Thực trạng xuất khẩu sản phẩm củA ngàNH Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam
Năng lực đóng tàu và xuất khẩu tàu trên thế giới
a Công nghiệp đóng tàu Nhật Bản
Theo số liệu thống kê tại Báo cáo quốc gia của Đoàn Nhật Bản tại Hội nghị chuyên ngành đóng tàu Châu á-Thái Bình D- ơng- Tháng 01/2002 (Country Report- The 23rd Asian and
Pacific Shipbuilding Experts Meeting, Tokyo) thì tính đến ngày
1/4/2001 Nhật Bản có 1.182 nhà máy đóng tàu, trong đó 247 nhà máy có khả năng đóng hoặc sửa chữa tàu từ 500GT trở lên.
Về năng lực trang thiết bị nhà máy, Nhật Bản có 193 ụ hoặc triền tàu có thể đóng đợc các loại tàu 500GT trở lên bao gồm cả loại ụ/triền tàu có thể đóng các loại tàu 100.000GT trở lên Có 194 ụ tàu có khả năng sửa chữa tàu từ 500GT trở lên trong đó có 12 ụ có khả năng sửa chữa tàu trên 100.000GT. Đến cuối tháng 12 năm 2001 có khoảng 77.000 ngời làm việc trong ngành đóng tàu Nhật Bản Trong đó có 42.000 ngời thuộc biên chế cố định số còn lại thuộc các nhà thầu phụ cho các nhà máy đóng tàu (Tháng 12 năm 2000: 81.000 ng- ời/45.000) So với tổng số 274.000 ngời làm việc trong ngành đóng tàu Nhật Bản vào năm 1975 thì nay chỉ còn tơng ứng với 28,1% (giảm 1,4% so năm 2000) Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là Công nghiệp đóng tàu Nhật Bản khủng hoảng, đi xuống Từ nhiều năm nay Nhật Bản luôn dẫn đầu về số lợng cũng nh tổng trọng tải/tấn tàu đăng ký đóng mới trên toàn Thế Giới Có sự giảm sút về số lợng nhân công sử dụng trong ngành đóng tàu Nhật Bản vì ngày càng có nhiều ngời Nhật rời bỏ ngành nghề vất vả này để gia nhập các ngành công nghiệp khác nh điện tử,ô tô hoặc tài chính ngân hàng và xu hớng sử dụng các nhà thầu phụ nớc ngoài (kể cả gia công cho Việt Nam, Trung Quốc) trong việc thực hiện các hợp đồng ngày càng tăng.
Theo số liệu của Bộ giao thông Nhật Bản (Xem số liệu tại
Bảng 10 -Trang 68) căn cứ trên các giấy phép đóng tàu do Bộ này cấp ra, thì trong năm tài chính 2001 tổng cộng các nhà máy đóng tàu của Nhật Bản đã nhận đợc đơn đặt hàng đóng mới 10.582.000 tấn tàu (GT) giảm 21,4% so với năm 2000 Trong đó các nhà máy đóng tàu Nhật đã đóng xong và giao đợc 10.688.000 tấn tàu (GT) tăng 11,8% so với năm 2000.
