1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn

97 317 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 97
Dung lượng 754 KB

Nội dung

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời nói đầu Đất nớc đang trên đà phát triển hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải thiện. việc đào tạo xây dựng một lực lợng nòng cốt cho đất nớc là cần thiết, đòi hỏi mỗi ngời chúng ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nớc. Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , đợc sự giúp đỡ của bạn bè sự dạy dỗ của các thầy, các ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiên kiến thức thực hành đều quan trọng cần thiết. Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long đợc sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị các phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn. Em đã phần nào đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này. đồng thời qua phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi bổ xung thêm nhiều hiểu biết kinh nghiệm thực tế. Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình SXKD TTSP của nhà máy. do thời gian thực tập trình độ hạn chế nên trong chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo giúp đỡ của các thầy cô, các chú các anh chị để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các chú, các anh chị. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch ơng I vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa hiệu quả định hớng lợi nhuận dài hạn Chơng này đa ra các khái niệm quan điểm những nội dung cụ thể là sở, tiền đề lý thuyết cho những phân tích đánh giá ở chơng II III, bao gồm các nội dung chính: - Vấn đề về nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ - Vị trí nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm - Nội dung các nghiên cứu, maketting định hớng chiến lợc - Các biện pháp cụ thể về mở rộng thị trờng - Sự cần thiết nội dung sự xem xét chi phí thơng mại mở rộng thị tr- ờng theo dự án. I. Các nội dung về nhu cầu sản phẩm & Thị trờng tiêu thụ 1. Nội dung lý thuyết, về nhu cầu: a) Ngời ta thờng nói nhiều tới nhu cầu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mãn tối đa chúng thông qua sản xuất tiêu thụ sản phẩm. trình tự chung nhất từ khi xuất hiện nhu cầu tới khi thoả mãn : Nhu cầu là một trạnh thái thèm muốn mà con ngời cảm nhận đợc. xong đối với doanh nghiệp vấn đề quan tâm hơn cả là nhu cầucó khả năng thanh toán. Với những mục đích khác nhau, ngời ta phân biệt: + Nhu cầu với nhu cầu khả năng thanh toán, nhu cầu tiềm ẩn 2 ! "# $% &' $% "("( Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Nhu cầu sản phẩm thiết yếu, nhu cầu sản phẩm tiêu dùng,nhu cầu hàng xa xỉ. + Nhu cầu chủ quan, nhu cầu khách quan + Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu đợc tôn trọng, + Nhu cầu tự khẳng định (theo maslow) Những sự phân biệt trên chỉ tính chất tơng đối, quan trọng hơn cần phải xem xét nhu cầu đến mức nào là giới hạn thiết yếu (phần nhu cầu cứng) phần còn lại là nhu cầu mềm nghĩa là đối với nhiều nhu cầu mà ngời ta cảm thấy nhất thiết phải mua một lợng nhất định (còn rẻ, thuận tiện mua thêm một lợng nào đó đắt kém chất lợng thì không mua thêm một ít nào nữa. Các doanh nghiệp công nghiệp còn xem xét sau nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của các đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị loại nhu cầu này, hàng hoá mua về nhằm mục đích thơng mại chứ không phát để tiêu dùng. Lợng mua cụ thể xuất phát từ những lợi ích kinh tế mà họ nhận đợc, bản là lợi nhuận chênh lệch giữa giá bán với giá mua chi phí liên quan. Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđã tổng kết những nghiên cứu của Mácvey về các trung gian thơng mại; Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời mua hàng cho khách của họ hơn là với tính cách ngời bán hàng cho các nhà cung ứng. Trung gian chọn mua theo ý muốn khách quen của họ trong khi các nhà cung ứng không nhất thiết đủ các mặt hàng đợc yêu cầu. Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với nhau hơn là đặt mua chỉ một mặt hàng nhất định, tự do tạo ra gam hàng. đó là chức năng kết hợp của ngời bán lẻ" (*) . b) Sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu là một trạng thái thèm muốn biến động theo thời gian hoàn cảnh cụ thể. khi chúng ta thừa nhận sự thay đổi tâm lý con ngời theo tuổi, theo cá tính, khả năng t duy nói chung của con ngời ngày càng khá, điều đó đã bao hàm sự thừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu. Bởi nhu cầu là một trạng thái tâm lý tự nhiên. Sự thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn. Trong một khoảng thời gian nào đó sự thay đổi của nhu cầu là ngẫu nhiên. Nhng ở một khoảng thời gian dài (*) Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" Phơng Hà dịch biên soạn NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1995, trang 45. 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ở một ngời ở nhiều ngời, nhu cầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc. nghĩa đồng thời nhu cầu; + Nhu cầu phát triển về lợng & Đa dạng về chủng loại + Phát triển về chất - đòi hỏi chất lợng cao sản phẩm dịch vụ kèm theo + lặp lại một vài đặc tính nào đó của sản phẩm cùng loại trớc đây đã ra khỏi thị trờng. c/ Định lợng nhu cầu thị trờng: Đối với doanh nghiệp, không chỉ xem xét các đặc tính sự phát triển của nhu cầu , họ phải định lợng nó để đảm bảo tính khả thi kinh tế.Do đó cần sự phân biệt đôi chút về nhu cầu , cầu lợng cầu. Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt cảm nhận đợc là nhu cầu một khối lợng hàng hoá dịch vụ đợc đảm bảo thanh toán. Còn cầu không phải là 1 số lợng cụ thể, mà là 1 danh sách đầy đủ về số l- ợng khách hàng thể mua tơng ứng với mỗi mức giá đặt ra. Xem xét một loại nhu cầu trên 1 thị trờng hay ở 1 khoảng thị phần nào đó, doanh nghiệp cần ớc tính số lợng ngời nhu cầu này sức mua của họ. Đó là định lợng nhu cầu.< vấn đề này đợc đề cập sâu hơn trong phần nghiên cứu Mar keting >. 2. Sản phẩm hàng hoá thị trờng tiêu thụ : a) Các thành phần của sản phẩm hàng hoá : Về bản dù muốn hay không, ngời ta vẫn thừa nhận, kết quả lao động của con ngời là sản phẩm, từ vỏ sò đợc lợmnhặt ngoài biển, đồ gia dụng, đến chơng trình mạng khi đợc thơng mại hoá gồm giá trị giá trị sử dụng giá trị đợc biểu hiện qua trạng thái tiền, gọi là giá cả. Giá trị sử dụng là công cụ của hàng hoá, cái tạo ra những phần lớn những lọi ích căn bản cho con ngời tiêu dùng nó. Ngày nay, sản phẩm hàng hoá đợc hiểu rộng hơn, chẳng hạn nó bao gồm cả những dịch vụ trớc bán sau bán < nh là phân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hành trả chậm > Theo nghĩa này. sản phẩm, hàng hoá gồm 2 phần : Phần hữu hình: mà ngời ta thể cần nắm vững đo đợc bằng tiền doanh nghiệp muốn tăng phần giá trị này của hàng hoá thờng làm tăngchất lợng, bao gói đẹp mắt, tăng dịch vụ vận chuyển lắp đặt, bảo hành trả chậm 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần vô hình: nh là nhãn hiệu, biểu tợng, uy tín hay danh tiếng của nó, tức là số đông ngời biết đến, hài lòng, ca ngợi về những tính năng của nó trên thị tr- ờng. Phần vô hình rất khó định lợng bằng tiền tệ. các doanh nghiệp cố gắng làm tăng phần giá trị này bằng cách nâng cao những tính năng sử dụng, an toàn, quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèm theo chọn thời điểm, chọn thị tr- ờng bán nó, bởi phần giá trị vô hình đem lại những lợi ích tinh thần cho khách hàng. Còn các nhà nghiên cứu marketting đa ra quan niệm một sản phẩm hàng hoá gồm 3 phần hay 3 cấp độ; + Cấp độ 1; là những lợi ích căn bản cho khách hàng + Cấp độ 2; là những đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, các chỉ số chất lợng + Cấp độ 3; là những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành trả chậm Quan niệm này mô tả nh sau; Cả 3 quan điểm trên thể làm cho doanh nghiệp hiểu một cách cặn kẽ về các thành phần trong sản phẩm của mình của đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững chắc phát triển thị phần cho nó. b./ Thị trờng tiêu thụ: Nói tới một sản phẩm, ngời ta phải gắn nó với từng thị trờng cụ thể. bởi mục đích làm ra sản phẩm phải để thị trờng chấp nhận nó mua nó, tức là sản xuất tho những mong muón, sở thích thói quen tiêu dùng theo những mức độ thể chi tiêu cho loại sản phẩm này của khách hàng thị trờng là nơi chứa đựng tổng cung tổng cầu với các mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấy thớc đo chung là tiền tệ. 5 Những lợi ích cốt lõi Cấp độ I: SP ý t~ởng Cấp độ II: SP hiện thực Cấp độ III: SP hoàn chỉnh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Theo tính chất của thị trờng ngời ta phân biệt: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Thị trờng cạnh tranh độc quyền Thị trờng độc quyền ngời bán Theo vị trí điạ lý phân biệt; Thi trờng khu vực, thị trờng xuất khẩu Thị trờng trong nớc Theo vai trò của thị trờng, phân biệt; Thị trờng trung tâm Thị trờng chính Thị trờng nhánh Thị trờng mục tiêu Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt; Thị trờng t liệu sản xuẩt Thị trờng t liệu tiêu dùng thị trờng từng loại hàng hoá cụ thể Cho dù là thị trờng nào đi chăng nữa nó vẫn bao gồm; Không gian thời gian Ngời mua, ngời bán mối quan hệ sự tác động qua lại Hàng hoá giá cả Sự tác động của quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lu thông tiền tệ. Nhng hiện nay hầu nh không tồn tại nền kinh tế thị trờng thuần nhất. Các chính phủ đều những quy luật chi phối chung mà các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào 1 thị trờng nào đó đều xem xét các qui định sự chi phối này nh là điều kiện cần. II. các nghiên cứu marketting phục vụ định h ớng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 1. Lý thuyết nghiên cứu marketting : Tuần tự thông thờng một nghiên cứu marketting : Phát hiện vấn đề mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Tiến hành thu thập thông tin Phân tích dết quả xử lý thông tin Báo cáo kết quả nghiên cứu a/ Phát hiện vấn đề mục tiêu nghiên cứu marketing Xác định vấn đề nghiên cứu là yêu cầu quanh trọng nhất đối với các nhà marketting. nếu nh vấn đề không đợc xác định rõ hoặc vấn đề cha xác định, cha thực sự là cái cần tìm hiểu nghiên cứu thì hoặc công việc không tiến hành đợc hoặc gây thiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái đang cần. Cái mục tiêu nghiên cứu thể là mục tiêu thăm dò thị trờng mô tả xã hội hoặc đoạn thị trờng nào đó hoặc thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc lá vinataba, thăng long với thị trờng hà nội ở mức độ nào 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu; Xác định nguồn số liệu. - Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu; - Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp. Phơng pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát đợc sử dụng để thu thập thông tin mà ngời ta không muốn cung cấp hoặc không cung cấp đợc. tuy nhiên một số cái không quan sát đợc nh cảm nghĩ, thái độ hoặc hành vi tính cá nhân. - Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả - Phơng pháp thực nghiệm; là phơng pháp hiệu quả đối với các cuộc thu thập thông tin mang tính nhân quả - Phơng pháp liên hệ với công chúng; phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, th từ phiếu điều tra. Lập kế hoặch mẫu; - Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra về nhu cầu thuốc lá ở các tỉnh phía bắc, đơn vị mẫu là nam tuổi từ 16 trở lên. - Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lợng các đơn vị đối tợng nghiên cứu - Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hoặc ngẫu nhiên. Công cụ nghiên cứu; thông thờng là bảng câu hỏi bao gồm các dạng câu hỏi động câu hỏi mở. nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời. c/ Tiến hành thu thập thông tin; Trong quá trình thu thập thông tin những ngời làm marketing phải cân nhắc 4 vấn đề; Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng phỏng vấn Một số ngời thể từ chối không tham dự phỏng vấn Một số ngời trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hài