Thông tin chung về công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát
Tên doanh nghiệp
Tên tiếng Việt : Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát.
Tên nước ngoài : DucPhat Manufacturing, Trading and ServicesCompany Limited.
Loại hình doanh nghiệp
- Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát thuộc loại hình: Công ty TNHH có 2 thành viên trở lên.
- Vốn điều lệ của doanh nghiệp : 5000.000.000 đồng.
Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam chi nhánhHùng Vương
Địa chỉ doanh nghiêp
Phòng 206 – Nơ 2, Bán đảo Linh đàm, Phường Hoàng Liệt, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội.
Cụm Công nghiệp Hà Bình – Thường Tín – Hà Nội.
1.1.3.3 Giám đốc hiện tại của doanh nghiêp
Họ và tên giám đốc: Trần Thị Quỳnh Mai.
Trình độ chuyên môn : Kỹ sư tin hoc, Cử nhân kinh tế.
Kinh nghiệm quản lý : 5 năm
1.1.3.4 Điện thoại của doanh nghiệp
- Văn phòng công ty : 04-22183350 – Xưởng SX : 04-33760493.
Ngành nghề kinh doanh
1.1.4.1.Ngành nghề đăng ký kinh doanh
Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp được thành lập và hoạt động theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102021271 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội, ngày 11 tháng 07 năm 2005
Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát có giới hạn các ngành nghề kinh doanh theo giấy phép kinh doanh như sau:
- Sản xuất, mua bán vật tư thiêt bị ngành cơ khí, kim khí, điện máy, thiêt bị tin học, viễn thông, trang thiết bị trang trí ngoại thất, đồ gia dụng.
- Sản xuất, chế biến, mua bán các sản phẩm nông lâm sản (trừ gỗ Nhà Nước cấm), thứ ăn chế biến sẵn, đồ uống ( không bao gồm kinh doanh phòng hát Karaoke, vũ trường, quán bar).
- Dịch vụ gia công, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo trì các thiết bị, máy móc Công ty kinh doanh.
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá.
- Mua bán, cho thuê máy móc, thiết bị ngành xây dựng, giao thông.
- Sản xuất và mua bán vật liệu xây dựng.
- Xây dựng dân dụng và công nghiệp.
- Sản xuất và buôn bán các loại sản phẩm nhựa.
- Sản xuất và buôn bán các loại sản phẩm từ thép.
- Rèn, dập, ép, cắt tạo hình sản phẩm
- Môi giới thương mại, xúc tiến thương mại.
1.1.4.2 Ngành nghề kinh doanh hiện tại
- Dịch vụ gia công, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo trì các thiết bị, máy móc Công ty kinh doanh
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa
- Mua bán, cho thuê máy móc, thiết bị ngành xây dựng, giao thông
- Sản xuất và mua bán vật liệu xây dựng
- Sản xuất các loại sản phẩm nhựa
- Sản xuất các loại sản phẩm từ thép
- Rèn, dập, ép, cắt tạo hình sản phẩm.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát
Giai đoạn 2005-2006
Đây là giai đoạn đánh dấu sự hình thành công ty, đầu tư nhà xưởng.Trong giai đoạn này công ty chú trọng đến thương mại dịch vụ chiếm 60%,sản xuất chiếm 40% tổng doanh thu của Công ty.
Giai đoạn 2007-2009
Đầu tư sản xuất, phát triển thương hiệu sản phẩm phụ kiện kẹp cáp Ổn định bộ máy tổ chức và trong giai đoạn này tập vào thương mại và sản xuất(thương mại chiếm 50% và sản xuất chiếm 50%) và sản xuất tập trung vào sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao và phấn đấu đạt tiêu chuẩn ISO 9000
Từ 2010 đến nay
Lĩnh vực thương mại doanh nghiệp có hướng mở rộng thị trường ra nước ngoài sẵn sàng liên doanh liên kết với đối tác nước ngoài có uy tín Lĩnh vực sản xuất vẫn tập trung vào sản xuất phụ kiện cáp vặn xoắn đạt tiêu chuẩnISO để chiếm lĩnh thị trường trong nước nâng cao sức cạnh tranh với những mặt hàng cùng loại của nước ngoài như Trung Quốc và Liên Xô Tỷ trọng sản xuất chiếm 70% và thương mại, dịch vụ chiếm 30%.
PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
1.3.1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Bộ máy quản trị của công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng Doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ vì thế việc tổ chức bộ máy quản trị của công ty theo hình thức này phù hợp với công ty để quản lý và điều hành tốt quá trình sản xuất của công ty
Sơ đồ 1 : Sơ đồ bộ máy quản trị doanh nghiệp.
- Giám Đốc: Là người đại diện theo pháp luật của công ty và là người điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Giám đốc là người đưa ra những quyết định về chiến lược kinh doanh, việc kí kêt hợp đồng với khách hàng v.v.
- Phó Giám Đốc Tài Chính: Giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các vấn đề có liên quan tới lĩnh vực tài chính như: đảm bảo nguồn tài chính cho quá trình sản xuất, kinh doanh của công ty,
- Phó Giám Đốc Sản Xuất: Giúp việc cho giám đốc và là người đại diện lãnh đạo, điều hành các công việc thuộc lĩnh vực sản xuất của công ty, giúp cho quá trình vận hành sản xuất của công ty được liên tục.
- Các phòng ban bao gồm: Phòng tài chính kế toán và phòng kinh doanh, thị trường.
Phòng tài chính kế toán: Phòng kế toán tài chính tham mưu giúp việc cho Giám đốc công ty và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công tác Tài chính, kế toán.
Phòng kinh doanh thị trường: Phòng này có nhiều chức năng được sát nhập bởi phòng kế hoạch và phòng kinh doanh tổng hợp Hiện nay phòng có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch marketing xúc tiến bán hàng, tìm kiếm các hợp đồng kinh tế Xây dựng kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn của công ty Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng tháng.
Phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất từ khâu sơ chế vật liệu đến khi hoàn thiện sản phẩm đưa ra thị trường Xây dựng kế hoạch sản xuất hàng tháng, tiến độ hàng tuần đảm bảo hoàn thành kế hoạch; giao kế hoạch cho phân xưởng, phòng ban liên quan tại công ty Theo dõi tiến độ sản xuất, đảm bảo phân xưởng thực hiện đúng tiến độ, kế hoạch được giao; phối hợp với phân xưởng chủ động giải quyết mọi vướng mắc trong dây chuyền sản xuất liên quan đến kế hoạch sản xuất Tổng hợp, phân tích số liệu báo cáo thực hiện kế hoạch sản xuất hàng ngày, hàng tuần của phân xưởng
Tổ chức và báo cáo số liệu trong các buổi họp điều độ sản xuất hàng tuần Điều chỉnh kế hoạch kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng và phù hợp với điều kiện sản xuất thực tế của Công ty Đánh giá tình
PHÒNG KINH DOANH THỊ TRƯỜNG
BAN GIÁM ĐỐC hình thực hiện kế hoạch sản xuất hàng tháng của Công ty Tổng hợp báo cáo kiểm kê hàng tháng của xưởng sản xuất Kiến nghị lãnh đạo Công ty giải quyết những vấn đề vướng mắc lớn trong sản xuất, đề xuất phương án giải quyết, biện pháp khắc phục Nhiệm vụ quản lý kho thành phẩm, bán thành phẩm Tổ chức giao hàng cho khách hàng nội bộ và khách hàng ngoài đảm bảo đúng số lượng, chủng loại theo chứng từ; đảm bảo bốc xếp, vận chuyển an toàn Kiểm kê kho hàng tháng đúng thời gian, đề xuất giải quyết những sản phẩm không phù hợp theo quy định của hệ thống quản lý chất lượng Ký báo cáo các sản phẩm nhập kho theo kế hoạch được giao.
