Khái quát về marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là gì ?
Có nhiều cách hiểu khác nhau về marketing trực tiếp , có thể chỉ ra một số cách hiểu nh sau:
Theo cách hiểu đơn giản nhất marketing trực tiếp là việc truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng đặt hàng trực tiếp, hoặc tìm hiểu thông tin, hoặc tới thăm nơi bán hàng ngay lập tức của khách hàng mục tiêu.Cách hiểu này nhấn mạnh tới chức năng truyền tin về sản phẩm, doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin và thúc đẩy họ mua.
Theo nh một cách hiểu khác thì Marketing trực tiếp là một trong năm công cụ của xúc tiến hỗn hợp (hoạt động truyền thông marketing): Quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), tuyên truyền, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp Cách hiểu này quan tâm đến tất cả các công cụ xúc tiến hỗn hợp Ngời làm marketing phải biết cách sử dụng năm nhóm công cụ chủ yếu đó Mà ở đó mỗi công cụ truyền thông marketing có đặc điểm riêng,và có khả năng thuyết phục khách hàng khác nhau
Theo hiệp hội marketing (DMA)- một tổ chức thơng mại lớn trên thế giới, đợc hầu hết các doanh nhân công nhận thì marketing trực tiếp là một hệ thống marketing hoạt động thờng xuyên có sự tơng tác của một số các phơng tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng và giao dịch(có thể đo lờng) của một khu vực thị trờng Điều quan trọng mà ta nhận đợc trong định nghĩa này là marketing trực tiếp đợc thực hiện nhằm thu đợc một phản ứng lại đo đợc, thờng là một đơn đặt hàng của khách hàng.
Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố, quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp thông qua cá nhân để đi bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó là một hệ thống marketing tơng tác có sử dụng một hay nhiều phơng tiện quảng cáo để tác động đến một phản ừng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào.
Ngày nay, marketing trực tiếp đang đợc nhiều ngời sử dụng và thấy rằng nó đang đóng vai trò ngày càng lớn hơn.
Họ sử dụng các phơng tiện quảng cáo, trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và đặc điểm chuyên môn đã đợc nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhàm thiết lập mối quan hệ thờng xuyên và ngày càng phong phú hơn Điều quan trọng hơn là thiết lập đợc những mối quan hệ u tiên với khách hàng.
I.2 Những Đặc trng cơ bản của marketing TRựC TIếP
Marketing trực tiếp đã và đang đợc các nhà sản xuất,doanh nghiệp, dịch vụ các tổ chức phi lợi nhuận, đại lí bán buôn, bán lẻ,… sử dụng Nó cũng phát triển nhanh trong thị trờng yếu tố sản xuất giữa các doanh nghiệp.
Marketing trực tiếp đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng Ngời tiêu dùng mua qua các kênh đặt hàng bằng bu điện phát biểu rằng mua hàng theo phơng thức đặt hàng qua bu điện vui, thuận tiện và không có chuyện phiền phức Nó tiết kiệm thời gian cho khách hàng Họ có thể ngồi đàng hoàng, thoải mái ở nhà để so sánh cân nhắc việc mua sắm bằng cách xem qua những catalog Nó giới thiệu cho họ rất nhiều mặt hàng để lựa chọn và lối sống mới Họ có thể đặt mua quà tặng và gửi thẳng đến cho ngời thân mà không phải đem về nhà Những khách hàng công nghiệp cũng xác nhận một số u điểm đặc biệt là có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Marketing trực tiếp cũng đem lại một số lợi thế cho ngời bán, nó cho phép họ chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn Ngời làm marketing có thể mua một danh sách địa chỉ, thông điệp hoặc có thể soạn thảo cho từng cá nhân và theo ý khách hàng Marketing trực tiếp có thể định lịch chính xác để tiếp cận các khách hàng triển vọng đúng lúc.
Những thông tin marketing trực tiếp có số ngời đọc nhiều hơn, bởi vì nó đa thông tin đến những khách hàng quan tâm đến nó Marketing trực tiếp cho phép thử nghiệm các phơng án phơng tiện truyền thông và thông điệp để tìm kiếm phơng thức hiệu quả nhất.Bên cạnh đó, marketing trực tiếp có thể đảm bảo tính riêng t và khả năng “tĩnh lặng”chiến lợc của ngời làm marketing trớc các đối thủ cạnh tranh Cuối cùng, ngời làm marketing biết đợc chiến dịch đó sinh lợi hay không qua việc lợng định phản ứng đáp lại.
Những thuận lợi trên có đợc là nhờ: Marketing trực tiếp là hệ thống hoạt động thờng xuyên mà ở đó ngời làm marketing và khách hàng tiềm năng cùng tham gia, giữa họ có sự tơng tác, thông tin thờng đợc luân chuyển hai chiều.
Bình thờng, thông tin đợc chuyển một chiều từ ngời làm marketing(doanh nghiệp) tới khách hàng mục tiêu của mình, khi đó khách hàng không đợc khuyến khích hởng ứng thông qua việc gọi điện thoại hay sử dụng phiếu mua hàng của doanh nghiệp Nhng hình thức Marketing trực tiếp thì lại khác, nó cung cấp thông tin cho khách hàng mục tiêu và cơ hội hởng ứng Do đó doanh nghiệp nhận đợc phản ứng từ khách hàng và có thể sử dụng chúng nh là một đầu vào cần thiết, hữu ích khi họ lập kế hoạch cho cách chơng trình marketing trực tiếp sau này.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp là cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu, ớc muốn của họ và tạo ra các phản ứng tức thì của khách hàng với doanh nghiệp
Vì vậy, marketing trực tiếp thờng dễ đánh giá đ- ợc hiệu quả của các chơng trình marketing hơn là các hoạt động marketing truyền thống khác Vì mỗi một khách hàng hởng ứng (hoặc không) thờng gắn liền với một lá th giới thiệu, với một chơng trình quảng cáo trên Ti-vi hay bất cứ một cách thức marketing nào đó Ngời làm marketing sử dụng các cơ sở dữ liệu marketing để phân tích các đặc tính của khách hàng, tìm hiểu bản chất các phản ứng của họ nh là họ sẽ mua hay không mua sản phẩm, họ cần những thông tin nào về sản phẩm nữa… để từ đó lựa chọn cách thức truyền thông hữu hiệu nhất và có đợc phản ứng tích cực từ phía khách hàng Các dữ liệu này là nền tảng cho một chơng trình marketing hiệu quả Doanh nghiệp có thể tiến hành truyền thông marketing ở bất kỳ nơi nào.
Những đặc trng của marketing trực tiếp
ợc phần lớn các chi phí phát sinh trớc, trong và sau khi bán so với các dạng thức marketing truyền thống trớc đó Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực, đặc biệt trong trờng hợp doanh nghiệp phải thu hẹp (giảm nhẹ cơ cấu) nó đặc biệt thích hợp trong tr- ờng hợp doanh nghiệp hớng tới các đoạn thị trờng rời rạc với nhu cầu đặc trng. Đặc biệt, marketing trực tiếp rất phù hợp trong việc khuếch trơng các doanh nghiệp nhỏ.
3 Những u thế của Marketing trực tiếp
Nhằm đúng mục tiêu
Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng với từng khách hàng mục tiêu Do đó, chi phí cho khuyếch trơng giảm đáng kể so với các phơng pháp marketing truyền thống khác thông qua các phơng tiện thông tin đại chóng.
Cá nhân hoá mối quan hệ mua bán
Các phơng pháp marketing truyền thống không thể chỉ rõ tên khách hàng, tên khán thính giả mục tiêu, nhng công việc đó lại dờng nh quá đơn giản với marketing trực tiếp Với các bức th ghi rõ ngời nhận, với họ tên và chức vụ cụ thể tại một địa chỉ chính xác.
