Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty sứ bình dương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường, sở sản xuất kinh doanh phải tự hạch toán, phải biết trang trải doanh thu chi phí cho việc kinh doanh doanh nghiệp đạt kết cao tồn phát triển cạnh tranh ngày gay go Trong xu cạnh tranh ngày gay gắt đó, thị trường vấn đề vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất thông qua thị trường sản phẩm tiêu thụ lao động bỏ trình sản xuất thừa nhận doanh nghiệp thực chức xã hội Trong xu hội nhập ngày trình hội nhập AFTA dần tiến đến gần, vấn đề thị trường lại trở nên nóng bỏng doanh nghiệp sản xuất, đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường tiếp cận thị trường mới, nâng cao lực cạnh tranh thị trường trước đối thủ khác tồn Để làm điều địi hỏi doanh nghiệp phải ln theo sát thị trường, khơng ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin, quan sát tìm hiểu đối thủ Xuất phát từ thực tế nêu trên, thời gian thực tập cơng ty Sứ Bình Dương, tơi chọn đề tài:” Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cơng ty Sứ Bình Dương” Mục đích đề tài phân tích, tìm hiểu, đánh giá trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng sứ vệ sinh cơng ty, từ tìm số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường mở rộng thị trường cho công ty thời gian đến Trong trình thực tập thực đề tài nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy hướng dẫn cán công nhân viên công ty Qua xin gửi lời cảm ơn đến thầy hướng dẫn anh chị giúp đỡ em hoàn thành đề tài Một lần xin cảm ơn SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Phần I :Cơ sở khoa học Khái niệm, vai trò chức thị trƣờng I Khái niệm thị trƣờng Thị trường xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hố, hình thành lĩnh vực lưu thơng Người có hàng hố đem trao đổi gọi bên bán Người có nhu cầu chưa thỗ mãn có khả tốn đựơc gọi bên mua Quá trình trao đổi bên bán bên mua hình thành mối quan hệ định, là, mối quan hệ người bán người mua Hoạt động trao đổi xảy hi thỗ mãn đủ điều kiện sau: - Ít phải có hai bên - Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên - Mỗi bên điều có khả giao dịch chuyển giao hàng hố - Mỗi bên điều có quyền tự chấp nhận hay khước từ đề nghị bên - Mỗi bên điều tin nên hay muốn giao dịch với bên Tuy nhiên việc trao đổi tực diễn hai bên thỗ thuận với nhau, có nghĩa hai bên có lợi lúc trước trao đổi chưa xảy Như vậy, điều quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi, tìm nhu cầu khả tốn sản phẩm, dịch vụ mà dự định cung ứng Còn người tiêu dùng, họ lại quan tâm dến việc so sánh nhu sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thỗ mãn u cầu thích hợp với khả tốn họ đến đâu Tóm lại: thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu trao đổi hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoã mãn nhu cầu hay mong muốn họ SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Vai trò thị trƣờng - Đối với sản xuất hàng hoá: thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hoá , cầu nối sản xuất với tiêu dùng Đồng thời khâu quan trọng tái sản xuất hàng hố, thị trường cịn nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội - Đối với kinh doanh: thị trường cạnh tranh doanh nghiệp làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Vậy thị trường sơ sở để doanh ngiệp nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh - Trong quản lý kinh tế thị trường đóng vai trị vơ trọng, giúp nhà nước hoạch định sách điều tiết vĩ mô kinh tế vi mô doanh nghiệp Chức thị trƣờng - Chức thừa nhận: hoạt động mua bán diễn ra, tức thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hoá đưa thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng hàng hố Đồng thời thơng qua quy luật