Thực trạng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp bảo ngọc

LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền[.]

LỜI MỞ ĐẦU Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa hững lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn tạivà phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống cịn doanh nghiệp mà Marketing làm việc với thị trường Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Chương II/THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC Chương I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI A Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách doanh nghiệp đặt Xét theo quan điểm Marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa tự người sản xuất đến người tiêu dùng Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp  Vai trò kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân phối yếu tố mơ hình chiến lược Marketing-Mix.Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét kênh Marketing Mơ hình Marketing - Mix dùng trình quản lýMarketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp hoạt động, có nhân tố mơi trường khơng thể điều khiển bao gồm lực lượng mơi trường kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Cơng việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt  Vai trò trung gian thương mại  Kênh 1: Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Cấu trúc kênh áp dụng cho loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hố địi hỏi kỹ thuật cao, phải có hướng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hố mà người sản xuất độc quyền phân phối  Kênh 2: Được gọi kênh cấp Ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại kênh này, mặt phát huy lợi kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chuyên mơn hố, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hố phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán dễ dàng cấu trúc kênh phân phối chưa phải tối ưu  Kênh 3: Đây loại kênh cấp Trong kênh, người bán lẻ cịn có thêm người bán bn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hố có giá trị thấp, mua thường xun  Kênh 4: Là kênh cấp Nó sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hố Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống Các dòng chảy kênh Marketing Khi kênh Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dịng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với phân phối hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý kênh, dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thương lượng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dịng chảy thơng tin + Dịng chảy xúc tiến + Dòng chảy tiền tệ Nội dung dòng chảy kênh cung cấp sở khác để phân biệt quản lý phân phối vật chất quản lý kênh Quản lý kênh liên quan đến quản lý tất dòng chảy quản lý phân phối vật chất liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian kênh hay khơng chức kênh phải thực Làm việc với kênh Marketing khơng phải tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan B Cấu trúc kênh : Khái niệm: Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp Phân loại kênh phân phối: Các biến số cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối - Chiều rộng kênh: số lượng trung gian cấp kênh Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối Kênh Marketing tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Những người tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh thị trường Doanh nghiệp phải thơng qua q trình đàm phán, thương lượng để thiết kế kênh Chính chức đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) để phân chia quản lý thành viên kênh Những người tham gia vào chức trên, người nối với dòng chảy đàm phán sở hữu coi thành viên kênh phân phối * Nhà sản xuất: họ nhiều công ty sản xuất hàng hoá dịch vụ tất lĩnh vực khác họ cố gắng sản xuất sản phẩm tốt đối thủ cạnh tranh Muốn nhà sản xuất khơng cần có sách sản phẩm giá hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá sẵn sàng thị trường Nhưng thơng thường cơng ty sản xuất khơng có điều kiện thuận lợi địa lý, chun mơn hố, để làm cơng việc Do nhà sản xuất phải chuyển cơng việc phân phối hàng hố đến thị trường mục tiêu cho thành viên khác kênh nhà bán buôn, bán lẻ * Nhà bán buôn: họ thành viên hệ thống kênh phân phối, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ cho người bán lẻ Khoảng cách trung gian đến với người mua gần nhà sản xuất Trung gian bán bn có vai trò quan trọng thị trường với hệ thống kênh phân phối, họ có khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn mức độ tập trung hoá cao Nhưng mà ngày nay, mà mức độ tập trung hoá ngày đi, thay vào mức độ chun mơn hoá loại ngành, sản phẩm Do nhà bán buôn ngày trở nên vừa nhỏ Người bán buôn chia làm nhiều loại: có loại Sự phân chia dựa khác sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất * Nhà bán lẻ: họ người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối Vì họ người hiểu rõ nhu cầu ước muốn khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng hàng hố để tạo điều kiện tốt cho người mua * Người tiêu dùng cuối cùng: người trực tiếp sử dụng sản phẩm nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối tạo nên thị trường mục tiêu công ty đáp ứng thành viên khác kênh nhà bán buôn, nhà bán lẻ… họ người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên kênh, nhà sản xuất Một thay đổi nho nhỏ hành vi mua, nhu cầu khách hàng cuối đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm C.Cơ tổ chức quản lý kênh phân phối : Tổ chức thiết kế kênh Thiết kế kênh đưa định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối nơi chưa tồn để cải tiến kênh phân phối Quá trình thiết kế kênh gồm bước: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh - Xác định phối hợp kênh phân phối - Phân loại công việc phân phối - Phát triển cấu trúc thiết kế kênh - Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Lựa chọn cấu trúc kênh tốt - Tìm kiếm thành viên kênh Tuỳ vào mục đích thiết kế kênh để phát triển, mở rộng khu vực thị trường hay để hoàn thiện hệ thống kênh mà người quản lý có định quản lý kênh riêng Ở xem xét việc thiết kế kênh góc độ "Hồn thiện hệ thống kênh phân phối" thông qua việc xác định mối quan hệ biến số công ty, tuyên truyền mục tiêu chiến lược Marketing với việc thiết kế kênh phân phối Tuyển chọn thành viên kênh Xuất phát từ điềukiện bên trong: khả tài chính, khả quản lý yếu tố bên ngồi, cơng ty xây dựng cấu trúc kênh phân phối phù hợp cho để làm tăng thêm khả cạnh tranh doanh nghiệp Công việc mà nhà quản lý cần thực tuyển chọn thành viên kênh Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Các tiêu chuẩn đặt theo yêu cầu cơng ty Tuy nhiên có số tiêu chuẩn mà công ty phải thông qua là: - Điều kiện tín dụng tài chính: - Sức mạnh bán hàng + Chất lượng lực lượng bán + Số lượng người bán thực làm việc + Khả hỗ trợ lực lượng bán hàng - Khả bao phủ thị trường: - Hoạt động bán - Khả quản lý a) Lựa chọn quản lý kênh phân phối Lựa chọn xây dựng kênh phân phối Có hàng loạt yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối: Thứ là: Sự ảnh hưởng yếu tố địa lý thị trường Mọi hoạt động phân phối gắn với khu vực thị trường định Các liệu thông tin số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… sở để nhà quản lý phân chia vùng thị trường Có khó khăn thị trường mà buộc nhà doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối chi phí q lớn, cơng tác vận chuyển phức tạp Đồng thời thay đổi địa lý thị trường hội lớn doanh nghiệp, ví dụ di dân, xuất củ khu công nghiệp, khu chế xuất… tất tạo nên khu vực thị trường Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt vấn đề có liên quan mật thiết đến việc thiết kế kênh Thứ hai là: Sự ảnh hưởng kích cỡ thị trường Ở đề cập đến số lượng người mua mua tiềm khu vực thị trường xác định Chúng ta xem xét mơ hình liên quan kích cỡ thị trường cấu trúc kênh Thứ ba là: ảnh hưởng mật độ thị trường đến việc thiết kế kênh Đó khối lượng khách hàng khách hàng tiềm đơn vị địa lý Khi mật độ thị trường lớn điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá lượng tồn kho thấp Ngược lại, mật độ thị trường nhỏ hàng hố vận chuyển lượng tồn kho nhiều Thứ tư : ảnh hưởng hành vi thị trường, yếu tố hành vi thị trường là: - Thị trường mua nào? - Thị trường mua đâu? - Thị trường mua nào? - Ai mua? Nhiệm vụ thành viên kênh phải đảm bảo có mặt hàng hố thị trường lúc khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cần phải cho lượng tồn kho thành viên kênh nhỏ mà đảm bảo tính sẵn có hàng hố Đây yêu cầu việc thiết kế kênh a) Quản lý kênh phân phối  Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải - Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh dịng sản phẩm tốt nhất, có khả bán với doanh số cao, đạt lợi nhuận cao - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lơi tốt người tiêu dùng họ biết đến sản phẩm, biết đến cơng ty hội bán hàng tăng lên - Sự trợ giúp quản lý: công ty nên đào tạo lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trường Ngoài biện pháp trên, nhà sản xuất phải giúp đỡ họ họ gặp khó khăn cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trường kinh doanh kinh tế thị trường  Đánh giá hoạt động thành viên kênh Bước cuối công việc phải đánh giá kết Với thành viên kênh vậy, việc đánh giá hoạt động họ quan trọng, mang tính thời kỳ xem xét tổng hợp Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh song hầu hết nhà sản xuất sử dụng yếu tố như: khối lượng bán, trì lượng tồn kho, khả cạnh tranh, thái độ thành viên kênh - Hoạt động bán: tiêu chuẩn quan trọng hay sử dụng để đánh giá hoạt động thành vên kênh Thông thường người quản 10 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC TRÊN THỊ TRƯỜNG 2.3.1 Khái quát đặc điểm thị trường kênh phân phối doanh nghiệp 2.3.1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Như biết, ngành thực phẩm ngành lĩnh vực thiết yếu Đây ngành quan Nhà nước kiểm soát chặt chẽ sản phẩm ngành ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ người tiêu dùng Doanh nghiệp mặt đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, mặt phải đảm bảo phù hợp với quy định quan quản lý Nhà nước lĩnh vực thực phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chia làm hai mảng lớn (theo vị trí địa lý), là: thị trường thành phố Hà Nội thị trường tỉnh lân cận 2.3.1.2 Các kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hoá doanh nghiệp nhằm mục đích cuối tiêu thụ nhiều đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tiêu thụ hàng hố mình, doanh nghiệp sử dụng phương thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ BảoNgọc sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống cửa hàng qua hệ thống phân phối đại lý Hệ thống cửa hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp sau phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng phân phối cho đại lý tiêu thụ sản phẩm mà cửa hàng phụ trách Các cửa hàng nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanh nghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hoá lớn tồn hệ thốngphân phối Mỗi cửa hàng có cửa hàng trưởng nhân viên trực thuộc Thu nhập cửa hàng khoản chiết khấu theo sản phẩm chiết khấu hưởng theo doanh thu Đây 13 nơi doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Hệ thống đại lý tiêu thụ chia làm hai loại Loại thứ đại lý nhỏ (đại lý cấp 2) cửa hàng trực tiếp quản lý Các đại lý lớn (đại lý cấp 1) lấy hàng trực tiếp từ doanh nghiệp phân phối cho người tiêu dùng cuối phân phối hàng cho đại lý cấp trực thuộc Các đại lý cấp nhận hàng từ đại lý cấp cửa hàng bán cho người tiêu dùng cuối Các đại lý ược hưởng chiết khấu theo sản phẩm mà phân phối Các cửa hàng nằm mặt phố trung tâm nên tiêu thụ khối lượng hàng lớn hơn, chủ yếu khách hàng cao cấp phần khách hàng bình dân Tuy nhiên doanh nghiệp lại phải chịu chi phí thuê địa điểm chi phí bảo quản, bảo dưỡng thiết bị bán hàng, chi phí lương nhân viên cửa hàng (cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng…) Hệ thống đại lý, khối lượng tiêu thụ đại lý không cao cửa hàng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân cư nơi nên đáp ứng tận nơi chỗ nhu cầu khách hàng 2.3.