Tạo ra hành động
Marketing trực tiếp không phải là không cần đến các phơng tiện thông tin đại chúng Các phơng tiện thông tin đại chúng sẽ giúp đa tin về sản phẩm và doanh nghiệp một cách hiệu quả nhng không đơn thuần là quảng cáo mà còn kêu gọi khách hàng có hành động cụ thể nh "hãy điền vào phiếu(cắt từ báo chí…) và gửi lại cho chúng tôi bạn sẽ có những cơ hội nhận đợc những phần quà, hoặc có cơ hội là thành viên câu lạc bộ…"
Có khả năng "tàng hình chiến lợc"
Với marketing truyền thống, các đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dàng tiếp cận đợc chơng trình marketing của doanh nghiệp Còn với marketing trực tiếp ,các đối thủ sẽ dờng nh bị tung hoả mù bởi chỉ có đối tợng mục tiêu mới nhận đợc thông tin, hoặc có thể nhận đợc nhng đã quá muộn để tính toán đợc một chiến lợc phản ứng do marketing trực tiếp có khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu. Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chơng trình thử nghiệm các sản phẩm mới, nó đờng nh giúp doanh nghiệp" tàng hình" trớc các đối thủ cạnh tranh.
I.3.5 Có thể đo lờng, đánh giá đợc hiệu quả : Ưu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp lại không phải những đặc điểm kể trên mà chính là khả năng đo l- ờng đợc từ đó đánh giá đợc hiệu quả.
Do đó, ngời ta biết chắc chơng trình nào thành công còn chơng trình nào không Và nh vậy, ngời ta sẽ có chính sách điều chỉnh cho phù hợp trong từng nhóm đối tợng khách hàng, từng chủng loại sản phẩm khác nhau cho từng khu vực thị trờng khác nhau.
I.4 Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp I.4.1 Marketing bằng catalog
Doanh nghiệp gửi các Catalog tới các khách hàng tiềm năng qua đờng bu điện, dựa trên các catalog này, khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đờng bu điện. Ưu điểm :Một số công ty bán hàng theo catalog đã tạo đặc điểm nổi bật cho mình bằng cách bổ sung t liệu hay thông tin về mình vào catalog, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị đờng dây nóng đặc biệt để gửi để giải đáp các câu hỏi, gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất, và dành một số phần trăm lợi nhuận cho việc từ thiện Có nhiều công ty đã thành công bằng cách bán hàng theo catalog.
Nhợc điểm:sự thành công của việc bán hàng qua đ- ờng bu điện phụ thuộc nhiều vào khả năng quản lý văn th và các danh sách khách hàng của công ty, kiểm soát chặt chẽ lợng hàng dự trữ cung ứng hàng có chất lợng và tạo ra đ- ợc một hình ảnh đặc biệt về việc đem lại lợi ích cho khách hàng Những yêu cầu đó đặt ra cho công ty cần có địa
Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp 8 1 Marketing bằng catalog
Doanh nghiệp gửi các Catalog tới các khách hàng tiềm năng qua đờng bu điện, dựa trên các catalog này, khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đờng bu điện. Ưu điểm :Một số công ty bán hàng theo catalog đã tạo đặc điểm nổi bật cho mình bằng cách bổ sung t liệu hay thông tin về mình vào catalog, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị đờng dây nóng đặc biệt để gửi để giải đáp các câu hỏi, gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất, và dành một số phần trăm lợi nhuận cho việc từ thiện Có nhiều công ty đã thành công bằng cách bán hàng theo catalog.
Nhợc điểm:sự thành công của việc bán hàng qua đ- ờng bu điện phụ thuộc nhiều vào khả năng quản lý văn th và các danh sách khách hàng của công ty, kiểm soát chặt chẽ lợng hàng dự trữ cung ứng hàng có chất lợng và tạo ra đ- ợc một hình ảnh đặc biệt về việc đem lại lợi ích cho khách hàng Những yêu cầu đó đặt ra cho công ty cần có địa chỉ khách hàng chính xác, và thiết kế các catalog tạo ấn t- ợng tốt cho khách hàng.
4.2 Marketing bằng th trực tiếp
Marketing trực tiếp trên truyền hình
Truyền hình đợc sử dụng theo hai cách để bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng Cách thứ nhất là phát các chơng trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng Cách thứ hai sử dụng toàn bộ chơng trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho việc bán sản phẩm và dịch vụ. Ưu điểm:Qua các chơng trình truyền hình,khách hàng ngày càng biết đến nhiều hơn vể sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp Số lợng khách hàng xem các chơng trình truyền hình là rất lớn do vậy hiệu quả của phơng pháp này khá cao.
Nhợc điểm:giờ xem các chơng trình truyền hình của khách hàng là rất khác nhau Do vậy, một thông điệp về bất kì một hàng hoá dịch vụ nào của công ty cũng đều phải phát nhiều lần ở những thời điểm khác nhau, và chi phí cần bỏ ra là khá lớn.
Marketing trực tiếp trên truyền thanh tạp chí và báo
Các phơng tiện này cũng đợc sử dụng để chào hàng trực tiếp cung cấp cho khách hàng một số điện thoại đặt hàng miễn phí hoặc phiếu đặt hàng đính kèm theo. Ưu điểm : Các thông tin trên báo chí thờng đợc đông đảo quần chúng quan tâm, điều này tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận đợc nhiều hơn đến từng loại đối t- ợng khách hàng và khắc hoạ hình ảnh của doanh nghiệp
Nhợc điểm:có quá nhiều quảng cáo trên báo chí do vậy quảng cáo có thể bị “loãng” giữa một “rừng”quảng cáo ,hay xảy ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm đồng loại, hoặc một số khách hàng chẳng ngó ngàng đến chóng.
Mua hàng qua máy tính nối mạng, khách hàng có thể đặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng Internet Ưu điểm:đây là một hình thức đem lại khá nhiều thuận lợi cho khách hàng đó là tính tiết kiệm thời gian, thoải mái lựa chọn, phơng thức mua bán nhanh chóng…
Nhợc điểm:-Trang web của doanh nghiệp khó có thể đợc biết đến bởi tất cả các khách hàng mục tiêu.
- Nguy cơ đe doạ từ đối thủ cạnh tranh bởi nếu không cẩn trọng thì hình thức này có thể đợc xem là
“vén áo cho ngời xem lng” cho doanh nghiệp không đủ bản lĩnh, khôn ngoan, hay một chơng trình bảo mật cẩn trọng.
Những quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiÕp
Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại Chiến dịch marketing trực tiếp cũng còn có mục tiêu khác là lập đợc danh sách khách hàng triển vọng cho lực lợng bán hàng, cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của Doanh nghiệp Ngời làm marketing trực tiếp phải xác định rõ ràng các mục tiêu cụ thể cho chiến dịch.
I.5.2 Xác định khách hàng mục tiêu
Doanh nghiệp phải xác định những đặc điểm của khách hàng hiện có và tiềm năng, có mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm nhất, từ đó đánh giá và tuyển chọn đ- ợc danh sách khách hàng triển vọng Ngời làm marketing trực tiếp có thể phát hiện những khách hàng triển vọng tốt căn cứ vào các biến số nh tuổi, giới tính, trình độ học vấn, lý do mua, hành vi mua trớc đây… Sau khi xác định thị tr- ờng mục tiêu, Doanh nghiệp cần lập danh sách cụ thể tên, địa chỉ cùng các thông tin về nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng để làm cơ sở chiến lợc chào hàng.