1.3.1.2 Cơ cấu tổ chức sản xuất của doanh nghiệp
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức sản xuất
Đặc điểm nhân sự
1.3.2.1.Số lượng và cơ cấu lao động trong Công ty
- Cơ cấu lao động theo chức năng:
Bảng 1 : Cơ cấu lao động của công ty theo chức năng
Chỉ tiêu Số lượng(người) Tỉ trọng(%)
Nguồn : Phòng tổ chức lao động tiền lương
Nhìn vào bảng ta thấy với 86 công nhân viên với 29.1% là lao động gián tiếp trong đó có 8.2% lao đông là quản lý Đây là bộ máy đã được tinh giảm, gọn nhẹ cho thấy ban giám đốc đã chú trọng đến chất lượng lao động chứ không đề cao số lượng lao động của bộ máy quản lý Cơ cấu lao động tại các phân xưởng cung được phân bố môt cách hợp lý đảm bảo cho công tác sản xuất đạt hiệu quả cao.
- Cơ cấu lao động theo trình độ:
Bảng 2 : Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ
Chỉ tiêu lao động Đại học và sau đai học
Nguồn: Phòng tổ chức lao động tiền lương 1.3.2.2.Thời gian làm việc của Công ty:
Thời giờ làm việc của người lao động không quá 8h/ ngày hoặc không quá 48h trong một tuần Thời gian làm việc có thể rút ngắn từ 1h đến 2h trong trong ngày đối công việc nặng nhọc, độc hại, nguy hiểm Nguời lao động và nhà quản trị có thể thoả thuận làm thêm giờ nhưng không quá 4h trong ngày và 200h trong năm.
+ Người lao động nghỉ việc và hưởng lương các ngày lễ tết.
- Tết dương lịch được nghỉ 1 ngày.
- Tết nguyên đán được nghỉ 4 ngày (nghỉ một ngày cuối năm và nghỉ 3 ngày đầu năm)
- Ngày giải phóng miền Nam được nghỉ một ngày (ngày 30/4).
- Ngày quốc tế lao động được nghỉ một ngày (ngày 1/5).
- Ngày quốc khánh được nghỉ một ngày (ngày 2/9).
Tổng công ngày nghỉ theo quy định là 8 ngày trong một năm, nếu trùng vào ngày nghỉ trong tuần thì được nghỉ bù vào các ngày tiếp theo Chế độ được nghỉ phép hưởng nguyên lương trong năm theo quy định hiện hành.
- 12 ngày phép với người làm việc trong điều kiện bình thường.
- 14 ngày phép với người làm việc trong điều kiện nặng nhọc, độc hại nguy hiểm theo danh mục pháp luật quy định.
- 18 ngày đối với những người làm việc trong điều kiện đặc biệt độc hại và nặng nhọc.
- Ngoài số ngày nghỉ hàng năm được tăng thêm theo thâm niên công tác, hoặc theo ưu tiên của Công ty đối với từng trường hợp cụ thể.
+ Chế độ nghỉ việc riêng không được hưởng lương.
- Trả lương ngang nhau cho những cán bộ công nhân viên có trình độ như nhau.
- Cùng một công việc nhưng trình độ khác nhau, trách nhiệm đối với công việc khác nhau thì có hệ số lương khác nhau.
+ Chế độ thưởng khuyến khích cho người lao động:
- Thưởng cho việc tiết kiệm vật tư
- Thưởng cho việc tiết kiệm thời gian
- Thưởng cho thâm niên công tác
- Thưởng cho sáng kiến, ý tưởng
+ Việc thực hiện các nghĩa vụ xã hội: Công ty thực hiện việc đóng BHXH, BHYT theo quy định của pháp luật hiện hành Ngoài ra, BHXH, BHYT ưu tiên và thực hiện các chế độ trong các trường hợp: trợ cấp ốm đau, thai sản, hưu trí, phụ cấp độc hại, phụ cấp thợ giỏi, phụ cấp thêm giờ
1.3.3.Đặc điểm sản phẩm của công ty
Công ty TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ Đức Phát là Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ sau:
+ Phụ kiện cáp vặn xoắn: Đây là sản phẩm chính của công ty nó chiếm 90% giá trị sản phẩm của công ty
+ Tư vấn công nghệ tạo sản phẩm kỹ thuật;
+ Thiết kế, chế tạo khuôn mẫu;
+ Các sản phẩm cơ khí; sản phẩm nhựa;
+ Các chi tiết gia công từ vật liệu đồng, nhôm;
Các sản phẩm của Đức Phát như :
- Sản phẩm đồng, nhôm, sắt: Ốc cấy, bộ kẹp treo cáp quang, ghíp nhôm 3Bulông giọ khí đầu cốt, bạc sắt, ốc m6 lắp tủ rack gông treo cáp trên cột đơn gông treo cáp trên cột đôi, giá quấn cáp cột đơn, giá quấn cáp cột đôi, gông treo cáp cột tròn kiểu 1, gông treo cáp cột tròn kiểu 2, thang máng cáp.
- Sản phẩm đột dập: Phụ kiện kẹp cáp điện
- Sản phẩm ép nhựa: Nhựa gia dụng cao cấp, Nhựa Công nghiệp
- Thiết bị cơ khí và sản phẩm chuyên dùng: Băng tải cao su, Ghi rải cáp, Máy chuyên dùng
- Dụng cụ điện: Cung cấp công tơ điện 1pha CV do EMIC sản xuất0
Đặc điểm khách hàng và thị trường tiêu thụ
- Về thị trường cung ứng nguyên vật liệu và hàng hoá kinh doanh
Doanh nghiệp mới được thành lập lên chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu chất lượng là một yếu tố vô cùng quan trọng nó cũng góp phần thành bại của doanh nghiệp và vì nguyên vật liệu chiếm phần lớn giá trị sản phẩm của doanh nghiệp và nó cũng là yếu tố chính cấu thành lên thực thể sản phẩm
Do ảnh hưởng của cuộc đại suy thoái, nền kinh tế Việt Nam nói riêng và thị trường thế giới nói chung đang biến động rất mạnh mẽ, giá cả nguyên vật liệu leo thang khiến cho các công ty trong nước cũng như ngoài nước đứng trước bờ vực thẳm Đức Phát là Công ty được thành lập từ năm 2005 là công ty mới ra đời đã phải gánh chịu ảnh hưởng với cuộc đại suy thoái một cách khá nặng nhưng không vì vậy mà làm cho doanh nghiệp đi tới bờ vực phá sản mà ngược lại bằng phương pháp chỉ đạo tài tình và linh hoạt của ban giám đốc mà Công ty đã vượt qua thời kỳ khó khăn và có những bước phát triển vượt bậc với những sự lựa chọn sáng suốt trong quá trình chọn lựa đầu vào, nhà cung ứng nguyên vật liệu
Một số nhà cung ứng chính cho Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát được thể hiên trong bảng 3.
