(Luận văn) đánh giá hoạt động bán hàng của nhà máy sản xuất nước khoáng alba tại thị trường huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH an h lu tê ́H uê ́ . in va gh tn to ̣c K n KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP p ie ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG w ho CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA z ươ NGUYỄN DUY z at nh oi m co l gm @ Tr lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ an Lu Niên khóa 2016 - 2020 n va ac th si ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH an h lu tê ́H uê ́ . to ̣c K n in va KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP gh tn ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG p ie CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ho nf va an lu Đ ại d oa nl w TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ m co l gm @ Tr Lớp: K50A-QTKD TS Lê Thị Ngọc Anh z ươ Nguyễn Duy Giảng viên hướng dẫn: z at nh oi ̀ng lm ul Sinh viên thực hiện: an Lu Huế, tháng 12 năm 2019 n va ac th ii si uê ́ Lời cảm ơn Với trau dồi giảng đường đại học qua thời gian trải nghiệm tê ́H đơn vị thực tập giúp tơi hồn thành đề tài tốt nghiệp Để làm điều đó, tơi nhận nhiều hỗ trợ từ quan cá nhân Đầu tiên, xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế cho tơi có an h lu môi trường học tập tốt đào tạo suốt năm qua n va in Tiếp theo, xin chân thành cảm ơn TS Lê Thị Ngọc Anh, người hướng dẫn, ln góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tơi có hướng đắn cải thiện làm to tn ̣c K ie gh Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tiếp p nhận, cho tơi hội trải nghiệm có kỉ niệm đáng nhớ với toàn ho nl w thể anh chị nhân viên đơn vị Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị oa Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ Tài chình Kế tốn chị Hồ Thị Mua – TP Hành lu Đ ại d nhân trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt chia sẻ điều quý giá nf va an Mặc dù cố gắng với hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên làm tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận bảo, lm ul báo cáo tốt Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực Nguyễn Duy m co l gm @ Tr z ươ Xin chân thành cảm ơn! z at nh oi ̀ng đóng góp ý kiến từ q thầy q anh chị doanh nghiệp để hồn thiện an Lu n va ac th i si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .vii uê ́ DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 tê ́H Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu an h lu Phương pháp nghiên cứu n va in Nội dung đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU tn ̣c K to CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU gh 1.1 Cơ sở lí luận p ie 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng w ho 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng oa nl 1.1.3 Phân loại bán hàng Đ ại d 1.1.4 Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại .8 an lu 1.1.4.1 Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa .8 nf va 1.1.4.2 Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập 11 ̀ng lm ul 1.1.5 Kênh phân phối .11 1.1.6 Lực lượng bán hàng 15 z at nh oi ươ 1.1.6.1 Phân loại lực lượng bán hàng 15 1.1.6.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .16 1.1.7 Chiến lược bán hàng .17 Tr z gm @ 1.1.8 Chính sách bán hàng .18 1.1.9 Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng 19 l co CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN m XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 21 an Lu 2.1 Tổng quan đơn vị thực tập 21 Duy ac th Nguyễn n va SVTH: ii si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc 2.1.1 Giới thiệu đơn vị thực tập 21 2.1.1.1 Giới thiệu tập đoàn Openasia 21 2.1.1.2 Giới thiệu Công ty cổ phần Thanh Tân 21 2.1.1.3 Giới thiệu Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 22 uê ́ 2.1.2 Quá trình phát triển 23 2.1.3 Định hướng .23 tê ́H 2.1.4 Hành trình nước khống thiên nhiên Alba .24 