Hoat dong tham gia hoi cho trien lam cua cac DN

- Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp. - Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp và nét đặc thù của nó. - Tài liệu về công dụng và tính năng của sản phẩm. - Tài liệ[r]

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƢ CỤC PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP

Chuyên đề

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

(Tài liệu dành cho đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ vừa)

Biên soạn: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng

MỤC LC

PHN HộI CHợ, TRIểN LÃM THƯƠNG MạI Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP KINH DOANH TRONG CƠ CHế

THị TR¦êNG

I HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM - MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI

1 Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

2 Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại

II HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI VÀ NHỮNG LỢI ÍCH ĐẠT ĐƢỢC KHI DOANH NGHIỆP THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỄN THƢƠNG MẠI

1 Khái niệm

2 Phân loại hội chợ, triển lãm 10

PHẦN II NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 17

I CÁC LOẠI HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢỜNG NIÊN MÀ CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CÓ THỂ THAM GIA 17

1 Hội chợ triển lãm nƣớc 17

2 Hội chợ, triển lãm nƣớc 20

II MỘT SỐ ĐƠN VỊ CHUYÊN TỔ CHỨC HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA VIỆT NAM 21

III NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 23

1 Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ, triển lăm 24

2 Các công việc phải làm hội chợ, triển lãm thƣơng maị 38

1 Điều kiện phía doanh nghiệp 52

2 Điều kiện phía nhà tổ chức 54

3 Các điều kiện khác 54

III HỆ THỐNG BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 56

PHẦN IV: HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU 59

Phần 1: Tham gia Hội chợ triển lãm vai trò tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp 60

2

PHN HộI CHợ, TRIểN LÃM THƯƠNG MạI Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP KINH DOANH TRONG CƠ CHế THị TRƯờNG

I HI CHỢ, TRIỂN LÃM - MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI

1. Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

Kinh tế ngày phát triển, hàng hóa ngày đa dạng, phong phú; Cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Vì vậy, tiêu thụ hàng hóa trở thành vấn đề sống mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đƣa nhiều cách thức ứng xử khác Một cách thức ứng xử đƣợc doanh nghiệp nhiều quốc gia sử dụng từ đầu năm 20 kỷ 20 là: ―MARKETING‖ Hiện nay, marketing đƣợc coi loại nghệ thuật ứng xử kinh doanh đại

Với tiêu thức phân chia khác nhau, có loại marketing khác Theo phạm vi ứng dụng, marketing có hai loại: MACRO MARKETING MICRO MARKETING

Macro marketing đƣợc ứng dụng kinh tế nhằm mục đích cân đối cung cầu để thực mục tiêu chung quốc gia Micro marketing tồn phát triển đƣợc kinh tế thị trƣờng

Mặc dù macromarrketing đƣợc áp dụng vào kinh tế nhƣng cách thức áp dụng loại kinh tế có khác

Marketing nhƣ khơng cịn phát huy hiệu Vì vậy, mục tiêu Macro Marketing nhƣ nội dung hoạt động Marketing phải đƣợc thay đổi việc ứng dụng Marketing đem lại hiệu cho toàn kinh tế

Theo Các Mác: sản xuất định định chế độ tiêu dùng định, định chế độ lƣu thông định Trong kinh tế kế hoạch hóa tập trung, toàn hoạt động thƣơng mại đƣợc diễn theo kế hoạch Nhà nƣớc độc quyền ngoại thƣơng Thông qua tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp tiến hành hoạt động mua bán Việc thực trình mua bán theo tiêu địa dẫn đến hậu thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo nhu cầu hàng hóa hạch tốn kinh doanh hình thức Các doanh nghiệp biết chắn hàng hóa mà sản xuất kinh doanh bán đƣợc Các doanh nghiệp không quan tâm đến hiệu q trình sản xuất kinh doanh Chính vậy, hoạt động tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng, vấn đề chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc xúc tiến để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng không đƣợc doanh nghiệp quan tâm Trong điều kiện này, Marketing tầm doanh nghiệp khơng có điều kiện để tồn phát triển Hoạt động xúc tiến thƣơng mại không trở thành hoạt động thiết yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

4

đƣợc kết nối lại Thông qua sách Marketing ỏ tầm vĩ mơ, nhà sản xuất kinh doanh có thơng tin cần thiết để xác định ba vấn đề sản xuất kinh doanh Thông qua hệ thống Macro Marketing, ngƣời tiêu dùng đƣợc bảo vệ quyền lợi đáng trƣớc rủi ro hệ thống Marketing tầm doanh nghiệp đem lại Hệ thống Macro Marketing vận hành theo cách thức giúp cho hệ thống Marketing doanh nghiệp hoạt động có hiệu Bởi có hoạt động Marketing tầm doanh nghiệp thực đƣợc có phối hợp hoạt động Marketing tầm vĩ mô

Thật vậy, chế thị trƣờng, giá đƣợc hình thành sở quan hệ cung cầu, cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp Đặc biệt, vận động môi trƣờng kinh doanh, thị trƣờng thƣờng xuyên xuất hội kinh doanh mới, đồng thời thƣờng xuyên làm hội kinh doanh có doanh nghiệp Khác với chế quản lý kế hoạch hóa tập trung doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hiệu trình kinh doanh Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trƣờng, doanh nghiệp cần phải đạt đƣợc ba mục tiêu bản: Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế, mục tiêu an toàn Để đạt đƣợc mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trƣờng, xác định chuẩn xác thị trƣờng kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khách hàng, đƣa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện Mặt khác, để có khả thắng thị trƣờng cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tăng trƣởng thƣờng xuyên, đổi thƣờng xuyên Để tăng trƣởng đổi mới, doanh nghiệp cần phải khơng ngừng tìm kiếm hội kinh doanh hấp dẫn mối doanh nghiệp, kinh doanh phải có lợi nhuận

Nhờ có hoạt động Marketing, doanh nghiệp có khả tìm kiếm cho thị trƣờng trọng điểm thích hợp với khả đáp ứng doanh nghiệp Thông qua hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp tìm cách thức chinh phục khách hàng cách có hiệu Doanh nghiệp muốn đạt đƣợc hiệu kinh doanh khơng ứng dụng Marketing Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh doanh nghiệp

Marketing bao hàm nhiều nội dung Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng MARKETING thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực MARKETING doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, trưng bầy hàng hóa, quan hệ cơng chúng. Do để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động xúc tiến

2 Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại

Cú nhiều quan niệm khỏc xỳc tiến thƣơng mại Trong marketing, xỳc tiến khỏi niệm đƣợc dịch từ từ tiếng anh ―Promotion‖ Về chất, nú hoạt động nhằm tỡm kiếm thỳc đẩy cỏi gỡ đú Xúc tiến th-ờng đ-ợc hiểu hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Nội dung xúc tiến bao gồm: Quảng cáo (ADVERTSING), khuyến mại, hội chợ, triển lãm (SALES PROMOTION), bán hàng trực tiếp (PERSONAL SELLING), quan hệ công chúng ( PUBLIC RELATIONS) Tuy nhiờn, Trong kinh tế quốc dõn, lĩnh vực cú đặc tớnh khỏc Xỳc tiến lĩnh vực thỡ tờn gọi lĩnh vực đú đú đƣợc đặt sau từ xỳc tiến Vớ dụ: Xỳc tiến lĩnh vực ngõn hàng gọi Xỳc tiến Ngõn hàng; Xỳc tiến lớnh vực đầu tƣ gọi xỳc tiến đầu tƣ; Xỳc tiến lĩnh vực du lịch gọi Xỳc tiến Du lịch; Xỳc tiến lĩnh vực thƣơng mại đƣợc gọi Xỳc tiến Thƣơng mại Xỳc tiến lĩnh vực khỏc cú nột đặc thự khỏc `

Theo luật thƣơng mại: ―Xúc tiến thƣơng mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung cấp dịch vụ thƣơng mại‖

Xúc tiến thƣơng mại có vai trị to lớn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việt Nam bởi:

6

của cách mạng khoa học kỹ thuật làm cho mặt thị trƣờng nƣớc nhƣ quốc tế thay đổi rõ rệt

+ Trên thị trƣờng, hàng hóa đa dạng ngày nhiều sản phẩm xuất Mặt khác nhu cầu thay đổi, thông tin cung cầu trở nên vô quan trọng tổ chức kinh doanh nhƣ ngƣời tiêu dùng

+ Hoạt động xúc tiến thƣơng mại có vai trị thơng tin cho ngƣời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp để khuyến khích cho họ mua hàng Đặc biệt với sản phẩm cần có hoạt động xúc tiến thƣơng mại để qua doanh nghiệp có khả thăm dị thị trƣờng đặc biệt phản ứng ngƣời tiêu dùng trƣớc sản phẩm bán thị trƣờng

+ Thông qua hoạt động xúc tiến thƣơng mại, doanh nghiệp khơng bán đƣợc hàng mà doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp trƣớc khách hàng, doanh nghiệp tác động vào khách hàng, góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hƣớng dẫn nhu cầu tiêu dùng

+ Xúc tiến thƣơng mại yếu tố quan trọng để cung cầu gặp nhau, để ngƣời bán tìm cách thỏa mãn tốt nhu cầu ngƣời mua Thông qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có khả mở rộng chiếm linh thị trƣờng, giảm đƣợc chi phí kinh doanh nhƣ rủi ro thƣơng trƣờng Vị doanh nghiệp ngày đƣợc củng cố nâng cao

+ Kinh tế phát triển, khoa học kỹ thuật phát triển vấn đề cạnh tranh giá hàng hóa có ý nghĩa định Thay vào cạnh tranh sản phẩm dịch vụ trở thành vấn đề quan trọng có ý nghĩa định thắng bại thị trƣờng cạnh tranh

Xúc tiến thƣơng mại doanh nghiệp bao gồm nội dung sau: Quảng cáo

2 Trƣng bày hàng hóa

3 Tham gia hội chợ, triển lãm Khuyến mại

5 Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng

TIÊU THỤ HÀNG HÓA NGÀY CÀNG KHÓ KHĂN

Trong kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh ngày gay gắt, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn bởi:

Trƣớc hết khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển phạm vi quốc gia quốc tế:

Khi kinh tế phát triển, sản xuất ngày gia tăng, thƣơng mại nƣớc nhƣ quốc tế đƣợc mở rộng, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu thơng thị trƣờng nƣớc nhƣ quốc tế ngày lớn Để tiêu thụ đƣợc khối lƣợng hàng hóa đồ sộ đó, quốc gia nhƣ doanh nghiệp phải tăng cƣờng hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại Theo tính tốn nhà kinh tế, lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu thông quốc gia với có thời kỳ lên đến 6,7 nghìn tỷ USD Hiện Việt Nam, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển toàn kinh tế quốc dân ngày gia tăng Năm l955 khoảng 1.454,74 triệu đồng, năm 1985 gần 631 nghìn tỷ đồng, năm 1999 lên nghìn tỷ đồng Năm 2011 2004,4 nghìn tỷ ƣớc đến hết tháng 10 năm 2012 1955 nghìn tỷ Sự gia tăng khối lƣợng hàng hóa bn bán thị trƣờng ảnh hƣởng trực mặt hàng thị trƣờng ngày nhiều Theo nhà nghiên cứu gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh nhanh nhiều so với gia tăng chủ thể tham gia vào kinh doanh thƣơng mại tiếp đến hoạt động xúc tiến thƣơng mại nói chung nhu cầu tham gia hội chợ, triển lãm kinh doanh thƣơng mại nói riêng

Thứ hai gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh thị trường

Khoa học kỹ thuật phát triển, nhu cầu ngƣời ngày đa dạng làm cho danh mục mặt hàng kinh doanh ngày gia tăng, xuất mặt hàng thị trƣờng ngày nhiều Theo nhà nghiên cứu gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh nhanh nhiều so với gia tăng chủ thể tham gia vào kinh doanh thƣơng mại thị trƣờng Chính nhân tố làm cho chu kỳ sống hàng, hóa ngắn lại, ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn kinh doanh có hiệu quả, trƣớc hết doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hóa Để hàng hóa nhanh chóng nhận đƣợc chấp nhận khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại cần tổ chức tham gia hội chợ, triển lãm để tăng nhanh khối lƣợng hàng hóa bán ra, nâng cao thị phần kinh doanh doanh nghiệp

8

Khoa học kỹ thuật phát triển, công nghệ sản xuất sản phẩm cho phép sản xuất sản phẩm với chất lƣợng ngày cao Sự đa dạng đem lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Khoa học kỹ thuật phát triển, khả làm đa dạng hóa sản phẩm với nét đặc trƣng làm cho tính cạnh tranh thị trƣờng ngày cao Khả lựa chọn ngƣời tiêu dùng ngày cao Tiêu thụ hàng hóa ngày trở nên khó khăn Xúc tiến thƣơng mại góp phần nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp

Thứ tư gia tăng chủ thể tham gia vào hoạt động mua bán trên thị trường làm cho yếu tố cạnh tranh ngày gay gắt

Sản xuất phát triển, nhu cầu tăng nhanh, số lƣợng chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh thƣơng mại nhiều Sự gia tăng nhanh chóng doanh nghiệp thƣơng mại làm thay đổi mối quan hệ thƣơng mại vốn có trƣớc đây, làm cho nhân tố cạnh tranh kinh doanh thị trƣờng ngày trở nên gay gắt

Để bán đƣợc hàng hóa, để nâng cao sức cạnh tranh, ngồi việc nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, doanh nghiệp thƣơng mại phải tổ chức tốt hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm giúp cho doanh nghiệp chinh phục khách hàng tốt hơn, doanh thu có khả tăng lên Nhƣ vậy, số chủ thể kinh doanh thƣơng mại nhiều, tính cạnh tranh cao, địi hỏi hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại phải phát triển

Thứ năm tác động sách mở cửa kinh tế quốc gia vấn đề quốc tế hóa kinh tế toàn cầu:

Một kinh tế mở cửa làm cho giao lƣu thƣơng mại tăng nhanh, số lƣợng nhƣ kim ngạch xuất nhập tăng lên khơng ngừng Các quốc gia sử dụng sách mở cửa kinh tế tham gia vào khối kinh tế khu vực, hoà nhập vào kinh tế giới Để phát triển kinh doanh thị trƣờng quốc tế, doanh nghiệp thƣơng mại cần phải có hiểu biết định thị trƣờng quốc tế, phải giới thiệu đƣợc hàng hóa kinh doanh thị trƣờng quốc tế, phải xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng thị trƣờng quốc tế Quan hệ kinh tế quốc tế phát triển tạo điều kiện cho hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại phát triển, nƣớc ngoại thƣơng phát triển, hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm phát triển

thuật quản trị kinh doanh, kinh nghiệm tiên tiến nƣớc phát triển giới Chính nƣớc chậm phát triển tham gia hội chợ, triển lãm khơng đạt đƣợc mục đích tiếp thị bán hàng mà cịn có điều kiện học hỏi kiến thức kinh nghiệm kinh doanh nƣớc tiên tiến

Vì vậy, xúc tiến thƣơng mại hoạt động khơng thể thiếu doanh nghiệp

II. HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI VÀ NHỮNG LỢI ÍCH ĐẠT ĐƢỢC KHI DOANH NGHIỆP THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỄN THƢƠNG MẠI