Bảng 3 :Danh sách các nhà cung cấp2
TT Tên cửa hàng Địa chỉ ĐT/FAX Lĩnh vực kinh doanh
Km10- QL 1A, gần cầu Văn Điển
Bán các loại máy cũ: khoan, ta rô, hàn, hộp tốc độ …
2 Mai Quý 154 Đê La thành 5116554, 5114223,
0983712965 Cắt, gia công bản mã
5 Tùng Anh Khu ga Văn Điển
Thành 451 Giải Phóng 38698516/36280934; Bán nhôm thỏi nhôm thanh
Chuyên bánh xe đẩy, nút cao su
10 Phú cường 0983 607 905 Phu- cuong@hn.vnn.vn
Chuyên bán máy công cụ
Chuyên bán bản lề, khoá, ốc vít
Vòng bi, dây cu roa, cờ lê, mỏ lết
Chuyên dây, thanh gia nhiệt, can đo nhiệt
Nguồn: Phòng Kinh doanh cung cấp
Doanh nghiệp có các bạn hàng quen thuộc tập trung chủ yếu ở các tỉnh3 Miền Bắc như Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang và ở Miền Trung thì có bạn hàng ở Đà Nẵng, doanh nghiệp cũng đang tiếp tục mở rộng thị trường tại các tỉnh thành phố trong khu vực phía Nam.
- Về khách hàng và thị trường kinh doanh:
+ Khách hàng của doanh nghiệp rất đa dạng bao gồm khách hàng truyền thống và khách hàng vãng lai.
+ Một số khách hàng truyền thống như được trình bày dưới bảng 4 sau:
Bảng 4 : Khách hàng và thị trường tiêu thụ
STT Tên khách hàng Địa chỉ Số Điện
Lô 5/13 khu phố 2, đô thị Trần Hưng Đạo-Thái Bình
2 Công ty TNHH thiết bị xây lắp công trình Thái
Số 23-Minh Khai-phường Bồ Xuyên-Thai Bình
3 Công ty TNHH xây lắp
Số 150 Hà Huy Tập-Yên Viên-
4 Công ty truyền hình cáp
Khu công nghiệp-Phường Trạng Hạ-Từ Sơn-Bắc Ninh
5 Công ty cổ phần Xây Lắp
Số 316 Vĩnh Tuy-Thanh Trì-Hà
6 Công ty Thiên Việt Số 29 Lê Đại Hành 0904766396
7 Công ty chiếu sáng đô thị
8 Công ty Đại Đức 30 Đại Từ 0913554594
9 Công ty TNHH SX,TM
10 Công ty cổ phần Hải Nam Số 8 Nguyễn Khắc Nhu-p.Trần
Nguyên Hân-TP Bắc Giang
11 Công ty INTECHVINA 86 Bạch Mai 0972746344
12 Công ty cổ phần điện tử công nghiệp
Số 444-Đường Bạch Đằng – Hoàn Kiếm-Hà Nội
13 Công ty cổ phần CN và
530A-Đường láng-Đống Đa-HN 0986844557
14 Cửa hàng điện công nghiệp
Số 438 Ông Ích Nghiêm-Thành phố Đà Nẵng
Nguồn: Phòng Kinh doanh cung cấp
- Thị trường tiêu thụ bao gồm các tỉnh Miền Bắc là chủ yếu bên cạnh đó có4 các khách hàng ở Miền Trung và Đà Nẵng
- Do Công ty mới thành lập và vẫn tập trung vào thị trường trong nước và chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài nhưng đây chính là hướng phát triển thị trường mới trong tương lai.
Một số kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm qua
Tình hình marketing, phân phối sản phẩm
Để phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp đã đề ra những cách thức sau để thúc đẩy tiêu thụ.
- Tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu thị trường để lập kế hoạch đưa vào sản xuất những chủng loại sản phẩm phù hợp Đây là bước rất quan trọng bởi vì là bước đầu mang tính định hướng cho các kế hoạch tiêu thụ và marketing, tại bước này doanh nghiệp cần có sự nhanh nhạy trong việc nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu để có thể tiến hành sản xuất được sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hành nhất.
- Chọn lọc, đề xuất, chủ trì việc tham gia trưng bày, giới thiệu sản phẩm của công ty tại các các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế Để có thể đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và được người tiêu dùng chấp nhận thì việc tham gia hội chợ triển lãm và trưng bày các sản phẩm là cơ hôi thuận tiện để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp và giới thiệu sản phẩm của doanh nhiệp đến với người tiêu dùng.
- Tham gia trưng bày, giới thiệu sản phẩm của Công ty tại các trung tâm lớn trong cả nước Tại các trung tâm lớn sản phẩm của các doanh nghiệp luôn được người tiêu dùng quan tâm chính vì thế doanh nghiệp cần tận dụng cơ hội tốt để có thể giới thiệu sản phẩm của mình
- Thường xuyên cập nhật thông tin, giới thiệu thương hiệu sản phẩm Đức Phát trên mạng Internet, mạng Viễn thông điện lực, tạp chí Điện Lực,tạp chí Người tiêu dùng Đây là thời đại bùng nổ thông tin người tiêu dùng luôn cố gắng tìm kiếm thông tin tại mọi nguồn khác nhau vì thế doanh nghiệp cần năng động trong việc tim cách đưa thông tin tới với người tiêu dùng.5 Hiện nay Công ty đang áp dụng các hoạt động hỗ trợ bán hàng ví dụ như quảng cáo trên mạng sản phẩm và các thế mạnh của Công ty Tại Website www.ducphatvn.com.vn, các khách hàng của Công ty có thể tìm kiếm thông tin về Công ty, về sản phẩm, quy trình công nghệ, các hợp đồng Trang web của doanh nghiệp được thiết kế khá đẹp, do bộ phận thiết kế của Công ty đảm nhận Trang web là cầu nối Công ty với khách hàng, khá tiện ích và cung cấp thông tin đầy đủ khi khách hàng tìm hiểu về Công ty và các sản phẩm của Công ty Đây là xu hướng chung của các Công ty khi dùng hình thức quảng cáo qua mạng và xúc tiến bán hàng qua mạng đảm bảo thông tin về Công ty được cung cấp cho khách hàng rộng khắp, không bị giới hạn về không gian hay xa những đại lý khu vực của Công ty Mặt khác kinh phí cho hoạt động này khá rẻ khoảng 1000.000 đồng một năm, rất phù hợp với các Công ty vừa và nhỏ hiện nay
Ngoài ra, Công ty cũng thông qua một số phương tiện thông tin đại chúng khác như đăng thông tin về doanh ngiệp trên các báo: Báo kinh tế, Báo lao động Mặt khác hàng năm Công ty tham gia các hội trợ, triển lãm hàng công nghiệp nhằm quảng bá hình ảnh Công ty đối khách hàng ở những thị trường mới, cung cấp thường xuyên kênh thông tin cho khách hàng truyền thống Thông qua Văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm đây là phương tiện quảng cáo trực diện và mang tính hiệu quả cao Hiện nay, Công ty có xưởng sản xuất tại Thường Tín- Hà Nội Đây là địa điểm tập trung nhiều doanh nghiệp công nghiệp, và các đơn vị xây lắp điện, là thị trường tiêu thụ lớn của sản phẩm phụ kiện cáp văn xoắn chủ yếu tiêu thụ tại khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận.