lòng ngời hỏi Bản thân ngời chủ trì thông tin, chủ trì cuộc phỏng vấn lạm dụng công việc phục vụ mục đích cá nhân hoặc anh ta không trung thực, hoặc báo cáo vì làm hài lòng cấp trên d/ Phân tích xử lý thông tin; Đây là công việc thuộc bộ phận chuyên trách, hoặc là doanh nghiệp bộ phận riêng hoạt động thờng xuyên, hoặc chỉ thành lập khi nhu cầu. Công việc của họ là xử dụng các ngân hàng dữ liệu. các môn hình hiện nay với các chơng trình phần mềm trên máy tính rất hữu dụng cho công tác này. e). Báo cáo kết quả; Đây là công việc cuối cùng đợc hình thành theo dạng hiểu mẫu quy định trớc hoặc biểu mẫu lập theo mục đích báo cáo trình bày dới dạng văn bản. Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng ít lời, xử dụng chủ yếu bằng kết quả, các con số, xu hớng minh chứng hay kết luận vấn đề. 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2. Nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm gắn với chu kỳ sống. Nếu là sản phẩm mới việc thử nghiệm sản phẩm trên thị trờng đã chọn đợc tiến hành đối với một nhóm ngời đại diện, tiêu biểu (tức là những ngời sẽ nhu cầu thờng xuyên về sản phẩm này, tơng xứng về tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp ) Điều bản là xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó chính là xác định vị trí cạnh tranh của sản phẩm theo đánh giá của nhóm ngời tiêu dùng tiêu biểu mà suy rộng ra. trong nhiều trờng hợp một số doanh nghiệp tổ chức công khai bằng cách bán sản phẩm đó luôn trên thị trờng mục tiêu. đây là hành động chỉ tiến hành đợc đối với sản phẩm tiêu dùng giá trị thấp, việc thất bại sản phẩm này không ảnh hởng lớn tới tình hình SXKD của doanh nghiệp. nhng việc thử nghiệm hầu nh không thể bỏ qua đối với sản phẩm mới, ít nhất việc thử nghiệm cũng đa ra đợc nhận xét tơng đối chính xác về vị trí sản phẩm so với các đối thủ để khi tung ra thị trờng doanh nghiệp sẽ đa ra chính sách hợp lý hơn, kinh tế hơn. Đối với sản phẩm đang tồn tại trên thị trờng thì việc thờng xuyên theo dõi nghiên cứu đó là chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thờng chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn, nh mô hình sau; Mô hình chu kỳ sống của sản phẩm. Việc xem xét sản phẩm theo sự thống kê doanh thu lợi nhuận theo mô hình chu kỳ sống là đơn giản. xong thông thờng doanh thu không ổn định mặc dù xu hớng tăng hoặc xu hớng giảm. do đó cần phân biệt các điểm mốc giữa các giai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanh thu lợi nhuận sản phẩm. Khi xảy ra các đột biến giảm hoặc đột biến tăng nhất thiết phải tìm ra nguyên nhân nhằm đa ra cacs đối sách các biện pháp thích hợp thúc đẩy tăng hoặc hạn chế giảm trong chừng mực nào đó cần khắc phục một nhợc điểm tức thời của sản phẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứng của nó với thị trờng. Tính thích ứng của sản phẩm đói vơids thị trờng thờng đợc thu thập liên tục thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ hoặc đợc tổ chức đều tra nh một cuộc nghiên cứu không thờng xuyên. cuộc điều tra này sẽ tiến hànhvới mục đích thử nghiệm mức độ thích ứng của sản phẩm đối với một hoặc một vài thị trờng cụ thể, đo đạc tiềm năng thị trờng (quy mô thị trờng thể khai thác đợc ). 8 Giai đoạn triển khai Giai đoạn phát triển Giai đoạn chín muồi Giai đoạn suy thoái đ~ờng doanh thu đ~ờng lợi nhuận Thời gian Giá trị Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô phỏng vấn các nhà chuyên trách về vấn đề đó, đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua th gửi phiếu điều tra hoặc qua điện thoại. Những cuộc điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành khi sản lợng tiêu thụ đột biến giảm, khi sản phẩm ở giai đoạn phát triển, hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sản phẩm một vài khiếm khuyết cần khắc phục cải tiến ngay sau đó là những hành động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kết quả đã điều tra. 3. Nghiên cứu hội đe doạ của thị trờng. Đây là công việc nghiên cứu nhu cầu theo một tiêu thức phân đoạn nào đó đợc gại là qui mô tỷ trọng thị phần tính đến các điều kiện thuận lợi điều kiện cản trở hoặc việc nghiên cứu thị phần của đối thủ sẽ tiến hành giành giật. Việc nghiên cứu này nhất thiết phải chỉ ra đợc. Đặc điểm về nhu cầu trên phân đoạn đó. Quy mô tỷ trọng thị phần hiện tiềm năng, tính chất nào, phơng thức hay đặc điểm nào thể biến nhu cầu tiềm năng thành nhu cầu hiện tại. Sản phẩm hiện (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độ nào ? u điểm của các sản phẩm đó hay đặc điểm a thích của ngời tiêu dùng (khách hàng). Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu tăng Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu giảm Những thời điểm nào nhu cầu tăng đột biến, mặc dù chỉ là những nhận xét dự báo nhng đây thờng là thời điểm tốt để đa ra một sản phẩm mới (thờng chỉ mới đối với thị trờng đó thôi) Về nghiên cứu chính sách của đối thủ. Đối với những sản phẩm đanh tồn tại trên thị trờng việc nghiên cứu sản phẩm chính sách của đôí thủ cạnh tranh là việc làm thờng xuyên đến mức mà doanh nghiệp chỉ cần nhận biết các thời điểm thay đổi của họ mục đích thay đổi của họ. Những nét chính cần nghiên cứu; Về đặc tính sản phẩm Về chính sách giá - các thành phần chính sách giá, cách định giá. Về chính sách sản phẩm Về chính sách khuyếch trơng khuyến mãi Về chính sách phân phối, các dạng qui mô đại lý của họ các thị trờng mục tiêu, cac thị trờng chính. Thực chất giữa việc nghiên cứu hội, đe doạ của thị trờng với việc nghiên cứu sản phẩm chính sách của các đối thủ cạnh tranh nhiều điểm chung. Việc phân biệt danh giới giữa 2 nghiên cứu này chỉ tính tơng đối, nói chung ngời ta thờng gộp làm một trong đó nghiên cứu về sản phẩm chính sách của đối thủ cạnh tranh là một phần trong nghiên cứu về thị trờng 4. Xây dựng các giả thuyết thơng mại; Sau khi đã đợc các kết quả nghiên cứu marketting công việc còn lại (trong một chu trình liên tục) là tổng hợp đa ra các giả thuyết thơng mại. bao gồm các nét chính; 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Mục tiêu th ơng mại cần có; Phần thị trờng thể giành giật đợc đánh giá khả năng thâm nhập thị trờng, c- ờng độ đối phó của đối thủ cạnh tranh. Các mục tiêu này sẽ tinh tế hơn khi dự kiến về doanh thu số lợng bán % thị phần đạt đợc trong năm tới. Cần ít nhất 2 phơng án khác nhau. Phơng án 1; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn Phơng án 2; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn Khi đa ra những phơng án khác nhau, nghĩa là ngời hoặch định đã bao quát vấn đề rộng một cách tơng ứng. ngợc lại đào sâu phân tích kỹ một phơng án cho là tốt nhất thì tầm sâu tơng ứng của vấn đề đang đợc các nhà hoặch định khai thác. nói đến điều này cũng nhằm điều chỉnh, cân đối giữa số phơng án đa ra với tầm sâu các phơng án đợc phân tiếp. + Dự kiến khách hàng; Tìm đặc điểm khách hàng Quy mô số lợng khách hàng phân bố của họ Ai là khách hàng chính ? doanh thu đối với các khách hàng chính Hành vi mua cờng độ mua trong 1 ngày, một tuần, một tháng của các loại khách hàng. Dự kiến các chính sách marketting cần có; Đây là vấn đề cốt lõi trực tiếp nhất làm chỗ dựa chính sách marketing tốt thích hợp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng thì sử hâps dẫn của sản phẩm đối với khách hàng là lớn tơng ứng. trớc khi đa ra các dự kiến về 4 chính sách marketting chúng ta xem xét các dự kiến giả thuyết thơng mại tính tới chu kỳ sống sản phẩm đợc tổng kết qua bảng dới đây. Các GĐ trong chu kỳ sống SP GĐ triển khai GĐ phát triển GĐ chín muồi GĐ suy thoái đặc trng Mức t Yếu Tăng nhanh Tăng chậm Giảm Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thâp/lỗ ngời tiêu dùng Mời Thị trờng đại chúng Thị trờng đại chúng Lạc hậu đối thủ Không lớn Tăng không ngừng Lớn Giảm Các giả thuyết Nỗ lực chiến lợc chủ yếu Mở rộng thị tr- ờng Thâm nhập sâu vào thị trờng Bảo vệ thị phần sản phẩm /doanh nghiệp Tăng mức sinh lợi của sản phẩm Chi phí marketting Rất cao tỉ lệ % lớn Cao nhng tỉ lệ % không lớn Giảm bớt Thấp Nỗ lực marketting Tạo những thông tin về sản phẩm Tạo ra sự a thích về nhãn hiệu Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu Tác động chọn lọc Phân phối HH chọn lọc Mạnh Mạnh Không đều Giá cả hàng hoá Cao Hơi thấp hơn Thấp nhất Tăng Biện pháp với hàng hoá Phơng án chính Cải tiến sự phân biệt Mức sinh lợi tăng cao II. Các giả thuyết thơng mại chủ yếu tơng ứng với các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm 5. Dự kiến các chính sách marketting - mix; Các dự kiến giả thuyết thơng mại về 4 chính sách marketting là 10 [...]