0 tieu luan kiên(sau)

I/Khái niệm Sản phẩm là tất cả những gì người bán cung cấp trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng Sản phẩm bao gồm giá trị vật chất và phi vật chất Phân loại sản phẩm Sản phẩm[.]

I/Khái niệm: Sản phẩm tất người bán cung cấp thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu, ước muốn khách hàng Sản phẩm bao gồm giá trị vật chất phi vật chất Phân loại sản phẩm: - Sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm công nghiệp Với sản phẩm tiêu dùng, ta xác định sau: Hành vi mua Giá Phân phối Chiêu thị Thuận tiện Mua thường xuyên, cân nhắc mua Thấp Đại trà, thuận tiện Chiêu thị đại trà nhà sản xuất Mua sắm Mua thường xuyên, có so sánh, cân nhắc giá cả, chất lượng kiểu dáng Cao Chọn lọc Chuyên biệt Ít nghĩ đến Có ưa thích Ít biết, quan trung thành tâm sản phẩm nhãn hiệu, nhạy giá Cao Chọn lọc Thay đổi Thay đổi Quảng cáo giao tiếp bán hàng nhà sản xuất phân phối Chiêu thị chọn lọc nhà sản xuất phân phối Quảng cáo giao tiếp bán hàng tích cục nhà sản xuất phân phối Với sản phẩm công nghiệp: - Thiết bị nặng Thiết bị nhẹ Sự cung ứng Bộ phận cấu thành Nguyên liệu thô Nguyên liệu qua chế biến Dịch vụ cơng nghiệp Từ ta so sánh khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường tiêu dùng thị trường tổ chức Yếu tố Tầm quan trọng chiến Thị trường tiêu dùng Quan trọng bị Thị trường tổ chức Thường giữ vai trò quan trọng lược sản phẩm Nhu cầu Người mua người sử dụng lu mờ giá khuyến Được sản suất để phục vụ nhu cầu trực tiếp người tiêu dùng Thường cá nhân Vòng đời sản phẩm Thường ngắn cạnh tranh gay gắt, khách hàng thay đổi thị hiếu nhanh Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng sản phẩm tiêu dùng lớn, thứ yếu sản phẩm tiêu dùng khác Để bảo vệ chiêu thị Đóng gói Các yếu tố thẩm mỹ Tỷ lệ thất bại Tầm quan trọng nghiên cứu tiếp thị Rất quan trọng thành công sản phẩm Rất cao, khoảng 80% Thường yếu tố việc phát triển sản phẩm tất yếu tố khác Đặc tính nhu cầu có nguồn gốc nhu cầu phối hợp Người mua người sử dụng Thường dài hơn, đặc biệt sản phẩm truyền thống, ngắn sản phẩm công nghệ cao Rất thiết yếu khách hàng tổ chức thường yêu cầu dịch vụ hỗ trợ yêu cầu kỹ thuật Chủ yếu để bảo vệ sản phẩm, chức chiêu thị yếu Không quan trọng phần lớn sản phẩm Thấp, khoảng 30-40% Thường khơng đóng vai rị quan trọng việc phát triển sản phẩm Ví dụ : Yếu tố Tầm quan trọng chiến lược sản phẩm Nhu cầu Người mua người sử dụng Vòng đời sản phẩm Cá nhân Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền mua sản phẩm mà họ thật khơng cần sử dụng giá rẻ  Mua quần áo vào dịp đại hạ giá cuối năm Tổ chức Người mua định mua sản phẩm thật hữu ích cần thiết cho nhu cầu tổ chức giá tiền cao  Mua lắp đặt hệ thống điều hoà nhiệt độ cho công ty Đáp ứng nhu cầu tức thời Đáp ứng nhu cầu chung cho ngắn hạn cho cá nhân cá nhân tổ chức, phân khúc thị trường thường nhu cầu dài hạn  Mua chai nước xăng  Mua máy dầu photocopy cho văn phòng Người mua sử dụng sản Người mua giám đốc, phẩm cho người thân chủ tịch công ty… họ người sử dụng nhân viên công ty Thay đổi theo mùa Đồng phục cơng ty có kiểu dáng quần áo Người tiêu dùng gần không nhận hỗ trợ có cố với sản phẩm giá trị nhỏ nhận hỗ trợ có hạn chế bảo hành, sửa chữa … với sản phẩm giá trị trung bình hay lớn Bao bìa ngồi việc bảo vệ sản phẩm dùng quảng bá thương hiệu, tên tuổi nhà sản xuất Các hoạt động hỗ trợ Đóng gói Các yếu tố