Nghiên cứu các giải pháp về marketing mix nhằm phục vụ công tác bán xe cơ giới của công ty tnhh một thành viên vương gia lộc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THƠNG VẬN TẢI ĐỖ HỒNG NGHĨA NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING – MIX NHẰM PHỤC VỤ CÔNG TÁC BÁN XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VƯƠNG GIA LỘC LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI ĐỖ HOÀNG NGHĨA NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING – MIX NHẰM PHỤC VỤ CÔNG TÁC BÁN XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VƯƠNG GIA LỘC NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN CAO Ý TP HỒ CHÍ MINH - 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng TÁC GIẢ LUẬN VĂN Đỗ Hoàng Nghĩa ii LỜI CẢM ƠN Với tình cảm trân trọng nhất, tác giả Luận văn xin bày tỏ cảm ơn chân thành, sâu sắc tới GVC.TS Nguyễn Cao Ý tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tác giả trình thực luận văn Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban Giám hiệu, Giáo sư, Phó giáo sư, Tiến sỹ, giảng viên Trường Đại học Giao thông vận tải nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức trình tác giả theo học chương trình thạc sỹ tại trường Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH thành viên Vương Gia Lộc, cán Phịng chun mơn tạo điều kiện cho việc thu thập số liệu để làm luận văn thạc sỹ Sau cùng, xin cảm ơn Thầy, Cô Hội đồng bảo vệ kính mong nhận quan tâm, nhận xét Thầy, Cơ để tác giả có điều kiện hoàn thiện tốt nội dung luận văn nhằm đạt tính hiệu quả, hữu ích áp dụng vào thực tiễn Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả luận văn Đỗ Hoàng Nghĩa iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ viii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING- MIX CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm chung Marketing 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Mục tiêu chức marketing 1.2 Doanh nghiệp, thị trường môi trường kinh doanh doanh nghiệp 1.2.1 Doanh nghiệp 1.2.2 Thị trường 1.2.3 Môi trường marketing doanh nghiệp 10 1.3 Marketing – Mix Doanh Nghiệp 17 1.3.1 Khái niệm: 17 1.3.2 Cơ cấu Marketing – mix: 18 1.3.3 Các chiến lược sử dụng marketing – mix: 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC MARKETING-MIX TRONG CÔNG TÁC BÁN XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VƯƠNG GIA LỘC 29 2.1 Giới thiệu công ty 29 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 2.1.3 Chức nhiệm vụ 33 2.1.4 Đội ngũ lao động 38 2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm 2013 –2017 44 iv 2.3 Phân tích thực trạng công tác Marketing- mix công tác bán xe giới công ty 49 2.3.1 Sản phẩm 49 2.3.2 Chính sách giá 53 2.3.3 Hoạt động phân phối 58 2.3.4 Hoạt động xúc tiến bán xe giới 59 2.5 Môi trường Marketing công ty 62 2.6 Điểm mạnh, điểm yếu tại công ty 67 2.7 Đánh giá 68 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VỀ MAKETING-MIX TRONG CÔNG TÁC BÁN XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VƯƠNG GIA LỘC 70 3.1 Định hướng phát triển công ty TNHH Một Thành Viên Vương Gia Lộc thời gian tới 70 3.2 Giải pháp 70 3.2.1 Thành lập phận Marketing chuyên trách 70 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe thông qua chiến lược Marketing truyền thông quảng cáo 73 3.