Đánh giá hoạt động bán hàng của nhà máy sản xuất nước khoáng alba tại thị trường huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́ . ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ho CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA NGUYỄN DUY Tr ươ ̀ng Đ ại TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ Niên khóa 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH h tê ́H uê ́ . ̣c K in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ho CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ̀ng Đ ại TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ ươ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Duy Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Thị Ngọc Anh Tr Lớp: K50A-QTKD Huế, tháng 12 năm 2019 ii uê ́ Lời cảm ơn Với trau dồi giảng đường đại học qua thời gian trải nghiệm tê ́H đơn vị thực tập giúp tơi hồn thành đề tài tốt nghiệp Để làm điều đó, tơi nhận nhiều hỗ trợ từ quan cá nhân Đầu tiên, xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế cho có h mơi trường học tập tốt đào tạo suốt năm qua in Tiếp theo, xin chân thành cảm ơn TS Lê Thị Ngọc Anh, người hướng dẫn, ln góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tơi có hướng đắn cải thiện làm ̣c K Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn Nhà máy sản xuất nước khống Alba tiếp ho nhận, cho tơi hội trải nghiệm có kỉ niệm đáng nhớ với toàn thể anh chị nhân viên đơn vị Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ Tài chình Kế tốn chị Hồ Thị Mua – TP Hành Đ ại nhân trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt chia sẻ điều quý giá Mặc dù cố gắng với hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên làm tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận bảo, ̀ng đóng góp ý kiến từ q thầy q anh chị doanh nghiệp để hồn thiện báo cáo tốt Tr ươ Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực Nguyễn Duy i KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .vii uê ́ DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 tê ́H Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu h Phương pháp nghiên cứu in Nội dung đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ̣c K CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng ho 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Phân loại bán hàng Đ ại 1.1.4 Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại .8 1.1.4.1 Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa .8 1.1.4.2 Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập 11 ̀ng 1.1.5 Kênh phân phối .11 1.1.6 Lực lượng bán hàng 15 ươ 1.1.6.1 Phân loại lực lượng bán hàng 15 1.1.6.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .16 Tr 1.1.7 Chiến lược bán hàng .17 1.1.8 Chính sách bán hàng .18 1.1.9 Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng 19 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 21 2.1 Tổng quan đơn vị thực tập 21 SVTH: ii Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc 2.1.1 Giới thiệu đơn vị thực tập 21 2.1.1.1 Giới thiệu tập đoàn Openasia 21 2.1.1.2 Giới thiệu Công ty cổ phần Thanh Tân 21 2.1.1.3 Giới thiệu Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 22 uê ́ 2.1.2 Quá trình phát triển 23 2.1.3 Định hướng .23 tê ́H 2.1.4 Hành trình nước khống thiên nhiên Alba .24 2.1.4.1 Vị trí nguồn nước 24 2.1.4.2 Di sản Alba 24 h 2.1.4.3 Hàm lượng khoáng chất 26 in 2.1.5 Danh mục sản phẩm 27 2.1.6 Cơ cấu nhân Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 28 ̣c K 2.2 Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba 32 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 32 2.2.2 Các hình thức bán hàng 43 ho 2.2.3 Phương thức bán hàng 43 2.2.4 Kênh phân phối .44 Đ ại 2.2.5 Chiến lược bán hàng .47 2.2.6 Chính sách bán hàng .48 2.2.7 Lực lượng bán hàng 57 ̀ng 2.2.8 Thị trường tiêu thụ 58 2.2.9 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước ươ khoáng Alba 59 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN Tr HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 68 3.