Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm PHN I : NI DUNG LÝ LUẬN VỀ CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ I.THỊ TRƯỜNG Một số quan điểm thị trường thừa nhận Thị trường đời phát triển gắn liền với đời phát triển sản xuất hàng hố Từ đến nay, sản xuất hàng hoá phát triển trải qua nhiều kỷ nên có nhiều quan điểm khác thị trường(1)1 Thuật ngữ thị trường xuất từ lâu nước tư phát triển, nước ta phổ biến chuyển từ kinh tế tập chung sang kinh tế thị trường có điều tiết nhà nước Khi xem xét khái niệm thị trường, phải xem xét cách toàn diện đầy đủ quan điểm thừa nhận từ trước đến quan điểm đưa khái niệm thị trường dựa cách tiếp cận khác nhau, chúng bổ sung cho để đưa đến cho cách hiểu tồn diện Chính thế, khơng có quan niệm thị trường coi thống, vận dụng vào thực tế cần phái linh hoạt Nhìn chung có só quan niệm thị trường phổ biến thừa nhận sau : I.1 Quan điểm cổ điển : Thị trường theo cách hiểu cổ điển nơi người mua người bán gặp gỡ để tiến hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên(2) Với quan điểm này, thị trường coi chợ gắn liền với địa điểm cụ thể người mua, người bán trao đổi hàng hố Nhưng với phát triển xã hội sản xuất đại khái niệm trở nên khơng cịn phù hợp : (1) kinh tế t tổ chức sản xuất doanh nghiệp –NXB Giáo Dc 1998 tr15 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm - S phỏt trin ca cụng nghệ thơng tin hoạt động trao đổi hàng hố không cần phải gắn với địa điểm cụ thể, địa điểm “thực” mà địa điểm “ảo” - Hàng hoá đem trao đổi khơng phải lúc vận chuyển đến nơi cần bán được, hàng hóa đem trao đổi yếu tố vơ hình - Quan điểm cổ điển nhìn thấy mặt thị trường thời điểm hàng hố trao đơỉ mua bán, chưa nhận thức trình qua khâu chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khách quan chủ quan Hàng hố đem trao đổi mua bán khơng phải vật mà lúc nhìn thấy hay cầm nắm 1.2 Quan điểm đại : *)Theo SAMULSON :Thị trường trình mà thơng qua người bán người mua tác động qua lại lẫn để xác định sản lượng giá (1)2 *) Theo DAVID BEGG : Thị trường biểu thu gọn trình mà qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định công ty sản xuất gì, sản xuất định công nhân việc làm bao lâu, cho dung hoà điều chỉnh giá (2) 1.3 Quan điểm Marketing :Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn với nhu cầu tương lai người bán đưa sản phẩm khác cách thức khác để thoả mãn nhu cầu (3) Sự phát triển quan điểm rhị trường thể qua sơ đồ sau : *)Sơ đồ :thị trường theo quan niệm đơn giản Thông tin Người bán Hàng hoá Người mua Tiền tệ (1),(2) lịch sử học thuyết kinh tế - NXB Thống Kê -1996 (3) GT Marketing – NXB Thống Kê -1999 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh T©m *)Sơ đồ 2: thị trường theo quan niệm đại Hộ gia đình Thị trường yếu tố sản xuất Nhà nước Thị trường sản phẩm Doanh nghiệp Cho đến ngày nay, kinh tế thị trường phát triển mức cao, người ta thấy doanh nghiệp cơng nghiệp ln đứng vị trí trung tâm chịu tác động nhiều yếu tố bên ngồi Có thể biểu diễn vị trí doanh nghiệp cơng nghiệp thị trường theo sơ đồ sau : Nhà nước DN cung ứng Doanh nghiệp công nghiệp Hộ tiêu dùng DN hợp tác cạnh tranh Theo sơ đồ này, việc định sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp cần tính đến nhiều mối quan hệ với chủ thể khác thị trường ngược lại Sự thay đổi sách họ có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chuyªn đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm Nói tóm lại, thị trường phạm trù riêng có sản xuất hàng hoá, sản xuất hàng ngày phát triển thì trường ngày đa dạng phong phú Các yếu tố hợp thành thị trường Thị trường đời phát triển gắn liền với sản xuất hàng hố, phân cơng lao động xã hội việc sử dụng đồng tiền làm thước đo q trình trao đổi hàng hố dịch vụ(1)3.Từ ta thấy thị trường muốn tồn phát triển phải có đủ điều kiện sau - Yếu tố cung : yếu tố phản ánh cho ta thấy thị trường có hàng hố dịch vụ có nhu cầu cung ứng Điều có hoạt động có ý thức nhà sản xuất kinh doanh Mặt khác, hàng hố dịch vụ cung ứng khơng phải gía mà phải thoả thuận để vừa có lợi cho người cung ứng vừa có lợi cho người có nhu cầu (khơng kể trường hợp ngoại lệ ) Yếu tố cầu : yếu tố phản ánh cho ta thấy thị trường có nhu cầu thị trường xã hội có khả đáp ứng tồn có quan hệ qua lại với yếu tố cịn lại thị trường lẽ đương nhiên nói đến nhu cầu nói đến số lượng thoả mãn loại hàng hoá dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá định Yếu tố giá : yếu tố phản ánh cho ta thấy thị trường việc đáp ứng nhu cầu thị trường xã hội hàng hoá dịch vụ luôn gắn liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn xã hội phải trả giá Như vậy, thị trường hàng hoá dịch vụ bán theo số lượng cung gặp số lượng cầu Qua thị trường ta xác định tương quan cung cầu thị trường hàng hố dịch vụ thơng qua sơ đồ sau : P D S P* *) ghi chú: D: hàm cầu hàng hoá dịch vụ Q* Q S : hàm cung hàng hoá dịch vụ (!)Kinh tế t tổ chức sản xuất doanh nghip NXB Giỏo Dc-1998-tr15 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm Q: sn lng P: giá Phân loại thị trường : Trên lý thuyết thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trường, cần phải nghiên cứu cách phân loại Có nắm vững cách phân loại thị trường có khả nghiên cứu sử dụng biện pháp thích hợp để củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hố dịch vụ Đứng góc độ tổng qt để xem xét ta phân thành thị trường đầu và thị trường đầu Dưới góc độ tiêu thu sản phẩm quan tâm nhiều đến thị trường đầu Thị trường đầu liên quan trực tiếp đến mục tiêu Marketing giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất thay đổi thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt dộng tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thu Để phân loại thị trường tiêu thụ sử dụng ba tiêu thức : sản phẩm, địa lý, khách hàng 3.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm : Theo cách này, thị trường doanh nghiệp phân biệt theo hàng hay nhóm hàng mà doanh nghiệp bán thị trường hay ngành mà doanh nghiệp kinh doanh Tuỳ mức độ nghiên cứu người ta chia mức độ khái quát cao hay cụ thể mức độ khái quat thị trường chia thành : - Thị trường tư liệu sản xuất - Thị trường tư liệu tiêu dụng Nếu mức độ cụ thể thị trường phân thị trường nhỏ hẹp Ví dụ :thị trường tư liệu tiêu dùng bao gồm : - Thị trường may mặc - Thị trường giày dép - Thị trường lương thực thực phm Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm cỏc th trng thnh phn ny chia nhỏ tuỳ theo mục đích nghiên cứu 3.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý : Theo tiêu thức doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực mà họ vương tới để kinh doanh tuỳ theo mức độ nghiên cứu mà có phân chia rộng hẹp, nông sâu khác nhau, cụ thể : - Thị trường nước : + thị trường quốc tế + Thị trường châu lục +Thị trường khu vực :Khu vực châu Ă Thái Bình Dương, tây Âu - Thị trường nước : + Miền Bắc :Hà Nội, Hải Phòng +Miền Trung +Miền Nam 3.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng Theo tiêu thức doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường doanh nghiệp Nhưng thực tế điều không hoàn toàn Nhu cầu khách hàng đa dạng, họ cần đến nhứng sản phẩm khác để thoả mãn doanh nghiệp đưa làm thoả mãn họ sản phẩm Khách hàng có nhiều cách thức mua sắm sử dụng khác doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu Điều dẫn đến thực tế hình thành nên nhóm khách hàng định mà doanh nghiệp chinh phục Nhưng cách phân loại thị trường đưa đến chiến lược cụ thể làm thoả mãn khách hàng đáp ứng nhiều yêu cầu chi tiết khách hàng Bên cạnh đó, cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực họ Đưa định sn phm, giỏ Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm c, bin phỏp xỳc tin v phối hợp hơn, phù hợp với nhu cầu mang tính cá biệt khách hàng Theo tiêu thức khách hàng, thị trường tiêu thụ chia thành hai loại thị trường truyền thống thị trường dựa khoảng thời gian mối quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp khách hàng này: -Khách hàng tryuền thống: Là khách hàng có quan hệ làm ăn thân thiết gắn bó với doanh nghiệp từ lâu -Khách hàng : Là khách hàng mà doanh nghiệp thu hút được, khách hàng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp chưa lâu chưa hình thành nên thói quen mua sắm sản phẩm doanh nghiệp Thực tế nay, để có chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp phải kết hợp ba cách phân loại thị trường để tạo chiến lược tổng hợp hiệu qủa tận dụng ưu điểm hạn chế nhược điểm ba cách phân loại thị trường Chức thị trường Thị trường có bốn chức có : *)Chức thừc nhận : Chức thể chỗ hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán hay khơng, bán có nghĩa thị trường chấp nhận hàng hoá dịch vụ người mua chấp nhận Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá dịch vụ đưa tức thừa nhận giá trị sử dụng giá trị hàng hố dịch vụ *)Chức thực : Chức thể chỗ thơng qua thị trường hàng hố dịch vụ thể rõ giá trị hữu dụng giá trị chúng thực giá trị hữu dụng thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Khi gía trị trao đổi hình thành làm sở cho việc phân phối nguồn lực *)Chức điều tiết kích thớch : Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm Chc nng ny th hin ch cho phép người sản xuất nghệ thuật kinh doanh tìm nơi tiêu thụ hàng hố dịch vụ với hiệu cao cho phép người tiêu dùng mua hàng hoá dịch