Chuyên đề NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƢ CỤC PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP Chuyên đề NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP (Tài liệu dành cho đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ vừa) Biên soạn: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng HÀ NỘI - 2012 Liên hệ zalo: 0898424904 để hổ trợ nhanh MỤC LỤC PHẦN HéI CHỵ, TRIĨN L·M THƯƠNG MạI Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP KINH DOANH TRONG CƠ CHế THị TRƯờNG I HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM - MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2 Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại II HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI VÀ NHỮNG LỢI ÍCH ĐẠT ĐƢỢC KHI DOANH NGHIỆP THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỄN THƢƠNG MẠI Khái niệm Phân loại hội chợ, triển lãm 10 PHẦN II NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 17 I CÁC LOẠI HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢỜNG NIÊN MÀ CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CÓ THỂ THAM GIA 17 Hội chợ triển lãm nƣớc 17 Hội chợ, triển lãm nƣớc 20 II MỘT SỐ ĐƠN VỊ CHUYÊN TỔ CHỨC HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA VIỆT NAM 21 III NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 23 Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ, triển lăm 24 Các công việc phải làm hội chợ, triển lãm thƣơng maị 38 Các hoạt động diễn sau thời gian tham gia hội chợ, triển lãm 44 Điều kiện phía doanh nghiệp 52 Điều kiện phía nhà tổ chức 54 Các điều kiện khác 54 III HỆ THỐNG BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 56 PHẦN IV: HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU 59 Phần 1: Tham gia Hội chợ triển lãm vai trò tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp 60 PHẦN 2: NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỌ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 62 Phần 3: HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU Error! Bookmark not defined PHẦN HéI CHỵ, TRIĨN LÃM THƯƠNG MạI Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP KINH DOANH TRONG CƠ CHế THị TRƯờNG I HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM - MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hóa ngày đa dạng, phong phú; Cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Vì vậy, tiêu thụ hàng hóa trở thành vấn đề sống cịn mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đƣa nhiều cách thức ứng xử khác Một cách thức ứng xử đƣợc doanh nghiệp nhiều quốc gia sử dụng từ đầu năm 20 kỷ 20 là: ―MARKETING‖ Hiện nay, marketing đƣợc coi loại nghệ thuật ứng xử kinh doanh đại Với tiêu thức phân chia khác nhau, có loại marketing khác Theo phạm vi ứng dụng, marketing có hai loại: MACRO MARKETING MICRO MARKETING Macro marketing đƣợc ứng dụng kinh tế nhằm mục đích cân đối cung cầu để thực mục tiêu chung quốc gia Micro marketing tồn phát triển đƣợc kinh tế thị trƣờng Mặc dù macromarrketing đƣợc áp dụng vào kinh tế nhƣng cách thức áp dụng loại kinh tế có khác Ở Việt Nam, thời kỳ kinh tế đƣợc quản lý theo chế kế hoạch hóa tập trung, ba vấn đề kinh doanh đƣợc giải từ trung tâm Giá hàng hóa dịch vụ nhà nƣớc định Hoạt động mua bán hàng hóa doanh nghiệp hồn tồn đƣợc thực thơng qua tiêu pháp lệnh, việc mua sắm yếu tố đầu vào cho sản xuất đến việc tiêu thụ (bán) sản phẩm sản xuất Trong thời kỳ dài, Macro Marketing phát huy tác dụng việc huy động nguồn lực kinh tê vào việc thực mục tiêu trị xã hội, kiểm sốt chặt chẽ kinh tế, chống lại lực lƣợng phản động, ổn định kinh tế xã hội Tuy nhiên, thực tiễn phát triển sản xuất kinh doanh cho thấy vối chế kế hoạch hóa tập trung ứng dụng Macro Marketing nhƣ thích ứng với kinh tế giản đơn, chậm phát triển điều kiện chiến tranh Khi kinh tế phát triển đến mức độ định cách ứng dụng Macro Marketing nhƣ khơng cịn phát huy hiệu Vì vậy, mục tiêu Macro Marketing nhƣ nội dung hoạt động Marketing phải đƣợc thay đổi việc ứng dụng Marketing đem lại hiệu cho toàn kinh tế Theo Các Mác: sản xuất định định chế độ tiêu dùng định, định chế độ lƣu thông định Trong kinh tế kế hoạch hóa tập trung, tồn hoạt động thƣơng mại đƣợc diễn theo kế hoạch Nhà nƣớc độc quyền ngoại thƣơng Thông qua tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp tiến hành hoạt động mua bán Việc thực trình mua bán theo tiêu địa dẫn đến hậu thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo nhu cầu hàng hóa hạch tốn kinh doanh hình thức Các doanh nghiệp ln biết chắn hàng hóa mà sản xuất kinh doanh bán đƣợc Các doanh nghiệp không quan tâm đến hiệu trình sản xuất kinh doanh Chính