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 68 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 75 3.1 Kết luận 75 SVTH: iii Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc 3.2 Kiến nghị .77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 uê ́ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Hành nhân QA: Đảm bảo chất lượng QC: Kiểm soát chất lượng HSE: Sức khỏe, an tồn, mơi trường TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn thành viên PGĐ: Phó Giám Đốc TCKT: Tài kế tốn SX: Sản xuất BH: Bán hàng NVL: Nguyên vật liệu TP: Thành phẩm h in ̣c K Tổ chức Quốc tế tiêu chuẩn hóa Phân tích mối nguy điểm kiểm sốt tới hạn Tr ươ ̀ng Đ ại HACCP: ho ISO: tê ́H HCNS: SVTH: iv Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba 28 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo phận Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 29 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 30 Bảng 2.6: Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 tê ́H uê ́ Bảng 2.1: – 2018 32 Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba h giai đoạn 2016 - 2018 35 Cơ cấu sản lượng sản xuất tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 36 Bảng 2.9: Tình hình doanh thu sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018.37 ̣c K in Bảng 2.8: Bảng 2.10: Biến động doanh thu sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 2018 39 ho Bảng 2.11: Tình hình kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 2018 40 Đ ại Bảng 2.12: Biến động kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 40 Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba Huế tỉnh lân cận từ ̀ng tháng đến tháng 10/2019 41 Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ số khách hàng Huế Đà Nẵng từ tháng đến ươ tháng 10/2019 42 Bảng 2.15: Mức giá sản phẩm nước uống đóng chai siêu thị Big C Huế 46 Tr Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế 50 Bảng 2.18: Giá bán Huế sau khuyến .52 Bảng 2.19: Chương trình khuyến thành phố Đà Nẵng - Hội An 53 Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml thị trường Thừa Thiên Huế 54 Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng .56 SVTH: v Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán loại sản phẩm nước khoáng Alba 59 Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán nhiều 60 Bảng 2.24: Thống kê tình trạng khách hàng mua sản phẩm nước khoáng Alba 60 Bảng 2.25: Thống kê hiểu biết khách hàng sản phẩm nước khoáng Alba 61 uê ́ Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận khách hàng chất lượng nước khoáng Alba 61 tê ́H Bảng 2.27: Thống kê lí khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba 62 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h Bảng 2.28: Thống kê đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Nhà máy .62 SVTH: vi Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng 12 Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 13 Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp 13 Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .31 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .45 Sơ đồ 2.3: Lực lượng bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .57 tê ́H uê ́ Sơ đồ 1.1: Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn in Biểu đồ 2.1: h DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ̣c K 2016 - 2018 .33 Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 .37 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018 38 Tr ươ ̀ng Đ ại ho Biểu đồ 2.2: SVTH: Nguyễn Duy vii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong hầu hết hoạt động kinh doanh mục đích cuối có lợi ́ nhuận Nó nguồn dinh dưỡng ni sống doanh nghiệp tồn thị trường, thể hiệu hoạt động kinh doanh Để hoạt động sản xuất tê ́H kinh doanh có hiệu thì phải có đóng góp nhiều yếu tố, hoạt động bán hàng công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt động bán hàng khâu có tính chất định q trình sản xuất kinh doanh, giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, cầu nối để đưa hàng h hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đạt mục in tiêu ̣c K Hoạt động bán hàng thể mặt doanh nghiệp, hoạt động giới thiệu sản phẩm mà sản xuất thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, nguồn sức mạnh quan trọng doanh nghiệp Nếu hoạt ho động khơng tốt ảnh hưởng xấu đến trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản xuất mà không bán làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức Đ ại chí dẫn đến thất