2.1.4.1 Vị trí nguồn nước 24 2.1.4.2 Di sản Alba 24 an h lu 2.1.4.3 Hàm lượng khoáng chất 26 n va in 2.1.5 Danh mục sản phẩm 27 2.1.6 Cơ cấu nhân Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 28 to tn ̣c K 2.2 Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba 32 ie gh 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 32 p 2.2.2 Các hình thức bán hàng 43 w ho 2.2.3 Phương thức bán hàng 43 oa nl 2.2.4 Kênh phân phối .44 Đ ại d 2.2.5 Chiến lược bán hàng .47 an lu 2.2.6 Chính sách bán hàng .48 nf va 2.2.7 Lực lượng bán hàng 57 ̀ng lm ul 2.2.8 Thị trường tiêu thụ 58 2.2.9 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước z at nh oi ươ khoáng Alba 59 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN Tr z HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 68 gm @ 3.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 68 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước l co khoáng Alba m PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 75 an Lu 3.1 Kết luận 75 Duy ac th Nguyễn n va SVTH: iii si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc 3.2 Kiến nghị .77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 uê ́ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT n p ie gh tn to QC: Kiểm soát chất lượng HSE: Sức khỏe, an tồn, mơi trường TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn thành viên PGĐ: Phó Giám Đốc TCKT: Tài kế toán SX: Sản xuất BH: Bán hàng NVL: Nguyên vật liệu TP: Thành phẩm tê ́H Đảm bảo chất lượng h va QA: in an Hành nhân w ho ̣c K lu HCNS: Tổ chức Quốc tế tiêu chuẩn hóa oa nl ISO: HACCP: Phân tích mối nguy điểm kiểm sốt tới hạn m co l gm @ Tr z ươ z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d an Lu Duy ac th Nguyễn n va SVTH: iv si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba 28 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo phận Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 29 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 30 Bảng 2.6: Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 tê ́H uê ́ Bảng 2.1: – 2018 32 Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba lu an h giai đoạn 2016 - 2018 35 Bảng 2.9: Tình hình doanh thu sản phẩm nước khống Alba giai đoạn 2016 - 2018.37 tn to in Cơ cấu sản lượng sản xuất tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 36 ̣c K n va Bảng 2.8: Bảng 2.10: Biến động doanh thu sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - gh p ie 2018 39 ho Bảng 2.11: Tình hình kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 - oa nl w 2018 40 Bảng 2.12: Biến động kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 – Đ ại d an lu 2018 40 nf va Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba Huế tỉnh lân cận từ lm ul ̀ng tháng đến tháng 10/2019 41 Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ số khách hàng Huế Đà Nẵng từ tháng đến z at nh oi ươ tháng 10/2019 42 Bảng 2.15: Mức giá sản phẩm nước uống đóng chai siêu thị Big C Huế 46 @ Tr z Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế 50 Bảng 2.18: Giá bán Huế sau khuyến .52 gm l Bảng 2.19: Chương trình khuyến thành phố Đà Nẵng - Hội An 53 m co Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml thị trường Thừa Thiên Huế 54 an Lu Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng .56 Duy ac th Nguyễn n va SVTH: v si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán loại sản phẩm nước khoáng Alba 59 Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán nhiều 60 Bảng 2.24: Thống kê tình trạng khách hàng mua sản phẩm nước khoáng Alba 60 Bảng 2.25: Thống kê hiểu biết khách hàng sản phẩm nước khoáng Alba 61 uê ́ Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận khách hàng chất lượng nước khoáng Alba 61 tê ́H Bảng 2.27: Thống kê lí khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba 62 Bảng 2.28: Thống kê đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Nhà máy .62 an h lu n in va p ie gh tn ̣c