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu - chăm sóc khách hàng 75 3.2.4 Mở rộng mạng lưới phân phối - liên kết với doanh nghiệp ngành 78 3.2.5 Chú trọng thêm sách giá linh hoạt 79 3.2.6 Chú trọng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm xe giới 80 3.2.7 Nâng cao công tác đào tạo nguồn nhân lực: 81 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT VIẾT TẮT CHỮ VIẾT ĐẦY ĐỦ ĐH, CĐ : Đại học, cao đẳng DN : Doanh nghiệp DV : Dịch vụ HCNS : Hành nhân NV : Nhân viên PT : Phở thơng PTTH : Phân tích tởng hợp QĐ : Quyết định SP : Sản phẩm SX : Sản xuất TM : Thương mại TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh TT : Thị trường TTĐB : Tiêu thụ đặt biệt UBND : Ủy ban nhân dân WTO : Tổ chức thương mại giới vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Bảng ưu nhược điểm số phương tiện quảng cáo 25 Bảng 2.1 Bảng số lượng lao động theo giới tính 38 Bảng 2.2 Bảng so sánh số lượng lao động theo giới tính năm 2017 2016 39 Bảng 2.3 Bảng trình độ lao động 40 Bảng 2.4 Bảng so sánh trình độ lao động năm 2017 2016 41 Bảng 2.5 Bảng số lao động theo thâm niên 42 Bảng 2.6 Bảng so sánh số lao động theo thâm niên năm 2017 2016 43 Bảng 2.7 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2013 - 2017 44 Bảng 2.8 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2015 45 Bảng 2.9 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2016 46 Bảng 2.10 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2017 47 Bảng 2.11 Bảng kết so sánh tình hình hoạt động kinh doanh năm 2017 so với năm 2016 48 Bảng 2.12 Bảng kết so sánh tình hình hoạt động kinh doanh năm 2017 so với năm 2015 48 Bảng 2.13 Bảng kết so sánh tình hình hoạt động kinh doanh năm 2017 so với năm 2014 49 Bảng 2.14 Bảng giá loại xe giới giá trị sử dụng 80%: 53 Bảng 2.15 Bảng định giá trọn gói từ năm 2013 - 2017 54 Bảng 2.16 Bảng gói sản phẩm xe giới từ năm 2013 - 2017 55 Bảng 2.17 Bảng giảm giá năm 2015 57 Bảng 2.18 Bảng chương trình hỗ trợ nhân viên bán hàng công ty 59 Bảng 2.19 Bảng ngân sách quảng cáo 60 Bảng 2.20 Bảng so sánh ngân sách quảng cáo năm 2017 so với năm 2016 61 Bảng 2.21 Bảng số liệu khách hàng đến với công ty thông qua mạng internet điện thoại từ 2013 – 2017 62 vii Bảng 2.22 Bảng so sánh số lần khách hàng đến với công ty thông qua mạng internet điện thoại 2017 2016 62 Bảng 2.23 Bảng số lượng khách hàng đến với công ty từ năm 2013 – 2017 63 Bảng 2.24 Bảng so sánh số lượng khách hàng đến với công ty năm 2017 2016 64 Bảng 2.25 Bảng đối thủ cạnh tranh 65 Bảng 2.26 Bảng số lượng đối thủ công ty từ năm 2013 – 2017 66 Bảng 2.27 Bảng so sánh số lượng đối thủ công ty năm 2017 2016 66 Bảng 3.1: Chi phí thành lập phận Marketing 72 Bảng 3.2: Chi phí quảng cáo 75 Bảng 3.3: Khung mức giá theo thị trường 80 Bảng 3.4: Chi phí đào tạo nguồn nhân lực 83 viii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 1.1 Mục tiêu Marketing Hình 1.2 Chức Marketing phát thỏa mãn nhu cầu khách hàng Hình 1.3 Mơ hình định Marketing thị trường doanh nghiệp Hình 1.4 Mơ hình tởng qt vai trị thị trường 10 Hình 1.5 Những lực lượng tác dụng môi trường vi mô Cơng ty 11 Hình 1.6 Sơ đồ 4P Marketing mix 18 Hình 1.7 Sơ đồ trình phát triển sản phẩm Marketing 20 Hình 1.8 Sơ đồ nhân tố ảnh hưởng đến định giá doanh nghiệp: 21 Hình 1.9 Sơ đồ kênh phân phối điển hình khách hàng tiêu dùng 23 Hình 2.1 Sơ đồ tở chức Cơng Ty TNHH Một Thành Viên Vương Gia Lộc 32 Hình 2.2 Quy trình hoạt động cơng ty TNHH Một Thành Viên Vương Gia Lộc 37 Hình 2.3 Hình số lượng lao động theo giới tính 40 Hình 2.4 Hình trình độ lao động công ty 42 Hình 2.5 Hình số lao động theo thâm niên 44 Hình 2.7 Hình ngân sách quảng cáo 61 73 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe thông qua chiến lược Marketing truyền thông quảng cáo Sau thành lập phận Marketing chuyên trách, công ty nên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe thơng qua chiến lược Marketing, kích thích tiêu thụ tăng cường mối quan hệ công chúng Công việc giao cho