bại Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên, để thực tốt hoạt động bán hàng điều dễ ̀ng dàng Không phải doanh nghiệp có hoạt động bán hàng tốt, có hiệu tác động nhiều nguyên nhân tác động lớn đa dạng, ươ phong phú sản phẩm thị trường dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm Doanh Tr nghiệp có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút nhiều khách hàng, tạo dựng uy tín, đem lại hài lịng cho khách hàng có khả giành nhiều thị phần Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thực quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, phải biết thị trường thực cần để đáp ứng áp dụng sách hợp lí SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 3.1 Kết luận Hoạt động bán hàng ngày thể tầm quan trọng Mức độ uê ́ hiệu việc tổ chức hoạt động ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Ngày nay, với phát triển thời đại công nghệ tê ́H tác động, thay đổi nhiều đến hoạt động bán hàng Nhiều hình thức bán hàng xuất đem lại trải nghiệm thú vị cho khách hàng việc tiếp cận sản phẩm, đáp ứng nhu cầu, đem lại hài lòng cao dành cho khách hàng Tuy h nhiên, doanh nghiệp có hiệu áp dụng hình thức bán hàng in khơng đồng nghĩa với việc phù hợp với doanh nghiệp khác Vì vậy, đơn vị cần phải nhìn nhận, đánh giá, đặc biệt tiếp nhận thông tin phản hồi từ ̣c K khách hàng để hồn thiện tốt hoạt động bán hàng Sau hai tháng thực tập Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, nhờ hỗ ho trợ lớn từ giảng viên hướng dẫn anh chị đơn vị thực tập với nỗ lực thân Cuối hồn thành đề tài nghiên cứu kế hoạch, kết đáng mừng Đề tài giải số vấn Đ ại đề phân tích tình hình tiêu thụ, kênh phân phối, thị trường tiêu thụ sản phẩm, đánh giá khách hàng từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Tuy nhiên, ̀ng thân chưa có nhiều hiểu biết mặt kiến thức, kĩ lẫn kinh nghiệm nghiên cứu khoa học nên đề tài tồn nhiều hạn chế, thiếu sót Nhiều vấn đề chưa ươ phân tích kĩ càng, chưa thể tiếp cận hết đối tượng khách hàng, tìm hiểu thị trường phân tích từ nhận định Tr thân nên có lỗi nhỏ, ý kiến chưa mang tính chủ quan Và hội lần nghiên cứu đề tài tơi cố gắng hồn thiện làm tốt Nhưng dù nhờ việc nghiên cứu hoạt động bán hàng Nhà máy giúp biết cách thức bán hàng đơn vị, khả tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba, cạnh tranh thị trường nước uống đóng chai nói chung thị trường nước khống nói riêng diễn thị trường SVTH: 75 Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc Với kết đạt tích cực, cịn vài điểm cần cải thiện nhìn chung hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba hiệu quả, sản phẩm làm thị trường chấp nhận, thị trường tiêu thụ dần mở rộng Nhờ dẫn dắt Công ty cổ phẩn Thanh Tân Thừa Thiên Huế - ́ đơn vị uy tín, có truyền thống sản xuất kinh doanh nước uống giúp cho tê ́H Nhà máy có bước đắn , vững ngày phát triển Từ thay đổi lớn việc chuyển đổi sản xuất sản phẩm nước giải khát sang sản xuất loại nước khoáng thiên nhiên Alba cao cấp thể định hướng, thông điệp truyền tải, kết xứng đáng cho đóng góp khơng biết mệt mỏi toàn thể h đội ngũ nhân viên Nhà máy Với lợi ích mà sản phẩm mang lại, in sản phẩm dần khách hàng biết đến nhiều hơn, ưa thích tin dùng sản ̣c K phẩm, trở thành loại nước uống thích hợp, lựa chọn đáng tin cậy cho người tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu không cho người dân Huế mà cung cấp cho người dân nước sản phẩm chất lượng tốt ho Những ngày tháng thực tập đơn vị bổ sung cho kiến thức mới, rèn luyện thêm nhiều kĩ năng, tiếp xúc với nhiều người mới, làm quen với Đ ại môi trường làm việc thực tế doanh nghiệp may mắn thưởng thức loại nước khoáng ngon, bổ dưỡng Những kỉ niệm tham gia vào công đoạn sản xuất chai nước khống, trị chuyện dùng chung bữa cơm trưa ̀ng tập thể với anh chị Nhà máy, tham gia vào công tác chuẩn bị tổ chức cho kiện nhỏ, tham gia vào hoạt động trồng xanh, phát cơm từ thiện đơn ươ vị tổ chức đặc biệt trải nghiệm công việc thực tế nhân viên bán hàng giúp biết rõ khó khăn, vất vả nghề bán hàng Từ việc phải Tr tiếp cận, thuyết phục khách hàng, làm quen với cảnh bị từ chối vui mừng chốt đơn hàng Tất điều khoảnh khắc khó quên tơi, hành trang tốt giúp ích nhiều cho sống tơi sau hồn thành chương trình Đại học Tơi thực biết ơn Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba mang lại