1 Khái niệm

Theo Luật Thƣơng mại Nƣớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam hội chợ thƣơng mại triển lãm thƣơng mại đƣợc định nghĩa nhƣ sau:

Hội chợ thương mại hoạt động xúc tiến thƣơng mại tập trung thời gian ngắn địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh đƣợc trình bày hàng hóa nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa

Triển lãm thương mại hoạt động xúc tiến thƣơng mại thông qua việc trƣng bày hàng hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa

Nhƣ hội chợ hoạt động mang tính định kỳ đƣợc tổ chức địa điểm, thời gian định, nơi ngƣời bán ngƣời mua trực tiếp giao dịch mua bán

Triển lãm thƣơng mại có hình thái gần giống với hội chợ nhƣng doanh nghiệp khơng đƣợc mang hàng hóa đến bán triển lãm Các doanh nghiệp tham gia triển lãm thƣơng mại chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo, giao dịch nhằm tạo điều kiện cho việc ký kết hợp đồng kinh tế Các triển lãm thƣờng có định kỳ nhƣ hội chợ

Trƣớc chế kế hoạch hóa tập trung phần lớn doanh nghiệp tham gia vào hoạt động triển lãm có hội để tham gia vào hội chợ thời kỳ chƣa có tổ chức đứng tổ chức hội chợ

10

Hôi chợ, triển lãm thương mại là: hoạt động xúc tiến thƣơng mại đƣợc thực tập trung thời gian địa điểm định để thƣơng nhân trƣng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ (Luật thƣơng mại 2005)

Nhƣ vậy, hội chợ, triển lãm thƣơng mại, doanh nghiệp khơng trƣng bầy hàng hóa để xúc tiến thƣơng mại mà trƣng bầy tài liệu liên quan đến hàng hóa nhằm mục đích quảng cáo, cạnh tranh, mở rộng thị trƣờng Hơn nữa, hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp đƣợc phép bán hàng

2 Phân loại hội chợ, triển lãm

Tùy theo tiêu thức phân chia khác nhau, có loại hội chợ, triển lãm khác Hiện nay, ngƣời ta thƣờng sử dụng tiêu thức sau để phân loại hội chợ, triển lãm:

a.Theo tiêu thức địa lý

Căn vào tiêu thức phân chia theo phạm vi địa lý, doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào loại hội chợ, triển lãm sau:

+ Hội chợ, triển lãm địa phương

Đây loại hội chợ, triển lãm làm địa phƣơng tự tổ chức nhằm giới thiệu mạnh địa phƣơng lĩnh vực Qua đó, doanh nghiệp địa phƣơng có hội để thu hút vơn đầu tƣ, tìm kiếm bạn hàng liên doanh liên kết

Ví dụ: Hội chợ, triển lãm Đồng Sơng cửu Long Hội chợ, triển lãm cần Thơ

Hội chợ thƣơng mại Lạng Sơn Hội chợ thƣơng mại Quảng Ninh + Hội chợ, triển lãm quốc gia

Hội chợ, triển lãm quốc gia dành cho doanh nghiệp toàn quốc Tham gia vào hội chợ, triển lãm thƣờng doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, có uy tín Nó thƣờng cơng ty chun kinh doanh hội chợ, triển lãm tổ chức Ví dụ Việt Nam hội chợ thƣờng đƣợc tổ chức nhƣ Vinexad, VeFax, Phịng Thƣơng mại cơng nghiệp Việt Nam tổ chức

+ Hội chợ triển lãm thương mại quốc tế

nghiệp Việt Nam Các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ, triển lãm thƣờng doanh nghiệp muốn vƣơn thị trƣờng nƣớc doanh nghiệp nƣớc muốn xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc chủ nhà Thông thƣờng triển lãm đƣợc công ty kinh doanh hội chợ, triển lãm tổ chức thực độc lập có kết hợp với cơng ty hội chợ, triển lãm khác (trong hay ngồi nƣớc)

Ví dụ: Hội chợ, triển lãm thành tựu khoa học công nghệ ASEAN Hội chợ thƣơng mại quốc tê EXPO

Chọn hội chợ, triển lãm thƣơng mại theo tiêu thức doanh nghiệp muốn thúc đẩy kinh doanh theo khu vực thị trƣờng

b, Theo tiêu thức chủ đề hội chợ, triển lãm doanh nghiệp Việt Nam có thể tham gia vào hội chợ, triển lãm sau:

+ Hội chợ, triển lãm tổng hợp. Đây hội chợ, triển lãm dành cho tất doanh nghiệp lĩnh vực muốn tham gia Loại hội chợ, triển lãm nhằm thu hút đông đảo quần chúng, ngƣời tiêu dùng, nhà sản xuất, nhà phân phối Tham gia vào hội chợ, triển lãm phần đông nhà sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng Khách hàng đến hội chợ, triển lãm đa dạng nhu cầu họ vô khác phức tạp, khó khăn việc phân loại nhu cầu họ

+ Hôi chợ triển lãm chuyên đề. Thông thƣờng loại hội chợ, triển lãm sâu vào lĩnh vực nhƣ: hàng xuất khẩu, hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp Đây loại hội chợ, triển lãm có giá trị cao cho doanh nghiệp tham gia hội chợ thu hút số lƣợng lớn doanh nhân, khách hàng có chung mối quan tâm Do mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp dễ đạt đƣợc so với tham gia hội chợ, triển lãm tổng hợp

Ví dụ: Hội chợ thời trang

Hội chợ, triển lãm sản xuất công nghiệp Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp CN Hội chợ thủy sản

Doanh nghiệp lựa chọn hội chợ triển lãm theo tiêu thức muốn tham gia hội chợ theo lĩnh vực kinh doanh để tìm kiếm bạn hàng khuyeechs chƣơng sản phẩm doanh nghiệp

12

hình hội chợ, triển lãm quan trọng thƣờng thu hút đƣợc ý doanh nghiệp nhƣ cá nhân ngƣời quan tâm Tuy nhiên triển lãm chuyên sâu khó khăn cho ngƣời tổ chức hội chợ, triển lãm phải tập trung đủ lƣợng ngƣời tham gia

Doanh nghiệp sử dụng tiêu chi phân chia để tham gia hội chợ mà doanh nghiệp thể sức cạnh tranh, tìm kiếm bạn hàng, khách hàng tiềm

d. Theo tiêu thức chủ thể đứng tổ chức hôi chợ triển lãm, doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào loại hội chợ triển lãm sau:

- Hội chợ, triển lãm doanh nghiệp tham gia tự đứng tổ chức để giới thiệu sản phẩm mình, có tham gia số doanh nghiệp khác. Ví dụ nhƣ triển lãm Intel tổ chức; triển lãm máy Photocopy Toshiba Hội chợ, triển lãm theo loại thƣờng có quy mơ nhỏ, số lƣợng ngƣời tham gia khơng nhiều nhƣng khách hàng có mối quan tâm nhƣ ngƣời sử dụng, ngƣời tiêu dùng

- Hội chợ, triển lãm hay nhiều đơn vị chuyên tổ chức hội chợ, triển lẫm đứng tổ chức. Đây triển lãm thƣờng có quy mô lớn, khả thu hút đƣợc tổ chức tham gia nhƣ khách hàng cao Ví dụ nhƣ: Expo

- Hội chợ, triển lãm địa phương tổ chức

- Hội chợ, triển lãm quan chức phủ hay quản lý ngành tổ chức.VD: Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn tổ chức tại Trung tâm hội chợ, triển lãm Việt Nam

- Hội chợ, triển lãm tổ chức doanh nghiệp, tổ chức nước Việt Nam nước khác có tham gia doanh nghiệp Việt Nam

Doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm phải quan tâm đến nhà tổ chức yếu tố ảnh hƣởng khơng nhỏ tới chi phí thành cơng doanh nghiệp

3.Lợi ích đạt đƣợc doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại

Hội chợ, triển lãm thƣơng mại đem lại lợi ích cho ngƣời tiêu dùng, nhà tổ chức hội chợ triển lãm, lợi ích cho Quốc gia đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh tham gia hội chợ triển lãm

-Góp phần thực chiến lược marketing doanh nghiệp

Thông qua hội chợ, triển lãm thƣơng mại doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu cung cấp cho khách hàng thông tin sản phẩm, doanh nghiệp thiết lập quan hệ với khách hàng tiềm Thông qua kết thu đƣợc hội chợ, triển lãm thƣơng mại doanh nghiệp có sở để đánh giá khách hàng mục tiêu doanh nghiệp nhƣ có ứng xử để doanh nghiệp thích ứng với thị trƣờng

- Cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu mình:

Tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại, doanh nghiệp có hội để tiếp xúc với khách hàng mục tiêu Đây hội tốt cho doanh nghiệp giảm chi phí Nếu khơng có hội chợ, triển lãm việc thƣơng mại, việc tiếp xúc với khách hàng trở nên tốn khách hàng phân tán theo khu vực địa lý Thơng qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có khả quy tụ đƣợc số lƣợng lớn khách hàng trực tiếp giới thiệu hàng hóa, bán hàng giải đáp thắc mắc cho khách hàng, trực tiếp kích thích khách hàng tiêu dùng hàng hóa

- Trình bày giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung khách hàng mục tiêu nói riêng Thơng qua hội chợ, triển lãmthƣơng mại, doanh nghiệp tham gia có hội trình bày, giới thiệu cơng dụng cơng dụng, chức sản phẩm tới khách hàng Thông qua giới thiệu hàng hóa nhân viên tiếp thị doanh nghiệp giúp cho khách hàng nhận biết nhƣ phân biệt rõ sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm khác

- Củng cố danh tiếng hình ảnh doanh nghiệp Thơng qua hội chợ, triển lãm thƣơng mại, nhân viên tiếp thị doanh nghiệp giới thiệu với khách thông tin lịch sử phát triển doanh nghiệp, tiềm doanh nghiệp, lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp qua xây dựng hình ảnh đẹp tâm trí khách tham quan Nếu đạt đƣợc kết doanh nghiệp có hội để thu hút hành động mua khách hàng tƣơng lai Đây vấn đề mà doanh nghiệp khó đạt đƣợc thơng qua hình thức xúc tiến khác

14

về cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nhƣ tƣơng lai Hơn nữa, hội chợ, triển lãm có doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh tham gia Đây hội tốt cho doanh nghiệp quan sát tiếp xúc đánh giá đối thủ cạnh tranh từ nghiên cứu đƣa đấu pháp thích hợp thƣơng trƣờng Bởi hội chợ, triển lãm thƣơng mại, doanh nghiệp so sánh chỗ sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh giá cả, chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã, dịch vụ thái độ khách hàng với sản phẩm nhƣ sản phẩm đổi thủ cạnh tranh Qua doanh nghiệp đánh giá SWOT đối thủ cạnh tranh, tìm cách khắc phục điểm yếu doanh nghiệp, phát huy điểm mạnh mà doanh nghiệp đạt đƣợc

- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường Các doanh nghiệp luôn muốn mở rộng thị trƣờng kinh doanh Thơng qua hội chợ, triển lãm thƣơng mại doanh nghiệp có hội thu hút thêm đƣợc khách hàng bạn hàng mói Đây cách thức tìm kiếm thị trƣờng hiệu Thơng qua hội chợ, triển lãm thời gian tiếp cận với thị trƣờng đƣợc rút ngắn

- Hoàn thiện thêm sách xúc tiến doanh nghiệp Thơng qua hội chợ, triển lãm thƣơng mại doanh nghiệp học hỏi đƣợc doanh nghiệp khác việc ứng dụng công cụ xúc tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh

-Tăng cường hiệu xúc tiến bán hàng Việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hoạt động đem lại hiệu cao so với việc giao dịch thƣ, điện thoại điện tín Nó rút ngắn thời gian nhƣ chi phí giao tiếp Nhân viên chào hàng có hội tiếp xúc với lƣợng khách hàng lớn khoảng thời gian ngắn

- Xúc tiến hợp tác đầu tư Thông qua hội chợ, triển lãm thƣơng mại, doanh nghiệp có sản phẩm để giao lƣu, tìm hiểu lẫn qua thu hút đƣợc ý nhà đầu tƣ Các doanh nghiệp thông qua hội chợ, triển lãm có điều kiện tiếp cận với cơng nghệ Nhiều hoạt động mua bán chuyển giao công nghệ đƣợc thực sau hội chợ, triển lãm

chợ, doanh nghiệp có khả bán hàng chỗ Tuy nhiên bán hàng chỗ khơng phải mục tiêu việc tham gia hội chợ, triển lãm Nếu mục tiêu trở thành mục tiêu chính, doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại mắc sai lầm, làm giảm khả cạnh tranh doanh nghiệp tƣơng lai, không phát huy hết lợi tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại

16

HỆ THỐNG CÁC CÂU HỎI PHẦN

1. Xúc tiến thƣơng mại gì? Xúc tiến thƣơng mại có vai trị nhƣ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp? Doanh nghiệp anh chị thực hoạt động xúc tiến thƣơng mại nào?

2. Tại nói hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại?

3. Hội chợ, triển lãm thƣơng mại gì? Hội chợ thƣơng mại khác triển lãm thƣơng mại điểm nào? Tại ngƣời ta thƣờng tổ chức chung hội chợ triển lãm thƣơng mại?

