Luận văn thạc sĩ Tài chính ngân hàng: Giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Sơn La

BỘ GIÁO DỤC VA DAO TAO TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN as De-—— GIAI PHAP MO RONG CHO VAY DOI VOI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MAI CO PHAN CONG THUONG SON LA CHUYEN NGANH: TAI CHINH - NGAN HANG MA NGANH: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG 2020 | PDF | 93 Pages buihuuhanh@gmail.com NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HQC: TS LE TH] HUONG LAN HÀ NỘI - NĂM 2020 LOI CAM DOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan luận văn Thạc sĩ: “Giải pháp mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân hàng thương mại cỗ phan Cơng thương Son La” cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập hướng dẫn tận tình TS Lê Thị Hương Lan Các thơng tin, số liệu kết nghiên cứu luận văn khách quan, trung thực không trùng lặp với cơng trình nghiên cứu cơng bố Tơi cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn trân trọng cảm ơn Hà Nội, ngày thắng _ năm 2020 Hoe viên LỜI CẢM ƠN Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới TS Lê Thị Hương Lan người tận tình hướng dẫn tơi mặt khoa học để tơi hồn thành luận văn Tơi xin tran trọng cảm ơn thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế quốc dân ý kiến đóng góp thẳng thắn, sâu sắc giúp đỡ tận tình để ï hồn thành luận văn thạc sỹ Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới lãnh đạo, phòng ban Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Sơn La cung cấp thông tin phục vụ cho việc phân tích lời góp ý để tơi hồn thành bải luận văn Tơi xin tỏ lịng biết ơn gia đình, đồng nghiệp, người bạn thân thiết thường xuyên động viên, tạo điều kiện giúp đỡ tơi lúc khó khăn đề tơi "vượt qua hồn thành khóa học đảo tạo thạc sỹ Hà Nội, ngày thing _ năm 2020 Học viên Nguyễn Thị Hải Ninh LOICAM DOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHU VIET TAT DANH MUC BANG, BIEU, SO DO PHAN MO DAU CHUONG 1: NHUNG VAN DE CO BAN VE MO RONG CHO VAY DOI VỚI DOANH NGHIEP VUA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại - 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm doanh nghiệp vừa nhỏ 1.2.2 Ngân hàng thương mại hoạt động ngân hàng thương mại 1.2.3 Khái niệm, đặc điểm hình thức cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ 14 1.2 Mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại —9 1.2.1 Quan điểm mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại 19 1.2.2 Sự cần thiết mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại 20 1.2.3 Các tiêu phản ánh mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại 20 1.3 Nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại 23 1.3.1 Các nhân tổ chủ quan 1.3.2 Các nhân tố khách quan 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY ĐÓI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI VIETINBANK SƠN LA 29 2.1 Khái quát Vieinbank Sơn La 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 30 2.1.3 Kết kinh doanh giai đoạn 2017-2019 2c 2.2 Thực trạng mớ rộng cho vay doanh nghiệp vừa ti Vietinbank 2.2.1 Chính sách cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Vietinbank Sơn La 36 2.2.2 Quy trình cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Vietinbank Sơn La 38 2.23 Kết mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Vietinbank Sơn La _ _ _ 40 2.2.4 Chấtâ lượng cho vay doanh h nghiệp vừa nhỏ Vietinbank Sơn La 46 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ 'Vietinbank Sơn La 49 2.3.1 Những kết đạt 49 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân Khan cu 49 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐÓI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI VIETINBANK SƠN LA “ 3.1 Định hướng mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Vietinbank Sơn La 54 3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Vietinbank Sơn La 54 3.12 Định hướng mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Vietinbank Son La 36 3.2 Một số giải nhằm mỡ rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ lượng cơng tác chăm sóc khách hàng 3.2.2 Day mạnh hoạt động marketing - ~ Š7 $7 58 3.2.3 Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống mở rộng quan hệ cho vay với doanh nghiệp vừa nhỏ " "— 3.2.4 Tăng cường quán lý rủi ro cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ ` 61 3.2.5 Nâng cao chất lượng cán tín dụng Chỉ nhánh 3.2.6 Mở rộng hoạt động tư vấn doanh nghiệp vừa nhỏ 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phi - 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 3.3.3 Kiến nghị với Vietinbank KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 66 - ú 67 69 DANH MUC CAC CHU VIET TAT Chữ viết tắt Agribank ATM BIDV CBTD CIC cv DNVVN DN GHTD KHCN Điễn giải Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam Mấy rút tiến Ngân hàng thương mại cô phần Đâu tư Phát triển Việt Nam ‘Can BO tin dung “Trung tâm thông tin tin dung Cho vay Doanh nghiệp vừa nhỏ Doanh nghiệp, Giới hạn tín dung Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp MBBank Ngân hàng thương mại cô phân Quân đội LNTT Lợi nhuận trước thuê NHNN NHTM Ngân hàng nhà nước Ngân hàng thương mại NHCT Ngân hàng thương mại cô phần Công thương Việt Nam TSDB Tai sin dam bao TMCP ‘Thuong mại cô phần Vietinbank _ | Ngân hàng thương mại cô phần Công thương Việt Nam DANH MUC BANG BIEU Bảng 1.1: Tiêu chí phân loại DNVVN World Bank . -e Ÿ Bảng 1.2: Quy định doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam Bang 2.1: Tình hình thu, chi dich vụ tai Vietinbank Sơn La giai đoạn 2017-2019 35 Bảng 22: Tình hình dư nợ cho vay DNVVN tai Vietinbank Son La tir 2017-201942 Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay DNVVN theo thời han tai Vietinbank Sơn La từ 2017-2019 _ Bảng 2.4: Cơ cấu dur ng cho vay DNVVN theo ngành kinh doanh -45 Vietinbank Sơn La từ 2017-2019 so 45 Bảng 2.5: Thị phần cho vay DNVVN NHTM địa bàn tỉnh Sơn La 46 từ 2017-2019 46 Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay DNVVN theo tải sản đảm bảo 46 Vietinbank Son La tir 2017-2019 46 Bảng 2.7: Tình hình nợ xấu DNVVN Vietinbank Sơn La từ 2017-2019 .47 Bảng 2.8: Tình hình lợi nhuận từ hoạt động cho vay DNVVN Vietinbank Sơn La từ 2017-2019 48 DANH MUC BIEU BO, SO DO Biéu dé 2.1: Quy m6 von huy déng tai Vietinbank Son La tir 2017-2019 Biểu đồ 2.2: Quy mơ dư nợ tín dụng Vietinbank Sơn La từ 2017-2019 32 33 Biểu đồ 2.4: Số lượng DNVVN vay vốn Vietibank Sơn La từ 2017-2019 41 Biểu đồ 2.3: Lợi nhuận trước thuế Vietinbank Son La tir 2017-2019 35 Biểu đồ 2.5: Dư nợ cho vay DNVVN vay vốn Vietibank Sơn La từ 2017-201942 Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ nợ xấu DNVYVN Vietinbank Sơn La tir 2017-2019 47 Sơ đồ: So dé 2.1: Cơ cầu tô chức máy Vietinbank Sơn La Sơ đồ 2.2: Quy trinh cho vay DNVVN Vietinbank Son La - 31 40 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUONG DAI HQC KINH TẾ QUOC DAN Sorter Ants NGUYEN THI HAI NINH GIẢI PHAP MO RONG CHO VAY DOI VOI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MAI