4 1 6 marketingmix của công ty tnhh sana

Trang 1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Trang 2

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế nước ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trường có sự quản lýcủa nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian chưaphải là dài Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, địi hỏi phải có nhữngnhận thức, những bước đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thịtrường đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các cơngty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinhdoanh Thực tế cho thấy các cơng ty muốn tồn tại và phát triển thì việc ápdụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúphọ thành công trong kinh doanh.

Một trong những chính sách Marketing được các cơng ty áp dụng đểđạt được lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.

Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động

Marketing của cơng ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Hoàn

thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nướckhống của cơng ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung của chuyên đề gồm:

Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩmnước khống Aqua-Plus của cơng ty TNHH Sana trong thời gian qua.

Trang 3

Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết cịn nhiềusai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cơ và các bạn.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai cùng cácanh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡem hồn thành bài viết này.

Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện

Trang 4

CHƯƠNG I

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA

CÔNG TY TNHH SANA TRONG THỜI GIAN QUA

I VÀI NÉT VỀ CƠNG TY TNHH SANA VÀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT NƯỚCKHỐNG AQUA-PLUS

1 Q trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana

Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập theosự vận hành của nền kinh tế mới Hoạt động theo cơ chế thị trường.

Được thành lập vào năm 1999 Trụ sở chính của cơng ty đặt tại phịng808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.

Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và tồn bộ nhân viên trongcơng ty đã không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững và phát triển từngbước theo kịp sự biến động của thị trường và xã hội.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.1 Chức năng

Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chứcnăng như sau:

- Sản xuất - kinh doanh nước khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus- Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni.

Trang 5

2.2 Nhiệm vụ:

Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm sốt các hoạt động sản xuất kinhdoanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:

- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nước.

- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất- kinh doanh.

- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty.…

II MƠI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT - KINH DOANH

1 Mơi trường kinh doanh

Môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếutố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật…) có tác động vàocác mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngồi) của doanhnghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.1 Môi trường bên ngoài

Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu baocấp sang nền kinh tế thị trường Cho đến nay có thể nói nước ta là một quốcgia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam.Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế quốc tế, nềnkinh tế nước ta đã từng bước theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thếđa phương hố, tồn cầu hố Hiện nay các doanh nghiệp tư nhân cũng nhưcác doanh nghiệp nhà nước đều đang cố gắng phát triển, từng bước hoànthiện tăng sức cạnh tranh.

* Môi trường tự nhiên

Trang 6

ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ơ nhiễm khơng khí và nguồn nướcđã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hố chất cơng nghiệpđã làm cho nguồn nước bị ô nhiễm một cách nặng nề Và tại Việt Namkhông hề nằm ngồi vấn đề đó Chính vì vậy mà nguồn nước khoáng cần pảiđược thường xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngườitiêu dùng Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nước khống nóichung và Aqua-Plus nói riêng.

Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngănchặn thiệt hại do môi trường ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ mơi trườngmột cách tích cực nhất.

Trong bối cảnh như vậy Aqua-Plus cần phải có định hướng rõ ràngnhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đếnmôi trường tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quátrình sản xuất Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có nhữngbiện pháp tối ưu trong q trình sản xuất.

* Mơi trường pháp lý

Nhìn chung trong ngành nước đóng chai, Chính phủ khơng q khắkhe khi tham gia vào thị trường nước đặc biệt là nước thiên nhiên Songcũng khơng vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trongngành, đã gây ra biết bao khó khăn khơng chỉ đối với cơng ty TNHH Sanamà cịn với tất cả các tên tuổi khác như Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,…

Tính tự nhiên của nước khống cịn được đặt lên hàng đầu Người takhơng chấp nhận nước suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nướctinh khiết bình thường.

Trang 7

bệnh, khơng chứa các khống chất tốt nhưng có hàm lượng q cao như fluo(Fluo có hàm lượng thấp thì tốt cho men răng nhưng có hàm lượng cao thìlại làm hại cho răng và xương…) Nước nằm rong móng đá sâu thì tốt hơntrong lịng đất Chẳng hạn nước suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núiLâm Đồng hiện nay có độ khống nhẹ vừa đủ với nồng độ khống trongmáu của cơ thể con người, khơng mùi vị, tự nhiên và tinh khiết Nước giếngkhơi và nước mạch là có hại, nhất là nước nằm trong khu dân cư, côngnghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa.

Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng,nó đảm bảo khơng gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai Nước suốithiên nhiên phải chứa các khoáng chất vi lượng đầy đủ nhưng không đượctạo màu, tạo mùi vị Tiêu chuẩn này rất khó đạt được cho nên người sànhhay chê nước có mùi vị lưu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nướcsuối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát.

Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì Bao bì phải được làmbằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh Nắp chai kín và khơngdây bẩn cho nước Khong để khí tự nhiên của nước thốt ra ngồi hoặc khíbẩn chui vào trong chai.

* Mơi trường văn hố

- Ảnh hưởng tiêu cực:

Trang 8

ở vùng nơng thơn, thậm chí ở cả thành thị Đó cũng là một khó khăn rất lớnđối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để người tiêu dùngViệt Nam nhận thấy được lợi ích của nước khống trong cuộc sống và thayđổi thói quen của họ.

Ngồi ra, nước ta vẫn là một nước nghèo trên thế giới nên thu nhậpcủa người dân (thu nhập trung bình 400$/năm/người) vẫn cịn thấp chưa cókhả năng dùng nước khống thay thế cho nước đun sôi, hay sử dụng làmnước nấu ăn, sử dụng hằng ngày.

- Ảnh hưởng tích cực:

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nước khoáng đã khẳng định đợcvị thế của mình trong lịng người dân Việt Nam Họ đã thấy được lợi ích mànước khống đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nước khoángđã dần trở nên quen thuộc với người dân.

Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nướckhống đã trở nên khơng thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của mộtcuộc sống lành mạnh Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúcđẩy doanh số cũng như uy tín của cơng ty trên thị trường.

Trong bối cảnh đó, cơng ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lưu thơng hàng hố Thúc đẩy tiêu thụ vàsản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu tư vào liên doanh, hợp doanhlàm tăng lợi nhuận… Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thịtrường Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng tồn thể cơngnhân viên của công ty đã và đang từng bước khắc phục khó khăn để đi theohướng chung của đất nước.

* Mơi trường nhân khẩu học

Trang 9

ty Bình Minh nói riêng Tuy nhiên mức độ đo thị hố thấp cũng ảnh hưởngkhông nhỏ tới thị trường của các doanh nghiệp, trong đó có cơng ty BìnhMinh Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% màkhách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thunhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khucơng nghiệp Điều này gây khơng ít khó hăn khi cơng ty chỉ có 3 chi nhánhchính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM.

* Môi trường kinh tế

Đất nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sangnền kinh tế thị trường được hơn 15 năm Trong những năm qua chúng ta đãđạt được những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tếln ở mức cao, thu nhập bình qn theo đầu người được nâng lên, đời sốngcủa con người ở cả nông thôn và thành thị được cải thiện.

Nắm bắt được tình hình đó cơng ty đặt ra những chương trình, chiếnlược kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầucủa người tiêu dùng Công ty đã đầu tư nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiệnđại để mở rộng sản xuất kinh doanh như dây chuyền sản xuất nước khoángcủa Italia trị giá150.000 USD.

Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nước trong khu vựclàm ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công tyTNHH Sana không cũng bị ảnh hưởng Cuộc khủng hoảng này ảnh hưởngtới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng như khả năng xuấtkhẩu của công ty Vượt qua những khó khăn đó cơng ty đã có những địnhhướng, bước đi thích hợp như: tìm đối tác mới, nâng cao chất lượng và hạthấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ đó mà cơng ty vẫn tiếp tục đứngvững và phát triển.

Trang 10

Chúng ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư.Bởi nước ta là một nước XHCN, có nền chính trị ổn định Mặt khác trongthời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡdần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chínhrườm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu tư.Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thống hơn khơng chỉcho các nhà đầu tư trong nước mà cho cả các nhà đầu tư nước ngoài đến đầutư tại Việt Nam.

Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựachọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định củapháp luật.

Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trongnước mà cịn xuất khẩu sang các thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU,Mỹ, tạo cơng ăn việc làm cho hơn 200 lao động.

* Môi trường tự nhiên

Nước ta nằm gần trung tâm Đơng Nam Á có đường bờ biển dài, vị tríđịa lý rất thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá bằng đường thuỷ giữa cácnước trong khu vực và trên thế giới với nước ta.

Mặt khác môi trường tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sanamột nguồn nước phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanhnước khống Cơng ty khơng chỉ tận dụng mỏ nước khống ở Đơng Cơ -Tiền Hải – Thái Bình, mà ở đây cơng ty cịn dựa vào nguồn khí đốt để khaithác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà cơng ty có một nguồn ngun,nhiên liệu ổn định và phong phú.

Ngồi ra, khí hậu nước ta được chia làm bốn mùa rõ rệt Việc sản xuấtkinh doanh cũng như đưa ra các kế hoạch và chiến lược kinh doanh phảiđúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa.

Trang 11

Công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập nên bộ máy tổ chứcchưua được hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu tư xây dựng chưa đủ Cáccửa hàng và đại lý tiêu thụ cịn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nước khoáng là loạimặt hàng phải có tính cạnh tranh cao Vì vậy cơng ty gặp rất nhiều khó khăntrong q trình sản xuất - kinh doanh Nhưng với tinh thần trách nhiệm caotrong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viêntrong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định Ngồi ra cơng tycòn phải bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liênquan đến mặt hàng của công ty Cơng ty từng bước khắc phục được nhữngkhó khăn ban đầu đưa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo.

Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sảnphẩm nước khống Cơng ty được các doanh nghiệp khác tin tưởng thôngqua các hợp đồng cung cấp nước khống.

* Cơ cấu của cơng ty

Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinhdoanh… Cơ cấu tổ chức của cơng ty được hình thành theo mơ hình trựctuyến chức năng:

GIÁM ĐỐC

P kinh doanh P KẾ TOÁNP NHÂN SỰ

Trang 12

- Giám đốc công ty: Là người lập ra công ty Giám đốc tổ chức chỉđạo mọi hoạt động của cơng ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng vàNhà nước và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật và nhân viên trong cơngty.

- Phịng Tổ chức: Hiện có 1 trưởng phịng và 3 nhân viên với chứcnăng nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức laođộng, đào tạo, quản lý khen thưởng, quản trị hành chính…

- Phịng Kế tốn: Hiện có 1 trưởng phịng và 4 nhân viên với chứcnăng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và cơng tác kế tốncủa cơng ty theo pháp luật nhà nước Việt Nam quy định.

- Phòng kinh doanh: có một trưởng phịng và có bộ phận marketing.Phịng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ như ban tham mưu cho giám đốcvề các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lượng hàng hoá của doanhnghiệp Thực hiện nhiệm vụ bn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trườngvà tiêu thụ sản phẩm).

- Các đơn vị trực thuộc:  Thủ kho:

+ Phối hợp chất và dỡ hàng hố, sản phẩm + Kiểm sốt quy trình giao nhận

Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp

Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dưỡngxe.

 Lái xe:

Trang 13

+ Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị.+ Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đườngsao cho có hiệu quả nhất.