thẩm mỹ Phải bắt mắt, nhiều màu sắc, hình dáng hấp dẫn (đồ chơi, chai nước, loại sữa bột…) Lớn, nhiều sản phẩm phân khúc tính cạnh tranh cao Tỷ lệ thất bại Tầm quan trọng nghiên cứu tiếp thị Phải xem xét thị hiếu đa số khách hàng sản xuất sản phẩm phù hợp kiểu dáng suốt năm Bên sản xuất phải hỗ trợ sửa chữa, lắp ráp, chuyển giao công nghệ khơng điều kiện có yêu cầu từ bên mua Các hoạt động thường có hợp đồng bắt buộc tuân theo Chỉ đơn giản dùng để bảo vệ sản phẩm, thường hình hộp, chứa mút để bảo vệ sản phẩm mức tối đa, kí hiệu dễ vỡ, up side, … Thường ghi tên kí hiệu nhà sản xuất, màu nâu, hình hộp, to lớn… Vừa nhỏ mục tiêu tổ chức cơng ty rõ rang, trực tiếp nhỏ lẻ nên tỷ lệ gặp đối thủ cạnh tranh thấp Nghiên cứu sản xuất sản phẩm với tính định giới thiệu thuyết phục khách hàng 2/ Chiến lược phân phối: Phân phối xác định mục tiêu, thiết kế thoá thuận phù hợp kênh, định loại hình, số lưởng trung gian cần thiết kế thực để đưa định vào thực Chương trình hành động thường bao gồm việc lựa chọn thành viên kênh, phát triển thủ tục thoả thuận để tạo môi trường làm việc thuận lợi kênh Sự khác biệt thị trường tiêu dùng thị trường tổ chức: Yếu tố Tầm quan trọng Thị trường tiêu dùng Quan trọng người tiêu dùng đánh giá cao uy tín nhà bán lẻ thị trường Kiểm soát kênh Kênh thường bị kiểm soát nhà sản xuất hay tổ chức lẻ có qui mơ lớn Độ dài kênh Kênh thường dài, qua nhiều cấp kênh trung gian độc lập Thị trường tổ chức Rất quan trọng khơng có hàng tồn kho, hay khơng thục hợp đồng, trễ hạn giao hàng gây nhiều tốn cho khách Kênh thường kiểm sốt nhà sản xuất, đơi nhà phân phối cơng nghiệp đóng vai trị kiểm sốt Thường ngắn trực tiếp, khơng có trung gian Ngay có kênh trung Các loại trung gian Khối lượng hàng bán qua trung gian Có nhiều loại trung gian ( Bán sỉ, bán lẻ, đại lí, tiểu thương…) gian ngắn Có hai loại thường gặp là: nhà phân phối công nghiệp đại diện nhà sản xuất Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm có giá trị cao Phần lớn sản phẩm bán qua kênh trung gian, có 5% sản phẩm bán trực tiếp cho người tiêu dùng Đặc trưng Lựa chọn nhà bán lẻ chủ yếu dựa Lựa chọn dựa cảm tính mà khách hàng cảm xúc hình ảnh/ ấn tượng hiệu hoạt động Tồn kho Tập trung nhà bán sỉ bán lẻ Tập trung nhiều kênh Bán hàng trực tiếp Tuỳ loại sản phẩm mà quan Rất quan trọng, thường kênh phân trọng hay không phối tiếp thị công nghiệp Khách hàng quốc Thường với kênh trung gian Thường xuyên với khách hàng gia, yếu lớn nhà bán sỉ hay bán lẻ lớn trung gian Quan hệ với Quan hệ xây dựng dựa tính Quan hệ chặt chẽ nhà sản xuất khách hàng trung thành độ thoả mãn kênh trung gian khách hàng Với thị trường tiêu dùng, khách hàng có nhiều lựa chọn nơi bán loại sản phẩm với mức giá khác chênh lệch không lớn Với thị trường tổ chức, khách có hai loại trung gian đại diện nhà sản xuất nhà phân phối công nghiệp vài biến thể hai loại Sự đa dạng giới hạn lựa chọn nhà quản lý tiếp thị Do đó, với đặc tính thị trường tổ chức, khách hàng thường yêu cầu cao dịch vụ bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn đào tạo Tồn kho vấn đề lớn thị trường tổ chức Nếu cửa hàng bán lẻ hết loại dầu gội, nước ngọt, khách hàng đơn giản bỏ tìm cửa hàng khác, cịn nhà phân phối cơng nghiệp lại khơng có hàng để cung cấp cho khách hàng phục vụ nhu cầu sản xuất vấn đề lại chấp nhận Sự thiếu hụt dẫn đến phản ứng dây chuyền làm đình trệ sản xuất, gây thất thoát lớn