vậy, hoạt động tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng, vấn đề chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc xúc tiến để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng không đƣợc doanh nghiệp quan tâm Trong điều kiện này, Marketing tầm doanh nghiệp điều kiện để tồn phát triển Hoạt động xúc tiến thƣơng mại không trở thành hoạt động thiết yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị trƣờng có điều tiết nhà nƣớc, vận hành Macro Marketing có thay đổi Macro Marketing hoạt động sở: thị trƣờng nhân tố định giải ba vấn đề sản xuất kinh doanh: sản xuất kinh doanh gì, sản xuất kinh doanh cho ai, sản xuất kinh doanh nhƣ Nhu cầu ngƣời tiêu thụ giữ vai trò trung tâm, vai trò định Hệ thống Macro Marketing chịu tác động quy luật kinh tế thị trƣờng Mặt khác, điều tiết nhà nƣớc tất yếu có ý nghĩa vơ quan trọng nhằm phát triển có hiệu toàn kinh tế quốc dân, thực hiên mục tiêu kinh tế, xã Chính phủ mặt cần có chiến lƣợc phát triển thời kỳ dài, mặt khác phải có kế hoạch phát triển giai đoạn trung ngắn hạn cho lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội Dựa kết nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng cách ứng sử doanh nghiệp, hệ thống Macro Marketing đƣa mục tiêu marketing tổ chức hoạt động nhằm giải hài hòa nhu cầu tiêu dùng, mục tiêu quốc gia mục tiêu doanh nghiệp Qua cân đối cung cầu, đáp ứng mục tiêu phát triển đất nƣớc đặc biệt kinh doanh xuất nhập Nhờ có Macro Marketing, khác biệt nhà sản xuất ngƣời tiêu thụ đƣợc kết nối lại Thơng qua sách Marketing ỏ tầm vĩ mô, nhà sản xuất kinh doanh có thơng tin cần thiết để xác định ba vấn đề sản xuất kinh doanh Thông qua hệ thống Macro Marketing, ngƣời tiêu dùng đƣợc bảo vệ quyền lợi đáng trƣớc rủi ro hệ thống Marketing tầm doanh nghiệp đem lại Hệ thống Macro Marketing vận hành theo cách thức giúp cho hệ thống Marketing doanh nghiệp hoạt động có hiệu Bởi có hoạt động Marketing tầm doanh nghiệp thực đƣợc có phối hợp hoạt động Marketing tầm vĩ mô Thật vậy, chế thị trƣờng, giá đƣợc hình thành sở quan hệ cung cầu, cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp Đặc biệt, vận động môi trƣờng kinh doanh, thị trƣờng thƣờng xuyên xuất hội kinh doanh mới, đồng thời thƣờng xuyên làm hội kinh doanh có doanh nghiệp Khác với chế quản lý kế hoạch hóa tập trung doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hiệu q trình kinh doanh Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trƣờng, doanh nghiệp cần phải đạt đƣợc ba mục tiêu bản: Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế, mục tiêu an toàn Để đạt đƣợc mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trƣờng, xác định chuẩn xác thị trƣờng kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khách hàng, đƣa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện Mặt khác, để có khả thắng thị trƣờng cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tăng trƣởng thƣờng xuyên, đổi thƣờng xuyên Để tăng trƣởng đổi mới, doanh nghiệp cần phải khơng ngừng tìm kiếm hội kinh doanh hấp dẫn mối doanh nghiệp, kinh doanh phải có lợi nhuận Hoạt động thƣơng mại doanh nghiệp thịi kỳ có thay đổi chất Vấn đề tự hóa thƣơng mại bƣớc đƣợc hình thành Trừ số mặt hàng chiến lƣợc mang tính quốc gia có ảnh hƣởng lớn đến cân đối kinh tế quốc dân, hàng hóa đƣợc tự bn bán Thị trƣờng ngồi nƣớc đƣợc mở rộng theo hƣớng đa dạng hóa, đa phƣơng hóa Theo Nghị định 57 CP ngày 30/8/1998 doanh nghiệp đƣợc phép xuất trực tiếp đăng ký mã số Cục Hải quan Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hóa xu hƣớng vận động mơi trƣờng kinh doanh để tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng theo triết lý kinh doanh kinh tế hàng hóa Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thƣơng mại nói riêng Nhờ có hoạt động Marketing, doanh nghiệp có khả tìm kiếm cho thị trƣờng trọng điểm thích hợp với khả đáp ứng doanh nghiệp Thông qua hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp tìm cách thức chinh phục khách hàng cách có hiệu Doanh nghiệp muốn đạt đƣợc hiệu kinh doanh không ứng dụng Marketing Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh doanh nghiệp Marketing bao hàm nhiều nội dung Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng MARKETING thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực MARKETING doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, trưng bầy hàng hóa, quan hệ cơng chúng Do để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động xúc tiến Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại Có nhiều quan niệm khác xúc tiến thƣơng mại Trong marketing, xúc tiến khái niệm đƣợc dịch từ từ tiếng anh ―Promotion‖ Về chất, hoạt động nhằm