(Tiểu luận) đề tài thiết kế tối ưu hóa hệ thống kênh tiếp thị của tresemmé tại việt nam 1

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO CUỐI KỲ MÔN KÊNH TIẾP THỊ Đề tài THIẾT KẾ TỐI ƯU HÓA HỆ THỐNG KÊNH TIẾP THỊ CỦA TRESemmé TẠI VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn: Mã môn học: Nhóm lớp: Nhóm thực hiện: Chun ngành: THS HỒ HỒNG DIỆU 704113 05 02 – DISNEY Marketing Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 12 năm 2022 h NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 2|Page h DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC STT Họ tên MSSV Công việc Huỳnh Thị Ngọc My 72000099 Nội dung: (Nhóm trưởng) - Tổng hợp, chỉnh sửa toàn nội dung word, sàng lọc ý đưa lên slide, chỉnh sửa forrmat - Các yếu tố môi trường (economic environment) - Sản phẩm chủ lực Thiết kế: - Chỉnh sửa lại chi tiết nội dung, bố cục, format slide Thuyết trình: Đỗ Khánh Như Lê Thị Kiều Trang Nguyễn Duy Hạnh 72000132 Nội dung: - Hình thức phân phối - Cấu trúc kênh truyền thống (physical channels) - Cấu trúc hệ thống phân phối (distribution structure) Thiết kế: Chương IV: Thiết kế hệ thống kênh phân phối tối ưu Thuyết trình: 72001434 Nội dung: - Thành viên hệ thống phân phối (participants analysis) - Kết luận Thiết kế: - Mở đầu báo cáo Thuyết trình: Mức độ Mức độ hồn đóng thành góp 100% 100% 85% 96% 100% 94% 72000043 Nội dung: - Thị trường mục tiêu 3|Page h - Huỳnh Đặng Xuân An Nguyễn Quốc Cường Giang Quỳnh Nhi Cấu trúc kênh điện tử (electric channels) Thiết kế: Chương II: Phân tích mơi trường phân phối đối thủ cạnh tranh Thuyết trình: 72001318 Nội dung: - Đặc điểm khách hàng - Tình hình cạnh tranh ngồi hệ thống (competition environment) Thiết kế: - Hỗ trợ chỉnh sửa lại chi tiết nội dung, bố cục, format slide Thuyết trình: 72000022 Nội dung: - Hỗ trợ tổng hợp, chỉnh sửa toàn nội dung word, sàng lọc ý đưa lên slide, chỉnh sửa forrmat - Các yếu tố môi trường (technological environment, sociocultural environment) - Cấu trúc kênh truyền thống (physical channels) Thiết kế: - Hỗ trợ chỉnh sửa lại chi tiết nội dung, bố cục, format slide Thuyết trình: 22000391 Nội dung: - Lịch sử doanh nghiệp kết kinh doanh - Thực trạng xung đột hệ thống (channels conflict) Thiết kế: 100% 98% 100% 98% 100% 100% 100% 94% 4|Page h Trần Lê Yến Nhi Trần Nguyễn Như Quỳnh 10 Lâm Triệu Vy Thuyết trình: 72000130 Nội dung: - Sản phẩm chủ lực - Chiến lược phân phối (marketing channles strategy) Thiết kế: Chương I: Tổng quan doanh nghiệp Thuyết trình: 72000152 Nội dung: - Mơ hình phân phối đối thủ đầu ngành Thiết kế: Chương III: Phân tích hệ thống kênh tiếp thị doanh nghiệp - Chọn template chính, xếp bố cục, yêu cầu slie - Thiết kế cho bố cục, hình ảnh slide - Nhận xét hỗ trợ chỉnh sửa slide Thuyết trình: 72000232 Nội dung: - Xu hướng phát triển kênh ngành - Mục tiêu tái cấu trúc kênh - Tổng hợp trích dẫn theo APA Thiết kế: Thuyết trình: 100% 98% 100% 100% 100% 96% 5|Page h MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU LỜI CẢM ƠN CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP .10 I Lịch sử doanh nghiệp kết kinh doanh 10 Lịch sử doanh nghiệp 10 Kết kinh doanh 11 II Sản phẩm chủ lực hình thức phân phối 12 Các sản phẩm chủ lực TRESemmé .12 Hình thức phân phối 17 III Thị trường mục tiêu đặc điểm khách hàng 18 Thị trường mục tiêu 18 Đặc điểm khách hàng 20 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ .20 I Các yếu tố môi trường (economic environment, technological environment, socio-cultural environment) .20 II Xu hướng trạng phân phối doanh nghiệp đầu ngành 25 Xu hướng phát triển kênh ngành 25 Mơ hình