kinh tế thị trường thực kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất, trình mua bán - Chức thực : thị trường thực hành vi mua bán trao đổi hàng hoá, tức thực cân cung cầu thứ hàng hoá, thực giá trị thực việc trao đổi giá trị - Chức điều tiết kích thích thực chỗ: + Thơng qua nhu cầu thị trường mà nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao o + Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo lợi thị trường phải tận dụng tối đa lợi cạnh tranh để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Chức thông tin: thị trường thông tin tổng quan nhu cầu , quan hệ cung cầu loại hàng hoá, giá thị trường, chất lượng sản phẩm,các yếu tố khác hướng vận động loại hàng hoá Phân loại thị trƣờng phân đoạn thị trƣờng II Phân loại thị trường a Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường Dựa theo người ta chia thị trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế… Mức sống khác người tiêu dùng điêù kiện kinh doanh khác doanh nghiệp khiến cho cung cầu giá mặt hàng cụ thể khác Đối với doanh nghiệp tham gia thị trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế bn bán có ý nghĩa quan trọng Do q trình quốc tế hố ngày nay, thị trường giới có ảnh hưởng nhanh chóng với mức độ khác ngày nhiều đến thị trường nước b Căn vào mặt hàng mua bán Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: thị trường kim loại, thị trường nông sản thực phẩm, thị trường cà phê, thị trường tiền tệ… Do tính chất giá trị mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, cá thị trường chịu tác động nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác khác chi phối phương thức mua bán, vận chuyển, toán… c Căn vào phương thức hình thành giá thị trường Thị trường phân chia thành : thị trường độc quyền giá mối quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt, thường người độc tôn liên minh độc quyền Nếu thị trường có nhiều người mua , nhiều người bán lực họ ngang tạo thị trường cạnh loại thị trường giá mối quan hệ kinh tế hình thơng qua cạnh tranh nên tương đối ổn định d Căn theo khả tiêu thụ hàng hoá Theo khả tiêu thụ hàng hoá người ta chia thị trơừng thực tế- thị trường tiềm ( thị trường tại- thị trường tương lai) Ngồi người ta cịn phân SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN chia theo thị trường nước : thị trường nước phát triển, thị trường nước phát triển… hay phân chia theo mức tiêu thụ địa phương e Căn vào tỷ trọng hàng hố Có hai loại thị trường thị trường phụ Trên thị trường số lượng hàng hoá bán chiếm tuyệt đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoá đưa tiêu thụ Ở tập trung nhiều nhà kinh doanh lớn số lượng người mua đông, mối quan hệ kinh tế giá tương đối ổn định, điều kiện dịch vụ thuận tiện nhiều so với thị trường phụ Phân đoạn thị trƣờng a.Khái niệm Phân đoạn thị trường gọi phân khúc thị trường cắt lát thị trường Phân đoạn thị trường tiến hành phân chia thị trường thành phận người tiêu dùng theo số tiêu chuẩn đó, sở những quan điểm khác biệt nhu cầu, ví dụ phân theo lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập… Đoạn thị trường( khúc thị trường) nhóm người tiêu dùng có phản ứng tập hợp kích thích marketing Đây nhóm lớn nhận biết Nhóm nhỏ thị trường nhóm nhỏ hẹp tìm kiếm số lợi ích đặc biệt b - Vai trị việc phân đoạn thị trường Doanh nghiệp cần phân khúc thị trường cơng việc phân khúc thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường cách kỹ Có doanh nghiệp chia khách hàn theo nhóm, nhóm khách hàng có cách ứng xử tiếp cận chi cần giải pháp marketing Ngoài ra, q trình phân khúc thị trường cịn địi hỏi doanh nghiệp phải hiểu động lựa chọn yếu tố ưa chuộng khách hàng thị trường, thơng qua phát sở ưu cạnh tranh - Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận thấy hội thị trường thông qua cơng việc phân tích nhu cầu nhóm khách hàng Từ đưa sản phẩm loại với nhiều công dụng khác nhau, SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN bao bì khác nhau, giá thành khác nhau…để phục vụ cho nhu cầu khác đối tượng khác - Phân khúc thị trường sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua xác định cho phân khúc thị trường thích hợp, dẫn đến thành cơng chiến lược thị trường doanh nghiệp dựa sở lực lợi thực doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường Ngược lại, doanh nghiệp chọn sai thị trường, chiến lược lý thuyết có hay cỡ khó mà thực thành cơng doanh nghiệp chọn thị trường lớn so với khả mình, thị trường mà yêu cầu xúc nhất, định khách hàng doanh nghiệp lại khơng có khả đáp ứng tốt so với đối thủ khác - Phân khúc thị trường sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị trường, giúp cho doanh nghiệp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán thay đổi thị trường tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường - Ngoài việc phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp hướng tới việc chun mơn hố tập trung kế hoạch marketing, giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu nguồn lực khả hạn chế chiến lược giúp cho doanh nghiệp vừa nhỏ cạnh tranh với doanh nghiệp lớn c Cơ sở để phân khúc thị trường Để phân khúc thị trường người ta sử dụng biến khác nhau, biến thuộc hai nhóm lớn:  Nhóm nghiên cứu cố gắng hình thành khúc thị trường cách xem xét đặc điểm người tiêu dùng , sau họ nghiên cứu nhóm khách hàng có nhu cầu hay phản ứng với sản phẩm khác nào?  Nhóm nghiên cứu cố gắng hình thành khúc thị trường cachs xem xét phản ứng người tiêu dùng lợi ích tìm kiếm, dịp sử dụng hay nhãn hiệu sử dụng Sau hình thành cac khúc thị trường , người SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN nghiên cứu xem xét đặc điểm khác người tiêu dùng có gắng liền với khúc thị trường theo phản ứng người tiêu dùng hay không Những biến sử dụng để phân khúc thị trường - Tiêu thức địa lý: nhóm đặc điểm đồng địa lý, kinh tế thành phố, khu vực, mộ nước chí khu vực nước Doanh nghiệp định hoạt động hay nhiều khu vực địa lý tất khu vực mà phục vụ tốt - Phân đoạn theo tieu thức nhằm nhấn mạnh tính khác biệt địa lý vùng, mà phân đoạn người ta tìm thấy lợi chung, lỗ hổng nhu cầu cần thoã mãn - Các yếu tố xem xét tiêu thức gồm: hệ thống giao thơng vận tải khu vực đó, khí hậu , trình độ phát triển khu vực địa lý Hay lợi đặc trưng khu vực, thơng thống hệ thống luật pháp tạo điều kiệint huận lợi cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cuả - Đặc điểm nhân học: sở phổ biến để phân biệt nhóm khách hàng , mong muốn, sở thích mức độ sử dụng người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với biến nhân học Đó biến tuổi tác, giới tính, quy mơ gia đình, chu kỳ sống gia đình, thu nhập… + Dân cư mật độ dân cư: số lượng mật độ dân cư khu vực ảnh hưởng đến việc phân đoạn thị trường doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường lựa chọn khu vực đông dân cư để thực kế hoạch marketing tập trung Ngoài biến phản ánh khác biệt thu nhập, văn hoá giá trị xã hội yếu tố khác + Tuổi tác, giới tính: giới tính coi tiêu thức quan trọng , giới tính phản ánh nhu cầu tiêu dùng khác nhu cầu đa dạng lĩnh vực thời trang, ăn uống, thẩm mỹ…và mong muốn khả người tiêu dùng thay đổi theo tuổi tác Dựa vào mà doanh nghiêp phân đoạn thành khúc thị trường trẻ nhỏ, vị thành niên hay người lớn tuổi SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN +Trình độ học vấn, nghề nghiệp thu nhập: ba yếu tố tác động đến việc mua hàng người tiêu dùng, thực tế cho thấy người có trình độ học vấn thấp thường dành thời gian cho việc mua sắm họ chẳng quan tâm đến thơng tin