K to m co l gm @ Tr z ươ z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl w ho an Lu Duy ac th Nguyễn n va SVTH: vi si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng 12 Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 13 Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp 13 Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .31 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .45 Sơ đồ 2.3: Lực lượng bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .57 lu tê ́H uê ́ Sơ đồ 1.1: an h DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ in Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn n Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 .37 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018 38 p ie gh tn to 2016 - 2018 .33 ̣c K va Biểu đồ 2.1: ươ z m co l gm @ Tr z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl w ho an Lu n va vii ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong hầu hết hoạt động kinh doanh mục đích cuối có lợi ́ nhuận Nó nguồn dinh dưỡng ni sống doanh nghiệp tồn thị trường, thể hiệu hoạt động kinh doanh Để hoạt động sản xuất tê ́H kinh doanh có hiệu thì phải có đóng góp nhiều yếu tố, hoạt động bán hàng công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt động bán hàng khâu có tính chất định trình sản xuất kinh doanh, giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, cầu nối để đưa hàng lu h an hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đạt mục in n va tiêu ̣c K tn to Hoạt động bán hàng thể mặt doanh nghiệp, hoạt động giới gh thiệu sản phẩm mà sản xuất thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu p ie khách hàng, nguồn sức mạnh quan trọng doanh nghiệp Nếu hoạt w ho động khơng tốt ảnh hưởng xấu đến trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản oa nl xuất mà khơng bán làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức lu Đ ại d chí dẫn đến thất bại Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật nf va an vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên, để thực tốt hoạt động bán hàng điều dễ ̀ng lm ul dàng Không phải doanh nghiệp có hoạt động bán hàng tốt, có hiệu z at nh oi tác động nhiều nguyên nhân tác động lớn đa dạng, ươ phong phú sản phẩm thị trường dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm Doanh z @ Tr nghiệp có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút nhiều khách hàng, tạo dựng l gm uy tín, đem lại hài lịng cho khách hàng có khả giành nhiều thị phần Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thực quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu hoạt co m động bán hàng, phải biết thị trường thực cần để đáp ứng áp an Lu dụng sách hợp lí Duy ac th Nguyễn n va SVTH: si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 3.1 Kết luận Hoạt động bán hàng ngày thể tầm quan trọng Mức độ uê ́ hiệu việc tổ chức hoạt động ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Ngày nay, với phát triển thời đại công nghệ tê ́H tác động, thay đổi nhiều đến hoạt động bán hàng Nhiều hình thức bán hàng xuất đem lại trải nghiệm thú vị cho khách hàng việc tiếp cận sản phẩm, đáp ứng nhu cầu, đem lại hài lòng cao dành cho khách hàng Tuy an h lu nhiên, doanh nghiệp có hiệu áp dụng hình thức bán hàng n va in không đồng nghĩa với việc phù hợp với doanh nghiệp khác Vì vậy, đơn vị cần phải nhìn nhận, đánh giá, đặc biệt tiếp nhận thông tin phản hồi từ to gh tn ̣c K khách hàng để hồn thiện tốt hoạt động bán hàng Sau hai tháng thực tập Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, nhờ hỗ ie p trợ lớn từ giảng viên hướng dẫn anh chị đơn vị thực tập với nỗ ho nl w lực thân Cuối tơi hồn thành đề tài nghiên cứu kế oa hoạch, kết đáng mừng Đề tài giải số vấn lu Đ ại d đề phân tích tình hình tiêu thụ, kênh phân phối, thị trường tiêu thụ sản nf va an phẩm, đánh giá khách hàng từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Tuy nhiên, lm ul ̀ng thân chưa có nhiều hiểu biết mặt kiến