Hãy trình bày các mục tiêu Marketing khi định giá của các doanhnghiệp sản xuất. Để đạt được các mục tiêu đó, doanh nghiệp sản xuất cần phải định giá như thế nào? Tại sao? Anh chị hãy tìm những ví dụ thực tế của các doanh nghiệp sản xuất của Việt Nam đã từng áp dụng để đạt được các mục tiêu định giá đó.Hãy phân tích sự khác nhau giữa hoạt động quảng cáo với các hoạtđộng: khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng (PR) và bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp sản xuất. Hãy tìm các ví dụ thực tế của các doanh nghiệp sản xuất của Việt Nam đã từng sử dụng để minh họa cho sự khác nhau giữa quảng cáo và các công cụ xúc tiến khác đó.
Họ tên: Nguyễn Tô Thúy Hằng MSSV: 31211026528 Lớp: MR003 Giảng viên: Thầy Nguyễn Văn Trưng Môn học: Marketing Mã lớp: 22C1MAR50300116 Câu 1: (5 điểm) Hãy trình bày mục tiêu Marketing định giá doanh nghiệp sản xuất Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp sản xuất cần phải định nào? Tại sao? Anh chị tìm ví dụ thực tế doanh nghiệp sản xuất Việt Nam áp dụng để đạt mục tiêu định giá Bài làm Đề định giá sản phẩm, doanh nghiệp phải định mục tiêu cần phải đạt Mục tiêu rõ ràng dễ dàng để định giá Các mục tiêu Marketing định giá doanh nghiệp sản xuất gồm: - Tồn Là mục tiêu doanh nghiệp để cầm cự đối mặt với tình trạng sức nhu cầu biến động thị trường hay thị trường cạnh tranh gay gắt có nhiều nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ loại Lúc này, tồn doanh nghiệp quan trọng so với lợi nhuận Định giá: Định giá thấp để cầm cự, giá bán cần lớn chi phí biến đổi (VC), chí thấp giá ngành, áp dụng thời gian ngắn Ví dụ: Hiện nay, lon nước 330ml xá xị Chương Dương giao động từ 7.000 - 8.500 đồng So sánh với sản phẩm khác Coca-Cola PepsiCo giá lon nước Chương Dương mềm, rẻ từ 1.500 đến 3.000 đồng/sản phẩm 330ml Các thức định giá phù hợp với tình hình Chương Dương, hai ‘gã khổng lồ’ Coca-Cola Pepsi ngày giành nhiều thị phần thị trường nước giải khát có gas nói chung thị trường nước giải khát có ga vị xá xị nói riêng cơng ty tình trạng thua lỗ liên tục từ sau dịch Covid đến việc định giá sản phẩm mức thấp giúp cơng ty cầm cự - Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt Là mục tiêu trước mắt doanh nghiệp để thu lợi nhuận cao bù đắp cho khoản chi phí mà doanh nghiệp bỏ Lúc này, thành cơng tài quan trọng so với thành công lâu dài Định giá: Hàm số số cầu Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí Với lượng cầu Q1: Lợi nhuận = Q1xP1 - Q1xP’1 Với lượng cầu Q2: Lợi nhuận = Q2xP2 - Q2xP’2 Doanh nghiệp phải xác định số cầu chi phí mức giá khác để chọn mức giá cho lợi nhuận cao dựa theo hàm số số cầu đường chi phí trung bình Ví dụ: Đầu năm 2022, nhiều sản phẩm ăn liền Acecook Việt Nam tăng giá 10% sau nhiều năm giữ giá để bù đắp cho gia tăng chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu vận chuyển - Tối đa hóa doanh thu trước mắt Là mục tiêu doanh nghiệp mong muốn trở thành người dẫn đầu thị phần đạt lợi nhuận lâu dài tối đa Định giá: định giá thấp tốt theo hàm số số cầu để đạt doanh thu lớn Hàm số số cầu Ví dụ: Năm 2018, cơng ty VinSmart (thuộc Tập đồn Vingroup) mắt mẫu điện thoại thông minh Vsmart có giá từ 2.49 - 6.29 triệu đồng/sản phẩm