phân phối đối thủ đầu ngành 27 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH TIẾP THỊ DOANH NGHIỆP 32 I Mơ hình kênh phân phối 32 Chiến lược phân phối (marketing channels stratergy) .32 Cấu trúc hệ thống phân phối (distribution structure) .33 Thành viên hệ thống phân phối (participants analysis) 35 II Tình hình cạnh tranh xung đột 37 Tình hình cạnh tranh ngồi hệ thống (competition environment) .37 Thực trạng xung đột hệ thống (Channels conflict): 39 CHƯƠNG IV: THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TỐI ƯU 42 6|Page h I Mục tiêu tái cấu trúc kênh phân phối 42 II Cấu trúc kênh phân phối tối ưu đề xuất 44 Cấu trúc kênh truyền thống (physical channels) 44 Cấu trúc kênh điện tử (electric channels) 45 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 DANH MỤC MƠ HÌNH – HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU Hình Lịch sử thương hiệu TRESemmé 11 Hình Mơ hình kênh phân phối Pantene 28 Hình Mơ hình kênh phân phối trực tiếp Dove .29 Hình Mơ hình kênh phân phối gián tiếp Dove .29 Hình Mơ hình kênh phân phối trực tiếp Sunsilk 30 Hình Mơ hình cấp kênh phân phối gián tiếp Sunsilk .31 7|Page h LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua, với tăng trưởng cao kinh tế, nhu cầu người dân mặt hàng tiêu dùng tăng, số lượng chất lượng Để đáp ứng điều này, nhiều công ty sản xuất hàng tiêu dùng mở rộng gia tăng sản lượng để cung ứng cho thị trường Bên cạnh yếu tố giá chất lượng, doanh nghiệp không quan tâm việc sản xuất sản phẩm nào, giá mà doanh nghiệp ý đến việc đưa sản phẩm vào thị trường nào, đến với người tiêu dùng cuối cách nào, hay việc làm để hàng hóa đến lúc đến chỗ người tiêu dùng Đây nhân tố quan trọng góp phần vào thành công thương hiệu hàng tiêu dùng Mặc khác, kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt Việt Nam đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo lợi cạnh tranh Vì lí mà doanh nghiệp cần phải tập trung xây dựng, phát triển, củng cố hoàn thiện hệ thống phân phối Do vậy, hệ thống kênh phân phối ngày doanh nghiệp trọng hoàn thiện quy mơ cấu tổ chức Mặc dù có nhiều tiềm to lớn để phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam gặp phải nhiều khó khăn thách thức to lớn, đặc biệt tình trạng cạnh tranh xung đột phức tạp thành viên kênh, mối quan hệ ngày căng thẳng thiếu giải pháp hợp lý Đây nguyên nhân quan trọng hàng đầu khiến cho hiệu hệ thống kênh phân phối giảm cách đáng kể Xuất phát từ thực tiễn đó, đề tài: “Thiết kế tối ưu hóa hệ thống kênh tiếp thị TRESemmé Việt Nam” đề xuất với mục đích hồn thiện, tối ưu hóa cấu trúc hệ thống kênh phân phối Hy vọng thông qua kiến thức chúng em trình bày báo cáo giúp ích phần cho việc lập kế hoạch marketing cho năm 2023 thương hiệu 8|Page h LỜI CẢM ƠN Sau kết thúc học kỳ môn “Kênh tiếp thị”, trình học tập để hoàn thành báo cáo cuối với đề tài : “Thiết kế tối ưu hóa hệ thống kênh tiếp thị TRESemmé Việt Nam” Nhóm chúng em nhận thấy thân tiếp thu nhiều học giá trị bổ ích Bên cạnh đó, nhóm chúng em cịn có thêm kinh nghiệm cần thiết q trình làm việc nhóm nói riêng kỹ cần thiết cho tương lai sau nói chung Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa quản trị kinh doanh, Ban giám hiệu Trường Đại học Tôn Đức Thắng tạo điều kiện để nhóm học tập tiếp thu kiến thức bổ ích từ mơn học Đặc biệt, chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn - ThS Hồ Hoàng Diệu, người dành nhiều công sức, trực tiếp giúp đỡ, dày cơng truyền đạt kiến thức tận tình hướng dẫn nhóm em q trình học tập việc hồn thành đề tài báo cáo nói riêng lớp nói chung Với vốn kiến thức cịn sơ khai, vừa học tập rèn luyện vừa hoàn thành báo cáo nên việc xảy sai sót khơng đáng có việc nhóm chúng em khơng thể tránh khỏi Chúng em mong nhận nhận xét góp ý quý báu giá trị q thầy Một lần nữa, chúng em xin kính chúc quý thầy (cô) dồi sức khỏe thành cơng nghiệp cao q Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! 9|Page h CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP I Lịch sử doanh nghiệp kết kinh doanh Lịch sử doanh nghiệp ● Năm 1947: Cho mắt lần đầu Thương hiệu TRESemmé thương hiệu sản phẩm chăm sóc tóc Mỹ Cơng ty sản xuất Godefroy cho mắt Manhattan, thành phố New York, Hoa Kỳ ● Năm 1948: Sáng lập thương hiệu TRESemmé thấu hiểu mái tóc đẹp mang đến cho người dùng tự tin để nâng cao vị ngày việc mang lại tự tin cho người trở thành động lực TRESemmé kể từ bà Edna L Emmé, nhà chăm sóc tóc tiếng sáng lập thương hiệu ● Năm 1968: Mua lại Alberto-Culver- nhà sản xuất mỹ phẩm dưỡng da tóc Ban đầu, thương hiệu với mục đích phân phối sản phẩm thẩm mỹ viện Tuy nhiên sau sản phẩm thương hiệu trở nên tiếng nên phân phối thêm hiệu thuốc hay siêu thị, salon tiếng ● Năm 2010: Mua lại Unilever Unilever công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia Anglo - Hà Lan Khoảng thời gian thương hiệu sản phẩm biết đến nhiều nhờ chất lượng tốt giá hợp lý nhờ phát triển thêm nhiều sản phẩm bổ sung Với xuất phát điểm sản phẩm chăm sóc tóc dành cho salon, TRESemmé dẫn dắt thật đơn giản rằng: phụ nữ xứng đáng xinh đẹp cảm thấy xinh đẹp, họ vừa bước từ salon Mỗi dòng sản phẩm TRESemmé trước mắt kiểm nghiệm nghiêm ngặt, đạt chuẩn chất 10 | P a g e h mâu thuẫn, cạnh tranh không giải tốt, dẫn đến đối đầu, kết toàn kênh hoạt động Giả sử nhà sản xuất thiết lập kênh theo chiều dọc gồm có nhà bán bn nhà bán lẻ Cạnh tranh thành viên, kênh xảy họ nhắm vào thị trường mục tiêu để giành túi tiền khách hàng Cạnh tranh xảy trung gian mức kênh (cạnh tranh theo chiều ngang), thành phần khác mức kênh (cạnh tranh theo chiều dọc) Nguyên nhân cạnh tranh thành viên kênh thường quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn, điều vi phạm đến mục tiêu dài hạn chung kênh Sau có trung gian phân phối, nhà sản xuất phải làm hài lịng thành viên kênh phân phối Khơng brand thành công mà không trải qua cạnh tranh kênh, giá phải trả để đổi lấy tăng trưởng phát triển c Cạnh tranh theo chiều dọc Lâu thị trường tồn quy luật bất biến: người bán ln tìm cách bán hàng với giá cao nhất, cịn người mua ln muốn mua với giá thấp Nó sinh thực tế đau thương cấp trung gian cao (như distributor, wholesaler) sẵn sàng tâm cắt bớt layer kênh để tăng margin; cịn người mua “bất chấp” hội để mua hàng giá rẻ, chí không loại trừ việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất d Cạnh tranh theo chiều ngang Nếu cửa hàng liên tục tối ưu hóa hiệu suất bán hàng để tranh giải “đại lý xuất sắc năm” chẳng hạn, gọi cạnh tranh Tuy nhiên, họ phá vỡ nguyên tắc cam kết xâm phạm vùng hoạt động nhau, rõ ràng xung đột Đây xung đột phổ biến xảy nhiều cấp độ khác kênh phân phối, không thiết retailer 39 | P a g e h Thực trạng xung đột hệ thống (Channels conflict): a Xung đột kênh phân phối Xung đột kênh nói xung đột, bất hịa xảy hai hay nhiều đối tác kênh có đối tác với hoạt động kinh doanh, lợi nhuận, doanh số trình hoạt động ảnh hưởng tới bên lại Và xung đột kênh không diễn doanh nghiệp lớn mà doanh nghiệp nhỏ với hoạt động theo mơ hình phân phối xuất b Các dạng kênh phân phối Xung đột hệ thống kênh phân phối gồm dạng sau: xung đột theo chiều dọc, xung đột theo chiều ngang xung đột đa kênh - Xung đột theo chiều dọc (dạng xung đột kênh phổ biến nhất) Xung đột theo chiều dọc