Đẩy mạnh bán buôn các mặt hàng văn phòng phẩm của công ty tnhh thiết bị văn phòng minh nam trên thị trường miền bắc

1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ ĐẨY MẠNH BÁN BN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHỊNG PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHỊNG MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Sau gần 25 năm đổi kinh tế nước ta có chuyển biến sâu sắc từ kinh tế nông nghiệp lạc hậu phát triển sang kinh tế thị trường Hơn với việc nước ta thành viên thức tổ chức thương mại Quốc tế có nghĩa phải cam kết mở cửa thị trường Trong xu hội nhập tồn cầu hố, tự hố thương mại tồn giới cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt khốc liệt Môi trường kinh doanh biến động, thị trường ln vận động theo quy luật vốn có Trong doanh nghiệp muốn chiến thắng cạnh tranh để có vị vững thị trường Vì vậy, địi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Bởi có tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp diễn cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển Trong bán bn đóng vai trò quan trọng, giúp thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua bán bn quy trình lưu thơng hàng hóa doanh nghiệp nhận biết thị trường cần khả đáp ứng doanh nghiệp Việc nhận biết nhu cầu, thị hiếu biến động thị trường thơng qua q trình bán sản phẩm giúp doanh nghiệp hoàn thiện ngày nâng cao chất lượng phù hợp tính mẻ để chinh phục thị trường Tiêu thụ sản phẩm nói chung bán bn nói riêng góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động chủ yếu bán bn thường doanh thu từ hoạt động bán bn chiếm phần lớn tổng doanh thu bán hàng, đẩy mạnh bán buôn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cách nhanh chóng Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thời gian ngắn với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm chi phí lưu kho, bảo quản…Cịn doanh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nghiệp thương mại chủ yếu thực hoạt động mua sản phẩm nhà cung ứng bán lại bán bn giữ vai trị then chốt Bán buôn mang lại lợi nhuận cao khả thu hồi vốn nhanh giúp doanh nghiệp quay vòng vốn để thực việc mua hàng nhanh chóng thuận lợi Vào cuối năm 2008, kinh tế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng tài trầm trọng Việt Nam chịu ảnh hưởng nặng nề kinh tế Nhiều doanh nghiệp nước bị phá sản, doanh nghiệp khác cầm cự phải cắt giảm lao động tình hình sản xuất kinh doanh giảm sút nghiêm trọng Thất nghiệp nhiều, lạm phát tăng cao, giá hầu hết mặt hàng đề tăng đẫn đến người dân thu hẹp chi tiêu Điều ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết kinh doanh doanh nghiệp Và đặt câu hỏi làm để khỏi tình trạng khó khăn nay? Cơng ty TNHH Thiết bị văn phịng Minh Nam Công ty kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phịng, văn phịng phẩm Cơng ty ln tự hào người mang lại cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, mẫu mã đẹp, đa dạng phù hợp với sở thích nhu cầu giới văn phịng Việt Nam Cơng ty chun cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm cho thị trường nước quốc tế với mẫu mã chủng loại đa dạng phong phú Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Minh Nam, qua việc vấn số người ban lãnh đạo vấn đề cộm cần giải Cơng ty đa số người cho vấn đề quan trọng phải đẩy mạnh bán buôn sản phẩm Cùng với việc điều tra, khảo sát thực tế phận kinh doanh em thấy tình hình bán bn sản phẩm Cơng ty gặp nhiều khó khăn, tốc độ tiêu thụ chưa cao, mạng lưới tiêu thụ chưa mở rộng kiểm soát tốt Đặc biệt bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm tồn nhiều vấn đề giá bán sản phẩm cịn cao, Cơng ty chưa thực tốt tất khâu trình bán bn đặc biệt khâu tiến hành bán dịch vụ sau bán, công tác tổ chức, quản lý bán bn chưa tốt, trình độ nhân viên bán hàng cịn yếu Cơng ty chưa quan tâm đến vấn đề đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bán hàng, hình thức quảng cáo sản phẩm Công ty chưa hiệu Điều gây nhiều khó khăn cho Cơng ty, địi hỏi Cơng ty phải đẩy mạnh bán buôn để nâng cao sản lượng tiêu thụ mở rộng thị trường, đặc biệt tỉnh/ thành phố lớn thị trường lớn có nhiều tiềm cần khai thác Vấn đề Công ty trọng nghiên cứu điều tra số thị trường lớn, kết sản lượng tiêu thụ Công ty thị trường thấp Hà Nội điển hình Hà Nội thành phố lớn, trung tâm kinh tế nước, mức sống người dân cao, Cơng ty nên đẩy mạnh bán bn sản phẩm thị trường Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI Qua trình thực tập Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam, sau điều tra , khảo sát thực tế