(Luận văn thạc sĩ) đánh giá hoạt động bán hàng của nhà máy sản xuất nước khoáng alba tại thị trường huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH . KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ NGUYỄN DUY Niên khóa 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH . KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Duy TS Lê Thị Ngọc Anh Lớp: K50A-QTKD Huế, tháng 12 năm 2019 ii Lời cảm ơn Với trau dồi giảng đường đại học qua thời gian trải ng iệm đơn vị thực tập giúp tơi hồn thành đề tài tốt nghiệp Để làm điều đó, tơi nhận nhiều hỗ trợ từ quan cá nhân Đầu tiên, xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế cho tơi có môi trường học tập tốt đào tạo suốt năm qua Tiếp theo, xin chân thành cảm ơn TS Lê Thị Ngọc Anh, người hướng dẫn, ln góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tơi có hướng đắn cải thiện làm Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn N máy sản xuất nước khoáng Alba tiếp nhận, cho tơi hội trải nghiệm có kỉ niệm đáng nhớ với toàn thể anh chị nhân viên đơn vị Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ Tài chình Kế tốn chị Hồ Thị Mua – TP Hành nhân trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt chia sẻ điều quý giá Mặc dù cố gắng với hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên làm tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiế từ quý thầy q anh chị doanh nghiệp để hoàn thiện báo cáo tốt Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực Nguyễn Duy i KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Phân loại bán hàng 1.1.4 Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.4.1 Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa 1.1.4.2 Đối với doanh n hiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập 11 1.1.5 Kênh phân phối 11 1.1.6 Lực lượ g bán hàng 15 1.1.6.1 Phân loại lực lượng bán hàng 15 1.1.6.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.1.7 Chiến lược bán hàng 17 1.1.8 Chính sách bán hàng 18 1.1.9 Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng 19 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 21 2.1 Tổng quan đơn vị thực tập 21 SVTH: ii Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc 2.1.1 Giới thiệu đơn vị thực tập 21 2.1.1.1 Giới thiệu tập đoàn Openasia 21 2.1.1.2 Giới thiệu Công ty cổ phần Thanh Tân 21 2.1.1.3 Giới thiệu Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 22 2.1.2 Quá trình phát triển 23 2.1.3 Định hướng 23 2.1.4 Hành trình nước khoáng thiên nhiên Alba 24 2.1.4.1 Vị trí nguồn nước 24 2.1.4.2 Di sản Alba 24 2.1.4.3 Hàm lượng khoáng chất 26 2.1.5 Danh mục sản phẩm 27 2.1.6 Cơ cấu nhân Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 28 2.2 Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba 32 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh N máy giai đoạn 2016 – 2018 32 2.2.2 Các hình thức bán hàng 43 2.2.3 Phương thức bán hàng 43 2.2.4 Kênh phân phối 44 2.2.5 Chiến lược bán hàng 47 2.2.6 Chính sách bán hàng 48 2.2.7 Lực lượng bán hàng 57 2.2.8 Thị trườ g tiêu thụ 58 2.2.9 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 59 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 68 3.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 68 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 75 3.1 Kết luận 75 SVTH: iii Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc 3.2 Kiến nghị 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SVTH: iv HCNS: Hành nhân QA: Đảm bảo chất lượng QC: Kiểm sốt chất lượng HSE: Sức khỏe, an tồn, mơi trường TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn thành viên PGĐ: Phó Giám Đốc TCKT: Tài kế tốn SX: Sản xuất BH: Bán hàng NVL: Nguyên vật liệu TP: Thành phẩm ISO: Tổ chức Quốc tế tiêu chuẩn hóa HACCP: Phân tích mối nguy điểm kiểm sốt tới hạn KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba 28 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo phận Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 29 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn Nhà máy giai đoạ 2017 - 2019 30 Bảng 2.6: Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba g đoạ 2016 – 201832 Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 35 Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng sản xuất tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 36 Bảng 2.9: Tình hình doanh thu sản phẩm