1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA NGÂN HÀNG BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN MARKETING NGÂN HÀNG ĐỀ TÀI THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING SẢN PHẨM CẤP TÍN DỤNG NGÂN HÀNG SHB DÀNH CH[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA NGÂN HÀNG BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN MƠN: MARKETING NGÂN HÀNG ĐỀ TÀI: THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING SẢN PHẨM CẤP TÍN DỤNG NGÂN HÀNG SHB DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU Giảng viên: TS Ngô Minh Vũ Người thực hiện: Võ Thị Ngọc Hiền Lớp – Khóa: NH001 – K44 (Giảng đường: B2.206, chiều T2) MSSV: 31181023684 SĐT: 0342228090 Gmail: hienvo05052000@gmail.com MỤC LỤC LỜI MỜ ĐẦU I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG SHB II MÔI TRƯỜNG MARKETING NGÂN HÀNG Môi trường vi mô 1.1 Khách hàng 1.2 Đối thủ cạnh tranh 1.3 Đối tác Môi trường vĩ mô 2.1 Mơi trường trị, pháp luật 2.2 Môi trường kinh tế 2.3 Công nghệ 2.4 Dân số Văn hóa III MÔ TẢ SẢN PHẨM IV 4P CỦA SẢN PHẨM Chính sách sản phẩm (Product) Chính sách giá (Price) Chính sách phân phối (Place) 10 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 11 V MỘT SỐ YẾU TỐ CHÍNH THÀNH CƠNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRONG NGÂN HÀNG 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 LỜI MỜ ĐẦU Mỗi ngày trôi qua, ngân hàng chắn marketing chìa khóa thành cơng Điều marketing cho phép ngân hàng đạt định vị thương hiệu lĩnh vực tài nói chung ngân hàng nói riêng Đồng thời ngân hàng thương mại phải vật lộn với việc phân biệt với đối thủ cạnh tranh Sử dụng chiến lược marketing khác cho ngân hàng giúp khách hàng phân biệt ngân hàng với vượt qua đối thủ cách cấp sản phẩm dịch vụ theo cách khác nhắm mục tiêu người theo cách Vì vậy, khơng có marketing nhiều sản phẩm lại tâm trí người tiêu dùng Hiện có nhiều sản phẩm, dịch vụ thị trường ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp cho vay dự án đầu tư, cho vay mua tơ, chủ đề làm tiểu luận em đề cập đến dịch vụ tốn quốc tế em thấy nhu cầu hội nhập quốc tế, xuất nhập ngày tăng cao miếng bánh béo bở dành cho ngân hàng Để có sản phẩm, dịch vụ tiếp cận nhiều doanh nghiệp ngân hàng cần phải đưa chiến lược marketing gây ý thu hút khách hàng Và tiểu luận em viết chiến lược marketing sản phẩm cấp tín dụng ngân hàng SHB dành cho khách hàng doanh nghiệp xuất nhập I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG SHB “Trải qua 28 năm hình thành phát triển, SHB có bước tăng trưởng, phát triển an tồn, minh bạch bền vững SHB đứng Top Ngân hàng TMCP lớn Việt Nam, Top 10 Ngân hàng Thương mại cổ phần uy tín Việt Nam, Top 50 Doanh nghiệp xuất sắc Việt Nam, Top 100 Ngân hàng khu vực ASEAN, Top 500 ngân hàng khu vực Châu Á – Thái Bình Dương Top 1.000 Ngân hàng toàn cầu 10 tổ chức tín dụng có tầm ảnh hưởng quan trọng hệ thống ngân hàng Việt Nam… Tính đến 31/03/2021, SHB có tổng tài sản đạt 418 nghìn tỷ đồng Vốn điều lệ đạt 17.510 tỷ đồng Vốn tự có đạt 38.959 tỷ đồng SHB phát triển mạnh mẽ với gần 8.500 cán nhân viên làm việc 537 điểm giao dịch nước, phục vụ triệu khách hàng cá nhân, doanh nghiệp kết nối tới 400 ngân hàng đại lý khắp châu lục Với tôn hoạt động “Đối tác tin cậy, Giải pháp