Ung dung marketing vao hoat dong tai so giao dich 177847

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Từ nỊn kinh tÕ níc ta chun sang nỊn kinh tế thị trờng, đặc biệt từ sau pháp lệnh ngân hàng nớc ta đời (1990) ngành ngân hàng có chuyển đổi từ hệ thống ngân hàng cấp sang hệ thống ngân hàng hai cấp Sự xuất hàng loạt ngân hàng thơng mại nớc s xâm nhập thị trờng ngân hàng liên doanh chi nhánh văn phòng đại diện ngân hàng nớc đà làm cho môi trờng kinh doanh ngân hàng nớc đà làm cho môi trờng kinh doanh ngân hàng nớc ta nóng dần lên thị phần ngân hàng thơng mại nớc ngày bị thu hẹp Đặc biệt thời kỳ này, định chế ngân hàng hoạt động biến động không ngừng môi trờng kinh doanh chiến giành giật thị trờng diễn ngày khốc liệt Bên cạnh đó, yếu kinh doanh, chế sách thiếu đồng nhiều bất hợp lý đà gây nên tình trạng thất thoát vốn nghiêm trọng, nợ khó đòi gia tăng Điều đà đẩy ngân hàng thơng mại nớc ta vào trạng thái né tránh, co cụm kinh doanh lợng vốn vay lại bị ứ đọng nhiều (năm 1999 số lợng vốn vay bị ứ đọng ngân hàng tăng 20% so với năm 1998) Trớc khó khăn đó, để khai thông bế tắc đa hoạt động kinh doanh ngân hàng thoát khỏi tình trạng trì trệ, yếu kém, nâng cao sức cạnh tranh, nhà quản trị ngân hàng nớc ta đà nhận thấy vai trò quan trọng Marketing nên đà bớc chuyển hớng kinh doanh theo triết lý Marketing Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đà đạt đợc kết định Tuy nhiên mẽ ngân hàng lý luận lÃn thực tiễn nên việc ứng dụng Marketing kinh doanh nhiều yếu cha tơng xứng với tiầm quan trọng Xuất phát từ tình hình đó, để góp phần nâng cao hiệu việc ứng dụng Marketing hoạt động kinh doanh ngân hàng thơng mại nớc ta nói chung sở giao dịch I ngân hàng đầu t phát triển Việt Nam nói riêng, em đà chọn đề tài ứng dụng Marketing vào hoạt động sở giao dịch I ngân hàng đầu t phát triển Việt Nam cho đề án môn học Mục tiêu viết xuất phát từ đặc điểm chung hoạt động Marketing ngành ngân hàng thực trạng ứng dụng ngân hàng thơng mại Việt Nam nói chung sở giao dịch I ngân hàng đầu t phát triển Việt Nam nói riêng để tìm giải pháp giúp cho nhà quản trị ngân hàng nâng cao hiệu viƯc øng dơng Marketing lÜnh vùc kinh doanh cđa Để thực đợc mục tiêu em đà sử dụng phơng pháp nghiên cứu mô tả chủ yếu dựa vào liệu thứ cấp để tìm tồn yếu hoạt động Marketing ngân hàng nớc ta, từ đa giải pháp mang tính chất cá nhân Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trần Minh Đạo cô Nguyễn Thu Hà đà tận tình giúp đỡ, hớng dẫn để em hoàn thành đợc viết Với trình độ nhiều hạn chế, lại hiểu biết ngân hàng nên chắn viết không tránh khỏi yếu thiếu sót Em mong đợc đóng Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp gãp ý kiÕn nhiƯt t×nh cđa thầy cô giáo để em đợc tiến viết sau Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I Tổng quan hoạt động Marketing ngân hàng Marketing ngân hàng, hiểu biết 1.1 Khái nhiệm Marketing, Marketing ngân hàng gì? Marketing sản phẩm kinh tế hàng hoá Nó kinh doanh không may rủi thành đạt dựa vào mánh khóe, mà tùy thuộc vào trình độ nghệ thuật nhà kinh doanh, dựa sở nắm bắt thông tin thị trờng, am hiểu nhu cầu ngời tiêu dùng tiến trình trao đổi, đồng thời phải tạo đợc cách thức để thỏa mÃn tốt nhu cầu khách hàng, sở mà thực mục tiêu doanh nghiệp Đa khái niệm chuẩn xác Marketing ngân hàng điều không dễ dàng, có nhiều quan niệm Marketing ngân hàng Sau số quan nhiệm tiêu biểu: Quan nhiệm thứ nhất, cho rằng: Marketing ngân hàng phơng pháp quản trị tổng hợp dựa sở nhận thức môi trờng kinh doanh; hành động ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, phù hợp với biến động môi trờng Trên sở mà thực mục tiêu ngân hàng Quan nhiệm thứ hai, đà ra: Marketing