tìm kiếm thúc y mt cỏi gỡ ú Xúc tiến th-ờng đ-ợc hiểu hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Nội dung xúc tiến bao gồm: Quảng cáo (ADVERTSING), khuyến mại, hội chợ, triển lÃm (SALES PROMOTION), bán hàng trực tiếp (PERSONAL SELLING), quan hệ công chúng ( PUBLIC RELATIONS) Tuy nhiên, Trong kinh tế quốc dân, lĩnh vực có đặc tính khác Xúc tiến lĩnh vực tên gọi lĩnh vực đó đƣợc đặt sau từ xúc tiến Ví dụ: Xúc tiến lĩnh vực ngân hàng gọi Xúc tiến Ngân hàng; Xúc tiến lính vực đầu tƣ gọi xúc tiến đầu tƣ; Xúc tiến lĩnh vực du lịch gọi Xúc tiến Du lịch; Xúc tiến lĩnh vực thƣơng mại đƣợc gọi Xúc tiến Thƣơng mại Xúc tiến lĩnh vực khác có nét đặc thù khác ` Theo luật thƣơng mại: ―Xúc tiến thƣơng mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung cấp dịch vụ thƣơng mại‖ Xúc tiến thƣơng mại có vai trị to lớn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việt Nam bởi: + Trong năm gần tốc độ phát triển nhanh chóng kinh tế, cách mạng khoa học kỹ thuật làm cho mặt thị trƣờng nƣớc nhƣ quốc tế thay đổi rõ rệt + Trên thị trƣờng, hàng hóa đa dạng ngày nhiều sản phẩm xuất Mặt khác nhu cầu thay đổi, thông tin cung cầu trở nên vô quan trọng tổ chức kinh doanh nhƣ ngƣời tiêu dùng + Hoạt động xúc tiến thƣơng mại có vai trị thơng tin cho ngƣời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp để khuyến khích cho họ mua hàng Đặc biệt với sản phẩm cần có hoạt động xúc tiến thƣơng mại để qua doanh nghiệp có khả thăm dị thị trƣờng đặc biệt phản ứng ngƣời tiêu dùng trƣớc sản phẩm bán thị trƣờng + Thông qua hoạt động xúc tiến thƣơng mại, doanh nghiệp không bán đƣợc hàng mà doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp trƣớc khách hàng, doanh nghiệp tác động vào khách hàng, góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hƣớng dẫn nhu cầu tiêu dùng + Xúc tiến thƣơng mại yếu tố quan trọng để cung cầu gặp nhau, để ngƣời bán tìm cách thỏa mãn tốt nhu cầu ngƣời mua Thông qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có khả mở rộng chiếm linh thị trƣờng, giảm đƣợc chi phí kinh doanh nhƣ rủi ro thƣơng trƣờng Vị doanh nghiệp ngày đƣợc củng cố nâng cao + Kinh tế phát triển, khoa học kỹ thuật phát triển vấn đề cạnh tranh giá hàng hóa có ý nghĩa định Thay vào cạnh tranh sản phẩm dịch vụ trở thành vấn đề quan trọng có ý nghĩa định thắng bại thị trƣờng cạnh tranh Xúc tiến thƣơng mại doanh nghiệp bao gồm nội dung sau: Quảng cáo Trƣng bày hàng hóa Tham gia hội chợ, triển lãm Khuyến mại Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Hội chợ, triển lãm hoạt động quan trọng xúc tiến thƣơng mại doanh nghiệp Thơng qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp sử dụng phối kết hợp sáu công cụ để thực mục tiêu kinh doanh, giải khó khăn sản xuất, tiêu thụ hàng hóa TIÊU THỤ HÀNG HÓA NGÀY CÀNG KHÓ KHĂN Trong kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh ngày gay gắt, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn bởi: Trƣớc hết khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển phạm vi quốc gia quốc tế: Khi kinh tế phát triển, sản xuất ngày gia tăng, thƣơng mại nƣớc nhƣ quốc tế đƣợc mở rộng, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu thơng thị trƣờng nƣớc nhƣ quốc tế ngày lớn Để tiêu thụ đƣợc khối lƣợng hàng hóa đồ sộ đó, quốc gia nhƣ doanh nghiệp phải tăng cƣờng hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại Theo tính tốn nhà kinh tế, lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu thông quốc gia với có thời kỳ lên đến 6,7 nghìn tỷ USD Hiện Việt Nam, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển toàn kinh tế quốc dân ngày gia tăng Năm l955 khoảng 1.454,74 triệu đồng, năm 1985 gần 631 nghìn tỷ đồng, năm 1999 lên nghìn tỷ đồng Năm 2011 2004,4 nghìn tỷ ƣớc đến hết tháng 10 năm 2012 1955 nghìn tỷ Sự gia tăng khối lƣợng hàng hóa bn bán thị trƣờng ảnh hƣởng trực mặt hàng thị trƣờng ngày nhiều Theo nhà nghiên cứu gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh nhanh nhiều so với gia tăng chủ thể tham gia vào kinh doanh thƣơng mại tiếp đến hoạt động xúc tiến thƣơng mại nói chung nhu cầu tham gia hội chợ, triển lãm kinh doanh thƣơng mại nói riêng Thứ hai gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh thị trường Khoa học kỹ thuật phát triển, nhu cầu ngƣời ngày đa dạng làm cho danh mục mặt hàng kinh doanh ngày gia tăng, xuất mặt hàng thị trƣờng ngày nhiều Theo nhà nghiên cứu gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh nhanh nhiều so với gia tăng chủ thể tham gia vào kinh doanh thƣơng mại thị trƣờng Chính nhân tố làm cho chu kỳ sống hàng, hóa ngắn lại, ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn kinh doanh có hiệu quả, trƣớc hết doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hóa Để hàng hóa nhanh chóng nhận đƣợc chấp nhận khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại cần tổ chức tham gia hội chợ, triển lãm để tăng nhanh khối lƣợng hàng hóa bán ra, nâng cao thị phần kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ nghĩa quan trọng doanh nghiệp Tuy nhiên để tính tốn đƣợc kết tăng doanh thu, tăng thị phần, khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm khó tính tốn cách xác Bởi việc tăng doanh số bán, tăng khối lƣợng bán, tăng thị phần nhiều nguyên nhân khác, khó tách bạch, sử dụng kinh tế lƣợng để tìm ảnh hƣởng tham gia hội chợ, triển lãm giúp cho doanh nghiệp xác định xác mức doanh thu tăng lên, thị phần tăng lên, khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên tham gia hội chợ, triển lãm * Nhóm tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế tham gia hội chợ, triển lẫm tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Các doanh nghiệp sử dụng tiêu đánh giá cách tƣơng đối kết tham gia hội chợ, triển lãm sau: - Kết thực hiên mục tiêu doanh thu sau hoạt động tham gia hội chơ, triển lãm Dt = BT1 - DT0 Trong đó: Dt doanh thu tăng lên sau thực tham gia hội chợ, triển lãm DTX doanh thu sau tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm DT0 doanh thu trƣớc tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm - Kết thực mục tiêu thị phần hoạt đông tham gia hội chợ, triển lãm Tt = T - T0 Trong đó: Tt thị phần doanh nghiệp tăng lên sau thực tham gia hội chợ, triển lãm T1 thị phần doanh nghiệp sau tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm T0 thị phần doanh nghiệp trƣớc tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Việc đánh giá hoạt động xúc tiến theo tiêu thƣờng có ý nghĩa lón đối vối doanh nghiệp Tuy nhiên, việc tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lƣợng hàng hóa bán số nguyên nhân khác Nhƣng thực tế cần khẳng định việc tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lƣợng hàng hóa bán có đóng góp to lớn hoạt động tham gia hội chợ triển lãm - Sức sản xuất chi phí tham gia hội chợ, triển lãm: Dt Xg = (%) Cp Trong đó: Xg sức sản xuất chi phí tham gia hội chợ, triển lãm Dt doanh thu tăng lên sau thực tham gia hội chợ, triển lãm Cp tổng chi phí cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Chỉ tiêu cho biết đồng chi phí cho hoạt động xúc tiến góp phần làm tăng lên đồng doanh thu - Mức doanh lợi chi phí tham gia hội chợ, triển lãm Mg Xm = Cp Trong đó: Xm mức doanh lợi chi phí tham gia hội chợ, triển lãm Mg lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Cp tổng chi phí cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Chỉ tiêu phản ánh đồng chi phí cho tham gia hội chợ, triển lãm đem lại đồng lãi gộp hay lợi nhuận cho doanh nghiệp Kết nhƣ hiệu kinh doanh mà doanh nghiệp đạt đƣợc nỗ lực toàn doanh nghiệp, có đóng góp tất hoạt động nghiệp vụ kinh doanh Do hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm đóng góp phần khơng nhỏ vào kết kinh doanh nhƣ hiệu kinh doanh doanh nghiệp Thông thƣờng, kết hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm mà đƣợc phản ảnh sau thực tham gia hội chợ, triển lãm Việc đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm cần xác định thời gian cho phù hợp để đánh giá xác hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm a 2.2, Cách đánh giá thứ hai doanh nghiệp đo lường trực tiếp nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm Khi xác định nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm, ngƣời làm công tác đánh giá sử dụng thƣớc đo hay dùng tập hợp thƣớc đo để phản ánh xác nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm Xác định nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm cách xem xét lượng tiền chi tiêu cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm; Đây cách tính tốn thơng dụng, đơn giản Tuy nhiên để tính tốn, việc ghi chép phải thƣờng xuyên, đầy đủ, xác cho tất hoạt động nhƣ: quảng cáo; khuyến mại; bán hàng trực tiếp hội chợ, triển lãm Xác định nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm nỗ lực nghiệp vụ: Để xác định, ngƣời làm công tác đánh giá cần xác định loại cơng việc hồn thành, loại dịch vụ thực hiện, khối lƣợng công việc hoàn thành Cách xác định lột tả hết nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm nhƣng cách đo lƣờng tốt so với cách đo lƣờng chi tiêu Cách xác định giúp cho ngƣời làm công tác đánh giá biết đƣợc thành viên sử dụng lƣợng tiền chi tiêu cho tham gia hội chợ, triển lãm nhƣ Đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm kinh doanh thƣơng mại công việc cần thiết, quan trọng Làm tốt công tác