10 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY ĐIỀU HOÀ REETECH CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 1 1 Khách hàng và khách hàng cá nhân[.]
10 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY ĐIỀU HOÀ REETECH CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 1.1 Khách hàng khách hàng cá nhân Trong lĩnh vực kinh tế, tiếp thị quảng cáo, khách hàng hay cụ thể người tiêu dùng thường định nghĩa người trả tiền để tiêu thụ hàng hóa dịch vụ sản xuất người bán (tức là, công ty, tổ chức) Khách hàng người (hoặc nhóm người), thường phân loại người dùng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Bất kỳ sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ phát triển phải có khách hàng để thực marketing bán hàng hiệu Trong marketing, có thị trường khác hàng mục tiêu sau: Khách hàng tổ chức : Là người mua hàng để sử dụng cho hoạt động tổ chức, ví dụ: mua nguyên vật liệu cho việc sản xuất, mua trang thiết bị cho văn phòng… Khách hàng thuộc tổ chức bị phụ thuộc chịu ảnh hưởng tổ chức họ Khách hàng ngành (gồm công ty ngành công nghiệp khác nhau) Khách hàng thương mại (bao gồm công ty dịch vụ, công ty phi sản xuất mua hàng để bán lại cho khách hàng khác ) Khách hàng quan ban ngành nhà nước Khách hàng quốc tế (được phân theo số thị trường phân biệt nhu cầu khác văn hóa khác nhau) Khách hàng cá nhân: Là người mua hàng để phục vụ cho mục đích hay tiêu dùng cá nhân gia đình họ Ví dụ mua thực phẩm, điện thoại, xe máy… Trong khuôn khổ luận văn nghiên cứu này, tác giả nghiên cứu cho đối tượng khách hàng cá nhân thay cho đối tượng cá nhân tổ chức Khách hàng cá 11 nhân đối tượng mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân cho thân họ gia đình, khơng phải cho tổ chức hay để thực hoạt động kinh doanh mua bán lại với mục đích lợi nhuận Người tiêu dùng cá nhân có thái độ định mua hàng thơng qua tiêu chí lựa chọn cá nhân họ (Gait & Worthington, 2008) Hiện xu hướng tiếp thị để cá nhân hóa khái niệm khách hàng cá nhân hướng tiếp cận bật, doanh nghiệp ngày ý đến hành vi người tiêu dùng cách người mua tiềm hành động mua hàng hóa dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân Nghiên cứu người tiêu dùng cá nhân tìm hành vi mong muốn người tiêu dùng Loại nghiên cứu tập trung vào việc hiểu người tiêu dùng người cách tập trung vào yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng nhiều nghiên cứu sản phẩm dịch vụ Rộng hơn, nghiên cứu khách hàng cá nhân giúp cung cấp cho doanh nghiệp thông tin liên quan, đáng tin cậy, hợp lệ khách hàng mục tiêu họ Nghiên cứu khách hàng cá nhân phục vụ nhiều mục đích bao gồm: Giúp công ty đưa định kinh doanh tốt đạt lợi so với đối thủ việc hiểu yếu tố ảnh hưởng đến hàng vi khách hàng cá nhân Giúp nhà quản lý tiếp thị giám đốc điều hành đưa nhiều định chiến lược chiến thuật trình xác định đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân Loại bỏ số không chắn cách cung cấp thông tin liên quan biến tiếp thị, môi trường người tiêu dùng Trong trường hợp khơng có thông tin liên quan, phản ứng người tiêu dùng chương trình tiếp thị dự đốn cách đáng tin cậy xác Cung cấp hiểu biết giúp hướng dẫn việc tạo kế hoạch kinh doanh, mắt sản phẩm dịch vụ mới, tối ưu hóa sản phẩm dịch vụ có hướng dẫn mở rộng sang thị trường 12 Xác định phần dân số có nhiều khả mua sản phẩm dịch vụ nhất, dựa biến số tuổi, giới tính, địa điểm mức thu nhập Tiết lộ đặc điểm thị trường mục tiêu Hiểu cách người tiêu