Công tác bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn long khải

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự MỞ U Nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt đà gây không khó khăn trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Vậy để bán đợc hàng doanh nghiệp phải cạnh tranh để chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn phát triển Do doanh nghiệp phải giá để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dïng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lãi Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Như hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng cơng tác bán hàng, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp đỡ cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Công tác bán hàng cơng ty TNHH Long Khải” *Mục đích đề tài: - Tập hợp phương pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín cơng ty - Đồng thời đưa kiến nghị, đề xuất nhằm hoàn thiện công tác bán hàng *Nội dung nghiên cứu tơi gồm có chương: Chương 1: Tổng quan công ty TNHH Long Khải Chương 2: Công tác bán hàng công ty TNHH Long Khải Chương 3: Kiến nghị, đề xuất SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH LONG KHẢI 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty Công ty TNHH Long Khải tiền thân công ty Dệt Vĩnh Phúc Đây công ty TNHH hai thành viên trở lên thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0101552688 ngày 20/10/2004 giấy phép sửa đổi ngày 09/11/2010 sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp - Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH LONG KHẢI - Tên giao dịch: DRAGON VICTORY COMPANY LIMITED - Tên viết tắt: DRAGON VICTORY CO., LTD - Giám đốc: Bà Bùi Thu Anh - Trụ sở chính: Thơn Do Hạ, xã Tiền Phong, huyện Mê Linh, thành phố Hà Nội - Địa giao dịch: Phòng 301, số 11 Mai Hắc Đế - Điện thoại: (04) 39748304 - Fax: (04) 39748303 - Email: longkhai@vitex.vn - Ngành, nghề kinh doanh: + Mua bán máy móc thiết bị phụ tùng thay phục vụ ngành dệt may; + Mua bán vật tư, thiết bị, sản phẩm thuộc ngành in; + Sản xuất, gia công, buôn bán sản phẩm sợi dệt kim; + Sản xuất, gia công, buôn bán sản phẩm may mặc thủ công mỹ nghệ; + Mua bán oto, xe máy, phụ tùng oto, xe máy; + Xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh; + Vận chuyển hàng hóa vận chuyển hành khách oto 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Cơng ty TNHH Long Khải công ty chuyên kinh doanh sản phẩm bít tất mang thương hiệu Pierre Cardin công ty Dệt Vĩnh Phúc sản xuất.Thương hiệu SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Pierre công ty Dệt Vĩnh Phúc mua quyền sử dụng từ năm 2005 Tên thương hiệu Pierre lấy từ tên Ơng Pierre Cardin “ Người đàn ơng - người Pháp tiếng giới - Pierre Cardin Là thiên tài tạo mẫu, thương hiệu Pierre Cardin dùng trước hết cho sản phẩm may mặc Nhưng khơng có thế, tên thiên tài kinh doanh Pierre Cardin dùng gần 1.000 sản phẩm khác Con số thống kê cho thấy giới có tới 180 nước sử dụng hàng hóa mang thương hiệu Pierre Cardin Tập đoàn kinh doanh Pierre Cardin có tới 200.000 người làm việc, năm đem hàng chục triệu USD lợi nhuận Bên cạnh xí nghiệp sản xuất hàng dệt may, Pierre Cardin cịn sở hữu vơ số nhà hàng, cửa hàng cao cấp nhiều nơi.” Chính mạnh thương hiệu Pierre Cardin vậy, nên mua quyền việc sản xuất bít tất mang thương hiệu Pie thành