thông qua phiếu điều tra vấn em thấy vấn đề cộm Công ty tình hình tiêu thụ sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt bán bn mặt hàng văn phòng phẩm Bản thân em tiếp cận lý thuyết vấn đề tiêu thụ hàng hóa thông qua số môn học Nhận thức tầm quan trọng đặc biệt bán bn hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán bn mặt hàng văn phịng phẩm cơng ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam thị trường Miền Bắc” làm luận văn tốt nghiệp 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Việc nghiên cứu đề tài nhằm vận dụng kiến thức bán bn hàng hóa theo cách tiếp cận kinh tế vào việc phân tích, đánh giá thực trạng bán bn mặt hàng văn phịng phẩm cơng ty TNHH Thiết bị văn phịng Minh Nam thị trường Miền Bắc năm gần đây, từ thấy thành cơng hạn chế vấn đề tìm nguyên nhân để từ đề xuất số giải pháp kiến nghị với Nhà nước, với Công ty nhằm đẩy mạnh bán bn mặt hàng văn phịng phẩm Công ty thị trường Miền Bắc 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Về nội dung: Nghiên cứu mảng bán bn cho cửa hàng bán lẻ góc độ kinh tế Về thời gian: Thu thập nghiên cứu liệu giới hạn khoảng thời gian năm gần từ năm 2007 đến 2009 Về không gian: Nghiên cứu công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam hoạt động thị trường Hà Nội Về đối tượng sản phẩm: sản phẩm văn phòng phẩm kẹp giấy, vở, bút, ghim cài Về đối tượng khách hàng: Các cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phịng phẩm Cơng ty địa bàn Hà Nội Do hạn chế thời gian lực nghiên cứu nên xin nghiên cứu sâu vấn đề đề tài thị trường Hà Nội mà không trải rộng thị trường Miền Bắc 1.5 KẾT CẤU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Đẩy mạnh bán bn mặt hàng văn phịng phẩm Cơng ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam thị trường Miền Bắc” Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Chương 2: Một số vấn đề lý luận bán buôn sản phẩm doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng bán bn mặt hàng văn phịng phẩm Cơng ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm Cơng ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam thị trường Hà Nội Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN 2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hố hiểu q trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán 2.1.2 Bán buôn doanh nghiệp 2.1.2.1 Khái niệm Bán bn hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian thương mại, bao gồm: Đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Các trung gian tiếp tục luân chuyển hàng hóa doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng 2.1.2.2 Kênh bán buôn Kênh bán buôn tập hợp nhà phân phối, đại lý, nhà bán bn nhà bán lẻ, thơng qua hàng hố dịch vụ thực thị trường a Trường hợp 1: Bán buôn cho nhà sản xuất Doanh nghiệp đóng vai trị nhà cung ứng bán ngun vật liệu sản phẩm dở dang cho nhà sản xuất thông qua trung gian đại lý, nhà phân phối Nhà sản xuất tiếp tục sản xuất sản phẩm hồn chỉnh sau bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian thương mại (I) Nhà (II)  cung ứng (III) Nhà phân phối Đại lý Đại lý Nhà sản Nhà phân phối xuất Sơ đồ 1: Kênh bán buôn cho nhà sản xuất Kênh I: Gồm nhà trung gian nhà phân phối Nhà phân phối thực nhiều chức kênh khác bao gồm bán, lưu kho, phân phối nguyên vật liệu đầu vào sản phẩm dở dang cho người sản xuất cuối thực chức tín dụng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Kênh II: Giới thiệu thêm nhà trung gian thứ đại lý, hoạt động lực lượng bán độc lập nhà cung ứng giới thiệu nhà cung ứng cho nhà sản xuất Kênh III: Là kênh dài bao gồm đại lý nhà phân phối Các đại lý sử dụng kênh để tiếp xúc với nhà phân phối - người bán nguyên vật liệu sản phẩm dở dang cho nhà sản xuất b Trường hợp 2: Bán buôn cho trung gian để tiếp tục chuyển bán Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ Trong kênh người trung gian đóng vai trị quan trọng (I) Người bán lẻ (II) Nhà sản xuất (III) (IV) Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Đại lý Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng Người bán lẻ Sơ đồ 2: Kênh bán buôn sản phẩm cho trung gian tiếp tục chuyển bán Kênh I: Bao gồm trung gian người bán lẻ Thường sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn, mua với khối lượng lớn từ người sản xuất chi phí lưu kho đắt phải sử dụng nhà bán buôn Trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, kích thích hành vi mua khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh Kênh II: Gồm hai nhà trung gian người bán buôn người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp người bán buôn nên ý nghĩa kênh tiêu thụ chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết tiêu thụ làm tăng doanh thu kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ở nhiều khía cạnh nhà bán bn giống nhà phân phối kênh bán buôn trường hợp Kênh III: Gồm hai nhà trung gian đại lý người bán lẻ Đại lý sử dụng để cung cấp sản phẩm cho nhà bán lẻ khu vực thị trường khác nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Kênh IV: Là kênh dài gồm ba nhà trung gian đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Kênh thường sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn cho nhà bán bn, từ hàng hố phân phối tới nhà bán lẻ tới tay người tiêu dùng cuối 2.2 MỘT SỐ CÁCH TIẾP CẬN VỀ VẤN ĐỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM 2.2.1 Theo cách tiếp cận kinh tế Bán buôn để bán cho người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, …) để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm 2.2.2 Theo cách tiếp cận quản trị Bán bn q trình thực hoạt động ký kết hợp đồng, tập hợp, xử lý đơn hàng hợp đồng; xây dựng chương trình giao hàng; chuẩn bị giao hàng, tiến hành giao hàng thực hoạt động sau bán nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho khách hàng để họ tiếp tục chuyển bán tiếp tục sản xuất sản phẩm hoàn chỉnh 2.2.3 Theo cách tiếp cận marketing Bán buôn bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Thực chất bán bn hình thái phân hóa hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hóa tiếp cận dịng hàng hóa dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cầu thị trường 2.3 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG CƠNG TRÌNH NĂM TRƯỚC Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam công ty nhỏ thành lập vài năm gần đây, quy mô công ty hẹp nên sinh viên đến thực tập Trong sinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập cơng ty khơng chọn vấn đề tiêu thụ sản phẩm Công ty làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Em có tham khảo xem nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề bán buôn sản phẩm lĩnh vực khác, cơng ty khác Em xin đưa cơng trình nghiên cứu vấn đề bán buôn sản phẩm vài Công ty năm gần sau: * Đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Phú Dương thị trường nước” Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Trần Đức Trung - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân Người hướng dẫn: Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà/ Năm 2007 Đề tài nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép Công ty thị trường nước năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận marketing Vấn đề đặt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại làm để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trường nước, làm đề xuất số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sau: Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu, hồn thiện kế hoạch hố Marketing, hồn thiện cơng nghệ bán hàng cho sản phẩm thép, hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại tiêu thụ sản phẩm thép Công ty * Em xin đề cập thêm luận văn nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận quản trị sau: Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty thực phẩm Hà Nội”/ Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang Minh - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Quản lý Kinh doanh Hà Nội Người hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà / Năm 2007 Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty thực phẩm Hà Nội năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt làm để hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty, làm đề xuất số giải pháp sau: Xây dựng hệ thống thông tin thị trường thực marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện mục tiêu, điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, hồn thiện cơng nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp, hồn thiện quy trình cơng nghệ bán dịch vụ khách hàng Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn mặt hàng dệt len cho cửa hàng bán lẻ Công ty TNHH dệt may Quang Lan thị trường Hà Nội ” / Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Lan - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại Người hướng dẫn: PGS-TS Phạm Cơng Đồn / Năm 2009 Đề tài nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn Công ty TNHH dệt may Quang Lan năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt làm để đẩy mạnh bán buôn cho cửa hàng bán lẻ Công ty, làm