nhóm phận Marketing nhằm đạt hiệu tốt Hiện nay, công tác quảng cáo phương tiện thơng tin cịn ít, tở chức hoạt động quảng cáo cịn mang tính chất rời rạc chưa có tính hệ thống chun nghiệp nên chưa đạt hiệu cao Bên cạnh đó, quảng cáo hoạt động tốn nên cơng ty hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo công ty chưa có nhiều phương tiện truyền hình, internet trang wed Do đó, hình ảnh sản phẩm, dịch vụ công ty chưa thực thu hút khách hàng Biện pháp thực : Quảng cáo qua truyền hình tốn kém, cơng ty nên thiết kế theo thời gian ngắn, khoảng 30 giây Nội dung thiết kế nên theo dịng xe riêng biệt, cơng ty nên tập trung quảng cáo số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam (kênh VTV3) Đài truyền hình thành phố Hồ Chí Minh (HTV7) đài truyền hình Đồng Nai (ĐN1, ĐN2) Kênh VTV3 kênh phủ sóng nước, cơng ty nên giới thiệu toàn loại xe qua kênh với nội dung dễ hiểu, sinh động phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Nội dung quảng cáo nên tập trung vào hình ảnh điều kiện máy móc, thiết bị sở vật chất công ty, nêu bật sản phẩm công ty với nhiều kiểu dáng, công nghệ đại, an tồn màu sắc khác biệt Cơng ty nên chọn thời điểm quảng cáo có chương trình thể thao, bóng đá sau chương trình thời b̉i trưa buổi tối tập trung vào ngày quý IV 74 - Quảng cáo kênh HTV7: Cơng ty tập trung vào hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho người xem cảm giác sang trọng, lịch sự, thoải mái dòng xe công ty cung cấp Quảng cáo tiến hành vào sau trận đá bóng Kênh thường tập trung khách hàng nam giới, yêu thích thể thao Do đó, loại xe nhiều đối tượng khách hàng quan tâm - Quảng cáo kênh truyền hình Đồng Nai: Cơng ty tập trung giới thiệu lồng ghép hình ảnh cơng ty với hình ảnh sản phẩm dịch vụ cho thật ấn tượng Tuy thời gian quảng cáo ngắn phải để lại ấn tượng cho người xem Quảng cáo tiến hành vào chương trình chiếu phim vào b̉i tối khoảng từ 6-8h - Qua báo chí: Bên cạnh tạp chí Thương Mại, Cơng Nghiệp cơng ty nên quảng cáo tờ báo Lao Động, Tuổi trẻ, Thanh niên tờ báo Diễn Đàn Doanh Nghiệp, thời báo kinh tế Thời lượng quảng cáo theo quý với vị trí riêng cho phù hợp – cố định có hiệu cho cơng ty Nội dung nên tập trung vào biểu tượng cơng ty, tên hình ảnh dịng xe mà cơng ty cung cấp, thành tích cơng ty đạt chất lượng dịch vụ, doanh số bán hàng,… - Đối với hệ thống kho bãi: Công ty nên ý tới cách đón tiếp, phục vụ khách hàng tất nhân viên tại công ty, đặc biệt nhân viên bán hàng, nhân viên trực kho bãi phải có đồng phục theo quy định Bên cạnh đó, cơng ty phải ý đến cách xếp, trưng bày xe tại bãi xe, cách trang trí cách xếp phịng làm việc, quầy tiếp tân cho hợp lý, thuận tiện chuyên nghiệp để tạo lòng tin thoải mái cho khách hàng đến xem hàng Tại phòng tiếp khách phòng Vip, cần xếp vị trí bàn ghế cho phù hợp, sạch gọn gàng, ngăn nắp, bố trí số lượng bàn ghế, tách trà, nước uống, vị trí đặt Catalogue, album hình ảnh, báo, tạp chí, … cho hợp lý Tại kho bãi, công ty nên thiết kế thông điệp truyền tải tới khách hàng như: “Chất lượng tiên 75 phong, dịch vụ hồn hảo” Hay bảng hiệu chào đón khách hàng như: “Vương Gia Lộc - Kính chào quý khách” Để thực kế hoạch trên, công ty cần có đủ vốn để bù đắp cho chi phí sau: Bảng 3.2: Chi phí quảng cáo Đơn vị tính: ngàn đồng STT Kênh thơng tin Thời gian Chi phí quảng Tởng chi phí/ quảng cáo quảng cáo cáo năm Kênh VTV3 Quý IV 12 tuần x 30.000 360.000 Kênh HTV7 Quý III 12 tuần x 30.000 360.000 ĐN1 & ĐN2 Quý IV 12 tuần x 20.000 240.000 Tạp chí tơ Q I 12 tuần x 10.000 120.000 Thời báo kinh tế Q II 12 tuần x 10.000 120.000 Tởng chi phí truyền thông quảng cáo 1.200.000 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) - Với việc thực giải pháp trên, hình ảnh cơng ty đến với người tiêu dùng cách nhanh hơn, rộng in sâu tâm trí khách hàng Khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty cung cấp Tạo điều kiện cho cơng ty trì khách hàng có từ trước, đồng thời tác động tới khách hàng khu vực phía Nam, khu vực thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai tỉnh khác tồn quốc, góp phần thực mục tiêu đề năm tới Từ đó, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe, tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty 3.