I.5.3 Lựa chọn chiến lợc chào hàng
Ngời làm markeing trực tiếp phải xác định chiến lợc chào hàng qua việc phối hợp 5 yếu tố sản phẩm, chào hàng,phơng tiện truyền thông, phơng pháp phân phối và chiến lợc sáng tạo Tuỳ theo từng công cụ marketing trực tiếp này với nhau mà họ phải lựa chọn và phối hợp các yếu tố này với nhau một cách hợp lý để tăng khả năng tác động đến khách hàng Mỗi phơng tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu quả Bao gói sản phẩm hấp dẫn sẽ tăng sức hấp dẫn của chào hàng trực tiếp qua catalog hoặc vô tuyến Th chào hàng hoặc thông điệp chào hàng phải đợc thiết kế hợp lý để tăng sức hấp dẫn và mức độ phản ứng đáp lại Hiệu quả của marketing trực tiếp qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn ngời thực hiện, huấn luyện kỹ họ và có chế độ thù lao lao động thích đáng…
I.5.4 Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp
Ngời làm marketing trực tiếp cần thử nghiệm các yếu tố của chiến lợc chào hàng trong thực tế thị trờng để đánh giá kết quả trớc khi áp dụng cho toàn bộ thị trờng Họ có thể thử nghiệm tính chất của sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá cả, phơng tiện truyền thông, danh sách khách hàng…
I.5.5 Đánh giá kết quả chiến dịch marketing trực tiếp
Ngời làm marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng Họ cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch marketing trực tiếp không chỉ đợc đánh giá bằng kết quả kinh doanh trực tiép mà còn phải đánh giá qua khả năng tạo lập quan hệ lâu dài của doanh nghiệp với khách hàng.
I.6 Quá trình phát triển của marketing trực tiếp
Từ nhứng năm 1960 marketing trực tiếp đã nhanh chóng phát triển và trở thành công cụ marketing chủ đạo ở nhiều các nớc tiên tiến Lấy ví dụ :năm 1997 cả nớc Mỹ chi ra 135 tỉ USD làm marketing trực tiếp và bán đợc hơn 1.1.00 tỉ USD hàng hoá và dịch vụ
Với số ngời làm việc trong lĩnh vực gấp đôi và ngời ta bán hàng với đủ phơng tiện công nghệ thông tin hiện đại trong tơng lai marketing trực tiếp sẽ thay thế các phơng tiện tiếp thị truyền thống và trở thành một trong các công cụ chủ yếu nhất của marketing Hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố : quảng cáo, kích thích tiêu thụ , và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian
Khi Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức th trực tiếp , catalog, đặt hàng qua đờng bu điện, và trong những năm gần đây đã có nhiều hình thức khác nh marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử,…Các công cụ marketing đa dạng này đều có một điểm chung là chúng đều đợc sử dụng để có đợc những đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng
Hiện nay, Marketing trực tiếp đã phát triển mạnh mẽ ,mặc dù rất nhiều doanh nghiệp vẫn còn xem nó có vai trò thứ yếu trong hệ thống khuyến mại của mình Hầu hết những công ty quảng cáo lớn đều đã chuẩn bị những điều kiện để thực hiện Marketing trực tiếp và đang ngày càng cung ứng cho khách hàng của mình những phơng tiện truyền thông phong phú hơn Ngày nay nhiều ngời sử dụngMarketing trực tiếp đã thấy rằng nó đang đóng một vai trò ngày càng lớn hơn Các công cụ trong Marketing trực tiếp đang ngày càng phát huy hơn nữa vai trò của nó chẳng hạn:
Những ngời làm marketing bằng catalog hàng năm đã gửi qua bu điện hơn 12,4 tỷ bản sao của hơn 8500 catalog khác nhau Một hộ gia đình trung bình nhận đợc ítnhất
Marketing bằng th trực tiếp là một hoạt động kinh doanh rất lớn có doanh số đạt tới hàng chục tỉ USD.
Trong năm 1991 hơn 45%ngời Mỹ đã mua một thứ gì đó qua th trực tiếp
Marketing qua điện thoại cũng thu đợc nhiều những thắng lợi Năm 1991 những ngời làm marketing đã chi ớc khoảng 234 tỉ USD vào phí điện thoại để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của mình …
Và những lợi ích mà các công cụ của Marketing trực tiếp đa lại cho công ty sẽ ngày càng nhiều hơn nữa.
I.7 Những điều kiện khi ứng dụng Marketing trực tiếp.
I.7.1.Marketing trực tiếp phù hợp với những Doanh nghiệp nào ?
Do đặc điểm, tính chất đặc thù của marketing trực tiếp đó là hoạt động xác định gắn liền với khách hàng có chân dung và địa chỉ rõ ràng cụ thể marketing trực tiếp là cầu nối chắc chắn giữa các Doanh nghiệp và khách hàng của họ, tạo dựng đợc lòng trung thành của khách hàng với thơng hiệu
Do vậy đối với những mặt hàng càng đắt tiền càng kén chọn ngời mua thì sử dụng marketing trực tiếp càng có hiệu quả
Những Doanh nghiệp phù hợp với việc thực hiện marketing trùc tiÕp:
- Doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng lâu bền, có gía trị lớn: ti vi, máy giặt, điều hoà, thiết bị nội thất, gas…
- Doanh nghiệp sản xuất cung cấp mặt hàng cao cấp ,xa xỉ phẩm: đồng hồ đắt tiền, máy tính xách tay…
- Doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp : Máy móc thiết bị, công cụ, hệ thống kho lạnh…
- Doanh nghiệp thơng mại cung cấp dịch vụ tận nhà, công ty du lịch lữ đoàn
- Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm
- Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du học, dịch vụ ngân hàng dành cho ngời có thu nhập cao; khoá học MBA
- Doanh nghiệp cung cấp những hàng hoá và dịch vụ không đắt tiền lắm nhng đối tợng mua hàng, khách hàng triển vọng dễ nhận biết, ví dụ nh Doanh nghiệp bán sữa bột cho em bé thì biết đợc ai là ngời ra quyết định mua sữa cho em bé từ một tuổi trở lên; Doanh nghiệp bán thức ăn cho súc vật nuôi có thể biết rõ gia đình nào trong thành phố đang nuôi chó mèo Nhà cung cấp dịch vụ Internet biết đối tợng nào thờng sử dụng Internet nhất…
Nói tóm lại, hầu hết các doanh nghiệp đều có thể ứng dụng và thành công với marketing trực tiếp nhng điều đó không có nghĩa là marketing trực tiếp thích hợp cho tất cả. Một khi doanh nghiệp trả lời đợc các câu hỏi : khách hàng của doanh nghiệp là ai? Sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp kinh doanh là gì? khả năng của doanh nghiệp nh thế nào? thì doanh nghiệp sẽ biết đợc họ nên áp dụng marketing trực tiếp hay không.
I.7.2 Những điều kiện ứng dụng Marketing trực tiếp
I.7.2.1 Xây dựng, hình thành, phát triển hệ thống cơ sở dữ liệu marketing
Cơ sở dữ liệu là một tập hợp có tổ chức của những số liệu đầy đủ về từng khách hàng hiện có, khách hàng triển vọng hay nghi vấn hiện có, có thể tiếp cận hay có thể tác động đến đợc để phục vụ cho mục đích marketing nh hình thành danh sách khách hàng chọn lọc khách hàng, bán sản phẩm hay dịch vụ, hoặc duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Những yêu cầu cơ bản để ứng dụng marketing trùc tiÕp
I.7.2.6 Dịch vụ khách hàng Để tạo đợc thiện cảm xây dựng uy tín ,công ty thì có thể tiến hành các dịch vụ hình thành đờng dây nóng số điện thoại nóng, t vấn ngay lập tức mọi thắc mắc, nhận lắp đặt bảo hành sửa chữa, vận chuyển miễn phí, giải quyết khiếu nại, hớng dẫn sử dụng
Một vấn đề cần để ý nữa đó là nếu Doanh nghiệp đủ mạnh thì có thể tự tổ chức nhân viên trả lời trực tiếp điện thoại nếu không thì nên thuê những công ty chuyên nghiệp làm nhiệm vụ này, các call center chính là những ứng cử viên giúp Doanh nghiệp tiết kiệm và giảm thiểu sai sót.