thức, kĩ lẫn kinh nghiệm nghiên z at nh oi cứu khoa học nên đề tài tồn nhiều hạn chế, thiếu sót Nhiều vấn đề chưa ươ phân tích kĩ càng, chưa thể tiếp cận hết đối tượng khách hàng, tìm hiểu thị trường phân tích từ nhận định z gm @ Tr thân nên có lỗi nhỏ, ý kiến chưa mang tính chủ quan Và hội lần nghiên cứu đề tài tơi cố gắng hồn thiện làm tốt l Nhưng dù nhờ việc nghiên cứu hoạt động bán hàng Nhà máy co m giúp biết cách thức bán hàng đơn vị, khả tiêu thụ sản phẩm nước an Lu khoáng Alba, cạnh tranh thị trường nước uống đóng chai nói chung thị trường nước khống nói riêng diễn thị trường Duy ac th Nguyễn n va SVTH: 75 si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc Với kết đạt tích cực, cịn vài điểm cần cải thiện nhìn chung hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba hiệu quả, sản phẩm làm thị trường chấp nhận, thị trường tiêu thụ dần mở rộng Nhờ dẫn dắt Công ty cổ phẩn Thanh Tân Thừa Thiên Huế - ́ đơn vị uy tín, có truyền thống sản xuất kinh doanh nước uống giúp cho tê ́H Nhà máy có bước đắn , vững ngày phát triển Từ thay đổi lớn việc chuyển đổi sản xuất sản phẩm nước giải khát sang sản xuất loại nước khoáng thiên nhiên Alba cao cấp thể định hướng, thông điệp truyền tải, kết xứng đáng cho đóng góp khơng biết mệt mỏi toàn thể an h lu đội ngũ nhân viên Nhà máy Với lợi ích mà sản phẩm mang lại, in n va sản phẩm dần khách hàng biết đến nhiều hơn, ưa thích tin dùng sản phẩm, trở thành loại nước uống thích hợp, lựa chọn đáng tin cậy cho người tiêu ̣c K to gh tn dùng, đáp ứng tốt nhu cầu không cho người dân Huế mà cung cấp p ie cho người dân nước sản phẩm chất lượng tốt w ho Những ngày tháng thực tập đơn vị bổ sung cho kiến thức oa nl mới, rèn luyện thêm nhiều kĩ năng, tiếp xúc với nhiều người mới, làm quen với môi trường làm việc thực tế doanh nghiệp may mắn thưởng thức Đ ại d an lu loại nước khoáng ngon, bổ dưỡng Những kỉ niệm tham gia vào công nf va đoạn sản xuất chai nước khống, trị chuyện dùng chung bữa cơm trưa lm ul ̀ng tập thể với anh chị Nhà máy, tham gia vào công tác chuẩn bị tổ chức cho kiện nhỏ, tham gia vào hoạt động trồng xanh, phát cơm từ thiện đơn z at nh oi ươ vị tổ chức đặc biệt trải nghiệm công việc thực tế nhân viên bán hàng giúp tơi biết rõ khó khăn, vất vả nghề bán hàng Từ việc phải @ Tr z tiếp cận, thuyết phục khách hàng, làm quen với cảnh bị từ chối vui mừng chốt đơn hàng Tất điều khoảnh khắc khó qn tơi, gm l hành trang tốt giúp ích nhiều cho sống sau hồn thành m co chương trình Đại học an Lu Tôi thực biết ơn Nhà máy sản xuất nước khống Alba mang lại cho tơi giá trị vô quý giá Tôi xin chúc cho đơn vị ln trì tốc độ tăng Duy ac th Nguyễn n va SVTH: 76 si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc trưởng mình, hồn thành kế hoạch đề ra, ln có sản phẩm tốt để phục vụ cho khách hàng, sản phẩm nước khống Alba có chỗ đứng vững thị trường, thương hiệu Alba ngày lan tỏa, chiếm niềm tin từ khách hàng, phấn đấu đưa nước khoáng Alba trở thành niềm vinh dự địa phương uê ́ Và hi vọng Nhà máy tạo nhiều hội trở thành địa điểm thực tập tê ́H phù hợp cho sinh viên 3.2 Kiến nghị - Đối với Nhà nước: an h lu + Khuyến khích, kêu gọi nhà đầu tư tham gia đầu tư vào nguồn nước khoáng chưa khai thác Việt Nam n in va + Cần có biện pháp liệt để ngăn chặn tình trạng hàng giả, hàng ̣c K to gh tn nhập lậu, hàng chất lượng p ie + Kiểm soát, giới hạn lượng sản phẩm ngoại nhập vào Việt Nam để giúp cho w ho hàng nội địa cạnh tranh với hàng ngoại tồn thị trường oa nl + Duy trì, mở rộng quan hệ ngoại giao với nhiều nước giới để giúp cho lu Đ ại d sản phẩm nước có nhiều hội tiếp cận với nhiều thị trường tiềm nf va an + Khuyến khích người dân nên quan tâm, tin dùng sản phẩm mà doanh nghiệp nước sản xuất ̀ng z at nh oi lm ul - Đối với Nhà máy: ươ + Tìm hiểu, phân tích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tỉnh, thành phố khác + Đầu tư nhiều vào marketing cố gắng hoàn thiện hoạt động bán hàng z @ Tr nước nhằm giúp mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm l gm đơn vị + Xây dựng phòng trưng bày sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba m co + Không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, cải thiện chế độ đãi an Lu ngộ, lương thưởng nhằm tạo động lực cho nhân viên Duy ac th Nguyễn n va SVTH: 77 si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc + Đầu tư thêm thiết bị công nghệ nhằm giúp cho việc quản lí, hoạt động sản xuất tiến hành dễ dàng hơn, hiệu hơn, đem lại suất cao + Luôn cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, uê ́ phải đảm bảo sản phẩm cung cấp cho thị trường chất lượng tốt Nghiên cứu lợi ích nước khống để tạo sản phẩm khác hữu ích cho an h lu tê ́H người dùng n in va p ie gh tn ̣c K to m co l gm @ Tr z ươ z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl w ho an Lu Duy ac th Nguyễn n va SVTH: 78 si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  Các tài liệu: - Hồ Sỹ Minh (2013), Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế uê ́ - Lê Thị Ngọc Hà (2016), Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ngành hàng One.One Khóa luận tốt nghiệp, Trường tê ́H Đại học Kinh Tế Huế  Các tài liệu từ nguồn internet: - Mai Lan (2019), Đa dạng thị trường đóng chai, https://www.sggp.org.vn/da-dang- lu an - Khái niệm bán hàng hình thức bán hàng, h thi-truong-nuoc-dong-chai-600231.html in n va https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niem-ban-hang-va- tn ̣c K to cac-hinh-thuc-ban-hang - Kinh doanh thương mại vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh gh p ie thương mại, https://voer.edu.vn/m/kinh-doanh-thuong-mai-va-vai-tro-cua-hoat-dong- ho ban-hang-trong-kinh-doanh-thuong-mai/90b8280f nl w - Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại, Đ ại an lu thuong-mai d oa http://quantri.vn/dict/details/4219-cac-phuong-thuc-ban-hang-trong-doanh-nghiep- nf va - Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối doanh nghiệp, doanh-nghiep/2bbda8d0 z at nh oi lm ul ̀ng https://voer.edu.vn/m/khai-niem-kenh-phan-phoi-va-cac-dang-kenh-phan-phoi-trong- ươ - Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng, http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3231/thiet-ke-mo-hinh-luc- @ Tr z luong-ban-hang - Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại, https://voer.edu.vn/m/noi-dung- l gm ban-hang-cua-doanh-nghiep-thuong-mai/42b62043 m co - Chính sách bán hàng, https://tailieu.vn/doc/thuyet-trinh-chinh-sach-ban-hang1671880.html an Lu Duy ac th Nguyễn n va SVTH: 79 si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh - Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng, https://voer.edu.vn/m/danh-gia-hieu-quacua-hoat-dong-ban-hang/e66efcf5 - http://www.albamineralwater.com/vi/trang-chu/ - https://tamsonvn.com/cau-chuyen-tam-son/ an h lu tê ́H uê ́ - https://tamsonvn.com/cac-thuong-hieu/alba-mineral-water/ n in va p ie gh tn ̣c K to m co l gm @ Tr z ươ z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl w ho an Lu Duy ac th Nguyễn n va SVTH: 80 si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh PHỤ LỤC Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 10 8.33 Missing System 110 91.67 120 100.00 Total 100.0 100.0 uê ́ Alba 350ml không gas tê ́H Valid Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent an Alba 350ml có gas 27 22.50 Missing System 93 77.50 120 100.00 Total 100.0 100.0 n in va h lu Valid Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao ̣c K to Alba 500ml không gas System w Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 107 89.17 13 10.83 120 100.00 ho Missing p Valid ie gh tn Frequency 100.0 100.0 oa nl Frequency Percent Valid Percent Cumulative Missing System 18 15.00 120 100.00 100.0 100.0 Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Alba 1500ml không gas 29 Missing System 91 75.83 120 100.00 Cumulative 24.17 100.0 100.0 m co l gm Total Valid Percent Percent @ Tr 85.00 z ươ Total 102 z at nh oi ̀ng Alba 