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu - chăm sóc khách hàng - Trong chế thị trường nay, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng đóng vai trị quan trọng Nó thể trách nhiệm quan tâm chăm sóc chu đáo, tận tình cơng ty khách hàng trước sau bán hàng Do nhu cầu ngày cao khách hàng, việc tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng quan trọng Điều không tạo 76 yên tâm, hài lịng cho khách hàng mà cịn khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường, giúp cho việc giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng Nếu giá mẫu mã sản phẩm đem lại thỏa mãn tức khắc phù hợp với túi tiền, nhu cầu thị hiếu khách hàng chất lượng dịch vụ hậu tạo lòng tin, hài lòng dài hạn - Hiện nay, chất lượng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng xe phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ công ty Bộ phận dịch vụ công ty trải qua nhiều năm hoạt động trưởng thành đáng kể, tay nghề thợ nâng cao rõ rệt Tuy nhiên, Công ty chưa tạo dựng mảng khách hàng vững chắc, có doanh thu cao, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng cịn vấn đề nâng cao chất lượng dịch vụ - chăm sóc khách hàng việc cần thiết - Biện pháp thực hiện: Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa cho loại xe khách hàng công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán hàng công ty, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp Cơng ty nên thường xuyên đào tạo nâng cao tay nghề cho kỹ thuật viên, đồng thời tổ chức tổng kết lại hoạt động kỳ, để nhân viên kỹ thuật thấy cố từ báo cáo kỳ trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi cách nhanh chóng, tiết kiệm thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, công ty nên tập trung đầu tư cho thiết bị thiết bị gò, sơn, làm máy,… đồng thời tăng số lượng nâng cao chất lượng phụ tùng thay Đẩy mạnh quan tâm – chăm sóc đến khách hàng, tạo nên phối hợp phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng, thực sách ưu đãi khách hàng thường xuyên, khách hàng thân thiết công ty, đồng thời thông báo cho họ để kiểm tra xe theo định kỳ miễn 77 phí, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa cung cấp phụ tùng hãng với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe hài lịng khách hàng sử dụng xe công ty Đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Cơng ty giúp khách hàng đăng ký xe miễn phí, đăng ký biển số xe, Để đạt hiệu tốt nhất, công ty nên phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ tại xưởng dịch vụ công ty Thực đồng hướng giải pháp địi hỏi cơng ty phải có đủ vốn để đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn cho kỹ thuật viên, đầu tư thêm thiết thị mới, có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật cao, trách nhiệm cao công việc phát triển cơng ty khách hàng Do đó, thực tốt giải pháp nêu trên, doanh thu xưởng dịch vụ tăng lên đáng kể Hơn nữa, dịch vụ hậu cịn giúp cơng ty mở rộng thị trường thông qua tạo lập khách hàng mới; người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng hành động theo “Tâm lý bầy đàn” Vì vậy, cơng ty