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trong cả nước; nghiên cứu đề xuất quy chế khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp ngày nay tìm mọi cách để có thể tiêu thụ sản phẩm của mình và cũng xuất hiện nhiều hình thức cạnh tranh mới Sản phẩm của các doanh nghiệp giờ đây không chỉ cạnh tranh về giá cả, chất lượng mà còn cạch tranh cả về chất lượng dịch vụ,6 khuyến mại Các nhà kinh tế cho rằng trong giá của sản phẩm ngày nay thì có tới 50% là được kết cấu từ các dịch vụ, khuyến mại, marketing cho sản phẩm đó Qua điều này cho thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu các đề xuất, quy chế khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, và doanh nghiệp cần phải có các chiến lược phù hợp cho hoạt động này.
- Cung cấp cho khách hàng đầy đủ mọi thông tin về sản phẩm khi có nhu cầu Chủ động tiếp cận khách hàng để giới thiệu, hướng dẫn về tính năng của sản phẩm Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp và về doanh nghiệp qua đó tao dựng thêm lòng tin của khách hàng vào doanh nghiệp qua đó xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Tiếp nhận các ý kiến của khách hàng, kịp thời báo cáo với lãnh đạo để có chủ trương và biện pháp xử lý kịp thời.
- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại phù hợp cho mọi đối tượng tiêu thụ sản phẩm: chiết khấu , giảm giá v.v.
- Tham gia hiệp hội các doanh nghiệp sản xuất trên cùng địa bàn để thống nhất và điều tiết về giá cả sản phẩm tiêu thụ Ngoài ra, công ty còn tổ chức các buổi tiếp xúc với khách hàng để thăm dò ý kiến và định hướng chủng loại sản phẩm
- Tham gia nhiệt tình vào các tổ chức như khuyến học, ủng hộ đồng bào lũ lụt, xây nhà tình nghĩa cho gia đình liệt sỹ…Tài trợ cho các chương trình, sự kiện trong tỉnh Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Quản trị cung ứng, mua sắm, dự trữ
- Dự trữ nguyên vật liệu:
Mặt hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các thiết bị điện có độ bền cao chất lượng tốt, do đó nguồn cung cấp nguyên vật liệu cũng phải đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng tuy nhiên do sự cạnh tranh của cơ chế thị trường doanh nghiệp cũng phải dự trữ một lượng nguyên vật liệu cần thiết để đảm bảo trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình diễn ra được liên tục và7 cũng tuỳ từng sản phẩm sử dụng nguyên vật liệu gì mà doanh nghiệp sẽ đề ra định mức phù hợp ví dụ như sản xuất ốp cột thì phải dự trữ sắt đủ để doanh nghiệp sản xuất 1 tháng Dự trữ nhiên liệu (than): Để đảm bảo dự trữ nhiên liệu cho nhà máy sản xuất ổn định, đặc biệt mùa mưa bão thì thời gian dự trữ là khoảng 30 ngày, lượng than cần thiết dự trữ là 348 tấn.
Thời gian dự tính lưu kho: 1 tháng
Diện tích kho thành phẩm của Công ty : 1000 m 2
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và quản trị kênh
2.1.1.Những nhân tố bên trong
- Bộ máy tổ chức và quản lý của công ty
Bộ máy quản lí là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hệ thống phân phối của doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lí, đáp ứng được yêu cầu và nhiêm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình.
Bộ máy quản trị hiên nay ở Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát là bộ máy đã được tinh giảm khác gọn nhẹ, bộ máy được xây dựng phù hợp với quy mô và loại hinh kinh doanh của doanh nghiệp Với mô hình quản lí theo kiểu trực tuyến như hiện nay của Công ty thì các nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lí, không có sự phân công công việc cụ thể Điều đó chắc chắn cũng có tác động không nhỏ đến hoạt động quản trị các hệ thống phân phối vì mỗi lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau Tuy nhiên vì Công ty là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên có thể áp dụng được mô hình quản lí này trong kinh doanh.
Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp Một doanh nghiệp nhỏ sẽ cần phải có một hệ thống kênh phân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của doanh nghiệp đó Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát là một doanh nghiệp có thời gian tham gia thị trường chưa thật sự được lâu, do vậy doanh nghiệp xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo hợp lý và nên tập trung nhằm tránh phân tán nguồn lực để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty
Dựa vào kết quả của những hoạt động kinh doanh trong những năm gần4 đây ta có thể thấy cơ cấu bộ máy quản lí Công ty như hiện nay là tương đối tốt và cần phát huy Tuy nhiên Công ty nên cố gắng hoàn thiện hơn cơ cấu bộ máy quản lí của mình sao cho ngày càng linh hoạt hơn, đáp ứng được những thay đổi bên ngoài.
- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty Đối với bất kì một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh cũng là một trong những nhân tố quan trọng hàng đầu và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, nhất là hoạt động quản lí các hệ thống phân phối của doanh nghiệp đó Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lí sẽ tạo ra điều kiện cho các nhà quản trị tổ chức hoat động của các kênh phân phối một cách đúng đắn, từ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra.
Với Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát cũng như hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh khác lợi nhuân luôn là mục tiêu hàng đầu mà doanh nghiệp đặt ra Tuy nhiên ngoài mục tiêu lợi nhuân doanh nghiệp cũng đã đặt ra những mục tiêu trong dài hạn trong tương lai, cụ thể hơn là trong những năm tới doanh nghiệp sẽ phấn đấu để có thể tăng thị phần của doanh nghiệp về dòng sản phẩm phụ kiên kẹp cáp Công ty đã có những chiến lược kinh doanh dài han với chiến lược chính là mở rộng việc bán sản phẩn của doanh nghiệp trên phạm vi toàn quốc Để xây dựng kênh phân phối của công ty cho hợp lí những nhà quản trị của Công ty cần phải dựa vào những mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty Điều này sẽ giúp nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và góp phần làm tăng doanh thu Việc xây dựng kênh phân phối ảnh hưởng rất nhiều đến những mục tiêu dài hạn của Công ty, đây chính là nhân tố định hướng và quyết đính sự sống còn của Công ty trong tương lai.
