Mot so bien phap xuc tien xam nhap va mo rong thi 181729

Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn T.s Đỗ Đức Bình, toàn thể thầy cô khoa Kinh tế kinh doanh quốc tế đà tận tình giúp đỡ trình học tập làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cô chú, anh chị em cán nhân viên Công ty thiết bị đo điện đà tận tình giúp đỡ việc tìm tài liệu cung cấp số liệu thực tế hoạt động xuất công ty Cảm ơn bạn bè gia điình đà quan tâm giúp đỡ hoàn thành chuyên đề thực tập Xin kính chúc thầy, cô, anh chị, bạn mạnh khoẻ công tác tốt Hà nội ngày 12 - 05 - 2001 Sinh viên Phạm Minh Quý Mục lục Lời mở đầu Ch¬ng I Một số vấn đề thị trờng vai trò trì mở rộng thị trờng đối víi doanh nghiƯp I Khái niệm, nội dung vai trò thị trờng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Khái niệm thị trờng .6 Vai trò thị trờng hoạt động cđa doanh nghiƯp C¸c chức thị trờng II Néi dung, ph¬ng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất 10 Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc kênh phân phối tơng ứng 10 a XuÊt khÈu 10 b XuÊt khÈu trùc tiÕp .17 Lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trêng níc ngoµi 24 a Những cách tiếp cận khác lựa chọn phơng thức thâm nhập 24 b Những nhân tố ảnh hởng đến định lựa chọn cách thức thâm nhập 26 Các chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoµi .28 III Sù cần thiết việc xâm nhập, trì, mở rộng thị trờng nhân tố ảnh hởng đến việc xâm nhập, trì, mở rộng thị trờng doanh nghiệp nói chung công ty thiết bị đo ®iƯn nãi riªng .33 Sùa cÇn thiÕt cđa viƯc xâm nhập, trì mở rộng doanh nghiệp 33 Các nhân tố ảnh hởng đến việc xâm nhập, trì mở rộng thị trờng nớc ngoµi cđa doanh nghiƯp 34 Ch¬ng II Thùc trạng trì, mở rộng xuất công ty thiết bị đo điện hà nội 37 I Quá trình hình thành phát triển công ty thiết bị đo điện Hà nội 37 Quá trình hình thành phát triển Công ty Thiết bị đo điện .37 a Giai đoạn khởi đầu 37 b Giai đoạn 1989-1991 37 c Giai đoạn 1991 - ®Õn 39 Đặc điểm tổ chức quản lý tổ chức sản xuất công ty thiết bị ®o ®iƯn 41 a Tỉ chøc qu¶n lý 41 b Mối quan hệ công tác phòng ban nghiƯp vơ- kü tht 46 c Tỉ chøc s¶n xuÊt 48 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty năm qua 49 II Tình hình xâm nhâp, trì, mở rộng thị trờng xuất công ty năm qua 51 1.Vị trí hoạt ®éng xuÊt khÈu C«ng ty 52 Đánh giá chung tình hình xuất Công ty năm gian qua 53 a Những kết đạt đợc 53 b Những khó khăn mà công ty gặp phải 54 III ThÞ trêng Mü vấn đề đặt việc xuất công ty 55 Khái quát chung vỊ thÞ trêng Mü 55 Những thách thức gặp phải thâm nhập thị trờng Mỹ 57 a Tính cách kinh doanh tiêu dùng ngêi Mü 57 b Mét số vấn đề luật pháp Mỹ .58 Chơng III Những giải pháp kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở rộng thị trờng xuất công ty năm tới 60 I Triển vọng xuất công ty nói chung xuất sang thị trờng Mỹ nói riêng 60 Nhu cầu thị trờng Mỹ mặt hàng công ty 60 TriĨn väng xt khÈu cđa c«ng ty .60 Giải pháp quy hoạch chiến lợc .61 Gi¶i pháp thị trờng .62 a Marketing tìm hiểu thị trêng Mü 62 b Về tổ chức kênh phân phối 63 Gi¶i pháp tạo nguồn hàng 63 Giải pháp huy ®éng vèn .64 Giải pháp nhân lực .65 Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh .65 Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c .67 III Những kiến nghị chủ yếu 67 Cải thiện quan hệ trị, kinh tế Việt Nam Hoa Kỳ 68 Về chế sách - thị trờng .68 KÕt luËn 70 Danh mơc tµi liƯu tham kh¶o 71 Lời mở đầu Hiệp định Thơng mại Việt Nam-Hoa Kỳ ký kết ngày 13/7/2000 Washington mở trang sử quan hệ kinh tế thơng mại hai nớc, đánh dấu thắng lợi ngoại giao quan trọng công đổi đất nớc ta Bản Hiệp định cụ thể hoá đờng lối đối ngoại Việt Nam là: Tiếp tục thực đờng lối đối ngoại độc lập, tự chủ, rộng mở, đa phơng hoá đa dạng hoá quan hệ đối ngoại với tinh thần Việt Nam muốn làm bạn với tất nớc cộng đồng giới, phấn đấu hoà bình, độc lập phát triển