 Bộ phận marketing:

Trang 14

2 Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và cơng nghệ của cơng

ty

Nhìn chung máy móc trang thiết bị của cơng ty là khá hiện đại, đốivới dây chuyền sản xuất nước khoáng Aqua-Plus được đánh giá là hiện đại,đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm Toànbộ dây chuyền sản xuất nước khống là khép kín nên có tác dụng giảm chiphí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy Hệ thống của thiết bịbao gồm những phần chính:

 Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nước.

 Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước. Hệ thống vệ sinh thiết bị.

Phương pháp làm mềm nước ở đây là phương pháp trao đổi Ion, tức làxử lý nguyên thuỷ của nguồn nước từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phùhợp với tiêu chuẩn nước khoáng quốc tế.

Hệ thống lọc bao gồm:- Lọc bằng cát thạch anh.- Lọc bằng than hoạt tính.

- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.

Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vàonước với hàm lượng thích hợp.

Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửatồn bộ thiết bị theo quy trình Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo vệhệ thống cảm biến chính xác, an tồn, chắc chắn.

Q trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau:

- Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần1, qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.

Trang 15

- Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tụcđược đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọcsạch hơn Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ơxi hố khử.

- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệttrùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽđược tinh khiết hơn 3 lần Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tímnhằm đảm bảo nước lọc ln được tiệt trùng.

- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽđược đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hồntồn vơ trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đống chai.

Nước khốngLọc lần 1 bằng cơ họcSiêu lọc lần 1(10 micron)Lọc cơ học lần 2Khử tẩy bằng ozonMáy nén khí

Trang 16

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơng nghệ sản xuất nước khống Aqua-Plus

3 Thực trạng về tình hình tài chính của cơng ty

Như chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nóquyết định sự ra đời của cơng ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnhvề cạnh tranh của công ty trên thị trường Từ những ngày đầu mới thành lậpvốn điều lệ của cơng ty chỉ có 653 triệu đồng Sau khi đã mở rộng lĩnh vựcsản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của côngty đã tăng lên 3 tỷ 303 triệu đồng

Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus:- Tổng số vốn đầu tư: 250.000 USD.- Vốn vay đầu tư chiếm 90%.

- Vốn lưu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).- Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng.

- Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng.- Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng.

- Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng.

Đối với nhà máy nước khống Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trongkhách hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lưu động, điều này làkhông tốt Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370triệu đồng), cơng tác địi nợ kém hiệu quả, ảnh hưởng khơng nhỏ đến nguồnvốn kinh doanh của nhà máy.

4 Tình hình lao động của cơng ty

Trang 17

Chất lượng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.Việc phân loại lao động ở nhà máy nước khống Aqua-Plus cũng như ở tồncơng ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của người lao động trong quá trìnhsản xuất kinh doanh, bao gồm cơng nhân chính, học nghề (là lực lượng đểbổ xung vào đội ngũ cơng nhân sản xuất chính này), cơng nhân sản xuất phụtrợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hànhchính.

Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyềnmáy móc hiện đại, do đó địi hỏi hầu hết người lao động phải có trình độchun mơn cao và khéo léo thì mới đáp ứng được yêu cầu đặt ra Trên thựctế lực lượng lao động của tồn cơng ty chưa đảm bảo được u cầu về sốlượng, chất lượng Công ty đã tuyển một số công nhân chưa có tay nghề vàtự đào tạo, ngồi chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển nhữngnhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chun mơn cao, nắm bắt và nhạybén với thị trường Dưới đây là bảng trình độ lao động.

Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phịng kinh doanh)

Trình độ lao độngSố người năm2003Số người năm2004Tỷ lệ %(năm 2004)Đại học, cao đẳng 15 25 16,7Công nhân bậc 1-3 60 65 43,3Công nhân bậc 4-6 10 15 10,0Trình độ cấp III 50 45 30,0

Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng công nhân lành nghề chiếm10% tổng lao động trong tồn cơng ty, số lượng này vẫn còn thấp so với yêucầu đặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.

Trang 18

số công nhân làm việc chỉ có 14 người/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiểntrông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hố.

Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 người làm việc, ngồigiám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại cáckhu vực đã được phân công Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 người phụtrách liên hệ bán hàng và trưc tiếp quản lý khách hàng của mình Số nhânviên khác được phân bổ về các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Quảng Ninh, HảiPhòng, Thấi Nguyên, Nam Định, Hải Dương… mỗi tỉnh từ 2-3 phụ tráchkhu vực bán của mình Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về kháchhàng cũng như doanh số bán dưới sự chí đạo của ban giám đốc.

Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên cịn lại 20người, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tương tự khu vực Hà Nội.

Về tình hình trả lương cho cán bộ cơng nhân viên của công ty: việctrả lương cho người lao động của công ty TNHH Sana được thể hiện quabảng sau:

Bảng 2: Tình hình trả lương cho cơng nhân viên (Nguồn: phịng kinh

doanh)

Nội dungĐơn vị tínhNăm2003Năm2004So sánhChênhlệch%

Tổng doanh thuTriệu đồng14602650119013,42Tổng quỹ lươngTriệu đồng5636881254,4Mức lương bình quân 1000 đồng/tháng6807557512,93

Tổng quỹ lương của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003 Mứclương bình qn của cán bộ cơng nhân viên tồn cơng ty cũng tăng theotừng năm từ 680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng12,93%.