vụ có lợi cho Như vậy, thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý nguồn lực vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu ngân sách họ *)Chức thông tin: Chức thể chỗ thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lượng để đưa vào thị trường thời điểm thích hợp có lợi Chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá hay dịch vụ đâu thời điểm có lợi cho Trong bốn chức thị trường chức thừa nhận có tính chất định đến hàng hoá dich vụ cần tiêu thụ thị trường chức thừa nhận thực chức khác phát huy tác dụng 5.Các bước xác định lựa chọn thị trường mục tiêu *) Khái niệm thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu thị trường mà bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà cơng ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu rmarketing định(1)4 Như vậy, xác định thị trường mục tiêu q trình phân tích thị trường từ tổng thể khái quát đến chi tiết nhằm xa định nhóm khách hàng nhu cầu cụ thểvề sản phẩm cách thức thoả mãn nhu cầu Để xác định lựa chọn thị trường mục tiêu cần phải qua bước sau: nghiên cứu thị trường phân tích rộng thị trường sản phân phẩmtích chung thị trường phânsản đoạn phẩm , xác định thị trường thành phần (1) GT Marketing – NXB Thống Kê-1999-tr141 định thị trường mục tiêu cỏch tip cn Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh Tâm Vai trũ ca th trng : Thị trường coi phạm trù trung tâm qua đó, doanh nghiệp nhận biết phân phối nguồn lực thông qua hệ thống giá Trên thị trường, giá hàng hoá dịch vụ, giá yếu tố đầu vào sản xuất máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, lao động, đất đai, luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu nguồn lực để tạo hàng hoá dịch vụ, đáp ứng nhu cầu thị trường Như vậy, thấy thị trường có vai trị quan trọng việc điều tiết sản xuất lưu thơng hàng hố Nói cách tổng quát thị trường thể vai trò ba khía cạnh sau: - Là động lực: Thị trường đề nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, định hướng mục tiêu hoạt động cho doanh nghiệp - Là điều kiện: Thị trường đảm bảo cung cấp có hiệu yếu tố cần thiết để thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là thước đo: Thị trường kiểm nghiệm tính khả thi hiệu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp II NỘI DUNG CÔNG TÁC CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Sự cần thiết phải củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ Trong kinh tế thị trường, không doanh nghiệp tồn bền vững khơng có biện pháp để hồn thiện mở rộng xung quanh Cùng với phát triển sản xuất, thị trường doanh nghiệp trước chịu sức ép lớn đối thủ cạnh tranh với xu hướng ngày tăng Như vậy, doanh nghiệp khơng có biện pháp để cải thiện tình hình tương lai khơng xa doanh nghiệp bị dẫn tới phá sản Bởi vậy, doanh nghiệp phải dành quan tâm hàng đầu tới việc củng cố mở rộng thị Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTKDCN&XD SV:Nguyễn Thị Minh T©m trường tiêu thụ Việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ mang đến số ý nghĩa sau: - Làm tăng doanh thu doanh nghiệp làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp - Làm tăng uy tín doanh nghiệp thị trường sản phẩm doanh nghiệp có đươc ưa thích tiêu thụ -Mở rộng thị trường động nghĩa với việc khối lượng sản phẩm sản xuất lớn, điều giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí sản xuất - Việc củng cố mở rộng thị trường làm cho mạng lưới phân phối doanh nghiệp hoàn thiện - Củng cố mở rộng thị trường sở tốt cho việc thu thập tìm hiểu nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh - Củng cố mở rộng thị trường, thơng qua q trình thực làm cho thoả mãn khách hàng hàng hoá doanh nghiệp tăng lên Như vậy, nói, củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ có tính chất định đến tồn doanh nghiệp kinh tế mà tự cạnh tranh đặc điểm điển hình Các nhân tố ảnh hưởng đến củng cố mở rộng thị trường 2.1Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt Nghiên cứu yếu tố khơng nhằm để điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách tốt theo xu hướng hoạt động Những yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh chia thành hai cấp độ là: cấp độ vĩ mô cấp độ ngành Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh tác động lớn đến doanh nghiệp ảnh hưởng đến công tác củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ 2.1.1Môi trường vĩ mô Trong môi trường vĩ mô,công tác củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ chịu ảnh hưởng năm nhân tố bản: Mơi trường kinh tế, mơi trường văn hố - xã hội, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, mụi trng chớnh ph, phỏp lut Chuyên đề tốt nghiệp