Hoat dong marketing 484161

Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng - Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghóa hàng hoá thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất công thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) trình lưu thông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng - Vậy thực chất bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh - Trong trình kinh doanh doanh nghiệp , hàng hóa bán coi yếu tố quan trọng cho tồn phát triển doanh nghiệp Hàng hóa đạt tiêu chuẩn chất lượng cao , giá thành hạ hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân nhanh mang lại lợi nhuận, đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển vững thị trường 1.1.2 Vai trò bán hàng hoạt động doanh nghiệp - Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường - Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận - Trong kinh doanh thương mại doanh nghiệp có mục tiêu không ngừng tăng lực Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng - Kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn kinh doanh Để đảm bảo an toàn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thị trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hoá chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau bán hàng, doanh nghiệp thu toàn chi phí bỏ mà thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường - Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích Yêu cầu đòi hỏi hoạt động trình bán hàng phải hướng tới SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích khả sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao uy tín không ngừng nâng cao uy tín sản phẩm Công ty + Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân công vụ thể thường xuyên theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động bán hàng ngày nâng cao với chi phí thấp lợi nhuận ngày tăng Đây mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi, lợi nhuận mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý phân phối lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo vận động hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển dịch vụ để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận Tóm lại, trước hết biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải luôn cố gắng tìm cách đổi chế độ quản lý hoạt động bán hàng cho phù hợp với biến động thương trường, để hoạt động đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp Muốn hàng ngàn giải pháp ta vào tìm hiểu nội dung hoạt động marketing hoạt động bán hàng SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân 1.2 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Khái niệm marketing (theo Philip Kotler) - Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiên khách hàng tổ chức - Marketing-mix hiểu phối thức định hướng biến số marketing kiểm soát mà công ty thương mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định - Khái niệm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu , sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh họa sau : 1.2.2 Vai trò hoạt động markting việc đẩy mạnh bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.1 - Quan hệ bán hàng marketing: Trước tiên cần phân biệt từ hoạt động Marketing hoạt động bán hàng Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với bán hàng Cũng không ngạc nhiên điều ngày người thường xuyên bị quấy rầy SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân mục quảng cáo đài, báo, tivi; tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; chuyến viếng thăm người chào hàng, nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; pano, aphich giới thiệu sản phẩm… tất dạng quảng cáo tiếp thị gặp nơi đâu dù bạn công sở, nhà hay đường Lúc có người cố gắng bán thứ gìõ chẳng thể tránh khỏi bệnh tật, chết mua sắm Do nhiều người lầm tưởng Marketing bán hàng, tiêu thụ hàng hoá, họ thấy ngạc nhiên biết bán hàng khâu quan trọng hoạt động Marketing Bán hàng phần nối núi băng Marketing chức cốt yếu hoạt động Marketing - Từ ta thấy hoạt động bán hàng phận Marketing mix tức phận tập hợp chiến lược Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh đến thị trường Ngày với phát triển mạnh mẽ kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt , nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp sản phẩm đứng vững thị trường họ phải cố gắng cho bán nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trường Tuy nhiên với hàng hoá thích hợp với đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… dự cho người ta có công sức tiền để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngược lại nhà kinh doanh hiểu rõø mối quan hệ hoạt động Marketing công tác bán hàng họ thành công việc tiêu thụ hàng hóa , tiêu thụ cách dể dàng thông qua việc tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng, tạo SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định mức giá thích hợp kích thích tiêu thụ có hiệu 1.2.2.2 Vai trò hoạt động marketing đẩy mạnh bán hàng doanh nghiệp: - Việc thực tốt khâu khác hoạt động Marketing hỗ trợ, phối hợp thúc đẩy công tác bán hàng kích thích bán hàng - Một mục tiêu hoạt đông Marketing bán nhiều sản phẩm với doanh thu cao chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Từ trì hài lòng khách hàng sản phẩm qua doanh nghiệp ngày cố chổ đứng lòng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu lớn - Trong kinh tế, doanh nghiệp chủ thể kinh tế ví thể sống đời sống kinh tế Để tồn thể cần phải trao đổi chất với môi trường bên – thị trường Hoạt động Marketing cầu nối doanh nghiệp với thị trường đồng thời kết nối hoạt động khác doanh nghiệp với hướng hoạt động doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường ước muốn khách hàng chỗ dựa vững cho định kinh doanh doanh nghiệp - Mục tiêu thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận để thực điều doanh nghiệp cần bán hàng hóa tất yếu phải hướng thị trường Điều không đơn lâu nhà quản trị doanh nghiệp nghó cần giao vài hoạt động hướng thị trường như: SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phòng kế hoạch thực phòng kỹ thuật thực hiện,phòng kinh doanh phải áp dụng biện pháp bán hàng mới,phòng kinh doanh quy định giá bán quảng cáo sản phẩm gồm đầy đủ nội dung Marketing Tuy nhiên mục tiêu lớn hoạt động Marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Nhưng thành công chiến lược sách Marketing phụ thuộc vào vận hàng phong ban chức khác công ty Và hoạt động khác công ty Hoạt động Marketing không thông qua chiến lược cụ thể để nhằm vào khách hàng-thị trường cụ thể hoạt động trở nên mũ mẫm phương hướng - Tóm lại, Marketing có tác động đến đời sống người xã hội , áp dụng nhiều lónh vực lónh vực kinh tếá Nó không thu hút quan tâm nhà hoạt động kinh tế mà lónh vực phi thương mại Nó trở thành chìa khóa dẫn đến thành công nhiều doanh nghiệp việc tăng khả bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.3.1 Nội dung ngiên cứu dự báo thị trường khái niệm thị trường dự báo thị trường: - Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường trình bao gồm: Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thông tin thị trường Từ hoạt động doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường, dự đoán xu hướng biến động phát triển thị trường SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Dự báo thị trường: Đó việc xác định lượng cầu thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Dự đoán tình hình cung cạnh tranh mạng lưới tiêu thụ phát triển vùng miền Nghiên cứu dự báo cầu hàng hóa: - Cầu loại sản phẩm phản ánh phận cầu có khả toán thị trường loại hàng hóa Xác định nhu cầu thị trường nhằm xác định liệu cầu thời gian tương lai xác định - Ước tính nhu cầu tại: Nhu cầu thị trường xác định theo công thức sau Q = n.p.q Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường n: Số lượng người mua loại hàng hoá p: Giá bình quân sản phẩm hàng hoá q: Số lượng trung bình người mua năm - Ước tính cầu doanh nghiệp: Cầu doanh nghiệp phần thị trường thuộc doanh nghiệp Do cầu doanh nghiệp xác định theo công thức: Qi= Si.Q Trong đó: Qi : Cầu doanh nghiệp i Si : Thị phần doanh nghiệp i SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Q : Tổng cầu thị trường - Ước tình cầu tương lai: Ước tính cầu tương lai có vai trò quan trọng phục vụ cho việc lập kế hoạch dài hạn, ước lượng bán ra, chọn thị trường mục tiêu Vì tiến hành dự báo tốt trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có phương hướng phát triển lâu dài - Dự báo cầu sản phẩm hàng hóa thông qua đối tượng cầu: doanh nghiệp, tổ chức xã hội, gia đình …Dự báo dựa quy mô số lượng doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng khả thay đổi tương lai, dự báo tiềm khu vực, ước tính khả mua khách hàng tìm kiếm người mua tiềm ẩn khu vực thị trường - Cần phải nghiên cứu thêm cầu sản phẩm thay thế, sản phẩm thay đặt giới hạn cho giá lợi nhuận tương lai thị trường, khả thay cao, giá lợi nhuận có xu giảm xuống - Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định thay đổi, đưa dự báo cầu tác động nhân tố: mốt, ưa thích sản phẩm thay thế, thu nhập mong muốn người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu thị trường phải giải thích phản ứng người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trước nỗ lực Marketing doanh nghiệp - Nghiên cứu thị trường để đưa dự báo khả ảnh hưởng đến cầu thị trường Chẳng hạn giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, mức thu nhập người tiêu dùng, biện pháp quảng cáo nhân tố tác động đến Nghiên cứu dự báo cung cạnh tranh: SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 10 Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Nghiên cứu cung cạnh tranh để tìm hiểu đối thủ cạnh trạnh tiềm ẩn Dự báo thay đổi tương lai họ gắn với khả thâm nhập hay rút khỏi thị trường doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố thị phần, chương trình sản xuất, sách giá cả, quảng cáo, bán hàng xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệp Trong thực tế trước hết phải quan tâm nghiên cứu đến đối thủ cạnh tranh mạnh chiếm thị phần lớn Tuy nhiên phải ý doanh nghiệp sản xuất , cung ứng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp , Và khả cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực , điều kiện giao thông, yếu tố gắn với khả giao lưu thương mại khác Nghiên cứu cung cạnh tranh không giới hạn đối thủ cạnh tranh mà phải quan tâm đến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay ảnh hưởng đến doanh nghiệp tương lai Việc nghiên cứu ảnh hưởng sản phẩm thay ảnh hưởng đến mức độ co giản cầu Nghiên cứu dự báo mạng lưới tiêu thụ : - Tốc độ bán sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà phụ thuộc vào mạng lưới tiêu Việc tổ chức mạng lưới mạng lưới tiêu thụ phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ…Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần ưu điểm nhược điểm kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá ảnh hưởng nhân tố đế kết bán hàngï phân tích hình thức bán hàng cụ thể doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 11 Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát như: văn hóa, xã hội, trị,… Nghiên cứu yếu tố không nhằm mục đích điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách tốt vói xu vận động chúng; để từ doanh nghiệp đưa sách phù hợp cho công việc kinh doanh 1.3.2.1 Môi trường văn hoá xã hội Yếu tố văn hóa - xã hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng Nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong viết này, em đề cập tới ảnh hưởng yếu tố môi trường việc hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội bao gồm yếu tố sau: - Dân số: Đây quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Dân số lớn, thị trường lớn; nhu cầu nhóm hàng hoá lớn;… Có nhiều hội cho doanh nghiệp - Xu hướng vận động dân số: Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp, … Điều ảnh hương tới cách thức đáp ứng doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến… - Hộ gia đình xu hướng vận động: Độ lớn gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu chung gia đình - Sự dịch chuyển dân cư xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) khu vực địa lý có ảnh SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 12 Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân hưởng không nhỏ đến xuất hội suy tàn hội doanh nghiệp - Thu nhập phân bố thu nhập người tiêu dùng Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, văn hoá Yếu tố đòi hỏi phân đoạn thị trường có chiến lược Maketing phù hợp 1.3.2.2 Môi trường trị - pháp luật Các yếu tố thuộc lónh vực trị pháp luật chi phối mạnh mẽ hinh thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định trị xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố bản: - Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội kinh tế Đảng cầm quyền - Chương trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành Chính phủ - Mức độ ổn định trị - xã hội… 1.3.2.3 Môi trường kinh tế - công nghệ Môi trường có ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm: - Tiềm kinh tế - Các thay đổi cấu trúc, cấu kinh tế kinh tế quốc dân - Tốc độ tăng trưởng kinh tế - Lạm phát khả điều khiển lạm phát SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 13 Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân - Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở kinh tế - Tỉ giá hối đoái khả chuyển đổi đồng tiền quốc gia - Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện thực thi - Cơ sở hạ tầng kó thuật kinh tế… 1.3.2.4 Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển Trong môi trường cạnh tranh, hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu người thắng, tồn phát triển Doanh nghiệp cần ý số yếu tố sau môi trường cạnh tranh: - Điều kiện chung cạnh tranh thị trường - Số lượng đối thủ - Ưu, nhược điểm đối thủ - Chiến lược cạnh tranh đối thủ 1.3.3 Nghiên cứu khách hàng - Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cần cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghóa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp - Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng thị trường, chia khách hàng làm hai nhóm sau: - Người tiêu thụ trung gian - Người tiêu thụ cuối SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 14 Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm cách thức mua sắm khác nhau, doanh nghiệp cần làm rõ nhóm khách hàng để có sách tiếp cận sách thoả mãn phù hợp 1.3.4 Chính sách sản phẩm 1.3.4.1 - Khái niệm sản phẩm: Theo quan điểm cổ điển: Sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hoá học, quan sát, tập trung hình thức đồng mang giá trị sử dụng - Theo quan điểm marketing: Sản phẩm gắn liền với nhu cầu hay mong muốn người tiêu dùng thị trường Sản phẩm bao gồm yếu tố sau: -Yếu tố vật chất: Bao gồm đặc tính vật lý, hoá học sản phẩm - Yếu tố phi vật chất: Đó nhãn mác, tên gọi, cách nhận biết, thông tin thị hiếu tiêu dùng khách hàng mà nỗ lực marketing phải hướng tới nhằm thoả mãn - Trong chiến lược marketing doanh nghiệp chiến lược sản phẩm quan trọng vì: Ngày nay, phát triển mạnh mễ KHKT, sản phẩm không ngừng xuất thị trường ngày có gía trị cao so với sản phẩm cũ loại cạnh tranh giá chuyển sang cạnh tranh chất lượng sản phẩm Do chiến lược sản phẩm coi vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường đồng thời phương pháp có hiệu để tạo nhu cầu Như chiến lược sản phẩm có ý nghóa định đến sống doanh nghiệp thời gian dài SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 15 Chuyên đề thực tập 1.3.4.2 GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Nội dung sách sản phẩm: Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm - Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm thị trường loại sản phẩm hàng hoá quan trọng doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường Mục đích việc phân tích tránh chi phí không cần thiết xẩy thiếu thông tin thị trường Sự thích ứng sản phẩm phụ thuộc vào yếu tố sau: - Tình hình bán thị trường - Sự chấp nhận người tiêu dùng - Quá trình nghiên cứu thích ứng sản phẩm thị trường phải tiến hành qua bước sau: Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh - Mục đích việc nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh tìm khả chấp nhận thị trường với loại sản phẩm Qua rút kết luận cho Bước 2: Nghiên cứu việc chấp nhận người bán - Mục đích xem xét thái độ, cảm nhận khách hàng Thông qua việc tiếp xúc với khách hàng, người bán đánh giá vị trí sản phẩm thị trường Từ người bán có tầm nhìn bao quát để định đắn Bước 3: Nghiên cứu phản ứng khách hàng - Nghiên cứu đánh giá phản ứng người tiêu dùng việc tìm lý hay nguyên nhân dẫn đến việc chấp nhận hay tẩy chay sản phẩm đồng thời rút kết luận sản phẩm SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 16 Chuyên đề thực tập GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Bước 4: Làm thích ứng với sản phẩm - Sau tiến hành bước đến kết luận sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận cần sửa đổi chút chấp nhận cần lập kế hoạch đưa sản phẩm thị trường Tạo uy tín sản phẩm - Tạo uy tín cho sản phẩn có vai trò quan trọng chiến lược sản phẩm Tầm quan trọng tạo uy tín sản phẩm tạo sản phẩm có chất lượng tốt, có giá trị sử dụng, có nhãn hiệu Trong thực tiễn kinh doanh, nhà sản xuất muốn giành lợi thị trường phải có nhiệm vụ trì chất lượng hàng hoá không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm tăng tính ưu việt sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm - Tiêu chuẩn hoá chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cho dù doanh nghiệp có cố gắng cho nỗ lực marketing chất lượng sản phẩm không đảm bảo, không đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp lâm vào tình trạnh khủng hoảng Kiểm tra chất lượng sản phẩm - Đây nội dung thiếu chiến lược sản phẩm Bằng biện pháp kiểm tra như: Kiểm tra cảm quan, kiểm tra thực nghiệm giúp cho doanh nghiệp loại bỏ sản phẩm chất lượng Chỉ tung thị trường sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 17 Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân Một điều không nhắc tới sách sản phẩm, việc định hướng phát triển sản phẩm Trong kinh tế thị trường đầy biến động khó lường đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi sản phẩm Điều ý sản phẩm không thiết hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiến coi sản phẩm 1.3.5 Chính sách phân phối 1.3.5.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối Khái niệm phân phối - Phân phối trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều tiết vận chuyển sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng để tối đa hoá hiệu kinh tế Khái niêm kênh phân phối - Kênh phân phối kết hợp hữu quan người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá cho hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Thông qua trung gian thương mại, kênh phân phối tạo dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất đến người mua cuối Các trung gian chủ yếu thương mại là: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý 1.3.5.2 - Nội dung sách phân phối : Người tiêu dùng không cần sản phẩm tốt giá rẻ mà họ cần đáp ứng thời gian địa điểm Vì để thành công kinh doanh, sách phân phối doanh nghiệp bị coi nhẹ - Xây dựng sách phân phối, doanh nghiệp cần ý giải tốt nội dung sau: SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 18 Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân - Lựa chọn địa điểm - Lựa chọn tổ chức kênh phân phối - Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Một yếu tố quan trọng sách phân phối địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá chiến lược phân phối Lựa chọn địa điểm tiến hành theo hai tiêu thức: - - Lựa chọn địa điểm đâu - Lựa chọn địa điểm cho Kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sách phân phối mình: - - Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp - Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần ý điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống, xác định dạng phương án kênh phân phối, lựa chọn phát triển phần tử kênh, điều chỉnh hệ thống kênh 1.3.6 Chính sách xúc tiến - Xúc tiến công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến cầu nối khách hàng doanh nghiệp,…Nói cách ngắn gọn xúc tiến có vai trò quan trọng kinh doanh Chính sách xúc tiến sách quan trọng chiến lược Marketing - Hoạt động xúc tiến bao gồm hoạt động sau: - Quảng cáo - Khuyến mại SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 19 Chuyên đề thực tập - GVHD :GS-TS Đoàn Thị Hồng Vân - Hội chợ, triển lãm - Bán hàng trực tiếp - Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Các nội dung có vai trò quan trọng Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp nội dung Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung chủ đạo Thực tế chứng minh doanh nghiệp làm tốt công tác xúc tiến doanh nghiệp đạt hiệu cao kinh doanh 1.3.7 Chính sách giá 1.3.7.1 Khái niệm , vai trò giá cả: Khái niệm giá: - Giá biểu tiền giá trị hàng hóa, nghóa số lượng tiền phải trả cho hàng hóa Về nghóa rộng số tiền phải trả cho hàng hóa, dịch vụ, hay tài sản Giá hàng hóa nói chung đại lượng thay đổi xung quanh giá trị Vai trò giá - Giá có tầm quan trọng đặc biệt sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó ảnh hưởng tới trình tái sản xuất khâu cuối thể kết khâu khác Mặc dù thị trường việc cạnh tranh giá chuyển sang cạnh tranh chất lượng Nhưng nhiều lúc, nhiều nơi việc cạnh tranh giá diễn gay gắt Giá lónh vực thể tranh giành lợi kinh tế vị trí độc quyền doanh nghiệp - Trong marketing, marketing mix, giá biến số, với sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến Và tất hoạt động SVTT: Trần Thị Tuyền Trang : 20