công lớn công ty Có thể nói, nhờ thương hiệu mà sản phẩm tên tuổi công ty ngày lớn mạnh, nhiều bạn bè ngành biết đến Các sản phẩm công ty tương đối đa dạng kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc Hiện thị trường sản phẩm công ty mang nhãn mác đóng gói Pie, Nozomi Đây hai loại nhãn mác phổ biến công ty Ngồi ra, sản phẩm cơng ty cịn mang số nhãn khác như: Starter, AI, Puma,…nhưng số lượng không đáng kể Công ty tập trung xây dựng thương hiệu mang tên Pierre- Cardin Sau 9  năm hoạt động thị trường, công ty xây dựng thành công thương hiệu Pierre Cardin Việt Nam Thương hiệu trở thành thương hiệu tiên phong lĩnh vực sản xuất, đưa vào thị trường sản phẩm bít tất Với nỗ lực không ngừng nghiên cứu phát triển, sản phẩm mang thương hiệu Pierre Cardin Việt Nam cung cấp thị trường sản phẩm đa dạng mẫu mã, kiểu dáng, bảo vệ môi trường đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Với đội ngũ nhân viên trình độ cao, cơng nhân kỹ thuật lành nghề, sở vật chất kỹ thuật công nghệ đại, Công ty Long Khải cung cấp cho thị trường sản phẩm chất lượng cao – mẫu mã đẹp nhằm đem lại lợi ích tối ưu cho khách hàng Trong thời gian đầu thành lập cơng ty gặp phải khơng khó khăn việc kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp lớn ngành vốn có tiếng thị trường Dệt Kim Đơng Xn, Hanosimex…Đứng trước tình hình này, ban lãnh đạo Cơng ty trăn trở tìm hướng đắn cho sản phẩm phát triển Cơng ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm thu nhập cho người lao động Với thay đổi nhanh chóng chế thị trường, ban lãnh đạo Cơng ty mạnh dạn đổi phương thức kinh doanh Từ chỗ có vài cửa hàng nhỏ lẻ, đến công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối phạm vi nước, đồng thời đẩy mạnh hoạt động xuất thị trường nước Do yêu cầu thực tế, năm 2011 Công ty tách từ công ty Dệt Vĩnh Phúc hoạt động riêng lẻ Việc khiến công ty giảm bớt sức ép thị trường, nguồn tiêu thụ Thay vào , cơng ty có nhiều thời gian nghiên cứu thị trường, tập trung vào hoạt động bán sản phẩm Chính vậy, từ năm 2011, hệ thống cửa hàng cơng ty có mặt khắp nơi Tập trung phần lớn trung tâm thương mại, siêu thị, hàng, Từ thành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp quy luật cung cầu chi phối kinh tế thị trường tương đối với doanh nghiệp Việt Nam, Cơng ty chủ động tìm kiếm bạn hàng ngồi nước Đến Cơng ty thiết lập quan hệ làm ăn thân thiết với bạn hàng nhiều nước giới Nhật Bản, Trung Quốc, Italia, 1.2 Tổ chức máy lĩnh vực hoạt động công ty 1.2.1 Cơ cấu máy nhân Cơ cấu tổ chức yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới khả cạnh tranh công ty Công ty hoạt động theo mô hình cơng ty TNHH người đứng đầu Giám đốc công ty Cơ cấu tổ chức thống nhất, chặt chẽ khơng tạo thành mạnh q trình tồn doanh nghiệp, mà nâng cao khả cạnh tranh công ty Hiện công ty TNHH Long Khải thực theo mơ hình tổ chức theo chức Theo người, phịng ban có chức nhiệm vụ cụ thể riêng Cơ cấu tổ chức công ty thể qua sơ đồ sau: SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Hình 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức cuả cơng ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN 1.2.2 Chức nhiệm vụ ban lãnh đạo - Giám đốc công ty: Là đại diện pháp nhân cơng ty, có trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên pháp luật nhà nước định trình điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh - Phó giám đốc cơng ty:  Giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành hoạt động công ty theo phân công Giám đốc Chủ động tích cực triển khai, thực nhiệm vụ phân công chịu trách nhiệm trước Giám đốc hiệu hoạt động - Trưởng phòng kinh doanh: Có chức tham mưu cho giám đốc công tác quản lý kinh doanh công ty Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh giao cho phận sản xuất xây dựng thống quản lý giá Thống kê, tổng hợp tổng kết báo cáo, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh tồn cơng ty Tổ chức hạch tốn kinh tế nội cơng ty, phân tích hiệu kinh tế tìm nguyên nhân đề xuất biện pháp khắc phục cho sản xuất đạt hiệu cao - Trưởng phịng kế tốn: Có chức giúp giám đốc cơng ty tổ chức đạo thực tồn cơng tác kế tốn, thống kê thơng tin kinh tế hoạch tốn kinh tế cơng ty theo quy định, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát kinh tế tài nhà SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự nước cơng ty Kế tốn trưởng trực tiếp đạo hướng dẫn phận đơn vị cấp tiến hành công việc thuộc phạm vi trách nhiệm quyền hạn kế toán trưởng Kế toán trưởng đạo trực tiếp nghiệp vụ chuyên mơn tất nhân viên kế tốn làm việc phận cơng ty, có quyền u cầu phận công ty chuyển đầy đủ kịp thời tài liệu pháp quy tài liệu cần thiết phục vụ cho cơng tác kế tốn kiểm tra - Ngồi ra, cơng ty cịn phận trực tiếp tạo cải vật chất cho cơng ty, hệ thống cửa hàng trực thuộc công ty, hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ Đứng đầu cửa hàng trưởng có nhiệm vụ nắm bắt tình hình kinh doanh cửa hàng hàng ngày, hàng tháng để báo cáo với phòng kinh doanh Đồng thời, cưả hàng trưởng cửa hàng có nhiệm vụ đơn đốc nhân viên cửa hàng thực yêu cầu nhiệm vụ công ty đề Biểu 01: Số lượng Cán phận, cửa hàng công ty Đơn vị: Người Tên phòng ban Số lượng cán cơng nhân viên Phịng kinh doanh Phịng kế toán Cửa hàng VimCom- Bà Triệu Cửa hàng Bigc HN Cửa hàng The Garden Cửa hàng Indochina Cửa hàng Pico Cầu Giấy Cửa hàng Vinatex Bà Triệu Cửa hàng Savico Long Biên Cửa hàng Tràng Tiền Plaza Cửa hàng BigC Hải Phịng Cửa hàng BigC Thanh Hóa Cửa hàng BigC Đà Nẵng Cửa hàng Vimcom Long Biên (Nguồn: Phịng tổ chức hành 1.2.3 Lịch sử hoạt động sản phẩm chủ yếu công ty + Mua bán máy móc thiết bị phụ tùng thay phục vụ ngành dệt may; + Mua bán vật tư, thiết bị, sản phẩm thuộc ngành in; SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự + Sản xuất, gia công, buôn bán sản phẩm sợi dệt kim; + Sản xuất, gia công, buôn bán sản phẩm may mặc thủ công mỹ nghệ; + Mua bán oto, xe máy, phụ tùng oto, xe máy; + Xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh; + Vận chuyển hàng hóa vận chuyển hành khách oto; 1.3 Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường Hiện nay, công ty sâu vào ba nhóm sản phẩm chính: + Bít tất nam cơng sở +Bít tất trẻ +Bít tất nữ - Thành phần chính: Bít tất cơng ty sản xuất theo công nghệ Hàn Quốc với 80 % cotton, 20% Socks (nguyên liệu nhập khẩu), tạo cảm giác mềm mại, thống mát -Tính ưu việt: Khán khuẩn – khử mùi  Công ty TNHH Long Khải công ty chuyên kinh doanh sản phẩm bít tất phục vụ nhu cầu thị trường Chính vậy, sản phẩm cơng ty phần lớn loại bít tất phục vụ đại đa số nhu cầu người, giới, độ tuổi Hiện nay, công ty có sản phẩm bít tất phục vụ nhu cầu trẻ em ví dụ: Nozomichildren, Boy non Slip, Pie- children,…… Phục vụ nhu cầu cho dân cơng sở ví