Trang 19

hàng được tính lương theo số lượng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải cótrách nhiệm với số lượng bán của mình để thu tiền về Số tiền thu về đónhân viên được hưởng 5% hoa hồng Tính trung bình trung mức lương củacác nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng So với mức lương trung bình của tồncơng ty thì mức lương của nhân viên ở đây cao, nhưng bù lại số nhân viênnày phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trường nhậy bén, trình độgiao tiếp tốt, quan hệ rộng Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất kháctrong công ty, góp phần vào sự phát triển chung của cơng ty

5 Khách hàng của nước khoáng Aqua-Plus

* Các trung gian phân phối

Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết địnhhết sức quan trọng của nhà máy nước khống Aqua-Plus Bởi vì hiện naynhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận được thị trường, mở rộngphạm vi hoạt động và bao phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm củamình đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thốngtrung gian phân phối hoạt động có hiệu quả Các trung gian phân phối củaAqua-Plus tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ ChíMinh, Hải Phịng Ngồi ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh Những trunggian này giúp công ty bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để tríchphần trăm hoa hồng, ngồi ra họ cịn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãnhiệu Aqua-Plus, một số cịn giúp cung cấp thơng tin về thị trường ở khu vựcđó và tình hình biến động của đối thủ cạnh tranh Như vậy tầm quan trọngcủa trung gian đối với sản phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trongchiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng như của côngty TNHH Sana.

Trang 20

* Đối với đại lý cấp I :

Trang 21

Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máyvà thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn củanhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả.

Dưới sự quản lý gián tiếp của nhà máy cịn có một bộ phận gọi làquản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàngvà trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theodõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.

* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :

Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấyhàng cung cấp cho người tiêu dùng Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấpII và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong mộttháng Tuy nhiên nó lại có vai trị quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tayngười tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ người tiêudùng cuối cùng Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệvới hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức

Nhà máy nước khoáng Aqua-PlusĐại lý cấp I

Đại lý cấp

II Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhân viên bán hàng

Trang 22

Với mạng lưới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung giantương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy Cơngty nước khống Aqua-Plus vẫn khơng ngừng tìm kiếm các đối tác và cáctrung gian phân phối.

Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho người tiêudùng Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khálớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng Tuy nhiên nó lại có vai trị quan trọng khicung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tinphản hồi từ người tiêu dùng đến nhà máy.

Với mạng lưới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung giantương đối hồn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy nhàmáy nước khống Aqua-Plus vẫn khơng ngừng tìm kiếm các đối tác vàtrung gian phân phối.

 Những người tiêu dùng

Người tiêu dùng nước khống Aqua-Plus được chia làm 2 loại: Đó làngười tiêu dùng là các cá nhân và người tiêu dùng là các tổ chức.

 Người tiêu dùng là các cá nhân:

Như chúng ta biết rằng khi đời sống của con người được nâng cao thìnhu cầu của họ cũng được năng lên một bước Đặc điểm nổi bật nhất củangười tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus là tập chung ở những nơi có điềukiện kinh tế phát triển, mức sống của con người tương đối cao( thành phố,thị xã ) hoặc ở những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá,sân quần vợt, bể bơi ) Họ là những người có thu nhập tương đối cao, cócơng việc ổn định Những người này mua các sản phẩm phục vụ cho nhucầu của chính mình, hoặc của gia đình, một nhóm nhỏ nào đó

Người tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức :

Trang 24

6 Cạnh tranh.

Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng vàphong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới,nhiệt độ cao cho nên người tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giải khát.

Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khống thiênnhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nướcngồi, cơng ty tư nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trường Việt nam.Chẳng hạn như nước khống thiên nhiên Lavie do cơng ty nước khoángLong An sản xuất được hợp tác bởi tập đồn Vittel của Pháp Nước khốngthiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinhlọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoàicung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khống thiên nhiên Cúc Phươngcó trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình.

Ngồi ra cịn rất nhiều loại nước khống, nước tinh lọc, nước uống cóga khác trên thị trường của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tưnhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bơi, A&B, ThạchBích, Waterman, Miru, Thiên An

Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các côngty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướngphát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngànhnước khống ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH ĐẠT ĐƯỢC CỦA CƠNG TY TNHHSANA

1 Tình hình cung cấp nước khống và thị trường mục tiêu củanhà máy

Trang 25

Nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus đã được nhiều người biết đến nhờ nhữngđợt tài trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuynhiên số lưọng bán ra chưa phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũngnhư nhu cầu của thị trường Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus củacơng ty TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chấtlượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã được ngườitiêu dùng chấp nhận Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nước khốnglà rất khó khăn Chính vì vậy mà ban lãnh đạo cơng ty rất coi trọng đến chấtlượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketinglà không thể thiếu.

2 Kết quả kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana

Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinhdoanh các loại sản phẩm cho thị trường như sau:

 Nước khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng). Nước khống thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). Nước khống có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). Nước khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). Nước tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành sản xuất nước khống và nước tinh lọc ở nướcta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu chưa phải là cao so với cácnước trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nước giảikhát phải cạnh tranh rất quyết liệt.

Trang 26

rồi đến tay người tiêu dùng chứ chưa vào tận ngõ ngách của thị trường nhưcác qn nhỏ, qn cóc như các hãng nước khống khác đã có lâu trên thịtrường và ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng như Lavie chẳng hạn.

Mặc dù vậy hãng nước khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đượcchất lượng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận được rất nhiều kháchhàng quan trọng và đã dược chấp nhận như : văn phịng Chính phủ, vănphịng Chủ tịch nước, các bộ, ngành trung ương, UBND các tỉnh thành vàcác hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam

Kết quả của Aqua-Plus được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:

Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nước khoáng Aqua-Plus hàng năm.

