Quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần topsun

Nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phẩm Top Sun trong thời gian gần đây, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần Top Sun trong thời gian tới.

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH .…… ……… KHÓA LUẬN ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOPSUN Người thực : Nguyễn Thị Thu Lớp : K64QTKDA Ngành : Quản trị kinh doanh Người hướng dẫn : TS Nguyễn Quốc Chỉnh Hà Nội - 2023 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Ý nghĩa BH Bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ CP Cổ phần CBCNV Cán công nhân viên C/s Chính sách DT Doanh thu HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐ Hợp đồng HH Hoa hồng LN Lợi nhuận LĐ Lao động PKD Phòng kinh doanh QLDN Quản lý doanh nghiệp SP Sản phẩm TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn TSCĐ Tài sản cố định TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh TNDN Thu nhập doanh nghiệp T.Thụ Tiêu thụ TT Thị trường TTTT Mức tiền thu tính thưởng ii PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, công ty cố gắng t m nhiều giải pháp để trở nên có lợi trước đối thủ mình Một cách thức cạnh tranh hiệu marketing cơng ty áp dụng nỗ lực xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm chuyên nghiệp hồn chỉnh, nhờ mà hàng hóa đưa từ nơi sản xuất tới tận tay người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời, đáp ứng yêu cầu khắt khe khách hàng thời gian, địa điễm lẫn số lượng chất lượng dịch vụ mà họ mong muốn Thành viên kênh phân phối lực lượng đông đảo cá nhân tổ chức nằm bên doanh nghiệp nên quản trị kênh phân phối điều hồn tồn khơng đơn giản Vấn đề đặt phải quản trị hoạt động cách có hiệu quả, phát huy tối đa lực thành viên kênh, hướng tới hệ thống kênh gắn kết giống phận nằm công ty Được thành lập từ đầu năm 2015 với đội ngũ nhân tiền thân từ công ty phân phối hàng tiêu dùng chuyên nghiệp Công ty Cổ Phần Top Sun hoạt động chuyên sâu lĩnh vực tiếp thị phân phối sản phẩm tiêu dùng, thị trường Việt Nam Với số nhãn hiệu tiên phong sản phẩm tăm bơng an tồn Life - Thân giấy kháng khuẩn đến từ Nhật bản, sản phẩm khăn sợi tre cao cấp Green Life trang sợi hoạt tính Zessy,… Hiện công ty triển khai phân phối hai thành phố lớn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh, số tỉnh lân cận Bắc Ninh, với hệ thống 150 đại lý cấp 1, nhà bán lẻ khách hàng siêu thị, nhà thuốc, shop mẹ bé, shop mỹ phẩm Trong năm hoạt động lĩnh vực phân phối tiếp thị sản phẩm tiêu dùng mà Công ty nhận thấy tầm quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm, đặc biệt cách thức tổ chức phân phối thị trường trọng điểm Thị trường tiêu thụ thành phố lớn đánh giá cao tiềm phát triển chưa quan tâm mức kênh phân phối thiếu liên kết, chưa nghiêm túc công tác hỗ trợ đào tạo bán hàng cho đối tác kênh phân phối,….cũng có tình trạng nhồi nhét hàng cho đại lý nên việc hoàn thiện kênh phân phối khu vực vấn đề ưu tiên hàng đầu Công ty Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm tiêu dùng thị trường thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh số tỉnh lân cận phát triển công ty Cổ Phần Top Sun, em định chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Top Sun” để tiến hành nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phẩm Top Sun thời gian gần đây, từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần Top Sun thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn phân phối quản trị kênh phân phối - Đánh giá thực trạng quản trị phân phối sản phẩm công ty cổ phần Top Sun, nhận diện ưu điểm, nhược điểm hệ thống phân phối thời gian gần - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Top Sun thời gian tới 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu - Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Top Sun 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi nội dung: - Cơ sở lý luận thực tiễn KPP quản trị KPP doanh nghiệp; - Thực trạng KPP quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Top Sun; - Các giải pháp nhằm hoàn thiện Quản trị kênh phân phối Công ty + Phạm vi không gian: Công ty cổ phần Top Sun Địa chỉ: D28-TT18 khu đô thị Văn Quán, Phường Phúc La, Quận Hà Đông, TP.Hà Nội Do giới hạn thời gian nguồn lực nghiên cứu đại lý khách củ yếu công ty Hà Nội, nên nghiên cứu tập trung thu thập số liệu Đại lý khách hàng Hà Nội + Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu đề tài từ năm 2020 – 2022 PHẦN TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lý luận kênh phân phối a Khái niệm Phân phối tất hoạt động nhằm cung ứng hàng hóa cho đối tượng khách hàng, nơi, thời điểm mức họ mong muốn (Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn, 2011) Bởi phân phối phận chủ yếu cấu thành phí sản phẩm hay dịch vụ nguồn lực tiềm tàng lợi cạnh tranh, có ảnh hưởng đến vị chi phí thấp hay dị biệt hóa dựa khả cung ứng dịch vụ vượt trội cho khách hàng Chính vì vậy, nói hệ thống phân phối hiệu đem lại cho tổ chức phương tiện để đạt lợi cạnh tranh Kênh marketing bao gồm tổ chức định chế tương tác với nhau, hoạt động hệ thống mạng lưới, phối hợp nỗ lực mình để tạo phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối (Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn, 2011) Chẳng hạn, dịch vụ cấp cứu, bệnh viện, nhà vật lý trị liệu, phịng thí nghiệm, công ty bảo hiểm cửa hàng dược phẩm hình thành nên kênh phân phối dịch vụ chăm sóc sức khỏe Các tở chức chăm sóc sức khỏe ngày phối hợp hoạt động thành viên kênh phân phối Ngoài trung gian nêu trên, nhiều tổ chức tham gia thực dịch vụ, ví dụ định chế tài chính, cơng ty vận tải, hãng quảng cáo công ty bảo hiểm Sự đời internet tạo thay đổi hoạt động tổ chức phân phối nhiều thị trường Các định kênh công ty tác động cách trực tiếp đến tất cảcác định marketing khác Việc định giá công ty phụ thuộc vào việc thỏa thuận với kênh cửa hàng giảm giá toàn quốc, hay sử dụng cửa hàng chuyên dụng bán trực tiếp qua mạng Lực lượng bán hàng công ty định truyền thông phụ thuộc vào nhu cầu thành viên kênh mức độ hỗ trợ truyền thơng, thuyết phục, đào tạo huấn luyện Ngồi việc công ty phát triển đưa vào vài sản phẩm phụ thuộc vào mức độ phù hợp sản phẩm với lực thành viên kênh Một số công ty quan tâm không mức đến kênh phân phối, điều làm ảnh hưởng đến kết tiêu thụ Ngược lại, nhiều công ty thường sử dụng hệ thống phân phối linh hoạt có khả đáp ứng cao để đạt lợi cạnh tranh Hệ thống phân phối sáng tạo ấn tượng FedEx khiến trở thành người lãnh đạo ngành vận chuyển Các định kênh phân phối thường liên quan đến cam kết dài hạn công ty khác Chẳng hạn Ford, IBM McDonal dễ dàng thay đổi quảng cáo mình chương trình cở động Họ cắt bỏ sản phẩm cũ tung sản phẩm theo nhu cầu khách hàng Nhưng họ thiết lập kênh phân phối thông qua hợp đồng với trung gian độc lập, công