Với định giá sản phẩm thấp, tập trung vào phân khúc điện thoại giá siêu rẻ, VinSmart đặt mục tiêu tối đa hóa thị phần, sau đạt lợi nhuận lâu dài Chiến lược giúp Vsmart đạt 2% thị phần điện thoại di động sau tháng mắt Vsmart đạt tăng trưởng thần kỳ, thị phần vọt lên 6% vào tháng 11.2019, lọt vào top thương hiệu bán chạy thị trường vào năm 2019 - Tối đa hóa khối lượng tiêu thụ Là mục tiêu doanh nghiệp muốn bán nhiều sản phẩm tốt doanh nghiệp cần tận dụng tối đa công suất thiết bị hay khả giảm chi phí cao sản xuất khối lượng lớn dẫn đến tăng lợi nhuận lâu dài (do chi phí đơn vị thấp) Định giá: thấp Khi giá sản phẩm giảm ⇒ khối lượng hàng bán tăng ⇒ chi phí bán hàng/1 đvsp giảm ⇒ tăng lợi nhuận lâu dài Ví dụ: Những doanh nghiệp dệt may Việt Nam Tổng Công ty Cổ phần Việt tiến, Tổng Cơng ty Cổ phần Phong Phú, có nhiều lợi chất lượng sản phẩm, trình độ kỹ thuật, khả đáp ứng yêu cầu khắt khe lao động, môi trường, ưu đãi thuế quan theo FTA ngày đầu tư sở hạ tầng để nâng cao suất Những doanh nghiệp tận dụng lợi định giá thấp so với thị trường giới, từ xuất Việt Nam ngày tăng trưởng, gia tăng lợi nhuận - Dẫn đầu chất lượng sản phẩm Là mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường chất lượng sản phẩm Do đó, doanh nghiệp chi nhiều tiền cho công tác R&D Định giá: cao để bù đắp chi phí sản xuất chi phí R&D Ví dụ: Honda Việt Nam với dòng sản phẩm Honda SH mẫu xe tay ga đắt cao cấp Honda Sản phẩm cải thiện mặt thiết kế, vận hành, động qua phiên khác - Giữ ổn định tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh Trong trường hợp này, doanh nghiệp muốn né tránh cạnh tranh giá, chấp nhận giá thị trường, để ổn định thị trường ý đến chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán Định giá: ngang giá với đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Công ty Vinasoy định giá sản phẩm sữa đậu nành Fami nguyên chất có giá phù hợp với thị trường túi tiền người tiêu dùng, ngang với đối thủ cạnh tranh Giá lốc sữa đậu nành Fami nguyên chất hộp 26.000 đồng Giá bịch sữa đậu nành Fami nguyên chất 200ml 3.500 đồng - Ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường Trong trường hợp này, doanh nghiệp muốn làm nản lòng đối thủ cạnh tranh hay ngăn chặn đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường thường sản xuất với khối lượng lớn Định giá: thấp để làm nản lịng đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Khi thâm nhập vào thị trường trà xanh đóng chai Việt Nam, C2 URC Việt Nam định giá thấp 3.500 đồng/330ml trước đối thủ lúc Trà xanh không độ Tân Hiệp Phát 7.000/500ml nhanh chóng chiếm thị phần lớn Câu 2: (5 điểm) Hãy phân tích khác hoạt động quảng cáo với hoạt động: khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng (PR) bán hàng trực tiếp doanh nghiệp sản xuất Hãy tìm ví dụ thực tế doanh nghiệp sản xuất Việt Nam sử dụng để minh họa cho khác quảng cáo công cụ xúc tiến khác Bài làm Nội dung Chức Quảng cáo Thơng tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng hình ảnh, khuyến khích, so sánh Khuyến Khích lệ mua Ảnh hưởng đến việc bán hàng - Dài hạn - Gián tiếp - Khó đánh giá - Ngắn hạn - Trực tiếp - Dễ đánh giá Phương - In ấn - Thưởng - Điện tử - Ngoài trời, đường - Quảng cáo