Nội dungĐơn vịNăm 2003Năm 2004

Tổng doanh thu Triệu.đ 1.460 2.650

Lợi nhuận trước thuế Triệu.đ 566 967

Lãi ròng Triệu.đ 894 1683

(Nguồn: P Kinh doanh)

Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 nămqua, ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng Tuy nhiên số lượng bán hàng nướckhoáng chưa phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhàmáy, nhưng đó cũng là một thành công lớn của nhà máy.

Trang 27

Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nước khoáng Aqua-Plus có mộtđội ngũ cơng nhân viên rất lành nghề Cơng nhân sản xuất được đào tạo trựctiếp bởi các chuyên gia nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vựchoá học của Việt nam Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năngđộng, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thịtrường

Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chinhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác,góp phần vào sự phát triển chung của tồn cơng ty.

IV THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢNPHẨM NƯỚC KHỐNG AQUA-PLUS CỦA CƠNG TY TNHH SANA

1 Chính sách sản phẩm

Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sảnphẩm Theo như Phillip Kotler thì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưavào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn mộtyêu cầu hay ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của conngười, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa” Sản phẩm đem lạigiá trị, lợi ích cho con ngưịi Người mua hàng hố hay dịch vụ chính làmua giá trị, lợi ích của sản phẩm đó mang lại.

Sản phẩm của cơng ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệuAQUA-PLUS nhằm cung ứng cho người tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầucủa họ”.

Trang 28

* Quá trình tạo ra sản phẩm mới.

Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới Đó là quan niệm đổi mớivà cải tiến

Đổi mới được coi như là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bước pháttriển mạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lýhay kỹ thuật sản xuất Đổ mới thường xảy ra đột ngột, thường phải đầu tưnhiều vào việc nghiên cứu đổi mới và chỉ dành riêng cho các chuyên giachuyên biệt

Trái lại, cải tiến thường diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một qtrình liên tục Cải tiến khơng địi hỏi kỹ thuật cao, cơng nghệ tinh sảo Cảitiến phải cần có một sự gắn bó trong tập thể Trong một hệ thống quản lýtrên tinh thần nhân văn cho phép tất cả các thành viên đều có thể phát huynăng lực của mình để sáng tạo.

Đối với sản phẩm của cơng ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnhcửu khách hàng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu mà họ lnmuốn tìm tịi khao khát những sản phẩm mới, ý tưởng mới để thỗ mãn tínhhiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống cịn của tấtcả các cơng ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phầnmà cịn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp của cơng ty Các chương trìnhkhuyến mãi mới là các phương hướng chủ yếu để tăng cường khả năng tiêuthụ trên một khách hàng và thu hút khách hàng quay trở lại với cơng ty Nóichung, q trình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây:

- Khởi động ý tưởng: ý tưởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xem xu hướng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đótiến hành cơng việc thị sát về điểm trưng bày sản phẩm, khách hàng mụctiêu, giá cả mục tiêu

Trang 29

dâu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này mọi dịch vụphải hịan chỉnh, tạo nên một chương trình sẵn sàng đi vào hoạt động.

- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt độngthử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ranhững mặt được,chưa được của chương trình Chương trình có thực sự đượcthị trường chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này.

- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đưachương trình của doanh nghiệp đến với khách hàng Trong giai đoạn đầukhai thác sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách ưu đãi cụthể để thu hút sức mua của khách hàng

2 Chính sách giá

Giá sản phẩm và thiết bị

Đặt cọc vỏ bình 19L: 90.000đ Đặt cọc vỏ bình 12L: 30.000đ

Khi nhận được hàng, khách hàng phải trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi đượcchấp thuận trước Khi lượng hàng giao bằng lượng bình thu về thì kháchhàng khơng phải đặt cọc Nếu khách hàng lấy lượng hàng lớn hơn số bìnhtrả, yêu cầu đặt cọc thêm số mới.

Đối với khách hàng thương mại dùng số lượng mới, nếu được sự chấp thuậntừ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ khơng phải trả tiền đặt cọc nhưngphải thanh tốn số vỏ bình bị hư hỏng hay mất mát.

Bảng giá thuê thiết bị

Máy nước nóng lạnh 140.000đ/tháng

Máy nước lạnh 110.000đ/tháng

Bộ bình sứ 28.000đ/tháng

Tiền th thiết bị sẽ được tính vào lần giao hàng đầu tiên cho khách hàngmới và đợt giao hàng đầu tiên trong tháng cho khách hàng cũ Tiền thuêthiết bị sẽ được thanh toán vào lần giao đầu trừ trường hợp có thống nhấtkhác.

Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chiphí nào.

Trang 30

Tất cả các máy có hệ thống nước an tồn, ngăn chặn những vật thể lạ vàonước, lọc không cho bụi bẩn từ khơng khí lọt vào, ngồi ra cịn ngăn đượcsự trào nước.

2.1.Mục tiêu của chính sách giá

- Khối lượng bán hay lượng khách tối đa.

Việc tối đa hoá khối lượng bán ít ra đạt khối lượng bán đáng kể luônlà mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp Giá cả là nhân tố quan trọng cóảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới khối lượng bán Theo lý thuyết kinh tế cổđiển thì cầu về một sản phẩm là hàm nghịch đảo của giá cả sản phẩm Giácàng thấp thì cầu càng cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình thức cụthể của mối quan hệ giữa cầu và cầu và giá ) thường thay đổi theo loại sảnphẩm, tình hình, hồn cảnh nhưng ngun lý chung của lý thuyết này vẫn cógiá trị Vì vậy, trong một số trường hợp cạnh tranh ngồi thời vụ, để tối đahố lượng khách, các công ty thường hạ thấp giá bán.

- Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ cơng tynào Trong trường hợp như trong chính vụ, lượng khách đơng hay khi cáccơng ty khác tung ra các sản phẩm độc đáo, tăng giá trong điều kiện chophép và đồng thời với việc tăng khối lượng bán sẽ đem đến cho công tydoanh thu và lợi nhuận cao.

2.2.Yếu tố ảnh hưởng đến giá

Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nộitại của công ty cũng như các yếu tố bên ngoài thị trường:

Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm:

- Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận,mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêukhác.

- Phương pháp hoạt động Marketing.

- Vai trị, khả năng của cơng ty trên thị trường.

Trang 31

Những yếu tố bên ngồi cơng ty:

- Thị trường và nhu cầu (áp lực thị trường, sự cảm nhận của khách vềgiá, quan hệ giá cả, cung cầu, độ co giãn của cầu theo giá).

- Giá phổ biến trên thị trường - Giá của đối thủ cạnh tranh.

- Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nước cóthẩm quyền)

3 Quảng cáo

Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanhcho mỗi cơng ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.Đối với hãng Aqua-Plus quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thểthao, nước khoáng Aqua-Plus đã tiếp cận được những nơi rất quan trọngnhư: văn phịng Chính phủ, văn phịng Chủ tịch nước, các bộ ngành TrungƯơng, Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn đượctổ chức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳngđịnh chất lượng và uy tín của nước khống Aqua-Plus Thứ hai nó có tácdụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp khách quốc tế, các cuộc họpdiễn ra ở Văn phịng Chính Phủ, Văn phịng Chủ tịch nước, các hội nghịquốc tế được các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh vàđặc biệt là truyền hình đưa tin Người xem sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trênmàn hình và tất nhiên trong đó có cả những chai nước mang nhãn hiệu“Aqua-Plus”.

Trang 32

Đối với quảng cáo trên báo chí và tạp chí: Hãng nước khống Aqua-Plus chỉ quảng cáo trên một số loại báo như báo Hà nội mới, thể thao…vànhững chương trình quảng cáo này cũng chỉ được giới thiệu trong nhữngnăm mới thành lập, trong giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường.

Ngồi ra Aqua-Plus cịn tiến hành quảng cáo ở các sân vận động, sânquần vợt, các khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… Ở mỗi nơi như vậythường được bố chí từ 1 đến 4 tấm biển quảng cáo cho sản phẩm nướckhoáng Aqua-Plus Các tấm biển này thường được bố chí ở những nơi màngười xem dễ quan sát và chú ý nhiều Ví dụ như trên sân bóng đá, các tấmquảng cáo thưịng được bố chí sao cho lọt vào tầm ngắm của camera truyềnhình như khu vực hai câù mơn, một nơi sẽ thu được nhiều hình ảnh.

Aqua-Plus cịn quảng cáo trên các phương tiện vận tải của mình.Trong những ngày mới đưa sản phẩm ra thị trường hãng nước khống Aqua-Plus bố trí từ 2-4 xe tải nhẹ ngồi thùng xe có dịng chữ: “nước khống thiênnhiên Aqua-Plus Việt Nam- Italia” Những chiếc xe này không trở hàng hố,nhiệm vụ của nó là chỉ chạy trên đường với mục đích là quảng cáo vàkhuyếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng.

Hiện nay Aqua-Plus đang có chiến lược quảng cáo “bày vỏ thùng”.Mỗi đại lý, cửa hàng sẽ được nhận ba chiếc vỏ thùng nước khoáng Aqua-Plus Nhiệm vụ của nhừng đại lý và cửa hàng này là trưng bày vỏ thùng tạicửa hàng của mình – những nơi dễ quan sát Mỗi tháng các đại lý và cửahàng trưng bày vỏ thùng được tặng một thùng nước khống Aqua-Plus vàcác loại áo, khăn mặt…

Ngồi các hình thức quảng cáo trên Aqua-Plus còn tiến hành quảngcáo trên đồng phục của mỗi nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại như ô,cốc chén, khăn mặt, áo…

3.1 Khuyến mại (xúc tiến bán)

Trang 33

Trong thời gian vừa qua Aqua-Plus đã dùng các hình thức sau đây đểduy trì và khuyến khích các thành viên của mình

- Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyếnmãi:

Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất.Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào bánhết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng nào đólớn hơn mức bình thường.

Chẳng hạn nhà máy áp dụng việc khuyến mãi cho các trung gian phânphối bán hết số hàng theo đăng ký, phù hợp với quy mô của từng trung giannhư sau:

Bảng 5: Thưởng doanh thu theo số lượng bán.

STTDoanh thu (thùng/tháng)Thưởng doanh thu (đồng/thùng)

1 >20 thùng 2000 đ

2 >50 thùng 3000 đ

3 >100 thùng 3500 đ

4 >200 thùng 4000 đ

5 >300 thùng 4500 đ

( Nguồn: Phịng kinh doanh)

Việc thanh tốn tiền hàng như sau: Phần triết khấu sẽ được trả cho cácđại lý vào lúc thanh toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phảI thanh toánvào trước ngày 05 tháng sau) nếu các trung gian đăng ký số lượng đó màkhơng bán hết thì chỉ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó thấp hơn tỷ lệhoa hồng mà nhà máy đưa ra trong đợt khuyến mãi Nói chung trong các đợtkhuyến mãi thì hầu như đại lý nào cũng nhận được một tỷ lệ hoa hồng caohơn mức bình thường.

Trang 34

Bảng 6: bảng khuyến mại đặc biệt cho các đại lý.