Nh vậy, Marketing trực tiếp đợc ứng dụng trong những điều kiện nhất định Điều này đặt ra cho chúng ta câu hỏi ,Việt Nam có thể ứng dụngvà thành công với Marketing trực tiếp hay không? …Để trả lời cho câu hỏi đó chúng ta hãy cùng nhìn nhận về thực trạng nền kinh tế Việt Nam.
Khái quát về thực trạng phát triển kinh tế ở Việt Nam
Những thành tựu và khó khăn
II.1.1Những thành tựu đã đạt đợc
Trong những năm qua, mặc dù tình kinh tế - chính trị trên thế giới và trong khu vực có nhiều biến động phức tạp và bất lợi nhng kinh tế Việt Nam vẫn đạt đợc mức tăng trởng khá.Tổng sản phẩm trong nớc (GDP) năm 2000tăng 2,07 lần so với năm 1990 Năm 2002, mức tăng trởng GDP đạt 7.04% ( so với năm 2001 là 6,89%) trong đó khu vực nông nghiệp tăng 9,44%; khu vực nông lâm nghiệp và thuỷ sản tăng 9,06%; khu vực dịch vụ tăng 6,54% Việt Nam đợc xếp vào danh sách các nớc có mức tăng trởng cao của khu vực)theo đánh giá thống kê 11/2002cuả Ngân hàng thế giới(WB)
Về công nghiệp : Có xu hớng phát triển nhanh hơn nông nghiệp và dịch vụ Cơ cấu sản xuất công nghiệp chuyển dịch tích cực theo hớng tăng dần ở khu vực chế tác, chuyển từ công nghiệp hớng nội – thay thế nhập khẩu, sang công nghiệp hớng ngoại, tăng xuất khẩu.
- Trong 5 năm qua, tốc độ tăng trởng công nghiệp bình quân đạt 14,8%/năm Hiện nay,sản xuất công nghiệp vẫn tiếp tục duy trì đợc nhịp độ tăng trởng cao.Năm 2002, giá trị sản xuất côngnghiệp tăng 14,5%so với năm 2001
- Một số ngành công nghiệp tiếp tục đợc tổ chức và chú trọng đến sản phẩm có lợi thế,cầu của thị trờng cao và ổn định, để đâù t chiều sâu, đổi mới công nghệ, đạt chất lợng cao hơn, đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất khẩu
- Một số sản phẩm công nghiệp quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong ngành công nghiệp đã đạt mức cao là : thuỷ sản chế biến tăng 25,2% ;xi măng tăng 25,8 % ; động cơ điện t¨ng 25,9%…
Về nông nghiệp : đã có sự phát triển liên tục , góp phần quan trọng vào mức tăng trởng chung giữ vững ổn định kinh tế xã hội Trong ngành có sự chuyển đổi về cơ cấu mùa vụ và cơ cấu cây trồng , vật nuôi theo hớng sản xuất hàng hoá Diện tích lúa đông xuân & lúa hè thu có năng suất cao và ổn định Một phần diện tích trồng lúa năng suất thấp đã đợc sử dụng để trồng cây công nghiệp & cây ăn trái giá trị cao Việc nhân giống, lai tạo cây trồng thành công đã tạo ra nhiều loại lúa và cây ăn quả mới làm cho năng suất tăng cả về số lợng lẫn chất l- ợng Diện tích lúa giảm chỉ còn 7485,4 nghìn ha nhng sản l- ợng vẫn đạt 34,1 triệu tấn, tăng 1,95 triệu tấn …(số liệu năm
2002) Sản lợng cây công nghiệp năm 2002 tăng tơng đối cao so với năm 2001 là 10,7cao su tăng 6%…Trong nông nghiệp sản xuất lơng thực vẫn giữ vai trò chủ đạo song tỷ trọng của ngành chăn nuôi ngày càng gia tăng , nuôi trồng và đánh bắt thuỷ sản cũng đợc đầu t phát triển
Về dịch vụ có bớc phát triển rất mạnh ngày càng giữ vai trò quan trọng trong tăng trởng kinh tế và phục vụ đời sống. Dịch vụ du lịch phát triển đa dạng, phong phú, chất lợng dịch vụ đợc nâng cao, dịch vụ vận tải về cơ bản đã đáp ứng đợc nhu cầu lu thông hàng hoá và đi lại của nhân dân dịch vụ bu chính viễn thông đợc đầu t, hiện đại hoá về cơ bản.Dịch vụ bảo hiểm đợc hình thành và ngày càng cần thiết trong sản xuất kinh doanh, các dịch vụ nh tài chính, ngân hàng, kiểm toán, t vấn pháp luật, nghiên cứu thị trờng ngaỳ càng đợc mở réng
Về kinh tế đối ngoại : hiện nay Việt Nam đã có quan hệ với hơn 100 quốc gia, trong đó đã ký Hiệp định Thơng mại với
79 nớc Vừa qua Hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc ký kết là một sự kiện quan trọng tác động lớn đến sự phát triển kinh tÕ
- Tổng kim ngạch xuất khẩu tăng nhanh, năm 2002 ớc đạt 16,5 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2001 Các mặt hàng xuất khẩu có kim ngạch 1,5 tỷ USD trở lên đạt mức tăng cao : dệt may tăng 37,2%; thuỷ sản tăng 13,9%… Các mặt hàng xuất khẩu truyền thống và nông sản khác cũng đạt tăng trởng cao cả về kim ngạch xuất khẩu nh cao su tăng: 58,6%; hạt điều: 39,5%… Tuy nhiên, các mặt hàng điện tử, máy tính giảm 15,2%; cà phê giảm 19,1%… về kim ngạch xuất khẩu
- Tổng kim ngạch nhập khẩu năm 2002 đạt 19,3 tỷ USD, tăng 19,4 % so với năm 2001 Nguyên nhân, do nhập khẩu nguyên vật liệu máy mốc thiết bị tăng nhanh: máy móc thiết bị dụng cụ phụ tùng tăng 35 %, sắt thép tăng 36,6%, chất dẻo tăng 24,2% Nhập siêu giảm nhanh năm 2002 chỉ còn 2,8 tỷ USD, chiếm 16,8% kim ngạch xuất khẩu
- Đầu t trực tiếp nớc ngoài (FDI) và vốn hỗ trợ phát triển chính thức(ODA)tiếp tục gia tăng, đóng góp tích cực vào phát triển kinh tế xã hội
- Nh vậy, hiện nay kinh tế Việt Nam đã đạt mức tăng tr- ởng khá, có bớc chuyển biến tích cực về mọi mặt Sản xuất phát triển , giá cả ổn định, đời sống của ngời dân đợc cải thiện Thu nhập tăng nhanh, tỷ lệ hộ nghèo đói giảm (Việt Nam là một trong những quốc gia dẫn đầu các nớc đang phát triển về thành tích giảm nghèo đói) nhu cầu tiêu dùng và sản xuất tăng nhanh chóng Những thành tựu đã đạt đợc tạo cơ sở và động lực để kinh tế Việt Nam trong tơng lai phát triển nhanh và vững chắc hơn
II1.2.Những khó khăn ,hạn chế
Bên cạnh những thành tựu to lớn đã đạt đợc , kinh tế Việt Nam vẫn còn tồn tại nhiều yếu tố bất cập của một nền kinh tế cha thực sự vững chắc.
Tồn tại lớn nhất trong kinh tế nớc ta , đó là sức cạnh tranh của nền kinh tế còn non yếu, hiệu quả đầu t cha cao, chất l- ợng tăng trởng cha thực sự vững chắc Theo đánh giá của Diễn đàn kinh tế thế giới thì Việt Nam chỉ xếp thứ 65 trong tổng số 80 nền kinh tế đợc diễn đàn này xếp hạng Mặt khác, nền kinh tế tuy duy trì đợc tốc độ tăng trởng liên tục và tơng đối cao nhng chủ yếu nhờ vào phát triển theo chiều rộng, tăng khối lợng các nguồn lực nhất là tăng vốn dầu t chứ cha thực sự dựa trên cơ sở tăng năng suất lao động xã hội và nâng cao hiệu quả, nhng chất lợng tăng trởng còn thấp và cha thật vững chắc.
Về khoa học kỹ thuật và công nghệ: Việt Nam còn thua kém nhiều so với các nớc phát triển nh Mỹ, Nhật…Phần lớn máy móc thiết bị của ta lạc hậu so với thế giới nhiều thập kỉ Các trang thiết bị, dụng cụ, dây chuyền công nghệ sử dụng phổ biến ở ta lại đợc nhập từ nớc ngoài.Thêm vào đó, hệ thống kiểm định, đánh giá chất lợng kỹ thuật công nghệ hàng nhập khẩu của ta còn hạn chế nhiều về chuyên môn.Do vậy dẫn đến tình trạng hàng nhập cha đợc bao lâu thì đã h hỏng, hoặc kinh nghiệm chuyển giao công nghệ còn non kém nên mua phải hàng phế liệu …Mặt khác, công nghệ chế biến của ta cha phát triển lắm nh trong ngành dầu khí, chế biến nông thuỷ hải sản,…điều này gây thất thoát , thiệt hại lớn đến nền kinh tế nớc nhà.
2 Thuận lợi và khó khăn khi ứng dụng marketing trực tiếp tại Việt Nam
Thuận lợi
II.2.1.1 Sự phát triển nhu cầu trong đời sống kinh tế xã hội và xu hớng giảm dần số lợng ngời tham gia trực tiếp vào quá trình mua sắm trên thị trờng tại Việt Nam.
Những năm trở lại đây, kinh tế xã hội Việt Nam đã gặt hái đợc nhiều thành công làm thay đổi bộ mặt nớc nhà, ảnh hởng trực tiếp đến đời sống nhân dân Thu nhập bình quân đầu ngời và trình độ dân trí tăng đã làm biến chuyển nhu cầu và hành vi tiêu dùng của ngời dân Những ngời có thu nhập khá trở lên hoặc những ngời có trình độ thì yêu cầu khắt khe hơn đối với một loại sản phẩm hay dịch vụ, họ không ngại bỏ ra chi phí nhng bù lại đòi hỏi chúng phải đảm bảo phẩm chất, thẩm mỹ, độ thoả dụng cùng với các dịch vụ hỗ trợ và t vấn khác đợc cung cấp từ nhà sản xuất có tên tuổi, đáng tin cËy
Bên cạnh đó nhịp độ phát triển hiện đại và sự cạnh tranh gay gắt giữa những ngời lao động về vị thế, mức thù lao và điều kiện làm việc buộc tất cả đều phải nỗ lực cố gắng để không bị tụt hậu, làm việc có hiệu quả cải thiện cuộc sống cho chính bản thân Họ rất bận rộn, không có thời gian hoặc không muốn mất nhiều thời gian cho việc chen chúc chật chội hay chờ đợi xếp hàng để mua đợc hàng hoá ở chợ hay siêu thị Thêm vào đó, bình đẳng nam nữ hiện nay làm giảm đi đáng kể số lợng ngời tham gia vào quá trình trao đổi, mua bán Chính vì vậy, họ mong muốn thời gian giao dịch phải nhanh gọn chính xác, kịp thời, đúng lúc và thuận tiện.
Không chỉ riêng cá nhân, hộ gia đình mà các tổ chức, doanh nghiệp cũng mong muốn đợc cung ứng sản phẩm, dịch vụ một cách trực tiếp từ nhà sản xuất không thông qua trung gian nhằm giảm chi phí vận chuyển, lu kho… cùng các dịch vụ kèm theo nh: t vấn , lắp đặt, bảo hành…
Nh vậy, ta thấy ở Việt Nam đã bắt đầu nảy sinh những nhu cầu, mong muốn đó là đợc tham khảo, lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ cùng một lúc, chất lợng đảm bảo, tốc độ giao dịch tăng lên, thanh toán dễ dàng, trực tiếp từ nhà sản xuất,một số dịch vụ hậu mãi khác …Đây là những điều kiện manh nha cho sự tồn tại và phát triển Marketing trực tiếp tạiViệt Nam
II.2.1.2 Cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp & xu hớng chia nhỏ thị trờng và đặc điểm của các doanh nghiệp Việt Nam
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh khiến cho cạnh tranh trở nên sôi động, gay gắt và khốc liệt Với một thị trờng rộng lớn ,cùng với sự đa dạng, phong phú của hàng hoá dịch vụ về màu sắc, mẫu mã, kích cỡ, chất liệu, tính năng hoạt động… thì tồn tại và phát triển không phải là điều dễ dàng đối với mọi doanh nghiệp Thực tế cho thấy không thể có doanh nghiệp nào bao quát đợc toàn bộ thị trờng và càng không thể có doanh nghiệp nào đáp ứng đợc đến từng nhu cầu riêng biệt của khách hàng Do vậy, thị trờng có xu hớng bị chia nhỏ Mỗi một doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng đợc một số ngách thị trờng ứng với một đoạn khách hàng mục tiêu có nhu cầu và sở thích cá biệt.
Bất cứ một doanh nghiệp nào đều thực hiện một chiến lợc cạnh tranh riêng, dù là công khai hay ngầm định để duy trì tốt vị thế của mình trong dài hạn ở Việt Nam , các doanh nghiệp hầu hết là vừa và nhỏ nên để cạnh tranh đợc với các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài thì một chiến lợc cạnh tranh “tàng hình” tỏ ra hữu hiệu, vừa tránh nguy cơ bị nuốt chửng từ các doanh nghiệp mạnh, vừa phù hợp với xu thế chia nhỏ thị trờng Hiện tại, chi phí cho lực lợng bán hàng rất cao và có nguy cơ tiếp tục cao hơn nữa Trong khi đó, Marketing trực tiếp hiệu quả hơn với chi phí marketing thấp hơn.
