TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA THAØNH PHOÀ HOÀ CHÍ MINH BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ BÀI BÁO CÁO XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN PHÂN PHỐI BÁN HÀNG RA THỊ TRƯỜNG NHA TRANG CỦA BIA HEI[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ BÀI BÁO CÁO XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN PHÂN PHỐI BÁN HÀNG RA THỊ TRƯỜNG NHA TRANG CỦA BIA HEINEKEN Giảng viên: Học phần Lớp: Nhóm: NGUYỄN THỊ DUNG Quản trị bán hàng 62 - MARKT TUỔI TRẺ Nha Trang, tháng năm 2023 DANH SÁCH THÀNH VIÊN Tỉ lệ STT Họ tên MSSV Nhiệm vụ thực đóng góp 1.Mơ tả sản phẩm dịch vụ 2.Mơ tả mơ hình bán hàng Mơ tả đối thủ đối thủ đối thủi thủ cạnh tranh chínhnh tranh sách đối thủi thủ PHẠM TRẦN KHÔI AN 62130017 cạnh tranh chínhnh tranh 100% Định vị kháchnh vịnh vị khách khách hàng mục tiêu/ Thịc tiêu/ Thịnh vị khách trường kind doanh/ng kind doanh/ Đặc điểm thịc điểm thịm thịnh vị khách trường kind doanh/ng 9.Xây dựng sách trả lương cho lực lượng bán hàng HUỲNH THỊ BÍCH THUẬN - Kiểm tra lại, hồn 62132119 NGUYỄN THỊ KIM NGÂN 62131233 thiện toàn nội 100% dung, làm ppt 6.1 Chính sách sản phẩm 6.2 Chính sách phân phối 100% 6.3 Chính sách giá 6.4 Chính sách chiết khấu theo số lượng/ doanh thu 6.5 Chính sách khuyến 6.6 Chính sách tốn 6.7 Chính sách cơng nợ 6.8 Chính sách đổi trả hàng hóa/ bảo hành 6.9 Chính sách hỗ trợ bán hàng bia TRẦN THỊ MỸ LỆ 62130936 Heineken cho 100% đại lý Xây dựng phương án tổ chức lực lượng bán hàng để triển khai Xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu làm việc lực lượng bán hàng LÊ THỊ TÚ NHƯ 62131463 Thiết lập kênh phân phối để đưa 100% sản phẩm bia Heineken đến tay người tiêu dùng cuối thị trường Nha Trang 5.1 Kênh phân phối cấp 5.2 Kênh phân phối cấp 5.3 Kênh phân phân phối hỗn hợp 5.4 Thiết kế kênh phân phối chung Bia Heineken 10.Phương án tuyển HỒ THỊ CHÂU THANH 62131889 dụng huấn luyện lực lượng bán hàng 100% MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Mô tả sản phẩm dịch vụ Mô tả mơ hình bán hàng Mô tả đối thủ cạnh tranh sách đối thủ cạnh tranh 3.1 SABECO .9 3.2 HABECO Định vị khách hàng mục tiêu/ thị trường kinh doanh/ đặc điểm thị trường 10 Thiết lập kênh phân phối để đưa sản phẩm bia Heineken đến tay người tiêu dùng cuối thị trường Nha Trang 13 5.1 Kênh phân phối cấp 14 5.2 Kênh phân phối cấp .15 5.3 Kênh phân phân phối hỗn hợp .16 5.4 Thiết kế kênh phân phối chung Bia Heineken 17 6.1 Chính sách sản phẩm 18 6.2 Chính sách phân phối 19 6.3 Chính sách giá 20 6.4 Chính sách chiết khấu theo số lượng/ doanh thu 21 6.5 Chính sách khuyến .22 6.6 Chính sách tốn 23 6.7 Chính sách cơng nợ .23 6.8 Chính sách đổi trả hàng hóa/ bảo hành 23 6.9 Chính sách hỗ trợ bán hàng bia Heineken cho đại lý 24 Xây dựng phương án tổ chức lực lượng bán hàng để triển khai .25 Xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu làm việc lực lượng bán hàng: 25 Xây dựng sách trả lương thưởng cho lực lượng bán hàng: 27 9.1 Thưởng cuối năm: .28 9.2 Thưởng tuần: 29 9.5 Thưởng đạt doanh thu: 29 9.3 Thưởng lễ 30/4 & 1/5, Ngày quốc khách, Tết Dương lịch: 29 9.4 Thưởng thâm niên: 29 10 Phương án tuyển dụng huấn luyện lực lượng bán hàng: 30 10.1 Phương án tuyển dụng: 30 10.2 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 31 10.2.1 Thiết kế chương trình huấn luyện đào tạo 31 10.2.2 Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng 32 LỜI KẾT 35 LỜI MỞ ĐẦU Nhắc đến thương hiệu bia tiếng thị trường Việt Nam, không nhắc đến bia Heineken Đây thương