- Điều kiện cơ sở vật chất của công ty Đây là yếu tố tác động trực tiếp lên mọi thành viên trong Công ty, nó5 cũng tác động đến bộ máy tổ chức quản lí, công việc vận hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Nếu như những phân xưởng được trang bị những máy móc hiện đại cơ sở hạ tầng kĩ thuât cao và tiên tiến sẽ giúp cho các nhà quản trị có thể kiểm soát và điều hành kênh phân phối tốt hơn Gắn với thực tiên tại Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát vì Công ty mới thành lập và họat đông sản xuất kinh doanh mới bước đầu đi vào ổn định vì thế điều kiện tài chính còn nhiều hạn chế điều này dẫn đến cơ sỏ hạ tầng kĩ thuật phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh và môi trường làm việc cho nhân viên chưa thực sự tốt, các nhà quản lí công ty cân phải nâng cao hơn điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ sản xuất qua đó góp phần làm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của Công ty
- Trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên
Như đã phân tích về cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty tại bảng
2 ta nhận thấy ta nhận thấy trình độ lao động của Công ty chưa thực sự cao.
Về bộ máy quản lý thì số cán bộ công nhân viên có trình độ từ đại học trở lên còn quá ít chỉ chiếm khoảng 14% Lao động là yếu tố quan trọng và tác đông trực tiếp trong việc vận hành hệ thống sản xuất kinh doanh Vì vậy nếu có được những lao động có tay nghề cao hay đội ngũ cán bộ trình độ cao sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh Điều này càng được thể hiện rõ hơn trong điều kiện kinh tế có nhiều biến động như hiện nay, bởi nhân lực là yếu tố quyết định thành công của một doanh nghiệp nói chung hay của từng kênh phân phối nói riêng Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động các kênh phân phối thì việc nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên là vấn đê quan trọng hàng đầu Qua đây ta nhận thấy để có thể xây dựng hệ thống kênh phân phối của Công ty Đức Phát cần phải gắn với thực tế về trình độ nguồn nhân lực của Công ty sao cho có thể xây dưng được hệ thống kênh phân phối phù hợp Ngoài ra Công ty cũng cần phải nâng cao chất lượng của đội ngũ lao động nhằm giúp cho việc sản xuất của Công ty6 ngày một hiệu quả hơn và qua đó hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối.
2.1.2.Những nhân tố bên ngoài
Môi trường vật chất bao gồm tổng thể các yếu tố vật chất như hệ thống cơ sở hạ tầng, mạng lưới giao thông, đường xá, phương tiện vận chuyển, mạng lưới thông tin,bưu chính viễn thông, nguồn lực xã hôi.v.v.Những yếu tố này có tác động hết sức quan trọng lên việc xây dựng cũng như điều hành quản lí kênh phân phối của các doanh nghiệp Các yếu tố này càng phát triển thị hệ thống kênh phân phối càng đa dạng và việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng càng dễ dàng hơn Hiên nay Việt Nam đang là nước có tốc độ phát triển khá cao so vói các nước trên thế giới chỉ thua kém mỗi Trung Quốc vì thế mà các yếu tố vật chất cũng ngày một hiện đại và đang dần thu hẹp khoảng cách với các nước phát triển Đây là một thuân lợi lớn lao cho các doanh nghiệp công nghiệp trong nước nói chung và Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát nói riêng, môi trường vật chất đang ngày một nâng cao giúp cho Công ty có thể dễ dàng hơn trong việc điều hành và có nhiều hơn các phương án xây dựng hệ thống kênh phân phối cho Công ty.
Kinh tế là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến tất cả các thành viên trong kênh phân phối bởi vì kinh tế ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của người tiêu dùng, đến khối lượng hàng hóa, dịch vụ mà người tiêu dùng sẽ sử dụng. Trong môi trường kinh tế vĩ mô có rất nhiều các yếu tố tác động đến các doanh nghiệp và việc hình thành kênh phân phối của doanh nghiệp Các yếu tố tác động trực tiêp đến doanh nghiệp hiện nay như tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái…Những năm vừa qua kinh tế thế giới và trong nước có nhiều biến động, đặc biệt trong giai đoạn này tình hình lạm phát tăng cao và chính phủ đã phải đưa ra các chính sách hòng kiềm chế lam phát Đứng trước thực trạng trên Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát đã có những chiến lược cụ thể và linh hoạt trong7 việc hoạch định và xây dưng kênh phân phối sao cho phù hợp nhất với tình hình hiên tại.
- Môi trường văn hóa, xã hội.
Giữa doanh nghiệp và môi trường văn hóa xã hội luôn có mối quan hệ chặt chẽ Những sản phẩm của doanh nghiệp phải đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng, phù hợp với lối sống của nhân dân, ngoài ra sản phẩm cần phải đáp ứng được các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của người dân Những yếu tố này sẽ có tác động nhiều mặt tới việc xây dựng và hoạt động của các kênh phân phối mà Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát lựa chọn Công ty với chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh trên phạm vị cả nước thì việc nghiên cứu văn hóa từng vùng mà Công ty đưa sản phẩm đến là hết sức quan trọng Từ việc nghiên cứu văn hóa từng khu vực kinh doanh Công ty có thể hoàn thiện sản phẩm của mình nhằm đem lại sự phù hợp cho người tiêu dùng, dựa vào việc nghiên cứu văn hóa Công ty cũng có thể xây dựng loại hình kênh phân phối phù hợp với từng vùng.
- Môi trường chính trị, pháp luật Ở mỗi một quốc gia sẽ có các thể chế chính trị khác biệt, sự ổn định về chính trị ở khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến hay sự bất ổn chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng cho các hoạt động phát triển kinh tế của quốc gia đó và hoạt động kinh doanh hay việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp cũng là một phần trong hoạt động phát triển kinh tế của quốc gia Với Việt Nam hiện nay có môi trường chính trị ổn định ít bao động và hiện nay Việt Nam đã thực hiện cơ chế mở của, điều này làm cho doanh nghiệp có thêm nhiều cơ hội mới nhưng đồng thời cũng đem đến nhiều thách thức cho doanh nghiệp Điều này cũng đồng nghĩa với việc tình hình cạnh tranh sẽ ngày một gay gắt hơn, đặc biệt là viêc canh tranh trong tiêu thụ và8 phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp với nhau Để có thể tiêu thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả thì Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát cần phải tìm hiểu kỹ về môi trường chính trị và pháp luật để có thể xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp.
Kỹ thuật công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến cấu trúc kênh phân phối bởi những thành tựu của Khoa Học – Công Nghệ ngày càng được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi trong sản xuất và cả trong kinh doanh Sự phát triển như vũ bão của công nghệ viễn thông và tin học đang tạo ra cho các nhà sản xuất, các trung gian phân phối trong kênh những phương thức bán hàng mới, hiện đại và văn minh: bán hàng tự động, bán hàng qua internet, bán hàng qua điện thoại…
Vì vậy nếu Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát biết tận dụng các thành tựu của tiến bộ Khoa Học – Công Nghệ trong quản lí các kênh phân phối cũng như thiết lập các hệ thông kênh phân phối với những phương tiện hiện đại cần thiết thì sẽ giúp cho Công ty tạo ra những lợi thế cạnh tranh so với những doanh nghiệp khác.
Thực trạng xây dựng và quản trị kênh phân phối tại công ty
2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:
- Thị trường của công ty: Thị trường của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp Tuy nhiên, hệ thống9 kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự phát triển còn rất thiếu và yếu trên cả 2 thị trường này.