Có thể nói, không rầm rộ và tốn kém nh quảng cáo, ph- ơng pháp Marketing trực tiếp tỏ ra thích hợp và u thế, nó đánh đúng vào khách hàng mục tiêu, phục vụ cho nhu cầu cá biệt, xây dựng mối quan hệ, lòng trung thành của khách hàng qua đó có thể giúp doanh nghiệp không bị phá sản nhờ chiến lợc “tĩnh lặng” trớc các đối thủ cạnh tranh Vì vậy, Marketing trực tiếp có thể ứng dụng tốt tại Việt Nam cũng nh bất cứ môi trờng kinh doanh nào khác
II.2.1.3 Sự phát triển của ngành công nghệ thông tin, phơng tiện truyền thông và một số ngành khoa học kỹ thuật khác
Hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng phát triển, máy tính đa năng hơn, tạo thuận lợi cho việc lu trữ và xử lý thông tin cơ sở dữ liệu Cùng với đó , các phơng tiện truyền thông hiện đại đang đợc sử dụng nhiều trong cuộc sống ,hỗ trợ cho quá trình thu thập thông tin, nhận & chuyển tin diễn ra suôn sẻ…thời gian giao dịch đợc rút ngắn lại Nhờ vậy, mạng lới thông tin đợc mở rộng ra khắp nơi, làm tăng tần số giao diện của ng- ời chuyển và nhận tin Không những thế, một số ngành khoa học kỹ thuật khác nh kỹ thuật in ấn, âm thanh có nhiều bớc tiến vợt bậc, sự ứng dụng Internet giúp cho quá trình giao dịch điện tử đợc hình thành Tất cả những yếu tố kể trên sẽ hỗ trợ đắc lực cho các công cụ Marketing trực tiếp phát huy hết chức năng của mình.
II.2.1.4.Một số thuận lợi khác
Giao thông vận tải, quá trình chỉnh trang đô thị đang đợc quan tâm , đờng sá đợc sửa chữa, nâng cấp, xây mới giúp cho việc đi lại vận chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời mua thuận lợi và nhanh chóng, tiết kiệm chi phí đi lại
Một số hệ thống các cửa hàng đã loại bỏ những mặt hàng bán chậm, những mặt hàng đặc biệt, tạo cơ hội cho ngời làm marketing trực tiếp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đó.
Hiện tại, một số Doanh nghiệp Việt Nam quan tâm chú ý tìm hiểu áp dụng quan điểm marketing hiện đại và thấy đợc vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh( nh Tổng công ty dệt may Việt nam tại 25 Bà Triệu-Hà Nội) một số doanh nghiệp tiến hành giao dịch qua mạng Internet (trang web:www.web.vnemart.com.vn) Marketing trực tiếp bắt đầu đợc ứng dụng và tỏ ra có hiệu quả trên thị trờng Việt Nam. Thêm vào đó, Việt Nam đã xuất hiện những công ty làm marketing chuyên nghiệp… những công ty nghiên cứu thị trờng nh Biz Solutions, AC Nielsen, Taylor Nelson Sofres, NFO,…
Tóm lại, ở Việt Nam hiện nay có những điều kiện thuận lợi để cho marketing trực tiếp đợc vận dụng,có khả năng thể hiện tính u việt, hiệu quả trong các biện pháp marketing và chứng tỏ đợc vai trò của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Khã kh¨n
Bên cạnh thuận lợi nói trên việc ứng dụng marketing tại Việt Nam vẫn còn tồn tại những khó khăn.
Quan điểm marketing hiện đại chỉ mới xuất hiện khoảng hơn 10 năm gần đây do đó vẫn còn mới mẻ và non trẻ đối với các doanh nghiệp Việt Nam Chính vì vậy nhiều doanh nghiệp cha nhận thức, thấu hiểu đợc vai trò marketing trong hoạt động kinh doanh Sự nhầm lẫn, đánh đồng giữa quan điểm marketing hiện đại với quan điểm bán hàng giữa marketing với tiếp thị vẫn còn khá phổ biến làm cho việc ứng dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh còn hạn chế
Sự vận dụng marketing vào thực tế ở Việt Nam cha nhiều, rải rác tập trung chủ yếu ở những thành phố lớn chỉ đợc một số công ty lớn áp dụng do vậy tính phổ biến cha cao.Và hiển nhiên, đa số doanh nghiệp cha hiểu thấu đáo về marketing trực tiếp và xem nó là vai trò thứ yếu trong hệ thống khuyến mãi của mình Các phòng quảng cáo, kích thích tiêu thụ, lực lợng bán hàng đợc nhận phần lớn kinh phí khuyến mãi ra sức bảo vệ ngân sách của mình Nhiều công ty quảng cáo vẫn cha cung ứng dịch vụ marketing bởi vì họ cha quen với hình thức dịch vụ mới này hay vì tin rằng họ có thể kiếm đợc nhiều tiền hơn, bằng cách xác định triển khai chiến dịch quảng cáo.
Ngoài ra, lực lợng bán hàng có lý do để phản đối marketing trực tiếp, họ cảm thấy một cách trực giác rằng mảnh đất sống của họ bị đe doạ, họ thấy rằng tự mất quyền kiểm soát tới quá trình tiêu thụ, các khách hàng sẽ từ bỏ họ và gửi đơn đặt hàng trực tiếp.
Hơn nữa, hệ thống thông tin tơng đối phát triển nhng phân bố cha đều, mật độ dày đặc ở thành thị nhng tha thớt ở vùng sâu vùng xa Điều này làm hạn chế phạm vi hoạt động của marketing trực tiếp.
Tiếp đến, hệ thống đờng sá đợc cải thiện nhng địa chỉ số nhà ở một số nơi vẫn cha thống nhất, đồng bộ, lộn xộn do đó cản trở quá trình tiếp cận, gửi đúng đến từng khách hàng nên trong qúa trình thực hiện marketing trực tiếp có thể mắc phải nhầm lẫn đáng tiếc.
Thêm vào đó ,một số kỹ thuật in ấn vẫn cha bắt kịp đợc sự phát triển thế giới, hạn chế khâu thể hiện,trình bày,bao gói, giấy th, catalog…những phơng tiện thu phát âm thanh hiện đại cha đợc mở rộng ứng dụng ra, chỉ phát huy trên phạm vi hẹp đã cản trở công cụ marketing trực tiếp bộc lộ hết tính n¨ng.
Quá trình thực hiện marketing trực tiếp không đơn giản, nhiều công ty nhầm lẫn giữa danh sách khách hàng với cơ sở dữ liệu về khách hàng, đội ngũ làm marekting thiếu kinh nghiệm chuyên môn, phong cách làm việc còn non trẻ, thủ công.Mặc dù đã có xuất hiện công ty Marketing chuyên nghiệp nhng còn ít và cha đợc nhiều doanh nghiệp biết đến, hoặc biết nhng ngại sử dụng dịch vụ này bởi thực tế giá còn cao.
Một điều nữa, ngời tiêu dùng ở Việt Nam mới bắt đầu làm quen với hình thức marketing trực tiếp trong thời gian gần đây do đó còn e dè, cha tin tởng lắm vào hình thức này.Ngoài ra do ảnh hởng xấu từ những công ty marketing, những ngời tiếp thị giả mạo tạo nên họ cảm giác nghi ngờ, sợ mắc lừa, sợ mua phải hàng kém phẩm chất Một số ngời khác thì không muốn bị làm phiền, không muốn xâm phạm đời t, nhiều ngời khác thì lo ngại rằng những ngời làm marketing biết quá nhiều về đời sống của ngời tiêu dùng và họ có thể sử dụng những hiểu biết đó để giành lợi thế không công bằng tr- ớc ngời tiêu dùng Điều này có thể dẫn đến chỗ ngày càng nhiều ngời tiêu dùng có thái độ phản đối mạnh hơn, mức phản ứng đáp lại sẽ kém đi và nh vậy sẽ hạn chế hơn nữa hoạt động marketing trùc tiÕp.
Tóm lại, vẫn còn đó những trở ngại khi ứng dụngMarketing trực tiếp tại Việt Nam nhng liệu chăng việc sử dụng hình thức truyền thông này trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là khó tránh khỏi bởi xu thế phát triển chung của kinh tế thế giới.Vậy, đâu là giải pháp nhằm tăng cờng ứng dụng Marketing trực tiếp tại Việt Nam?