này, doanh nghiệp đảm bảo tính hợp lý, hiệu tiêu cho tham gia hội chợ, triển lãm Việc tính tốn theo hệ thống tiêu chƣa đƣợc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi Thông thƣờng doanh nghiệp dừng lại việc đánh giá tham gia hội chợ, triển lãm giác độ mức độ thực công việc đợt tham gia hội chợ, triển lãm Dựa mục tiêu đề để xem xét kết việc tham gia hội chợ, triển lãm Các tiêu thức mà doanh nghiệp thƣờng sử dụng là: - Các tiêu lƣợng: Doanh nghiệp xem xét việc thực tiêu lƣợng xem mức độ thành công nhƣ Các tiêu lƣợng thƣờng có là: + Số lƣợng đơn đặt hàng hội chợ + Giá trị hàng hóa bán hội chợ + Số bạn hàng thu hút đƣợc hội chợ - Các tiêu định tính: Đánh giá phản ứng khách hàng: thu hút lƣợng khách tham quan gian hàng, hài lòng khách hàng dừng chân xem xét nghiên cứu sản phẩm doanh nghiệp tiêu chuẩn đánh giá thành công công tác chuẩn bị nhƣ tổ chức hội chợ, triển lãm doanh nghiệp b) Họp xử lý thông tin rút kinh nghiệm Bộ phận tham gia hội chợ triển lãm phải viết báo cáo tình hình tham gia hội chợ triển lãm Trong báo cáo thiếu phần tổng hợp thơng tin thu thập đƣợc q trình tham gia hội chợ, triển lãm Đây nút quan trọng làm tảng cho triển lãm Hơn sở để doanh nghiệp xây dựng mục tiêu nhƣ kế hoạch cho triển lãm Khi đánh giá trình tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp, nhà phân tích phải tìm nguyên nhân yếu Các nguyên nhân phải đƣợc xem xét tất giác độ c Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ, triển lãm Sau hội chợ, triển lãm doanh nghiệp tổ chức thành công thu hút đƣợc khách hàng bạn hàng Rất nhiều hợp đồng đƣợc ký kết sau hội chợ, triển lãm Muốn đƣợc nhƣ doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục sát với khách hàng bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn quan hệ bạn hàng lâu dài Để giữ mối liên hệ với khách hàng, doanh nghiệp liên lạc trực tiếp với khách hàng thông qua thăm hỏi, qua điện thoại, viếng thăm khách hàng doanh nghiệp khách hàng Trong trƣờng hợp định, doanh nghiệp mời khách hàng đến tham quan doanh nghiệp Qua đó, tiếp tục nắm bắt nhu cầu, chào bán hàng hóa để trì hợp đồng chào bán để ký kết hợp đồng Giữ mối quan hệ vối bạn hàng hoạt động cần thiết sau hội chợ, triển lãm Bạn hàng giúp thực nhiều kế hoạch với hiệu cao Không riêng khách hàng lớn mà ngƣời tiêu dùng thơng thƣờng có thắc mắc thông tin sản phẩm mà doanh nghiệp giới thiệu hội chợ, triển lãm doanh nghiệp phải tiến hành giải đáp đầy đủ để tạo niềm tin xây dựng uy tín cho doanh nghiệp Đối với hàng hóa q trình xâm nhập thị trƣờng, doanh nghiệp cần tiếp tục thu thập thông tin thông qua thƣ hỏi điện thoại trực tiếp đến khách hàng Làm tốt công tác này, giúp cho doanh nghiệp có khả hồn thiện đẩy mạnh kinh doanh Hoạt động sau hội chợ triển lãm quan trọng làm tốt hoạt động này, doanh nghiệp triển khai mối quan hệ , thúc đẩy bán hàng, xác định vị cạnh tranh doanh nghiệp Mặt khác, doanh nghiệp đúc rút kinh nghiệm để lần tham gia hội chợ triển lãm tiếp sau Tuy nhiên thời gian qua, doanh nghiệp chƣa ý mức đến hoạt động Thực trạng hoạt động sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp Việt Nam Đây hoạt động mang tính thủ tục bao gồm việc thu xếp vận chuyển hàng hóa, dụng cụ, thiết bị với kho doanh nghiệp, thực hợp đồng ký hội chợ triển lãm, liên hệ với khách hàng sau bán hàng cung cấp dịch vụ kết thúc tổng kết lại hoạt động theo kế hoạch đề hoạt động phát sinh thực hoạt động hội chợ triển lãm Thực tế cơng việc nhƣ vận chuyển hàng hóa, dụng cụ thiết bị đƣợc thực tốt Tuy nhiên nhiều vấn đề chƣa đƣợc quan tâm Vấn đề cần phải nhấn mạnh việc giao tiếp với khách hàng sau thực thƣơng vụ hội chợ triển lãm công tác đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp chƣa tốt Thực tế điều tra khách hàng sau mua hàng hóa hội chợ triển lãm cho thấy có 30% khách hàng mua với số lƣợng lớn đƣợc quan tâm doanh nghiệp mà họ mua hàng cịn có 10% khách hàng mua lẻ cho biết họ đƣợc quan tâm doanh nghiệp mà họ mua hàng Chứng tỏ có số doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề hậu vấn đề mà doanh nhân giỏi khẳng định cần thiết cho việc trì thị phần doanh nghiệp thƣơng trƣờng Còn lại đa số doanh nghiệp bỏ rơi khách hàng họ sau họ mua hàng doanh nghiệp, thật đáng buồn việc chi phí giữ khách hàng cũ nhiều so với thu hút khách hàng Thực trạng cần phải có hƣớng giải - Một kinh tế thị trƣờng phát triển không cho phép doanh nghiệp bỏ rơi khách hàng dù khách hàng mua lẻ, cần phải tạo điều kiện để liên hệ doanh nghiệp khách hàng để nhận đƣợc đóng góp ý kiến khách hàng nhƣ việc bảo hành sản phẩm doanh nghiệp tạo đƣợc lịng tin cho khách hàng nhằm trì phát triển thị phần đảm bảo phát triển bền vững lâu dài cho doanh nghiệp