Còn theo số liệu thống kê của Tập san Lloyd's Lists -2001 do Hãng Lloyd's công bố: Trong năm tài chính 2001 các nhà máy đóng tàu Nhật Bản đã nhận đợc đơn đặt hàng đóng mới 10.979.000 tấn tàu (GT), chiếm 41,1% thị phần đóng tàuThế Giới và họ đã thực hiện đợc 9.904.000 tấn (GT), chiếm42% thị phần Thế giơí Cũng theo thống kê của Lloyd's chỉ riêng 4 tháng đầu năm 2002, các nhà máy đóng tàu của NhậtBản nhận đợc các đơn đặt hàng với 3.346.000 tấn (GT) chiếm33.3% thị phần đóng tàu Thế Giới trong giai đoạn nghiên cứu
Bảng 7: Sản lợng tàu đóng mới của Nhật Bản
Sè tàu GT Số tàu GT Số tàu GT Néi địa 29 703.000 13 318.000 18 789.000
Nguồn : Shipbuilding & Ship Machinery Industries in Japan-The 23rd Asian and Pacific Shipbuilding Experts Meeting- Tokyo Japan- January 2002 -Trang 3 b Công nghiệp đóng tàu Hàn Quốc
Theo tài liệu của Bộ Thơng mại, Công nghiệp và Năng lợng Hàn Quốc (Báo cáo quốc gia- "The 23nd Asian and Pacific
Shipbuilding Experts Meeting, Tokyo, Japan, Jannuary 2002 - Shipbuilding and Ship Machinery Industry in Korea " Hyundai, Deawoo, Samsung, Halla, Hanjin, Deadong, Deasun Sản lợng của 9 đơn vị này luôn chiếm hơn 95% sản lợng của ngành đóng tàu toàn quốc Ngoài ra, cũng theo tài liệu trên tại Hàn Quốc hiện có 58 nhà máy đóng tàu có khả năng đóng mới đợc các tàu dới 10.000DWT thuộc tổ chức Hợp tác đóng tàu (Korea Shipbuilding Industry Cooperative-KSIC) Đến cuối năm 2001 có 48.500 lao động làm việc trong các công ty thành viên của KSA, giảm 2.000 ngời so với năm 2000.
Theo thống kê của KSA , tình hình bán hàng của ngành đóng tàu Hàn Quốc trong các năm 1998-2001 và trong 4 tháng đầu năm 2002 các nhà máy đóng tàu Hàn Quốc đợc phân theo chủng loại tàu nh sau :
Sè tàu GT Số tàu GT Số tàu GT Số tàu GT Số tàu GT -Tàu két 33 1.29
Phân tích số liệu trên ta nhận thấy trong các năm gần đây, các nhà máy đóng tàu của Hàn Quốc tập trung chủ yếu vào khai thác thị trờng tàu chở dầu loại lớn Tỷ lệ này tăng dần theo các năm: năm 1998-52,2%, năm 1999-67,9%, riêng 4 tháng đầu năm 2002 ngành đóng tàu Hàn Quốc đã nhận đợc đơn hàng đóng mới tàu chở dầu với tổng trọng tải 1,79 triệu GT chiếm 63% tổng dung lợng đơn hàng; trong khi tổng lợng tàu chở container cỡ lớn là 0,701 triệu tấn GT chiếm 25,2% và các loại tàu khác là 0,319 triệu tấn GT chiếm 11,3%. c Công nghiệp đóng tàu Châu Âu & Mỹ
Trong những năm gần đây, công nghiệp đóng tàu Châu Âu gặp rất nhiều khó khăn Rất nhiều các nhà máy đóng tàu nhỏ thuộc các cờng quốc đóng tàu Châu Âu trớc kia nh Anh, Nauy, Thuỵ điển, Đức, Ba lan đã phá sản Các nhà máy đóng tàu thuộc các tập đoàn lớn đa quốc gia nh Bremen Vulkan & HDW- thuộc tập đoàn công nghiệp Preussag, Krupp Feuder Technic thuộc Krupp-Thyssen (Đức), KarknoVarvet (KV) thuộc Kockum System (Thuỵ điển), Masa (Phần lan) đợc cơ cấu lại (28) Các cơ sở này chỉ tập trung vào một lĩnh vực hẹp với các loại tàu rất chuyên dụng nh tàu cao tốc, tàu chiến (KV), tàu dịch vụ dầu khí, tàu khách du lịch tuyến biển xa (Cruise liner) Thậm chí có rất nhiều công ty, tập đoàn tìm cách bán hoặc chuyển đổi các cơ sở đóng tàu của mình Ví dụ: Kvarner (Phần lan) bán bớt cổ phần tại chính quốc và chuyển sang liên doanh và đầu t vào cơ sở đóng tàu và sửa chữa tại