đem đến dịch vụ hậu tốt cho khách hàng tại, họ chắn giới thiệu sản phẩm công ty với người quen biết họ Một cách vơ hình, khách hàng trung thành trở thành nhân viên bán hàng cho sản phẩm cơng ty mà họ tin tưởng Điều có ý nghĩa quan trọng sống cịn cơng ty, phương thức quảng bá truyền miệng hiệu Với phát triển Internet, sức mạnh hình thức quảng bá truyền miệng tăng cường trước mua sản phẩm, với việc hỏi ý kiến bạn bè, người tiêu dùng diễn đàn mạng khách hàng tiềm Chăm sóc tốt khách hàng tại, cơng ty có thêm khách hàng Với xu hướng khách hàng đòi hỏi ngày cao có nhiều lựa chọn, vấn đề cần đặt cho công ty nên coi trọng, chăm sóc khách hàng tại 78 khai thác tối đa hài lịng họ Đó kế sách phát triển bền vững công ty xu hội nhập WTO Việt Nam 3.2.4 Mở rộng mạng lưới phân phối - liên kết với doanh nghiệp ngành - Mạng lưới tiêu thụ có vai trị quan trọng q trình chuyển đưa hàng lưu thông thị trường Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa nhanh hiệu Hiện nay, Công ty giới thiệu bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, cụ thể công ty tở chức hình thức bán hàng qua kho bãi tại Bình Thắng Dĩ An - Bình Dương Để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng thị phần tương lai, địi hỏi cơng ty cần phải tìm hướng cho riêng Thì theo tác giả việc mở rộng thị trường, liên kết đối tác tại tỉnh thành phát triển vấn đề cần thiết cho phát triển công ty thời gian tới Theo tác giả, công ty nên mở thêm kho bãi phụ với chức giới thiệu bán xe Cơng ty tại Bình Chánh - TP Hồ Chính Minh Đồng Nai Vì hai thị trường có triển vọng lớn, tập trung nhiều khách hàng có điều kiện khả mua xe chiếm tỷ trọng cao Việc mở rộng thị trường địi hỏi nguồn vốn lớn; bước đầu, cơng ty nên liên kết với số doanh nghiệp tại thị trường ký kết hợp đồng làm đại lý cho công ty Công ty nên tạo điều kiện quyền tự chủ hoạt động tiêu thụ cho đại lý thị trường, tư vấn khách hàng, ký kết hợp đồng… sở nguồn xe cơng ty cung cấp tn thủ sách giá công ty Đồng thời, công ty phải đẩy mạnh hoạt động kiểm tra đại lý tình hình tài chính, giá cả, uy tín, chất lượng dịch vụ, … Việc kiểm tra nên thực theo định kỳ kết hợp với kiểm tra tránh tình trạng đại lý khơng thực theo cam kết ký với cơng ty Ngồi cơng ty nên khuyến khích đối tác liên doanh với để mở đại lý tiêu thụ xe tại hai thị trường nêu Nếu thực giải pháp này, công ty tạo chân kiềng việc trì thị trường Miền Nam nói chung thị trường Đồng Nai, Bình 79 Dương, TP Hồ Chí Minh nói riêng Cụ thể, lượng tiêu thụ xe Công ty tăng nhanh, góp phần tăng thị phần, doanh thu, lợi nhuận hoạt động kinh doanh xe công ty 3.2.5 Chú trọng thêm sách giá linh hoạt - Giá có vị trí, vai trị quan trọng đặc biệt trình tái sản xuất, khâu cuối thể kết khâu khác trình sản xuất - kinh doanh doanh nghiệp Do đó, cơng ty cần xây dựng chiến lược giá phù hợp đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh động, đạt doanh thu, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường có hiệu cao Đó giá bán lẻ khơng có chiết khấu, giảm giá, cơng ty áp dụng chậm sách giá linh hoạt khách hàng mua số lượng lớn hay mua nhiều lần việc áp dụng sách giá linh hoạt vấn đề cần thiết phải áp dụng Công ty không nên áp dụng mức giá đồng với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Trên sở mức giá có lãi Cơng ty nên áp dụng linh hoạt với khu vực thị trường khác Đối với thị trường tỉnh phía Bắc thị trường miền Trung thị trường cịn nhạy cảm với giá, Cơng ty nên giảm giá từ 1% đến1,5% so với giá bán xe tại công ty tại khu vực miền Nam Đối với thị trường Đồng Nai, Bình Dương, thành phố Hồ Chí Minh Đây thị trường mà người tiêu dùng có thu nhập cao hơn, quan tâm nhiều đến