500ml có gas Percent lm ul Valid nf va an lu Đ ại d Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Cua hang anh/chi ban duoc nhieu nhat loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Alba 350ml có gas 11 9.17 9.17 9.17 Alba 500ml không gas 64 53.33 53.33 62.50 Alba 500ml có gas 45 37.50 37.50 100.00 Total 120 100.00 100.00 tê ́H uê ́ Valid Tinh trang khach hang mua cac san pham nuoc khoang Alba tai cua hang co xu huong nhu the nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 5.83 Không đổi 74 61.67 Tăng 39 32.50 Total 120 5.83 61.67 67.50 32.50 n va 100.00 ̣c K tn to in an Valid 100.00 100.00 Anh/chi hieu biet nhu the nao ve san pham nuoc khoang Alba gh Frequency p ie nl w chai khác Valid Percent Cumulative Percent 5.83 5.83 5.83 113 94.17 94.17 100.00 120 100.00 100.00 lm ul Rất tốt Tốt Frequency 26.67 26.67 26.67 81 67.50 67.50 94.17 100.00 5.83 120 100.00 100.00 5.83 m co l gm Tr Cumulative Percent @ Total Valid Percent 32 Valid Bình thường Percent z ươ Cam nhan cua anh/chi ve chat luong nuoc khoang Alba z at nh oi ̀ng nf va an lu Đ ại d Total oa Một loại nước khoáng thiên nhiên Percent ho Giống với loại nước đóng Valid 5.83 h lu Giảm an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khách hàng ưa chuộng 32 26.67 Missing System 88 73.33 120 100.00 Total 100.00 Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Percent Valid Percent Cumulative tê ́H Frequency 100.00 uê ́ Valid Percent Valid Chất lượng tốt 63 52.50 Missing System 57 47.50 120 100.00 100.00 an h lu Total 100.00 Frequency gh tn Nhân viên bán hàng p ie 88 thuyết phục ho Missing System w Valid Percent 73.33 32 26.67 120 100.00 Cumulative Percent 100.00 100.00 d oa nl Total Percent ̣c K to Valid in n va Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Missing System Cumulative 40.00 72 60.00 100.00 100.00 120 100.00 Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Frequency Percent Valid Percent Cumulative @ 50.83 Missing System 59 49.17 120 100.00 100.00 100.00 m 61 co Khuyến hấp dẫn l Valid Total Percent gm Tr 48 z ươ Total Valid Percent z at nh oi ̀ng Đa dạng mặt hàng Percent Percent lm ul Valid Frequency nf va an lu Đ ại Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Statistics Truyen Chao Nhan Ki nang Nhan Lien lac Giao Gia ca Cac Cac hop li khoan khoan thong, hang tot vien ban thuyet vien de dang hang quang hang vui phuc thuong voi nhan dung chiet khuyen ba san ve, than khach xuyen vien ban thoi khau mai hap pham thien hang gian, hap dan dan hang tot hoi tham cua dung so hang luong, uê ́ tot dung tê ́H san pham Valid 120 120 120 120 120 120 0 0 0 2.42 3.39 3.96 3.74 3.09 3.63 N Missing Mean 120 120 120 0 0 4.08 2.71 2.80 3.47 lu va in an h 120 Truyen thong, quang ba san pham tot n Valid Percent Cumulative Percent 1.67 1.67 1.67 Không đồng ý 74 61.67 61.67 63.33 Bình thường ho Rất khơng đồng ý 36 30.00 30.00 93.33 6.67 6.67 100.00 100.00 100.00 p ie gh tn d Đ ại Đồng ý oa nl w Valid Percent ̣c K to Frequency 120 nf va an lu Total Chao hang tot ̀ng 14.17 14.17 14.17 38.33 38.33 52.50 41.67 41.67 94.17 100.00 46 Đồng ý 50 Rất đồng ý 5.83 5.83 120 100.00 100.00 ươ Bình thường m co l gm Total Cumulative Percent @ Tr Valid Percent z Valid 17 Percent z at nh oi Không đồng ý lm ul Frequency an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Nhan vien ban hang vui ve, than thien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 26 21.67 21.67 21.67 Đồng ý 73 60.83 60.83 82.50 Rất đồng ý 21 17.50 17.50 100.00 Total 120 100.00 100.00 tê ́H uê ́ Valid Giao hang dung thoi gian, dung so luong, dung san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent an 6.67 Đồng ý 94 78.33 Rất đồng ý 18 Total 120 gh tn ie p Frequency w ho oa nl Không đồng ý 15.00 100.00 100.00 100.00 Percent 5.00 44 36.67 36.67 41.67 49 40.83 40.83 82.50 21 17.50 17.50 100.00 100.00 100.00 120 Cac khoan chiet khau hap dan Frequency 43 Bình thường Valid Percent Cumulative Percent 