Singapore. Công ty HDW - Tây Đức chia nhỏ cơ sở đóng tàu thành các công ty con nh HDW điện-điện tử tầu thuỷ, HDW thiết bị lạnh tàu thuỷ chuyên làm nhà thầu phụ cho các cơ sở đóng tàu khác Thậm chí các công ty này chuyển hoạt động thầu phụ của mình sang thị trờng Châu á, chuyên cung cấp dịch vụ chìa khoá trao tay theo dạng lắp ráp mô-đuyn thiết bị trên tàu cho các nhà máy đóng tàu Trung Quốc, Singapore ở khu vực các cờng quốc đóng tàu khối xã hội chủ nghĩa trớc đây do chuyển đổi cách quản lý kinh tế (thậm chí cả chế độ chính trị ở một số nớc) các cơ sở đóng tàu lâm vào khủng hoảng Hàng loạt các nhà máy đóng tàu thuộc Liên Xô(cũ) nh Leninskaia Kuznica, Kiep không còn nhận đợc một đơn hàng đóng mới nào
Nếu xem xét số lợng đơn hàng đóng mới của ngành CNTT khu vực Châu Âu trong giai đoạn từ 1996 đến 2000 ta có thể nhận thấy sự suy giảm rõ rệt qua các năm nh sau(28)(26)(20)
Bảng 9 Đơn vị: Triệu GTtấn (%)
Tỷ lệ đơn hàng đóng mới/tổng đơn hàng toàn Thế Giới
Nguồn : Số liệu thống kê của Lloyd's Lists các năm 1996- 2000 số liệu đã làm tròn số
Có thể nhận xét rằng dới góc độ "Cung" ngành công nghiệp đóng tàu Châu Âu và Mỹ không còn tiếng nói quyết định nh trớc đây Càng ngày họ càng tham gia thị trờng CNTT với danh nghĩa ngời mua, ngời t vấn-môi giới mua tàu và các công ty-nhà thầu phụ cung cấp thiết bị trong các dự án đóng tàu có giá trị lớn, hơn là bản thân nhà đóng tàu. d Công nghiệp đóng tàu Trung Quốc
Hiện nay ngành công nghiệp đóng tàu Trung Quốc đã lớn mạnh và đạt tới một quy mô đáng kể Trung Quốc hiện có 408 nhà máy đóng và sửa chữa tàu (Không tính các nhà máy nhỏ có doanh thu dơí 5 tỷ Nhân dân tệ/năm) Trong số các nhà máy trên có cả ụ tàu có khả năng vào ụ cho tàu đến 300.000DWT Các nhà máy đóng tàu nằm rải trên 22 tỉnh, thành, và khu tự trị với lực lợng lao động là 265.100 ngời Nhng các nhà máy chính tập trung chủ yếu ở 3 trung tâm đóng tàu là Thợng hải, Đại liên và Quảng châu (17)
Ngoài ra, Trung Quốc còn phát triển đợc ngành công nghiệp vệ tinh cho CNTT, gồm có 72 xí nghiệp, nhà máy chuyên sản xuất trang thiết bị dùng cho tàu thuỷ (Không kể các nhà máy xí nghiệp có doanh thu năm thấp hơn 5 tỷ Nhân dân tệ) với lực lợng lao động là 49.700 ngời.
Trong những năm gần đây, Trung Quốc đã tham gia rất mạnh vào thị trờng đóng và xuất khẩu tàu Thế Giới Theo số liệu của tạp chí World Fleet Statistics 2001-Lloyd's Register of Shipping thì trong năm 2001 các nhà máy đóng tàu của Trung Quốc đã đóng đợc 130 tàu với 1.440.184 tấn tàu (GT) chiếm 5,7% tổng số tàu đóng 2001 của toàn Thế Giới Tỷ lệ thị phần này của Trung Quốc tăng đều qua các năm (Xin tham khảo thêm số liệu tại Bảng 12 - Trang 70)
Cũng nh Việt Nam hiện nay, nhiều năm trớc đây Trung Quốc chủ yếu nhập khẩu tàu cũ cho nhu cầu vận tải biển của mình (70% nhu cầu) Từ năm 1997 trở lại đây song song với các biện pháp đầu t và kích cầu, hỗ trợ phát triển cho ngành CNTT, chính phủ Trung Quốc áp dụng nhiều biện pháp bảo hộ mậu dịch rất mạnh; ( Đánh thuế nhập khẩu tàu cao áp dụng cho các tàu mà các nhà máy trong nớc đã sản xuất đợc) và khuyến khích mạnh cho xuất khẩu Chính sách này đã đạt đợc hiệu quả rất tích cực Năm 2000 Trung Quốc đã đạt đợc doanh số xuất khẩu tàu là 1,732 tỷ USD.