dụ như: pie- bamboo, pie- casual, pie- mer,….Phục vụ nhu cầu cho chị em phụ nữ ví dụ như: nozomi- lady, lkpo3,… Hiện nay, sống ngày cải thiện, nhu cầu người ngày nâng cao, bên cạnh việc ăn ngon, phải sử dụng sản phẩm chất lượng, đặc biệt phải thân thiện với mơi trường Chính vậy, năm 2010, cơng ty liên kết với công ty Dệt Vĩnh Phúc đưa vào thị trường sản phẩm tất công sở nam mang thương hiệu Pie- Cardin Nhưng sản phẩm khác với sản phẩm trước Ngun liệu để tạo sản phẩm xơ tre – sản phẩm thân thiên với mơi trường Vì ngun liệu xơ tre nên sản phẩm mang đặc tính: mềm, mịn, thấm mồ hôi tốt….Ngay đưa vào thị trường, sản phẩm naỳ người tiêu dùng ưa chuộng, coi bước mở cho sản phẩm “thân thiện với môi trường” đời SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Trước thành công lần mắt này, công ty lần bắt tay với công ty Dệt Vĩnh Phúc cho mắt thêm số sản phẩm “thân thiện với mơi trường” Sản phẩm là: Geogle, NZW,….Tuy nhiên, lần mắt sản phẩm vướng phải số lỗi kiểu dáng Cụ thể, sản phẩm đánh vào nhu cầu dân công sở, nhiên tất lại dài, ko có hoa văn, họa tiết nào,…Chính vậy, doanh số bán sản phẩm chưa thực cao người công ty mong đợi Năm 2012 có lẽ năm thành cơng với công ty Trong năm, công ty ạt đưa vào nhiều mẫu sản phẩm đa dang kiểu dáng, phong phú chủng loại Nếu trước công ty đưa vào thị trường >50 sản phẩm loại, nay( 2012), danh mục sản phẩm cơng ty lên đến gần 200 sản phẩm Đây bước đột phá đáng kể cuả công ty việc hồn thiện quy mơ chất lượng sản phẩm Bên cạnh việc nhập sản phẩm từ công ty Dệt Vĩnh Phúc, cơng ty cịn nhập sản phẩm từ Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Thái Lan,… , góp phần làm phong phú thêm danh mục hàng hóa cơng ty Các sản phẩm nhập từ nước ngồi phần lớn sản phẩm tất quần phục vụ nhu cầu chị em phụ nữ Các sản phẩm nhập giá hợp lý, chất lượng tốt Chính lẽ đó, sản phẩm công ty người tiêu dùng tin tưởng bình chọn 1.3.2 Đặc điểm thị trường ( Cung-cầu) Công ty TNHH Long Khải nhập trực tiếp sản phẩm từ công ty Dệt Vĩnh Phúc Công ty Dệt Vĩnh Phúc cung cấp sản phẩm sản xuất cho công ty TNHH Long Khải tiêu thụ Hai công ty có mối quan hệ thân thiết với Số lượng sản phẩm cụ thể tính theo đơn hàng hai công ty Công ty Dệt Vĩnh Phúc chịu trách nhiệm chất lượng nguồn gốc, xuất xứ sản phẩm, có khiếu kiện chất lượng sản phẩm từ quan khác cơng ty TNHH Long Khải hồn tồn khơng phải chịu trách nhiệm Trong trường hợp công ty Dệt Vĩnh Phúc phải nhanh chóng xử lý khơng để ảnh hưởng đến uy tín cơng ty TNHH Long Khải Như nói nguồn cung ln ln đảm bảo Điều góp phần ổn định tình hình kinh doanh cơng ty, giúp cơng ty có kế hoạch để phát triển thương hiệu, tạo điều kiện kinh doanh, nâng cao hiệu kinh doanh, tạo lợi nhuận, trì phát triển Cũng nhiều mặt hàng tiêu dùng khác, sản phẩm bít tất thị trường đa dạng, khó quản lý, trừ số mặt hàng trưng bày cửa hàng, đại lý độc quyền, doanh nghiệp có tên tuổi Bên cạnh ưu điểm phong phú SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự mẫu mã, đa dạng kiểu dáng, cấp độ chất lượng sản phẩm, linh hoạt giá cả,…., thị trường bít tất nước bộc lộ nhiều hạn chế Gía khơng liên quan đến chất lượng sản phẩm: tràn ngập sản phẩm dệt kim thị trường làm tăng tính khốc liệt cạnh tranh thị trường Gía hàng dệt kim thường linh hoạt tùy thuộc vào kinh nghiệm tài chào hàng người bán, thái độ người mua Gía mã hàng chênh đến vài chục phần trăm