Hợp tác nhiều mặt, song phơng đa phơng với nớc, tổ chức quốc tế khu vực nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, toàn vẹn lÃnh thổ nhau, không can thiệp vào công việc nội nhau, bình đẳng có lợi, giải vấn đề tồn tranh chấp thơng lợng Hiệp định Thơng mại đợc triển khai mở triển vọng to lớn cho doanh nghiệp Việt Nam xúc tiến thâm nhập vào thị trờng tiêu thụ khổng lồ, nơi cung cấp công nghệ nguồn hàng đầu giới Các doanh nghiệp Việt Nam có Công ty thiết bị đo điện đà tích cực chuẩn bị điều kiện để phát triển quan hệ thơng mại với thị trờng tiềm Chuyên đề thực tập: Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập mở rộng thị trờng Công ty thiết bị đo điện sang thị trờng Mỹ đề cập số đánh giá phác thảo hội thách thức, giải pháp mà Công ty thiết bị đo điện có đợc cần phải thực sau hiệp định Thơng mại Việt Nam-Hoa Kỳ có hiệu lực Từ đề xuất giải pháp để thâm nhập, trì, mở rộng vào thị trờng Công ty Chuyên đề đợc chia thành chơng: Chơng I: Một số vấn đề thị trờng vai trò trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng trì, mở rộng xuất công ty thiết bị đo điện Hà nội Chơng III: Những giải pháp kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở rộng thị trờng xuất công ty năm tới Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập - Củng cố nâng cao vận dụng kiến thức đà đợc nhà trờng trang bị vào thực tế làm việc - Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất Công ty thiết bị đo điện năm qua - Đa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất vào thị trờng Mỹ Công ty thiết bị đo điện năm tới Tuy nhiên khả năng, thờì gian có hạn nên nêu đợc điểm chắn viết có nhiều thiếu sót Em mong đợc thầy cô giáo, bạn góp ý để tìm đợc đờng nghiên cứu, tiÕp cËn cđa c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam cịng nh Công ty thiết bị đo điện nói riêng thâm nhập vào thị trờng Hoa Kỳ, tạo mốc mạnh mẽ vững cho doanh nghiệp Việt Nam Chơng I Một số vấn đề thị trờng vai trò trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp I Khái niệm, nội dung vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm thị trờng Các nhà kinh tế học đà đa nhiều khái niệm thị trờng, nói: thị trờng phạm trù khách quan, đời phát triển với sản xuất lu thông hàng hoá, đạt tới qui mô đặc biệt réng r·i kÕt qu¶ cđa sù tan r· nỊn kinh tế tự nhiện phân công xà hội ngày cao Theo Cácmac: hàng hoá sản xuất để rành riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà phải đợc đem bán nơi bán thị trờng, không nên quan niệm đơn thị trờng coi chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu rộng, hiểu sâu, hiểu thị trờng Theo ông, thị trờng tổng số nhu cầu hàng hoá, nơi thực giá trị hàng hoá nh diễn hoạt động mua bán hàng hoá Hay nói cách khác thị trờng tổng hoà mối quan hệ cung cầu hàng hoá với phát triển thị trờng, khái niệm ngày phong phú đa dạng hơn. Trong kinh tế học Sameulson đà đa khái niệm thị trờng nh sau: thị trờng trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lợng hàng hoá. Theo từ điển kinh tế (nhà xuất thật 1979) cho rằng; thị trờng lĩnh vực lu thông tiền tệ, toàn giao dịch mua bán hàng hoá Nh vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận mục tiêu nghiên cứu mà khái niệm nhấn mạnh mặt hay mặt khác thị trờng Trong marketing thơng mại định nghĩa: thị trờng doanh nghiệp nên đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự, ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu Nghĩa thị trờng doanh nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm nhóm ngời bán (đối thủ cạnh tranh) Nhng dù theo định nghia nh phải khẳng định thị trờng phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đợc tổ chức theo qui luật kinh tế sản xuất lu thông hàng hoá Thị trờng môi trờng kinh doanh doanh nghiệp, định tồn họ thị trờng khả thích ứng khai thác thị trờng tốt doanh nghiệp phát triển nhanh lực