phù hợp”, SHB hướng tới mục tiêu ngân hàng số hiệu kinh doanh công nghệ hệ thống NHTM Việt Nam Tới năm 2030, SHB đạt tầm vóc ngân hàng bán lẻ đại top đầu khu vực, thể Khát vọng dẫn đầu, với tơn Phụng từ Tâm.” Sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp xuất nhập tạo nhầm phục vụ cho nhà xuất nhập nước nước Sản phẩm phục vụ đội ngũ chuyên gia lĩnh vực tốn quốc tế Tính đến năm 2019 ngân hàng SHB đạt nhiều giải thưởng lớn “Ngân hàng có dịch vụ tốn quốc tế xuất sắc” Bank of New York (BNY) Mellon trao tặng, “Ngân hàng tài trợ thương mại tốt 2019” Tạp chí The Asian Banking and Finance (ABF) trao tặng Đây xem yếu tố thu hút khách hàng doanh nghiệp tin tưởng chọn ngân hàng nơi để thực giao dịch tốn quốc tế nói riêng dịch vụ khác ngân hàng nói chung II MƠI TRƯỜNG MARKETING NGÂN HÀNG Mơi trường vi mơ 1.1 Khách hàng Khách hàng trung tâm hoạt động kinh doanh, khơng có khách hàng khơng hình thành hoạt động kinh doanh hoạt động ngân hàng Khách hàng đóng vai trị vị trí quan trọng tồn phát triển ngân hàng Là đối tượng tham gia trực tiếp vào trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, lại vừa trực tiếp sử dụng, thụ hưởng sản phẩm dịch vụ Nhu cầu cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng yếu tố định kết cấu, số lượng, chất lượng sản phẩm dịch vụ kết hoạt động ngân hàng 1.2 Đối thủ cạnh tranh Mối đe dọa lớn nguy hiểm ngân hàng đối thủ cạnh tranh trực tiếp họ người trực tiếp giành giật thị trường nguồn lợi Ngân hàng Ngày thị trường ngân hàng ngày sôi động cạnh tranh ngân hàng nước ngày gay gắt Ngân hàng SHB cần phải tập trung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cách kỹ lưỡng Cần xác định rõ đối thủ cạnh tranh thực dịch vụ toán quốc tế, cấp tín dụng cho hoạt động xuất nhập Vietcombank, BIDV, Sacombank, Techcombank 1.3 Đối tác Ngân hàng tồn riêng lẻ thị trường mà khơng có đối tác Thì ngân hàng SHB hợp tác với nhiều đối tác chiến lược để hợp tác phát triển Ở đối tác ngân hàng SHB TCT Điện lực Miền bắc (EVN NPC), Hiệp Hội Doanh nghiệp vừa nhỏ Hà Nội (HAMESA), Công ty cổ phần đầu tư xây dựng Phú Mỹ (PMC), nhiều công ty khác Mơi trường vĩ mơ 2.1 Mơi trường trị, pháp luật Hoạt động kinh doanh SHB nói riêng ngành ngân hàng nói chung bảo hộ nhà nước Bởi hoạt động ngân hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển kinh tế quốc gia Các hoạt động phải chịu giám sát chặt chẽ nhà nước điều chỉnh nghiêm ngặt quy định pháp luật Vì phận nghiên cứu Marketing SHB phải phân tích dự báo xu hướng thay đổi môi trường pháp luật để đưa chiến lược cụ thể 2.2 Môi trường kinh tế Bộ phận marketing phải kịp thời cập nhật biến động yếu tố tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ xuất nhập khẩu, thu nhập bình quân đầu người, sách phủ Điều làm nên thành công chiến lược marketing sản phẩm ngân hàng phụ thuộc nhiều vào kinh tế quốc gia, khu vực tồn cầu Có thể thấy rõ năm 2020, kinh tế toàn cầu bị ảnh hưởng dịch COVID-19 thu nhập bình quân đầu người giảm, tỷ lệ xuất nhập giảm nước đa phần đóng cửa khơng lưu thơng hàng hóa Điều gây ảnh hưởng nhiều đến phận marketing ngân hàng cần phải đưa chiến lược hỗ trợ doanh nghiệp đại dịch SHB làm điều 2.3 Cơng nghệ Công nghệ tảng quan trọng để phát triển chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ thúc đẩy kênh phân phối Những thay đổi công nghệ thơng tin có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh ngân hàng, công nghệ cho phép ngân hàng khơng đổi quy trình nghiệp vụ, đặc biệt phát triển sản phẩm dịch vụ phát triển mạng lưới máy tính cho phép ngân hàng cung cấp dịch vụ ngân hàng 24/24 Ngân hàng SHB dần chuyển tham gia vào chuyển đổi công nghệ số Tạo lợi cạnh tranh cho ngân hàng 2.4 Dân số Văn hóa Dân số sở để xây dựng lên chiến lược marketing Nơi có số dân đơng có chiến lược khác với nơi có dân cư thấp Dân số hình thành lên hệ thống ngân hàng, nơi kết nối với sản phẩm với khách hàng Mỗi quốc gia, vùng miền có văn hóa khác Bộ phận marketing ngân hàng cần phải nắm bắt vấn đề mà tạo sản phẩm dịch vụ phù hợp với nơi nhu cầu khác Từ đa dạng hóa sản phẩm cho ngân hàng có nhiều lựa chọn cho khách hàng III MÔ TẢ SẢN PHẨM “Tên sản phẩm: Gói ưu đãi 500 tỷ cấp tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp xuất nhập Đối tượng khách hàng: Các doanh nghiệp xuất nhập máy móc thiết bị, hàng hóa; ưu tiên hợp đồng xuất nhập qua Nga thành viên IBEC, gồm: Mông Cổ (Mongolia); Romani (Romania); Ba Lan (Poland); Slovakia (Slovak); Séc (Czech); Bungari (Bulgaria) Tỉ lệ tài trợ: tối đa 100% nhu cầu vốn Lãi suất tài trợ: đồng USD/ EUR từ 3.3%/năm (lãi suất theo thời điểm) Thời hạn tài trợ: tối đa 12 tháng Mục đích tài trợ: vay vốn/ phát hành L/C, bảo lãnh: nhằm thực hợp đồng xuất nhập khẩu, ưu tiên thực Hợp đồng xuất nhập từ Nga nước thành viên IBEC Ưu đãi đặc biệt: Miễn phí chuyển tiền nước; Miễn phí chuyển tiền quốc tế Nga/ IBEC; Giảm 50% phí phát hành, tu chỉnh, tốn L/C, miễn phí ký hậu vận đơn…; Miễn phí thơng báo nhờ thu, ký hậu vận đơn; giảm 50% phí tốn nhờ thu; Giảm 50% phí phát hành/tu chỉnh bảo lãnh toán/ bảo lãnh đối ứng Miễn phí trả nợ trước hạn giảm 50% phí định giá TSBĐ, phí mượn hồ sơ TSBĐ, thay đổi TSBĐ, giải chấp TSBĐ phần, lục TSBĐ; thuê kho TSBĐ lô hàng XNK.” IV 4P CỦA SẢN PHẨM Chính sách sản phẩm (Product) Ngân hàng SHB ln tìm hiểu đồng hành khách hàng nhiều nhiều hoạt động từ khâu tìm hiểu thị trường tiềm giúp cho khách hàng tìm kiếm nhiều hợp đồng xuất nhập khẩu, hỗ trợ khách hàng khâu vay vốn, phát hành L/C, bão lãnh, Ngày thị trường có nhiều sản phẩm tín dụng đến tay khách hàng nhiều hình thức đa dạng Ngân hàng SHB nắm bắt vấn đề từ đối thủ cạnh tranh thị trường mà tạo sản phẩm “Ưu đãi 500 tỷ cấp tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp xuất nhập khẩu” Sản phẩm tạo với nhiều ưu đãi đặc biệt cho khách hàng, giúp khách hàng thấy ngân hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp mới, nhỏ hay doanh nghiệp gặp khó khăn nguồn vốn Ngân hàng SHB ln ln đổi mình, nắm bắt nhu cầu sản phẩm phục vụ tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp mà cịn có dịch vụ chăm sóc cho khách hàng vay vốn ngân hàng, bám sát thị trường xuất để đưa sản phẩm dịch vụ tốt phục vụ khách hàng “Ngoài việc cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng hay sản phẩm có nhiều ưu đãi, ngân hàng SHB cung cấp dịch vụ toán quốc tế trực tuyến đăng ký giao dịch chuyển tiền, đề nghị mở L/C, SHB cịn nâng cấp cơng nghệ sản phẩm ứng dụng Blockchain vào giao dịch toán quốc tế Trong giao dịch toán quốc tế tảng Blockchain bên liên quan ký vào