Công tác đánh giá hiệu hoạt động tham gia hội chợ dừng lại doanh số bán hội chợ II ĐIỀU KIỆN ĐỂ THÀNH CÔNG KHI THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Điều kiện phía doanh nghiệp Thứ nhất: Doanh nghiệp phải có nhận thức đúng, đủ xúc tiến thương mại nói chung, tham gia hội chợ triển lãm thương mại nói riêng Nhân tố ngƣời ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp Sự ảnh hƣởng đƣợc xét đến ba đối tƣợng: Ngƣời lãnh đạo, ngƣời tổ chức thực công tác tham gia hội chợ, triển lãm nhân viên thực Sự ảnh hƣởng do: Sự nhận thức quan điểm ban lãnh đạo doanh nghiệp hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại; Sự hiểu biết lịng nhiệt tình nhân viên bán hàng hội chợ, triển lãm; Trình độ lập kế hoạch, trình độ quản lý xử lý vấn đề phát sinh phận quản lý hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp Hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp nhƣ nào, chi cho hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại trƣớc hết phụ thuộc vào quan điểm ban lãnh đạo doanh nghiệp Nếu ban lãnh đạo doanh nghiệp nhận thức đƣợc vai trò tham gia hội chợ, triển lãm hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp sơi động Ngƣời làm công tác tham gia hội chợ, triển lãm có kiến thức tham gia hội chợ, triển lãm, có khả nắm bắt nhu cầu, thị hiếu ngƣời tiêu dùng, có kỹ quản lý hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại nhƣ trình độ nghiệp vụ hội chợ, triển lãm thƣơng mại cao giúp cho doanh nghiệp tổ chức chƣơng trình hội chợ, triển lãm thƣơng mại có hiệu Vì vậy, để hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại có hiệu quả, doanh nghiệp thƣơng mại cần lựa chọn ngƣời có đủ trình độ lực nhƣ phẩm chất cần thiết cho công việc Thứ hai: Có mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm rõ ràng, chọn hàng hóa tham gia hội chợ triển lãm Loại hàng hóa mà doanh nghiệp mn đem tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại ảnh hƣởng trực tiếp đến loại hội chợ tham gia Mỗi loại hàng hóa phù hợp với loại hội chợ, triển lãm định Tính cạnh tranh hàng hóa thị trƣờng gây sức hút khác hội chợ Mặt khác loại hàng hóa mang đến hội chợ, triển lãm phải loại hàng hóa dịch vụ đƣợc pháp luật cho phép Thứ ba: Xây dựng máy tham gia hội chợ triển lãm khoa học với cán tự giác làm việc, giỏi chuyên môn nghiệp vụ Để đem lại thành công, trƣớc hết cần có máy vận hành cách khoa học Một máy gọn, nhẹ khơng cồng kềnh vói qui trình làm việc khoa học, tính kết nối công việc trơn tru không bị chồng chéo làm cho việc định nhƣ thực thi đƣợc nhanh gọn, xác, chi phí thấp Thứ tư: khả tài doanh nghiệp đủ cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Để tổ chức hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp khoản tiền định Ngân sách dành cho tham gia hội chợ, triển lãm ảnh hƣởng trực tiếp đến chất lƣợng tham gia hội chợ, triển lãm Một ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm hạn hẹp làm cho doanh nghiệp khó đạt đƣợc mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm Ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm lớn gây lãng phí lớn Thơng thƣờng, chi phí cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm thƣờng đƣợc tính tỷ lệ phần trăm ngân sách xúc tiến doanh nghiệp Ngân sách xúc tiến doanh nghiệp thƣờng đƣợc tính %/doanh thu Chính vậy, doanh thu cao hay thấp ảnh hƣởng trực tiếp đến ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm Ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm cao, khả lựa chọn kỹ thuật tham gia hội chợ, triển lãm nhƣ qui mô tham gia hội chợ, triển lãm lớn Thứ năm trình độ tổ chức tham gia hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm cán tham gia Điều kiện phía nhà tổ chức - Nhà tổ chức phải có uy tín, có mối quan hệ rộng rãi - Tổ chức tốt hội thảo trình tham gia hội chợ triển lãm Nhà tổ chức phải có tiềm tài chính, sở vật chất kỹ thuật Biết lên kế hoạch, thiết kế nhƣ quảng bá tốt hội chợ triển lãm để thu hút doanh nghiệp nhƣ khách tham quan Các điều kiện khác - Tình hình kinh tế thời gian hội chợ, triển lãm thƣơng mại khơng bị suy thối, khủng hoảng - Trật tự, an toàn khu vực hội chợ triển lãm thƣơng mại - Dân cƣ nhƣ doanh nghiệp nơi tổ chức hội chợ triển lãm có ―hứng thú‖ tham quan hội chợ triển lãm - Qui định pháp luậ hội chợ triển lãm phải thuận tiện cho nhà tổ chức nhƣ ngƣời tham gia - Giao thông phải thuận tiện CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP TÌNH HUỐNG CHO PHẦN II Để tham gia vào hội chợ, doanh nghiệp anh chị phải làm gì? Những đơn vị giúp doanh nghiệp anh chị tham gia hội chợ, triển lãm? Khi lựa chọn nhà tổ chức hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp anh chị phải vào