thị trờng lớn Ngợc lại, doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng, khai thác thị trờng doanh nghiêp bị thất bại dễ dàng bị phá sản Vai trò thị trờng ®èi víi ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tế, thị trờng có vị trí trung tâm Thị trờng vừa mục tiêu ngời sản xuất kinh doanh, vừa môi trờng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trờng, ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp trao đổi hàng hoá dịch vụ Quá trình xản xuất tiêu dùng xà hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi tiêu dùng Thị trờng bao gồm hai khâu phân phối trao đổi, khâu trung gian cần thiết, cầu nối sản xuất tiêu dùng Vì có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xà hội cụ thể đợc thể qua vai trò sau: Một là: thị trờng vấn đề sống sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích ngời sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác Do thị trờng sản xuất, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ Hai là: thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành hệ thống toàn kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán vùng, biến kiểu tổ chức khép kín thành vùng liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá Ba là: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh doanh vào cung cầu giá thị trờng để định nên sản xuất gì? sản xuất cho ai? Qua thị trờng điều tiết hớng dẫn sản xuất kinh doanh Bốn là: thị trờng phản chiếu tình hình kinh doanh Thị trờng nh "phong vũ biểu" đo thời tiết, thị trờng cho biết tình hình sản xuất kinh doanh Qua thấy đợc tốc độ, trình độ qui mô sản xuất kinh doanh Năm là: thị trờng nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh tính đắn chủ trơng, sách biện pháp kinh tế quan nhà nớc, nhà kinh doanh Thị trờng phản ¸nh c¸c quan hƯ x· héi, hµnh vi giao tiÕp ngời, đào tạo bồi dỡng cán bồi dỡng cán quản lý, nhà kinh doanh Sáu là: thị trờng kích thích phát triển nhu cầu, thoả mÃn đáp ứng đợc tính đa dạng phong phú nhu cầu Các chức thị trờng Chức thừa nhận: Đối với nhà doanh nghiệp điều quan trọng phải bán đợc hàng hoá Hàng hoá có bán đợc hay thông qua thừa nhận thị trờng, khách hàng doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán đợc tức thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí có lợi nhuận Ngợc lại, hàng hoá đa ngời mua, nghĩa không đợc thị trờng chấp nhận Vậy để đợc thị trờng thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phù hợp phù hợp số lợng, chất lựng đồng qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá thời gian địa điểm thuận tiện cho khách hàng Chức thực hiện: Chức yêu cầu hành hoá dịch vụ phải đợc thực giá trị trao đổi tiền hàng, chứng từ có giá trị khác Ngời bán hàng cần tiền, ngời mua lại cần hàng Sự gặp gỡ ngời mua ngời bán đợc xác định giá hàng Hàng hoá bán đợc tức có dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua Chức điều tiết kích thích: Thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển thông qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ thị trờng Đối với doanh nghiệp, hàng hoá dịch vụ thị trờng Đối với doanh nghiệp, hàng hoá dịch vụ bán hết nhanh kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Ngợc lại doanh nghiệp không bán đợc, doanh nghiệp hạn chế sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng thị trờng mới, chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác có khả có khách hàng Chức điều tiết kích thích điều tiÕt sù gia nhËp nghµnh hay rót khái nghµnh doanh nghiệp Chức khuyến khích nhà doanh nghiệp giỏi điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào mặt hàng mới, có chất lợng cao có khả bán đợc nhiều Chức thông tin: Thông tin thị trờng thông tin kinh tế quan trọng nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua, ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng ngời quản lý ngời