35.83 35.83 35.83 58 48.33 48.33 84.17 Đồng ý 19 15.83 15.83 100.00 Total 120 100.00 100.00 m co l gm @ Valid z Không đồng ý Percent z at nh oi ̀ng Cumulative 5.00 lm ul ươ Valid Percent 5.00 nf va an lu Total Percent Đ ại d Bình thường Đồng ý Tr 15.00 in to 85.00 Gia ca hop li Rất không đồng ý Valid 6.67 78.33 ̣c K n va Valid 6.67 h lu Bình thường an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Cac khoan khuyen mai hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 10.00 10.00 10.00 Bình thường 45 37.50 37.50 47.50 Đồng ý 58 48.33 48.33 95.83 Rất đồng ý 4.17 4.17 120 100.00 100.00 Total uê ́ 12 100.00 tê ́H Valid Không đồng ý Anh/chi có ý định tiếp tục mua sản phẩm nước khống Alba thời gian tới khơng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent n va 26.67 Có thể mua 88 73.33 Total 120 26.67 26.67 73.33 100.00 h an 32 100.00 100.00 p ie gh tn ̣c K to in lu Valid Chắc chắn mua ươ z m co l gm @ Tr z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl w ho an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh BẢNG KHẢO SÁT Kính chào quý Anh/Chị Tôi sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Huế Hiện tiến hành nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba” ́ Do đó, tơi kính mong Anh/Chị cung cấp số thơng tin để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài Mọi thơng tin Anh/Chị cung cấp giữ bí mật sử tê ́H dụng với mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý Anh/Chị (Anh/Chị đánh dấu “” vào ý kiến mà anh chị lựa chọn) lu n h va in an Phần I: Nội dung Câu 1: Hiện cửa hàng Anh/Chị bán loại nước khoáng Alba nào? (Có thể to gh tn ̣c K chọn nhiều phương án) Alba 350ml có gas p ie Alba 350ml khơng gas w ho gas Alba 500ml không Alba 1500ml khơng gas oa nl Alba 500ml có gas an lu Đ ại d Câu 2: Loại nước khoáng Alba mà cửa hàng Anh/Chị bán nhiều nhất? Alba 350ml khơng gas Alba 350ml có gas Alba 500ml khơng nf va Alba 500ml có gas lm ul Alba 1500ml không gas z at nh oi ̀ng gas Giảm Không đổi Tăng gm @ Tr xu hướng nào? z ươ Câu 3: Tình trạng khách hàng mua sản phẩm nước khống Alba cửa hàng có Câu 4: Trung bình tháng cửa hàng bán sản phẩm nước khoáng m co l Alba? an Lu Câu 5: Anh/Chị hiểu biết sản phẩm nước khoáng Alba? n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Giống với loại nước đóng chai khác Khơng biết Một loại nước khống thiên nhiên Khơng quan tâm Câu 6: Cảm nhận Anh/Chị chất lượng nước khống Alba? Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt uê ́ Câu 7: Lí Anh/Chị lựa chọn nước khống Alba để bán cửa hàng gì? (Có Khách hàng ưu chuộng tê ́H thể chọn nhiều phương án) Lợi nhuận cao Nhân viên bán hàng thuyết phục Chất lượng tốt Đa dạng mặt hàng dẫn lu an h Khuyến hấp cách đánh dấu “” vào ô mà Anh/Chị cho theo mức độ to ie gh tn tương ứng sau: Không đồng ý p Rất không Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Đ ại d oa nl w ho đồng ý ̣c K n va in Trong câu 8, xin Anh/Chị cho biết mức độ đánh giá phát biểu an lu Câu 8: Hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Mức độ đánh giá 8.2 Chào hàng tốt 8.3 Nhân viên bán hàng vui vẻ, thân thiện 8.4 Kĩ thuyết phục khách hàng tốt 8.6 Liên lạc dễ dàng với nhân viên bán hàng 8.7 Giao hàng thời gian, số lượng, m co l an Lu Giá hợp lí gm Nhân viên thường xuyên hỏi thăm cửa hàng 8.8 @ 8.5 sản phẩm z ươ Truyền thông, quảng bá sản phẩm tốt z at nh oi 8.1 Tr lm ul ̀ng nf va Tiêu chí n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 8.9 GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Các khoản chiết khấu hấp dẫn 8.10 Các sách khuyến hấp dẫn Câu 9: Anh/Chị có ý định tiếp tục mua sản phẩm nước khống Alba thời Có thể mua Tạm dừng mua Không mua tê ́H Chắc chắn mua uê ́ gian tới không? Phần 2: Thông tin cá nhân Họ tên chủ cửa hàng n va Nam Nữ tn ̣c K to Địa cửa hàng: h an Giới tính: in lu ie gh p Chúc anh/chị ngày vui vẻ! ươ z m co l gm @ Tr z at nh oi lm ul ̀ng nf va an lu Đ ại d oa nl w ho an Lu n va ac th SVTH: Nguyễn Duy si