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh Do doanh nghiệp thực chiến lược "bám theo lấp lỗ hổng thị trường" nên hình thức sử dụng kênh phân phối hỗn hợp Công tác tuyển chọn công ty linh hoạt với số tiêu chuẩn sau: - Có đủ tư cách pháp nhân - Có khả tốn sau mua hàng - Có cửa hàng kinh doanh - Có tài sản chấp Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh doanh nghiệp cịn số hạn chế định: - Quá dễ dàng việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán họ, khả tiêu thụ thành viên 14 - Chưa đánh giá khả bao phủ thị trường thành viên, số lượng thông tin mà thành viên mang cho doanh nghiệp - Chưa biết khả quản lý tiêu thụ hàng hoá thành viên kênh 2.3.3 Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc 2.3.3.1 Kênh (1) (kênh trực tiếp) Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm loại đại lý cấp Vai trò cửa hàng đại lý giới thiệu tiêu thụ sản phẩm, giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm sản phẩm truyền thống doanh nghiệp Và thông qua chúng doanh nghiệp thu thập thơng tin, tiếp nhận khiếu nại để kịp thời xử lý 2.3.3.2 Kênh (kênh gián tiếp) Sử dụng kiểu kênh gián tiếp này, doanh nghiệp chủ trương trọng áp dụng thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Đối với loại kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, khối lượng tiêu thụ qua kênh chiếm khoảng 90% sản lượng tiêu thụ doanh nghiệp 2.3.3.3 Kênh (kênh gián tiếp dài) Đây kênh phân phối nhỏ doanh nghiệp, chiếm khoảng 10% sản lượng tiêu thụ doanh nghiệp Tuy nhiên với hệ thống kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tiếp cận với người tiêu dùng xa tăng mức bao phủ thị trường 2.3.3.4 Nhận xét chung tổ chức kênh a Ưu điểm: - Việc áp dụng hệ thống phân phối cho phép doanh nghiệp có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng thị trường phân khúc thị trường khác 15 - Thu thập nhiều thông tin thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác khu vực khác - Đạt doanh thu ngày cao qua năm - Ngày nhiều tổ chức có khả tài muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp b Nhược điểm: - Có nhiều đại lý, cửa hàng thị trường Hà Nội thị trường số tỉnh lân cận có biểu cạnh tranh liệt, bất chấp thiệt hại sử dụng thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường - Quan hệ ràng buộc thành viên kênh chưa tốt Công ty chưa thực quan tâm đến lợi ích thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hợp đồng cam kết thành viên - Lượng nhân viên theo dõi thị trường cịn q ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho thành viên kênh quản lý 2.3.4 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thị trường Muốn quản lý hệ thống kênh phân phối tổ chức kênh phải chặt chẽ, phải hướng vào mục tiêu doanh nghiệp Tối đa hố sản lượng với chi phí thấp để từ đạt lợi nhuận cao Một vấn đề để quản lý kênh mục tiêu tổ chức tiêu thụ sản phẩm nhiều 2.3.4.1 Công tác quản lý phân phối a Đối với cửa hàng, đại lý Việc quản lý phận bán hàng phải dựa chế bán hàng doanh nghiệp Khi bán hàng, phận bán hàng lập hóa đơn, tuỳ theo hình thức tốn hình thức vận chuyển mà đại lý thoả thuận với doanh nghiệp b Đối với nhà bán buôn, bán lẻ Nhà bán buôn, bán lẻ lấy hàng doanh nghiệp theo doanh 16 nghiệp quy định cho đối tượng Ngồi nhà bán bn cịn phải thực cam kết mà họ thoả thuận song họ hưởng ưu đãi doanh nghiệp Đối với nhà bán lẻ, họ lấy hàng hố có tính chất thường xuyên họ nhận khoản ưu đãi nhà bán buôn hay đại lý, cửa hàng c Công tác giao nhận vận chuyển Hàng hoá giao cho khách hàng kho Họ xem xét sản phẩm kho với thủ kho kiểm nhận số hàng Bằng biện pháp giao hàng tạo yếu tố tâm lý tin tưởng khách hàng doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cịn thực cơng tác hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng 2.3.4.2 Cơ cấu tổ chức Phịng kinh doanh có chức lập kế hoạch, thu mua vật tư, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực kiểm tra, giám sát hoạt động tiêu thụ, quản lý đội xe vận chuyển, quản lý công tác xuất nhập kho theo quy định doanh nghiệp… Ngồi ra, phịng kinh doanh chịu giám sát trực tiếp Phó giám đốc Như vậy, phịng kinh doanh chịu đảm nhận công tác tiêu thụ trực tiếp phận bán hàng, chịu trách nhiệm tổ chức, giám sát phận 2.3.6 Đánh giá hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc 2.3.6.1 Ưu điểm Tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trường doanh nghiệp mở rộng đáng kể qua năm Thiết lập mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nước, miền Bắc xây dựng mạng lưới tiêu thụ hoàn thiện khu vực miền Trung miền Nam Doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tăng qua năm điều 17 thể tiến vượt bậc qua năm cán công nhân viên mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Sản phẩm doanh nghiệp ngày nâng cao chất lượng thay đổi đáng kể nhãn, mác Đây lợi để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, doanh nghiệp đạt thành công công việc kết hợp với biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt (hỗ trợ cước phí vận chuyển cho đại lý, tăng cường quảng cáo, khuyến mại v.v…) Ngoài Bảo Ngọc thuận lợi máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc định nhanh chóng, nắm bắt thời hội kinh doanh cách kịp thời 2.3.6.2 Nhược điểm Trang thiết bị máy móc đầu tư số dây truyền Đức, doanh nghiệp sử dụng số dây truyền cũ dẫn đến sản phẩm sản xuất doanh nghiệp không kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối Thị trường chưa khai thác triệt để, thị trường miền Nam miền Trung, chưa đáp ứng tạo có mặt sản phẩm doanh nghiệp Số lượng kênh phân phối tập trung không đồng đều, tập trung nhiều thành phố lớn Hà Nội, Hải Phịng, Thanh Hố,… Điều cho thấy thị trường Bảo Ngọc nhiều khoảng trống cần lấp đầy 2.3.6.3 Nguyên nhân tồn - Nguyên nhân cần phải kể đến công tác kiểm tra nghiên cứu thị trường cịn chậm, cơng tác dự đoán xu hướng nhu cầu thị trường cịn kém, cơng tác đổi sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu phân phối - Việc phân tích thơng tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số 18 liệu hệ thống phân phối doanh nghiệp Vấn đề khai thác thông tin toàn ngành chưa quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài - Trang thiết bị máy móc cịn lạc hậu so với số nước khu vực so với công ty liên doanh nước dẫn đến sản phẩm có chất lượng chưa cao Nguyên vật liệu phải nhập cao giá sản phẩm phải cao điều khơng thể tránh khỏi - Nhà nước chưa có biện pháp mạnh mẽ để ngăn chặn nạn hàng giả - Chính sách ưu đãi Nhà nước việc hỗ trợ mua dây truyền thủ tục vay vốn nhiều bất cập - Hệ thống đội ngũ cán thực có trình độ cao chưa nhiều, cịn thiếu dẫn đến khơng đáp ứng địi hỏi đặt doanh nghiệp 4.XÂY DỰNG PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC TRONG THỜI GIAN TỚI 3.2.1 Xây dựng mục tiêu kinh doanh Doanh nghiệp Mục tiêu tổng quát xây dựng cho thời kỳ 2001-2005 đẩy mạnh cơng nghiệp hố, đại hố đưa đất nước khỏi tình trạng phát triển xây dựng tảng đến năm 2002 nước ta trở thành nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất văn hoá tinh thần nhân dân nâng lên bước đáng kể Cùng với mục tiêu xây dựng đất nước, doanh nghiệp xây dựng cho mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết hoạt động định hướng cho phát triển doanh nghiệp Các mục tiêu doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc đề để thực sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường mạnh Doanh nghiệp + Mở rộng thị phần Doanh nghiệp thị trường + Đảm bảo an toàn cho kinh doanh 19 + Đáp ứng mục tiêu xã hội + Mục tiêu thoả mãn mong muốn thành viên doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt chi phí thấp + Các mục tiêu khác… Sau xác định mục tiêu, doanh nghiệp phải xếp mục tiêu theo thứ tự quan trọng Như xây dựng đánh giá lựa chọn chiến lược, doanh nghiệp ưu tiên thoả mãn mục có tính chất quan trọng trước Dựa vào kết khả kinh doanh Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc, mục tiêu Doanh nghiệp thời gian tới xếp theo thứ tự ưu tiên sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh + Mục tiêu mở rộng thị phần Doanh nghiệp + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường vị Doanh nghiệp mục tiêu an toàn kinh doanh… 3.2.2 Nhiệm vụ Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thời gian tới Trước tình hình phát triển kinh tế đồng thời với mục tiêu kinh doanh định, doanh nghiệp tìm cho hướng kinh doanh riêng đề cho số phương hướng phát triển năm tới sau: - Năng lực sản xuất Doanh nghiệp theo thiết kế đạt suất 20