hợp đồng thông minh Hợp đồng thơng mã thực thi chức hoạt động khơng thể thay đổi Ví dụ, người bán người mua thỏa thuận hợp đồng thơng minh sau hồng hóa thông quan, người bán chuyển 20% số tiền hợp đồng tự động giải ngân toán sau xác nhận vào sổ phân tán việc quan hải quan thông quan hàng hóa.” Chính sách giá (Price) Trong thị trường cạnh tranh nhiều ngân hàng SHB thu hút khách hàng doanh nghiệp cách đưa mức chi phí hợp lí sử dụng sản phẩm của ngân hàng Ví dụ so sánh mức phí L/C xuất hai ngân hàng SHB Techcombank Thông báo L/C 20 USD 20 USD Tu chỉnh L/C 10 USD 10 USD Xử lý chứng từ 20 USD 0.15% (TT: 50 USD) Thanh toán 0.15% (TT: 20USD) 0.15% (TT: 50 USD) chứng từ 20 USD + điện phí (nếu có) + Hủy L/C 20 USD Xác nhận L/C Theo thỏa thuận phí NHNN (nếu có) 2.5% năm (TT: 200USD) Phí tính trịn tháng, sở tính 1tháng = 30 ngày Thời gian tính phí: từ ngày phát hành đến ngày hết hạn hiệu lực L/C + thời hạn trả chậm (nếu có) Trị giá tính phí: bao gồm dung sai tối đa có *Bảng so sánh phí Thư tín dụng chứng từ L/C xuất hai ngân hàng Nhìn lên bảng ta so sánh mức phí hai ngân hàng SHB có mức phí thấp so với Techcombank “Big 5” Việt Nam, giúp doanh nghiệp tiết kiệm khơng chí phí Ngoài doanh nghiệp tham gia vào sản phẩm “Ưu đãi 500 tỷ cấp tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp xuất nhập khẩu” ngân hàng, doanh nghiệp miễn phí chuyển tiền nước, giảm 50% phí phát hành, tu chỉnh, thơng báo L/C; miễn phí thơng báo nhờ thu, giảm 50% phí tốn nhờ thu, cịn nhiều ưu đãi đặc biệt khác SHB tài trợ tối đa đến 100% nhu cầu vốn dành cho doanh nghiệp gặp khó khăn vốn, tùy vào doanh nghiệp mà ngân hàng xem xét Chính sách phân phối (Place) Ngân hàng thiết lập hệ thống phân phối truyền thống cách vừa mở rộng vừa hoàn thiện chi nhánh, phòng giao dịch huyện, tỉnh, đặc biệt tỉnh ven biển, có cảng lưu thơng hàng hóa Hải Phịng, Vũng Tàu, Vân Phong (Khánh Hòa), Cửa Lò (Nghệ An), đặc biệt cảng Sài Gòn lớn Việt Nam Hay sử dụng kênh phân phối đại thiết lập ngân hàng qua mạng Internet doanh nghiệp sử dụng nhiều hoạt động trực tuyến mở L/C, tu chỉnh L/C, hay hủy L/C, với ưu điểm vừa tiết kiệm thời gian chi phí khách hàng tới ngân hàng làm trực tiếp Với tình hình COVID-19 hạn chế tập trung đơng đúc ngân hàng qua mạng Internet lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp lo sợ tính bảo mật ngân hàng SHB thiết lập thiết bị với tính bảo mật cao ứng dụng thành tựu công nghệ đại AI, Big Data, cơng nghệ tài (Fintech) Ngân hàng SHB làm tốt vị trí kênh phân phối để mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt nhất, chất lượng Đồng thời doanh nghiệp ngân hàng cấp tín dụng mua bảo hiểm cho lơ hàng xuất nhập với giá chiết khấu theo giá trị lô hàng 10 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion) “Mục đích chiến lược khuếch trương quảng cáo tạo nhận thức tốt hình ảnh ngân hàng nhìn khách hàng, giúp ngân hàng tạo mối quan hệ rộng lớn để bước mở rộng thị trường, tăng hiệu kinh doanh.” “Tham gia tài trợ cho lễ hội lớn, chương trình thiện nguyện tỉnh thành phố hay thực dự án an sinh xã hội nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu.” Tổng Giám đốc Nguyễn Văn Lê – đại diện SHB trao tặng Bộ Y tế 15 tỷ đồng hỗ trợ kinh phí mua vaccine phịng Covid-19 “Triển khai chạy hình thức