CO PHAN CONG THUONG SON LA Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HANG Mã ngành: 8340201 TOM TAT LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG HÀ NỘI - 2020 60 Chi nhánh chủ động tìm kiếm, mở rộng đa dạng hóa đối tượng khách hàng để đạt cấu cho vay hợp lí: Các NHTM đóng vai trị người vay người cho vay kinh tế, nhiên số ngân hàng giữ quan niệm khách hàng phải tìm đến với Trong thời buổi cạnh tranh nay, để nâng cao vị mình, ngân hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng khách hàng DNVVN Trong trình tìm kiếm, Chỉ nhánh phải kết hợp hình thức tiếp thị, phỏ biến thơng tin cần thiết ngân hàng thiết lập trì mối quan hệ bền vững với khách hàng Chỉ nhánh tuân thủ thực nghiêm túc việc chấm điểm khách hàng thơng qua việc chấm điểm tin dụng khách hàng, ngân hàng chủ động lựa chọn, tìm kiếm khách hàng mục tiêu, khách hàng có thị phần thương hiệu mạnh, thực chấm điểm tín dụng tất khoản vay DNVVN theo quý Chấm điểm tín dụng chủ yếu dựa vào thơng tin phi tài chính, CBTD phải thu thập thơng tin cách xác, minh bach Kết q cơng tác chấm điểm tín dung giúp cho Chi nhánh phân tán rủi ro, nhanh chóng định đầu tư, chủ động dau tu cho DNNNVV có uy tín hoạt động kinh doanh, sản phẩm có thị trường tiêu thụ Ổn định Chỉ nhánh tạo điều kiện để phục vụ khách hàng nhanh hơn, chất lượng hơn, giúp khách hàng cạnh tranh lành mạnh, qua thu hút nhiễu khách hàng có uy tín đến giao dịch, mở rộng thị phần cho vay DNVVN Chỉ nhánh Cần tiến hành việc phân loại khách hàng cách thường xun để có sách ưu đãi định DNVVN Những DNVVN có uy tín, có quan hệ tín dụng thường xun, trả nợ gốc lãi hạn phải hưởng ưu đãi giảm lãi suất tiền vay, tăng lãi suất tiền gửi, giảm phí dịch vụ Bên cạnh đó, Vietinbank Sơn La cần tăng cường hoạt động tư vấn cho DNVVN Hoạt động tư vấn không dừng lại mức độ giải thích quy định cho vay mà ngồi với DNVVN xem xét hiệu dự án, sở tư vấn cho DNVVN lập phương án sản xuất kinh doanh hiệu 61 Mặt khác, nhu cầu phát triển nói chung nhu cầu vay vốn nói riêng DNVVN rit phong phú, đa dang, thay đổi theo tín hiệu thị trường Tuy nhiê , khơng phải DNVVN đáp ứng yêu cầu Vietinbank Sơn La cho vay Vì vậy, Chỉ nhánh phải tiếp xúc để tìm hiểu doanh nghiệp, thu thập nguồn thơng tin khác để từ tiến hành sàng lọc, phân loại thị trường khách hàng Chính thế, đề tăng cường hoạt động cho vay DNVVN, Chỉ nhánh cần phải có hình thức lựa chọn doanh nghiệp cách ky cing, ~ Đối với DNVVN cân lựa chọn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiệu quả, có tiềm phát triển, có uy tín thương trường ngành ~ Tập trung hướng tới doanh nghiệp quốc doanh, khu cơng nghiệp có lực tơ chức quản lý, hoạt động sản xuất kinh doanh ồn định, có tinh hình tai lành mạnh báo cáo tải minh bạch, có lợi thể uy tín thị trường ~ Mở rộng cho vay DNVVN lĩnh vực ngành nghề có triển vọng phát triển có nhiều lợi 3.2.4 Tăng cường quản lý rủi ro cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Nhóm khách hàng DNVVN thường tồn nguy rủi ro tín dụng cao lực tài chính, lực quản trị kinh doanh cịn hạn chế Quản lý rủi ro công tác cần thiết quan trọng hoạt động ngân hàng Việc quản lý rủi ro tốt không giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro khách quan lẫn chủ quan mà cịn góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản phẩm - dịch vụ mà ngân hàng cung cấp đến khách hàng Đầu tiên để tăng cường công tác quản lý rủi ro tín dụng, nhánh cần xây dựng giải pháp nhằm trì rủi ro tín dụng mức thấp với mục tiêu phấn đầu tỷ lệ dư nợ xấu hoạt động cho vay DNVVN ln mức 3% Một số giải pháp có thê như: ~ Luôn đảm bảo tách bạch chức kinh doanh, tác nghiệp chức 62 quản lý rủi ro nhánh nhằm mục đích chun nghiệp hóa cơng tác quản lý rủi ro, góp phần giúp giảm thiểu rủi ro hoạt động tín dụng dành cho DNVVN -Tang cường việc thực xếp hang DNVVN ma Vietinbank Sơn La triển khai với tiêu chí định hạng phủ hợp với đối tượng khách hàng nhằm mục đích thâm định, phân tích định lượng rủi ro, định cấp tín dụng, hạn mức tín dụng hạn mức khoản vay độc lập cho đối tượng khách hàng cụ thé = Chi động kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng khoản cho vay DNVVN, đồng thời thường xuyên kiểm tra, đánh giá khả trả nợ, mức độ tín nhiệm khách hàng trước, sau cho vay để không ngừng nâng cao chất lượng khoản vay ~ Theo dõi chặt chẽ nợ đến hạn, hạn để xử lý kịp thời ~ Thực trích lập đầy đủ kip thời quỹ dự phòng rủi ro theo quy định ~ Thường xuyên thực công tác dự báo diễn biến thị trường, thị hiếu khách hàng nhánh để chủ động việc quản lý rủi ro thị trường, từ đưa định đắn kịp thời, hạn chế đến mức thấp rủi ro có thê xảy Bên cạnh đó, nhánh cần quan tâm đến việc quản lý tốt rủi ro vận hành vả tác nghiệp thông qua giải pháp tổng thể: ~ Thực chuẩn hóa sách, quy trình cung cấp sản phẩm — dịch vụ, tác nghiệp quản lý ~ Chi nhánh thường xuyên kiểm soát định kỳ đột xuất việc tuân thủ quy chế, quy trình nghiệp vụ, tác nghiệp thể lệ tín dụng hành Đồng thời thực theo dõi, quản lý nhân viên để kịp thời phát sai sót, vi phạm, tiêu cực nhằm hạn chế tổn thất người tài sản thương hiệu 'Vietinbank Sơn La Công tác kiểm tra kiểm sốt nội hoạt động tín dụng công cụ vô quan trọng, thông qua hoạt động kiểm sốt có thé phát hiện, ngăn ngừa chấn chỉnh kịp thời sai sót trình thực nghiệp vụ 63 tín dụng Bên cạnh đó, hoạt động kiểm sốt giúp phát hiện, ngăn chặn rủi ro đạo đức cán tín dụng gây ~ Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát tất cắp quản lý, điều hành đặc biệt vai trò tự kiểm tra, giám sát phòng thực chức tham mưu, quản lý việc phát hiện, ngăn ngừa hạn chế kịp thời rủi ro, tổn thất hoạt động ngân hàng Các phận ngân hàng phải thực triệtdé công tác khắc phục báo cáo theo tiến độ quy định ~ Chỉ nhánh thường xuyên phổ biến, cập nhật kịp thời chủ trương, sách, văn có liên quan đến hoạt động tín dụng đến cán bộ, nhân viên ~ Thường xuyên đào tạo nhiều hình thức để nâng cao nhận thức, tư tưởng, đạo đức nghề nghiệp, kỹ trình độ chun mơn cán Đồng thời, đội ngũ cán tín dụng cần bố trí cơng việc hợp lý theo lực, phân công nhiệm vụ cụ thể, quản lý hồ sơ vay theo địa bàn, từ nắm bắt xử lý công việc hiệu ~ Thiết kế sản phẩm cho vay DNVVN kết hợp với sản phẩm bảo hiểm đề hạn chế rủi ro Ngoài ra, nhằm nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ, nhánh cần nghiên cứu thực việc phân tách thu nhập - phí liên quan đến hoạt động cho vay DNVVN để từ xác định xác hiệu hoạt động theo loại hình sản phẩm, theo phận thực hiện, v.v nhằm tạo sở tin cậy để xây dựng biện pháp cụ thể phù hợp 3.2.5 Nâng cao chất lượng cán tín dụng Chỉ nhánh Con người yếu tố trung tâm, vừa tảng để phát hiện, đánh giá hạn chế kịp thời rủi ro tín dụng đồng thời nguyên nhân gây tơn thất tín dụng từ rủi ro xuất phát từ yếu tố đạo đức, lực yếu Khả kiểm sốt phịng ngừa rủi ro từ thiên tai, địch hoạ, rủi ro hệ thống khơng thể đa dạng hố thuộc chất gắn liền với ngành nghề kinh doanh định hạn chế, nâng cao chất lượng cho vay cách sử dụng người yếu tố tiên vận hành chế tín dụng Một quy trình cho vay có hồn hảo, chặt chẽ đến may người cụ thể đề vận hành quy trình bị hạn chế lực không đáp ứng yêu cầu đạo đức thiệt hai, ton thất tín dụng xảy ra, chí la rat nặng nề Do giải pháp nhân giữ vai trò cốt yếu xây dựng biện pháp phòng ngừa rủi ro cho vay Một số nội dung giải pháp Lựa chọn cán có lực, có trình độ chun mơn đạo đức tốt để bồ trí vào phận tín dụng Trong cơng việc ngân hang, cho vay nghề địi hỏi phải có lực phân tích, đánh giá, tính chịu trách nhiệm cao ln có cạm bẩy nên cần có lĩnh đạo đức nghề nghiệp Do cần tiêu chuẩn hố cán hoạt động tín dụng theo tiêu chí chun mơn, đạo đức rõ rằng, làm sở để chuẩn hoá nâng cao chất lượng đội ngũ cán làm việc môi trường rủi ro Đồng thời cần có kế hoạch tuyển dụng phù hợp, đáp ứng yêu cầu mở rộng mạng lưới, quy mô kinh doanh Vieinbank Sơn La tương lai Tình trạng kế hoạch tuyển dụng cán cơng tác tín dụng khơng hợp lý thời gian qua, thực tế dẫn đến tình trạng thiếu trằm trọng cán trước yêu cầu mở rộng mạng lưới để nâng cao lực cạnh tranh nhánh Bồ trí đủ phân cơng cơng việc hợp lý cho cán bộ, tránh tỉnh trạng qué tai cho cán để đảm bảo chất lượng công việc, giúp cho cán có đủ thời gian nghiên cứu, thâm định kiểm tra giám sát khoản vay cách có hiệu Tăng cường cơng tác đào tạo, tái dao tao, thực đảo tạo định kỳ thường xuyên để nâng cao trình độ kiến thức khả vận dụng kinh nghiệm, kỹ thuật thâm định cho vay, quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng cho vay Đào tạo phải theo định hướng, trọng đảo tạo ngắn hạn theo chuyên đề bổ trợ cho công việc trực tiếp hàng ngày, đảo tạo nâng cao cho cán chủ chốt quy hoạch để xây dựng khung cho phát triển ồn định vững sau Xây dựng chế độ đánh giá, khen thưởng kỷ luật dựa chất lượng cho vay hiệu công việc mà cán thực Một điều tế nhị cơng tác nhân sự, đặc biệt bố trí, bổ nhiệm cán nghiệp vụ tín dụng 65 cán khơng thể rõ kiến thắm định tín dụng mà dù thực tế khoản vay bị hạn, mắt vốn cao cán đề bạt vào vị trí lãnh đạo Do tạo lập phân định rõ ràng có trách nhiệm tách bạch thẩm định định cho vay, khơng có khả đưa kết thẩm định khách quan trung thực Các quy định khen thưởng kỷ luật phải thống toàn hệ thống phải thực nghiêm túc triệt để Nhờ nâng cao tính chịu trách nhiệm định tín dụng cán có liên quan Thực luân chuyển cán quản lý khách hàng để giảm trừ tiêu cực mối quan hệ tạo lập dài, đồng thời giúp tạo điều kiện cho cán tiếp cận khách hàng khác có khả xử lý cơng việc nhanh chóng Chỉ nhánh nên tích cực việc tổ chức buổi hội thảo, khoá bồi dưỡng nghiệp vụ đề kịp thời trau dồi kiến thức nghiệp vụ, phơ biến sách Chính phủ, NHNN Vietinbank Sơn La, liên tục cập nhật biến động kinh tế ảnh hưởng làm thay đổi quy trình hoạt động cho vay ngân hàng, hướng dẫn thực quy định mới, Thơng qua đó, cán ngân hàng có hội để có thẻ nắm bắt đổi quy trình nghiệp vụ, trau dỗi trình độ nghiệp vụ, qua đảm bảo thực tốt quy trình cho vay DNVVN Để thực cho vay DNVVN đảm bảo an toàn vốn cho vay DNVVN, cán tín dụng, phận quản lý rủi ro tín dụng, quản lý tín dụng phận liên quan khác ngân hàng phải vững trình độ chun mơn mà cịn phải có kiến thức tốt nhiều lĩnh vực Ví dụ cán thẩm định phải có kiến thức t có kỹ phân tích tài thị trường động sản để thâm định TSĐB, kiến thức cụ thể ngành nị kinh doanh doanh nghiệp xin vay, Do vậy, để đảm bảo công tác quán lý cho vay ngân hàng đạt hiệu quả, cán phải ln có ý thức khơng ngừng bỗ sung, nâng cao kiến thức nhiều lĩnh vực, kỹ như: Kỹ Marketing phục vụ khách hàng:Với phát triển mạnh mẽ 66 ngành ngân hàng thi việc tìm kiếm khách hàng Ngân hàng khơng cịn dễ dàng trước Cạnh tranh gay