STT Số lượng bán( thùng/tháng)Phần quà được nhận

1 01 thùng 01 khăn tắm hoặc 01 mũ2 02 thùng 01 áo Aqua-Plus3 04 thùng 01 bộ cốc Aqua-Plus4 07 thùng 01 thùng nước Aqua-Plus5 20 thùng 01 ô Aqua-Plus6 300 thùng 01 Tivi LG 21”

7 350 thùng 01 Điện thoại Nokia 8250

(Nguồn: P Kinh doanh)

Ngoài một tỷ lệ hoa hồng và phần quà hấp dẫn, trong các đợt khuyếnmãi nhà máy còn có các hình thức thêm hàng hố cho các trung gian.Tức làtrong đợt khuyến mãi nhà máy sẽ biếu thêm một số thùng hàng cho nhữngtrung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sảnphẩm Riêng đối với các đại lý có mức tiêu thụ lớn, trong các đợt khuyếnmãi nhà máy cịn có một phần thưởng rất đặc biệt: Đó là những chuyến dulịch trong và ngoài nước hết sức hấp dẫn.

Ngoài các hình thức trên nhà máy cịn khuyến khích cho các đại lýnhiều loại khác như: Những bộ cốc mang tên sản phẩm của nhà máy; cácloại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì chính Đặc biệt nhà máy đã dùngcác sản phẩm của các đơn vị khác trực thuộc cơng ty Bình Minh như: Vải,áo, khăn tắm, khăn mặt

Việc dùng ngay các sản phẩm của công ty để khuyến mãi có hai ýnghĩa: Trước hết là dùng ngay các sản phẩm của công ty để giới thiệu vớingười tiêu dùng về các sản phẩm và các mặt hàng mà công ty kinh doanh.Thứ hai sẽ giảm được rất nhiều các khoản chi phí cho các sản phẩm khuyếnmãi, bởi vì lấy ngay các sản phẩm của mình sản xuất bao giờ cũng rẻ hơn làđi mua chúng rồi đưa cho các đại lý.

Trang 35

Nhà máy ln có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trươngcho các đại lý và của hàng bán lẻ Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là mộttrong những sự lơi cuốn có ảnh hưởng nhất định đén các trung gian phânphối có thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng,các nhà bán lẻ Hãngnước khoáng Aqua-Plus thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảngcáo, băngzơn, ơ dù ngồi ra nhà máy cịn cử các chuyên gia tư vấn về cáchquảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bánlẻ.

 Sự giúp đỡ về quản lý :

Ngoài các hoạt động xúc tiến trên nhà máy còn mở những lớp miễnphí về chương trình đào tạo nhân viên, phân tích và hoạt động tài chính, thủtục kê khai hàng hoá,phương pháp xúc tiến Trong tháng hai vừa qua nhàmáy đã mời một số thầy giáo của khoa marketing trường Đại học kinh tếquốc dân về để truyền đạt một số nội dung liên quan đến phương pháp bánhàng, quản lý khách hàng cho toàn bộ nhân viên và các trung gian phân phốicủa mình Sự giúp đỡ này là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâmcủa nhà sản xuất.

Ngồi những trợ giúp trên cơng ty cịn phát triển hệ thống thông tinquản lý, thông tin marketing liên hệ với các trung gian phân phối như truyềntin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ…

* Hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng :

Cũng như đối với các trung gian phân phối , trong thời gian vừa quahãng nước khống Aqua-Plus có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với ngườitiêu dùng :

 Mẫu hàng : Trong các đợt khuyến mãi Aqua-Plus có những mẫu

Trang 36

Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trườngvà cũng để khẳng định sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng Từcuối năm 2001 nhà máy nước khoáng Aqua-Plus đưa ra thị trường sản phẩmmới : nước lọc tinh khiết bình 20 lít Trong giai đoạn đầu giới thiệu sảnphẩm hãng đã cung cấp tồn bộ sản phẩm miễn phí cho những khách hàngcủa mình Qua cơng tác điều tra và nghiên cứu thị trường, hãng nhận thấysản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, chất lượng không thuakém các sản phẩm cùng loại, thậm trí hơn các sản phẩm khác của đối thủcạnh tranh đã có mặt lâu trên thị trường như: Lasska, Waterman

 Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong đợt

khuyến mãi, Aqua-Plus cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giá cho cáckhách hàng này.

 Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung

gian phân phối như: các bộ cốc mang nhãn hiệu Aqua-Plus, bàn là, chảochống dính, dầu ăn, mì chính, khăn tắm, khăn mặt, vải

Ngồi ra trong các dịp lễ tết, Aqua-Plus còn tặng cho người tiêu dùngcác loại khác như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giấy

* Các hoạt động xúc tiến bán khác:

Trang 37

- Các cuộc thi bán hàng: Hãng nước khoáng Aqua-Plus trong mộtnăm tổ chức hai cuộc thi bán hàng cho lực lương bán hàng của mình (bộphận quản lý vùng) và các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quảbán hàng Các phần thưởng đều nhằm động viên, cơng nhận thành tích củahọ Phần thưởng là một chuyến du lịch, giải thưởng bằng tiền hoặc bằnghiện vật.

- Quảng cáo bằng quà tặng: Như các phần trên đã nói hãng Aqua-Plus thường dùng các sản phẩm như lịch treo tường, lịch bàn, bộ cốc, khănmặt

3.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao,cho phếp nhà hoạt động thị trường đưa các thơng điệp có tính chất thuyếtphục đến nnhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến cácquyết định mua Về cơ bản đây là một hoạt động marketing tập chung vàotừng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó ni dưỡng và khuyếnkhích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn đề cho đếnhành động mua.

Đối với hãng nước khoáng Aqua-Plus bán hàng trực tiếp có vai trị quantrọng trong việc bán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kếhoạch và dự báo doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiệnnhững nhiệm vụ marketing khác như: giúp các trung gian xây dựng các kếhoạch marketing, thực hiện các biện pháp marketing…

Lực lượng bán hàng của Aqua-Plus là những người có trìng độ chunmơn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về tìnhhình thị trường Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàngcho Aqua-Plus Do tầm quan trọng của lực lượng này nên nhà máy rất chú ýtừ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành.