yếu tố khác giá, ví dụ như: yêu cầu màu sơn, kiểu dáng, động máy, u cầu cơng nghệ cao… Bên cạnh đó, cơng ty phải thường xuyên theo dõi mức giá thị trường mức giá đối thủ cạnh tranh nhằm kịp thời điều chỉnh giá bán cho hợp lý Công ty nên thường xuyên thực sách ưu đãi giá nhiều nữa, khoản chiết khấu cho khách hàng thân thiết, khách hàng trung thành hay khách hàng tiềm năng, khách hàng mua số lượng 80 lớn nhằm giúp doanh nghiệp trì phát triển tốt mối quan hệ với khách hàng ruột thu hút khách hàng tiềm Bảng 3.3: Khung mức giá theo thị trường Đơn vị tính: ngàn đồng GIÁ BÁN STT TÊN KHU VỰC MIỀN BẮC VÀ TRUNG GIÁ BÁN KHU VỰC MIỀN NAM Xe đào bánh xích Kobelco SK04-N2 740.000 750.000 Xe đào bánh xích Sumitomo SH120 495.000 500.000 Xe đào bánh xích Kobelco SK200 790.000 800.000 Xe xúc lật bánh lốp Komatsu wa400-03 1.480.000 1.500.000 Xe xúc lật bánh lốp Komatsu WA400 1.185.000 1.200.000 Xe xúc lật bánh lốp Komatsu D31S 247.000 250.000 Xe ủi bánh xíchKomatsu D31P-18 395.000 400.000 Xe ủi bánh xích Komatsu D60P 790.000 800.000 Xe ủi bánh xíchKomatsuD21P 295.000 300.000 10 Xe lu lĩnh bánh thép Sakai KD7610 295.000 300.000 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Theo tác giả, công ty nên chủ động áp dụng nhanh mức giá linh hoạt việc bán xe công ty tùy thị trường cụ thể, tùy đối tượng khách hàng theo biến động cung – cầu thị trường hoạt động kinh doanh xe 3.2.6 Chú trọng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm xe giới Sản phẩm xe giới mà cơng ty bán có loại: Sản phẩm hoàn toàn sản phẩm qua sử dụng Sản phẩm hoàn toàn: loại sản phẩm mà công ty chủ yếu nhập nguyên 100% từ Nhật Bản Sản phẩm qua sử dụng (còn giá trị sử dụng 80%): loại sản phẩm mà công ty nhập nguyên từ Nhật Bản về, sau tân trang lại bán 81 Đối với sản phẩm hồn tồn: cơng ty nên tăng cường nhập nhiều hơn, sản phẩm loại đắt, mức giá gấp nhiều lần sản phẩm qua sử dụng, nhiên sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hư hỏng vặt, độ hoàn thiện cao, giá trị sử dụng lâu Đối với sản phẩm qua sử dụng: công ty nên trọng khâu thu mua nhập hàng về, công ty nên hạn chế nhập sản phẩm cũ nát, rỉ sét, chất lượng thấp, giá trị sử dụng ngắn 3.2.7 Nâng cao công tác đào tạo nguồn nhân lực: - Nhân tố người có vai trị định, khai thác sử dụng tốt nguồn nhân lực hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, chất lượng lao động ảnh hưởng trực tiếp tới kết hoạt động sản xuất – kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, lực chun mơn nghiệp vụ góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đồng thời tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp -Tác giả nhận thấy đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật viên có tỷ trọng tương đối lớn tồn đội ngũ lao động cơng ty Đây lực lượng lao động đóng vai trị quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng Cùng với phát triển cơng ty, đội ngũ lao động cần phải có lớn mạnh dần chất lượng số lượng, theo tác giả nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực bao gồm nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật - Đào tạo giúp người lao động tăng thêm hiểu biết, đổi phương pháp, cách thức, kỹ thái độ làm việc tận tâm với phát triển công ty Để đạt hiệu cao, cơng ty nên áp dụng hình thức đào tạo đào tạo công việc đào tạo ngồi cơng việc: - Đối với đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh nên kết hợp việc đào tạo lý thuyết với thực hành tình huống, nâng cao tự bồi dưỡng, 82 tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ Để không ảnh hưởng đến thời gian làm việc tốt tuần b̉i học lý thuyết, buổi 2h, kết hợp với việc thực hành tình Như hiệu trình huấn