Nhìn chung dòng sản phẩm phụ kiện cáp của công ty chủ yếu khai thác thị trường trong nước, chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài Từ năm 2006- 2010, doanh thu của dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn tăng qua nhanh qua các năm do thị trường càng được mở rộng, chất lượng sản phẩm và uy tín doanh nghiệp ngày càng càng được nâng cao. Mặt khác còn do định hướng của doanh nghiệp thay đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng phát triển sản phẩm có doanh thu cao và hạn chế sản xuất sản phẩm cho doanh thu thấp, không ổn định
Ta nhận thấy với dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn của doanh nghiệp có ưu thế riêng về mặt thị trường Chiến lược phát triển thị trường bằng những phương thức hợp lý nhằm cải tiến sản phẩm để giảm chi phí cho khách hàng và doanh nghiệp, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, giá hợp lý và dịch vụ chu đáo Bên cạnh đó tăn cường công tác quảng cáo, tiếp thị để giới thiệu, khuyếch trương sản phẩm, phối hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng Các thị trường chủ yếu tiêu thụ dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn của Công ty trong những năm từ 2006 đến năm 2010 sẽ được thể hiện trong bảng 7
Bảng 7 : Các thị trường chủ yếu của dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn0 xoắn của công ty. Đơn vị : 1.000.000 VND
Nguồn: Phòng kinh doanh cung cấp 1 Thị trường của Công ty từ năm 2006 tới 2010 đã mở rộng được từ 5 tới
17 Tỉnh, Thành phố quá trình phân tích tình hình bán ra của Công ty theo thị trường giúp công ty có thể khai thác và dự đoán được xu hướng biến động của thị trường để từ đó đưa ra hướng giải quyết và các chiến lược phát triển thị trường cụ thể.
Nhìn vào bảng ta thấy các tỉnh thành lớn như Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng vẫn chiến mức tiêu thụ lớn nhất điểm nổi bật của các tỉnh này là đều có mức kinh tế phát triển cao, mức bán ra ở các tỉnh này thì tăng đều theo các năm, năm 2009 tổng mức bán ra ở 3 tỉnh này đạt 20.135.413 nghìn đồng chiếm 57,14% doanh thu toàn thị trường bên cạnh đó một số tỉnh cũng có doanh thu tăng đều theo các năm như Ninh Bình, Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hóa, đặc điểm chung của các tỉnh này là có dân số tương đối lớn kinh tế đang phát triển những tỉnh này được xem là thị trường rất tiềm năng trong tương lai đặc biệt là Quảng Nam là một thị trường doanh nghiệp mới khai thác trong năm 2010 nhưng cũng có doanh thu bán khá cao đạt hơn 2.002.156 nghìn đồng trên năm đây là kết quả của công tác phát triển thị trường mới. Tuy nhiên bên cạnh đó thị trường của công ty một số tỉnh chưa phát triển đồng đều về doanh số bán ra chưa cao chủ yếu là 2 tỉnh Yên Bái và Sơn La đây là 2 tỉnh miền núi phía Bắc có kinh tế chưa phát triển thu nhập trên đầu người còn thấp doanh thu của công ty ở 2 tỉnh này trong năm 2009 đạt 1.860.007 nghìn đồng đạt 2,86% tổng doanh thu.
Như vậy mặc dù doanh thu tăng đều theo các năm đặc biệt là các tỉnhMiền Bắc, qua đây ta cũng thấy được thị trường tiêu thụ của Công ty chưa phát triển đồng đều giữa các tỉnh với nhau, vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chú trọng thị trường của khu vực kém phát triển hơn nữa và tiếp tục duy trì thị trường sẵn có để không làm mất đi thị trường truyền thống Đồng thời cũng phải thúc đẩy doanh thu bán ở những thị trường tiềm năng và thị trường mới ngoài ra Công ty cũng phải có những chính sách khuyến khích hỗ trợ khách hàng của mình để họ gắn bó trung thành với sản phẩm phụ kiện cáp2 vặn xoắn của công ty nhằm tăng hiệu quả trong kinh doanh
Công ty Đức Phát có thời gian tham gia chưa lâu vì thế sản phẩm của doanh nghiệp phải từ từ tạo lập lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh đã có được lâu năm trong việc kinh doanh dòng sản phẩm Vì là doanh nghiệp mới tham gia vào ngành chưa đủ lâu như những đối thủ trong ngành vì thế doanh nghiệp phải chịu một áp lực cạnh tranh khá lớn Qúa trình phát triển thị trường của dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn của công ty không những được biểu hiện ở doanh thu, lợi nhuận mà nó còn được biểu hiện một cách sống động hơn qua cơ cấu thị phần của sản phẩm trên thị trường và khi chúng ta phân tích được thị phần của sản phẩm đó một cách chính xác thì chúng ta sẽ biết được sản phẩm của chúng ta đang đứng ở đâu trên thị trường, mạnh yếu ra sao để có được chiến lược và bước đi đúng đắn và hiệu quả nhất Sau đây chúng ta sẽ đi xem xét cơ cấu thị phần của dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn tại trị trường Việt Nam.
Bảng 8: Thị phần của dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn tại thị trường Việt Nam
(Trung quốc, Nga) 50,15 47,91 44,63 35,17 30,42 Đức Phát 2,01 2,21 2,84 3,53 4,15
Các Nhà Cung Cấp Khác 47,84 49,88 52,53 61,3 65,43
Nhìn vào bảng thị phần ta thấy thị phần của doanh nghiệp đều tăng qua các năm, tăng thấp nhất là năm 2007 và thị phần của doanh nghiệp trong năm đó chỉ đạt 2,21% so với toàn thị trường và sau đó tăng đều qua các năm tiếp theo, tới năm 2010 thì thị phần của doanh nghiệp đã đạt 4,15% so với toàn thị3 trường đây là một bước tiến rất đáng khích lệ với doanh nghiệp nó đã chứng minh những cố gắng phấn đấu của toàn bộ doanh nghiệp trong kế hoạch phát triển thị trường, qua hai biểu đồ sau ta sẽ thấy rõ hơn mức tăng thị phần của doanh nghiệp sau 5 năm
Biểu đồ 2: Thị phần dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn của công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát năm 2006
Nước ngoài Trung Quốc,NGA Đức Phát
Nhà cung cấp ,trong nước khác
Nước ngoài Trung Quốc, Nga Đức Phát
Nhà cung cấp trong nước khác
Biểu đồ 3: Thị phần dòng sản phẩm phụ kiện cáp vặn xoắn của công ty4
TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát năm 2010
Qua biểu đồ về thị phần của sản phẩm phụ kiên kẹp cáp ta nhận thấy thị phần của Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát tuy có tăng nhưng thị phần sau 5 năm vẫn còn nhỏ Nguyên nhân chính là do doanh nghiệp phải chịu sức ép cạnh tranh vô cùng lớn từ các doanh nghiệp trong nước, qua biểu đồ ta cũng nhận thấy sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong nước, những doanh nghiệp này đã đánh bật các doanh nghiệp nước ngoài ra khỏi vị trí thống trị trong việc kinh doanh dòng sản phẩm phụ kiện kẹp cáp Điều này có thể lý giải là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế làm ảnh hưởng tới việc nhập khẩu sản phẩm và một phần vì chính sách hỗ trợ của nhà nước Đứng trước sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong nước Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát cũng cần thiết phải có những điều chỉnh hợp lý đặc biệt là về hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh hơn nữa.
- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính điều này ảnh hưởng không nhỏ tới chiến lược mở rông thị trường của Công ty Cùng với công ty chiếm thị phần nhỏ và chưa có được vị thế trên thị trường, ngoài ra sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ cùng sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh mới Doanh nghiệp cần thiết phải thiết kế hệ thống kênh phân phối có mức độ linh hoạt cao và hợp lí với tình hình của Công ty Hình thức kênh phân phối của công ty được tổ chức theo kiểu kênh truyền thống, để thiết lập kênh phân phối của mình công ty phải lựa chọn các thành viên, các trung gian thương mại có chi phí vừa phải
2.2.2.Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Các Đơn Vị Xây Lắp Các Điện Lực
Sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu là phụ kiện kẹp cáp, các phụ kiên ngành điện và phụ kiện phục vụ cho ngành xây dựng Vì thế người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng của doanh nghiệp chủ yếu là các đơn vị xây lắp điện hay các công trình xây dựng, để đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng cuối cùng thì doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng hay có thể thông qua các trung gian phân phối để đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
Mô hình thiết kế hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát được thể hiên qua sơ đồ 3:
Sơ đồ 3 : Mô hình thiết kế hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát
2.2.3 Những loại kênh phân phối tại Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát
- Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp hay ta còn có thể gọi là kênh cấp 0 Với kênh6 này Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát bán các sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp tới người tiêu dùng mà không cần phải thông qua bất kỳ trung gian phân phối nào
Kênh cấp 0 được mô tả thông qua sơ đồ:
Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 0
Người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm của công ty chủ yếu là các đơn vị xây lắp nên số khách hàng mua sản phẩm trực tiếp của Công ty là không nhiều Ngoài ra Công ty có tiềm lực không thực sự mạnh vì thế việc phân phối sản phẩm theo hình thức này có thể khiến Công ty bị phân tán nguồn lực, là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ và mới được thành lập đang trong quá trình phát triển và khẳng định vị thế trên thị trường vì thế mà việc cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng qua loại hình kênh phân phối này còn gặp ngiều hạn chế, số lượng hàng hóa hiện tại được lưu thông qua hình thức kênh phân phối trực tiếp còn nhỏ chỉ chiếm khoảng 10% tổng doanh số bán hàng Mặc dù doanh số bán từ phương thức này còn nhỏ nhưng đây là kênh mang lại tỷ suất lợi nhuận khá lớn cho doanh nghiệp do kênh này khi bán sản phẩm cho người tiêu dùng sẽ giảm chi phí lưu kho, chi phí hao hụt Vì vậy công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát cần phải tăng doanh số bán qua phương thức phân phối trực tiếp Lưu thông qua hình thức kênh phân phối cấp 0 mang lại cho Công ty nhiều lợi ích trong tương lai vì những khác hàng lưu thông qua hình thức phân phối này có thể trở thành những đối tác chiến lược lâu dài và trung thành của Công ty.
- Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể
Các Điện Lực Các Đơn Vị
Công ty Đức Phát Đại Lý Các Đơn Vị
GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT, THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC PHÁT
Phương hướng phát triển kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát
Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát đã vạch sẵn những bước đi tiếp theo cho mình trong tương lai là mở rộng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước và làm tăng thị phần về sản phẩm phụ kiện kẹp cáp của Công ty.
Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trương hiện tại và tăng cường mở rộng ra các thị trương khác trong nước, duy trì và củng cố các mối quan hệ với các đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn hơn ở các khu vực khác Nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ nâng cao chất lượng phục vụ từ đó giữ vững và dần dần tăng thị phần, thực hiện cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ của mình với nhà nước Trước hết là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Miền Bắc, sau đó mở rộng dần vào thị trường M iền Trung và Miền Nam
Với việc xác định được những mục tiêu trong tương lai cùng với sự quyết tâm của ban giám đốc Công ty cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty, chắc chắn Công ty sẽ thực hiện được những mục tiêu đã gia tăng thị phần về dòng sản phẩm phụ kiện kẹp cáp của Công ty.
3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể
Trong những năm tới đây, để tăng cường và phát triển hơn nữa hoạt7 động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp đã xây dựng cho mình một số mục tiêu cụ thể về mức tiêu thụ; hệ thống đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh để từ đó có phương hướng và mục tiêu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiêu thụ của Công ty
- Mục tiêu về thị phần : Hiện nay Công ty có thị phần về sản phẩm vẫn còn tương đối khiêm tốn chỉ vào khoảng 4,15% thị phần của cả nước. Với việc chỉ chiếm lĩnh một thị phần nhỏ bé như vậy nó sẽ ảnh hưởng lớn tới việc khuyếch trương sản phẩm của Công ty và khó khăn trong việc hưởng đến việc mở rộng hệ thống kênh Mục tiêu về thị phần của Công ty là trong 5 năm tới mỗi năm cần tăng được trên 1% tức là sau 5 năm nữa Công ty phải chiếm được gần 10% thị phần sản phẩm phụ kiện cáp căn xoán trên cả nước.
- Mục tiêu về mở hệ thống đại lý: Hiện nay với một số Đại lý ít ỏi ở khu vực phía bắc, Công ty còn cần phải tăng cường và mở rộng hơn nữa hệ thống Đại lý nếu muốn mở rộng thị phần và phát triển Công ty Với số lượng Đại lý như hiện nay thì tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết công xuất sản xuất sản phẩm của Công ty Hệ thống Đại lý này không những cần tăng lên về số lượng mà chất lượng cũng cần phải được tăng cường, cần phải xây dựng được những Đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiêu thụ và tiết kiệm chi phí cho Công ty Để phù hợp với mục tiêu đạt được 10% thị phần trong 5 năm tới hệ thống Đại lý của Công ty cần phải tăng khoảng trên 10 đại lý mỗi năm Muốn làm được điều này nhà máy cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối.
3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát.
3.2.1 Hoàn thiện tổ chức nhân sự trong hệ thống kênh phân phối Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì Công ty không thể không xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh Nhân lực luôn là yếu tố quyết định và quan trọng8 nhất của mỗi doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp ứng nhu cầu của công việc Nguồn tuyển chọn của Công ty chủ yếu từ bên ngoài Công ty bởi các phòng ban của Công ty đã được bố trí sắp xếp hợp lý.
Một trong những tồn tại lớn nhất của Công ty NTHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Phát hiện nay là do Công ty chưa có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường vì vậy Công ty nên thành lập bộ phận Marketing Bộ phận này trong thời kỳ đầu có thể nằm trong phòng kinh doanh như hiện nay, nhưng khi tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) thì nên tách riêng bộ phận này thành một bộ phận hoạt động độc lập dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, có quy chế rõ ràng.Về nhân sự Công ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động thị trường hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, người phụ trách bộ phận nghiên cứu này phải là người có chuyên môn kiến thức về thị trường, về công tác tiếp thị Chức năng nghiên cứu này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên từng vùng thị trường Trên cơ sở những thông tin thu thập được, tiến hành đánh gía phân tích từ đó đưa những kết luận về khả năng của Công ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trường hiện tại và trình lên giám đốc xét duyệt.