ngân hàng toàn nỗ lực ngân hàng nhằm thỏa mÃn nhu cầu khách hàng thực mục tiêu lợi nhuận Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp Quan niÖm thø ba, cho r»ng: Marketing ngân hàng trạng thái tinh thần khách hàng mà ngân hàng phải thỏa mÃn việc thỏa mÃn nhu cầu khách hàng, sở đó, ngân hàng đạt đợc lợi nhuận tối u Quan niệm thứ t, lại cho rằng: Marketing ngân hàng toàn trình tổ chức quản lý ngân hàng từ việc phát nhu cầu nhóm khách hàng đà chọn thỏa mÃn nhu cầu họ hệ thống sách biện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận nh dự kiến Quan niệm thứ năm, lại khẳng định: Marketing ngân hàng tập hợp hành động khác chủ ngân hàng nhằm hớng nguồn lực có ngân hàng vào việc phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, sở mà thực mục tiêu ngân hàng Quan niệm thứ sáu, Marketing ngân hàng chức hoạt động quản trị nhằm hớng dòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ nhóm khách hàng đà chọn ngân hàng Mỗi quan niệm đợc nghiên cứu đa góc độ thời gian khác nhng thống vấn đề Marketing ngân hàng là: - Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa nguyên tắc, nội dung phơng châm Marketing đại; - Quá trình Marketing ngân hàng thể thống cao độ nhận thức hành động nhà ngân hàng thị trờng, nhu cầu khách hàng lực ngân hàng Do vậy, ngân hàng cần phải định hớng hoạt động Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phận toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng yếu tố định sống ngân hàng thị trờng; - Nhiệm vụ then chốt Marketing ngân hàng xác định đợc nhu cầu, mong muốn khách hàng cách thức đáp ứng cách hiệu đối thủ cạnh tranh Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận mục tiêu hàng đầu nhất, mà cho lợi nhuận mục tiêu cuối thớc đo trình độ Marketing ngân hàng 1.2 Vai trò Marketing ngân hàng Vai trò Marketing ngân hàng đợc thể nội dung sau: * Marketing tham gia vào việc giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh ngân hàng Giống nh doanh nghiệp, ngân hàng phải lựa chọn giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh với hỗ trợ đắc lực Marketing Thứ nhất, phải xác định đợc loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cung ứng thị trờng Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng giải tốt vấn đề thông qua hoạt động nh tổ chức thu thập thông tin thị trờng, nghiên cứu hành vi tiêu dùng, cách thức sử dụng dịch vụ lựa chọn ngân hàng khách hàng nghiên cứu xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng khách hàng nhân khách hàng doanh nghiệp xu thay đổi chúng, nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà định chế tài khác cung ứng thị trờng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thứ hai, tổ chức tốt trình cung ứng sản phẩm dịch vụ hoàn thiện mối quan hệ trao đổi khách hàng ngân hàng thị trờng Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng với tham gia đồng thời yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ đội ngũ nhân viên trực tiếp khách hàng Mỗi yếu tố tác động trực tiếp đến chất lợng trình cung ứng sản phẩm dịch vụ mối quan hệ ngân hàng với khách hàng Thứ ba, giải hài hóa mối quan hệ lợi ích khách hàng, nhân viên chủ ngân hàng Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng giải tốt mối quan hệ thông qua hoạt động nh: tham gia xây dựng điều hành sách l·i, phÝ kÝch thÝch hÊp dÉn phï hỵp víi tõng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên sáng kiến, cải tiến hoạt động thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng; tham gia vào việc xây dựng chế sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích khách hàng, nhân viên ngân hàng nh: sách tiền lơng, thởng, trợ cấp phúc lợi, chế phân phối