gắt đòi hỏi thân cán tín dụng phải trực tiếp tiếp thị, tìm kiếm khách hàng tốt cho Chỉ nhánh Chính địi hỏi cán tín dụng ngồi nắm vững nghiệp vụ tín dụng phải nắm vững kỹ Marketing để thu hút khách hàng DNVVN va phat triển cho vay đối tượng khách hàng Kỹ tìm hiểu thơng tin: cán quan hệ khách hàng phải biết cách khai thác thơng tin cách có hiệu Không dựa vào thông tin chiều khách hàng cung cấp, cán quan hệ khách hàng cần phải chủ động tự tìm hiểu, xác minh thơng tin mà khách hàng cung cấp, đồng thời nhiều nguồn khác tìm kiếm thêm thơng tin hữu ích khách hàng vay vốn Kỹ đảm phán khách hàng: cán quan hệ khách hàng cần biết cách đàm phán, thương lượng với khách hàng việc ký kết hợp đồng tín dụng việc tuân thủ điều khoản hợp đồng nhằm bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng, Kỹ phân tích, tổng hợp: địi hỏi cán tin dụng từ thơng tin, số liệu thu thập phải tổng hợp, phân tích, xử lý để phát xem số liệu mà khách hàng cung cấp có xác hay không, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, xét xem doanh nghiệp có đủ điều kiện tư cách vay vốn hay không Đây kỹ quan trọng cần thiết cán Kỹ suy diễn: sở số liệu phân tích, cán tín dụng đưa nhận định tương lai Kỹ giúp cho cán tín dụng định xem nên mở rộng hay thu hẹp cho vay khách hàng mà quản lý thời kỳ định 3.2.6 Mỡ rộng hoạt động tr doanh nghiệp vừa nhỏ Nhược điểm DNVVN họ chưa đủ khả kinh nghiệm để xây dựng phương án kinh doanh có tinh kha thi cao Vì vậy, ngân hàng nên thiết kế đào tạo chương trình “bán hàng tư vấn” cho đơn vị kinh doanh Đặc điểm lớn phương thức bán hàng chuyên viên quan hệ 67 khách hàng người chủ động tìm kiếm đến khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tư vấn giải pháp tài tối ưu cho khách hàng đề phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, từ doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng khả trả nợ tăng lên Hoạt động có lợi cho nhánh khách hàng để mở rộng cho vay nâng cao chất lượng cho vay Vì DNVVN hoạt động đa dạng lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh; có ngành chịu ảnh hưởng yếu tố khách quan như: thời tiết khí hậu, ảnh hưởng thị trường nguyên vật liệu đầu vào, dẫn đến rủi ro hoạt động kinh doanh hạn chế khả hồn trả nợ Vì vậy, nhánh cần có sách giải pháp kịp thời để tháo gỡ khó khăn cho DNVVN Nếu phân tích thấy nguyên nhân phát sinh nợ hạn thực yếu tổ khách hàng, nhánh cần thực số giải pháp gia hạn nợ, giãn nợ miễn giảm phần lãi vay để khách hàng ồn định sản xuất kinh doanh Đồng thời, nhánh tiếp tục hỗ trợ tài trợ mức độ định nhằm giúp khách hàng trì sản xuất, từ có nguồn thu nhập để trả nợ ngân hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phả ~ Chính sách thuế Trước tiên Chính phủ cần có sách giảm thuế xuất hàng hóa thuế nhập thiết bị cơng nghệ DNVVN_ nhằm khuyến khích DN mạnh xuất khâu hàng hóa tăng cường đầu tư cho máy móc thiết bị cơng nghệ, chí khâu đăng ký lệ phí trước bạ cần phải ưu đãi số tài sản có giá trị lớn áp dụng mức lệ phí trước bạ cao khơng khuyến khích doanh nghiệp đầu tư, trình chuyển nhượng tài sản số doanh nghiệp ngại đóng loại phí nên dé ngồi sổ sách khơng đưa vào báo cáo kế tốn doanh nghiệp Nên có sách ưu đãi thuế TNDN DNVVN_ thành lập, thực tế luật thuế TNDN ưu đãi cho doanh nghiệp thành lập 68 từ dự án đầu tư thuộc vùng miền miễn giảm chưa có sách ưu đãi thuế TNDN chung cho cic DNVVN 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Nhà nước quan quản lý Nhà nước vẻ toàn hoạt động ngân hàng thông qua văn quy định Tắt hoạt động NHTM nói chung hoạt động cho vay DNVVN nói riêng tn theo quy định nói Vì vị NHNN cé vai trò quan trọng việc định hướng hoạt động toàn hệ thống ngân hàng ~ Nâng cao chất lượng thông tin trung tâm thông tin tin dung CIC Trung tâm thông tin tín dụng CIC kênh cung cấp thơng tin thống đáng tin cậy để ngân hàng thu thập thơng tin liên quan đến quan hệ tín dụng khách hàng Vì ngân hàng cằn mở rộng quy mô nâng cao chất lượng thông tin cung cap cua CIC Muốn làm điều này, NHNN cần thực số biện pháp sau: 'Yêu cầu NHTM cung cấp số liệu mức cấp tín dụng, dư nợ chất lượng dư nợ đoanh nghiệp thời điểm cuối tháng, từ làm xây dựng biểu đồ diễn biến dư nợ doanh nghiệp tổ chức tín dụng chất lượng khoản nợ “Xây dựng thơng tin liên quan đến tình hình ban lãnh đạo, khách hàng liên quan doanh nghiệp để thông tin cảnh báo cách kịp thời Mở rộng học hỏi tô chức thông tin quốc tế, ngân hàng nước ngồi, cơng tác quản lý khai thác nguồn thơng tin tín dụng nhằm phục vụ tốt trình cho khách vay ~ Mỡ rộng hiệu tra, kiểm tra Mở rộng hiệu tra kiểm sốt hoạt động tín dụng NHTM nhằm hạn chế, phòng ngừa rủi ro tín dụng NHNN thực giám sát chặt chẽ cơng tác quan lý rủi ro tín dụng ngân hàng thương mại Việc giám sát NHNN đánh giá quan trọng việc đảm bảo an toàn hoạt động 'NHTM Với việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ NHNN NHTM có ý thức 69 cao việc nâng cao chất lượng quản lý rủi ro tín dụng ngân hàng mình, giúp giảm thiêu tối đa rủi ro có thê xảy q trình cho vay 3.3.3 Kiến nghị với Vietinbank Là đơn vị phụ thuộc hoạt động theo qui chế chung có đạo 'Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, nên bên cạnh giải pháp cụ thể chi nhánh, luận văn có số kiến nghị hội sở nhằm mạnh hoạt động tín dụng đối tượng DNVVN nói riêng nước nói chung góp phần phát triển kinh tế tỉnh Nghệ An ~ Cần phải có chế thơng thống việc giao tiêu cho nhánh Hàng năm Vietinbank Nghệ An hoạt động dựa vào tiêu Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Tuy nhiên năm gần Chỉ nhánh hoàn thành tiêu trước hạn, tình Vietinbank thường ưu tiên tín dụng cho khách hàng lớn DNVVN Một số khách hàng nhỏ muốn đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng bị từ chối nhiều lần buộc họ phải tìm đến NHTMCP khác với lãi suất cao thủ tục lại đơn giản nhiều Do phía Hội sở cần phải xem xét lại vấn đẻ phải có biện pháp thơng thống hơn, có tạo nhiều mồi quan hệ tín dụng DNVVN: mầm mồng doanh nghiệp lớn tương lai Ngồi ra, Nghệ An cịn có số ngành kinh tế đặc thù nông, lâm, thủy sản, dịch vụ du lịch, khai thác gần biển, trình cho vay Vietinbank cho phép Chỉ nhánh cho vay điều kiện đặc thù theo ngành nghề địa phương ~ Cần phải xây dựng cho qui trình cho vay bán lẻ hiệu Xu hướng phân khúc thị trường ngân hàng thảnh thị trường công ty in, DNVVN cá nhân để có cách phục vụ theo hướng chuyên nghiệp cần thiết Lúc xem họ DN lớn khơng phủ hợp Hiện nay, sử dụng công nghệ cho vay bán lẻ DNVVN_ phổ biến rộng rãi Việc áp dụng công nghệ cho vay bán lẻ dai gitip Vietinbank 70 có khả tăng hiệu việc quan hệ với DNVVN mạng lưới hoạt động ~ Vietinbank cân tăng cường hoạt động hỗ trợ phi tài DNIVN Xây dựng tổ chức tốt mạng lưới thông tin thị trường, thông tin doanh nghiệp nhằm thu hút tạo gắn bó khách hàng với hệ thống Vietinbank Thơng qua số hình thức đưa thơng tin cần thiết qui trình thủ tục hướng dẫn khách hàng có nhu cầu quan hệ với Vietinbank trang web nhằm hướng dẫn khách hàng tốt hơn, tạo cho hộp thư riêng khách hàng có nhu cầu tư vấn gửi trực tiếp vào hộp thư Hang năm Vietinbank tổ chức hội thảo khách hàng dành cho DNVVN nhằm