Dựa theo tình hình hiện nay của Công ty, đội ngũ làm công tác tiếp thị có thể tuyển một số nhân viên hợp đồng có thể là sinh viên đang theo học hoặc mới ra trường tại các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán bộ được tuyển chọn này có ưu điểm là năng động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy Công ty cần có chương trình đào tạo về thị trường và giúp họ hiểu về công ty hơn Công ty cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty khác, đây là những người đã9 có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc hơn.
3.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển chọn và đánh giá thành viên trong kênh
Công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty Hiện nay thì việc tuyển chọn thành viên kênh của Công ty do các cán bộ thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở đây chủ yếu là các đại lý phân phối ) của Công ty mới chỉ dựa trên một số chỉ tiêu hết sức chung chung, Công ty chưa đặt ra được các tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì vậy Công ty cần phải xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh, từ các tiêu chí này các cán bộ thị trường sẽ có sự lựa chọn phù hợp, tránh được sự lựa chọn theo cảm tính Hệ thống các chỉ tiêu này cần phải bao gồm các tiêu thức cơ bản sau đây: khả năng tài chính của Đại lý, đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm tránh rủi ro cho Công ty trong quá trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc các Đại lý có một vị trí kinh doanh thuận lợi sẽ là điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty dễ dàng hơn; cơ sở hạ tầng và hệ thống kho tàng, các Đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn cần phải có hệ thống kho tàng khô ráo, nếu như hàng hoá bị ẩm mốc sẽ làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và uy tín của Công ty; trình độ quản lý kinh doanh và uy tín của đại lý, trong khi lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều này việc lựa chọn nên tìm những người có uy tín kinh doanh, họ sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhanh chóng hơn, việc kinh doanh muốn thực hiện tốt trước hết nó phải được đảm bảo an toàn chính vì vậy khi lựa chọn cần phải lựa chọn Đại lý ở trong tình trạng an ninh tốt; một yếu tố khác cũng hết sức nên được quan tâm đó là mật độ các kênh phân phối của Công ty cũng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực đó thế nào, nếu như có quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại một khu vực,như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm; tư cách đạo đức của chủ Đại lý, chủ các Đại lý của Công ty phải là những người có tư cách đạo đức tốt, vì Đại lý là đại diện cho Công ty bán sản phẩm, bộ mặt0 của các Đại lý là bộ mặt của Công ty trong lòng người tiêu dùng, chính vì vậy nếu lựa chọn không tốt sẽ có thể gây ra những hậu quả khó lường cho Công ty Ngoài những tiêu thức trên Công ty có thể bổ xung các tiêu thức khác mà Công ty cảm thấy cần thiết để các cán bộ thị trường lấy đó làm phương châm trong quá trình tuyển chọn các Đại lý
Quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm 3 bước cơ bản:
Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
Có rất nhiều nguồn thông tin giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên xứng đáng Những nguồn thông tin quan trọng nhất:
- Tìm kiếm qua lực lượng bán hàng của công ty tại các khu vực.
- Tìm kiếm qua các nguồn thông tin thương mại như: Hiệp hội thương mại, tạp chí thương mại, các công ty khác có sản phẩm liên quan và các nguồn trưng bày thương mại.
- Tìm kiếm qua các cuộc điều tra các trung hiện tại.
- Tìm kiếm thông qua khách hàng và người sử dụng cuối cùng.
- Tìm kiếm thông qua quảng cáo.
- Tìm kiếm qua hội chợ thương mại hay các hội nghị.
- Tìm kiếm thông qua các nguồn thông tin khác: Phòng thương mại và các hiệp hội
Bước 2: Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp với các thành viên kênh.
Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên kênh tương lại của kênh, bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên này dựa vào các tiêu chuẩn lựa chọn Có rất nhiều để nhà quản trị kênh phân phối lựa chọn, so sách các ứng cử viên với nhau nhưng quan trọng hơn cả là các tiêu chuẩn sau: Điểu kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng,dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, hoạt động bán, thành công về quản trị khả năng quản lý, quan điểm thái độ, quy mô.
Bước 3: Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia1 kênh Việc các thành viên có tham gia kênh hay không rất quan trọng vì nó không thuộc quyết định chủ quan của nhà quản trị kênh nói cách khác các thành viên kênh là các chủ thể riêng biệt không có mối quan hệ lệ thuộc vào một tổ chức hay cá nhân nào cả.
Ngoài ra sau khi đã lưa chọn được những thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp cũng cần thực hiên một công tác hết sức quan trọng đó là: Với các trung gian hay lưc lượng bán hàng thuộc công ty, chi nhanh, xí nghiệp, có thể lưu hành một danh sách về doanh số đạt được của từng thành viên, đồng thời có sự so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình, thị phần đạt được để làm chỉ tiêu đánh giá Đây là cơ sở cho việc áp dụng các mức thưởng, phạt một cách công bằng nhất.
3.2.3.Tích cực tìm hiểu và nghiên cứu mô hình kênh phân phối qua điện thoại và internet
Theo xu hướng phát triển hiện nay, khi mà công nghệ thông tin phát triển ngày càng nhanh thì việc ứng dụng những thành tựu cề công nghệ luôn được các doanh nghiệp chú trọng quan tâm đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp thì việc ứng dụng công nghệ trong sản xuất và kinh doanh là việc hết sức cần thiết.
Một số kiến nghị
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các nỗ lực của các doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả khả quan hơn nếu như có được sự hỗ trợ từ phía nhà nước Bên cạnh các chính sách đầu tư, Nhà nước cần có sự hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua hệ thống thông tin của phòng thương mại Việt Nam, các đại sứ quán và các tham tán thương mại tại nước ngoài Việc cung cấp kịp thời những thông tin cần thiết cho doanh nghiệp về sự biến động của thị trường thế giới là rất quan trọng bởi nó có ảnh hưởng sâu sắc đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu như tình hình thay đổi giá cả của một số mặt hàng như giá dầu, tỷ gía hối đoái… Nên đặt ra các yêu cầu:
- Cải cách triệt để và hoàn thiện trong vấn đề thủ tục hành chính trong kinh doanh
- Nắm bắt chính xác và cung cấp kịp thời cho các doanh nghiệp về các thông tin thị trường như về nguyên liệu, giá công nghệ, sự biến động của các yếu tố ảnh hưởng đến giá…
- Cung cấp các văn bản mới nhất, các quy định cũng như các văn bản hướng dẫn thi hành về việc thực hiện hoạt động kinh doanh tại để doanh nghiệp có phương án phù hợp với các thay đổi đó
- Nhà nước cần chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý thị trường, quản lý chặt trẽ việc đăng ký quyền sở hữu công nghiệp, thương hiệu sản phẩm, tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái, làm lành mạnh hơn môi trường kinh doanh
Sự quan tâm và của Chính phủ đóng vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của các doanh nghiệp nên Nhà nước cần luôn theo dõi sát sao các hoạt động của các doanh nghiệp để có thể đưa ra các chính sách phù hợp ở tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển.