Qlcl c6 trien khai chien luoc va ke hoach tiep thi

TRIỂN KHAI CHIẾN LƢỢC & CÁC VẤN ĐỀ VỀ TIẾP THỊ So sánh xây dựng triển khai chiến lƣợc      Xây dựng Quyết định vai trị vị trí lực lượng trước hành động Tập trung vào hiệu Tập trung vào tư Địi hỏi kỹ trực giác phân tích tốt Thường điều phối số người      Triển khai Quản lý lực lượng thực thi chiến lược Tập trung vào hiệu Tập trung vào vận hành Đòi hỏi kỹ lãnh đạo động viên tốt Yêu cầu điều phối nhiều người TRIỂN KHAI CHIẾN LƯC Là tập hợp hoạt động lựa chọn cần cho việc thực kế hoạch chiến lược Nó kế hoạch mà chiến lược sách thực qua việc phát triển chương trình, ngân sách thủ tục vấn đề quan tâm: - Who do? - Do What? - How to do? ‘I guess we should start doing what we wrote in the strategic plan …’ The strategy gap Strategy Execution “In too many companies there is a grand, and overly vague, long-term goal on one hand…and detailed short-term budgets and annual plans on the other hand … with nothing in between to link the two together … the long term doesn’t start at year five of the current strategic plan It starts right now!” Competing for the Future by Gary Hamel and C.K Prahalad (Harvard Business Press) Scenario planning scenario scenario scenario n KQ KQ KQ n MISSION + STRATEGY CONSEQUENCES Performance measurement pyramid Mission Strategy Strategic objectives, CSFs and KPIs (for complete organisation) Unit objectives, CSFs and KPIs (for lower levels) Key processes, CSFs and KPIs (key processes of the organisational unit) Những dự tính thu nhập công ty Stamus (tr.$) Thu nhập phận I Thu nhập phận II Thu nhập phận III Thu nhập toàn công ty 1990 1.0 1991 1.400 1992 1.960 0.5 0.5 2.0 0.700 0.750 2.950 0.980 1.125 4.065 MỤC TIÊU DÀI HẠN Tăng gấp đôi thu nhập công ty năm tới thông qua phát triển thi trường thâm nhập thị trường (thu nhập tr$) Bộ phận Bộ phận II Bộ phận III MỤC TIÊU HÀNG NĂM MỤC TIÊU HÀNG NĂM MỤC TIÊU HÀNG NĂM Tăng thu nhập phận khoảng 40% năm 40% năm tới (thu nhập tại: tr$) Tăng thu nhập phận khoảng 40% năm 40% năm tới (thu nhập tại: 0.5 tr$) Tăng thu nhập phận khoảng 50% năm 50% năm tới (thu nhập tại: 0.5 tr$) R&D Sản xuất Mục tiêu hàng Mục tiêu hàng năm năm Tiếp thị Tài Nhân lực Mục tiêu hàng năm Mục tiêu hàng năm Mục tiêu hàng năm R&D Sản xuất Mục tiêu hàng Mục tiêu hàng năm năm Năm phát triển SP tiếp thị thành công Tiếp thị Tài Nhân lực Mục tiêu hàng năm Mục tiêu hàng năm Mục tiêu hàng năm Giảm tỷ lệ vắng mặt từ 10% xuống 5% năm Tăng lực SX khoảng 30% năm Tăng số nhân viên bán hàng khoảng 40 torng năm Đạt hỗ trợ tài 400.000$ tháng tới Mua hàng (purchasing) gởi hàng (shipping) kiểm soát chất lượng Quảng cáo, khuyến nghiên cứu giao tế Kiểm toán hạch toán đầu tư khoản thu vốn luân chuyển Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu Nhu cầu Nghiên cứu vị thị trường Tiếp thị hỗn hợp Chính sách giao tiếp / kênh phân phối Chính sách Sản phẩm Mục tiêu Marketing Chính sách giá Chính sách tiêu thụ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu tăng trưởng kinh tế Sản phẩm Phần thực tế Phần thuộc tính gia tăng Lắp đặt Bao bì Kiểu dáng Giao hàng Phần Lợi ích cốt lõi Thương hiệu Đặc tính Thanh toán Chất lượng Dịch vụ Giá    Định giá theo chi phí; Định giá theo đối thủ cạnh tranh; Định giá theo cảm nhận khách hàng   Định giá hớt váng; Định giá thâm nhập Giá Phân phối 32 45 Phân phối Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX SỈ LẺ Thƣơng nhân SỈ LẺ LẺ Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng CHIẾN LƢỢC ĐẨY Kích tác marketing Sản xuất Nhu cầu Phân phối Nhu cầu Tiêu dùng CHIẾN LƢỢC KÉO Sản xuất Kích tác marketing Nhu cầu Phân phối Nhu cầu Tiêu dùng Chiêu thị Truyền thơng gì? Là tồn hoat động doanh nghiệp nhằm thông tin, giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục khách hàng quan tâm, mua sử dụng sản phẩm Bốn hoạt động truyền thông: Quảng cáo; Khuyến mãi; Giao tiếp bán hàng; Quan hệ công chúng Quảng cáo   MỤC TIÊU CỦA QUẢNG CÁO: * Thông tin; * Thuyết phục; * Nhắc nhở CÁC PHƢƠNG TIỆN QUẢNG CÁO CHÍNH: * Bao bì sản phẩm; * Vật phẩm; * Pano ngồi trời; * Radio; * Truyền hình; * Báo chí; * Internet Khuyến Là cơng cụ kích thích tiêu thụ người bán, cách tăng thêm giá trị sử dụng, giảm chi phí cho người mua nhẳm kích thích tức thời việc mua hay sử dụng sản phẩm Khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới; Khuyến khích mua để tăng quen thuộc nhận thức nhãn hiệu; Kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm; Kéo khách hàng khỏi đối thủ; Khuyến khích nhà phân phối cổ động cho công ty; Đối phó áp lực khuyến mãi/ hạ giá đối thủ cạnh tranh; Thay đổi thói quen mua sắm Giao tiếp bán hàng Là trình doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng chọn lọc huấn luyện chu giao tiếp trực tiếp với khách hàng Nhận dạng khách hàng tiềm Chuẩn bị tiếp cận Tiếp cận Giới thiệu sản phẩm Xử lý thắc mắc/ phàn nàn Kết thúc Theo dõi sau bán Quan hệ công chúng Là nỗ lực lên kế hoạch kéo dài liên tục để thiết lập trì tín nhiệm hiểu biết lẫn tổ chức cơng chúng HÌNH THỨC Báo chí; Radio, truyền hình; Bảo trợ kiện văn hóa, thể thao; Ủng hộ Chính phủ; Góp phần giáo dục cơng đồng HẠN CHẾ THƯỜNG GẶP TRONG VIỆC THỰC THI CHIẾN LƯC Việc thực thi nhiều thời gian so với dự kiến • Những vấn đề phát sinh thường không lường trước • Việc điều hành công việc thực thi hiệu • Các họat động cạnh tranh khủng hỏang làm cho định thực thi bị lãng • Những người tham gia thực thi đủ lực • Các yếu tố môi trường bên ngòai nằm ngòai tầm kiểm soát công ty gây tác động ngược lại • Cán quản lý cấp phòng ban chưa đảm bảo lãnh đạo điều hành cách mức • Các nhiệm vụ biện pháp thực thi chủ yếu chưa xác định chi tiết • Hệ thống thông tin sử dụng để theo dõi trình thực thi chưa tương xứng