khách hàng khác Hàng không rõ nguồn gốc xuất xứ Các nguồn hàng bít tất cung cấp cho thị trường hầu hết không rõ nguồn gốc xuất xứ Bao gồm hàng Trung Quốc, hàng nhái, hàng chất lượng,…., với đủ loại nhãn mác khác nhau, thường tổ hợp hay xưởng sản xuất nhỏ cung cấp, hàng gia công xuất dư( dự phịng xuất 3- %) loại hàng khơng nhiều, thường tư nhân thu gom, bán danh nghĩa hàng ngoại nhập với giá đắt gấp nhiều lần giá mua từ doanh nghiệp Chất lượng khó nhận biết không bảo đảm Tuy số lượng dân đông thu nhập họ chưa cao, nên mặt hàng cao cấp gần không họ nghĩ tới, mặt hàng phục vụ cho phận dân cư có thu nhập cao Chính vậy, nhà kinh doanh cần nắm bắt yếu tố trước đưa kế hoạch kinh doanh 1.3.3 Đặc điểm thị trường nguồn nhân lực Hầu hết công ty sử dụng đại diện bán hàng nhiều công ty dành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix Nhân viên bán hàng có hiệu việc thực mục tiêu Marketing định Đồng thời họ gây nhiều tốn Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp Việc thiết kế lực lượng bán hàng địi hỏi phải thơng qua định mục tiêu, chiến lược, cấu quy mô chế độ thù lao Mục tiêu lực lượng bán hàng thăm dị tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thơng tin bán hàng làm dịch vụ, thu nhập thông tin phân bố Chiến lược lực lượng bán hàng liên quan đến định xem kiểu cách kết hợp phương pháp bán hàng có hiệu - Lựa chọn tuyển mộ lực lượng bán hàng SV: Đào Thị Thuý Lương Lớp: QTKD 1208 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đặng Ngọc Sự Để xây dựng tổ chức bán hàng hiệu bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhằm tìm ứng cử viên vào vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đề Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định tiêu chuẩn cụ thể mà ứng cử viên cần có + Xác định tiêu chuẩn phẩm chất tri thức mà người bán hàng cần có Người bán hàng yếu tố quan trọng định kết thương vụ Chính vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên phẩm chất người bán hàng Những nhân tố phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt khách hàng quan tâm đến nhân tố để xét đốn người bán hàng Vì để tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngồi nhân tố địi hỏi nhân viên bán hàng phải có nhiệt tình, lịng tự tin, kiên trì tính thật đáng tin cậy - Đào tạo lực lượng bán hàng Để người bán hàng có phẩm chất lịng nhiệt tình, tự tin, kiên trì, cơng ty phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng lịch sử công ty, sản phẩm sách cơng ty, đặc điểm thị trường, đối thủ cạnh tranh nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần hướng dẫn công việc phát triển khách hàng, xác định khách hàng triển vọng, cách sử dụng có hiệu thời gian Ngồi họ cần cơng ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hồn thành tốt nhiệm vụ cơng ty giao cho Xã hội ngày phát triển, sức cạnh tranh thị trường gay gắt, đòi hỏi daonh nghiệp sản xuất kinh doanh phải có sản phẩm có chất lượng cao phải đáp ứng với thị trường Vì lãnh đạo cơng ty TNHH Long Khải quan tâm trú trọng vào kế hoạch phát triển nguồn nhân lực công ty Hằng năm vào đầu quý I, phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Đến quý II tổ chức thực kế hoạch Nhằm đáp ứng nguồn nhân lực có chất lượng, đợt tuyển chọn nhân viên, công ty tổ chức cách kỹ lưỡng, từ khâu phát thông báo đến khâu xét hồ sơ, vấn SV: Đào Thị Thuý Lương 10 Lớp: QTKD 1208