4. Vai trò hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại?

PHẦN II

NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

I CÁC LOẠI HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢỜNG NIÊN MÀ CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CÓ THỂ THAM GIA

1 Hội chợ triển lãm nƣớc

Trong tất hội chợ - triển lãm Việt Nam thấy có triển lãm đƣợc tổ chức theo định kỳ nhƣ: Hội chợ thƣơng mại quốc tế tổ chức vào tháng Tƣ hàng năm, Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp đƣợc tổ chức vào tháng 10 hàng năm Triển lãm thƣơng mại quốc tế tổ chức hai năm lần Hội chợ xuân năm lần Có hội chợ, triển lãm đƣợc tổ chức mang tính thời vụ Hàng năm số lƣợng triển lãm đƣợc tổ chức ngày tăng

Hội chợ thương mại quốc tế Việt nam

Tổ chức vào tháng hàng năm Trung tâm Triển lãm giảng võ Đây hội chợ có ý nghĩa quan trọng ngành Thƣơng mại Việt Nam, góp phần quan trọng vào xúc tiens xuất khảu đầu tƣ Mỗi hội chợ có chủ đề mang tính thời kinh tế Việt nam Ví dụ: Năm 2012, hội chợ Thƣơng mại Quốc tế Việt Nam có chủ đề ―Việt Nam – Hợp tác phát triển‖

Hội thảo chuyên đề, tọa đàm xúc tiến thƣơng mại, lễ ký kết hợp đồng Đặc biệt, hội chợ 2012 thu hút đƣợc 20.000 khách tham quan đến từ 45 quốc gia vùng lãng thổ phải kể đến tham gia doanh nhân nƣớc đến giao dịch thƣơng mại tìm kiếm hội đầu tƣ

Hai mốt năm qua, Hội chợ Thƣơng mại quốc tế Việt nam điểm đến tin cậy doanh nghiệp, nhà đầu tƣ nƣớc nƣớc

Hội chợ xuân

Hội chợ đƣợc tổ chức thƣờng niên vào tháng Giêng

Tham gia vào hội chợ xuân có nhiều doanh nghiệp Trong năm qua, hội chợ xuân có khoảng 35% đến 50% doanh nghiệp tham gia doanh nghiệp thƣơng mại Trên CATALOG hội chợ xuân nhận thấy phần lớn doanh nghiệp tham gia doanh nghiệp tƣ nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh hàng may mặc, đồ uống, loại sản phẩm tiêu dùng khác Mục đích doanh nghiệp đến hội chợ xuân quảng cáo sản phẩm bán hàng phục vụ cho nhu cầu tết ngƣời tiêu dùng

Hôi chợ quốc tế hàng tiêu dùng:

Hội chợ thƣờng đƣợc tổ chức vào tháng

Đây hội chợ thu hút đƣợc nhiều doanh nghiệp thƣơng mại tham gia Thực tế cho thấy số doanh nghiệp sản xuất tham gia hội chợ giảm xuống hàng năm số doanh nghiệp thƣơng mại tham gia hội chợ lại tăng lên Điều chứng tỏ doanh nghiệp thƣơng mại ngày thấy rõ vai trò hội chợ

Hội chợ triển lãm : ngƣời Việt – Hàng Việt hội nhập WTO

Hội chợ triển lãm ― Ngƣời Việt – Hàng Việt hội nhập WTO thƣờng đƣợc tổ chức vào tháng 12 hàng năm Đây hội chợ triển lãm công ty cổ phần quảng cáo hội chợ triển lãm quôc tế Phƣơng Đông tổ chức Hội chợ thƣờng đƣợc tổ chức Thành Phố Hồ Chí Minh Hội chợ thu hút đƣợc doanh nghiệp sản xuất hàng hóa Việt Nam tham gia

Hội chợ Nông nghiệp quốc tế cần Thơ

triển lãm phần lớn doanh nghiệp xuất nhập nông sản, công ty kinh doanh phân bón thức ăn gia xúc Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập nông sản đến hội chợ nơng nghiệp để tìm kiếm đối tác kinh doanh

Bên cạnh cịn có hội chợ triển lãm thu hút đông đảo doanh nghiệp tham gia khách tham quan như: Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao

Triển lãm thƣơng mại quốc tế

Bên cạnh hội chợ quốc tế cịn thấy có loại hình bật triển lãm quốc tế Ở Việt Nam có ba loại triển lãm quốc tế đƣợc tổ chức hai năm lần là: Triển lãm quốc tế ôtô công nghệ giao thông vận tải (AUTO) (vào tháng 10), Triển lãm thông tin máy tính thiết bị văn phịng (ELECOMP) vào tháng 12, Triển lãm đầu tƣ trực tiếp nƣớc vào Việt Nam vào tháng 11 Các triển lãm thu hút đƣợc nhiều đơn vị nƣớc tham gia Sự đời triển lãm đáp ứng đƣợc yêu cầu khách hàng nhƣ yêu cầu công công nghiệp hóa đại hóa đất nƣớc Trong triển lãm số doanh nghiệp nƣớc tham gia đơng, có tình trạng phần nhiều doanh nghiệp từ quốc gia khác muốn đến Việt Nam để tìm thị trƣờng kinh doanh Hơn tài hạn hẹp nên tƣ tƣởng lấy thu bù chi chỗ khó thực đƣợc qui định triển lãm khơng đƣợc bán hàng hóa triển lãm

Triển lãm quốc tế Thực phẩm đồ uống – Vietfood & Beverage

Triển lãm đƣợc tổ chức vào tháng hàng năm thƣờng đƣợc tổ chức Trung tâm hội nghị triển lãm quốc tế Tân Bình Tính đến 2012, triển lãm đƣợc tổ chức 16 lần Triển lãm đƣợc tổ chức nhằm xúc tiến thƣơng mại cho ngành đồ uống Việt Nam Triển lãm này, hàng năm thu hút đƣợc nhiều doanh nghiệp kinh doanh đồ uống ngành cơng nghiệp phụ trợ tham gia Ví dụ năm 1011, triển lãm thu hút đƣợc 182 doanh nghiệp tham gia với 256 gian hàng phải kể đến tham gia chin công ty nƣớc Triển lãm nhận đƣợc đánh giá cao ban ngành, doanh nghiệp khách tham quan

Triển lãm quốc tế chuyên ngành Y dƣợc

quảng cáo vsf hội chợ thƣơng mại VINEXAD Triển lãm thu hút đƣợc nhiều doanh nghiệp nƣớc quốc tế tham gia Năm 2012, triển lãm thu hút đƣợc 250 doanh nghiệp 20 quốc gia, vùng lãnh thổ đăng ký tham gia

Triển lãm quốc tế chuyên ngành y dƣợc nơi để doanh nghiệp quảng bá giới thiệu máy móc, thiết bị, dịch vụ y tế Trong trình diễn triển lãm, doanh nghiệp có hội tham gia hội thảo giới thiệu thị trƣờng Y dƣợc Việt nam, qui định Nhà nƣớc kinh doanh sản phẩm y dƣợc

Để thỏa mãn nhu cầu tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp, hàng năm Việt Nam tổ chức nhiều hội chợ, triển lãm Chỉ tính riêng năm 2005 tổng số hội chợ, triển lãm thƣơng mại nƣớc 163 hội chợ Năm 2006 tổng số hội chợ, triển lãm thƣơng mại đăng ký địa bàn nƣớc lên tới 287 hội chợ Năm 2012 số hội trợ lãm lên 300 Qui mô hội chợ từ 100 đến 200 gian hàng Một số hội chợ đạt đƣợc 700 đến 800 gian hàng Chính vậy, định tham gia hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức hội chợ nhà tổ chức để lựa chọn cho phù hợp

2. Hội chợ, triển lãm nƣớc

Ngoài triển lãm nƣớc, doanh nghiệp Việt Nam cịn có hội tham gia vào hội chợ, triển lãm nƣớc Việc tham gia triển lãm nƣớc doanh nghiệp hai cách chính: Tự tham gia thông qua công ty hội chợ, triển lãm Việt Nam Kinh phí cho việc tham gia hội chợ, triển lãm nƣớc cao có doanh nghiệp lớn tự tham gia đƣợc, cịn phần lớn phải đợi tài trợ tổ chức khác tham gia

Trong hội chợ, triển lãm doanh nghiệp Việt Nam nƣớc ngoài, đáng ý hội chợ, triển lãm tổ chức định kỳ mà doanh nghiệp Việt Nam tham gia nhƣ:

Hội chợ quốc tế NANCY, hội chợ quốc tế DIJON, hội chợ quốc tế Marseile Pháp

Hội chợ PARI vào tháng 5, triển lãm hàng tổng hợp

Triển lãm quà tặng Singapo vào tháng 5, doanh nghiệp Việt Nam mang đến chủ yếu hàng sơn mài, mây tre đan, đồ mỹ nghệ

Hội chợ quốc tế mùa thu FRANFURT Đức vào tháng 8: Tại doanh nghiệp Việt Nam mang đến hàng hóa mà Việt Nam muốn xuất

tháng 11: Việt Nam chủ yếu mang đến hàng nông nghiệp Hội chợ quốc tế Côn Minh

Trong năm qua việc tham gia hội chợ, triển lãm nƣớc ngồi thƣờng đƣợc thơng qua hai tổ chức VCCI VINAXAD Số hội chợ, triển lãm nƣớc mà doanh nghiệp Việt Nam đƣợc tham gia qua năm nhiều Đây hội để doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận trực tiếp vối thị trƣờng nƣớc ngồi, đẩy mạnh xuất Mặt khác giúp cho Việt Nam tự giới thiệu, tự khẳng định thị trƣờng quốc tế

Cho đến nay, nhiều doanh nghiệp đăng ký tham gia hội chợ, triển lãm nƣớc Năm 2005 tổng số hội chợ, triển lãm nƣớc ngồi có doanh nghiệp Việt Nam đăng ký tham gia 119 lƣợt Năm 2010 số doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm nƣớc tăng 150 lƣợt Năm 2012 kinh tế khó khăn, số doanh nghiệp đăng ký tham gia hội chợ triển lãm nƣớc ngồi có xu hƣớng giảm mạnh

Tham gia hội chợ triển lãm nƣớc ngoài, nhiều hợp đồng với nƣớc ngồi đƣợc ký kết thơng qua hội chợ Doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội chợ nắm bắt đƣợc thông tin thị trƣờng, điểm mạnh yếu doanh nghiệp suốt trình cạnh tranh

II MỘT SỐ ĐƠN VỊ CHUYÊN TỔ CHỨC HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA VIỆT NAM Thông thƣờng, hoạt động tổ chức hội chợ, triển lãm tổ chức thuộc hệ thống xúc tiến thƣơng mại thực Hệ thống xúc tiến thƣơng mại nƣớc đƣợc hình thành từ trung ƣơng đến địa phƣơng, ngồi nƣớc Tính đến cuối năm 2005, 64 tỉnh/thành phố tồn lãnh thổ Việt Nam có phận chuyên trách xúc tiến thƣơng mại (44 trung tâm xúc tiến thƣơng mại, 27 phòng xúc tiến thƣơng mại), 66 hiệp hội ngành nghề Bên cạnh cịn có 55 thƣơng vụ Việt Nam nƣớc tham gia vào hoạt động xúc tiến thƣơng mại Các doanh nghiệp Việt Nam đƣợc tham gia hội chợ, triển lãm thông qua hệ thống xúc tiến

Theo quy chế Ban hành kèm theo định số 339/ttg thủ tướng phủ có ba tổ chức quyền kinh doanh dịch vu hội chợ, triển lãm thương mại do Trung ương quản lý

1. Phịng thƣơng mại cơng nghiệp Việt Nam (VCCI)

Việt Nam - thành lập vào ngày 27/4/1963 Từ 1963 đến 1993 VCCI tƣơng đƣơng Cục Bộ Thƣơng mại

Từ 1993 đến nay, yêu cầu xúc kinh tế, Đảng Nhà nƣớc ta có định nâng cao tầm vóc VCCI VCCI khơng cịn quan trực thuộc Bộ Thƣơng mại, mà trở thành tổ chức độc lập, Phi Chính phủ, chịu đạo trực tiếp Thủ tƣớng Chính phủ VCCI có chức tổ chức xúc tiến thƣơng mại đầu tƣ

Hiện VCCI tổ chức quốc gia tập hợp đại diện cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế hiệp hội kinh doanh Việt Nam nhằm mục đích bảo vệ hỗ trợ doanh nghiệp, góp phần phát triển kinh tế xã hội đất nƣớc, thúc đẩy quan hệ hợp tác kinh doanh, thƣơng mại khoa học công nghệ Việt Nam nƣớc sở bình đẳng có lợi

Cho đến nay, VCCI tổ chức đƣợc nhiều hội chợ, triển lãm nƣớc tổ chức cho nhiều doanh nghiệp dự hội chợ, triển lãm nƣớc

2. Trung tâm hội chợ, triển lãm thƣơng mại Việt Nam (VEFAC)

Đây quan quốc gia chuyên tổ chức hội chợ, triển lãm thƣơng mại quốc gia nhƣ quốc tế Việt Nam Bộ Văn hóa thơng tin quản lý Trung tâm hội chợ, triển lãm Việt Nam có tổng diện tích 70.000m2 Ngồi việc tổ chức hội chợ, triển lãm trung tâm đƣợc phép xuất nhập trực tiếp

3. Công ty quảng cáo hội chợ, triển lãm Việt Nam (VINEXAD)

VINEXAD đƣợc thành lập năm 1990 theo định số 1436-TN/TCCB ngày 31/12/1990 Bộ Thƣơng nghiệp Bộ Thƣơng mại sỏ hợp nhất Công ty Triển lãm quảng cáo ngoại thƣơng (Đƣợc thành lập từ tháng 9/1975 thuộc Bộ Kinh tế đối ngoại) công ty Quảng cáo dịch vụ Bộ Thƣơng mại (Thành lập từ tháng 9/1989 thuộc Bộ Nội thƣơng) Công ty VINEXAD công ty chuyên tổ chức quảng cáo hội chợ, triển lãm.

Một số công ty tổ chức hội chợ, triển lãm địa phương quản lý có nhiều hội chợ, triển lãm thành công như:

-Công ty hội chợ, triển lãm thành phố Hồ Chí Minh TRAFAC SAIGON: Cơng ty đƣợc thành lập năm 1987 trực thuộc UBNDTP Hồ Chí Minh Công ty thƣờng tổ chức năm hai kỳ vào tháng tháng 11

-Công ty hội chợ, triển lãm cần Thơ EFC:

nghiệp Tuy nhiên cơng ty cịn nhỏ bé, sức hút doanh nghiệp thấp Hoạt động cịn mang nặng tính địa phƣơng

- Công ty cổ phần hội chợ triển lãm quảng cáo Việt nam – VIET FAIR

Đây doanh nghiepj lớn chuyên tổ chức hội chợ triển lãm quảng cáo nƣớc lĩnh vực y dƣợc Công ty tổ chức triển lãm nhƣ: Triển lãm quốc tế Y dƣợc, triển lãm y tế quốc tế Bên cạnh đó, cơng ty cịn tổ chức triển lãm nhƣ: triển lãm vàng đất việt, triển lãm thiết bị an ninh an toàn, tiển lãm Việt nam TELECOM…

Tại số tỉnh thành phố có tổ chức chun mơn làm công tác hội chợ, triển lãm địa phƣơng nhƣng việc tổ chức không đƣợc thƣờng xuyên

Sau có Bộ luật Thƣơng mại đời, có nhiều cơng ty hình thành kinh doanh tổ chức hội chợ, triển lãm Tuy nhiên khơng cơng ty có qui mơ nhỏ, lực yếu, thiếu kinh nghiệm Điều thể hiện: quan hệ hợp tác đơn vị khơng rộng, khơng có uy tín thị trƣờng, sở vật chất thiếu thốn việc thu hút ngƣời tham gia hạn chế

Cụ thể:

Sau nghị định 32/CP, Việt Nam có nhiều doanh nghiệp chuyên doanh hội chợ, triển lãm số công ty, tổ chức bán chuyên hoạt động tổ chức hội chợ, triển lãm nƣớc tổ chức tham gia hội chợ, triển lãm nƣớc ngồi Thơng qua hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp Việt Nam nói chung, doanh nghiệp thƣơng mại nói riêng tìm kiếm thêm đƣợc bạn hàng kinh doanh tăng đƣợc doanh thu Mặc dù hội chợ, triển lãm ngày phát triển nhƣng chất lƣợng công tác tổ chức chƣa cao Có khơng hội chợ chuẩn bị chu đáo Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hội chợ, triển lãm nghèo nàn Nhiều hội chợ, triển lãm trùng lặp đơn vị thời gian chủ đề Những thiếu sót làm giảm hiệu tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp

III NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

hội chợ triển lãm Hoạt động tham gia hội chợ triển lãm ngày đƣợc hoàn thiện Kinh phí chi cho hoạt động tham gia hội chợ triển lãm ngày cao Nhiều doanh nghiệp nắm đƣợc mục đích, yêu cầu, lợi ích tham gia hội chợ triển lãm, nắm đƣợc cách thức tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triển lãm đạt đƣợc thành công định Tuy nhiên, cịn khơng doanh nghiệp cịn có quan điểm tham gia hội chợ, triển lãm để bán hàng chỗ, khơng tổ chức phân tích đánh giá tiềm thị trƣờng, khơng trọng thích đáng đến cơng tác trang trí gian hàng, hàng hóa mang đến hội chợ hàng hóa đƣợc thị trƣờng thừa nhận, không tập trung quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng hội chợ chƣa đƣợc đào tạo kỹ bán hàng, tiếp thị, không nắm đƣợc thông tin cần thiết doanh nghiệp, không xác định rõ mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm Điều làm cho doanh nghiệp lãng phí hội kinh doanh, lãng phí nhân lực vật lực doanh nghiệp

Thực tế chứng minh doanh nghiệp đạt đƣợc kết cao tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp làm tốt hoạt động trƣớc sau hội chợ, triển lãm

Các hoạt động trƣớc tham gia Ra định

tham gia

Dự trù ngân sách

Chuẩn bị yếu tố vật chất

Chuẩn bị yếu tố ngƣời

Tổ chức xây dựng gian hàng

Các hoạt động hội chợ, triển lãm Hoạt động giới thiệu - Quảng cáo,

khuyến mại, bán hàng

Hoạt động giao tiếp với khách hàng với doanh nghiệp bạn, tham gia hội thảo, thu thập, xử lý thông tin

Các hoạt động sau hội chợ, triển lãm Đánh giá tổng kết kết

quả đạt đƣợc hội chợ triển lãm

Quan hệ với khách hàng sau kết thúc hội chợ, triển lãm

Phân tích thơng tin thu thập đƣợc hội chợ, triển lãm, rút kinh nghiệm để lập kế hoạch Marketing, chuẩn bị hội chợ, triển lãm lần sau

Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ, triển lãm cần thiết doanh nghiệp Việc làm tốt hoạt động trƣớc tham gia hội chợ, triển lãm giúp cho doanh nghiệp xác định nhu cầu, mục tiêu, loại hội chợ, triển lãm, thời gian tham gia, cách thức tham gia Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ bao gồm:

a,Xác định mục tiêu doanh nghiệp cần đạt tới nói chung mục tiêu marketing doanh nghiệp qua khẳng định nhu cầu tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp

Mục tiêu phát triển doanh nghiệp mục tiêu hàng đầu, sở nhà chun mơn xác định mục tiêu marketing Trong kế hoạch hóa marketing doanh nghiệp xác định mục tiêu cụ thể cho chiến lƣợc marketing thành phần khơng thể loại trừ việc xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến

Dựa sở mục tiêu hoạt động xúc tiến doanh nghiệp xem xét xây dựng mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể, sở lựa chọn cơng cụ xúc tiến cho phù hợp để đạt đƣợc mục tiêu đề Căn vào việc lựa chọn này, doanh nghiệp xét xem hội chợ, triển lãm có phải hình thức xúc tiến phù hợp với mục tiêu xúc tiến doanh nghiệp hay không? Nếu tham gia hội chợ, triển lãm hoạt động xúc tiến cần thiết phù hợp với doanh nghiệp doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cần thiết cho hoạt động hội chợ, triển lãm doanh nghiệp

b.Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm

Thông thƣờng doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm nhằm vào mục tiêu sau:

+ Giới thiệu doanh nghiệp

+ Quảng cáo khuếch trƣơng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh + Tìm hiểu, thu thập thông tin thị trƣờng

+ Tiếp cận thị trƣờng mục tiêu

+ Mở rộng quan hệ với khách hàng nhƣ với doanh nghiệp khác + Ký kết hợp đồng

+ Tìm kiếm hội kinh doanh + Tiếp cận khách hàng mục tiêu

+ Giao lƣu với doanh nghiệp bạn hàng, tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phối hay đại lý

+ Tăng doanh số bán, mở rộng thị trƣờng

+ Củng cố uy tín, hình ảnh sản phẩm thị trƣờng truyền thống + Bán hàng

Việc xác định mục tiêu làm kim nam cho hoạt động Do xác định mục tiêu khả thành cơng hội chợ, triển lãm cao Mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm ảnh hƣởng trực tiếp đến việc lựa chọn loại hội chợ, triển lãm để tham gia

c. Lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia

Dựa sỏ mục tiêu đề cho hoạt động hội chợ, triển lãm, nhận đƣợc thông tin thƣ mời tham gia hội chợ, triển lãm từ doanh nghiệp tổ chức hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp lựa chọn xem tham gia vào hội chợ, triển lãm để doanh nghiệp có khả đạt đƣợc mục tiêu đề Khi lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia doanh nghiệp thƣờng xem xét đánh giá theo khía cạnh sau:

- Lựa chọn loại hội chợ, triển lãm:

Lựa chọn loại hội chợ, triển lãm thƣơng mại để tham gia vấn đề quan trọng việc thực mục tiêu xúc tiến doanh nghiệp Bởi loại hội chợ, triển lãm khác có chủ đề khác dẫn đến khách đến hội chợ, triển lãm khác nhau, đối tƣợng tham gia trƣng bầy bán hàng hóa khác Trong mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại đƣợc xác định sở chinh phục khách hàng mục tiêu, bạn hàng với đặc điểm định Do cần phải lựa chọn loại hội chợ, triển lãm phù hợp với mục tiêu đề Có nhƣ vậy, từ đầu doanh nghiệp chuẩn bị tốt yếu tố tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại

- Lựa chọn nơi tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại:

phẩm) Điều liên quan mật thiết đến hoạt động chinh phục thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp Ví dụ: Nếu doanh nghiệp mn vƣơn thị trƣờng nƣớc với mục tiêu xuất sản phẩm A doanh nghiệp đăng ký tham gia vào loại hội chợ phù hợp với sản phẩm A nơi mà doanh nghiệp xác định có khách hàng có nhu cầu sản phẩm A mà doanh nghiệp muốn nhằm tới nơi mà doanh nghiệp dự báo có bạn hàng đối tác kinh doanh mà doanh nghiệp muốn quan hệ

- Thành phần tham gia hội chợ, triển lãm tham quan hội chợ, triển lãm thương mại (Xem xét chủ thể tham gia hội chợ, triển lãm).

Khi tham gia hội chợ, triển lãm mục tiêu cần đạt đƣợc thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm bạn hàng (nhà phân phối, nhà cung cấp) thành phần tham gia vào hội chợ, triển lãm vấn đề mà doanh nghiệp phải quan tâm Đặc biệt thông tin đối thủ cạnh tranh hội chợ, triển lãm chuyên đề

Thông tin doanh nghiệp, đơn vị, tổ chức, cá nhân tham gia hội chợ, triển lãm thông tin quan trọng hàng đầu mà doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm phải nghiên cứu Việc xác định danh sách đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm giúp ích cho doanh nghiệp có hoạt động cạnh tranh cụ thể, phù hợp hội chợ, triển lãm Thông qua danh sách đối thủ tham gia hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp biết đƣợc điểm mạnh yếu doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thu thập thông tin mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm đối thủ, hàng hóa mang trƣng bầy, cách thức xúc tiến hội chợ, chi phí tham gia, gian hàng thuê (nếu đối thủ thuê trƣớc) để định tham gia, cách thức tham gia, kinh phí tham gia cho phù hợp, tránh để thất hội chợ

Khách tham quan:

Họ ngƣời quan tâm đến sản phẩm trƣng bày hội chợ, triển lãm thƣơng mại đến để tìm kiếm thơng tin nhằm thỏa mãn nhu cầu riêng họ Khách tham quan thƣờng có hai đối tƣợng khách tham quan với tƣ cách cá nhân ngƣời tiêu dùng với tƣ cách đại diện cho doanh nghiệp Khách tham quan đến với tƣ cách cá nhân thƣờng đến hội chợ, triển lãm thƣơng mại để mua mặt hàng tiêu dùng với giá trị khơng lớn với mục đích mở mang tầm nhìn hay nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Với khách tham quan đại diện cho doanh nghiệp họ thƣờng tìm đến sản phẩm, hàng hóa hay thơng tin có liên quan cho doanh nghiệp họ Họ tìm kiếm hội kinh doanh, ngƣời cung cấp

Khách tham quan với tƣ cách cá nhân thƣờng hay đến với hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng cịn nhóm khách với tƣ cách doanh nghiệp thƣờng đến hội chợ, triển lãm chuyên đề nhƣ triển lãm công nghiệp, nông nghiệp, khoa học kỹ thuật Cũng có doanh nghiệp tham quan hội chợ, triển lãm để đánh giá xem xét loại khách tham quan đến nhiều hội chợ, triển lãm nào, nhà tổ chức tốt để có định lựa chọn hội chợ, triển lãm tham gia

Khách tham quan phận quan trọng tạo nên thành công hội chợ, triển lãm Độ lớn lƣợng khách tham quan nhƣ cấu khách tham quan đến hội chợ, triển lãm ảnh hƣởng trực tiếp đến việc thực mục tiêu doanh nghiệp hội chợ, triển lãm

Thông thƣờng, số lƣợng khách tham quan đến hội chợ ảnh hƣởng đến số lƣợng khách tham quan đến thăm gian hàng doanh nghiệp Khi đánh giá thành công hội chợ, triển lãm, ngƣời ta thƣờng sử dụng tiêu số lƣợng khách tham quan đến hội chợ, triển lãm

Sự quan tâm khách tham quan đến gian hàng doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp giới thiệu, chào bán hàng hóa Sự nhiệt tình tham gia hoạt động nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp thu đƣợc kết nghiên cứu thị trƣờng khả quan

- Nhà tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại

sẽ phân tích ƣu nhƣợc điểm nhà tổ chức lực tổ chức, khả thu hút doanh nghiệp tham gia, tiềm lực, sở hạ tầng Thông thƣờng lựa chọn nhà tổ chức doanh nghiệp thƣờng xem xét hội chợ, triển lãm trƣớc mà nhà tổ chức tổ chức, chất lƣợng nhƣ uy tín họ Nếu hội chợ, triển lãm thƣơng mại trƣớc mà doanh nghiệp thu đƣợc nhiều kết động lực kích thích doanh nghiệp tham gia vào hội chợ, triển lãm thƣơng mại

- Giá cả, thời hạn, phương thức toán khả doanh nghiệp Cũng yếu tố quan trọng bỏ qua Mỗi nhà tổ chức khác có giá khác cho việc tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại Ví dụ giá thuê lm2 đất thời gian định địa điểm định Thông thƣờng Trung tâm hội chợ, triển lãm Việt Nam (VEFAC) đơn vị có giá cho thuê rẻ họ có quyền sử dụng đất (70.000) với hệ thống nhà cửa Đây ƣu VEFAC tổ chức hội chợ triển lãm

Doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại với giá mà họ phải tính tốn cân đối chi phí bỏ kết thu Nếu xem xét thấy việc tham gia kinh phí cao mà hiệu thấp doanh nghiệp tìm cơng cụ xúc tiến khác Do đó, giá cả, thời hạn phƣơng thức chi trả việc tham gia hội chợ, triển lãm ảnh hƣởng đến định tham gia hay không tham gia doanh nghiệp Dựa mục tiêu khả tài doanh nghiệp dành cho hội chợ triển lãm vấn đề mang tính chất định doanh nghiệp có tham gia vào hội chợ, triển lãm thƣơng mại hay không

Chú ý chọn nhà tổ chức:

Thứ lực nhà tổ chức

Các yếu tố thuộc lực nhà tổ chức bao gồm:

 Khả tài chính, sở hạ tầng tổ chức hội chợ, triển lãm  Khả quan hệ với doanh nghiệp khác

Thứ hai, thời gian tổ chức hội chợ triển lãm mà nhà tổ chức lựa chọn

Thời gian tổ chức ảnh hƣởng trực tiếp đến sức thu hút khách tham quan đơn vị tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại Đặc biệt giai đoạn nay, năm đất nƣớc Việt Nam có 200 hội chợ, triển lãm thƣơng mại đăng ký hàng năm Điều đồng nghĩa với việc có nhiều hội chợ, triển lãm có chủ đề đƣợc tổ chức năm Thậm chí đơn vị, thời gian, có nhiều hội chợ, triển lãm thƣơng mại loại đƣợc tổ chức Do đó, doanh nghiệp tham gia bị phân tán Khả thu hút doanh nghiệp tham gia khó khăn Điều dẫn đến qui mơ hội chợ, triển lãm nhỏ, thu hút đƣợc khoảng 100 doanh nghiệp tham gia Rất hội chợ có 500 doanh nghiệp tham gia Số lƣợng doanh nghiệp tham gia ảnh hƣởng trực tiếp đến khả thực mục tiêu xúc tiến thƣơng mại hội chợ doanh nghiệp tham gia

Thứ ba địa điểm tổ chức hội chợ, triển lãm

Địa điểm tổ chức ảnh hƣởng trực tiếp đến đối tƣợng khách tham quan hội chợ Doanh nghiệp tham gia hội chợ mong muôn thu hút đƣợc tham gia khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Các doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm đƣợc tổ chức nơi đông ngƣời, có khả thu hút khách hàng mục tiêu họ Nếu không thu hút đƣợc khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp coi nhƣ thất bại đợt tham gia hội chợ, triển lãm Mặt khác, địa điểm thuận lợi, phù hợp làm tăng sức thu hút khách tham quan

Thứ tư chi phí lê phí phải đóng cho nhà tổ chức

Chi phí lệ phí tham gia ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh nghiệp tham gia ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có hạn Nếu chi phí th gian hàng cao, doanh nghiệp có khả khơng đủ kinh phí tham gia Mặt khác, phí vào cửa cao làm giảm sức thu hút khách tham quan Khách tham quan đến làm giảm hiệu tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp

d. Thành lập máy quản lý hoạt động tham gia hội chợ triển lãm thương mại

đạo doanh nghiệp Nhân viên quản lý túc trực hội chợ để đôn đốc, giải vấn đề phát sinh

e.Đăng ký tham gia

Công việc máy quản lý tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại đăng ký tham gia hội chợ triển lãm Để đăng ký tham gia gặp nhiều thuận lợi, phận quản lý phải theo dõi sát thời hạn nhận đăng ký đơn vị tổ chức hội chợ, triển lãm thƣơng mại Thời hạn doanh nghiệp phải tìm kiếm thông qua quan quản lý hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại theo thƣ mời nhà tổ chức Thời hạn đăng ký sớm hay muộn ảnh hƣởng trực tiếp đến vị trí diện tích gian hàng cần thuê Đây yếu tố quan trọng ảnh hƣởng trực tiếp đến sức thu hút độ thuận lợi cho hoạt động doanh nghiệp hội chợ Nếu đăng ký sớm, doanh nghiệp có khả thuê đƣợc gian hàng vị trí thuận lợi nhƣng doanh nghiệp khơng thu đƣợc thông tin doanh nghiệp tham gia Nếu đăng ký muộn, doanh nghiệp không thuê đƣợc vị trí tốt nhƣng có nhiều thơng tin doanh nghiệp tham gia Vì vậy, doanh nghiệp nên đăng ký sớm theo dõi sát tình hình đăng ký tham gia để có phƣơng án tham gia hội chợ, triển lãm thích hợp Sau đăng ký tham gia, doanh nghiệp phải ký kết hợp đồng với nhà tổ chức hội chợ, triển lãm hoàn thành thủ tục mà bên tổ chức yêu cầu, nộp lệ phí tham gia, tiền thuê gian hàng lệ phí khác

f Lập kế hoạch tham gia hôi chợ, triển lãm thương mại

Hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại gặp nhiều thuận lợi doanh nghiệp có kế hoạch cụ thể, phù hợp Bản kế hoạch tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại bao gồm tồn cơng việc thời gian thực chuẩn bị tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại, hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại hoạt động diễn kết thúc triển lãm thƣơng mại sau tham gia hội chợ, triển lãm Bản kê hoạch mô tả cách chi tiết tồn cơng việc, thời gian thực ngƣời thực Trong kế hoạch phải dự kiến đƣợc tình xảy biện pháp khắc phục

g)Thiết kế gian hàng, dự trù kinh phí cho hoạt đơng tham gia hội chợ, triển lãm thương mại.