tài chính, sách u đÃi khách hàng hoàn thiện mối quan hệ giao tiếp khác Các mối quan hệ đợc giải tốt không động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động kết hoạt động ngân hàng lẫn khách hàng mà trở thành công cụ để trì phát triển mối quan hệ ngân hàng khách hàng * Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động ngân hàng với thị trờng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thị trờng vừa đối tợng phục vụ vừa môi trờng hoạt động ngân hàng Hoạt động ngân hàng thị trờng có mối quan hệ tác động hữu ảnh hởng trực tiếp lẫn Do vậy, hiểu đợc nhu cầu thị trờng để gắn chặt hoạt động ngân hàng có hiệu cao Điều đợc thực tốt thông qua cầu nối Marketing Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết đợc yếu tố thị trờng, nhu cầu khách hàng, sản phẩm dịch vụ biến động chúng Mặt khác, Marketing công cụ dẫn dắt hớng chảy tiền vốn, khai thác khả huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu thị trờng cách hợp lí Nhờ Marketing mà chủ ngân hàng phối kết hợp định hớng đợc hoạt động tất cr phận toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng * Marketing góp phần tạo vị cạnh tranh ngân hàng Một nhiệm vụ quan trọng Marketing ngân hàng tạo vị cạnh tranh thị trờng Để tạo đợc vị cạnh tranh, phận Marketing ngân hàng thờng tập trung giải vấn đề lớn: Một là, phải tạo đợc tính độc đáo sản phẩm dịch vụ Tính độc đáo phải mang lại lợi khác biệt Lợi khác biệt phải đợc tạo toàn trình cung ứng sản phẩm dịch vụ, trọn vẹn kỹ thuật Marketing, mà vài yếu tố Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hai là, phải làm rõ đợc tầm quan trọng khác biệt khách hàng, tức có giá trị thực tế họ đợc họ coi trọng thực Ba là, khả trì lợi khác biệt ngân hàng đồng thời có hệ thống biện pháp để chống lại chép đối thủ cạnh tranh Thông qua việc rõ trì lợi khác biệt, Marketing giúp ngân hàng phát triển ngày nâng cao vị cạnh tranh thị trờng 1.3 Chức Marketing ngân hàng Marketing ngân hàng có chức chủ yếu sau: * Chức làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu thị trờng Làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở lên hấp dẫn, khác biệt đem lại nhiều tiện ích, lợi ích, đáp ứng nhu cầu đa dạng, đổi ngày cao khách hàng, tạo lợi cạnh tranh - chức thích ứng Marketing Thực chức có nghĩa phận Marketing phải nghiên cứu thị trờng, xác định đợc nhu cầu đòi hỏi, mong muốn xu thay đổi nhu cầu khách hàng, sở đó, Marketing gắn kết chặt chẽ hoạt động nghiên cứu thị trờng với phận thiết kế, tiêu chuẩn hóa sản phẩm dịch vụ cung ứng sản phẩm dịch vụ ngày tốt nhu cầu thị trờng * Chức phân phối Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chức phân phối Marketing ngân hàng toàn trình tổ chức đa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với nhóm khách hàng đà chọn Nội dung chức phân phối bao gồm: - Tìm hiểu khách hàng lựa chọn khách hàng tiềm năng; - Hớng dẫn khách hàng việc lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho ngân hàng - Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng địa điểm giao dịch - Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối đại đáp ứng nhu cầu khách hàng * Chức tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nhng quan trọng chất lợng sản phẩm dịch vụ, hợp lý giá trình độ nghệ thuật nhân viên giao dịch trực tiếp Thực chức tiêu thụ đòi hỏi ngân hàng phải đặt lợi ích khách hàng cao đòi hỏi nhân viên giao dịch trực tiếp phải có "nghệ thuật" bán hàng, đó, ngân hàng quan tâm việc đào tạo nâng cao trình độ cán Đồng thời chức rõ tiến trình bán hàng mà nhân viên giao dịch phải tuân thủ: Tìm hiểu khách hàng; Sự chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng; Tiếp cận khách hàng;