cho giá trị vô quý giá Tôi xin chúc cho đơn vị trì tốc độ tăng SVTH: 76 Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc trưởng mình, hồn thành kế hoạch đề ra, ln có sản phẩm tốt để phục vụ cho khách hàng, sản phẩm nước khống Alba có chỗ đứng vững thị trường, thương hiệu Alba ngày lan tỏa, chiếm niềm tin từ khách hàng, phấn đấu đưa nước khoáng Alba trở thành niềm vinh dự địa phương uê ́ Và hi vọng Nhà máy tạo nhiều hội trở thành địa điểm thực tập tê ́H phù hợp cho sinh viên 3.2 Kiến nghị - Đối với Nhà nước: h + Khuyến khích, kêu gọi nhà đầu tư tham gia đầu tư vào nguồn nước in khoáng chưa khai thác Việt Nam nhập lậu, hàng chất lượng ̣c K + Cần có biện pháp liệt để ngăn chặn tình trạng hàng giả, hàng + Kiểm sốt, giới hạn lượng sản phẩm ngoại nhập vào Việt Nam để giúp cho ho hàng nội địa cạnh tranh với hàng ngoại tồn thị trường + Duy trì, mở rộng quan hệ ngoại giao với nhiều nước giới để giúp cho Đ ại sản phẩm nước có nhiều hội tiếp cận với nhiều thị trường tiềm + Khuyến khích người dân nên quan tâm, tin dùng sản phẩm mà doanh nghiệp nước sản xuất ̀ng - Đối với Nhà máy: ươ + Tìm hiểu, phân tích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tỉnh, thành phố khác Tr nước nhằm giúp mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm + Đầu tư nhiều vào marketing cố gắng hoàn thiện hoạt động bán hàng đơn vị + Xây dựng phịng trưng bày sản phẩm nước khống thiên nhiên Alba + Không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, cải thiện chế độ đãi ngộ, lương thưởng nhằm tạo động lực cho nhân viên SVTH: 77 Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc + Đầu tư thêm thiết bị cơng nghệ nhằm giúp cho việc quản lí, hoạt động sản xuất tiến hành dễ dàng hơn, hiệu hơn, đem lại suất cao + Luôn cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, uê ́ phải đảm bảo sản phẩm cung cấp cho thị trường chất lượng tốt Nghiên cứu lợi ích nước khống để tạo sản phẩm khác hữu ích cho Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H người dùng SVTH: 78 Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  Các tài liệu: - Hồ Sỹ Minh (2013), Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế uê ́ - Lê Thị Ngọc Hà (2016), Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ngành hàng One.One Khóa luận tốt nghiệp, Trường tê ́H Đại học Kinh Tế Huế  Các tài liệu từ nguồn internet: - Mai Lan (2019), Đa dạng thị trường đóng chai, https://www.sggp.org.vn/da-dang- - Khái niệm bán hàng hình thức bán hàng, h thi-truong-nuoc-dong-chai-600231.html in https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niem-ban-hang-va- ̣c K cac-hinh-thuc-ban-hang - Kinh doanh thương mại vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại, https://voer.edu.vn/m/kinh-doanh-thuong-mai-va-vai-tro-cua-hoat-dong- ho ban-hang-trong-kinh-doanh-thuong-mai/90b8280f - Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại, thuong-mai Đ ại http://quantri.vn/dict/details/4219-cac-phuong-thuc-ban-hang-trong-doanh-nghiep- - Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối doanh nghiệp, ̀ng https://voer.edu.vn/m/khai-niem-kenh-phan-phoi-va-cac-dang-kenh-phan-phoi-trongdoanh-nghiep/2bbda8d0 ươ - Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng, http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3231/thiet-ke-mo-hinh-luc- Tr luong-ban-hang - Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại, https://voer.edu.vn/m/noi-dung- ban-hang-cua-doanh-nghiep-thuong-mai/42b62043 - Chính sách bán hàng, https://tailieu.vn/doc/thuyet-trinh-chinh-sach-ban-hang1671880.html SVTH: 79 Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh - Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng, https://voer.edu.vn/m/danh-gia-hieu-quacua-hoat-dong-ban-hang/e66efcf5 - http://www.albamineralwater.com/vi/trang-chu/ - https://tamsonvn.com/cau-chuyen-tam-son/ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ - https://tamsonvn.com/cac-thuong-hieu/alba-mineral-water/ SVTH: 80 Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh PHỤ LỤC Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 10 8.33 Missing System 110 91.67 120 100.00 Total 100.0 100.0 uê ́ Alba 350ml không gas tê ́H Valid Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Alba 350ml có gas 27 22.50 Missing System 93 77.50 120 100.00 