Việc thiết kê xây dựng mặt gian hàng phải có độc đáo trội để khách hàng nhận doanh nghiệp doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm Mặt khác, việc thiết kế xây dựng phải phù hợp với việc trƣng bày sản phẩm doanh nghiệp Những ý đồ tham dự hội chợ, triển lãm doanh nghiệp phải đƣợc tốt lên q trình bày bán sản phẩm Việc giao dịch với khách hàng phải thuận lợi Để đạt yếu tố doanh nghiệp phải quan tâm đến việc thiết kế hình ảnh bên ngồi bên gian hàng

Kinh phí cho hội chợ, triển lãm thƣơng mại lấy từ ngân sách xúc tiến Lƣợng tiền chi cho hội chợ, triển lãm phải nhỏ ngân sách xúc tiến thân doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nên phải phân chia kinh phí cho cơng cụ Việc dự trù ngân sách cho việc tham gia vào hội chợ, triển lãm cụ thể nên phải tính tốn cụ thể, chi tiết Chi phí cho việc tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại bao gồm chi phí chủ yếu sau:

- Chi phí thuê gian hàng, lệ phí tham gia

- Chi phí thiết kế xây dựng, trang trí gian hàng

- Chi phí đào tạo nhân viên bán hàng hội chợ, triển lãm thƣơng mại

- Chi phí vận chuyển

- Chi phí thuê thiết bị phục vụ hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại

- Chi phí lƣơng thƣởng, tiền bồi dƣõng cho phận tham gia hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại

- Chi phí khác

h.Chuẩn bị yếu tố người cho việc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại doanh nghiệp

Chuẩn bị nhân vấn đề thiếu đƣợc tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại Sau xác định mục tiêu, qui mô danh mục hàng hóa tham gia hội chợ, doanh nghiệp tiến hành xác định số lƣợng ngƣời cần tuyển chọn để tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại Khi tuyển chọn, vấn đề cần phải tính đến yêu cầu nhân viên bán hàng

không tốt doanh nghiệp Để lựa chọn tốt doanh nghiệp cần đƣa tiêu chuẩn cụ thể cho nhân công việc cụ thể, tiêu chuẩn thƣờng đƣợc lựa chọn lịch sự, văn minh, nhiệt tình, am hiểu doanh nghiệp, hàng hóa kinh doanh doanh nghiệp, ngoại hình khả giao tiếp cao…

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp nên tiến hành tập huấn Nội dung tập huấn quán triệt tinh thần mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại; trang bị kiến thức hình thành phát triển doanh nghiệp; trang bị điểm mạnh, yếu doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để nhân viên sử dụng kỹ bán hàng quảng cáo, tuyên truyền, giải đáp thắc mắc cho khách tham quan cách hiệu Nếu doanh nghiệp ý đến vấn đề ngoại hình mà khơng coi trọng tiêu chuẩn khác dẫn đến hiệu triển lãm thƣơng mại

Khi chuẩn bị nhân tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại, doanh nghiệp phải xác định rõ số lƣợng nhân sự, nhiệm vụ chủ yếu nhân Việc xác định lực lƣợng nhân hay nhiều ảnh hƣởng trực tiếp đến chi phí chất lƣợng hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại

i,Chuẩn bị yếu tố vật chất cho hội chợ, triển lãm thương mại

+ Chuẩn bị tài liệu cần thiết cho tuyên truyền quảng cáo nghiên cứu thị trường hội chợ, triển lãm thương mại

Thông thƣờng tài liệu để:

- Giới thiệu lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp

- Sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp nét đặc thù

- Tài liệu cơng dụng tính sản phẩm

- Tài liệu hƣớng dẫn sử dụng bảo quản cho ngƣời tiêu dùng

- Chuẩn bị phiếu điều tra thị trƣờng (nếu doanh nghiệp muốn điều tra hội chợ)

- Các tài liệu khác

Các tài liệu trình bày dƣới dạng ảnh làm chỗ, tờ rơi, băng hình, catalogue, mẫu phiếu điều tra

cạnh tranh doanh nghiệp hội chợ Thông thƣờng tham gia hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp có hội để quảng cáo sản phẩm mới, quảng cáo doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần tận dụng hội để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp đặt mục tiêu bán hàng mà bỏ qua hội quan trọng

Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu khả bán hàng chỗ để xác định lƣợng dự trữ cần thiết

+ Chuẩn bị điều kiện thực khun mại có

Thơng thƣờng đến hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thƣờng kích thích ý khách hàng, thu hút hành vi mua khách hàng cách đƣa số hoạt động khuyến mại Hoạt động khuyến mại đƣợc sử dụng rộng rãi quà tặng, phiếu dự thi, xổ số. Nếu doanh nghiệp tiến hành điều tra hội chợ, triển lãm, cần chuẩn bị tặng phẩm cho ngƣời tham gia Nếu doanh nghiệp cho dùng thử sản phẩm chỗ cần chuẩn bị tất phƣơng tiện cần thiết phục vụ cho việc dùng thử sản phẩm khách hàng

+ Chuẩn bị phương tiện kỹ thuật, thiết bị phục vụ cho việc quảng cáo, trưng bầy phục vụ hội chợ, triển lãm

Trên sở thiết kế nội thất gian hàng, doanh nghiệp chuẩn bị trang thiết bị, phƣơng tiện cần thiết nhƣ: tivi, quạt, bàn, giá để hàng, biển quảng cáo, hệ thống âm thanh, ánh sáng

k Chuẩn bị phương tiên vận chuyển tổ chức vận chuyển máy móc, thiết bị, hàng hóa, tài liệu

Trƣớc hết, doanh nghiệp phải lựa chọn phƣơng tiện vận chuyển phù hợp Việc lựa chọn phƣơng tiện vận chuyển phải vào khối lƣợng cần vận chuyển thời gian cần vận chuyển Các thiết bị phục vụ cho xây dựng trí gian hàng, hệ thống giá để hàng, bàn ghế, tủ trƣng bầy đƣợc chuyển đến trƣớc Hàng hóa, thiết bị âm thanh, nghe nhìn đƣợc vận chuyển đến sau Đối với việc tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại nƣớc, công việc dễ dàng Tuy nhiên doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại nƣớc ngồi, cơng tác khó khăn Hàng hóa tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại nƣớc phải hoàn tất thủ tục theo qui định pháp luật Đối với hàng đem hội chợ hàng cấm xuất phải làm thủ tục tạm xuất Nếu hàng hóa đƣợc bán tặng, cung ứng ỏ nƣớc phải chịu thuế nghĩa vụ tài khác theo qui định pháp luật Nếu hàng hóa mang hội chợ, triển lãm thƣơng mại hàng cấm xuất phải đƣợc chấp thuận Thủ tƣớng Chính phủ

chuyển; khối lƣợng cần vận chuyển chi phí vận chuyển doanh nghiệp xác định thời gian vận chuyển phƣơng tiện vận chuyển cho phù hợp

Sai lầm thƣờng mắc phải công tác lập kế hoạch tham gia hội chợ triển lãm thƣơng mại

Nhƣ vậy, việc trƣớc tiên trình chuẩn bị xây dựng kế hoạch hoạt động chi tiết cho hoạt động Hội chợ triển lãm Công tác có vai trị quan trọng hàng đầu, định đến chất lƣợng tổ chức hoạt động Hội chợ triển lãm

Tuy nhiên thời gian qua, bên cạnh doanh nghiệp làm tốt công tác chuẩn bị, cịn khơng doanh nghiệp chƣa nhận thức đƣợc vai trị cơng tác chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm Nhiều doanh nghiệp chƣa có kế hoạch tham gia Hội chợ triển lãm Việc tham gia hội chợ triển lãm cịn mang tính chất thời điểm, thiếu định hƣớng Khơng doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm không phát huy đƣợc sức mạnh sáng tạo cho gian hàng thiếu hoạch định chu đáo.Một số doanh nghiệp sai lầm việc nhận thức mục tiêu tham gia hội chợ cách đánh giá kết tham gi hộ chợ

Nhiều doanh nghiệp thụ động thực hiện, họ dƣờng nhƣ tuân theo nội dung bƣớc nhà tổ chức hội chợ yêu cầu

Do yếu công tác chuẩn bị nên yếu tố dành cho Hội chợ triển lãm thể tính thiếu thốn, khơng đồng bộ, thiếu định hƣớng rõ rệt cho gian hàng Hội chợ triển lãm

Tính thiếu đồng thể hiện:

+ Trƣớc tiên vấn đề ngƣời: Vấn đề ngƣời thể hai nhóm: Bộ phận quản lý ngƣời tham gia hội chợ triển lãm

Trong đó, nghiệp vụ chun mơn nhân viên, ngƣời đại diện cho doanh nghiệp việc tiếp xúc với khách hàng quan trọng Quan sát qua kỳ Hội chợ triển lãm cho thấy phần lớn nhân viên cho triển lãm doanh nghiệp không đảm nhận đƣợc vai trị Điều làm giảm sút tác dụng hội chợ triển lãm

+ Các yếu tố thiết kế gian hàng, tổ chức trƣng bày hàng mẫu, công cụ, phƣơng tiện giới thiệu cịn nghèo nàn, đơn điệu, khơng gây ấn tƣợng mạnh cho khách hàng

Trong ba năm trở lại đơn vị tổ chức có nỗ lực lớn việc xây dựng kế hoạch tổ chức Hội chợ triển lãm chuyên đề diễn hàng năm Đây điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tham dự Hội chợ triển lãm thực tốt cơng tác Để nâng cao hoạt động Hội chợ triển lãm, vai trị giúp đỡ quan chun mơn quan chức đặc biệt quan trọng cần thiết

g.Xây dựng, trí tiến hành trưng bầy sản phẩm hội chợ, triển lãm thương mại

Theo vẽ thiết kế, doanh nghiệp tiến hành xây dựng gian hàng Nếu nhƣ gian hàng lớn, mặt gian hàng nơi dễ thu hút ý khách hàng gian hàng nhỏ ỏ bên gian nhà lớn, việc trang trí bên gian hàng với màu sắc, sản phẩm trƣng bầy âm tốt tạo hấp dẫn khách hàng, kích thích lịng ham muốn tham quan gian hàng khách hàng Việc sử dụng màu sắc sử dụng thiết bị hình ảnh âm làm bật khác biệt gian hàng

Trƣng bầy hàng hóa hội chợ nghệ thuật Để thu hút khách hàng bán đƣợc hàng, ngƣời làm công tác trƣng bầy cần phải trình bầy cho hấp dẫn, khêu gợi ý, kích thích tị mị khách hàng Trƣng bày hàng hóa gian hàng nhằm tạo hấp dẫn hàng hóa khách hàng Khi trƣng bầy hàng hóa, nhân viên bán hàng cần ý tới tâm lý khách hàng mục tiêu Có nhƣ vậy, việc xếp hàng hóa lơi kéo đƣợc ý khách hàng mục tiêu, gợi mở nhu cầu khách hàng, thúc đẩy ham muốn khách hàng hàng hóa Tuy nhiên, q trình xếp, trƣng bầy hàng hóa, nhân viên bán hàng cần ý xem hàng hóa đƣợc xếp vào vị trí quan trọng cửa hàng Có nhƣ doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu đề

Trƣng bầy hàng hóa hội chợ, triển lãm cần phải đạt đƣợc yêu cầu sau:

- Đảm bảo tính nghệ thuật, có sức thu hút từ xa, bật đƣợc ý đồ trƣng bầy doanh nghiệp

- Đảm bảo tính khoa học tạo thuận tiện cho việc xem, thử, hỏi khách tham quan

- Phải đảm bảo tính độc đáo, có sức cạnh tranh

bầy

- Tạo cảm giác hƣng phấn an toàn cho khách tham quan hội chợ, triển lãm

- Thuận tiện cho tiếp khách cơng tác điều tra có

- Tuân thủ qui định pháp luật

Tất công việc chuẩn bị phải kết thúc trƣớc mở cửa hội chợ, triển lãm Tránh tình trạng hội chợ, triển lãm khai mạc mà công tác chuẩn bị chƣa xong

SAI LẦM THƢỜNG GẶP TRONG TRƢNG BẦY HÀNG HÓA TẠI HỘI CHỢ TRIỂN LÃM

Trưng bày hàng hóa Hội chợ triển lãm

Gian hàng Hội chợ triển lãm có đƣợc quan tâm, ý hay không câu hỏi đƣợc đặt cho tổ chức tham gia Hội chợ triển lãm Để giải tốt vấn đề bày hàng hóa Hội chợ triển lãm phải đạt yêu cầu

Trong thời gian vừa qua đặc biệt năm năm trở lại đây, doanh nghiệp Việt Nam thông qua hội chợ triển lãm bƣớc học hỏi công ty nƣớc đến tham gia hội chợ triển lãm Việt Nam để hồn thiện cơng tác bày hàng hóa Có thể nói hoạt động Hội chợ triển lãm nƣớc có tham gia doanh nghiệp nƣớc nhƣ việc tham gia vào Hội chợ triển lãm doanh nghiệp Việt Nam nƣớc ngồi nhân tố thúc đẩy mạnh mẽ Sự trƣởng thành công tác trƣng bày hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam thấy rõ triển lãm Đặc biệt số nói đến doanh nghiệp chứng tỏ sức sáng tạo việc trƣng bày hàng hóa gây hiệu thu hút ý cao

Tuy nhiên bên cạnh cịn tồn doanh nghiệp thể yếu cơng tác trƣng bày hàng hóa nói chung trƣng bầy hàng hóa hội chợ nói riêng Hàng giới thiệu, hàng

nghiệp vụ nhƣ tinh thần thái độ nhân viên tham gia cịn

Tất tƣợng chứng tỏ cịn có doanh nghiệp Việt Nam chƣa thực quan tâm đánh giá đắn tầm quan trọng công tác thực tham gia Hội chợ triển lãm nói chung

2 Các cơng việc phải làm hội chợ, triển lãm thương maị

Sau công tác chuẩn bị hội chợ, triển lãm mở cửa doanh nghiệp phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan Trong hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có nhiều cơng việc phải hồn thành nhƣng tựu chung lại có cơng việc chủ yếu là: giới thiệu hàng hóa, giao tiếp khách hàng chỗ, bán hàng, thƣờng xuyên xếp lại hàng hóa trƣng bầy, phát phiếu điều tra, tổ chức hoạt động khuyến mại trao giải thƣởng có

a) Giới thiệu hàng hóa

Giới thiệu hàng hóa cách thức quảng cáo cho sản phẩm doanh nghiệp hội chợ, triển lãm Thông qua giới thiệu sản phẩm nhân viên doanh nghiệp giới thiệu tính tác dụng sản phẩm điểm khác biệt sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác Khi giới thiệu sản phẩm ngƣời giới thiệu cần hiểu rõ sản phẩm, doanh nghiệp, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Có nhƣ làm bật tính ƣu việt sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu yêu mến hình ảnh doanh nghiệp