yếu tố nào? Để tham gia hội chợ, triển lãm có hiệu quả, anh hay chị mơ tả công việc cụ thể mà doanh nghiệp anh chị phải làm trƣớc tham gia Theo anh chị, kiến thức cần trang bị cho ngƣời thay mặt doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm? Vì sao? Tại phải hồn thành cơng tác trƣng bầy hàng hóa trƣớc mở cửa hội chợ? Những công việc phải làm hội chợ, triển lãm gì? Hoạt động quan trọng nhất? Vì sao? Tại doanh nghiệp nên tổ chức nghiên cứu thị trƣờng hội chợ, triển lãm? Tại nói, hoạt động giao tiếp chào bán hàng hóa hội chợ đóng vai trị quan trọng việc thực mục tiêu tham gia hội chợ? 10 Vì doanh nghiệp phải thƣờng xuyên xếp, trƣng bầy lại hàng hóa suốt q trình tham gia hội chợ? 11 Anh hay chị mô tả công việc mà doanh nghiệp phải làm sau hội chợ, triển lãm? 12 Tại doanh nghiệp không nên lấy tiêu doanh số bán hội chợ để đánh giá kết tham gia hội chợ? 13 Đánh giá kết tham gia hội chợ, triển lãm ngƣời ta thƣờng sử dụng tiêu thức đánh giá nào? 14 Những nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp? Tại phải nghiên cứu nhân tố này? III HỆ THỐNG BÀI TẬP TÌNH HUỐNG Tình 1: Tại địa bàn nơi doanh nghiệp anh chị đặt trụ sở, Cơng ty tổ chức hội chợ, triển lãm A có tổ chức hội chợ nhân ngày quốc tế l-5 Hội chợ có chuyên đề: Hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam Hội chợ kéo dài ngày kể từ ngày 28/4/200X đến 2/5/200X Nhà tổ chức có gửi thƣ mời tới doanh nghiệp anh chị Để khuyến khích doanh nghiệp anh chị tham gia, nhà tổ chức định khuyến mại cho doanh nghiệp anh chị 20% chi phí khoản lệ phí tham gia Nhà tổ chức khuyến cáo không đăng ký nhanh, doanh nghiệp anh chị hội chọn đƣợc gian hàng ƣng ý Nhận đƣợc thông tin trên, Giám đốc doanh nghiệp anh chị lấy ý kiến phòng kế hoạch thị trƣờng Có ý kiến phịng cho doanh nghiệp nên tham gia với lý lẽ doanh nghiệp có hội tham gia hội chợ triển lãm vối chi phí thấp Có ý kiến cho doanh nghiệp khơng nên tham gia giá rẻ 1.Theo anh chị, doanh nghiệp anh chị có nên tham gia khơng? Vì sao? Nếu tham gia, định tham gia, theo anh chị, doanh nghiệp anh chị phải thực hoạt động nào? Theo anh chị, doanh nghiệp anh chị nên chọn gian hàng vối yêu cầu gì? Vì sao? Tình 2: Trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp anh chị có kế hoạch xây dựng thƣơng hiệu mạnh thị trƣờng Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp anh chị gặp số khó khăn tính cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt Đặc biệt, thị trƣờng hàng hóa mà doanh nghiệp anh chị kinh doanh xuất doanh nghiệp A muốn cạnh tranh với doanh nghiệp anh chị Doanh nghiệp không ngừng thực hoạt động xúc tiến nhằm tạo độ thân thuộc thƣơng hiệu Tham gia hội chợ triển lãm hoạt động xúc tiến đƣợc doanh nghiệp A trọng Để cạnh tranh với doanh nghiệp A, doanh nghiệp anh chị lên kế hoạch phƣơng án cạnh tranh Trong kế hoạch này, doanh nghiệp xác định cần phải nhanh chóng đƣa sản phẩm vào sản xuất hàng loạt tham gia hội chợ triển lãm để khuếch trƣơng sản phẩm Nếu anh chị đƣợc phân công thực kế hoạch này, anh chị nên bắt đầu nhƣ nào? Theo anh chị doanh nghiệp anh chị nên xác định kinh phí cho hoạt động tham gia hội chợ triển lãm nhƣ nào? Vì sao? 57 HỆ THỐNG TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật Thƣơng mại Marketing thƣơng mại - NXB Thống kê 1999 Xúc tiến bán hàng kinh doanh thƣơng mại Việt Nam - Lý luận thực tiễn Nguyễn Thị Xuân Hƣơng - NXB Thống kê 2001 Trƣơng Đình Chiến PGS-PTS Tăng Văn Bền Marketing quản trị kinh doanh, Nhà xuất Thông kê, Hà Nội 1998 Chƣơng trình hội chợ triển lãm hàng năm Cục Xúc tiến thƣơng mại - Bộ Thƣơng mại Basic marketing - Philip Kotler Pierre Louis Dubois Alain Joliberd Marketỉng - sở lý luân thưc hành, Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ƣơng Hà Nội 1991 Nghiên cứu Marketing (Marketing Research), David J.Luck Ronald s Rubin Bản lƣợc dịch biên soạn PTS Phan Văn Thắng Nguyễn Văn Hiếu, Nhà xuất Thành phơ Hồ Chí Minh - Trƣờng chuyên nghiệp Marketing 1993 Marketing Thương Mại, trƣờng Đại học Thƣơng mại, Hà Nội 1995 PTS Nguyễn Bách Khoa Xavier Luc ron Philip Kotler Marketing thực hành, Nhà xuất Thống kê, 1994 Các báo hội chợ triển lãm hàng năm 10 Báo cảo tình hình hoạt đơng doanh nghiệp nhà nƣớc lĩnh vực hội chơ triển lãm Số 5201TM/ĐT 11 Báo cáo hoạt động xúc tiến thƣơng mại, nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp đẩy manh xuất - Ban Xúc tiến thƣơng mại - Bộ Thƣơng mại 12 Báo cáo tổng kết hoạt động năm VINEXAD VEFAX Báo cáo hoạt động xúc tiến thƣơng mai hàng năm - Cục Xúc tiến thƣơng mại - Bộ Thƣơng mại 58 PHẦN IV HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU Tên chuyên đề - Tiếng việt: Một số vấn đề Tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp - Tổng số tiết học: 50 tiết Giáo viên giảng: Ngƣời có trình độ giảng dạy quản trị kinh doanh Marketing Điều kiện kiến thức cần có: Nắm bắt đƣợc vấn đề kinh doanh Marketing Mô tả học phần: Trong kinh tế thị trƣờng, tính cạnh tranh lĩnh vực thƣơng mại ngày trở nên gay gắt ứng dụng marketing vào lĩnh vực thƣơng mại nói chung, kinh doanh nói riêng tất yếu khách quan Do đó, học viên cán làm công tác kinh doanh, bên cạnh việc nghiên cứu môn học: Kinh tế vĩ mô, vi mô, Quản trị doanh nghiệp giao dịch đàm phán… cần phải đƣợc nâng cao kiến thức xúc tiến thƣơng mại nói chung vấn đề tham gia hội chợ triển lãm nói riêng Chuyên đề Một số vấn đề tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp cung cấp cho sinh viên kiến thức chuyên sâu tham gia hội chợ triển lãm cách thức ứng dụng Nội dung môn học đƣợc xây dựng sở học viên đƣợc học nguyên lý marketing Môn học bao gồm phần Mục tiêu chuyên đề - Trang bị cho ngƣời học kiễn thức chuyên sâu xúc tiến thƣơng mại nói chung tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp nói riêng - Trang bị kỹ thực hành ứng dụng tham gia hội chợ triển lãm Nội dung học phần: 59 stt Nội dung Tổng số tiết Phần Phần 25 25 Cộng 50 Trong Bài tập thảo Lý thuyết luận, kiểm tra 15 10 15 10 30 Ghi 20 Phần 1: Tham gia Hội chợ triển lãm vai trò tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp Giới thiệu khái quát Phần 1: Với mục đích giúp cho doanh nghiệp thƣơng mại tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lời, Phần giới thiệu cho ngƣời học số nội dung xúc tiến thƣơng mại, vị trí hội chợ triển lãm xúc tiến thƣơng mại, vai trò xúc tiến thƣơng mại nói chung tham gia hội chợ triển lãm thƣơng mại nói riêng hoạt động marketing doanh nghiệp Yêu cầu: - Nắm vững tƣ tƣởng marketing đại - Nắm vững khái niệm xúc tiến, công cụ xúc tiến, phân biệt đƣợc hội chợ, triển lãm - Hiểu rõ vai trò tham gia hộ chợ triển lãm hoạt động kinh doanh Nội dung I Hội chợ, triển lãm - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại II Hội chợ, triển lãm thƣơng mại lợi ích đạt đƣợc doanh nghiệp tham gia hội chợ triễn lãm Khái niệm Phân loại hội chợ, triển lãm Lợi ích đạt đƣợc doanh nghiệp tham gia hội chợ, triễn lãm 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO  TS Nguyễn Xuân Quang , 2009, Giáo trình Marketing thƣơng mại NXB KTQD  Philip Kotler, 1994, Marketing – NXB Thành Phố HCM  TS Nguyễn Xuân Quang , 2009, Giáo trình Marketing thƣơng mại NXB KTQD  Philip Kotler, 1994, Marketing – NXB Thành Phố HCM  Philip Kotler , 2000, Quản trị marketing - NXB Thống kê  David Jobber & Geof Lancaster , 2002, Bán hàng Quản trị bán hàng NXB Thống kê  Al Ries & Jack Frout , 1996, 22 điều luật tiếp thị thiếu NXB TPHCM  TS Rober W.Haas , 1994, Marketing công nghiệp NXB Thống kê  Trần sỹ HảI , 1994, Tiếp thị quản trị thƣơng mại  Marketing Quốc tế- NXB giáo dục 1997  Hoàng Trọng, Hoàng thị phƣơng Thảo, 1994, Quản trị chiêu thị NXB Thống kê  Mã nghĩa Hiệp , 1998, Tâm lý học tiêu dung – NXB Chính trị quốc gia 1998  PGSTS Nguyễn Thừa Lộc, PGSTS Hoàng Minh Đƣờng Giáo trình quản trị doanh nghiệp thƣơng mại NXB ĐHKTQD  PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng 2001 Xúc tiến bán hàng kinh doanh thƣơng mại Việt Nam – Thực trạng giải pháp  Luật Thƣơng mại Việt Nam văn hƣớng dẫn, NXB CTQG, 2006 61 PHẦN 2: NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỌ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP PhẦN sâu làm rõ loại hội chợ, triển lãm; hệ thống quan, đơn vị tổ chức hội chợ triển lãm Việt Nam nội dung hoạt động tham gia hội chợ triển lãm thƣơng mại doanh nghiệp Yêu cầu: - Hiểu rõ loại hội chợ triển lãm - Nắm vững yêu cầu điều kiện tham gia hội chợ triển lãm - Nắm đƣợc cách thức tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triển lãm kinh doanh doanh nghiệp - Nắm đƣợc cách xác định kinh phí nhƣ cách thức đánh giá kết tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp Nội dung: I Các loại hội chợ, triễn lãm thƣờng niên Việt Nam Thế giới Hội chợ, triễn lãm nƣớc Hội chợ, triễn lãm nƣớc II Các quan tổ chức hội chợ, triễn lãm Việt Nam Phịng thƣơng mại cơng nghiệp Việt Nam (VCCI) Trung tâm hội chợ, triễn lãm thƣơng mại Việt Nam (VEFAC) Công ty quảng cáo hội chợ, triễn lãm Việt Nam (VINEXAD) III Nội dung hoạt động tham gia hội chợ, triễn lãm doanh nghiệp Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ triễn lãm Các công việc phải làm hội chợ, triễn lãm Các hoạt động diễn sau thời gian tham gia hội chợ, triễn lãm Đánh giá hoạt động tham gia hội chợ triễn lãm thƣơng mại doanh nghiệp vừa nhỏ Phƣơng pháp đánh giá kết quả: - Viết luận kết thúc chuyên đề Hà nội, ngày 12 tháng 12 năm 2012 62