Một số giải pháp nhằm tăng cờng ứng dụng
Xu hớng phát triển của kinh tế thế giới
Hiện nay nền kinh tế thế giới phát triển với nhiều biến động phức tạp Xu hớng phát triển chủ yếu dựa vào phát triển trí tuệ của con ngời, vào hàm lợng công nghệ trong sản phẩm, khoa học và công nghệ đặc biệt là công nghệ thông tin và công nghệ sinh học tiếp tục có những bớc nhảy vọt ngày càng trở thành lực lợng trực tiếp, thúc đẩy sự phát triển kinh tế tri thức, làm chuyển dịch nhanh cơ cấu kinh tế và biến đổi sâu sắc các lĩnh vực của đời sống xã hội Tri thức và sở hữu trí tuệ có vai trò ngày càng quan trọng Trình độ làm chủ thông tin tri thức có ý nghĩa quyết định sự phát triển chu trình luân chuyển vốn, đổi mới công nghệ và sản phẩm ngày càng đợc rút ngắn, các điều kiện kinh doanh trên thị trờng thế giới luôn thay đổi đòi hỏi các quốc gia cũng nh doanh nghiệp phải rất nhạy bén trong nắm bắt và thích nghi với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ tin học đã và đang làm thay đổi vai trò của các nguồn lực tăng trởng Và vì vậy, cạnh tranh không chỉ là cạnh tranh giá cả và chất lợng mà cạnh tranh hớng vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Điều này cho thấy, cạnh tranh phải năng động hơn, luôn đổi mới bám sát nhu cầu khách hàng
Bên cạnh đó, toàn cầu hoá kinh tế là xu thế khách quan lôi cuốn các nớc bao trùm hầu hết các lĩnh vực vừa thúc đâỷ hợp tác vừa tăng sức ép cạnh tranh và tích luỹ phụ thuộc lẫn nhau giữa các nền kinh tế Quan hệ song phơng về môi trờng, phòng chống tội phạm thiên tai và các đại dịch…các công ty xuyên quốc gia tiếp tục cấu trúc lại hình thành những tập đoàn khổng lồ chi phối nhiều lĩnh vực kinh tế Trong kỷ nguyên toàn cầu hoá, cạnh tranh phải trong một khuôn khổ đợc quản lý, ở đó , ngời thắng đòi hỏi phải có sự cố gắng vợt lên, thắng bằng chính u thế, thực lực của bản thân Cạnh tranh trở nên quyết liệt hơn bao giờ hết, phát triển cả về bề rộng và chiều sâu, trở thành động lực phát triển của nền kinh tế, đồng thời nó cũng chính là nguyên nhân đổ vỡ, thua thiệt và tụt hậu Điều này đòi hỏi các quốc gia đi sau, trong đó có Việt Nam phải nỗ lực hơn nữa, phải nhạy bén trong mở cửa và hội nhập, có vậy mới theo kịp sự phát triển của kinh tế thế giới
Mặt khác kinh tế thế giới luôn phải cảnh giác ứng phó linh hoạt kịp thời và hiệu quả trớc những hậu quả của những cuộc chiến tranh và dịch bệnh nh cuộc ở chiến tranh Iraq và dịch Sars là bài học đắt giá cho cả nhân loại.
Xu hớng phát triển của kinh tế Việt Nam
III.1.2.1.Cơ hội và thách thức
Trong bối cảnh kinh tế thế giới và khu vực hiện nay,cùng với tình hình phát triển trong nớc, kinh tế Việt Nam đang đứng trớc những cơ hội và thách thức to lớn
Thị trờng xuất khẩu đợc mở rộng đối với các mặt hàng có lợi thế ở Việt Nam và ASEAN,Mỹ Ngoài ra ta có thuận lợi trong thu hút vốn đầu t do Việt Nam đợc đánh giá là nớc có độ an toàn cao nhất thế giới do những điều kiện ổn định chính trị trong nớc.Trình độ khoa học kỹ thuật &công nghệ trong nớc sẽ đợc nâng cao trong quá tình hội nhập toàn cầu hoá Việt Nam trở thành một bộ phận của quá trình phân bổ đầu t và thơng mại hoá toàn cầu Nguồn nhân lực của nớc ta có nhiều khả năng tham gia hội nhập trong phân công lao động quốc tế , trong phát triển và toàn dụng lao động
Thách thức lớn nhất đối với nớc ta là nguy cơ tụt hậu ngày càng xa so với kinh tế khu vực và thế giới, lúc này yếu tố quyết định cạnh tranh chính là công nghệ và chiến lợc cạnh tranh. Trong khi đó sự lạc hậu lỗi thời về khoa học kỹ thuật và công nghệ của đất nớc làm hàng hoá trong nớc rất khó có thể cạnh tranh với hàng hoá nhập khẩu với giá thành hạ chất lợng cao hơn từ các nớc công nghệ tiên tiến Nguy cơ bị loại khỏi cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt trong tiến trình toàn cầu hoá của các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn …
Nói tóm lại ,Việt Nam có nhiều cơ hội phát triển kinh tế đồng thời cũng phải đôí mặt với những thách thức ,vấn đề đặt ra đòi hỏi chúng ta phải nắm bắt thời cơ ,vận dụng triệt để và hiệu quả những cơ hội đồng thời phải năng động linh hoạt vợt qua những thách thức để kinh tế Việt Nam phát triển liên tục và bền vững.
III.1.2.2 Xu hớng phát triển kinh tế Việt Nam
Theo xu hớng phát triển chung của kinh tế thế giới cùng với những điều kiện phát triển của đất nớc kinh tế Việt Nam phát triển theo xu hớng giảm tỉ trọng các ngành nông nghiệp, tăng tỉ trọng của công nghiệp và dịch vụ, phấn đấu đến năm
2020 nớc ta cơ bản trở thành nớc công nghiệp Mục tiêu cụ thể nh sau:
Nông nghiệp : nâng cao hiệu quả sản xuất qua việc tạo ra và sử dụng những loại cây trồng có năng suất và chất lợng cao, phát triển công nghiệp chế biến thực phẩm khai thác và mở rộng thị trờng cho nông lâm hải sản ,đầu t nâng cấp các dâychuyền công nghệ nhằm tạo năng suất và hiệu quả cao
Công nghiệp và xây dựng: phát triển một số ngành, lĩnh vực có công nghệ cao, hiện đại,phát triển một số ngành có khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng, xuất khẩu chế biến nông lâm sản, thuỷ sản, may mặc, da giầy ,điện tử ,tin học, cơ khí ,hàng tiêu dùng.
Chú trọng phát triển các cơ sở sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ với ngành nghề đa dạng, đồng thời phát triển có hiệu quả các khu công nghiệp khu chế xuất xây dựng một số khu công nghiệp, một số tập đoàn doanh nghiệp lớn.
Phát triển ngành xây dựng đạt trình độ tiên tiến trong khu vực, đáp ứng nhu cầu xây dựng trong nớc vừacó khả năng đấu thầu các công trình xây dựng ở nớc ngoài
Dịch vụ :phát triển mạnh thơng mại, hình thành các trung tâm thơng mại lớn, chợ nông thôn, mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc nhất là thị trờng nông sản, phát triển thơng mại điện tử.