Giới thiệu hàng hóa cho khách hàng nhiều cách nhƣ phát tờ rơi, sử dụng catalogue, video, phát quà tặng hàng mẫu, trình diễn sản phẩm

Việc phát catalogue quà tặng không nện làm bừa bãi mà phải có chọn lựa đối tƣợng khách hàng

b) Giao tiếp chào, bán hàng hội chợ, triển lãm:

Hội chợ, triển lãm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc vối khách hàng mục tiêu vấn đề tránh khỏi giao tiếp Tổ chức giao tiếp với khách hàng tốt thu đƣợc đóng góp chân tình từ phía khách hàng nhƣ bạn hàng

Tại bàn tiếp khách, nhân viên cần có sổ ghi ý kiến khách hàng, sổ ghi tên, địa khách hàng tham quan có nhu cầu có quan hệ với doanh nghiệp Trên sở thông tin sổ ghi chép doanh nghiệp theo dõi liên lạc với khách hàng nhiều doanh nghiệp sau hội chợ, triển lãm ký kết đƣợc hợp đồng

Giới thiệu, chào bán hàng hóa hoạt động khơng thể thiếu tham gia hội chợ, triển lãm Nó hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Nhờ có hoạt động bán hàng doanh nghiệp tham gia hội chợ có khả truyền thơng tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể ngƣời mua ảnh hƣởng mua Hoạt động bán hàng thúc đẩy tƣơng tác ngƣời bán ngƣời mua để dẫn tới giải pháp có hiệu tiết kiệm thời gian cho ngƣời mua bán Điều ngƣời bán hàng thƣờng có khả thích nghi điều kiện hồn cảnh Làm tốt cơng tác giới thiệu, chào bán hàng hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp nhanh chóng chinh phục đƣợc ý khách tham quan Giới thiệu, chào, bán hàng có vai trị quan trọng việc khuếch trƣơng hàng hóa cho doanh nghiệp Do đó, thời gian hạn hẹp nhân viên bán hàng phải xác định rõ mục tiêu tiếp cận, chào bán, giới thiệu chuẩn xác hàng, đối tƣợng nhận tin Có nhƣ vậy, nhân viên bán hàng tập trung cơng sức, trí tuệ cho việc chào hàng, bán hàng hoạt động giới thiệu, chào bán đem lại hiệu

Chào, bán hàng công việc thƣờng xuyên nhân viên tham gia hội chợ Thuyết phục yếu tố quan trọng chào hàng Đó khả thuyết phục ngƣời khác thay đổi cách nghĩ cách làm theo ý mình, điều chủ yếu để bán đƣợc hàng Ngƣời bán hàng điều chỉnh thông tin cho loại khách hàng, sửa đổi cho phù hợp với phản hồi khách hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng, đề nghị khách hàng đặt hàng mua hàng Nếu có thất bại họ phải tìm cách để thuyết phục lại Đại diện bán hàng thuyết phục đƣợc khách hàng đặc biệt, trƣờng hợp đặc biệt, nên hình thức chào hàng có hiệu hẳn hình thức xúc tiến khác ỏ hội chợ

Trong hội chợ, triển lãm thƣơng mại, doanh nghiệp sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để thực nhiệm vụ hoạt động chào bán hàng Các nhân viên chào bán hàng có nhiệm vụ cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm nhƣ doanh nghiệp cho khách hàng Đây việc làm giúp cho khách hàng hiểu biết sản phẩm nhƣ doanh nghiệp hơn, nhờ doanh nghiệp thu hút đƣợc khách hàng

hàng hoạt động ảnh hƣởng tối niềm tin, uy tín tái tạo hành vi mua khách hàng Bán hàng vũ khí mạnh mẽ doanh nghiệp cạnh tranh hội chợ Vì vậy, bán hàng nhân viên bán hàng cần tận tình, chu đáo việc chào mời, giới thiệu tính tác dụng, yêu cầu kỹ thuật, thủ tục bảo dƣỡng nhƣ toán thuận tiện để ngƣời tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm, hài lòng hơn, tin tƣởng ƣa chuộng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

Tổ chức khoa học hoạt động bán hàng có ý nghĩa quan trọng Tổ chức bán hàng xếp hoạt động nhân viên theo trình tự định để phối hợp cách hiệu nỗ lực cá nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung bán hàng

Tổ chức bán hàng hội chợ, triển lãm thƣơng mại thƣờng đƣợc thực theo ba cách thức bản: nguyên tắc tổ chức nhóm hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm khách hàng nguyên tắc tổ chức theo khu vực gian hàng Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức đặc điểm mặt hàng điều kiện cụ thể gian hàng Vị trí đứng, lƣợng nhân viên, nhiệm vụ chủ yếu cụ thể nhân viên cần phải đƣợc xác định cách khoa học Khi xác định số lƣợng nhân viên bán hàng để thực công việc cụ thể hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp thƣờng vào danh mục mặt hàng, mặt gian hàng, địa điểm gian hàng tần suất gặp gỡ với khách hàng, tần suất giao dịch tốt nhân viên bán hàng

Trong suốt trình giới thiệu, chào bán hàng hóa, nhà quản lý cần quan sát, nhắc nhỏ nhân viên bán hàng xếp, trƣng bầy lại hàng hóa gian hàng để tạo độ thu hút cho đợt khách tham quan Cần tránh trƣờng hợp sau đợt khách tham quan, hàng hóa trƣng bầy bị xáo trộn mà khơng đƣợc xếp lại cho phù hợp Nếu công việc không đƣợc thực thi kịp thời, gian hàng không thu hút đƣợc khách tham quan hội chợ, uy tín doanh nghiệp bị giảm sút

Doanh nghiệp cần đảm bảo gian hàng đƣợc trƣng bầy khoa học, đẹp đẽ suốt kỳ hội chợ, triển lãm đóng cửa cần tránh trƣờng hợp vào ngày cuối hội chợ, triển lãm, khách tham quan tiếp tục đến (dù vắng) doanh nghiệp thu dọn gian hàng, tạo hình ảnh không đẹp mắt khách hàng

Thực trạng hoạt động giao tiếp với khách hàng hội chợ triển lãm thương mại Việt nam giai đoạn trước 2012

viên chiêu thị Có thể nói, bên cạnh gian hàng có cách trƣng bày đẹp cần phải có đội ngũ nhân viên chào hàng giỏi để truyền tải thông tin đến cho khách hàng thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng gian hàng, doanh nghiệp Một cách hiệu Đây hoạt động sôi động hội chợ triển lãm Nếu đem so sánh giao tiếp với khách hàng gian hàng doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp nƣớc trình độ giao tiếp nhân viên chào hàng doanh nghiệp Việt Nam nói chung cịn so với nhân viên doanh nghiệp nƣớc ngồi, nhƣ cơng tác đào tạo nhân viên tiếp thị Việt Nam không đƣợc ý thời kỳ dài, công nghệ đào tạo nhân viên nhỏ bé, sơ sài Những năm gần đây, doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm có trọng đến hoạt động Cụ thể là: Đa số doanh nghiệp có nhân viên chào hàng chuyên nghiệp trình độ đƣợc đào tạo qua tuyển dụng khắt khe có th nhân viên đƣợc thuê đƣợc kiểm tra cẩn thận trƣớc giao nhiệm vụ Chính khâu chuẩn bị tốt mà có nhiều gian hàng doanh nghiệp có nhân viên giỏi có đủ hiểu biết công nghệ giao tiếp, hiểu biết công ty, hàng hóa cơng ty mục tiêu cơng ty để giới thiệu hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp cách xác, kinh tế để giải đáp thắc mắc cho khách hàng cách chu đáo đặc biệt có số nhân viên có đủ quyền hạn lực để thực đàm phán, ký kết hợp đồng hội chợ triển lãm

Với cơng ty kinh doanh hàng hóa chất lƣợng cao, mục tiêu họ tiếp cận khách hàng có thu nhập cao Do nhân viên chào hàng họ cần có tiêu chuẩn ngoại hình đẹp đến cách trình diễn khả giao tiếp Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, tiêu chuẩn nhân viên chào hàng phải hiểu biết nhiều tính tác dụng hàng hóa, đến khả giao tiếp, sau đến ngoại hình nhanh nhẹn khâu bán hàng Với doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập nhân viên chào hàng trƣớc tiên phải giỏi ngoại ngữ, am hiểu văn hóa nƣớc mà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm, đến ngoại hình cách giao tiếp nhiều tiêu chuẩn khác mà ƣu tiên tùy thuộc vào mục đích khác

để cho số ngƣời thấy lợi trƣớc mắt giúp ngƣời thân, thuê ngƣời có trình độ thấp với giá rẻ để giảm chi phí tƣ lợi cá nhân Điều sai lầm mà nguyên nhân tƣ yếu, chƣa nhận thức đƣợc lợi ích lâu dài mà doanh nghiệp hƣớng tới, quen với phƣơng thức làm ăn phi vụ kiểu "chụp dựt" phổ biến Việt Nam kết nhân viên khơng hồn thành đƣợc nhiệm vụ mà họ đƣợc giao, gây ức chế để lại ấn tƣợng không tốt cho khách tham qua, tạo tiếng đồn xấu cho doanh nghiệp Đây tồn mà thực tế khơng doanh nghiệp Việt Nam mắc phải, điều đặc biệt trở ngại cho doanh nghiệp việc xâm nhập thị trƣờng nƣớc Cần phải sớm muộn khắc phục điểm yếu để hoạt động giao tiếp với khách hàng ngày hoàn thiện hơn, đảm bảo cho hoạt động hội chợ triển lãm đạt hiệu cao

c, Tổ chức thực hiên chương trình khuyến mại hội chợ

Khuyến mại hành vi thƣơng mại thƣơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thƣơng nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng Các hình thức khuyến mại thƣờng đƣợc sử dụng hội chợ triển lãm bao gồm:

Giảm giá: kỹ thuật xúc tiến phổ biến mà doanh nghiệp thƣờng dùng

- Thi - cá cược - trò chơi: Đây hình thức tạo may cho khách hàng cách tổ chức thi tìm hiểu, trò chơi Cuối chơi nhà tổ chức đánh giá, lựa chọn ngƣời chơi để trao giải Những ngƣời đƣợc giải thƣởng nhận đƣợc tiền, vật phẩm, du lịch Đây công cụ xúc tiến bán hàng thƣờng thu hút đƣợc ý đơng đảo ngƣời tiêu dùng Hình thức đƣợc doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thƣơng mại thực

-Quà tặng cho khách tham quan: Các doanh nghiệp thƣờng có quà tặng cho khách tham quan hội chợ, triển lãm tới tham quan gian hàng doanh nghiệp Quà tặng đƣợc sử dụng nhằm thúc đẩy động mua hàng ngƣời tiêu dùng nhƣ trung gian phân phối Thông thƣờng quà tặng để phân phát cho khách hàng mua lƣợng hàng hóa với khối lƣợng giá trị Đơi đƣợc phân phát khách hàng bƣớc chân vào cửa hàng

ngƣời tiêu dùng, doanh nghiệp thƣờng tiến hành tặng cho khách tham quan gian hàng vật phẩm mang tính quảng cáo nhƣ vật phẩm mang biểu tƣợng doanh nghiệp, tên doanh nghiệp, tên sản phẩm nhãn hiệu muốn quảng cáo v.v

Đối với trung gian phân phối doanh nghiệp, doanh nghiệp cịn sử dụng số hình thức xúc tiến bán khác nhƣ:

- Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi hóa đơn trƣờng hợp mua hàng thời kỳ Cách khuyến khích khách hàng đại lý, ngƣời bán lẻ mua nhiều hàng hóa hơn, tích cực bán hàng cho doanh nghiệp thƣơng mại

- Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng định. Những khách hàng mua hàng số lƣợng giá trị định đƣợc thêm lƣợng hàng loại để kích thích mua sắm Hình thức thực chất giảm giá cho khách hàng

Tổ chức hoạt động khuyến mại khơng phải đảm bảo tính khoa học mà phải tuân thủ qui định luật pháp Các sản phẩm khuyến mại cần đƣợc trao cách trang trọng, đối tƣợng số lƣợng Hoạt động khuyến mại có hiệu cao hơn, thu hút đƣợc nhiều khách hàng đƣợc kết hợp với chƣơng trình quảng cáo chỗ

d Tổ chức hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường hội chợ, triển lãm

Một mục tiêu quan trọng tham gia hội chợ, triển lãm nghiên cứu thị trƣờng để tìm giải pháp kinh doanh hiệu cho doanh nghiệp Vì vậy, tham gia hội chợ, triển lãm, nhân viên vừa ngƣời chào hàng, vừa ngƣời thu thập đơn đặt hàng, vừa ngƣời thực đơn đặt hàng, vừa ngƣời tìm kiếm thơng tin thị trƣờng

Thơng tin thị trƣờng lấy đƣợc qua hoạt động sau:

- Thu thập thông tin thông qua phiếu điều tra

- Thông qua sổ ghi cảm tƣởng khách tham quan

- Thu thập thông tin thông qua giao tiếp trực tiếp với khách tham quan, với đơn vị tham gia hội chợ khác

trình phục vụ hội chợ, triển lãm

Đối với hoạt động thu thập thông tin qua phát phiếu điều tra phải đƣợc tiến hành từ ngày đầu mở cửa hội chợ Mỗi khách tham quan đến gian hàng doanh nghiệp đƣợc phát phiếu điều tra Việc điền vào mẫu điều tra nên thực hội chợ, triển lãm Nếu để khách đem về, việc thu phiếu khó khăn Muốn kích thích khách tham quan tham gia chƣơng trình điều tra doanh nghiệp, doanh nghiệp nên phát quà tặng tổ chức trị chơi có thƣởng cho ngƣời tham gia điền phiếu điều tra

Thông tin thị trƣờng đƣợc thu thập qua đánh giá nhân viên tham gia hội chợ cần đƣợc ghi chép vào sổ riêng Ghi rõ tình huống, cảm nhận, đối tƣợng nhận đánh giá tin Thông tin không đề chung sổ ghi cảm tƣởng khách tham quan

Các thông tin thu thập đƣợc đƣợc tổng hợp lƣu trữ để phục vụ cho doanh nghiệp định đối vối vấn đề liên quan sau Tuy nhiên có thơng tin cấp bách cần báo cáo với doanh nghiệp để có định phù hợp

e.Tham gia hội thảo nhà tổ chức hôi chợ triển lãm tổ chức

Tại hội chợ, triển lãm thƣơng mại, nhà tổ chức thƣờng tổ chức hội thảo.Doanh nghiệp cần lƣu ý thông tin hội thảo để lựa chọn tham gia cho phù hợp Thông qua hội thảo doanh nghiệp có khả thu thập đƣợc thơng tin thị trƣờng cần thiết, đƣợc tƣ vấn giải vấn đề tồn doanh nghiệp Trong nhiều trƣờng hợp, thông qua hội thảo doanh nghiệp giao lƣu với doanh nghiệp khác, quảng cáo khuếch trƣơng cho doanh nghiệp Nhiều hợp đồng đƣợc ký kết đơn vị tham gia hội thảo

