QUẢN TỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN( MASAN CONSUMER)

Đề tài Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan (Masan Consumer) MỤC LỤC I, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN 1 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1 2. CƠ SỞ THỰC TIỄN 3 II, TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN 7 1. SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MA SAN. 7 2. CÁC DÒNG SẢN PHẨM CHÍNH 8 3. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MA SAN. 11 4. THÀNH TỰU 12 III, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN 13 1. CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY 13 2. XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ CƠ CẤU CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 15 3. KẾ HOẠCH BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 18 4. THIẾT KẾ CÁC BÁO CÁO BÁN HÀNG CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG 20 5. CHÍNH SÁCH THÙ LAO 21 6. TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO 22 7. TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG VÀ THÚC ĐẨY ĐỘNG CƠ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 23 8. KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN 25 IV, GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO 26 V, KẾT LUẬN 26

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ LỜI CẢM ƠN Trước tiên , chúng em xin bày tỏ kính trọng lịng biết ơn sâu sắc tới cô giáo dạy môn : Nguyễn Như Phương Anh, giáo khơng tận tình bảo , hướng dẫn giúp đỡ chúng em suốt khoảng thời gian vừa qua mà cịn trực tiếp truyền lại kiến thức chuyên ngành bổ ích kiến thức hành trang quý báu mà giúp chúng em sau bước vào đời Trong q trình làm chúng em chưa có kinh nghiệm dày dặn nhiều mà chúng em dựa vào lý thuyết học giảng đường với thời gian hạn hẹp chắn chuyên đề tránh khỏi thiếu sót Do chúng em mong nhận nhiều góp ý từ để rút kinh nghiệm lần sau hoàn thiện chuyên đề tốt Một lần chúng em xin chân thành cám ơn ! Sinh viên thực nhóm MỤC LỤC I, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN .1 CƠ SỞ THỰC TIỄN II, TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MA SAN CÁC DỊNG SẢN PHẨM CHÍNH LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MA SAN 11 THÀNH TỰU 12 III, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN 13 CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY .13 XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ CƠ CẤU CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 15 KẾ HOẠCH BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY .18 THIẾT KẾ CÁC BÁO CÁO BÁN HÀNG CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG 20 CHÍNH SÁCH THÙ LAO .21 TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO 22 TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG VÀ THÚC ĐẨY ĐỘNG CƠ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 23 KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN 25 IV, GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO .26 V, KẾT LUẬN .26 LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng khu vực hố tồn cầu hố kinh tế , doanh nghiệp quốc gia phải đối mặt với môi trường kinh doanh ngày phức tạp , điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường , để tồn phát triển doanh nghiệp phải tự vận động , cạnh tranh , tận dụng lợi cạnh tranh , lực , khả tiềm … để tìm hướng phát triển cho riêng Chính , cơng tác hoạch định chiến lược kinh doanh đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp Masan tập đoàn lớn Việt Nam , sở hữu thực phẩm thương hiệu tiếng Việt Nam Nhận thấy tiềm lớn ngành kinh doanh thực phẩm khơng nước mà cịn giới Và để tiếp nối thành cơng , Masan muốn thực tham vọng thị trường giới Do vấn đề phân tích hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên cần thiết đóng vai trị quan trọng hết doanh nghiệp để tồn phát triển kinh tế thị trường, đặc biệt bối cảnh kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt với sách mở cửa chủ động hội nhập kinh tế giới nước ta thời gian qua Với mong muốn tìm chiến lược phát triển phù hợp ứng dụng vào thực tế đóng góp vào mở rộng phát triển bền vững cơng ty , nhóm chúng em định chọn đề tài “ Công Ty Cổ Phần Hàng Tiêu Dùng Của Masan “ I CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Các khái niệm lực lượng bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, có vai trị quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Theo James M Comer (1991): Lực lượng bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ 1.2 Nội dung hoạt động lực lượng bán hàng A Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Các giám đốc bán hàng phải xây dựng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng thể sách marketing phân phối công ty, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực chiến lược cơng ty Việc xây dựng mơ hình tổ chức địi hỏi phải có thấu hiểu loại lực lượng bán hàng, tiêu chiến lược phân phối, phương án mơ hình tổ chức khác cấp địa phương Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối với thị trường chia làm ba loại: lực lượng công ty, đại lý có hợp đồng, lực lượng hỗn hợp (i)Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai loại: bên bên ngoài: + Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán hàng bên tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng họat động ngồi cơng ty Lực lượng bán hàng chỗ hay bên hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến, theo dõi đơn đặt hàng cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Gần đây, trách nhiệm khối lực lượng bán hàng bên mở rộng xa Và ngày nhiều công ty phụ thuộc nhiều vào chuyên gia tiếp thị qua điện thoại họ + Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách vụ hãng sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn , đến công ty bán buôn (ii) Đại lý theo hợp đồng: Đại lý theo hợp đồng phổ biến đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường không mang tính cạnh tranh với Những đại lý độc lập gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay môi giới (iii) Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty sử dụng lực lượng bán hàng cơng ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác B Lựa chọn kênh phân phối Trước giám đốc bán hàng công ty định lựa chọn, phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định đựợc rõ họ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường theo phương thức phân phối + Kênh phân phối trực tiếp: Đối với kênh phân phối này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý cơng ty Thơng thường mối quan hệ hình thành từ giao dịch trực tiếp đại diện bán hàng ngồi văn phịng cơng ty với khách hàng Đơi giao dịch bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên văn phịng cơng ty, chủ yếu thơng qua thư tín điện thoại + Kênh phân phối gián tiếp: Kênh sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu thụ, cách phân phối yếu bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường dùng lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khó khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài ra, hệ thống phân phối cung cấp dịch vụ khác như: dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối,tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng ngồi cơng ty hoạt động hỗ trợ bán hàng khác để xử lý yêu cầu phân phối gián tiếp, thông qua trung gian + Kênh phân phối hỗn hợp: Theo kênh phân phối hỗn hợp, cơng ty vừa phục vụ khách hàng theo kênh phân phối trực tiếp, vừa phục vụ khách hàng qua kênh phân phối gián tiếp Trong thực tế, có cơng ty dùng kênh phân phối Mục đích sử dụng kênh phân phối hỗn hợp công ty phải phục vụ thị trường khác với đặc tính kinh tế marketing khác Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên hoà hợp lợi điểm loại kênh phân phối với đòi hỏi thị trường cụ thể CƠ SỞ THỰC TIỄN 2.1 Cơ hội thách thức doanh nghiệp FMCG FMCG viết