nước kh Alba giai đoạn 2016 - 2018.37 Bảng 2.10: Biến động doanh thu sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 2018 39 Bảng 2.11: Tình hình kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 2018 40 Bảng 2.12: Biến động kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 40 Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba Huế tỉnh lân cận từ thá g đế tháng 10/2019 Bảng 2.14: Tì h hì h tiêu thụ số khách hàng Huế Đà Nẵng từ tháng đến tháng 10/2019 Bảng 2.15: Mức giá sản phẩm nước uống đóng chai siêu thị Big C Huế Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế Bảng 2.18: Giá bán Huế sau khuyến Bảng 2.19: Chương trình khuyến thành phố Đà Nẵng - Hội An Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khống Alba chai thủy tinh 450ml thị trường Thừa Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng SVTH: v Nguyễn KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh GVHD: TS Lê Thị Ngọc Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán loại sản phẩm nước khoáng Alba 59 Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán nhiều 60 Bảng 2.24: Thống kê tình trạng khách hàng mua sản phẩm nước khoáng Alba .60 Bảng 2.25: Thống kê hiểu biết khách hàng sản phẩm nước khoáng Alba 61 Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận khách hàng chất lượng nước khoáng Alba 61 Bảng 2.27: Thống kê lí khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba 62 Bảng 2.28: Thống kê đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Nhà máy 62 SVTH: vi Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Anh DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Dạng Sơ đồ 1.2: Dạng Sơ đồ 1.3: Dạng Sơ đồ 1.4: Dạng Sơ đồ 2.1: Cơ cấ Sơ đồ 2.2: Kênh Sơ đồ 2.3: Lực l DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ 2.2: Biểu đồ 2.3: SVTH: Nguyễn Duy vii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong hầu hết hoạt động kinh doanh mục đích cuối có lợi nhuận Nó nguồn dinh dưỡng ni sống doanh nghiệp tồn r n thị trường, thể hiệu hoạt động kinh doanh Để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu thì phải có đóng góp nhiều yếu tố, hoạt động bán hàng công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuậ cho doanh nghiệp Hoạt động bán hàng khâu có tính chất định trình sản xuất kinh doanh, giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, cầu nối để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu Hoạt động bán hàng thể mặt d anh nghiệp, hoạt động giới thiệu sản phẩm mà sản xuất thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, nguồn sức mạnh quan trọng doanh nghiệp Nếu hoạt động khơng tốt ảnh hưởng xấu đến trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản xuất mà không bán làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức chí dẫn đến thất bại Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên, để thực tốt hoạt động bán hàng điều dễ dàng Khơng phải doa h nghiệp có hoạt động bán hàng tốt, có hiệu tác động nhiều nguyên nhân tác động lớn đa dạng, phong phú sản phẩm thị trường dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm Doanh nghiệp có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút nhiều khách hàng, tạo dựng uy tín, đem lại hài lịng cho khách hàng có khả giành nhiều thị phần Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thực quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, phải biết thị trường thực cần để đáp ứng áp dụng sách hợp lí SVTH: Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh - Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng, https://voer.edu.vn/m/danh-gia-hieu-quacua-hoat-dong-ban-hang/e66efcf5 - http://www.albamineralwater.com/vi/trang-chu/ - https://tamsonvn.com/cau-chuyen-tam-son/ - https://tamsonvn.com/cac-thuong-hieu/alba-mineral-water/ SVTH: 80 Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh PHỤ LỤC Hien tai cua han Valid Alba 350ml không gas Missing System Total Hien tai cu Valid Alba 350ml có gas Missing System Total Hien tai cua hang Valid Alba 500ml không gas Missing System Total Hien tai cua h Valid Alba 500ml có as Missing System Total Hien tai cua hang Valid Alba 1500ml không gas Missing System Total SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Cua hang anh/chi ban duoc Alba 350ml có gas Alba 500ml khơng gas Valid Alba 500ml có gas Total Tinh trang khach hang mua cac san pham nuoc khoang