... xã hội sản xuất trao đổi tiêu dùng sản xuất bao giờ cũng đóng vai trò quyết định còn tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào sản xuất, nhng lại ảnh hởng tích cực lại đối với sản xuất * Vai trò tiêu thụ sản phẩm; - Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng giá trị sản phẩm; tức là bán sản phẩm thu tiền tệ về - Tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối giữa ngời sản xuất ngời tiêu dùng hình thành chu trình sản phẩm, ... sản phẩm tính chất tiêu dùng, ít vỡ, hỏng Nhu cầu sức mua lớn đã s ẽ các sản phẩm cạnh tranh lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm thấp chu kỳ tồn tại sản phẩm ngắn - Biện pháp phân phối chọn lọc : khi nhu cầu hay ngời mua quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm giá trị bán cao lợi nhuận đơn vị cao Nhu cầuvì sức mua của sản phẩm cha nhiều mà chu kỳ sản phẩm không quá ngắn sản phẩm nhiều... khi yêu cầu 3 Định giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; * Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau(*): Sản lợng tiêu thụ trong năm = Sản lợng tồn kho đầu năm + sản lợng sản xuất trong năm sản lợng tồn kho cuối năm Giá trị hàng hoá thực hiện /doanh thu = n Qi.Gi i =1 Trong đó Qi: khối lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ Gi: giá bán loại hàng hoá i Hệ số tiêu thụ sản phẩm = khối lợng tiêu thụ. .. thuyết: Lợi nhuận = (giá bán Chi phí đơn + khối lợng sản phẩm tiêu đơn vị vị sản thụ phẩm) c./ Các hoạt động chuẩn bị bán; - Xây dng cácmối quan hệ cộng đồng, thực chất là quảng cáo một số hoạt động tạo niềm tin triển vọng sản phẩm đối với các đối tác tiêu thụ sản phẩm - Tiến hành bán thử đối với các sản phẩm mới trên thị trờng nào đó - Xây dng triển khai các kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm nh quảng... khách hàng tốt hơn khả năng sinh lợi nhiều hơn - Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả SXKD bởi tiêu thụ sản phẩm nhanh thì tăng vòng quay của vốn lu động giảm chu kỳ sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm thể hiện vai trò phục vụ khách hàng * Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm; - Góp phần làm... thụ sản phẩm trong năm / khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm Khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm = kế hoạch sản xuất trong năm + chênh lệch tồn kho dự kiến Khối lợng hàng hoá tiêu dùng thực trong năm = khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong năm +khối lợng sản phẩm tồn đọng lu thông đầu năm khối lợng sản phẩm tồn đọng lu thông cuối năm Khối lợng sản phẩm tiêu thụ dùng thực; phản ánh khối lợng sản. .. xác định độ biến thiên của tiêu thức kết quả theo sự biến thiên của tiêu thức nguyên nhân Bởi 2 phơng pháp thờng đợc thực hiện kết hợp với nhau quan hệ chặt chẽ với nhau nên gọi chung là phơng pháp hồi quy tơng quan IV Lý thuyết đẩy mạnh thị trờng nhằm định hớng tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh hoạt động thị trờng phục vụ mục đích định hớng chiến lợc tăng hiệu quả của tiêu thụ sản. .. thiệu khuyếc chơng về sản phẩm, đến những việc đẩy mạnh bán hàng luôn mục tiêu riêng phù hợp với ngân sách mục tiêu của 3 chính sách trên xong ít nhất cũng phải tạo ra nét riêng về sản phẩm khi đối mặt với khách hàng công chúng III Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm 1 khái niệm vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm: Đặc trng lớn nhất của sản phẩm, hàng hoá là nó sản xuất ra để bán,... khuyến mại d./ Triển khai tiêu thụ sản phẩm - Tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các đại khách hàng lớn khác - Tổ chức mạng lới bán lẻ từng khu vực trên thị trờng mục tiêu * Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ dựa trên: - Nếu là đại lý phải xem xét các tiêu chuẩn về giấy phép kinh doanh, hệ thống mạng lới tiêu thụ của đại lý tình hình tài chính, chính sách tiêu thụ sản phẩm của họ - Nếu là... nhiều nhãn hiệu cạnh tranh Biện pháp này buộc doanh nghiệp phải chọn nơi tập trung các cửa hàng, trung tâm chuyên doanh các sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm tính chất bổ sung lẫn nhau - Biện pháp phân phối độc quyền : khi Nhu cầu &thị hiếu ngời tiêu dùng là ổn định thờng xuyên với loại sản phẩm đó Sản phẩm không đối thủ cạnh tranh chu kỳ sản phẩm tơng đối dài Sản phẩm cần những . 0918.775.368 Ch ơng I vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa Có hiệu quả và định hớng lợi nhuận dài hạn Chơng này đa ra các khái niệm quan điểm và những nội dung cụ thể là cơ sở, tiền đề lý thuyết. Vai trò tiêu thụ sản phẩm; - Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng giá trị sản phẩm; tức là bán sản phẩm và thu tiền tệ về. - Tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng hình. khi có yêu cầu. 3. Định giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; * Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau (*) : Sản lợng tiêu thụ trong năm = Sản lợng tồn kho đầu năm + sản lợng sản

Ngày đăng: 27/05/2014, 11:19

HÌNH ẢNH LIÊN QUAN

Đồ thị 4 này cũng liệt kê doanh thu sản lợng của các đại lý khách hàng của  doanh nghiệp từ cao tới thấp và có xem xét mức tăng giảm so với năm ngoái  Cũng có thể phân tích tổng lợng khách hàng theo mô hình; - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
th ị 4 này cũng liệt kê doanh thu sản lợng của các đại lý khách hàng của doanh nghiệp từ cao tới thấp và có xem xét mức tăng giảm so với năm ngoái Cũng có thể phân tích tổng lợng khách hàng theo mô hình; (Trang 20)
Bảng 1. Kết quả sản xuất kinh doanh từ 1957 - 1972: - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 1. Kết quả sản xuất kinh doanh từ 1957 - 1972: (Trang 34)
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc Liên hiệp thuốc lá Việt Nam. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 3 Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc Liên hiệp thuốc lá Việt Nam (Trang 35)
Bảng 14: Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc tổng công ty thuốc lá Việt - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 14 Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc tổng công ty thuốc lá Việt (Trang 36)
Bảng 6. Thực hiện nghĩa vụ xã hội của nhà máy từ 1990 -  2002. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 6. Thực hiện nghĩa vụ xã hội của nhà máy từ 1990 - 2002 (Trang 37)
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà máy - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà máy (Trang 39)
Bảng 07. Cơ cấu lao động quản lý trong tổng số lao động - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 07. Cơ cấu lao động quản lý trong tổng số lao động (Trang 41)
Bảng 11: danh mục sản phẩm của Nhà máy đợc thị trờng chấp nhận tính tại  n¨m 2002. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 11 danh mục sản phẩm của Nhà máy đợc thị trờng chấp nhận tính tại n¨m 2002 (Trang 42)
Bảng 12: Danh mục sản phẩm của Nhà máy đã ra khỏi thị trờng tính tới  n¨m 2002. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 12 Danh mục sản phẩm của Nhà máy đã ra khỏi thị trờng tính tới n¨m 2002 (Trang 43)
Bảng 13: Số lợng bán thử một số sản phẩm (đã ra khỏi thị trờng). - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 13 Số lợng bán thử một số sản phẩm (đã ra khỏi thị trờng) (Trang 43)
Bảng 15: Tình hình sử dụng bộ máy cuốn điếu của Nhà máy 1998- 2001. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 15 Tình hình sử dụng bộ máy cuốn điếu của Nhà máy 1998- 2001 (Trang 44)
Bảng 16: Một số mức vật t chủ yếu giảm nhờ đầu t chiều sâu. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 16 Một số mức vật t chủ yếu giảm nhờ đầu t chiều sâu (Trang 46)
Bảng 21: Đặc điểm tài chính của Nhà máy 1998-2001 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 21 Đặc điểm tài chính của Nhà máy 1998-2001 (Trang 49)
Bảng 23 Lợng tăng giảm tuyệt đối, tốc độ (tăng giảm) các năm 1999-2001 Nh vậy sản lợng tiêu thụ tổng số, cũng nh sản lợng thuốc lá đầu lọc thời kỳ  1999-2001 tăng chậm, riêng năm 2000 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 23 Lợng tăng giảm tuyệt đối, tốc độ (tăng giảm) các năm 1999-2001 Nh vậy sản lợng tiêu thụ tổng số, cũng nh sản lợng thuốc lá đầu lọc thời kỳ 1999-2001 tăng chậm, riêng năm 2000 (Trang 50)
Bảng 31. Sự thay đổi cơ cấu chủng loại thuốc lá qua các năm - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 31. Sự thay đổi cơ cấu chủng loại thuốc lá qua các năm (Trang 53)
Sơ đồ 02: các thành phần trong kết cấu chính sách giá. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Sơ đồ 02 các thành phần trong kết cấu chính sách giá (Trang 55)
Sơ đồ 03: kết cấu kênh phân phối trớc năm 2000 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Sơ đồ 03 kết cấu kênh phân phối trớc năm 2000 (Trang 56)
Bảng 09: Kết cấu và tỷ trọng các kênh tiêu thụ 1998- 1999 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 09 Kết cấu và tỷ trọng các kênh tiêu thụ 1998- 1999 (Trang 57)
Sơ đồ 04: Kết cấu kênh phân phối 2000 - 2002 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Sơ đồ 04 Kết cấu kênh phân phối 2000 - 2002 (Trang 57)
Bảng 10: kết cấu và tỷ trọng kênh tiêu thụ của Nhà máy  n¨m 2000- 2001. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 10 kết cấu và tỷ trọng kênh tiêu thụ của Nhà máy n¨m 2000- 2001 (Trang 58)
Đồ thị 04. Mặt cắt nghiêng tổng lợng khách hàng của nhà máy năm  2001. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
th ị 04. Mặt cắt nghiêng tổng lợng khách hàng của nhà máy năm 2001 (Trang 60)
Bảng 33. Cơ cấu khách hàng theo thực tế khai thác so với tiềm năng năm 2001 Qua bảng 33 thì Nhà máy nên tìm phơng thức đầu t và thúc đẩy hai đại lý  tiềm năng IA tiêu thụ tăng thêm Nhà máy cha khai thác hết mức tiêu thụ  của 12 đại lý IB và 16 đại lý II - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 33. Cơ cấu khách hàng theo thực tế khai thác so với tiềm năng năm 2001 Qua bảng 33 thì Nhà máy nên tìm phơng thức đầu t và thúc đẩy hai đại lý tiềm năng IA tiêu thụ tăng thêm Nhà máy cha khai thác hết mức tiêu thụ của 12 đại lý IB và 16 đại lý II (Trang 62)
Bảng 34 : Tỷ trọng thị phần của nhà máy qua các năm - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 34 Tỷ trọng thị phần của nhà máy qua các năm (Trang 62)
Bảng 35 : thực trạng sxkd và tiêu thụ thuốc lá trong ngành phân theo miền  n¨m 1999. - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 35 thực trạng sxkd và tiêu thụ thuốc lá trong ngành phân theo miền n¨m 1999 (Trang 69)
Bảng 36  Thực trạng tiêu thụ của thị trờng thuốc lá - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 36 Thực trạng tiêu thụ của thị trờng thuốc lá (Trang 70)
Bảng 37 : tỳ lệ ngời hút thuốc theo tuổi và giới tính Nếu phân theo khu vực : - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng 37 tỳ lệ ngời hút thuốc theo tuổi và giới tính Nếu phân theo khu vực : (Trang 78)
Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng thị trờng hiện nay - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Sơ đồ c ơ cấu tổ chức phòng thị trờng hiện nay (Trang 82)
Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng thị trờng sau khi áp dụng giải pháp 2 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Sơ đồ c ơ cấu tổ chức phòng thị trờng sau khi áp dụng giải pháp 2 (Trang 83)
Bảng năng lực sản xuất hiện thời và dự kiến đến năm 2010 - vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa có hiệu quả và định hướng lợi nhuận dài hạn
Bảng n ăng lực sản xuất hiện thời và dự kiến đến năm 2010 (Trang 95)

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w