tắt cụm từ Fast Moving Consumer Goods ngành hàng tiêu dùng nhanh, bao gồm sản phẩm có vòng đời ngắn, biên lợi nhuận tương đối nhỏ, chúng thường bán với số lượng lớn, tỉ lệ mua lại cao, đó, lợi nhuận tích lũy sản phẩm đáng kể  Cụ thể sản phẩm FMCG hàng hóa tiêu dùng thiết yếu sống người thực phẩm – đồ uống, hàng chăm sóc cá nhân, sản phẩm gia dụng, thực phẩm chức năng, sản phẩm dùng vệ sinh giặt ủi, văn phòng phẩm điện tử tiêu dùng  FMCG ngành hàng có quy mô thị trường lớn Đặc biệt Châu Á, có Việt Nam thị trường giàu tiềm nên nhãn hàng đầu tư phát triển thương hiệu Bất chấp đại dịch, sức tăng trưởng thị trường FMCG nhìn thấy từ số liệu cập nhật Tổng cục Thống kê Đó tháng đầu năm 2021, chịu ảnh hưởng dịch Covid-19 tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng tăng 4,9% so với kỳ năm trước (cùng kỳ năm 2020 giảm 1,1%) Doanh thu bán lẻ hàng hóa tháng đầu năm ước đạt 1.985,4 nghìn tỷ đồng, chiếm 80,6% tổng mức tăng 6,2% so với kỳ năm trước (cùng kỳ năm 2020 tăng 3,6%) (i) Ngành hàng tiêu dùng nhanh tăng trưởng tốt - Chuyên gia kinh tế, Tiến sĩ Lê Duy Bình - Giám đốc Economica Việt Nam cho biết, ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có ý nghĩa quan trọng kinh tế Ngành FMCG Việt Nam số thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh khu vực ASEAN - Đặc thù ngành sản phẩm thường có vịng đời ngắn, giá trị đơn vị sản phẩm nhỏ tỷ lệ tiêu thụ lớn - Lợi nhuận biên sản phẩm ngành thấp khách hàng mua mua lại nhiều nên tổng khối lượng bán lớn Do đó, lợi nhuận tích lũy ngành hàng đáng kể Chỉ số gia tăng tăng trưởng kinh tế thu nhập bình quân đầu người cải thiện (ii) Do cung cấp mặt hàng thiết yếu nên ngành hàng tiêu dùng nhanh bị ảnh hưởng lên xuống thị trường yếu tố bên 2.2 Thách thức doanh nghiệp FMCG a Thích ứng linh hoạt với biến động  Ngành hàng đòi hỏi nhà sản xuất phải tự đổi mới, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng  Thị trường lớn, hệ thống phân phối rộng khắp, sức ép cạnh tranh khốc liệt thêm vào thị hiếu người tiêu dùng liên tục thay đổi,… Tất đặc thù hội tụ trở thành yếu tố buộc doanh nghiệp FMCG phải liên tục làm Đồng nghĩa với việc liên tục tung sản phẩm mới, chương trình khuyến mại, giảm giá, mở điểm bán,… b Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa rộng khắp hiệu  Đối với mặt hàng phải có kênh phân phối riêng Đây ngành hàng có tính cạnh tranh lớn, khơng doanh nghiệp nước với mà cạnh tranh với mặt hàng từ nhà nhập khẩu, thị trường nước  Ở Việt Nam nhiều kênh phân phối truyền thống So với quốc gia phát triển hơn, chất lượng sản phẩm hàng hóa đơi cịn chưa đảm bảo chất lượng Những điểm cần khắc phục để tăng sức cạnh tranh thị trường nội địa xuất  Với triển vọng tăng trưởng kinh tế tích cực, thị hiếu, yêu cầu người tiêu dùng hàng hóa thay đổi, địi hỏi sản phẩm chất lượng, tốt cho sức khỏe Nhận thức, ý thức người tiêu dùng cải thiện, theo xu hướng quan tâm đến trách nhiệm xã hội sản phẩm, từ địi hỏi mặt hàng thân thiện mơi trường, có tiêu chuẩn mặt sản xuất Ngồi ra, sản phẩm muốn tiêu thụ tốt cần gắn với xu người tiêu dùng c Cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất Ngành FMCG ngành có mức độ cạnh tranh gay gắt Dù FMCG đa dạng chủng loại, ngành hàng, sản phẩm nhiên số lượng nhãn hàng vô nhiều Hơn nữa, giá cả, công dụng sản phẩm loại không khác biệt, nên người tiêu dùng mua hàng thường tập trung vào phổ biến, tiếng thương hiệu bao bì mẫu mã bên ngồi Vì thế, hệ thống phân phối Trade Marketing xem yếu tố “so tài” công ty d Khắt khe quản lý hàng tồn Hàng tồn kho thơng thường khoản mục có giá trị lớn tài sản ngắn hạn Vì quản lý hàng tồn kho nhiệm vụ sống doanh nghiệp sản xuất phân phối nói chung Đặc biệt với ngành hàng tiêu dùng nhanh mảng thương mại thực phẩm – đồ uống vốn có hạn sử dụng ngắn, công tác quản lý tồn kho trở nên khắt khe 2.3 Những thách thức tuyển dụng ngành FMCG  Nhu cầu tuyển dụng nhân cấp trung cấp cao tăng Tuy nhiên thị trường lại khan vị trí  Các doanh nghiệp ngành có cạnh tranh lương, thưởng chế độ phúc lợi Do nhân ngành này, vị trí Bán hàng Tiếp thị, có xu hướng chuyển việc thường xuyên nên nguồn ứng viên thị trường có nhiều khó để tìm ứng viên có chất lượng cao đạt đủ tiêu chí nhà tuyển dụng đặt Từ đó, doanh nghiệp phải đưa sách cạnh tranh lương, thưởng, chế độ đãi ngộ hấp dẫn sách lương tháng 13, bảo hiểm dành cho gia đình, dịch vụ xe đưa đón…để thu hút nhân tài 2.3 Thách thức nhân ngành FMCG thời kỳ chuyển đổi số a Bán hàng đội ngũ nhân chiếm số lượng nhiều ngành FMCG Theo hãng tuyển dụng Navigos, đội ngũ rời bỏ thị trường ngành FMCG cao năm 2020 2021 Lý chủ yếu đến từ việc ngành phát triển nhanh thay đổi nhanh Bên cạnh đó, thị phần doanh nghiệp dẫn đầu ngành FMCG có tính cạnh tranh cao Do đó, đội ngũ bán hàng yêu cầu phải động đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp b Nhân ngành FMCG gặp nhiều thách thức phải trạng thái sẵn sàng thay đổi Do ảnh hưởng dịch bệnh nên yêu cầu nhà tuyển dụng ngành FMCG có yêu cầu ứng Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sử dụng hình thức bán hàng qua tiếp thị, nhân viên tiếp thị trực tiếp bán hàng cho cửa hàng bán buôn bán lẻ Các nhân viên bán hàng làm việc nhà phân phối điều hành Giám sát bán hàng Nhờ đồng hệ thống phân phối mà sản phẩm công ty bán với mức nhau, chất lượng sản phẩm giống khắp vùng miền nước, đảm bảo cơng cho người tiêu dùng B Bán hàng qua trung gian Trung gian phân phối Masan consumer nhà phân phối, nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ siêu thị sàn thương mại tử Masan có 15 nhà máy sản xuất 10 tỉnh thành Do đó, trung gian đảm bảo khả sẵn hàng dịch vụ, sách khuyến kèm với hàng hóa Đồng thời cắt giảm chi phí phân phối đáp ứng tốt cho địa phương Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối là: - Nhà sản xuất - Nhà phân phối - Nhà bán buôn, đại lý - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng - Sàn thương mại điện tử Lazada, Shopee - Hệ thống siêu thị mini Winmart, Winmart + + Đại lý: Là nhà bán sỉ phân phối lại hàng hóa cho nhà bán lẻ Đại lý đại diện bán hàng cho doanh nghiệp với người tiêu dùng chưa phải người tiêu dùng cuối Dailymigoi.com chuyên giao hàng tận nơi sản phẩm Masan Thành phố Hồ Chí Minh, giao hàng siêu tốc + Nhà bán lẻ: Họ chuỗi siêu thị BigC, Mega, Go, v Các hệ thống siêu thị mini Winmart, Winmart + Nhờ vào hệ thống siêu thị lớn cửa hàng tạp hóa đến Masan sở hữu với 300.000 điểm bán lẻ truyền thống phủ sóng khắp từ thành thị đến nơng thơn Các nhà bán lẻ có vai trị liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng cuối có chức năng: Tham gia tiến trình phân phối cách tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng, Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng + Sàn thương mại điện tử: Hiện nay, gian hàng Masan Consumer xuất tảng Lazada bước đầu thành lập bán sản phẩm gồm “Hộp q Chin-su ngon” , “Thùng 24 hộp mì Omachi” “Tương ớt Chinsu” Masan Consumer chưa có gian hàng thức sàn thương mại điện tử khác, mà chủ yếu bán thông qua hệ thống siêu nhà bán nhỏ lẻ XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ CƠ CẤU CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG a Quy mô lực lượng bán hàng Tính đến hết ngày 31/12/2021, Masan Consumer có 6.049 cán công nhân viên, gồm 3.866 nam(64%) 2.183 nữ (36%) đội ngũ đào tạo có trình độ chun mơn cao (Nguồn Báo cáo thường niên Masan Consumer 2021) b Cơ cấu lực lượng bán hàng: * Vị trí C&B quan trọng Masan Group Trách nhiệm vị trí trả lương cho toàn nhân viên công ty; giải đáp thắc mắc nhân lương thưởng; cập nhật quy định thuế lương; phổ biến quy định pháp luật cho người Là công ty lớn với nhiều nhân viên, nên vị trí cần nhiều nhân lực * Quản lý phát triển thị trường: Vai trò: Phát triển cơng việc kinh doanh mới, có lợi khuyếch trương sở kinh doanh thông qua tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng địa bàn Là tiếng nói khách hàng địa bàn quản lý chi nhánh công ty