Nhằm bổ xung năng lực đóng siêu tàu chở dầu-ULCC (Ultra Large Crude Oil Carrier), tháng 9 năm 2001 Chính phủTrung Quốc quyết định cho xây dựng thêm Nhà máy đóng tàuWaigaojin tại Pudong, Thợng hải Đây sẽ là một nhà máy lớn nhất của Trung Quốc và của khu vực, có công suất 1,05 triệu tấn tàu vào giai đoạn 1 và 1,8 triệu tấn tàu vào giai đoạn 2 Nh vậy vào thiên niên kỷ mới Trung Quốc sẽ trở thành một quốc gia có năng lực kỹ thuật đóng mới và sửa chữa các loại tàu rất lớn ở tầm quốc gia họ có kế hoạch tập trung rất mạnh vào các loại sản phẩm đang là thị trờng của Hàn Quốc và Nhật Bản: tàu chở dầu và hàng khô cỡ lớn.
Định hớng về hoạt động xuất khẩu trong ngành công nghiệp tàu thủy Việt Nam
2.1 Định hớng phát triển ngành công nghiệp tàu thủyViệtNam.
Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VIII đã chỉ rõ một số định hớng lớn cho phát triển kinh tế và xã hội của nớc ta là:
"Phát triển có chọn lọc một số ngành công nghiệp nặng, năng l- ợng, nhiên liệu, vật liệu xây dựng, cơ khí chế tạo, đóng và sửa chữa tàu thuỷ, luyện kim hoá chất " và sau đó khẳng định
"Phát triển mạnh công nghiệp đóng và sửa chữa tàu thuỷ" (11) Trong văn kiện trên cũng đã đặt ra các mục tiêu cụ thể nh sau:
Để thực hiện nhiệm vụ chiến lợc đa nền kinh tế nớc ta phát triển nhanh, hiệu quả cao và bền vững thì nhịp độ tăng trởng GDP bình quân hàng năm cần đạt: Thời kỳ 2001-2002 đạt khoảng 6%; Thời kỳ 2003-2007 đạt khoảng 7,5%; Thời kỳ 2007-2010 đạt khoảng 6,5%.
Công nghiệp phát triển với tốc độ bình quân: Thời kỳ 2001-2002 đạt khoảng 9-10%/năm, thời kỳ 2003-2010 đạt khoảng 8-9%/năm.
Tỷ trọng giá trị tăng công nghiệp trong GDP đạt 27-28% và 34-35% vào năm 2010.
Từ năm 2003 đến năm 2010, ngoài việc tiếp tục phát triển các ngành công nghiệp đã có, dự kiến sẽ hình thành một số ngành công nghiệp quan trọng nh: Lọc hoá dầu, đóng tàu lớn, sản xuất ô tô, xe máy, công nghiệp điện tử- tin học, công nghiệp luyện kim lớn
Xuất phát từ các định hớng của Đảng, Chính phủ đã có quyết định về việc phát triển ngành cơ khí trong đó có cơ khí đóng tàu:
" Hớng phát triển các sản phẩm trọng tâm của ngành cơ khí là tập trung lực lợng sản xuất các dây chuyền thiết bị toàn bộ, các phơng tiện vận tải thuỷ và bộ thay thế nhập khẩu và tham gia xuất khẩu." (14)
Nh vậy, có thể nói ngành CNTT Việt Nam đã đợc định hớng rõ ràng cho phát triển và tham gia xuất khẩu Điều này đồng nghĩa với việc sẽ cần có một số cơ chế, biện pháp hỗ trợ mạnh bạo hơn nữa đợc đa ra để củng cố và tăng cờng khả năng cạnh tranh của ngành CNTT Có nh vậy chúng ta mới có thể thoát đợc căn bệnh cố hữu mong muốn chủ quan duy ý chí.