xuất đối tác kênh thuộc cấp cao xảy tranh chấp, có mâu thuẫn với thành viên kênh thấp ngược lại Nguyên nhân có xuất xung đột theo chiều dọc: thứ vai trò phân chia không phù hợp nhà bán buôn nhà bán lẻ, thứ hai xung đột bắt nguồn từ việc bất đồng vai trò, chức nhà sản xuất nhà bán lẻ, cuối giao tiếp sai lệch hệ thống phân phối rộng nên thương hiệu khơng thể truyền thơng nội tồn chiến dịch cho tất kênh bán lẻ Từ nguyên nhân lý giải cho xuất xung đột theo chiều dọc Ví dụ bất hịa nhà bán bn nhà bán lẻ: nhà bán lẻ thường tặng kèm quà tặng hay ưu đãi cho khách hàng mình, nhà bán sỉ với lợi mua hàng hóa với số lượng lớn nên có giá ưu đãi so với nhà bán lẻ thường giảm giá cho khách hàng mình, điều khiến khách hàng thích mua hàng nhà bán sỉ hơn, giảm số lượng bán doanh thu nhà bán lẻ nhà bán lẻ cảm thấy có chênh lệch, không công kinh doanh làm việc với nhà bán sỉ, dẫn đến cạnh tranh nhà bán sỉ nhà bán lẻ - Xung đột theo chiều ngang 40 | P a g e h Xung đột kênh theo chiều ngang xảy có hai nhiều bên kênh phân phối có cấp có bất hịa Đối với kênh truyền thống: xung đột ngang diễn kênh bán lẻ TRESEmmé cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống, nguyên nhân chiến lược giá khác thương hiệu lẫn xung đột thị phần hình thành ạt cửa hàng khiến mức độ cạnh tranh gay gắt khu vực kinh doanh Và thị trường cạnh tranh hồn hảo nhà bán lẻ dễ dàng việc gia nhập rời bỏ thị trường, có nhiều cửa hàng gia nhập nên nguồn cung nhiều dẫn đến việc dư thừa, lượng cầu giảm đi, nhiều nhà bán lẻ tự ý thêm vào hoạt động bán hàng chương trình khuyến mãi, ưu đãi khác Điều ảnh hưởng đến nhạy cảm giá tiện ích kèm khách hàng, chênh lệch không thống dẫn đến xung đột theo chiều ngang Đối với kênh đại: xung đột ngang thường diễn sàn thương mại điện tử siêu thị lớn nhỏ kênh đại xảy xung đột mâu thuẫn quyền lợi, chiến lược trợ giá TRESEmmé áp dụng sách khác cho nơi bán hàng khác Ví dụ sản phẩm TRESemmé bán sàn thương mại điện tử Shopee thường xuyên nhận trợ giá từ Shopee hay ưu đãi phí vận chuyển, giảm giá sản phẩm từ tài khoản bán hàng, chẳng hạn thời điểm Combo dầu gội, dầu xả TRESemmé Salon Detox bán Shopee với giá gốc 440.000 nghìn đồng giảm cịn 319.000 nghìn đồng, cịn Tiki Combo TRESemmé giá gốc từ 440.000 nghìn đồng giảm cịn 322.000 nghìn đồng, thời gian giảm so giá Tiki cao so với Shopee, khách hàng ưu tiên chọn mua hàng Shopee dẫn đến xung đột kênh theo chiều ngang - Xung đột đa kênh Xung đột đa kênh xuất doanh nghiệp sản xuất hợp tác với từ hai nhà phân phối trở lên để bán sản phẩm/dịch vụ Xung đột đa kênh xuất có mâu thuẫn sách giá, chiết khấu, sản phẩm, mà có khơng đồng kênh, đối tác hệ thống phân phối với Ngoài ra, ảnh hưởng 41 | P a g e h xung đột đa kênh lớn có ảnh hưởng nghiêm trọng đến phát triển thương hiệu sản phẩm toàn hệ thống Ví dụ xung đột đa kênh kênh truyền thống sản phẩm TRESemmé đại lý, cửa hàng bán lẻ kênh đại sàn thương mại điện tử ngày nay, với tốc độ phát triển mạng Internet thời đại công nghệ 4.0 tạo bước tiến lớn mở thêm kênh bán hàng đại với nhiều tiện lợi, ưu đãi cam kết cho khách hàng Hơn nữa, ưu điểm mở điểm bán hàng sàn thương mại điện tử chi phí đầu tư chi phí truyền thơng thấp khơng cần trả tiền tiền thuê cửa hàng trực tiếp, phí vận chuyển sản phẩm tới cửa hàng, lợi doanh nghiệp mở bán sàn thương mại điện tử nhiều, chẳng hạn như: mở rộng quy mơ thị trường, tăng lợi nhuận, giảm chi phí mua bán, chăm sóc khách hàng 24/7, đảm bảo chất lượng hàng hóa doanh nghiệp, Khi mua online sản phẩm TRESemmé thông qua tài khoản Unilever sàn thương mại điện tử, khách hàng thường xuyên nhận mã ưu đãi giảm giá, giảm tiền vận chuyển, q tặng thơng qua kênh thu hút số lượng lớn khách hàng khách hàng có xu hướng mua hàng trực tuyến không cần phải đường mà mua nhận hàng nhà, với ưu đãi sách, cam kết giữ chân họ phương tiện mua - bán hàng Điều tác động đến lợi doanh thu, số lượng hàng hóa bán kênh truyền thống khác, gây xung đột, mâu thuẫn kênh bán hàng truyền thống - kênh bán hàng đại CHƯƠNG IV: THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TỐI ƯU I Mục tiêu tái cấu trúc kênh phân phối Trước đây, TRESemme trọng phân phối sản phẩm đại lý, kênh bán lẻ mà chưa thực trọng phát triển kênh phân phối salon làm tóc Phương thức phân phối mà TRESemme thực tiếp cận người tiêu dùng 42 | P a g e h hiệu quả, mang đến độ phủ sóng cho sản phẩm Tuy nhiên, TRESemme dịng sản phẩm cao cấp, xét mặt hình ảnh sản phẩm chưa trọng việc phân phối Vậy nên, việc bán sản phẩm kênh truyền thống hay đại, TRESemme phát triển thêm trọng vào hình thức phân phối salon làm tóc để nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm mắt người tiêu dùng Trong năm tới, nhằm mục tiêu tăng 30% doanh số, TRESemme cần nâng cao sức cạnh tranh, phát triển thương hiệu phân phối TRESemme trở nên lớn mạnh với nhiều mặt hàng uy tín Đồng thời, đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu kênh bán lẻ truyền thống kênh online, website công ty trở thành lựa chọn hàng đầu khách hàng mua sản phẩm dầu gội Một số mục tiêu việc phát triển kênh phân phối mà thương hiệu TRESemme đề ra: Định hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thị trường Việt Nam: Củng cố trì mạng lưới đại lý, nhà bán lẻ để nhằm đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm cho thị trường Bên cạnh đó, TRESemme cần hỗ trợ nhà cung cấp việc phân phối, đặt mức giá cạnh tranh, hợp lý thường xuyên kiểm soát việc phân phối sản phẩm kênh phân phối Ngoài ra, cơng ty cần xây dựng chương trình bán hàng hấp dẫn hiệu để trì lịng trung thành, niềm tin nhà phân phối, hỗ trợ để nhằm thúc đẩy việc kinh doanh đạt lợi nhuận cao Thành lập đại diện bán hàng để chăm sóc cho kênh phân phối khu vực trọng điểm, cụ thể khu vực thành phố Hồ Chí Minh Kênh phân phối đạt tiêu chuẩn kinh tế: Việc mở rộng kênh phân phối tốn nhiều chi phí từ TRESemme, nên việc đảm bảo tiêu chuẩn kinh tế, hay nói cách khác trì chi phí thấp mục tiêu quan trọng TRESemme cần khai thác, trì cách hợp lý nguồn lực có sẵn cơng ty để phát triển thêm điểm phân phối khác Thiết kế kênh cần khai thác nguồn lực sẵn có từ bên ngồi, kết nạp thêm nhà phân phối biết cách tận dụng sở vật chất nhân lực họ để sản phẩm TRESemme xuất bật 43 | P a g e h mắt người tiêu dùng Ngoài cần linh hoạt với việc phân phối hàng hóa, khu vực thị trường thời điểm khác Kênh phân phối vừa nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá cả, thời gian, địa điểm, vừa nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm cách hiệu quả: Hiện sản phẩm TRESemme có mặt số salon làm đẹp với quy mơ từ trung bình trở xuống nhiên việc làm giảm giá trị hình ảnh thương hiệu người tiêu dùng Vậy nên, việc phân phối sản phẩm công ty salon làm đẹp cao cấp cần trọng Việc phân phối cửa hàng làm đẹp cao cấp không giúp khách hàng trải nghiệm chất lượng sản phẩm, mà cịn nâng cao giá trị cho hình ảnh sản phẩm TRESemme mắt khách hàng II Cấu trúc kênh phân phối tối ưu đề xuất Cấu trúc kênh truyền thống (physical channels) a Nguồn cung cho kênh truyền thống Q trình phân phối hàng hóa TRESemmé cần tối ưu hóa, q trình phân phối đến trung gian tỉnh, địa phương TRESemmé mở thêm kho chứa hàng đặt tỉnh khác Điều giúp TRESemmé phân phối hàng đến trung gian cách nhanh chóng dễ dàng Ví dụ TRESemmé xây thêm kho chứa hàng khu vực tỉnh Bạc Liêu, Cà Mau, Đây khu vực có khoảng cách xa với thành phố lớn Nếu TRESemmé mở thêm kho chứa hàng đây, họ giảm chi phí phân phối hàng hóa giảm thời gian vận chuyển hàng từ TRESemmé đến bên trung gian b Phát triển công cụ để theo dõi hiệu suất bán hàng Hiện nay, việc theo dõi hiệu suất bán hàng kênh trung gian cịn gặp nhiều khó khăn yếu tố khách quan khoảng cách địa lý, TRESemmé kiểm sốt số liệu bán hàng thông qua báo cáo doanh số quý, điều dễ gây nên vấn đề nhầm lẫn, sai sót, 44 | P a g e h TRESemmé phát triển ứng dụng trực tuyến để theo dõi hiệu suất bán hàng bên trung gian Ứng dụng theo dõi thông tin đơn hàng, doanh thu thời gian thực Điều giúp TRESemmé biết đâu kênh bán hàng hiệu tạo đồng xác cho số kết hợp số liệu từ ứng dụng báo cáo doanh thu quý từ bên trung gian c Giải xung đột trung gian Nhược điểm kênh truyền thông doanh nghiệp khó kiểm sốt giá thị trường, dễ xảy xung đột trung gian thương mại kiểm sốt chương trình cho người tiêu dùng trở nên khó khăn Do đó, TRESemmé tạo diễn đàn trực tuyến để bên trung gian trao đổi, thảo luận thống mức giá ưu đãi kèm Ngồi ra, TRESemmé tận dụng diễn đàn trực tuyến để đưa thông báo chương trình khuyến tới, giúp cho việc nắm bắt thông tin bên trung gian nhanh chóng đồng Đối với bên trung gian không đủ điều kiện tham gia diễn đàn trực tuyến, TRESemmé thành lập nhóm thành viên khu vực để kiểm soát vấn đề giá bên trung gian đưa thông báo chương trình khuyến Thêm vào đó, TRESemmé cần đưa sách, quy định việc niêm yết giá yêu cầu tất bên trung gian phải ký để đảm bảo công cho tất bên, tránh tình trạng bán phá giá, giá không đồng bên trung gian Cấu trúc kênh điện tử (electric channels) a Cải thiện nâng cấp website trở thành website bán hàng Hiện TRESemme có website riêng Việt Nam vai trị khơng phải bán hàng mà cung cấp thông tin doanh nghiệp sản phẩm đến người tiêu dùng Song, Brand chưa phát huy vai trò tiềm này, nên brand cần tối ưu hóa website trở nên đơn giản có thể, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt dòng sản phẩm TRESemme 45 | P a g e h Salon Detox cần hiển thị vị trí dễ dàng tiếp xúc trực tuyến với khách hàng - trang bìa, xếp danh mục sản phẩm rõ ràng hợp logic để tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng sử dụng website Nâng cấp website: Hiện tại, website hỗ trợ liên kết với trang thương mại điện tử: Shopee, Lazada, để tiện lợi mua hàng Thế để phát triển mục tiêu doanh số, Brand cần nâng cấp website trở thành trang bán hàng thống, lợi việc triển khai tảng web có lịng tin khách hàng nguồn gốc, xuất xứ sản phẩm, đồng thời web cung cấp công cụ hỗ trợ tư vấn sản phẩm nhận phản hồi khách hàng họ gặp khó khăn q trình mua sắm hay tốn trực tuyến Bên cạnh đó, web cần liên kết với nhiều đơn vị toán online Momo, Zalo Pay, để thuận tiện cho khách b Về nguồn cung cho kênh trực tuyến TRESemme cần có kho hàng chuyên cung ứng hàng online cho khách hàng, nhằm tối thiểu tình trạng phải thông báo hiển thị “Đã hết hàng” website gây khó chịu cho khách hàng Song song với việc triển khai kho hàng, cần thiết kế ứng dụng hay hệ thống để quản lý hàng, điều giúp nắm rõ tình hình thất kho kịp thời thông tin đến khách hàng để giao hàng cách nhanh chóng c Về giao hàng TRESemme nên hợp tác với đơn vị vận chuyển uy tín khắp địa bàn đàm phán chặt chẽ điều khoản trình giao thời gian giao, tình trạng hàng hóa (đảm bảo khơng gây hư hỏng vật lý trước đến tay khách hàng), Nếu vi phạm, bên phía TRESemme cần phải có biện pháp răn đe, cảnh cáo hay chí chấm dứt hợp đồng trường hợp vi phạm cam kết lần d Đẩy mạnh sàn thương mại điện tử Bên cạnh việc phát triển website bán hàng Brand, cần nương theo thói quen mua hàng người tiêu dùng tại, TRESemme cần đẩy mạnh bán 46 | P a g e h hàng sàn thương mại điện tử có Shopee, Lazada, thêm vào tảng Tik tok shop (cịn kênh vơ tiềm năng), với việc buôn bán tảng này, yêu cầu TRESemme phải ý khâu đóng gói vận chuyển, yếu tố quan trọng giúp định hình uy tín brand e Tránh xung đột đa kênh Để tránh xảy xung đột với kênh truyền thống sàn thương mại điện tử, TRESemme cần phân luồng sản phẩm, ưu đãi trang thương mại điện tử với số dòng sản phẩm (Chẳng hạn dòng cần đẩy mạnh doanh số TRESemme Salon Detox), để đảm bảo khả cạnh tranh kênh khác, phát triển phiên sản phẩm khác cho kênh khác nhau, giúp giảm cạnh tranh trực tiếp kênh 47 | P a g e h KẾT LUẬN Tresemme cố gắng xây dựng nên thương hiệu phát triển mạnh mẽ thị trường mỹ phẩm khẳng định vị thị trường Việt Nam, trở thành thương hiệu tin cậy, uy tín chất lượng lịng khách hàng Dù có nhiều khó khăn trình hoạt động thách thức cịn đó, Tresemme tiếp tục ni “tham vọng” trở thành thương hiệu số thị trường mỹ phẩm với Insight “ Khi mái tóc phải chịu đựng hóa chất từ việc tạo kiểu bị ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi khiến tóc hư tổn, khơ xơ hình thành nhu cầu tìm kiếm sản phẩm giúp mái tóc “thải độc" ni dưỡng cho mái tóc khỏe tràn đầy sức sống chuẩn SALON ngày.” Sự nỗ lực thể qua số, dấu mốc trưởng thành Tresemme làm được, chứng tỏ lực mạnh mẽ doanh nghiệp Với số sản phẩm bật dòng Salon Detox thương hiệu Tresemme mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt, ngồi chế tạo cơng thức đa dạng, phù hợp với vấn đề tóc khơng dùng đến hóa chất độc hại gây ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng mà giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Để có thành cơng đó, Tresemme không ngừng nỗ lực từ cá nhân đến tập thể, đóng góp khơng nhỏ từ phận marketing vào chiến lược, mục tiêu phát triển Không trọng vào hình thức phân phối salon làm tóc để nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm mắt người tiêu dùng Tresemme cịn đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu kênh bán lẻ truyền thống kênh online, website công ty trở thành lựa chọn hàng đầu khách hàng mua sản phẩm dầu gội Tuy nhiên, số hạn chế địi hỏi Tresemme nên xem xét, nhìn nhận lại để khắc phục điểm yếu thành điểm mạnh, biến thách thức thành hội cho công ty Tresemme nên giải tốt vấn đề mở rộng thị trường, giảm thiểu chi phí mở rộng chuỗi để tăng cường doanh thu đạt mục tiêu Bên cạnh đó, Tresemme cần hỗ trợ nhà cung cấp việc phân phối, đặt mức giá cạnh tranh, hợp lý Ngoài ra, cơng ty cần xây dựng chương trình khuyến hấp dẫn hiệu để trì lòng trung thành, niềm tin nhà phân phối 48 | P a g e h Thành lập đại diện bán hàng để chăm sóc cho kênh phân phối khu vực trọng điểm, cụ thể khu vực thành phố Hồ Chí Minh Qua đó, nhóm em đề xuất giải pháp nhằm góp phần cải thiện mục tiêu giải pháp phát triển cho doanh nghiệp Hy vọng thời gian tới, Tresemme nắm bắt mạnh hội để vươn lên phát triển tầm cao Khẳng định vị thương hiệu thị trường, nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ 49 | P a g e h TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo nghiên cứu thị trường (n.d.) Q&Me Thói quen sử dụng dầu gội người Việt Truy cập ngày 12/11/2022, tại: https://qandme.net/vi/baibaocao/Thoiquen-su-dung-dau-goi-cua-nguoi-Viet.html Báo Công Thương (2022, May 25) Thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng cao từ trước tới Truy cập ngày 12/11/2022, tại: https://congthuong.vn/thuong-mai-dien-tu-viet-nam-tang-truong-cao-nhat-tutruoc-toi-nay-178635.html Brandsvietnam (2019), TRESemmé dấn thân vào chơi thời trang cao cấp Truy cập ngày 11/11/2022, tại: https://www.brandsviehttps://www.brandsvietnam.com/19461-TRESemme-danthan-vao-cuoc-choi-thoi-trang-cao-captnam.com/19461-TRESemme-dan-thanvao-cuoc-choi-thoi-trang-cao-cap Brands Vietnam (2019) TRESemmé dấn thân vào chơi thời trang cao cấp Truy cập vào ngày 18/11/2022 https://www.brandsvietnam.com/searchGoogle.php?q=tresemm %C3%A9%20salon%20detox%20vietnam Brands Vietnam (2021) “Kênh hình ảnh”: Khi kênh phân phối khơng nhằm mục tiêu tăng doanh số, mà lại để xây dựng hình ảnh thương hiệu? Truy cập vào ngày 18/11/2022 https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/321602-Kenhhinh-anh-Khi-kenh-phan-phoi-khong-nham-muc-tieu-tang-doanh-so-ma-lai-dexay-dung-hinh-anh-thuong-hieu GT Link, 13/04/2018 Xu hướng chuyển đổi kênh phân phối bán lẻ truyền thống Truy cập ngày 10/11/2022, tại: https://gtlink.vn/tin-tuc/xu-huong-chuyen-doikenh-phan-phoi-ban-le-truyen-thong IQAIR (2022) Xếp hạng thành phố theo chất lượng khơng khí nhiễm Truy cập ngày 12/11/2022 https://www.iqair.com/vi/world-air-quality-ranking 50 | P a g e h Maneki.marketing (2021) Chiến lược marketing dầu gội TRESemme Truy cập vào ngày 18/11/2022 https://maneki.marketing/tresemme-marketingstrategy/#1-ban-hang-truc-tiep Mua hàng online Bách Hóa Xanh (2022) Sản phẩm Kem Ủ tóc TRESemmé Salon Detox 108ml Truy cập ngày 11/11/2022 tại: https://www.bachhoaxanh.com/kem-u-duong-toc/kem-u-nuoi-duong-toc-chackhoe-tresemme-salon-detox-180g 10 Thạc sỹ Nguyễn Văn Dương (2022) Xung đột kênh phân phối gì? Các dạng xung đột phổ biến Truy cập ngày 18/11/2022 https://kinhtevimo.vn/xung-dot-trong-kenh-phan-phoi-la-gi-cac-dang-xung-dotpho-bien/#1_Xung_dot_kenh_phan_phoi_la_gi 11 TRESemmé Lịch sử TRESemmé Truy cập ngày 11/11/2022, tại: https://www.tresemme.com/vn/gioi-thieu/lich-su-cua-tresemme.html 12 TRESemmé Sản phẩm dầu gội Truy cập ngày 19/11/2022, tại: https://www.tresemme.com/vn/san-pham/dau-goi.html# 13 Việt Nam Overnight (2016) Phân Tích Thói Quen Mua Sắm Miền Nam Bắc Truy cập ngày 12/11/2022 https://dembuon.vn/threads/phan-tich-thoi-quenmua-sam-2-mien-nam-bac.912/ 14 Vietnam Management Consulting Group (2021) Thị trường chăm sóc tóc: Tiềm cịn bỏ ngỏ sau dịch Retrieved November 12, 2022, from: https://vmcg.vn/vi-vn/bai-viet/thi-truong-cham-soc-toc-tiem-nang-con-bo-ngosau-dai-dich (English) 15 New York, Sept 20, 2022 (GLOBE NEWSWIRE) Reportlinker.com announces the release of the report "Global Hair Care Market By Type, By Distribution Channel By Fortune Business Insight (2020) The global hair care market is projected to grow from $77.15 billion in 2021 to $112.97 billion in 2028 at a CAGR of 5.6% in forecast period, 2021-2028… Retrieved November 10, 2022, from https://www.fortunebusinessinsights.com/hair-care-market-102555 51 | P a g e h 16 Laura Bosco (2022) How to Best Manage Channel Conflict (and How to Prevent It) Truy cập ngày 19/11/2022 https://thegood.com/insights/overcomingchannel-conflict/# 17 Reportlinker (2017) Region, Competition, Forecast and Opportunities, 20172027", link as https://www.reportlinker.com/p06317600/?utm_source=GNW 18 Sean Higgins (2022) What is channel conflict? Retrieved November 12, 2022, from: https://blog.hubspot.com/sales/channel-partner-conflict 19 Vietnamnews.vn (2022, February 3) VN to speed up science and tech development in 2021-30 Retrieved November 12, 2022, from: https://vietnamnews.vn/economy/1142079/vn-to-speed-up-science-and-techdevelopment-in-2021-30.html 52 | P a g e h 53 | P a g e h