dùng nói sản phẩm thị trường Xác định nhu cầu người tiêu dùng quan trọng liệu nhu cầu có đáp ứng sản phẩm không 1.2 Nghiên cứu hành vi khách hàng marketing 1.2.1 Hành vi người tiêu dùng Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu họ Cũng coi hành vi người tiêu dùng cách thức mà người tiêu dùng thực để đưa định sử dụng tài sản (tiền bạc, thời gian , công sức…) liên quan đến việc mua sắm sử dụng hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân (Trần Minh Đạo, 2009) Một số cách tiếp cận khác thực để giải thích yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng Hầu hết nghiên cứu kiểm tra yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng hiệp hội người tiêu dùng với đặc điểm kinh tế xã hội nhân học Tuy nhiên, thái độ đặc điểm hành vi nhấn mạnh yếu tố quan trọng định rõ ràng thương hiệu cửa hàng so với đặc điểm nhân học kinh tế xã hội (Baltas, 1997) Kiến thức kinh nghiệm trước người tiêu dùng có mức độ lớn để xử lý thương hiệu, phụ thuộc vào trọng lượng kiến thức khả nhận thức người tiêu dùng (Bettman Park, 1980) Và nhà nghiên cứu khác chứng minh nhận thức chất lượng sản phẩm ảnh hưởng hành vi mua cá nhân trước hành vi nhân học, tâm lý mua sắm (Szymanski Busch 1987) Theo Evansvà Barry (2004), định mua hàng lựa chọn thay tốt người tiêu dùng sẵn sàng mua hành động, để đổi tiền sản phẩm dịch vụ, điều ngụ ý người tiêu dùng sẵn sàng đưa tiền cho người bán để có sản phẩm dịch vụ Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng liên quan đến cách 13 cá nhân nhóm lựa chọn, mua, sử dụng loại bỏ sản phẩm, ý tưởng dịch vụ kinh nghiệm để đáp ứng nhu cầu mong muốn họ Môi trường tiêu dùng ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng cảm nhận, xem xét hành động Các tính mơi trường, ví dụ, nhận xét lấy từ khách hàng khác, quảng cáo, đóng gói, giá hình thức sản phẩm, v.v (Paul & Jerry, 2005) Hành vi người tiêu dùng có liên quan đến hành động vật lý người tiêu dùng, đo lường thẳng Tần suất ghé thăm cửa hàng trung tâm mua sắm đo Để chọn cửa hàng cụ thể sau để có khó để lựa chọn quan sát trực tiếp Trong loại hành vi khác đo lường bao gồm mơ hình mua sắm cửa hàng Loại đo lường khó Hành vi phân tích theo nhiều cách khác nhau, cách cung cấp giá thấp hơn, dịch vụ tốt chất lượng tốt (Papanastassiu, Rouhani, 2006) Hành vi người tiêu dùng chủ yếu làm sáng tỏ cách người tiêu dùng định sử dụng nguồn lực khác thời gian, tiền bạc, vv cho sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu yêu cầu họ Hành vi người tiêu dùng bao gồm nghiên cứu gì, nào, nơi người tiêu dùng mua sản phẩm họ Nó tập trung vào tần suất người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Hơn nữa, làm sáng tỏ cách người tiêu dùng đánh giá sản phẩm sau mua ảnh hưởng đánh giá việc mua hàng tương lai họ (Schiffman Kanuk, 2012) Hành vi người tiêu dùng nghiên cứu cá nhân, nhóm tổ chức trình họ chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ, cách họ trải nghiệm, loại ý tưởng họ đạt để đáp ứng nhu cầu tác động quy trình người tiêu dùng xã hội (Sabine, 2012) Theo đó, hành vi người tiêu dùng hỗn hợp tâm lý học, xã hội học, tiếp thị kinh tế Để hiểu quy trình định người mua, cá nhân nhóm cảm xúc ảnh hưởng đến hành vi mua cách nghiên cứu đặc điểm người tiêu dùng cá nhân nhân học biến hành vi để hiểu mong muốn người Cũng có cố gắng kiểm tra ảnh hưởng người tiêu dùng từ nhóm gia đình, bạn bè, thể thao, nhóm tham khảo xã hội nói chung Hành vi xảy cho cá nhân nhóm