Căn cứ trên các chủ trơng định hớng của Đảng và Nhà nớc, Tổng công ty CNTT Việt Nam đã xây dựng chiến lợc phát triển của mình là:
Xây dựng và phát triển Tổng công ty CNTT Việt Nam thành một tập đoàn kinh tế đa ngành với trung tâm là CNTT để trở thành ngành công nghiệp mũi nhọn của đất nớc, đủ sức đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế xã hội củng cố an ninh và quốc phòng
Phát triển CNTT thành một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật đồng bộ từ đào tạo, nghiên cứu, thiết kế đến sản xuất.
Quốc tế hóa ngành CNTT để chấp nhận cạnh tranh và tạo ra một thế đứng trong khu vực, xây dựng nên một ngành công nghiệp có ý nghĩa về tiềm năng phát triển lâu dài cho đất nớc (9)
Tổng công ty CNTT Việt Nam cũng đã cụ thể hoá các chủ tr- ơng trên thành lộ trình phát triển nh sau:
Giai đoạn 1- Từ 2.000 đến cuối năm 2003: Củng cố và nâng cấp
- Hoàn thành việc củng cố, nâng cấp và đầu t chiều sâu, đầu t mở rộng các cơ sở sửa chữa và đóng mới tàu biển hiện có để đóng đợc các loại tàu Container, tàu dầu, tàu chở khí hoá lỏng LPG có trọng tải đến 10.000T Thông qua việc liên doanh với nớc ngoài sửa chữa đợc tàu có trọng tải đến 400.000T và chuẩn bị đầu t nâng năng lực đóng mới tầu 20.000-:- 30.000 tÊn
- Huy động và liên kết các cơ sở chế tạo cơ khí trong nớc để chế tạo từng bộ phận, tiến tới chế tạo cụm tổng thành,tăng tỷ lệ chế tạo sản xuất nội địa của các sản phẩm đóng mới lên
35 - 40% giá trị con tàu (hiện chỉ số này là gần 30%).
Giai đoạn 2- Từ 2004 đến năm 2007 : Hoàn thiện và mở rộng cạnh tranh
- Hoàn thiện công nghệ đóng mới tầu biển có trọng tải10.000T, 20.000 và 30.000T; tạo ra các cơ sở đóng và sửa chữa tàu đủ sức cạnh tranh với các nớc ở khu vực, thông qua liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh với nớc ngoài, phấn đấu đóng mới đợc tàu có trọng tải từ 80.000T-:-100.000T Hoàn chỉnh công nghệ sửa chữa tàu và hệ thống dàn khoan biển có trọng tải đến 400.000T; chế tạo đợc thép đóng tàu, động cơ tàu biển có công suất đến 3000 mã lực, các loại phụ kiện, thiết bị tàu thủy.
Giai đoạn 3- Từ năm 2006 đến năm 2010 : Hiện đại hoá và hội nhập
Phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ công nghệ của các cơ sở đóng mới và sửa chữa tàu lên mức hiện đại trong khu vực, đảm bảo thoả mãn nhu cầu đóng mới và sửa chữa trong nớc phục vụ vận tải, dầu khí, quốc phòng; chế tạo, lắp ráp đợc hầu hết các loại thiết bị thông dụng Tiếp cận và chiếm lĩnh một phân đoạn thị trờng quốc tế và chia sẻ thị phÇn khu vùc.
Nh vậy, sau năm 2010 Việt Nam sẽ trở thành quốc gia có ngành công nghiệp đóng tàu phát triển trong khu vực châu á - Thái bình dơng với tỷ lệ giá trị phần chế tạo sản xuất nội địa các phụ kiện của các sản phẩm đóng mới trong nớc đạt 60-70% toàn giá trị con tàu (9)
Có thể thấy các chủ trơng phát triển của ngành cơ khí nói chung và CNTT nói riêng đã đặt ra tiền đề khá thuận lợi cho việc xây dựng kế hoạch phát triển xuất khẩu sản phẩm của ngành.
2.2 Định hớng xuất khẩu sản phẩm ngành Công nghiệp tàu thủy Việt Nam.