Thông thƣờng, ngƣời có trách nhiệm quản lý việc tham gia hội chợ, triển lãm báo cáo ban lãnh đạo doanh nghiệp biết hội thảo để ban giám đốc cử ngƣời dự cho phù hợp

Ngoài cơng việc cịn có hoạt động khơng thể thiếu khác nhƣ: bố trí ăn trƣa, ăn ca cho nhân viên, giải vấn đề phát sinh trình tham gia nhƣ trật tự, vệ sinh khu vực gian hàng

3 Các hoạt động diễn sau thời gian tham gia hội chợ, triển lãm

a Đánh giá kết đạt tham gia hôi chơ, triển lãm thương mai

là nội dung quan trọng thiếu đƣợc sau tham gia hội chợ, triển lãm Mục đích việc đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm xác định đƣợc mức độ tác động hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm đến kinh doanh đánh giá chất lƣợng hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Từ đƣa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm nhƣ nâng cao hiệu hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Muốn vậy, ngƣời làm công tác đánh giá điều khiển việc thực hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm trƣớc tiên cần phải nắm bắt đƣợc toàn diễn biến hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Xác định mức độ ảnh hƣởng hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm đến khách hàng, đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trên sở phân tích tình hình thực nhƣ đánh giá kết đạt đƣợc, ngƣời làm công tác đánh giá điều khiển tiến hành xây dựng chƣơng trình hành động nhằm khắc phục yếu phát huy thành đạt đƣợc

Đánh giá điều khiển hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm trình bao gồm nhiều giai đoạn Các giai đoạn có liên quan mật thiết với phụ thuộc lẫn Quá trình đánh giá bao gồm: lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá, xác định đƣợc toàn nỗ lực xúc tiến cho chƣơng trình tổng thể nhƣ chƣơng trình thành phần, so sánh kết với tiêu chuẩn đề

Mục tiêu kinh doanh lợi nhuận, an toàn vị Vì vậy, việc đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm cần phải xuất phát từ mục tiêu chung doanh nghiệp Với ý nghĩa đó, hệ thống tiêu đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm cần có hai hệ thống: tiêu định tính tiêu định lƣợng

a.l Hê thơng tiêu định tính đánh giá hoạt động tham gia hội chợ triển lãm

Đánh giá việc tiếp cận khách tham quan hội chợ, triển lẫm: Thực chất việc ngƣời làm cơng tác đánh giá xem chƣơng trình tiếp thị hội chợ, triển lãm có tiếp cận đƣợc đối tƣợng mục tiêu hay không; mức độ thu hút khách tham quan quan tâm, nghiên cứu hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp trƣng bầy hội chợ, quan tâm đến tờ rơi phát hành

phẩm hiểu biết doanh nghiệp Việc đo lƣờng cách điều tra độ nhớ khách hàng sản phẩm doanh nghiệp thân doanh nghiệp sau chƣơng trình xúc tiến hội chợ, triển lãm

Đánh giá mức độ truyền tải thông tin, tạo nên hiểu biết khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp hội chợ; triển lãm Đây cách đánh giá xem chƣơng trình xúc tiến hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu hút đƣợc ý khách hàng nhƣ Đặc biệt độ hiểu biết khách hàng doanh nghiệp

Trên sở tiêu trên, đánh giá độ tăng cao uy tín doanh nghiệp hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

Các phƣơng pháp đánh giá đòi hỏi ngƣời đánh giá cần phải thu thập đƣợc nhiều thông tin từ phía đối tƣợng nhận tin Để đánh giá, ngƣời làm công tác đánh giá cần phải tổ chức thu thập thông tin quy mô rộng lớn, với mẫu nghiên cứu tiêu biểu Nhƣ đòi hỏi phải có kinh phí lớn chi cho hoạt động

a.2 Hệ thống tiêu định lượng đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

Với tiêu đánh giá định lƣợng, doanh nghiệp sử dụng hai nhóm tiêu: Thứ tiêu đánh giá ảnh hƣởng hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm đến kết hoạt động kinh doanh; Thứ hai đánh giá trực tiếp nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm

a.2.1.Nhóm tiêu đánh giá ảnh hưởng hội chợ, triển lãm đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Nhóm tiêu đƣợc chia làm hai loại: đánh giá theo kết dự kiến đánh giá theo mức độ tác động thực tế

-Mức độ hoàn thành kết dự kiến doanh thu hoạt đông tham gia hôi chợ, triển lãm đem lại

Dtt

Md = - (%) Ddk

Trong đó: Md mức độ hồn thành kết dự kiến doanh thu hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm đem lại

Dtt doanh thu tăng thực tế hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Ddk doanh thu tăng dự kiến hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

- Mức độ hoàn thành kết dự kiến khối lượng hàng hoá bán tăng lên hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm.

Ktt

Mk = - — (%) Kdk

Trong đó: Mk mức độ hồn thành kết dự kiến khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

Ktt khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên thực tế tham gia hội chợ, triển lãm

Kdk khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên theo dự kiến tham gia hội chợ, triển lãm

- Mức độ hoàn thành kết dự kiến thị phần tăng lên tham gia hội chợ, triển lãm

Ttt

Mt = - (%) Tdk

Trong đó: Mt Mức độ hồn thành kế hoạch tăng thị phần tham gia hội chợ, triển lãm

Ttt thị phần tăng thực tế tham gia hội chợ, triển lãm

Tdk thị phần tăng theo dự kiến tham gia hội chợ, triển lãm

nghĩa quan trọng doanh nghiệp Tuy nhiên để tính tốn đƣợc kết tăng doanh thu, tăng thị phần, khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm khó tính tốn cách xác Bởi việc tăng doanh số bán, tăng khối lƣợng bán, tăng thị phần nhiều nguyên nhân khác, khó tách bạch, sử dụng kinh tế lƣợng để tìm ảnh hƣởng tham gia hội chợ, triển lãm giúp cho doanh nghiệp xác định xác mức doanh thu tăng lên, thị phần tăng lên, khối lƣợng hàng hóa bán tăng lên tham gia hội chợ, triển lãm

* Nhóm tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế tham gia hội chợ, triển lẫm tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp:

Các doanh nghiệp sử dụng tiêu đánh giá cách tƣơng đối kết tham gia hội chợ, triển lãm sau:

- Kết thực hiên mục tiêu doanh thu sau hoạt động tham gia hội chơ, triển lãm

Dt = BT1 - DT0

Trong đó: Dt doanh thu tăng lên sau thực tham gia hội chợ, triển lãm

DTX doanh thu sau tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm DT0 doanh thu trƣớc tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

- Kết thực mục tiêu thị phần hoạt đông tham gia hội chợ, triển lãm

Tt = T1 - T0

Trong đó: Tt thị phần doanh nghiệp tăng lên sau thực tham gia hội chợ, triển lãm

T1 thị phần doanh nghiệp sau tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

T0 thị phần doanh nghiệp trƣớc tiến hành hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

- Sức sản xuất chi phí tham gia hội chợ, triển lãm:

Dt

Xg = - (%) Cp

Trongđó: Xg sức sản xuất chi phí tham gia hội chợ, triển lãm Dt doanh thu tăng lên sau thực tham gia hội chợ, triển lãm Cp tổng chi phí cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

Chỉ tiêu cho biết đồng chi phí cho hoạt động xúc tiến góp phần làm tăng lên đồng doanh thu

- Mức doanh lợi chi phí tham gia hội chợ, triển lãm Mg

Xm =

Cp

Trong đó: Xm mức doanh lợi chi phí tham gia hội chợ, triển lãm Mg lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm Cp tổng chi phí cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

Chỉ tiêu phản ánh đồng chi phí cho tham gia hội chợ, triển lãm đem lại đồng lãi gộp hay lợi nhuận cho doanh nghiệp

Kết nhƣ hiệu kinh doanh mà doanh nghiệp đạt đƣợc nỗ lực tồn doanh nghiệp, có đóng góp tất hoạt động nghiệp vụ kinh doanh Do hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm đóng góp phần khơng nhỏ vào kết kinh doanh nhƣ hiệu kinh doanh doanh nghiệp Thông thƣờng, kết hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm mà đƣợc phản ảnh sau thực tham gia hội chợ, triển lãm Việc đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm cần xác định thời gian cho phù hợp để đánh giá xác hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm

a 2.2, Cách đánh giá thứ hai doanh nghiệp đo lường trực tiếp nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm.

nhƣ: quảng cáo; khuyến mại; bán hàng trực tiếp hội chợ, triển lãm Xác định nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm nỗ lực nghiệp vụ: Để xác định, ngƣời làm công tác đánh giá cần xác định loại cơng việc hồn thành, loại dịch vụ thực hiện, khối lƣợng công việc hoàn thành Cách xác định lột tả hết nỗ lực tham gia hội chợ, triển lãm nhƣng cách đo lƣờng tốt so với cách đo lƣờng chi tiêu Cách xác định giúp cho ngƣời làm công tác đánh giá biết đƣợc thành viên sử dụng lƣợng tiền chi tiêu cho tham gia hội chợ, triển lãm nhƣ

Đánh giá hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm kinh doanh thƣơng mại công việc cần thiết, quan trọng Làm tốt cơng tác này, doanh nghiệp đảm bảo tính hợp lý, hiệu tiêu cho tham gia hội chợ, triển lãm Việc tính tốn theo hệ thống tiêu chƣa đƣợc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi Thông thƣờng doanh nghiệp dừng lại việc đánh giá tham gia hội chợ, triển lãm giác độ mức độ thực công việc đợt tham gia hội chợ, triển lãm Dựa mục tiêu đề để xem xét kết việc tham gia hội chợ, triển lãm Các tiêu thức mà doanh nghiệp thƣờng sử dụng là:

- Các tiêu lƣợng: Doanh nghiệp xem xét việc thực tiêu lƣợng xem mức độ thành công nhƣ Các tiêu lƣợng thƣờng có là:

+ Số lƣợng đơn đặt hàng hội chợ + Giá trị hàng hóa bán hội chợ + Số bạn hàng thu hút đƣợc hội chợ

- Các tiêu định tính: Đánh giá phản ứng khách hàng: thu hút lƣợng khách tham quan gian hàng, hài lòng khách hàng dừng chân xem xét nghiên cứu sản phẩm doanh nghiệp tiêu chuẩn đánh giá thành công công tác chuẩn bị nhƣ tổ chức hội chợ, triển lãm doanh nghiệp

b) Họp xử lý thông tin rút kinh nghiệm

các giác độ

c Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ, triển lãm

Sau hội chợ, triển lãm doanh nghiệp tổ chức thành công thu hút đƣợc khách hàng bạn hàng Rất nhiều hợp đồng đƣợc ký kết sau hội chợ, triển lãm Muốn đƣợc nhƣ doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục sát với khách hàng bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn quan hệ bạn hàng lâu dài

Để giữ mối liên hệ với khách hàng, doanh nghiệp liên lạc trực tiếp với khách hàng thông qua thăm hỏi, qua điện thoại, viếng thăm khách hàng doanh nghiệp khách hàng Trong trƣờng hợp định, doanh nghiệp mời khách hàng đến tham quan doanh nghiệp Qua đó, tiếp tục nắm bắt nhu cầu, chào bán hàng hóa để trì hợp đồng chào bán để ký kết hợp đồng

Giữ mối quan hệ vối bạn hàng hoạt động cần thiết sau hội chợ, triển lãm Bạn hàng giúp thực nhiều kế hoạch với hiệu cao

Không riêng khách hàng lớn mà ngƣời tiêu dùng thơng thƣờng có thắc mắc thơng tin sản phẩm mà doanh nghiệp giới thiệu hội chợ, triển lãm doanh nghiệp phải tiến hành giải đáp đầy đủ để tạo niềm tin xây dựng uy tín cho doanh nghiệp

Đối với hàng hóa q trình xâm nhập thị trƣờng, doanh nghiệp cần tiếp tục thu thập thông tin thông qua thƣ hỏi điện thoại trực tiếp đến khách hàng Làm tốt công tác này, giúp cho doanh nghiệp có khả hồn thiện đẩy mạnh kinh doanh

Hoạt động sau hội chợ triển lãm quan trọng làm tốt hoạt động này, doanh nghiệp triển khai mối quan hệ , thúc đẩy bán hàng, xác định vị cạnh tranh doanh nghiệp Mặt khác, doanh nghiệp đúc rút kinh nghiệm để lần tham gia hội chợ triển lãm tiếp sau Tuy nhiên thời gian qua, doanh nghiệp chƣa ý mức đến hoạt động

Thực trạng hoạt động sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp Việt Nam

Đây hoạt động mang tính thủ tục bao gồm việc thu xếp vận chuyển hàng hóa, dụng cụ, thiết bị với kho doanh nghiệp, thực hợp đồng ký hội chợ triển lãm, liên hệ với khách hàng sau bán hàng cung cấp dịch vụ kết thúc tổng kết lại hoạt động theo kế hoạch đề hoạt động phát sinh thực hoạt động hội chợ triển lãm

của doanh nghiệp chƣa tốt Thực tế điều tra khách hàng sau mua hàng hóa hội chợ triển lãm cho thấy có 30% khách hàng mua với số lƣợng lớn đƣợc quan tâm doanh nghiệp mà họ mua hàng có 10% khách hàng mua lẻ cho biết họ đƣợc quan tâm doanh nghiệp mà họ mua hàng Chứng tỏ có số doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề hậu vấn đề mà doanh nhân giỏi khẳng định cần thiết cho việc trì thị phần doanh nghiệp thƣơng trƣờng Còn lại đa số doanh nghiệp bỏ rơi khách hàng họ sau họ mua hàng doanh nghiệp, thật đáng buồn việc chi phí giữ khách hàng cũ nhiều so với thu hút khách hàng Thực trạng cần phải có hƣớng giải - Một kinh tế thị trƣờng phát triển không cho phép doanh nghiệp bỏ rơi khách hàng dù khách hàng mua lẻ, cần phải tạo điều kiện để liên hệ doanh nghiệp khách hàng để nhận đƣợc đóng góp ý kiến khách hàng nhƣ việc bảo hành sản phẩm doanh nghiệp tạo đƣợc lòng tin cho khách hàng nhằm trì phát triển thị phần đảm bảo phát triển bền vững lâu dài cho doanh nghiệp Công tác đánh giá hiệu hoạt động tham gia hội chợ dừng lại doanh số bán hội chợ

II. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THÀNH CÔNG KHI THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1. Điều kiện phía doanh nghiệp

Thứ nhất: Doanh nghiệp phải có nhận thức đúng, đủ xúc tiến thương mại nói chung, tham gia hội chợ triển lãm thương mại nói riêng

khả nắm bắt nhu cầu, thị hiếu ngƣời tiêu dùng, có kỹ quản lý hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại nhƣ trình độ nghiệp vụ hội chợ, triển lãm thƣơng mại cao giúp cho doanh nghiệp tổ chức chƣơng trình hội chợ, triển lãm thƣơng mại có hiệu Vì vậy, để hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại có hiệu quả, doanh nghiệp thƣơng mại cần lựa chọn ngƣời có đủ trình độ lực nhƣ phẩm chất cần thiết cho cơng việc

Thứ hai: Có mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm rõ ràng, chọn hàng hóa tham gia hội chợ triển lãm

Loại hàng hóa mà doanh nghiệp mn đem tham gia hội chợ, triển lãm thƣơng mại ảnh hƣởng trực tiếp đến loại hội chợ tham gia Mỗi loại hàng hóa phù hợp với loại hội chợ, triển lãm định Tính cạnh tranh hàng hóa thị trƣờng gây sức hút khác hội chợ Mặt khác loại hàng hóa mang đến hội chợ, triển lãm phải loại hàng hóa dịch vụ đƣợc pháp luật cho phép

Thứ ba: Xây dựng máy tham gia hội chợ triển lãm khoa học với cán tự giác làm việc, giỏi chuyên môn nghiệp vụ

Để đem lại thành cơng, trƣớc hết cần có máy vận hành cách khoa học Một máy gọn, nhẹ không cồng kềnh vói qui trình làm việc khoa học, tính kết nối công việc trơn tru không bị chồng chéo làm cho việc định nhƣ thực thi đƣợc nhanh gọn, xác, chi phí thấp

Thứ tư: khả tài doanh nghiệp đủ cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm.

Để tổ chức hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp khoản tiền định Ngân sách dành cho tham gia hội chợ, triển lãm ảnh hƣởng trực tiếp đến chất lƣợng tham gia hội chợ, triển lãm Một ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm hạn hẹp làm cho doanh nghiệp khó đạt đƣợc mục tiêu tham gia hội chợ, triển lãm Ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm lớn gây lãng phí lớn Thơng thƣờng, chi phí cho hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm thƣờng đƣợc tính tỷ lệ phần trăm ngân sách xúc tiến doanh nghiệp Ngân sách xúc tiến doanh nghiệp thƣờng đƣợc tính %/doanh thu Chính vậy, doanh thu cao hay thấp ảnh hƣởng trực tiếp đến ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm Ngân sách cho tham gia hội chợ, triển lãm cao, khả lựa chọn kỹ thuật tham gia hội chợ, triển lãm nhƣ qui mô tham gia hội chợ, triển lãm lớn

2. Điều kiện phía nhà tổ chức

- Nhà tổ chức phải có uy tín, có mối quan hệ rộng rãi

- Nhà tổ chức phải có tiềm tài chính, sở vật chất kỹ thuật

- Biết lên kế hoạch, thiết kế nhƣ quảng bá tốt hội chợ triển lãm để thu hút doanh nghiệp nhƣ khách tham quan

- Tổ chức tốt hội thảo trình tham gia hội chợ triển lãm 3. Các điều kiện khác

-Tình hình kinh tế thời gian hội chợ, triển lãm thƣơng mại khơng bị suy thối, khủng hoảng

-Trật tự, an toàn khu vực hội chợ triển lãm thƣơng mại

-Dân cƣ nhƣ doanh nghiệp nơi tổ chức hội chợ triển lãm có ―hứng thú‖ tham quan hội chợ triển lãm

-Qui định pháp luậ hội chợ triển lãm phải thuận tiện cho nhà tổ chức nhƣ ngƣời tham gia

CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP TÌNH HUỐNG CHO PHẦN II

1 Để tham gia vào hội chợ, doanh nghiệp anh chị phải làm gì?

2 Những đơn vị giúp doanh nghiệp anh chị tham gia hội chợ, triển lãm?

3 Khi lựa chọn nhà tổ chức hội chợ, triển lãm, doanh nghiệp anh chị phải vào yếu tố nào?

4 Để tham gia hội chợ, triển lãm có hiệu quả, anh hay chị mô tả công việc cụ thể mà doanh nghiệp anh chị phải làm trƣớc tham gia

5 Theo anh chị, kiến thức cần trang bị cho ngƣời thay mặt doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm? Vì sao?

6 Tại phải hồn thành cơng tác trƣng bầy hàng hóa trƣớc mở cửa hội chợ? Những công việc phải làm hội chợ, triển lãm gì? Hoạt động

quan trọng nhất? Vì sao?

8 Tại doanh nghiệp nên tổ chức nghiên cứu thị trƣờng hội chợ, triển lãm?

9 Tại nói, hoạt động giao tiếp chào bán hàng hóa hội chợ đóng vai trị quan trọng việc thực mục tiêu tham gia hội chợ?

10 Vì doanh nghiệp phải thƣờng xuyên xếp, trƣng bầy lại hàng hóa suốt q trình tham gia hội chợ?

11 Anh hay chị mô tả công việc mà doanh nghiệp phải làm sau hội chợ, triển lãm?

12 Tại doanh nghiệp không nên lấy tiêu doanh số bán hội chợ để đánh giá kết tham gia hội chợ?

13 Đánh giá kết tham gia hội chợ, triển lãm ngƣời ta thƣờng sử dụng tiêu thức đánh giá nào?

III HỆ THỐNG BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

Tình 1:

Tại địa bàn nơi doanh nghiệp anh chị đặt trụ sở, Công ty tổ chức hội chợ, triển lãm A có tổ chức hội chợ nhân ngày quốc tế l-5 Hội chợ có chuyên đề: Hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam Hội chợ kéo dài ngày kể từ ngày 28/4/200X đến 2/5/200X

Nhà tổ chức có gửi thƣ mời tới doanh nghiệp anh chị Để khuyến khích doanh nghiệp anh chị tham gia, nhà tổ chức định khuyến mại cho doanh nghiệp anh chị 20% chi phí khoản lệ phí tham gia Nhà tổ chức khuyến cáo không đăng ký nhanh, doanh nghiệp anh chị hội chọn đƣợc gian hàng ƣng ý

Nhận đƣợc thông tin trên, Giám đốc doanh nghiệp anh chị lấy ý kiến phòng kế hoạch thị trƣờng Có ý kiến phịng cho doanh nghiệp nên tham gia với lý lẽ doanh nghiệp có hội tham gia hội chợ triển lãm vối chi phí thấp Có ý kiến cho doanh nghiệp khơng nên tham gia giá rẻ

1.Theo anh chị, doanh nghiệp anh chị có nên tham gia khơng? Vì sao?

2 Nếu tham gia, định tham gia, theo anh chị, doanh nghiệp anh chị phải thực hoạt động nào?

3.Theo anh chị, doanh nghiệp anh chị nên chọn gian hàng vối yêu cầu gì? Vì sao?

Tình 2:

Trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp anh chị có kế hoạch xây dựng thƣơng hiệu mạnh thị trƣờng Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp anh chị gặp số khó khăn tính cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt Đặc biệt, thị trƣờng hàng hóa mà doanh nghiệp anh chị kinh doanh xuất doanh nghiệp A muốn cạnh tranh với doanh nghiệp anh chị Doanh nghiệp không ngừng thực hoạt động xúc tiến nhằm tạo độ thân thuộc thƣơng hiệu Tham gia hội chợ triển lãm hoạt động xúc tiến đƣợc doanh nghiệp A trọng

Để cạnh tranh với doanh nghiệp A, doanh nghiệp anh chị lên kế hoạch phƣơng án cạnh tranh Trong kế hoạch này, doanh nghiệp xác định cần phải nhanh chóng đƣa sản phẩm vào sản xuất hàng loạt tham gia hội chợ triển lãm để khuếch trƣơng sản phẩm

58 HỆ THỐNG TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Luật Thƣơng mại

2. Marketing thƣơng mại - NXB Thống kê 1999

3. Xúc tiến bán hàng kinh doanh thƣơng mại Việt Nam - Lý luận thực tiễn Nguyễn Thị Xuân Hƣơng - NXB Thống kê 2001

4. Trƣơng Đình Chiến PGS-PTS Tăng Văn Bền Marketing quản trị kinh doanh, Nhà xuất Thông kê, Hà Nội 1998

5. Chƣơng trình hội chợ triển lãm hàng năm Cục Xúc tiến thƣơng mại - Bộ Thƣơng mại Basic marketing - Philip Kotler

6. Pierre Louis Dubois Alain Joliberd Marketỉng - cơ sở lý luân thưc

hành, Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ƣơng Hà Nội 1991

7. Nghiên cứu Marketing (Marketing Research), David J.Luck Ronald s Rubin Bản lƣợc dịch biên soạn PTS Phan Văn Thắng Nguyễn Văn Hiếu, Nhà xuất Thành phơ Hồ Chí Minh - Trƣờng chuyên nghiệp Marketing 1993

Marketing Thương Mại, trƣờng Đại học Thƣơng mại, Hà Nội 1995 PTS Nguyễn Bách Khoa

8. Xavier Luc ron Philip Kotler Marketing thực hành, Nhà xuất Thống kê, 1994

9. Các báo hội chợ triển lãm hàng năm

10. Báo cảo tình hình hoạt đơng doanh nghiệp nhà nƣớc lĩnh vực hội chơ triển lãm Số 5201TM/ĐT

11. Báo cáo hoạt động xúc tiến thƣơng mại, nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp đẩy manh xuất - Ban Xúc tiến thƣơng mại - Bộ Thƣơng mại

12. Báo cáo tổng kết hoạt động năm VINEXAD. VEFAX

PHẦN IV

HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU

1. Tên chuyên đề

- Tiếng việt: Một số vấn đề Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nghiệp

- Tổng số tiết học: 50 tiết

2 Giáo viên giảng: Ngƣời có trình độ giảng dạy quản trị kinh doanh hoặc Marketing

3 Điều kiện kiến thức cần có: Nắm bắt đƣợc vấn đề kinh doanh Marketing bản

4 Mô tả học phần: Trong kinh tế thị trƣờng, tính cạnh tranh lĩnh vực thƣơng mại ngày trở nên gay gắt ứng dụng marketing vào lĩnh vực thƣơng mại nói chung, kinh doanh nói riêng tất yếu khách quan Do đó, học viên cán làm công tác kinh doanh, bên cạnh việc nghiên cứu môn học: Kinh tế vĩ mô, vi mô, Quản trị doanh nghiệp giao dịch đàm phán… cần phải đƣợc nâng cao kiến thức xúc tiến thƣơng mại nói chung vấn đề tham gia hội chợ triển lãm nói riêng Chuyên đề Một số vấn đề tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp cung cấp cho sinh viên kiến thức chuyên sâu tham gia hội chợ triển lãm cách thức ứng dụng Nội dung môn học đƣợc xây dựng sở học viên đƣợc học nguyên lý marketing

Môn học bao gồm phần 5. Mục tiêu chuyên đề

- Trang bị cho ngƣời học kiễn thức chuyên sâu xúc tiến thƣơng mại nói chung tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp nói riêng

60 7.

stt Nội dung Tổng số tiết

Trong

Ghi Lý thuyết Bài tập thảo

luận, kiểm tra 1

2

Phần Phần

25 25

15 15

10 10

Cộng 50 30 20

Phần 1: Tham gia Hội chợ triển lãm vai trò tham gia hội chợ triển lãm đối với doanh nghiệp

Giới thiệu khái quát Phần 1:

Với mục đích giúp cho doanh nghiệp thƣơng mại tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lời, Phần giới thiệu cho ngƣời học số nội dung xúc tiến thƣơng mại, vị trí hội chợ triển lãm xúc tiến thƣơng mại, vai trị xúc tiến thƣơng mại nói chung tham gia hội chợ triển lãm thƣơng mại nói riêng hoạt động marketing doanh nghiệp

Yêu cầu:

- Nắm vững tƣ tƣởng marketing đại

- Nắm vững khái niệm xúc tiến, công cụ xúc tiến, phân biệt đƣợc hội chợ, triển lãm

- Hiểu rõ vai trò tham gia hộ chợ triển lãm hoạt động kinh doanh Nội dung

I Hội chợ, triển lãm - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại

1 Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp

2 Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại II Hội chợ, triển lãm thƣơng mại lợi ích đạt đƣợc doanh nghiệp tham gia hội chợ triễn lãm

1 Khái niệm

2 Phân loại hội chợ, triển lãm

TÀI LIỆU THAM KHẢO

 TS Nguyễn Xuân Quang , 2009, Giáo trình Marketing thƣơng mại NXB KTQD

 Philip Kotler, 1994, Marketing – NXB Thành Phố HCM

 TS Nguyễn Xuân Quang , 2009, Giáo trình Marketing thƣơng mại NXB KTQD

 Philip Kotler, 1994, Marketing – NXB Thành Phố HCM  Philip Kotler , 2000, Quản trị marketing - NXB Thống kê

 David Jobber & Geof Lancaster , 2002, Bán hàng Quản trị bán hàng - NXB Thống kê

 Al Ries & Jack Frout , 1996, 22 điều luật tiếp thị thiếu NXB TPHCM

 TS Rober W.Haas , 1994, Marketing công nghiệp NXB Thống kê  Trần sỹ HảI , 1994, Tiếp thị quản trị thƣơng mại

 Marketing Quốc tế- NXB giáo dục 1997

 Hoàng Trọng, Hoàng thị phƣơng Thảo, 1994, Quản trị chiêu thị NXB Thống kê

 Mã nghĩa Hiệp , 1998, Tâm lý học tiêu dung – NXB Chính trị quốc gia 1998

 PGSTS Nguyễn Thừa Lộc, PGSTS Hồng Minh Đƣờng Giáo trình quản trị doanh nghiệp thƣơng mại NXB ĐHKTQD

 PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng 2001 Xúc tiến bán hàng kinh doanh thƣơng mại Việt Nam – Thực trạng giải pháp

62 PHẦN 2: NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỌ TRIỂN LÃM

THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

PhẦN sâu làm rõ loại hội chợ, triển lãm; hệ thống quan, đơn vị tổ chức hội chợ triển lãm Việt Nam nội dung hoạt động tham gia hội chợ triển lãm thƣơng mại doanh nghiệp

Yêu cầu:

-Hiểu rõ loại hội chợ triển lãm

-Nắm vững yêu cầu điều kiện tham gia hội chợ triển lãm

-Nắm đƣợc cách thức tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triển lãm kinh doanh doanh nghiệp

-Nắm đƣợc cách xác định kinh phí nhƣ cách thức đánh giá kết tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp

Nội dung:

I Các loại hội chợ, triễn lãm thƣờng niên Việt Nam Thế giới Hội chợ, triễn lãm nƣớc

2 Hội chợ, triễn lãm nƣớc

II Các quan tổ chức hội chợ, triễn lãm Việt Nam Phịng thƣơng mại cơng nghiệp Việt Nam (VCCI)

2 Trung tâm hội chợ, triễn lãm thƣơng mại Việt Nam (VEFAC) Công ty quảng cáo hội chợ, triễn lãm Việt Nam (VINEXAD)

III Nội dung hoạt động tham gia hội chợ, triễn lãm doanh nghiệp Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ triễn lãm

2 Các công việc phải làm hội chợ, triễn lãm

3 Các hoạt động diễn sau thời gian tham gia hội chợ, triễn lãm

4 Đánh giá hoạt động tham gia hội chợ triễn lãm thƣơng mại doanh nghiệp vừa nhỏ

9 Phƣơng pháp đánh giá kết quả:

- Viết luận kết thúc chuyên đề