Alba tai cua hang co xu huo g Giảm Không đổi Valid Tăng Total Anh/chi hieu biet nhu the Giống với loại nước đóng chai khác Valid Một loại nước khoáng thiên nhiên Total Cam nhan cua anh/chi Rất tốt Tốt Valid Bình thường Total SVTH: Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Lí anh/chi lu Valid Khách hàng ưa chuộng Missing System Total Lí anh/chi lu Valid Chất lượng tốt Missing System Total Lí anh/chi lu Nhân viên bán hàng Valid thuyết phục Missing System Total Lí anh/chi lu Valid Đa g mặt hàng Missing System Total Lí anh/chi lu Valid Khuyến hấp dẫn Missing System Total SVTH: Nguyễn Duy Valid N Missing Mean Rất không đồng ý Khơng đồng ý Valid Bình thường Đồng ý Total Bình thường Valid Đồng ý Rất đồng ý Total SVTH: Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Bình thường Đồng ý Valid Rất đồng ý Total Giao hang dung thoi gia Bình thường Đồng ý Valid Rất đồng ý Total Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Valid Bình thường Đồng ý Total Khơng đồng ý Bình thường Valid Đồng ý Total SVTH: Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Khơng đồng ý Bình thường Valid Đồng ý Rất đồng ý Total Anh/chi có ý định tiếp tục mua sản phẩm nước khống Alba Chắc chắn mua Valid Có thể mua Total SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh BẢNG KHẢO SÁT Kính chào quý Anh/Chị Tôi sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Huế Hiện tiến hành nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba” Do đó, tơi kính mong Anh/Chị cung cấp số thơng tin để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài Mọi thơng tin Anh/Chị cung cấp giữ bí mật sử dụng với mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý Anh/Chị (Anh/Chị đánh dấu “” vào ý kiến mà anh chị lựa chọn) Phần I: Nội dung Câu 1: Hiện cửa hàng Anh/Chị bán loại nước khoáng Alba nào? (Có thể chọn nhiều phương án) Alba 350ml khơng gas Alba 350ml có gas Alba 500ml khơng gas Alba 500ml có gas Alba 1500ml khơng gas Câu 2: Loại nước khoáng Alba mà cửa hàng Anh/Chị bán nhiều nhất? Alba 350ml không as Alba 500ml có gas Alba 350ml có gas Alba 500ml khơng gas Alba 1500ml khơng gas Câu 3: Tình trạng khách hàng mua sản phẩm nước khoáng Alba cửa hàng có xu hướng nào? Giảm Khơng đổi Tăng Câu 4: Trung bình tháng cửa hàng bán sản phẩm nước khoáng Alba? Câu 5: Anh/Chị hiểu biết sản phẩm nước khoáng Alba? SVTH: Nguyễn Duy KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Giống với loại nước đóng chai khác Một loại nước khống thiên nhiên Câu 6: Cảm nhận Anh/Chị chất lượng nước khống Alba? Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt Câu 7: Lí Anh/Chị lựa chọn nước khống Alba để bán cửa hàng gì? (Có thể chọn nhiều phương án) Khách hàng ưu chuộng Lợi nhuận cao Nhân viên bán hàng thuyết phục Chất lượ g tốt Đa dạng mặt hàng huyến hấp dẫn Trong câu 8, xin Anh/Chị cho biết mức độ đánh giá phát biểu cách đánh dấu “” vào ô mà Anh/Chị cho theo mức độ tương ứng sau: Rất không đồng ý Câu 8: Hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khống Alba Tiêu chí 8.1 Truyền thông, quảng bá sản phẩm tốt 8.2 Chào hàng tốt 8.3 Nhân viên bán hàng vui vẻ, thân thiện 8.4 Kĩ thuyết phục khách hàng tốt 8.5 Nhân viên thường xuyên hỏi thăm cửa hàng 8.6 Liên lạc dễ dàng với nhân viên bán hàng 8.7 Giao hàng thời gian, số lượng, sản phẩm 8.8 Giá hợp lí SVTH: Nguyễn Duy KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 8.9 GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Các khoản chiết khấu hấp dẫn 8.10 Các sách khuyến hấp dẫn Câu 9: Anh/Chị có ý định tiếp tục mua sản phẩm nước khoáng Alba thời gian tới khơng? Chắc chắn mua Có thể mua Tạm dừng mua Không mua Phần 2: Thông tin cá nhân 1.Họ tên chủ cửa hàng Giới tính: Nam Nữ 3.Địa cửa hàng: Chúc anh/chị ngày vui vẻ! SVTH: Nguyễn Duy ... GVHD: TS Lê Thị Ngọc Anh Đánh giá hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thị trường Huế + Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 3.Đối... ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 68 3.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 68 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Nhà máy. .. thiệu Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Nhà máy sản xuất nước khống Alba thuộc cơng ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế vị chuyên sản xuất loại nước khoáng Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba xây dựng