Trên cơ sở phân tích các thông tin hiện có về tình hình thị trờng "Cung-Cầu" của thị trờng tàu thuỷ quốc tế và các mặt mạnh, mặt yếu cũng nh khả năng đầu t của ngành CNTT Việt Nam ta thấy cần xác định rõ hai vấn đề cơ bản sau trớc khi đi vào các biện pháp cụ thể nhằm phát triển xuất khẩu:
Định hớng đúng loại sản phẩm trọng điểm.
Định hớng đúng thị trờng trọng tâm. a) Về định hớng loại sản phẩm trọng điểm :
Các giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của ngành công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam
3.1 Các giải pháp định hớng :
Nhằm thực hiện đợc mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm cần phải có một cách thức, phơng án thực hiện thông qua việc xác định các nhóm giải pháp cơ bản bao gồm: a) Nhóm giải pháp về thị trờng (theo tiêu thức địa lý):
Trên cơ sở chiến lợc phát triển và chiến lợc marketing của ngành xác định nhóm giải pháp thị trờng với thị trờng mục tiêu (theo tiêu thức địa lý) trớc mắt và lâu dài là Châu Âu, Trung Đông Lập kế hoạch tiếp cận thị trờng bằng các nhóm sản phẩm mẫu đợc xác lập theo định hớng sản phẩm trọng điểm. b) Nhóm các giải pháp về sản phẩm (theo tiêu thức sản phẩm):
Trong phần giải pháp về sản phẩm cần tiến hành ngay việc xây dựng các phơng án sản phẩm trọng điểm xuất khẩu, căn cứ vào chiến lợc marketing sản phẩm mới của ngành CNTT do Tổng công ty CNTT Việt Nam làm nòng cốt xây dựng cho mỗi khoảng thời gian kế hoạch là từ 3-5 năm cho phù hợp với kế hoạch đầu t-phát triển Trong 3 năm đầu ở giai đoạn thiết kế và
Marketing sản phẩm mới- phơng án sản phẩm trọng điểm để xuất khẩu tác giả thấy cần chia thành nhóm các tàu "mẫu" nh:
Tàu hàng rời : Cỡ 11.500DWT, cỡ 6.500T có thiết kế đăng kiểm (Class Design) và cấp tàu của đăng kiểm n- ớc ngoài (Đăng kiểm Nhật Bản)
Tàu Container Feeder : Cỡ 1.100TEU- 14.000DWT theo thiết kế mẫu của Richmer/Szczecinska mang cấp §¨ng kiÓm Germanicher Lloyd's.
Tàu tanker : Loại chuyên chở sản phẩm dầu hoặc khí hoá lỏng; Cỡ 3.000-5.000DWT Tàu mang cấp đăng kiểm nớc ngoài, đơn vị Việt Nam thực hiện thiết kế Trên cơ sở các mẫu tàu chuẩn trên, tiến hành triển khai tự nghiên cứu, thiết kế (có thử nghiệm mô hình kiểm tra tính năng) loại tàu chở hàng rời và Tàu đa năng-container (Multipurpose container feeder) cỡ Handysize cho các thị trờng mục tiêu đã chọn Để thực hiện phơng án các nhóm giải pháp trên em thấy cần có một số biện pháp thực hiện mang tính vi mô và vĩ mô nh đợc trình bày ở phần sau đây.