100.0 in Total 100.0 h Valid ̣c K Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Alba 500ml không gas Missing System 107 89.17 13 10.83 120 100.00 ho Valid Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 100.0 100.0 Đ ại Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent 102 85.00 Missing System 18 15.00 120 100.00 ̀ng Alba 500ml có gas ươ Tr Cumulative Percent Valid Total Valid Percent 100.0 100.0 Hien tai cua hang anh/chi dang ban loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Alba 1500ml không gas 29 24.17 Missing System 91 75.83 120 100.00 SVTH: Nguyễn Duy Cumulative Percent Valid Total Valid Percent 100.0 100.0 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Cua hang anh/chi ban duoc nhieu nhat loai nuoc khoang Alba nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Alba 350ml có gas 11 9.17 9.17 9.17 Alba 500ml không gas 64 53.33 53.33 62.50 Alba 500ml có gas 45 37.50 37.50 100.00 Total 120 100.00 100.00 tê ́H uê ́ Valid Tinh trang khach hang mua cac san pham nuoc khoang Alba tai cua hang co xu huong nhu the nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 5.83 Không đổi 74 61.67 Tăng 39 32.50 Total 120 in 100.00 ̣c K Valid 5.83 5.83 61.67 67.50 h Giảm 32.50 100.00 100.00 Anh/chi hieu biet nhu the nao ve san pham nuoc khoang Alba Frequency ho Giống với loại nước đóng chai khác Valid Một loại nước khoáng thiên Valid Percent Cumulative Percent 5.83 5.83 5.83 113 94.17 94.17 100.00 120 100.00 100.00 Cam nhan cua anh/chi ve chat luong nuoc khoang Alba ươ ̀ng Total Đ ại nhiên Percent Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rất tốt 32 26.67 26.67 26.67 Tốt 81 67.50 67.50 94.17 Bình thường 5.83 5.83 100.00 120 100.00 100.00 Tr Valid Total SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khách hàng ưa chuộng 32 26.67 Missing System 88 73.33 120 100.00 Total 100.00 Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Percent Valid Percent Cumulative tê ́H Frequency 100.00 uê ́ Valid Percent Valid Chất lượng tốt 63 52.50 Missing System 57 47.50 120 100.00 100.00 h Total 100.00 Missing Nhân viên bán hàng 88 thuyết phục System Total ho Valid Percent ̣c K Frequency in Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi 73.33 32 26.67 120 100.00 Valid Percent Cumulative Percent 100.00 100.00 Đ ại Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Frequency Đa dạng mặt hàng ̀ng Valid Missing System Tr ươ Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 48 40.00 72 60.00 120 100.00 100.00 100.00 Lí anh/chi lua chon nuoc khoang Alba de ban cua hang la gi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khuyến hấp dẫn 61 50.83 Missing System 59 49.17 120 100.00 Total SVTH: Nguyễn Duy 100.00 100.00 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Statistics Truyen Chao Nhan Ki nang Nhan Lien lac Giao Gia ca Cac Cac hop li khoan khoan thong, hang tot vien ban thuyet vien de dang hang quang hang vui phuc thuong voi nhan dung chiet khuyen ba san ve, than khach xuyen vien ban thoi khau mai hap pham thien hang gian, hap dan dan hang tot hoi tham cua dung so hang luong, uê ́ tot dung tê ́H san pham Valid 120 120 120 120 120 120 0 0 0 2.42 3.39 3.96 3.74 3.09 3.63 N Missing 120 120 120 0 0 4.08 2.71 2.80 3.47 in h Mean 120 Truyen thong, quang ba san pham tot Percent 1.67 1.67 1.67 Không đồng ý 74 61.67 61.67 63.33 Bình thường 36 30.00 30.00 93.33 6.67 6.67 100.00 100.00 100.00 Đ ại Total 120 Chao hang tot ̀ng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Không đồng ý 17 14.17 14.17 14.17 Bình thường 46 38.33 38.33 52.50 Đồng ý 50 41.67 41.67 94.17 Rất đồng ý 5.83 5.83 100.00 120 100.00 100.00 ươ Tr Cumulative Rất không đồng ý Đồng ý Valid Valid Percent ho Valid Percent ̣c K Frequency Total SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Nhan vien ban hang vui ve, than thien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Bình thường 26 21.67 21.67 21.67 Đồng ý 73 60.83 60.83 82.50 Rất đồng ý 21 17.50 17.50 100.00 Total 120 100.00 100.00 tê ́H uê ́ Valid Giao hang dung thoi gian, dung so luong, dung san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 6.67 Đồng ý 94 78.33 Rất đồng ý 18 Total 120 6.67 78.33 85.00 15.00 15.00 100.00 100.00 100.00 ̣c K in Valid 6.67 h Bình thường Gia ca hop li Rất không đồng