hiệu bia tiếng nhà máy bia Châu Á Thái Bình Dương (MBL) Khơng loại bia cao cấp u thích tồn giới, bia Heineken cịn có chỗ đứng vững thị trường Việt Chính sách bán hàng bia Heineken yếu tố quan trọng giúp cho sản phẩm trở thành thương hiệu bia hàng đầu giới nói riêng thị trường Việt Nam nói chung Bia Heineken bán toàn giới thông qua kênh phân phối đa dạng siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng, quán bar trang web thương mại điện tử Chính sách bán hàng Heineken tập trung vào việc đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng sử dụng sản phẩm Heineken cố gắng tăng cường tương tác với khách hàng thơng qua chương trình khuyến mãi, kiện hoạt động xã hội Để hoàn thiện giúp bia Heineken tối ưu hóa yếu điểm khâu phân phối bán hàng thị trường Nhận thấy tầm quan trọng việc xây dựng sách bán hàng hãng bia Heineken Cùng với mong muốn tìm hiểu sâu việc xây dựng chiến lược bán hàng dẫn đến thành công doanh nghiệp, chúng em định tìm hiểu xây dựng phương án phân phối sách bán hàng thị trường Nha Trang Do kiến thức kinh nghiệm hạn chế nên tiểu luận nhóm khơng thể tránh khỏi nhiều thiếu sót Rất mong thơng cảm nhận xét với góp ý cho tiểu luận nhóm hồn thiện 1 Mô tả sản phẩm dịch vụ Nhắc đến thương hiệu bia tiếng thị trường Việt Nam, không nhắc đến bia Heineken Đây thương hiệu bia tiếng nhà máy bia Châu Á Thái Bình Dương (MBL) Bia Heineken loại bia Pilsner, sản xuất từ thành phần lúa mạch, hoa bia nước Sản phẩm có màu vàng sáng, với hương vị đặc trưng hoa bia hương thơm nhẹ trái Heineken có hương vị đầy đủ cân bằng, không đắng hay Bia Heineken có độ cồn 5%, đóng chai lon với nhiều kích cỡ khác để phù hợp với nhu cầu khách hàng Sản phẩm thường dùng để kết hợp với ăn nhẹ, salad, phô mai, pizza Bia Heineken sản phẩm chất lượng cao, u thích tồn giới sản xuất Tập đoàn Heineken, tập đoàn sản xuất bia hàng đầu giới Không loại bia cao cấp u thích tồn giới, Heineken cịn có chỗ đứng vững thị trường đất Việt Sơ lược tổng quan bia Tiger: – Thành lập: Năm 1864 – Công ty mẹ: Heineken International (Hà Lan) – Trụ sở chính: Amsterdam (Hà Lan) – Người sáng lập: Gerard Adriaan Heineken – Sản phẩm: Bia rượu nhẹ – Logo: – Khu vực hoạt động: Toàn cầu – Trang web: Heineken.com Quốc tế, Heineken.com.vn Việt Nam –Tầm nhìn sứ mệnh bia Heineken: Tầm nhìn “To be the world’s leading premium beer – Trở thành thương hiệu bia cao cấp hàng đầu giới.” Hiện nay, bia Heineken nhãn hiệu bia lớn giới, thị trường Việt Nam thị trường Heineken yêu thích Mỗi chai bia Heineken tinh hoa thu từ nguyên liệu tốt nhất, ủ theo công thức riêng trải qua quy trình sản xuất nghiêm ngặt Heineken Beer thương hiệu bia tiếng hàng đầu ưa chuộng nhiều thị trường bia giới hương vị hảo hạng, thơm ngon Với bề dày lịch sử phát triển qua nhiều năm ngày logo Heineken Beer phổ biến khắp nơi, với giá thành hợp lý thương hiệu bia ngon đem đến cho người dùng cảm nhận tuyệt vời Sứ mệnh: “Heineken biểu tượng truyền thống, hương vị cao cấp khắp giới Không giống nhãn hiệu khác, nguồn gốc, hương vị, cam kết niềm tự hào tạo tinh thần chiến thắng, tinh thần đồng đội bạn bè thương thức loại bia Có thể nói, khơng có thương hiệu giới cung cấp loại bia chất lượng đáng tin cậy Heineken.” Tập đoàn Heineken sản xuất nhiều loại bia khác nhau, loại bia Heineken bao gồm: - Heineken Larger :mang đậm hương vị truyền thống đơn giản thiết kế, chất lượng thành phần ý tỉ mỉ trình sản xuất bia khiến hương vị bia tồn kỷ rưỡi.