3.2 Các biện pháp thực hiện các giải pháp trên:
* Nhóm các biện pháp vi mô: a) Đổi mới tổ chức và phơng thức quản lý theo mô hình linh hoạt hớng vào thị trờng (Cần đợc thực hiện trong giai đoạn 2002-2003):
Hiện tại Tổng công ty CNTT Việt Nam đợc Chính phủ giao soạn thảo Chiến lợc phát triển ngành CNTT Việt Nam lấy lực lợng của Tổng công ty làm nòng cột Tổng công ty hiện cũng đang xây dựng Kế hoạch (chiến lợc) Marketing quốc tế với sự tham gia của một công ty t vấn Đan mạch Có một mô hình tổ chức định hớng xuất khẩu đã đợc đề nghị nhng còn đang có tranh luận Với tình hình trên nên sớm áp dụng mô hình tổ chức này,dù nh vậy sẽ phải có xáo trộn ít nhiều và cần phải đào tạo, đào tạo lại một số cán bộ Nhất là cán bộ làm công tác bán hàng và các bộ phận phụ trợ nh Kỹ thuật-Dự án, Hậu cần-Vật t, Quản lý Tăng cờng ngay năng lực các khâu hậu thuẫn cho hoạt động bán hàng Bắt đầu trớc hết từ khâu thiết kế xây dựng hồ sơ kỹ thuật chào hàng đồng thời với cơ cấu tài chính tín dụng cho dự án Chọn lựa và quy hoạch ngay tổ hợp "tam giác" làm sản phẩm xuất khẩu trọng điểm theo mô hình sau:
Mô hình trên sẽ tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá, phát huy tốt thế mạnh của các đỉnh "tam giác" và tiết kiệm hơn mô hình "tự sản tự tiêu" nếu mỗi nhà máy tự thực hiện việc bán hàng Đội ngũ Marketing-Bán hàng quốc tế ở Tổng công ty sẽ chuyên nghiệp hơn so Nhà máy đóng tàu trong hoạt động marketing quốc tế do thực tiễn công tác hiện tại cũng nh tơng lai Hơn nữa, do tính đặc thù của kỹ thuật Marketing áp dụng đối với mỗi loại tàu là khác nhau, nên nếu mỗi nhà máy định h- ớng xuất khẩu tự xây dựng một bộ phận Marketing quốc tế của riêng mình thì sẽ rất tốn kém và hiệu quả không cao
Cần tiến hành các bớc chuẩn bị thích hợp để từ năm 2007 có đợc bớc khởi đầu của Công ty thơng mại chuyên trách việc thu xếp các đơn hàng cho các nhà máy đóng tàu, trực tuyến hoặc thông qua môi giới hàng hải, kể cả xuất khẩu và nhập khẩu. Công ty này cần có đội ngũ chuyên môn Marketing, giỏi ngoại ngữ, có kiến thức cần thiết về ngành đóng tàu Tốt nhất là những ngời có bằng cấp chuyên môn kỹ thuật đóng tàu, đã có kinh nghiệm thiết kế hoặc sản xuất 3 đến 5 năm đợc đào tạo bổ xung về kinh doanh quốc tế hoặc marketing. ở đỉnh 3 của tam giác, cần sớm đa Công ty Tài chính tham gia vào các hoạt động thu xếp tín dụng đóng tàu (ShipbuildingFinancing) Để giảm bớt gánh nặng lãi suất vay trong thời gian thi công sản phẩm Công ty Tài chính sẽ phải xúc tiến khai thác các nguồn tín dụng lãi suất thấp cho nhà máy thông qua cơ chế bão lãnh thích hợp Việc này cũng nhằm tạo điều kiện cho nhà máy tập trung vào sản xuất, đi sâu chuyên môn hoá, nâng cao chất lợng sản phẩm.
Hình thái kết hợp trên cũng thờng đợc áp dụng trong kết cấu các Tập đoàn kinh tế nớc ngoài khi họ hớng sản xuất ra xuất khẩu Ví dụ này có thể thấy ở mô hình Tập đoàn Mitsubishi, Hyundai với các nhà máy đóng tàu Nagasaki, Hyundai Mipo dựa trên hệ thống bán hàng của các công ty thơng mại (Trading House: Mitsubishi Corporation, Hyundai Corporation) và ngân hàng của chính tập đoàn mẹ trong các hợp đồng xuất khẩu. b) Đẩy mạnh hoạt động marketing quốc tế song song với đổi mới tổ chức quản lý
Cần tăng cờng các biện pháp xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm trọng điểm đã xây dựng kể trên vào các thị trờng mục tiêu thông qua lập kế hoạch hành động và kế hoạch ngân sách cho các hoạt động bán hàng qua các kênh trực tiếp và gián tiÕp. Để hoạt động marketing có hiệu quả hơn trớc tiên cần có một ngân sách dành riêng cho hoạt động marketing hàng năm không dới 2% doanh số bán hàng kế hoạch.