trực tiếp - Quà tặng - Cuộc thi, xổ số Ví dụ - Chiến dịch quảng cáo Vinamilk “100% fresh milk” với mục đích truyền tải chất lượng, ưu điểm “ѕữa nguуên ᴄhất tự nhiên 100%” đến với người xem - Vinamilk quảng cáo TVC, bảng hiệu, banner, ấn phẩm thương mại, phương tiện truyền thơng đại chúng với hình ảnh bò đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống với định vị “sữa tươi nguyên chất 100%” - Quảng cáo hay quảng cáo khác Vinamilk nhiều người biết đến ᴠà để lại ấn tượng ѕâu ѕắᴄ tâm trí người Việt Nam suốt nhiều năm qua, ảnh hưởng gián tiếp đến bán hàng, giúp Vinamilk chiếm lĩnh 50% thị phần sữa Việt suốt nhiều năm qua - Vinamilk thực hoạt động khuyến với nhiều hình thức khác giảm giá, ưu đãi với khách hàng thành viên, đổi quà sưu tập nhiều tem quà, tặng 15% khối lượng giá không đổi với sữa bột, giảm 150.000đ tặng hộp ăn dặm heo cà rốt 200g mua thùng sữa bột Vinamilk - Vinamilk khuyến cách tặng kèm lốc sữa cục tẩy hình bị ngộ nghĩnh, bút chì màu sắc, thước nhỏ,… - Những hình thức khuyến sử dụng ngắn hạn, ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng ngắn hạn làm tăng doanh thu bán hàng Nội dung Quảng cáo Tuyên truyền Chức Thông tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng hình ảnh, khuyến khích, so sánh Truyền tin Thông điệp Thông điệp quảng cáo ngắn gọn, đồng nhất; lặp lặp lại nhiều lần Có thể truyền tải nhiều thơng tin; số lần phát hành, phát sóng có giới hạn Sự tin cậy Trung bình Cao Cao Khơng tốn chi phí Chi phí Phương Ví dụ - In ấn Điện tử Ngoài trời, đường Quảng cáo trực tiếp - Chiến dịch quảng cáo Vinamilk “100% fresh milk” với mục đích truyền tải chất lượng, ưu điểm “ѕữa nguуên ᴄhất tự nhiên 100%” đến với người xem - Vinamilk quảng cáo TVC, bảng hiệu, banner, ấn phẩm thương mại, phương tiện truyền thơng đại chúng với hình ảnh bò đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống với định vị “sữa tươi nguyên chất 100%” - Quảng cáo hay quảng cáo khác Vinamilk nhiều người biết đến ᴠà để lại ấn tượng ѕâu ѕắᴄ tâm trí người Việt Nam suốt nhiều năm qua, ảnh hưởng gián tiếp đến bán hàng, giúp Vinamilk chiếm lĩnh 50% thị phần sữa Việt suốt nhiều năm qua Nội dung Chức Ảnh hưởng đến việc bán hàng Quảng cáo Thông tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng hình ảnh, khuyến khích, so sánh - Hỗ trợ bán hàng Người nhận Đại chúng Sự tin cậy - Trung bình - Báo, tin tức - Vinamilk quan hệ tốt với nhiều tờ báo báo gia đình tiếp thị, báo phụ nữ ,báo sức khỏe gia đình,… để thường xuyên đăng tải nhiều viết tạo dư luận tốt trước tung sản phẩm Như tờ báo thông tin cho người tiêu dùng Việt Nam Vinamilk sữa tươi tiệt trùng ,sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%, - Tuy nhiên tuyên truyền đăng với số lần giới hạn Quan hệ công chúng (PR) Đánh giá, hoạch định, điều hành, tranh thủ hiểu biết công chúng cho sản phẩm - Tạo điều kiện môi trường thuận lợi để bán hàng diễn - Tác động đến khách hàng tiềm lẩn tránh quảng cáo nhân viên bán hàng Các giới công chúng - Cao Phương Ví dụ - In ấn Điện tử Ngoài trời, đường Quảng cáo trực tiếp - Chiến dịch quảng cáo Vinamilk “100% fresh milk” với mục đích truyền tải chất lượng, ưu điểm “ѕữa nguуên ᴄhất tự nhiên 100%” đến với người xem - Vinamilk quảng