nghiên cứu sáng tạo Thông tin thị trờng thông tin kinh tế quan trọng Nếu thiếu thông tin thị trờng có định đắn sản xuất kinh doanh công tác quản lý doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trờng tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng công việc định đắn kinh doanh Sự xác thực thông tin thị trờng đợc sử dụng để đa đến thành công hay thất bại kinh doanh doanh nghiƯp Nh vËy, thÞ trêng cã ý nghÜa rÊt quan trọng việc sản xuất kinh doanh doanh nghiƯp Nh vËy thÞ trêng cã ý nghÜa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, thị trờng trung tâm mục tiêu sản xuất kinh doanh Thị trờng không bình bặng, có cạnh tranh liệt tổ chức kinh doanh thơng nhân để tồn phát triển Trong chế thị trờng, hiệu qủa mục tiêu cao doanh nghiệp đợc thể thông qua lợi nhuận thu đợc Chính doanh nghiệp không trừ hình thức nào, thủ đoạn để cạnh tranh nhằm thu lÃi suất cao Hàng loạt sở yếu bị phá sản tạo đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xà hội, phân hoá kinh tế ngày rõ rệt Tóm lại thị trờng có mặt u điểm nhng có khuyết tật phải nhận thức cách toàn diện, đắn dới góc độ khác nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu trình nghiên cứu lí luận áp dụng vào thực tiễn II Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất Khi doanh nghiệp đà lựa chọn đợc số thị trờng nớc làm mục tiêu mở rộng hoạt động doanh nghiệp phải tìm đợc phơng thức thị trờng tốt để thâm nhập vào thị trờng Chiến lợc thâm nhập vào thị trờng nớc phải xem xét nh kế hoạch toàn diện Nó đặt trớc doanh nghiệp mục tiêu, biện pháp sách để hớng dẫn hoạt động doanh nghiệp thời gian dài Kế hoạch cần dự phòng mở rộng để có hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi xây dựng chiến lợc thâm nhập cần ý thị trờng mục tiêu thích ứng với vài cách thức thâm nhập mà theo sản phẩm có thị trờng cần đến Bởi ngời quản lý phải lập kế hoạch cho loại sản phẩm thị trờng nớc , tức tính theo giới hạn cấp sản phẩm thị trờng nh giới hạn thích hợp cho định Nhìn chung chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc phải giải nội dung sau: - Lựa chọn kênh phân phối, trung gian phân phối thâm nhận thị trờng đà lựa chọn - Thiết lập kiểm soát mối liên hệ hoạt động kênh phân phối đà đợc lựa chọn Sau ta xét số vấn đề chủ yếu đặt việc lựa chọn chiến l ợc thâm nhập, mở rộng thị trờng nớc Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc kênh phân phối tơng ứng a Xuất Phơng thức đơn giản để mở rộng hoạt động doanh nghiệp thị trờng nớc thông qua xuất có hai cách tiếp cận khác Thứ xuất thụ động cấp độ hoạt động qua doanh nghiệp xuất số sản phẩm d thừa bán sản phẩm cho khách hàng mua thờng trú đại diện cho doanh nghiệp nớc Thứ hai xuất chủ động xảy doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất sản phẩm sang thị trờng đặc thù, vào cách lâu dài cách có hệ thống Trong hai cách tiếp cận , doanh nghiệp sản xuất toàn sản phẩm nớc, doanh nghiệp cải tiến mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, khoản đầu t hay nhiƯm vơ cđa doanh nghiƯp Mét doanh nghiƯp cã thể xuất sản phẩm hai cách là: xuất trực tiếp xuất gián tiếp Có thể tóm tắt hình thức qua sơ đồ sau: HÃng buôn XK Công ty quản lý XK XK gián tiếp Khách Hàng N ớc Ngoài Đại lý XK Khách vÃng lai Xuất Các tổ chức phối hợp XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: XK trùc tiÕp XuÊt khÈu gi¸n tiếp hình thức doanh nghiệp thông qua dịch vụ tổ chức độc lập đặt nớc xuất để tiến hành xuất sản phẩm nớc Hình thức gián tiếp phổ biến doanh nghiệp tham gia vào thị trờng quốc tế Hình thức có u điểm phải đầu t Doanh nghiệp triển khai lực lợng bán hàng nớc nh hoạt động giao tiếp khuyếch trơng nớc Sau hạn chế đợc rủi ro xảy thị trờng nớc trách nhiệm bán hàng thuộc tổ chức khác Tuy nhiên hình thức có hạn chế giảm lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với tổ chức tiêu thụ trung gian vµ 10