Đây loại bia lớn Heineken bán rộng rãi toàn giới Đây loại bia Pilsner với hương vị nhẹ nhàng, độ cân có màu vàng ánh hổ phách - Heineken 0.0: Đây loại bia không cồn Heineken, sản xuất để phục vụ cho người khơng muốn uống bia có cồn Đây loại bia lager với hương vị tươi mát, độ cân có màu vàng ánh hổ phách - Heineken Dark Lager: Đây loại bia đen Heineken, có hương vị đậm đà loại bia khác họ Loại bia có màu đen hương vị malt rang cafe - Heineken Light: Đây phiên nhẹ Heineken Lager, sản xuất với đường calo so với loại bia gốc Đây loại bia Pilsner với hương vị tươi mát, độ cân có màu vàng ánh hổ phách Bên cạnh dòng loại bia mang đến tên tuổi cho Heineken, quy trình sản xuất bia yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công Được tiến sĩ Elion - học trò nhà khoa học Louis Pasteur phát triển thành cơng, men bia Heineken A-Yeast bí làm nên màu bia vàng óng hương vị đặc trưng Heineken đồng tồn giới Bên cạnh đó, bí tạo mùi vị đặc trưng bia Heineken phương pháp ủ bia bồn ngang thay cho bồn thẳng đứng Khi áp dụng phương pháp này, thành phần nguyên liệu gia tăng bề mặt tiếp xúc với bia, đồng thời tạo áp suất hoàn hảo để men Heineken AYeast phát huy tối đa công dụng với hoa bia tinh chế đặc biệt giúp hương vị tuyệt hảo bia lưu giữ Nhờ vậy, Heineken không mang chất lượng hàng đầu giới mà đem đến cảm giác sảng khoái, dễ uống Heineken tạo nên điểm khác biệt so với nhãn bia thị trường kiểu dáng vỏ chai sang trọng Chai thủy tinh , cổ chai thon, cao kết hợp với sắc bạc bật nhãn chai tạo nên nét đẹp trẻ trung, đại hút Với thiết kế nắp chai tinh xảo với đỏ dòng chữ "Heineken quality " (chất lượng Heineken) khắc nổi, kết hợp cổ chai ôm trọn nhãn giấy bạc đặc biệt, Heineken thu hút người dùng từ nhìn vẻ ngồi cao cấp ấn tượng Heineken có nhiều loại, kiểu chai tiện lợi với nhiều dung tích khác Khách hàng họ tùy ý lựa chọn theo mục đích sử dụng lon chai 330ml, chai 500ml két 20 lít Trên bao bì sản phẩm, chữ “E” cụm từ cách điệu tạo hiệu ứng mặt cười, xem dấu ấn tạo nên thành công Heineken suốt 150 năm qua trở thành thương hiệu sở hữu nhận diện thương hiệu chất lượng, thiết kế logo độc đáo kết hợp ý nghĩa logo Heineken trở thành thương hiệu giá trị trở thành biểu tượng ngành bia giới Các mẫu bao bì Heineken đồng nhất, lon bia in đầy đủ thông tin sản phẩm nồng độ cồn, thể tích, đơn vị sản xuất, thời hạn sử dụng… Tất chai lon Heineken in logo màu sắc theo quy chuẩn toàn giới: Lon màu xanh, chai màu xanh đậm, logo chữ kết hợp hai màu xanh trắng Các sản phẩm đối thủ bia Heineken thị trường bia Sài Gịn, bia 333,… có mức giá thấp Heineken beer từ 5.000đ – 7.000đ/chai. Mô tả mơ hình bán hàng Chiến lược phân phối bia Heineken sử dụng hai kênh phân phối phân phối truyền thống dành cho khách hàng muốn sử dụng điểm bán phân phối đại, dành cho khách hàng mua mang Bia heineken thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp nước Với kênh phân phối truyền thống, chiến lược xúc tiến bia Heinekne phủ khắp nhà hàng, khách sạn, quán ăn, bar, pub, quán cafe, quán karaoke, câu lạc thể thao, hội chợ, vườn bia, trung tâm bia,… Các địa điểm kênh phân phối bia Heineken, nơi tiêu thụ bia Heineken nhanh mạnh Kênh phân phối đại trước chủ yếu nhắm vào đối tượng khách hàng mua số lượng lớn hay bán buôn Tuy nhiên, vài năm trở lại đây, với phát triển đời sống xã hội, ngày người có điều kiện thích mua bia để nhâm nhi nhà Doanh thu bia Heineken kênh phân phối lớn, có đặc điểm khách hàng thường mua với số lượng lớn từ két, thùng trở lên Khách hàng dễ dàng mua sản phẩm bia Heineken cửa hàng tạp hóa rải rác khắp khu dân cư từ nông thôn đến thành thị, siêu thị