Phát triển và nâng cao chất lợng các ngành dịch vụ vận tải nhất là hàng không hàng hải bu chính viễn thông tài chính, ngân hàng bảo hiểm, kiểm toán chứng khoán chuyển giao công nghệ thông tin t vấn pháp lý, thông tin thị trờng dịch vụ kỹ thuật dịch vụ phục vụ đời sống.Sớm phổ cập ứng dụng tin học và Internet trong nền kinh tế và đời sống xã hội
Kết cấu hạ tầng: xây dựng đồng bộ và từng bớc hiện đại hoá hệ thống kết cấu hạ tầng nguồn điện, nghiên cứu sản xuất năng lợng nguyên tử;phát triển mạng lới thông tin hiện đại và đẩy mạnh nhanh ứng dụng công nghệ thông tin trong các lĩnh vực Nâng cấp, xây dựng các tuyến đờng bộ đờng sắt, cảng biển, sân bay , đảm bảo lu thông hàng hoá &đi lại của nh©n d©n
Với xu hớng phát triển kinh tế nh trên, nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc định hớng xã hội chủ nghĩa của Việt Nam nhất định sẽ đạt mức tăng trởng cao và phát triển kinh tế tốt làm cho mọi mặt của đời sống xã hội đợc nâng cao hơn và đất nơc sẽ dần thoát khỏi nguy cơ tụt hậu so với kinh tế thế giíi.
Một số giải pháp nhằm tăng cờng ứng dụng
Vai trò định hớng và khuyến khích ứng dụng Marketing trực tiếp của Nhà nớc là rất quan trọng.Nhà nớc có thể thực hiện các chính sách sau để tăng cờng ứng dụng marketing trực tiếp tại Việt Nam
- Mở rộng mạng lới điện quốc gia, hoàn thiện hệ thống thông tin liên lạc, nâng cao hiệu quả phơng tiện truyền thông, lắp đặt thêm các trạm điện thoại, phủ sóng phát thanh, truyền hình đi khắp cả nớc, giảm giá cớc thuê bao điện thoại, sử dụng truyền hình cáp, máy tính cá nhân…nhằm tạo điều kiện cho ngời dân có điều kiện sống tốt hơn ,giúp cho những ngời dân ở vùng sâu vùng xa, hẻo lánh, đợc tiếp cận với các ph- ơng tiện thông tin đại chúng, nâng cao mặt bằng dân trí giúp họ làm quen, thích nghi tốt với lối sống tiến bộ, hiện đại.
- Phổ cập tin học cho đại đa số dân chúng, nối mạng Internet cho các trờng học cơ quan giúp cho học sinh sinh viên tiếp cận với công nghệ thông tin, với môi trờng bên ngoài có những chơng trình giới thiệu sơ đẳng về Internet, những lớp giảng daỵ Internet miễn phí, khuyến khích ngời dân sử dụng Internet bằng cách hạ giá cớc dịch vụ truy cập.
- Hoàn chỉnh quy hoạch một cách đồng bộ thống nhất, đờng sá, đô thị, có địa chỉ nhà ở, rõ ràng, đợc sắp xếp trật tự, khoa học, đa phơng tiện giao thông mới vào sử dụng tiết kiệm nhiên liệu, tốc độ nhanh hơn, trọng tải lớn hơn, và sử dụng có hiệu quả hơn.
- Nâng cấp, tu sửa hệ thống giao thông đờng bộ, đờng thuỷ, đờng sắt, đờng hàng không, đờng ống dẫn, lắp đặt thiết bị hiện đại, tạo đờng truyền có khâu lu thông cao hơn.
- Hoàn thiện hệ thống tài chính, ngân hàng nên đa tín dụng séc, vào sử dụng phổ biến góp phần làm tăng hiệu quả giao dịch, giảm bớt phiền hà trong khâu thanh toán chuyển rút tiÒn
- Tạo môi trờng luật pháp ổn định bảo vệ cho các Doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh với nhau
- Hình thành các kênh mua hàng tại nhà: dành toàn bộ chơng trình truyền hình nguyên cả kênh cho việc bán hàng hoá, dịch vụ kênh dành cho quảng cáo, có giao dịch bằng máy đặt tại các siêu thị lớn
- Tổ chức nhiều hội chợ triển lãm, những hội thảo chuyên ngành lớn tạo cơ hội cho các Doanh nghiệp có thể ra mắt, giới thiệu trực tiếp với khách hàng, khách hàng nhận biết đến họ…
Trên đây là một số giải pháp mà Nhà nớc ta có thể thực hiện nhằm khuyến khích ứng dụng Marketing trực tiếp tại Việt Nam, làm tăng hiệu quả sử dụng các công cụ marketing, tạo điều kiện tiến hành marketing trực tiếp tại Việt Nam
III.2.2 Đối với doanh nghiệp
III.2.2.1.Nâng cao hiểu biết: Nh trên đã nói hiệu quả sử dụng
Marketing trực tiếp là rất lớn và trên thế giới nó đang ngày càng đợc ứng dụng rộng rãi Vì vậy vấn đề đầu tiên phải đề cập tới là nâng cao trình độ hiểu biết của không chỉ các doanh nghiệp mà còn của ngời tiêu dùng Việt Nam về Marketing trực tiÕp Đối với doanh nghiệp, biết là để áp dụng tốt và phù hợp tạo ra tính hiệu quả trong sử dụng Do đó phải đi sâu nghiên cứu từng yêu cầu, từng công cụ và điều kiện cụ thể để thực hiện
Các doanh nghiệp phải nhận thức, phân biệt rõ sự khác nhau để tránh đánh đồng các cặp khái niệm Marketing trực với tiếp thị, Marketing trực tiếp với bán hàng cá nhân để hiểu và hành động đúng đắn.
Doanh nghiệp cần nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên marketing bằng những buôỉ hội thảo,những khoá học ngắn ngày về Marketing trực tiếp Đối với khách hàng mục tiêu, có thể doanh nghiệp phải có những buổi họp mặt cho khách hàng, t vấn miễn phí nhằm tạo thiện cảm của khách hàng với hoạt động Marketing trực tiếp của doanh nghiệp , để dần dần hình thức truyền thông này phổ biến hơn nhằm gây ảnh hởng đến hành vi mua của khách hàng đồng thời xây dựng lòng tin của họ với doanh nghiệp
III.2.2.2.Đánh giá đợc tầm quan trọng và u điểm của Marketing trực tiếp , khả năng ứng dụng của doanh nghiệp Để đảm bảo yếu tố này đợc thực hiện tốt, trớc tiên doanh nghiệp cần trả lời đợc những câu hỏi sau:
Marketing trực tiếp sẽ đem lại những lợi ích nh thế nào cho doanh nghiệp?
Doanh nghiệp có đủ nguồn lực, những nhân viên chuyên nghiệp để thực hiện marketing trực tiếp hay không?
Doanh nghiệp nên tự làm marketing trực tiếp hay đi thuê các doanh nghiệp bên ngoài khác?
Không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng ứng dụng marketing trực tiếp một cách dễ dàng, do đó không thể ứng dụng một cách tự phát, không tính toán Cũng không phải mặt hàng nào cũng thích hợp với marketing trực tiếp Cũng không thể áp dụng máy móc mô hình marketing trực tiếp của các doanh nghiệp khác hay trên sách vở vào doanh nghiệp mình. Chính vì thế doanh nghiệp cần cân nhắc, suy xét và linh hoạt khi áp dụng bởi mỗi một doanh nghiệp có một điều kiện kinh doanh khác nhau, khả năng và nguồn lực khác nhau
Nh vậy đánh giá tầm quan trọng của Marketing trực tiếp và khả năng ứng dụng vào doanh nghiệp là một yêu cầu căn bản đối với doanh nghiệp nhằm đem lại hiệu quả cao và đạt đợc mục tiêu của mình
III.2.2.3.Đào tạo nguồn nhân lực có kiến thức, có kinh nghiệm vÒ Marketing trùc tiÕp