tìm hiểu kỹ nhu cầu họ để có có biện pháp phục vụ họ tốt ~ Vietinbank cần đa dạng hóa sản phẩm tín dụng dịch vụ ngân hàng Da dang hóa sản phẩm tín dụng ngân hàng phù hợp với đặc thủ doanh nghiệp tạo nhiều thuận lợi cho giao dịch tín dụng ngân hàng khách hàng Một hệ thống sản phẩm đa dạng phù hợp với loại hình khách hàng giúp mở rộng tín dụng phân tán rủi ro, nhu cầu đa dạng DNVVN Giải pháp hoàn thiện va bổ sung sản phẩm phủ hợp với đối tượng khách hàng DNVVN thực theo hai hướng thiết kế lại sản phẩm có cho phủ hợp với DNVVN nghiên cứu phát triển sản phẩm Trên sở ban hành hệ thống văn hướng dẫn nhánh cho loại sản phẩm riêng biệt 71 KẾT LUẬN DNVVN chiếm tỷ trọng lớn hệ thống doanh nghiệp Việt Nam phủ nhận vai trò doanh nghiệp kinh tế: tạo việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, huy động nguồn lực xã hội cho đầu tư phát triển đóng góp vào ngân sách nhà nước Những năm qua, hoạt động DNVVN dù có bước tiền đáng kể nhìn chung gặp nhiều khó khăn Vietinbank Son La thời gian qua định hướng DNVVN đối tượng khách hàng tiềm cần phát triển Việc cung ứng sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng phát triển mạnh nằm trở lại đây, đặc biệt hoạt động cho vay Khối khách hàng DNVVN đóng góp phần không nhỏ vào kết hoạt động chung Vietinbank Sơn La Chính lề đó, Ban Lãnh đạo ngân hàng xây dựng chiến lược khách hàng DNVVN với định hướng thu hút mạnh mẽ đối tượng khách hàng Luận văn đạt mục tiêu đề nghiên cứu sau: ~ Hệ thống hóa vấn đề DNVVN, mở rộng cho vay DNVVN NHTM ~ Phân tích thực trạng cho vay DNVVN ba năm gần đây, từ rút kết hạn chế nguyên nhân hạn chế ~ Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng quy mô cho vay DNVVN đôi với nâng cao chat lượng cho vay, phù hợp với định hướng phát triển DNVVN Nhà nước định hướng chiến lược DNVVN Vietinbank Sơn La Mỡ rộng hoạt động cho vay DNVVN phạm trù rộng phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan khách quan khác nhau, với phát triển kinh tế biến động khó lường, thân nhận thức tác giả có giới hạn nhận định, luận văn khó tránh khỏi thiếu sót định Tác giả mong nhận đóng góp thầy giáo, nhà quản lý, đồng nghiệp người đọc quan tâm để tác giả tiếp tục hoàn thiện dé tài cấp độ cao 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chính phủ (2018), Nghị định số 39/2018/NĐ-CP ban hành ngày 11/3/2018 quy định tiết số điều Luật Hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ, Hà Nội Chính phủ (2016), Nghị số 35/NO-CP ngày 16/5/2016 Chính phủ hỗ trợ phát triển doanh nghiệp đến năm 2020, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thương Sơn La (2017, 2018, 2019), Báo cdo ting kết hoạt động kinh doanh, Sơn La Ngân hàng Nhà nước (2016), Thông mư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 Ngân hàng Nhà nước quy định vẻ hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, nhánh ngân hàng nước vốn với khách hàng, Hà Nội Cao Thị Ý Nhi, Đặng Anh Tuấn (2016), Giáo trình Lý thuyết Tài tiền tệ, Nxb Đại Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Quốc hội (2010), Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16 tháng năm 2010, Hà Nội Quốc hội (2013), Luật số 32/2013/QH13 sửa đổi, bỏ sung số điu Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp ngày 19/06/2013, Hà Nội Quốc hội (2014), Luật Doanh nghiệp số 68/2014/QH13 ngày 26/11/2014, Hà Nội 10 Quốc hội (2017), Luật Hỗ trợ doanh nghiệp 04/2017/QH14 ngày 12/06/2014, Hà Nội vừa nhỏ số 11 Quốc hội (2017), Luật số 17/2017/QH14 sửa đối, bổ sung số điều Luật Các tổ chức tín dụng, Hà Nội