Bằng nguồn kinh phí marketing trên, làm tốt công tác chuẩn bị công cụ để xúc tiến bán hàng trên kênh phù hợp Cần tập trung xây dựng lại hình ảnh của một tập đoàn đóng tàu mạnh của Việt Nam bắt đầu từ các ấn phẩm đặc trng làm nổi bật năng lực của ngành CNTT Việt Nam nh:
Tài liệu giới thiệu chung về Tổng công ty (Corporate Brochure) theo kiểu các ấn phẩm chuyên nghiệp cùng loại của các tập đoàn CNTT nớc ngoài
Các thông tin về tình hình kinh doanh nh doanh thu,lợi nhuận, tình hình phát triển kinh doanh (Annual
Report), tài liệu riêng dành cho một số đối tợng khách hàng tiềm năng.
Các hồ sơ chào hàng các sản phẩm trọng điểm cho xuất khẩu Hồ sơ bao gồm những thông tin thơng mại và đặc tính kỹ thuật, tính năng khai thác riêng biệt cho mỗi loại tàu, kể cả bản vẽ bố trí chung, bố trí hầm máy rút gọn Phần thơng mại của chào hàng này phải đợc xây dựng xuất phát từ chiến lợc marketing của toàn ngành với mỗi thị trờng mục tiêu Đặc biệt phải thể hiện đợc chiến lợc giá tiến công đối với thị trờng mục tiêu trong giai đoạn 3 năm đầu.
Ngay khi đã có các công cụ hỗ trợ cơ bản cần thực hiện việc xúc tiến bán hàng qua các kênh sau:
- Kênh bán hàng trực tiếp : Tổ chức các đợt công tác của
Lãnh đạo bộ phận bán hàng (hoặc Lãnh đạo Tổng công ty) đi tiếp xúc với các đại diện chủ tàu hoặc cơ quan thơng mại các nớc để tìm hiểu kế hoạch phát triển phơng tiện thuỷ của hãng tàu hoặc đội tàu quốc gia khách hàng Làm tốt công tác chuẩn bị và chọn lựa cán bộ có khả năng nhất để hàng năm tham gia khoảng 2-3 hội chợ chuyên ngành về phơng tiện thuỷ tại Châu Âu nh SMM-Hamburg 2002, NorShipping Hội chợ khu vực: nh Austmarine 2002, các hội chợ hàng hải khác tại Trung Quốc, Singapore, Hy lạp
Xây dựng và hoàn thiện gấp trang chủ của Tổng công tyCNTT Việt Nam trên Internet trong Quý III năm 2.000 Đa vào trang chủ đó các th mục mang thông tin cập nhật phục vụ công tác marketing nh giới thiệu năng lực đóng mới sửa chữa của ngành CNTT, th mục giới thiệu các sản phẩm trọng điểm có cách hình ảnh, số liệu chứng minh tính u việt của sản phẩm đó Từng bớc biến công cụ tin học thành vũ khí cạnh tranh trong chào hàng, rút ngắn khoảng cách đến khách hàng do hạn chế về ngân sách tiếp thị.
- Kênh bán hàng gián tiếp : Trong 6 tháng đầu năm 2.000 cần tăng cờng tiếp xúc, thiết lập quan hệ đại lý với các nhà môi giới có uy tín và kinh nghiệm Tốt nhất là các nhà môi giới cho thị trờng tàu thuỷ Châu Âu -những hãng đã từng môi giới đóng tàu tại các nhà máy Trung Quốc- nh Maersk Broker-Sales & Purchase (Đan mạch & Singapore), H Clarkson & Co (Anh), Hinneberg (Hamburg-Đức) Một trong các công tác cần làm ngay là hoàn thiện hồ sơ chào hàng của phơng án sản phẩm mẫu tàu hàng rời 6.500 tấn, tàu container 1.100TEU gửi cho các nhà môi giới Châu Âu để kiểm tra phản ứng thị trờng về chiến lợc giá thâm nhập đợc xây dựng cho sản phẩm Mục tiêu cần đạt là đến năm 2.003 thiết lập đợc mạng lới ít nhất 10 nhà môi giới tin cậy cho các sản phẩm xuất khẩu trọng điểm của ngành CNTT Việt Nam