Trang 38

doanh thu bán hàng của mình trong tháng tuỳ từng khu vực Bình quân mứcthu nhập của lực lượng này là 2.5 triệu đồng/ tháng.

Việc bố trí lực lượng này như sau: mỗi quận ở khu vực Hà nội có từ2-4 nhân viên phụ trách khu vực thị trường của mình, hàng ngày báo cáokết quả làm việc của mình với ban giám đốc Đối với những tỉnh lẻ, mỗi tỉnhcũng được bố trí từ 2 đến 6 nhân viên phụ trách mảng thị trường Do vị trí ởxa nên những nhân viên này báo cáo mỗi tuần một lần với ban giám đốc.

Nhiệm vụ của những nhân viên này là hàng ngày gặp gỡ và chăm sóckhách hàng, thu thập các thơng tin thị trường cần thiết…

3.3 Hoạt động quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động đượchãng nước khoáng Aqua-Plus đặc biệt coi trọng Sản phẩm nước khốngAqua-Plus có được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối “quanhệ” tốt đối với các ban ngành ở Trung ương và địa phương Thơng qua cácmối quan hệ này Aqua-Plus có thể đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới.Hàng năm Aqua-Plus cịn tham gia đóng góp cho các hoạt động cơngích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, những người bị tàn tậtcó tinh thần vượt khó

Ngồi ra, Aqua-Plus hàng năm cịn đứng ra tổ chức và tài trợ cho cáchội đồng hương (chủ yếu tham gia là những người thành đạt)

Trang 39

4 Một số hoạt động marketing ảnh hưởng đến chiến lượcmarketing hỗn hợp đối với sản phẩm Nước khoáng Aqua-Plus củaCông ty TNHH Sana

Hiện nay hãng Nước khoáng Aqua-Plus đang thực hiện và lập một sốchương trình, kế hoạch marketing của mình như việc thiết kế sản phẩmmới, kích cỡ các loại chai, vỏ thùng, phương thức vận chuyển hàng hóa từTiền Hải – Thái Bình đến các điểm thi đấu, kho bãi, phương thức bảoquản…

Hãng cũng đã thành lập ban xúc tiến, khuyếch trương dưới sự chỉ đạotrực tiếp của giám đốc điều hành, lập một tổ bán hàng trực tiếp gồm 50người Các công việc cho kế hoạch này đang được tiến hành Cũng nhân dịpnày Aqua-Plus có thiết kế một số chương trình quảng cáo trên các phươngtiện như: thuê các chuyên gia của Thái Lan thiết kế một chương trình quảngcáo trên truyền hình, từ khâu dàn dựng thiết kế thơng điệp, thu hình ảnh…

Ngồi ra cịn thiết kế các biển, băng zôn quảng cáo tại các điểm thiđấu… Trong dịp này Aqua-Plus sẽ tiến hành một chương trình xúc tiến hỗnhợp đặc biệt Chính vì vậy ngay từ bây giờ mọi khâu chuẩn bị đó và đangđược tiến hành để hoàn thành trước kỳ Seagame một tháng.

5 Đánh giá các hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩmNước khống Aqua-Plus của Cơng ty TNHH Sana.

Trang 40

- Thứ nhất là về quảng cáo: Các hoạt động của hãng Nước khoáng

Aqua-Plus chỉ gắn liền với các hoạt động tài trợ cho các giải thể thao lớn,cho các sân quần vợt, bể bơi, khu du lịch Ngồi ra hiện tại Aqua-Plus chưacó chương trình quảng cáo khác trên báo chí, phát thanh, và truyền hình.

- Thứ hai là về hoạt động xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán sản

phẩm nước khoáng Aqua-Plus quá dày đặc ở khu vực Hà nội, bình quân 1tháng 1 lần và được kéo dài gần 2 tuần Đối với các tỉnh lẻ thì 2 tháng có 2lần khuyến mại Do tần suất quá dày như vậy cho nên các công việc chuẩnbị cho chương trình khuyến mại luôn chồng chéo lên nhau Mặt khácchương trình này khơng được thơng báo cụ thể cho người tiêu dùng và đặcbiệt nó khơng nghiên cứu xem tiến hành vào thời điểm nào thì có hiệu quả.Chính vì vậy mà ln bị các đối thủ cạnh tranh đánh vào “mạng sườn” Đãcó một số lần Lavie tung chương trình xúc tiến bán vào đúng dịp Aqua-Plusđang “cháy” hàng, điều này đã làm cho Aqua-Plus mất một số thị phần thịtrường của mình, ngoại trừ có một số trung thành với Aqua-Plus.

Mặt khác, các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán các khâuquản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thực sự chặt chẽ Vì trong thờigian khuyến mại các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và đặc biệt là người tiêudùng thường được nhận ít hơn món q, phần thưởng của nhà sản xuất mà lẽra họ được hưởng Ngoài ra một số đại lý và cửa hàng đăng ký số lượnghàng hóa nhiều trong thời gian khuyến mại, để rồi sau đó tiêu thụ khơng hết,ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, gây ra sự lãng phí, ứ đọng vốn, ảnhhưởng đến tình hình SXKD của Cơng ty.

- Thứ ba, mặc dù chi nhánh Hà nội có phịng marketing riêng nhưng

các chương trình và kế hoạch marketing được đưa ra phụ thuộc rất lớn vàoquyết định của giám đốc Công ty Vì vậy nên các quyết định đó đơi khimang tính chủ quan của một người chứ khơng phải của một tập thể.

- Thứ tư, là ngân sách cho hoạt động truyền thông của nhà máy chỉ