quảng cáo pop – up 10s kênh truyền hình xen chương trình đặc biệt kênh phổ biến VTV1, VTV3, HTV7, HTV9,… Mặc dù hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí hiệu cao.” 11 Thực chiến dịch quảng cáo hình Frame thang máy tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại lớn, nơi có đơng đúc người đến ngày nên dễ dàng tiếp cận với hình ảnh sản phẩm quảng cáo “Ngân hàng thực quảng cáo Pano trời nằm tuyến đường trung tâm thành phố điểm đèn giao thông Đây địa điểm có hàng trăm ngàn lượt phương tiện tham gia lưu thông ngày, số lượng người tiếp cận với hình ảnh thơng điệp quảng cáo vô lớn.” 12 “Đăng quảng cáo dịch vụ cho vay doanh nghiệp trang web tài ngân hàng vneconomy.com, vnexpress.net, dantri.com,cafef.net; qua radio, banner, catalog, Chạy quảng cáo trình duyệt Google, Cốc Cốc hay mạng xã hội Facebook, Twitter, ” Tổ chức hội nghị, hội thảo ngân hàng dành cho doanh nghiệp có hội giao lưu, trao đổi vấn đề kinh doanh tìm hiểu, giới thiệu sản phẩm ngân hàng cho doanh nghiệp 13 Ngồi cịn có phương pháp truyền thống ngân hàng ln áp dụng mà tính hiệu đạt tương đối cao gửi email quảng cáo sản phẩm Khi chủ doanh nghiệp khơng có thời gian để tiếp cận quảng cáo gửi email hình thức trực tiếp giúp cho doanh nghiệp tiếp cận nhanh để đến với sản phẩm ngân hàng V MỘT SỐ YẾU TỐ CHÍNH THÀNH CƠNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRONG NGÂN HÀNG “Xác định rõ đối tượng khách hàng mà họ muốn tập trung đến để từ đưa sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu khách hàng Việc xác định đối tượng khách mong muốn hướng tới giúp Ngân hàng việc tiến hành định giá cách xác sản phẩm ứng với phân khúc thị trường mà chúng mang đến với người sử dụng, kênh phân phối sản phẩm hình thức quảng cáo tiếp thị cho đạt hiệu cao Tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng quan trọng, khách hàng muốn lựa chọn sản phẩm gần với nhu cầu họ nhất, dễ sử dụng có nhiều tiện ích kèm Đây hội để ngân hàng tối ưu hóa sản phẩm để bán chéo sản phẩm dịch vụ Ngân hàng nghiên cứu độc lập thơng qua tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có đánh giá khách quan nhu cầu khách hàng Lập kế hoạch Marketing cụ thể mà Ngân hàng cần hướng tới Việc lập kế hoạch marketing không giúp ngân hàng chủ động với thay đổi thị trường mà sở để đánh giá hiệu hoạt động marketing sau Có đầu tư tài chính, người Marketing trình kết việc đầu tư cho Marketing mang lại lớn Hạn chế ngân hàng thương mại Việt Nam so với ngân hàng thương mại nước khác Marketing đầu tư tài chính, người hạn chế nên kết mang lại nhiều chưa đạt kỳ vọng đề Ngân hàng Các ngân hàng cần đưa phương pháp để đánh giá, đo lường hiệu hoạt động marketing Điều không giúp ngân hàng mạnh dạn đưa 14 chiến dịch Marketing hiệu tương lai mà giúp ngân hàng loại bỏ hoạt động marketing không phù hợp, không mang lại hiệu cho ngân hàng.” TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] https://www.shb.com.vn/ [2] Biểu phí sản phẩm dịch vụ Thanh toán quốc tế Khách hàng Doanh nghiệp ngân hàng SHB [3] Biểu phí tài trợ thương mại ngân hàng Techcombank [4] TS Ngô Minh Vũ, Bài giảng Marketing Ngân hàng [5] Khuất Vũ Linh Nga, “Marketing ngân hàng số giải pháp” [6] Ths Nguyễn Nhi Quang, “Công nghệ số hoạt động toán quốc tế ngân hàng” 15