luyện, đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên bán hàng mà không ảnh hưởng đến cơng việc họ Ngồi ra, cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp hướng dẫn nhân viên yếu kinh nghiệm bán hàng thực tế Bên cạnh đó, để đạt hiệu công tác bán hàng nhân viên phòng kinh doanh phải lưu ý số điểm sau: - Trong trình tiếp xúc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cần giới thiệu làm rõ ưu điểm dòng xe, ưu điểm đáp ứng nhu cầu khách hàng Làm khách hàng tin tưởng vào thiết kế chất lượng xe cơng ty sản phẩm có nhiều ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh loại - Sau việc trao đổi bán hàng thành cơng, để làm khách hàng hài lịng, tin tưởng vào sản phẩm công ty nên quan tâm thực tốt việc như: + Tất xe phải kiểm tra toàn trước giao xe cho khách hàng + Biên bàn giao xe phải thực giao xe cho khách hàng + Hướng dẫn khách hàng sử dụng xe thực bảo dưỡng định kỳ + Liên lạc khách hàng sau giao xe khoảng tuần để đảm bảo xe khách hàng vận hành ởn định + Chăm sóc khách hàng suốt trình sử dụng xe - Đối với đội ngũ nhân viên kỹ thuật, theo công ty nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Công ty nên sử dụng chuyên gia hay thợ kỹ thuật giỏi có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên có tay nghề yếu cơng ty, khuyến khích họ tự học hỏi lẫn nhau, tự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc - Để áp dụng biện pháp có hiệu cơng ty cần phải có chế độ lương, thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao động kỹ thuật 83 đội ngũ nhân viên bán hàng nâng cao ý thức có trách nhiệm cao cơng việc họ Cụ thể sau: - Giao kế hoạch bán xe cho nhân viên bán hàng theo tháng, quý phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm người Nhân viên bán hàng xuất sắc : xe/tháng Nhân viên bán hàng : xe/tháng Nhân viên bán hàng trung bình : 1-2 xe/tháng * Cơng ty nên sử dụng tiền thưởng, phạt để kích thích nhân viên như: Bán xe thưởng 1.000.000 đ Vượt kế hoạch tháng thưởng 2.000.000 đ/tháng -Vượt kế hoạch quý thưởng: 4.000.000 đ/q Nếu nhân viên khơng hồn thành kế hoạch bán xe tháng cắt giảm thưởng phạt 500.000 đ/tháng - Bên cạnh công tác đào tạo cơng việc ngồi cơng việc cơng ty nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển cơng ty người có lực, có khả tiến cơng việc ý thức trách nhiệm cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến Từ đó, tạo điều kiện cho cơng ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi trình độ kinh nghiệm Bảng 3.4: Chi phí đào tạo nguồn nhân lực Đơn vị tính: VND STT Tởng chi phí/ Chi phí Khoản mục Chi tiết năm Nhân viên bán hàng nhân viên x 6.000.000 12.000.000 Nhân viên kỹ thuật nhân viên x 5.000.000 20.000.000 Tởng chi phí đào tạo nhân lực (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) 84 Nếu thực giải pháp này, cơng ty có điều kiện nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên kỹ thuật, đồng thời giúp công ty giữ chân nguồn lao động có lực, nâng cao suất lao động, tạo mạnh cạnh tranh có nguồn nhân lực chất lượng cao, đồng thời củng cố xây dựng khách hàng thân thiết, khách hàng tiềm năng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xe, tăng doanh thu, lợi nhuận 85 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ *Kết luận Nền kinh tế thị trường kinh tế đại Nó khuyến khích doanh nghiệp phấn đấu vươn lên cách tự điều tiết giá thông qua quan hệ cung cầu thị trường Nó mơi trường tốt cho doanh nghiệp động sáng tạo, biết nắm bắt thời hội kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường cần phải có hướng riêng theo xu phát triển chung xã hội Trong kinh tế thị trường nay, cạnh tranh diễn gay gắt khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nhạy bén, linh hoạt nổ việc tổ chức kinh doanh để kịp thời ứng phó, thích nghi với kinh tế Qua trình nghiên cứu hoạt động kinh doanh công ty cho thấy thời gian vừa qua ngành xe giới Việt Nam có nhiều biến động cơng ty nỗ lực việc kinh doanh nhằm đưa sản phẩm thị trường với chất lượng tốt nhất, bên cạnh phấn đấu, đóng góp tồn thể nhân viên công ty cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng, chẳng hạn : - Đáp ứng đầy đủ nhu cầu, đòi hỏi khách hàng - Linh hoạt việc định giá bán xe giới thị trường - Có chương trình giảm giá bán cho khách hàng Tuy nhiên, bên cạnh lợi cơng ty cịn số hạn chế như: nguồn vốn ít, nguồn nhân lực ít, cơng tác nghiên cứu thị trường yếu kém… đòi hỏi cơng ty phải khắc phục, có chiến lược phù hợp để thích ứng với thay đởi thị trường củng cố vị cạnh tranh thị trường Từ đó, khóa luận đề số giải pháp với hy vọng công ty đón nhận góp phần nâng cao hiệu kinh doanhcủa cơng ty Tóm lại, để tồn tại phát triển doanh nghiệp phải khơng ngừng hồn thiện đởi để thích ứng phù hợp với môi trường kinh doanh, phát 86 huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu nhằm tăng khả cạnh tranh so với đối thủ thương trường Từ nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty *Kiến nghị -Đối với nhà nước Thị trường xe giới nước ta thị trường đầy tiềm năng, nhiên gặp khơng khó khăn sách nhập liên quan đến loại xe giới qua sử dụng.Vì thế, Chính phủ cần có sách nhập phù hợp để thị trường xe Việt Nam phát triển tích cực hơn, đồng thời giúp cho doanh nghiệp kinh doanh xe giới nhập dễ dàng cơng tác tiêu thụ Đảng nhà nước cần có giải pháp thích hợp, biện pháp kích cầu có hiệu nhằm giúp kinh tế khỏi giai đoạn khó khăn dần phát triển mạnh mẽ Hỗ trợ lãi suất cho vay nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động đầu tư mở rộng kinh doanh, đồng thời hỗ trợ lãi suất mua hàng cho cá nhân để kích thích tiêu dùng Chính phủ cần có sách phát triển sở hạ tầng giao thông, hệ thống giao thông đô thị thành phố lớn Hà Nội TP.HCM chậm cải thiện Phát triển giao thông chiến lược lâu dài nên cần phải có kế hoạch phát triển rõ ràng vấn đề quan trọng trình giám sát thực nhà nước để chủ trương nhà nước thực hướng -Đối với hiệp hội ngành Tăng cường tính liên kết cơng ty hiệp hội ngành nhằm có hỗ trợ giúp đỡ lẫn phát triển ngành hàng thị trường Việt Nam Thường xuyên tổ chức giao lưu doanh nghiệp hiệp hội nhằm tăng hiểu biết tình cảm anh em ngành 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công Ty TNHH Một Thành Viên Vương Gia Lộc(2018), Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty 2015 – 2017, TP HCM Trương Đình Chiến (2014), Quản trị Marketing, NXB Đại học kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội Hugh Burkitt and John Zealley (2009), Marketing xuất sắc, NXB trẻ, Hà Nội Kotler & Gary Armstrong (2012), Những nguyên lý Tiếp thị, NXB Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa (2003), Marketing thương mại điện tử, NXB Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Philip Kotler and Garg Arstrong (2005), Những nguyên lý tiếp thị (tập 2), NXB Thống kê, Hà Nội Vũ Thế Phủ (1996), Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội 10.Nguyễn Mạnh Tuân (2010), Marketing – Cơ sở lý luận thực hành, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội 11.Ngô Công Thành (2009), Marketing Lý Luận Thực Hành, NXB Lao Động, Hà Nội 12.Nguyễn Đình Thọ (1998), Nghiên cứu Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội 13.Nguyễn Đức Vượng (2015), Chiến lược Marketing – mix công ty máy tính Phúc Anh, luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội