý Hiểu biết nhân viên bán hàng đại lý e sản phẩm công ty XIN CHO BIẾT MỘT SỐ THƠNG TIN SAU Tình hình hoạt động năm qua đại lý có thuận lợi hay khó khăn lu an  Thuận lợi  Bình thường  Khó khăn n va tn to Những thay đổi sách quản lý dược phẩm thời gian qua tác động DN  Tích cực  Bình thường  Khơng tác động gh p ie Anh/chị có thường xun cập nhật thơng tin, thay đổi thơng tin, sách lĩnh vực dược phẩm không?  Thi thoảng  oa nl w  Rất thường xuyên  Thường xuyên d 10 Trong thời gian qua Đại lý anh/chị nhận hỗ trợ từ phía cơng ty Haduphaco (Có thể chọn nhiều câu trả lời) ? an lu ll u nf va Pano quản cáo Quản lý bán hàng, kho, nhân viên,… Phần mềm quản lý Đào tạo nhân viên Mở rộng thị trường 11 Đánh giá anh chị nhân viên bán hàng, trình dược viên quản lý vùng công ty Haduphaco ? oi m z at nh TT Nội dung đánh giá Tốt Bình thường Chưa tốt z l c Tinh thần, thái độ công việc gm b Hiểu biết sản phẩm công ty @ a Ý thức kỷ luật công việc m co d Kỹ giao tiếp với khách hàng e Khả sử lý vấn đề phát sinh an Lu n va ac th 118 si 12 Đánh giá anh chị công tác quản trị kênh phân phối công ty Hudophaco? TT Nội dung đánh giá Tốt Bình thường Chưa tốt Các sách hỗ trợ, đãi ngộ công ty với a thành viên kênh phân phối Chính sách giải xung đột kênh b phân phối công ty c Số lượng sản phẩm công ty d Chất lượng sản phẩm công ty e Giá bán lẻ thuốc thị trường cơng ty f Chính sách triết khấu giá g Chính sách chiết khấu doanh thu lu an va 13 Anh/chị cho biết để hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty thời gian n tới cần thực giải pháp nào? to tn …………………………………………………………………………………… ie gh …………………………………………………………………………………………… p …………………………………………………………………………………………… w …………………………………………………………………………………………… d ……… … oa nl …………………………………………………………………………………………… lu ll u nf va an XIN TRÂN TRONG CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA QUÝ VỊ oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th 119 si Mã số phiếu: CB…… PHIẾU ĐIỀU TRA (Dùng cho vấn cán Công ty) , ngày tháng năm 2016 ĐỀ TÀI: Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Phịng Chúng tơi xin cam đoan thơng tin q vị cung cấp Phiếu điều tra sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài Chúng tơi cam kết không tiết lộ thông tin Phiếu điều tra cho bên thứ ba khác Thông tin người trả lời lu a) b) c) d) Họ tên: Giới tính: (1 Nam; Nữ) Tuổi Chức vụ, nơi công tác Số năm tham gia công tác Công ty năm an XIN Đ/C CHO BIẾT MỘT SỐ THÔNG TIN SAU va n B Xin a/chi cho biết đánh giá cơng tác tổ chức cán công ty to tn Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt gh Số lượng cán công tác kinh doanh p ie Chất lượng cán làm công tác kinh doanh Bố trí, sử dụng cán nl w Chế độ tiền lương, thưởng oa Chế độ nghỉ phép, số chế độ khác, d Trang thiết bị, vật tư vật tư văn phịng cấp cho cơng việc an lu Môi trường làm việc u nf va Khả năng, hội thăng tiến ll B Xin a/chi cho biết đánh giá hoạt động sản xuất sản phẩm Công ty (Chiến oi m lược sản phẩm) Tốt z at nh Nội dung quản lý BT Chưa tốt Số lượng sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh z Chủng loại sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh @ Chất lượng sản phẩm sản xuất so với đối thủ cạnh tranh an Lu Công tác quản lý chất lượng sản phẩm sản xuất m co Công tác cải tiến kỹ thuật hạ giá thành sản phẩm l Công tác nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm gm Công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm n va ac th 120 si B A/c cho biết đánh giá cơng tác nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt Nghiên cứu khả thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp Nghiên cứu đối tượng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp số lượng, chất lượng, cấu, chủng loại, thời gian địa điểm Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Khả nắm bắt thị trường NV kinh doanh B A/c cho biết đánh giá chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty lu thời gian qua an Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt va n Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng tn to Khả mở rộng thị trường nâng cao uy tín Cơng ty Khả tăng doanh số tiêu thụ tối đa hóa lợi nhuận gh ie Khả cạnh tranh với đối thủ p Phù hợp với sản phẩm Công ty Phù hợp với khả sản xuất, tổ chức tiêu thụ Công ty nl w oa B5 A/c cho biết đánh giá hiệu phương thức tiêu thụ sản phẩm d Công ty áp dụng thời gian qua lu Tốt an Nội dung quản lý BT Chưa tốt u nf va Phương thức bán bn theo hình thức cửa hàng vệ tinh ll Phương thức bán hàng trực tiếp (tới khách hàng ưu đãi, khách hàng lẻ) oi m z at nh B6 A/c cho biết đánh giá hiệu hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty thời gian qua Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt z Hình thức quản cáo phương tiện thông tin đại chúng (truyền hình, đài phát thanh, internet, ) Hệ thống biển hiệu quảng cáo Công ty đại lý Hệ thống biển quảng cáo Công ty nơi cơng cộng an Lu Hình thức quảng cáo thông qua tờ rơi m co l gm @ Chất lượng catalo giới thiệu sản phẩm Công ty n va ac th 121 si Chế độ thưởng, tặng quà khách hàng, đại lý Công ty (thưởng theo doanh thu, khối lượng sản phẩm tiêu thụ) Chế độ thưởng, tặng quà nhân viên kinh doanh Phù hợp với khả sản xuất, tổ chức tiêu thụ Công ty Giảm giá ưu đãi, khuyến mại, Tổ chức hội nghị khách hàng Hỗ trợ đại lý (quảng cáo, trưng bày sản phẩm, thưởng cho khách hàng, ) Bảo hành sản phẩm B7 Xin a/c cho ý kiến đánh giá công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Công ty lu Nội dung quản lý Tốt BT Chưa tốt an Tổ chức, lựa chọn nhân viên kinh doanh va Vận chuyển sản phẩm bán hàng n Xây dựng kênh tiêu thụ tn to Khối lượng sản phẩm tiêu thụ p ie gh Doanh thu sản phẩm tiêu thụ B8 Xin a/c cho ý kiến đánh giá chung quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty d oa nl w Kết đạt được: Tồn tại, hạn chế: Nguyên nhân tồn tại, hạn chế: : ll u nf va an lu oi m z at nh XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! z m co l gm @ an Lu n va ac th 122 si