ý Cumulative Percent 5.00 5.00 5.00 44 36.67 36.67 41.67 49 40.83 40.83 82.50 Đồng ý 21 17.50 17.50 100.00 Total 120 100.00 100.00 ươ Tr Valid Percent Bình thường ̀ng Valid Percent Đ ại Khơng đồng ý ho Frequency Cac khoan chiet khau hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Không đồng ý 43 35.83 35.83 35.83 Bình thường 58 48.33 48.33 84.17 Đồng ý 19 15.83 15.83 100.00 Total 120 100.00 100.00 Valid SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Cac khoan khuyen mai hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 10.00 10.00 10.00 Bình thường 45 37.50 37.50 47.50 Đồng ý 58 48.33 48.33 95.83 Rất đồng ý 4.17 4.17 120 100.00 100.00 Total uê ́ 12 100.00 tê ́H Valid Không đồng ý Anh/chi có ý định tiếp tục mua sản phẩm nước khống Alba thời gian tới khơng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Có thể mua 88 73.33 Total 120 ho Đ ại ̀ng ươ Tr SVTH: Nguyễn Duy 26.67 26.67 73.33 100.00 h 26.67 in 32 100.00 ̣c K Valid Chắc chắn mua 100.00 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh BẢNG KHẢO SÁT Kính chào quý Anh/Chị Tôi sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Huế Hiện tiến hành nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba” ́ Do đó, tơi kính mong Anh/Chị cung cấp số thơng tin để phục vụ cho việc dụng với mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý Anh/Chị tê ́H nghiên cứu đề tài Mọi thơng tin Anh/Chị cung cấp giữ bí mật sử (Anh/Chị đánh dấu “” vào ý kiến mà anh chị lựa chọn) in h Phần I: Nội dung chọn nhiều phương án) gas Alba 500ml có gas Alba 350ml có gas Alba 500ml khơng ho Alba 350ml không gas ̣c K Câu 1: Hiện cửa hàng Anh/Chị bán loại nước khoáng Alba nào? (Có thể Alba 1500ml khơng gas Đ ại Câu 2: Loại nước khoáng Alba mà cửa hàng Anh/Chị bán nhiều nhất? Alba 350ml không gas ̀ng gas Alba 500ml có gas Alba 350ml có gas Alba 500ml khơng Alba 1500ml khơng gas ươ Câu 3: Tình trạng khách hàng mua sản phẩm nước khoáng Alba cửa hàng có Tr xu hướng nào? Giảm Khơng đổi Tăng Câu 4: Trung bình tháng cửa hàng bán sản phẩm nước khoáng Alba? Câu 5: Anh/Chị hiểu biết sản phẩm nước khống Alba? SVTH: Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Giống với loại nước đóng chai khác Khơng biết Một loại nước khống thiên nhiên Không quan tâm Câu 6: Cảm nhận Anh/Chị chất lượng nước khoáng Alba? Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt ́ Câu 7: Lí Anh/Chị lựa chọn nước khoáng Alba để bán cửa hàng gì? (Có Khách hàng ưu chuộng Lợi nhuận cao Nhân viên bán hàng thuyết phục tê ́H thể chọn nhiều phương án) Chất lượng tốt Đa dạng mặt hàng h dẫn Khuyến hấp in Trong câu 8, xin Anh/Chị cho biết mức độ đánh giá phát biểu tương ứng sau: Rất khơng Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý ho ̣c K cách đánh dấu “” vào ô mà Anh/Chị cho theo mức độ Đ ại đồng ý Câu 8: Hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba ̀ng Tiêu chí Truyền thơng, quảng bá sản phẩm tốt 8.2 Chào hàng tốt ươ 8.1 Nhân viên bán hàng vui vẻ, thân thiện 8.4 Kĩ thuyết phục khách hàng tốt Tr 8.3 8.5 Nhân viên thường xuyên hỏi thăm cửa hàng 8.6 Liên lạc dễ dàng với nhân viên bán hàng 8.7 Giao hàng thời gian, số lượng, sản phẩm 8.8 Giá hợp lí SVTH: Nguyễn Duy Mức độ đánh giá KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 8.9 GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Các khoản chiết khấu hấp dẫn 8.10 Các sách khuyến hấp dẫn Câu 9: Anh/Chị có ý định tiếp tục mua sản phẩm nước khống Alba thời Có thể mua Tạm dừng mua Không mua tê ́H Chắc chắn mua uê ́ gian tới không? Phần 2: Thông tin cá nhân Họ tên chủ cửa hàng Nam Nữ ̣c K Địa cửa hàng: in Giới tính: h Tr ươ ̀ng Đ ại ho Chúc anh/chị ngày vui vẻ! SVTH: Nguyễn Duy ... GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh + Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thị trường Huế + Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba uê... Tr HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 68 3.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba 68 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất. .. thiệu Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Nhà máy sản xuất nước khống Alba thuộc cơng ty cổ phần Thanh Tân Thừa ̀ng Thiên Huế đơn vị chuyên sản xuất loại nước khoáng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba