Tài liệu quy trình kỹ năng môi giới bđs của TS lê tấn phước

Chun đề QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TP.HCM – tháng 6/2012 QUY TRÌNH MƠI GiỚI BẤT ĐỘNG SẢN Khám phá nhu Đánh giá tiềm Chuẩn bị tiếp xúc cầu Chăm sóc Tiếp xúc - chào hàng Kết thúc bán hàng Thương lượng BƯỚC KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Nguồn cung bất động sản + Các dạng cung bất động sản + Thông tin nguồn cung bất động sản Thông tin bất động sản + Kinh tế kỹ thuật + Pháp lý + Xã hội lịch sử + Nguồn thông tin phương pháp thu thập Nguồn cung bất động sản + Các dạng cung bất động sản + + + + Khách hàng chào Bán Chào thuê, cho thuê lại Đầu tư liên doanh liên kết Khai hoang, khai phá : bán đất chưa sử dụng thành sử dụng Nguồn cung bất động sản + Các dạng cung bất động sản + Từ Văn phịng mơi giới + Từ phương tiện truyền thông đại chúng + Các công ty đầu tư kinh doanh BĐS + Các quan đấu giá đất, nguồn hàng phát +Từ thực tế : Nhà bỏ trống, khu đất trống… Thông tin Cần thiết BĐS • Kinh tế kỹ thuật  Vị trí : Mơi trường xung quanh  Loại, kích thước, hình thể, khơng gian, hướng  Trang thiết bị: sở vật chất kỹ thuật  Tình trạng kỹ thuật : xem tổng thể, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc…  Hạ tầng kỷ thuật: điện , nước, đường…  Giá toàn phần BĐS Thông tin cần thiết BĐS •     PHÁP LÝ Giấy tờ xác nhận quyền sở hữu: Sổ đỏ, sổ hồng, định giao đất,giấy phép xây dựng Quy hoạch: Sử dụng đất, khơng gian, cơng trình liên quan khác Giấy tờ liên quan tranh chấp… Hạn chế quyền sử dụng: độ cao tầng… Thông tin cần thiết BĐS • Xã hội lịch sử  Thời gian sử dụng, người sử dụng  Môi trường xã hội, dân cư: có bị nhiễm  Phong thủy yếu tố khác Nguồn thông tin phương pháp thu thập • Tìm hiểu từ chủ sở hữu • Cơ quan quản lý nhà nước :Phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch nhà đất … Ví dụ : xem trạng xu hướng tương lai • Tổ dân phố , phường hàng xóm, đồ • Tự điều tra thăm dò • Cơ sở liệu cá nhân kinh nghiệm • Các hội thảo cơng trình nghiên cứu • Trao đổi kinh nghiệm từ nhà môi giới Thông tin cầu bất động sản 2.1 ĐỐI TƯƠNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Người mua: + Để tiêu dùng: Nhà ở,sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ + Để Đầu tư: Những người kinh doanh bất động sản, đầu tư tiền nhàn rỗi + Để bảo toàn vốn => Xác định mục tiêu khách hàng => đáp ứng nhu cầu tốt 10 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH Trường hợp 4: “Điều khỏan tín dụng khắc nghiệt – khó” - Phân bua với khách hàng: việc sử dụng điều khỏan tín dụng phải miễn cưỡng lẽ có q nhiều khách hàng khơng thực điều khỏan thỏa thuận” - Khẳng định “ điều khỏan tín dụng tiêu chuẩn giao dịch - Và khuyến khích khách hàng” đề nghị khách hàng đưa điều khảon tín dụng chấp nhận để người bán xem xét 72 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH Trường hợp 5: “Tơi có thư chào hàng giá thấp từ đối thủ bạn” - Hỏi chi tiết thư chào hàng cho họ từ đối thủ để khẳng định có hiểu nhầm thư chào hàng chất lượng khác nhau, điều kiện giao hàng khác … cho khách hàng thấy điều - Hỏi chi tiết lời chào hàng đối thủ, sau nhận thấy điều khỏan chào hàng thân khơng tốt xữ lý cách tập trung làm rõ điểm nổ trội sản phẩm, dịch vụ kèm theo … điều khoản chào hàng 73 KỸ NĂNG TRÌNH BÀY 74 VAI TRỊ CỦA TRÌNH BÀY  Khái niệm: trình bày họat động giao tiếp, nhấn mạnh đến vấn đề truyền đạt thông tin  Các dạng trình bày: Trình bày thuyết trình  Các yếu tố ảnh hưởng đến trình bày:  Nội dung cần trình bày  Mục đích trình bày  Kỹ thuật trình bày  Phong cách người trình bày  Bối cảnh xãy  Tâm lý, điều kiện khả nhận thức người nghe 75 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH  Ngun tắc Thuyết trình q trình giao tiếp, bên cạnh khả nói người thuyết trình cịn phải có khả viết, khả truyền đạt thuyết phục 76 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)  Nguyên tắc Phải chuẩn bị tốt cho buổi thuyết trình cách lập kế hoạch thuyết trình bám sát theo kế hoạch Mục đích thuyết trình Đối tượng muốn thuyết trình Những điều muốn truyền đạt Các công cụ hỗ trợ Địa điểm thời gian thực 77 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)  Nguyên tắc Viết vấn đề cần truyền đạt xác định vấn đề cốt lõi để hướng họat động thính giả nhằm đạt mục đích thuyết trình 78 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)  Nguyên tắc Thuyết trình nói khơng đọc nội dung  Ngun tắc Phải biết ngừng nói hết nội dung 79 TÍNH CHẤT THUYẾT TRÌNH  Tính logíc: thể qua câu nói, từ ngữ, thể nội dung cốt lõi chuyển tiếp  Tính dể hiểu: rõ ràng, trung thực, sử dụng hình vẽ, sơ đồ minh họa  Tính thuyết phục: cảm xúc thuyết trình, sử dụng dẩn chứng xác thực  Tính dự đóan: đốn trước phản đối dự phịng câu trả lời 80 NGUYÊN TẮC TIẾP NHẬN THÔNG TIN Phương tiện tiếp nhận Mức độ tiếp nhận (%) Thị giác 83 Thính giác 11 Khứu giác 3.5 Xúc giác 1.5 Vị giác Nguồn: Thuật đối nhân xử - Les Giblin 81 CÁCH THỨC TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN HIỆU QUẢ Phương thức truyền đạt Ghi nhớ sau Ghi nhớ sau 03 03 ngày Chỉ trình bày lời nói 70% 10% Chỉ trình bày vật 72% 20% Phối hợp lời nói vật 85% 65% 82 KỸ NĂNG TRÌNH BÀY TRONG BÁN HÀNG (tt) Chuẩn bị chu đáo  Họ ai?  Họ cần biết gì?  Hành động họ mà tơi muốn?  Làm để tơi nói cho họ biết?  Tơi có thời gian?  Tơi trình bày nào?  Mục đích trình bày?  Nội dung trình bày?  Vật phẩm hổ trợ? 83 KiẾN THỨC MỘT NHÂN VIÊN MÔI GiỚI CẦN CÓ - Kiến thức: - Kiến thức Công ty - Kiến thức sản phẩm cần môi giới - Kiến thức khách hàng mục tiêu , nhu cầu… - Kiến thức thị trường bất động sản, thị trường liên quan khác - Kiến thức đối thủ cạnh tranh … - Kiến thức khác : Phong thủy, kinh tế, pháp luật… 84 II Một số gợi ý để trở thành người môi giới Giỏi Xây dựng lòng tin Đạo đức nghề nghiệp Tinh thần yêu nghề Tự cho kẻ ngốc nghếch Định giá sản phẩm Biết tư vấn cho khách hàng điều cần làm Luôn ghi nhớ đầu việc Biết vận dụng nguyên tắc vàng bất động sản 85 86