ty nhượng quyền nhà bán lẻ lớn, họ nhanh chóng thay đởi chúng cửa hàng công ty website điều kiện thay đổi Tuy nhiên, ban quản trị phải thiết kế kênh mình cách cẩn thận, với tầmình n môi trường tương lai Tại nhà sản xuất giao số công việc bán hàng cho đối tác kênh mình? Chúng ta phải hiểu làm người sản xuất giao số quyền kiểm soát việc sản phẩm họ làm bán cho bán Việc sử dụng trung gian họ hoạt động hiệu việc cung ứng hàng hóa thị trường mục tiêu Thơng qua giao tiếp, kinh nghiệm, tính chun mơn hóa quy mô hoạt động, trung gian thường đem lại cho công ty sản xuất kết tốt họ tự làm b Chức kênh phân phối Các thành viên kênh marketing vận hànhìnhiều chức quan trọng Một số chức giúp hoàn tất giao dịch:  Bán hàng: chuyển giao sở hữu sản phẩm cho khách hàng  Thông tin: thu thập phân phối thông tin tình báo nghiên cứu marketing nhân tố môi trường marketing cần thiết để hoạch định hỗ trợ trao đổi  Truyền thông cổ động: phát triển mở rộng tryền thông thuyết phục cung ứng  Giao tiếp: t m kiếm giao tiếp với khách hàng tiềm  Đáp ứng nhu cầu: xác định cung cấp cung ứng hợp với nhu cầu khách hàng, bao gồm hoạt động sản xuất, phân loại, lắp ráp đóng gói  Thương lượng: đến thống giá điều khoản khác giao dịch theo quyền sở hữu chuyển giao  Lưu chuyển vật chất: vận chuyển lưu kho hàng hóa  Tài trợ: có đủ nguồn tài để chi phí cho kênh vận hành  Chia sẻ rủi ro: chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất việc vận chuyển, lưu kho tiêu thụ sản phẩm Vấn đề chỗ có nên thực chức không - chúng phải thực - mà chỗ thực chúng Trong trường hợp nhà sản xuất thực chức này, chi phí tăng lên giá cao Khi số chức chuyển sang cho trung gian, chi phí giá nhà sản xuất thấp hơn, trung gian phải định giá bán cao để bù đắp chi phí phát sinh phân phối Bằng cách phân chia công việc kênh, nhiều chức nên giao cho thành viên kênh, người đem lại giá trị nhiều với chi phí tương đương Chúng ta tởng hợp số hoạt động gia tăng giá trị cần thiết để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các hoạt động mua bán trung gian marketing làm giảm số lượng giao dịch cho nhà sản xuất người sử dụng cuối Việc lắp ráp sản phẩm kho hàng giúp đáp ứng thời điểm mua hàng người mua nhu cầu đa dạng họ Hoạt động vận tải loại bỏ khoảng cách địa lý người mua người bán, hoàn thành chức phân phối vật chất Chức tài hỗ trợ chức giao dịch Chức xử lý tồn kho hàng hóa liên quan đến việc chia số lượng lớn thành đơn hàng nhỏ, tr tồn kho kết hợp đơn đặt hàng để giao hàng Chức định giá hình thành sở để trao đổi người bán người mua Chức giảm rủi ro thực thông qua chế bảo hiểm, sách trả lại hàng việc bán lại tương lai Bán hàng cá nhân cung cấp dịch vụ bán hàng, thông tin hỗ trợ Truyền thông người bán người mua bao gồm giao tiếp bán hàng cá nhân, đơn vị đặt hàng, phiếu chấp thuận dịng thơng tin khác Cuối cùng, dịch vụ sửa chữa vấn đề quan trọng nhiều loại sản phẩm Ngày internet cung cấp công nghệ cho phép chia sẻ thông tin, giúp thay đổi cách thức tổ chức thực hoạt đông gia tăng giá trị (Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn, 2011) c Cấu trúc kênh phân phối Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: Chiều dài kênh định số cấp độ trung gian có mặt kênh Chiều rộng kênh biểu số lượng trung gian thương mại cấp độ kênh Theo chiều rộng có phương thức phân phối chủ yếu: + Phân phối độc quyền xảy nhà sản xuất hay nhà cung ứng dịch vụ cho phép trung gian bán sản phẩm