cáo TVC, bảng hiệu, banner, ấn phẩm thương mại, phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh bị đáng u thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống với định vị “sữa tươi nguyên chất 100%” - Quảng cáo hay quảng cáo khác Vinamilk nhiều người biết đến ᴠà để lại ấn tượng ѕâu ѕắᴄ tâm trí người Việt Nam suốt nhiều năm qua, ảnh hưởng gián tiếp đến bán hàng, giúp Vinamilk chiếm lĩnh 50% thị phần sữa Việt suốt nhiều năm qua - Tuy vậy, người có xu hướng né tránh quảng cáo việc quảng cáo nhiều gây xích - Xuất bán phẩm Tổ chức kiện Tài trợ Tin tức Bài nói chuyện Hoạt động cơng ích Phương tiện nhận dạng - Vinamilk ln thể trách nhiệm xã hội mình, tổ chức nhiều hoạt động cộng đồng làm tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo - Rất nhiều chiến dịch tài trợ cho thi chương trình học bổng Vinamilk tổ chức triển khai báo chí, người dân, trường học, phủ ủng hộ Với nghĩa cử cao đẹp hoạt động xã hội tích cực làm cho thương hiệu Vinamilk trở nên uy tín người dùng Việt Nam - Vinamilk có nhiều chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam”, Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”, “Quỹ học bổng Vinamilk”, “Ươm mầm tài trẻ Việt Nam”, giúp đỡ người nghèo, trẻ em có hồn cảnh khó khăn - Những hoạt động với độ tin cậy cao tạo nhìn thiện cảm đến công chúng, người khách hàng tiềm lẩn tránh quảng cáo nhân viên bán hàng Nội dung Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Chức Thơng tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng hình ảnh, khuyến khích, so sánh Trình bày, giới thiệu bán sản phẩm miệng, không qua phương tiện truyền thông Ảnh hưởng đến việc bán hàng - Dài hạn - Gián tiếp, quảng cáo khơng thúc ép mua, khó nhận thơng tin phản hồi - Khó đánh giá - Ngắn hạn dài hạn - Trực tiếp, tương tác đáp ứng nhu cầu riêng biệt khách hàng thuyết phục giải thắc mắc, dẫn đến hành vi mua hàng - Dễ đánh giá - Tập trung vào người mua tiềm - Xây dựng quan hệ bán hàng chặt chẽ - Phụ thuộc vào nhân viên đủ phẩm chất cho việc bán hàng trực tiếp Phương - - Bán hàng trực tiếp Ví dụ In ấn Điện tử Ngồi trời, ngồi đường Quảng cáo trực tiếp - Chiến dịch quảng cáo Vinamilk “100% fresh milk” với mục đích truyền tải chất lượng, ưu điểm “ѕữa nguуên ᴄhất tự nhiên 100%” đến với người xem - Vinamilk quảng cáo TVC, bảng hiệu, banner, ấn phẩm thương mại, phương tiện truyền thơng đại chúng với hình ảnh bò đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống với định vị “sữa tươi nguyên chất 100%” - Vinamilk có đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, đào tạo chất lượng, hiểu biết sâu rộng sản phẩm Vinamilk thấu hiểu tâm lý khách hàng Đội ngũ đào tạo chun nghiệp, giao tiếp tốt, ln nhiệt tình sẵn sàng chia sẻ khách hàng - Quảng cáo hay quảng cáo khác Vinamilk nhiều người biết đến ᴠà để lại ấn tượng ѕâu ѕắᴄ tâm trí người Việt Nam suốt nhiều năm qua, ảnh hưởng gián tiếp đến bán hàng, giúp Vinamilk chiếm lĩnh 50% thị phần sữa Việt suốt nhiều năm qua thông tin thắc mắc - Sự am hiểu thị hiếu trẻ em từ - 12 tuổi giúp Vinamilk đưa chiến lược tiếp thị Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy phân khúc thị trường trẻ em từ đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007