đề xuất số giải pháp sau:Nâng cao chất lượng, giảm giá bán sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, màu sắc, chủng loại sản phẩm áo len, khăn tay len, mũ len sản phẩm chủ yếu, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo cho Công ty Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn sản phẩm bia Carlberg thị trường miền Bắc” / Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Huyền Trang - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại Người hướng dẫn: TS Phạm Trung Tiến / Năm 2009 Đề tài nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn Công ty TNHH bia Carlberg năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt làm để đẩy mạnh bán buôn cho cửa hàng bán lẻ, đại lý bia Công Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại ty, làm đề xuất số giải pháp sau: Giảm giá bán sản phẩm, tăng cường quảng cáo, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng tăng cường chất lượng dịch vụ bán hàng Cơng ty Đã có nhiều luận văn –chuyên đề nghiên cứu vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy mạnh bán buôn mặt hàng từ tiêu dùng đến nguyên vật liệu đề tài nghiên cứu mạnh bán buôn mặt hàng mỹ phẩm, đẩy mạnh bán buôn mặt hàng thép công ty TNHH Phú Dương… chưa có đề tài nghiên cứu sâu đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm Đề tài “ Đẩy mạnh bán bn mặt hàng văn phịng phẩm cơng ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam” đề tài chưa nghiên cứu trước phù hợp với tình hình cơng ty Vì đề tài thiết thực mẻ 2.4 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 2.4.1 Vai trò đặc điểm bán bn a) Vai trị Doanh nghiệp sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người bán lẻ mà không cần qua nhà bán buôn thương mại, giúp rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, doanh nghiệp khơng phải phân chia lợi nhuận với nhà bán buôn Thúc đẩy lưu thông hàng hóa, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng, từ góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội đất nước Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thời gian ngắn với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm chi phí lưu kho, bảo quản… b) Đặc điểm Sau thực bán bn hàng hóa nằm lưu thông, giá trị sử dụng hàng hóa chưa thực hiện, đặc trưng thể vị trí trung gian bán bn       Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu cơng ty, tổ chức kinh tế Trong doanh nghiệp bán bn giữ vị trí trung gian kết nối Số lượng khối lượng trao đổi lần thường lớn, thể khác công nghệ thương mại bán buôn bán lẻ 2.4.2 Các hình thức bán bn 2.4.2.1 Mua đứt bán đoạn Đây hình thức bán bn bên bán (nhà sản xuất) chủ động bán, chào hàng phát giá Bên mua vào khả tiêu thụ, giá bán tính tốn khoản rủi ro Nếu đồng ý mua thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất theo Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá số lượng bán Khi hợp đồng mua bán thực có chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua 2.4.2.2 Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi Đây hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trường hợp lý khơng thể áp dụng hình thức Với hình thức này, hai bên thống với giá cả, chi phí phát sinh q trình tiêu thụ phần lợi nhuận mà người làm đại lý hưởng Trong hình thức khơng có chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người làm đại lý Người làm đại lý không mua hàng hóa nhà sản xuất mà đại diện cho họ thực chức phân phối hàng hóa vào thị trường 2.4.2.3 Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp liên kết, hợp tác với sản xuất tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên có lợi 2.4.3 Q trình bán bn doanh nghiệp sản xuất Q trình bán bn bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng dịch vụ sau bán 2.4.3.1 Chuẩn bị bán Là giai đoạn mở đầu quan trọng Trong giai đoạn người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán buôn, bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế tạo mặt hàng, phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết Luận chứng riêng biệt mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá bao bì, điều kiện bán hàng… Luận chứng mơ tả lý mua khách hàng: Mua để bán, để kinh doanh Chuẩn bị câu trả lời, bác bỏ khách hàng 2.4.3.2 Tiến hành bán Bán hàng bao gồm năm pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc trình bán Tiếp xúc khoảnh khắc việc bán hàng, có tầm quan trọng kể Người bán cần phải tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng Sau nắm bắt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp