Luận văn mot so giai phap marketing nham nang cao hieu qua

Đề tài Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Lời nói đầu Ta biết kể từ chuyển sang hoạt động theo chế thị trờng, kinh tế Việt Nam chuyển biến hàng ngày, cạnh tranh diễn vô gay gắt Các doanh nghiệp Việt Nam phải đứng lên tự hạch toán kinh tế độc lập, không bảo trợ Nhà nớc, có doanh nghiệp thành công ngày phát triển mạnh mẽ nhng có doanh nghiệp không trụ vững đợc phải giải thể, phá sảnPhải nói kinh tế thị trPhải nói kinh tế thị tr ờng phát huy tính mặt cách mạnh mẽ, thành công với doanh nghiệp động, sáng tạo, nhạy bén thất bại với doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản Nhà nớc Công tác tiêu thụ sản phẩm yếu tố vô quan trọng định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản không sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng mà sản phẩm họ không phân phối đợc tới tay ngời tiêu dùng, dẫn đến nhu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm thừa, doanh nghiệp sản xuất đợc sản phẩm phù hợp nhng lại không đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng dẫn tới sản xuất đình trệ, ứ đọng vốn, Một doanh nghiệp thành công doanh nghiệp nắm bắt đợc thay đổi thị trờng từ đón đầu đợc nó, sản xuất đợc sản phẩm phù hợp đa tới tay ngời tiêu dùng nhanh víi chi phÝ thÊp nhÊt Thùc tiƠn thêi gian qua, nhiều doanh nghiệp nớc ta đà thành công kinh doanh nhờ xây dựng đợc kênh phân phối chất lợng cao, sản phẩm họ sản xuất tới đâu đợc tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất đợc rút ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống ngời liên doanh doanh nghiệp đợc cải thiện Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm không tới đợc tay ngời tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn không quay vòng đợc, lơng công nhân không đợc toán, lÃi mẹ đẻ lÃi dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản Trớc thực tế trên, em đà lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Mục đích nghiên cứu đề tài từ tình hình hoạt động thực tế Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera để đa biện pháp Marketing nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Qua trình thực tập công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera em đà nhận đợc giúp đỡ nhiều cô anh chị phòng kinh doanh nh hớng dẫn, bảo thầy Nguyễn Thế Trung em đà hoàn thành báo cáo chuyên đề Tuy nhiên, thời gian thực tập có hạn hạn chế kinh nghiệm nh trình độ hiểu biết nên báo cáo không tránh khỏi thiếu sót Do vậy, kính mong thầy cô, bạn bè ngời quan tâm đóng góp ý kiến để báo cáo đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên Nguyễn Thế Vân Nội dung Chơng I Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hoạt động đa hàng hoá từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô to lớn tồn tại, phát triển doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hàng hoá định kế hoạch sản xuất chơng trình sản xuất doanh nghiệp II Nội dung việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trờng Ta biết tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đắn cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu t tối u; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng nh hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán thấp nh đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng hàng hoá dịch vụ Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, công tác nghiên cứu thị trờng phải nắm cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu hớng doanh nghiệp? từ có sở để lựa chọn mặt hàng sở vật chất phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để kinh doanh Vì vậy, việc nghiên cứu xác định cầu thị trờng loại hàng hoá để lựa chọn không làm lần mà trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp coi công việc phải đợc thực liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh doanh mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu cầu thị trờng Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Sự thay đổi tơng lai gắn với khả mở rộng hay thu hẹp quy mô doanh nghiệp nh thâm nhập (rút khỏi thị trờng) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm, sách giá cả, phơng pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng nh điều kiện toán tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trớc biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng cđa doanh nghiƯp Trong thùc tÕ, tríc hÕt ph¶i quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo thị trờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp mà sản xuất sản phẩm tơng tự, sản phẩm thay Và cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả thơng mại khác Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào yếu tố cung cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ nh phân tích hình thức tổ chức, bán hàng doanh nghiệp cụ thể nh đối thủ cạnh tranh Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng Ta biết ngày nghiên cứu thị trờng hoạt động vô cần thiết doanh nghiệp kinh doanh đại Thông qua nghiên cứu thị trờng để đa đợc thông tin sơ cấp từ mà doanh nghiệp phân tích, điều chỉnh mức sản xuất cho phù hợp nhất, hiệu Nghiên cứu thị trờng bao gồm nghiên cứu chi tiết nghiên cứu tổng hợp: + Nghiên cứu chi tiết thị trờng + Nghiên cứu tổng hợp thị trờng Thông qua phơng pháp nghiên cứu: + Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp + Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ 5.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Ta phân hệ thống kênh tiêu thụ làm hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp ngời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất ngời tiêu dùng trung gian khác Kênh tiêu thụ gián tiếp đợc chia thành nhiều hệ thống với trung gian kênh tiêu thụ khác Các kênh phân phối Trực tiếp Ngời SX Gi¸n tiÕp Ngêi SX Ngêi SX Ngêi SX Ngêi SX Ngời SX Đại lý Thmại ơng Thơng mại bán mại buôn bán buôn Thơng mại bán buôn i Thơng mại bán buôn Đại diện thơng Thơng mại bán buôn Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Ngoài kênh trực tiếp gián tiếp, doanh nghiệp áp dụng loại kênh hỗnNg hợp kênh doanh thực chuyển ời TDSư dơng Ngêi TD nµy, Ng êi TD nghiƯp Ng ời TD Ngời TDgiao Ngời TD hàng hoá cho ngời tiªu dïng võa theo kªnh trùc tiÕp võa theo kªnh gián tiếp 5.2 Phơng thức toán Đó phơng thức bán hàng nh thu tiền mặt hay séc, nhận tiền giao hàng, cho toán điều ảnh hởng lớn đến tiêu thụ Chế độ toán gọn nhẹ, thông thoáng, thuận lợi với khả toán khách hàng góp phần thu đợc nhiều khách hàng phía doanh nghiệp vậy, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng hình thức toán có tính kích thích đợc khách hàng nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng 5.3 Trang thiết bị nơi bán hàng mục tiêu trang thiết bị nơi bán hàng không đảm bảo cho trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà phải thu hút khách hàng Nhằm bảo quản hàng hoá bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng đặc điểm hàng hoá Yêu cầu tối thiểu trang thiết bị nơi bán hàng phải đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng mát nh đủ độ sáng Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị phải ý tính toán đến diện tích dành cho nhu cầu thông thờng khách hàng nh nơi để phơng tiện giao thông, ăn uống, vui chơi giải trí trang thiết bị nơi bán hàng phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên phải tạo đợc dáng vẻ riêng doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tín dụng kích thích tò mò, hút khách hàng vào ngóc ngách trng bày hàng 5.4 Chính sách giá Việc định sách giá linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trờng giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá lợng bán, thị phần nhiên, thân công cụ giá kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp,hay biến động phụ thuộc vaonf nhân tố, nên thực tế khó lờng hết tình xảy ra, nên sách giá doanh nghiệp chủ yếu hớng vào vấn đề sau: Chính sách định giá theo thị trờng Chính sách định giá thấp Chính sách định giá cao Chính sách ổn định giá bán Chính sách bán phá giá III Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp níc ta hiƯn Trong thêi kú nỊn kinh tÕ kế hoạch hoá tập trung định sản xuất kinh doanh phủ quy định, cung cầu gặp gỡ cân với trớc trình trao đổi diễn thị trờng Do kinh tế thiếu hụt tơng đối lẫn tuyệt đối, thiếu động lực, việc thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh Coi thờng quan hệ hàng hoá-tiền tệ, thực chế độ cấp phát vật t vốn tín dụng không tính đến hiệu kinh tế thực Mà hình thức lÃi thật, lỗ giả, có Nhà nớc chịu Do đà gây hậu quả: - Gây căng thẳng thiếu hụt giả tạo nhu cầu hàng hoá - Tệ quan liêu, cửa quyền phân phối hàng hoá - Vấn đề sử dụng nguồn lực thấp kém, tình trạng lÃng phí gia tăng, làm đình đốn đình trệ sản xuất tiêu dùng Dẫn đến suất, chất lợng, hiệu thấp, hạch toán kinh doanh hình thức mà thôi, lÃi giả, lỗ thật Vì việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo chế thị trờng cần thiết khách quan Chuyển sang quản lý kinh tế theo chế thị trờng, Nhà nớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho tõng doanh nghiƯp Nhµ níc chØ quản lý điều tiết vĩ mô kinh tế, doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự khai thác nguồn vật t, vốn tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh Do vậy, kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật t, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp gây thiệt hại vô to lớn điều kiện doanh nghiệp không tiến hành sản xuất kinh doanh vốn tự có mà phải huy ®éng vèn tõ nhiỊu ngn ®ã chđ u vay ngân hàng tổ chức tín dụng Nếu công tác tiều thụ sản phẩm bị nghẽn tắc lµm sè tiỊn l·i vay vèn ngµy cµng cao, thËm chí phải chịu lÃi suất vay hạn, từ không sản xuất kinh doanh nội doanh nghiệp bị tổn thơng thị trờng, mà doanh nghiệp bị uy tín trớc đối tác kinh doanh, ¶nh hëng tiÕp theo cđa doanh nghiƯp víi Ngân hàng cá nhân, tổ chức kinh tế khác Đẩy mạnh công tác tiêu thụ nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán công nhân viên, tăng thêm hoạt động phúc lợi doanh nghiệp, cải thiện nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán công nhân viên Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu không quan tâm đến công tác sản xuất kinh doanh mà phải chăm lo đến lợi ích chung toàn doanh nghiệp, động viên họ công tác, sản xuất có hiệu Công tác tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng không đơn đem sản phẩm thị trờng để bán, mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực trí tuệ lẫn sức lao động ngời cán bộ, ngời công nhân trực tiếp nh gián tiếp sản xuất sản phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đáp ứng đợc suất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao, việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình yêu cầu khách Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc coi biện pháp điều tiết, định hớng cho sản xuất, tiêu chuẩn đánh giá trình tổ chức, quản lý sản xuất Từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm bắt đợc đâu thị trờng chủ yếu, đâu thị trờng tiềm từ hoạch định kế hoạch đầu tơng ứng, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp với lực kinh doanh mình, mở rộng hay thu hẹp sản xuất, cải tiến công nghệ, cải tiến quy cách mẫu mà sản phẩm Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm để kiểm tra đánh giá khối lợng chất lợng sản phẩm mà sản xuất Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sản phẩm đợc mở rộng Nhờ uy tín doanh nghiệp đợc nâng cao, doanh nghiệp có sở vững để mở rộng sản xuất, tạo phát triển cân đối cung cầu thị trờng nớc, hạn chế dần mặt hàng ngoại nhập loại Chơng II Tổng quan công ty gạch ốp lát Hà Nội I Lịch sử hình thành phát triển công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera Quá trình hình thành phát triển công ty gạch ốp lát Hà NộiViglacera * Một vài nét trình hình thành phát triển công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera Công ty gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera ) tiền thân xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng, trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp Sành sứ thuỷ tinh Công ty đợc thành lập vào tháng năm 1959 theo định số 094A/ BXDTCLD, với tên gọi xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng, đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây Dựng Hữu Hng gồm có sở sản xuất chính: + Cơ sở 1: Nhà máy gạch ốp lát Hà Nội Thanh Xuân- Đống Đa- Hà Nội + Cơ sở 2: Nhà máy gạch ốp lát Hữu Hng - Đại Mỗ-Hà Nội Ngày 19 tháng năm1998 công ty gốm xây dựng Hữu Hng đợc tách thành công ty gạch ốp lát Hà Nội nhà máy gạch Hữu Hng Công ty gạch ốp lát Hà Nội trở thành công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tờng lát Từ 1/1/1999 sản phẩm gạch ốp lát công ty mang nhÃn hiệu Viglacera Tháng năm 2000 công ty gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức BVQI Anh cÊp chøng chØ ISO 9002 HiƯn nay, trơ së chÝnh công ty đợc đặt phờng Trung Hoà quận Cầu Giấy- Hà Nội Tên công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM GLASS END CERAMIC FOR CONSTRUCTION CORPORATION * Chức nhiệm vụ công ty gạch ốp lát Viglacera + Các lĩnh vực kinh doanh Trong điều định 991/BXD-TCLĐ có nêu rõ chức nhiệm vụ công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera nh sau: Thực sản xuất kinh doanh mặt hàng gốm xây dựng nh gạch lát nền, gạch ốp tờng tráng men cao cấp Sản xuất theo đơn đặt hàng tổng công ty Nhận sử dụng có hiệu quả, bảo quản số vốn mà Nhà Nớc giao Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu ứng dụng tiến khoa học công nghệ đào tạo, bồi dỡng cán bộ, công nhân công ty Công ty đợc Bộ Xây Dựng Thơng Mại giao thêm số nhiệm vụ khác theo giai đoạn cụ thể nh: nhập mặt hàng nh vật liệu, vật t thiết bị thuộc phạm Viglacera sản xuất kinh doanh ngành Công ty gạch ốp lát Hà Nội đơn vị hạch toán độc lập phải chịu trách nhiệm toàn đầu vào đầu trình sản xuất, phải có trách nhiệm nộp ngân sách cho Nhà nớc Cơ cấu tổ chức công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera 2.1 Cơ cấu máy quản lý 2.1.1 Mô hình tổ chức cấu máy quản lý Giám Đốc PGĐ Sản xuất PGĐ Cơ điện PGĐ Kinh doanh Phòng kế hoạchPhân sản xuất xởng sản Phòng xuất kỹ thuật Phân xởng điện Phòng Kinh doanh 2.1.2Phòng Chứckế năng, vụ cơtàibản tiền lbộ toán nhiệmPhòng ơngphận, Vănphòng phòng ban tổngtrong hợp công ty 2.1.2.1 Giám đốc công ty : Là ngời lÃnh đạo cao công ty, có nhiệm vụ nhận kế hoạch phát triển chung từ Tổng Công Ty đa xuống Trên sở hớng phát triển chung Tổng Công Ty Giám đốc vạch kế hoạch phát triển riêng cho công ty gạch ốp lát Hà Nội Giám đốc ngời chịu trách nhiệm trớc cấp tình hình phát triển công ty Các kế hoạch, chiến lợc tiến hành sản xuất kinh doanh công ty tơng lai đợc truyền đạt xuống phận, phòng ban cấp dới theo cấu trực tuyến phận phòng ban lập kế hoạch chức cho phòng sau báo cáo lại cho giám đốc giám đốc ngời định cuối 2.1.2.2 Phó giám đốc kinh doanh , sản xuất, điện