mua sắm so với nhứng người có trình độ Ngành nghề kinh doanh hác nhu cầu tiêu dùng khác bị ảnh hưởng thu nhập + Chu kỳ sống gia đình quy mơ gia đình: loại tiêu thức nhà kinh doanh lĩnh vực dịch vụ khách sạn , cưới hỏi xây dựng nhà quan tâm - Theo yếu tố tâm lý: vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách người mua chia thành nhóm khác nhau, người nhóm có đặc điểm tâm lý khác nhau, phản ứng khác trước sản phẩm hay dịch vụ - Theo hành vi người tiêu dùng: người mua phân chia thành nhiều nhóm dựa vào trình độ hiểu biết, cách sử dụng phản ứng sản phẩm Nhóm phân chia dựa theo lý mua hàng người tiêu dùng, lợi ích mà họ cảm nhận sản phẩm hay dịch vụ cuả doanh nghiệp, hay tình trạng người sử dụng mức độ sẵn sàng lòng trung thành người tiêu dùng Lựa chọn thị trƣờng Việc phân khúc thị trường tạo hội cho doanh nghiệp việc định nên chọn khúc thị trường chọn khúc thị trường Sau doanh nghiệp tiến hành đánh giá khúc thị trường Dựa vào kết phân tích đánh giá tiềm khúc thị trường mà doanh nghiệp định lựa chọn nhiều khúc thị trường có triển vọng thuận lợi cho doanh nghiệp Có năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau: - Tập trung vào khúc thị trường: doanh nghiệp tập trung khả nguồn lực vào việc phục vụ hạn chế phân khúc thị trường nhất, thông qua marketing tập trung cơng ty giành vị trí vững khúc thị trường , nhờ công ty hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị trường cơng ty tiết kiệm chi phí hoạt động nhờ chun mơn hố, phân phối SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN khuyến Nếu doanh nghiệp giành vị trí dẫn đầu khúc thị trường đạt tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư cao Tuy nhiên , việc marketing tập trung gắng liền với nhiều rủi ro lớn Đó khúc thị trường trở nên xấu đi, khách hàng khơng cịn thích tiêu thụ sản phẩm hay có đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào khúc thị trường - Chun mơn hố có chọn lọc: cơng ty lựa chọn số khúc thị trường, khúc thị trường điều có mức độ hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên cơng ty Có thể khúc thị trường khơng giống hứa hẹn nguồn sinh lợi cho cơng ty Chiến lược làm đa dạng hố rủi ro công ty, khúc thị trường trở nên khơng hấp dẫn doanh nghiệp tìm kiếm khúc thị trường khác để thay - Chun mơn hố sản phẩm: việc tập trung vào sản xuất loại sản phẩm để phục vụ cho nhiều phân khúc thị trường khác Chiến lược tạo dựng danh tiếng cho công ty lĩnh vực sản phẩm - Chun mơn hố thị trường: cơng ty tập trung phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Cơng ty tập trung chun mơn hố vào việc phục vụ nhóm khách hàng trở thành nơi cung cấp sản phẩm mà nhóm khách hàng cần Chiến lược nhiều rủi ro, khách hàng khơng cịn thích hay tiêu dùng sản phẩm thay khác - Phục vụ toàn thị trường: doanh nghiệp chủ trương cố gắng thâm nhập toàn thị trường, phục vụ cho nhóm khách hàng khác với nhiêù chủng loại sản phẩm khác theo yêu cầu họ Chiến lược có cơng ty lớn có đủ khả cơng ty phục vụ thị trường thông qua marketing không phân biệt marketing phân biệt - Hầu hết doanh nghiệp khởi việc thâm nhập vào thị trường cách phục vụ khúc thị trường nhất, thành công họ mở rộng thêm vào khúc thị trường khác trải ứng toàn thị trường SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp III GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Nghiên cứu thị trƣờng Khái niệm Nghiên cứu thị trường trình thu thập, điều tra,tổng hợp số liệu thông tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu qui luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thời điểm thời gian định lĩnh vực lưu thông để từ xử lý thơng tin, từ rút kết luận hình thành định đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh Nghiên cứu thị trường công việc phức tạp thơng tin nhân tố ảnh hưởng đến thị trường có mối quan hệ gắn bố chặt chẽ với Chẳng hạn tìm hiểu đặc điểm hàng hố khơng thể bỏ qua mối quan hệ với người mua, thời gian mua, phương thức toán… Ý nghĩa mục tiêu nghiên cứu thị trƣờng a Ý nghĩa Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp vấn đề : - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp hay lĩnh vực phù hợp hoạt động doanh nghiệp - Khả bán sản phẩm xí nghiệp thị trường - Cần có biện pháp cải tiến qui cách, mẫu mã, chất lượng , bao bì, mã ký hiệu , quảng cáo cho phù hợp b Mục tiêu nghiên cứu  Nghiên cứu đặc điểm hàng hoá Nội dung mục tiêu bao gồm việc nghiên cứu cơng dụng, phẩm chất, bao bì ,nhãn hiệu khả cạnh tranh hàng hoá Trước định tham gia vào thị trường loại hàng hố đó, nhà sản xuất cần phải biết người mua dùng hàng vào việc gì, chất lượng Nếu khơng biết điều đó, nhà kinh doanh bị thua thiệt, hàng tồn đọng vốn khơng thể quay vịng Đặc biệt hàng sản xuất để xuất vấn đề chữ tín chất lượng sản phẩm phải quan tâm đặc biệt, không dẫn đến tín nhiệm khó lấy lại chữ tín thương trường SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường nước,và thay hàng nhập b Nghiên cứu thị trƣờng nƣớc  Thị trƣờng Philippines a Vài nét philippines: thủ đô: Manila dân số: 84.525.639 triệu người(7/2002) diện tích: 300.000 Km2 tốc độ tăng trưởng: 3,5%( 2002) tổng thu nhập quốc dân : 85 tỷ USD(2002) tỷ lệ % ngành chủ chốt kinh tế: dịch vụ 45%, công nghiệp 34%, nông nghiệp chiếm 21% Philippines nước nông nghiệp, trồng lúa ngơ, dừa, chuối, dứa, cà phê, thuốc lá, , đay, loại đậu Abaca để lấy sợi Công nghiệp philipin chủ yếu khai khoáng, gỗ chế biến thực phẩm số ngành lên lắp ráp đồ điện , ôtô điện tử Philippines buôn bán chủ yếu với Mỹ, Nhật, Đài Loan, EU, ASEAN, Trung Đông Trung Quốc mặt hàng xuất sản phẩm dừa, đường, gỗ, đồng thỏi, hàng may sẵn, điện tử, đồ điện, hoa quả…nhập dâù mỏ, than đá, sắt thép,vật liệu xây dựng, thiết bị máy móc, lương thực, hố chất… Từ 1946, với chiến lược “ thay hàng nhập khẩu”, kinh tế Philippines bắt đầu phát triển có tốc độ tăng trưởng cao Indonesia, Malaysia Thái Lan Sang thập kỷ 70, với chiến lược “ hướng vào xuất khẩu”, kinh tế philipin có số kết tích cực: GNP năm 1979 đạt 7,5% bình quân đầu người đạt 590 USD Từ năm1983, kinh tế Philippines khủng hoảng Đến năm 1986, hổ trợ tích cực nước tư lớn tổ chức tài quốc tế, kinh tế Philippines phục hồi Năm 1996, GĐP đạt 7,1% , dự trữ ngoại tệ đạt 11,6 tỷ USD, FDI đạt 5,5 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt 1.090 USD từ 1998 đến 2000 khủng hoảng tài chính- tiền tệ khu vựcvà tình hình nội Philippines bất ổn nên kinh tế Philippines suy giảm Giá trị đồng Peso giảm mức thấp xuất SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN giảm từ 19%(1999) xuống 6,7% năm 2000 Nợ nước tăng (52 tỷ USD) dự trữ ngoại tệ mức 14 tỷ USD tỷ lệ lạm phát tăng 6% Năm 2002 , kinh tế Philippines có phục hồi chậm: GDP 3,8% ( năm 2001 3,3%); dự trữ ngoại tệ mức 15,7 tỷ USD; xuất đạt 30,5 tỷ USD( giảm 15% so với năm 2000); FDI đạt 750 triệu USD( giảm 53% so với năm 2000) Và năm 2003 đặ 4.3% Về sách thương mại: đa dạng hoá thị trường nguồn cung cấp; mở rộng sở xuất cảng tại( cvốn yếu) để chuyển sang kinh tế mở cửa phát triển công nghiệp địa phương; bãi bỏ hầu hết thuế xuất cảng, giảm thuế nhập, đơn giản hoá thủ tục mậu dịch cam kết tự hoá hạn chế nhập cảng( ảnh hưởng đến 10% mặt hàng nhập ) Tiềm phát triển mậu dịch philipin dựa lợi thế: tài nguyên phong phú, lực lượng lao động rẻ kỹ thuật viên lành nghề b Các điều cần biết xuất cảng sang Philipin - Philippines để chương trình tự hố nhập cảng nhằm bãi bỏ hạn chế số lượng 3000 hạng mục hàng hố - Nhìn chung, hàng tự nhập , có số mặt hàng nhập phải chịu quản lý Ngân hàng trung ương Theo đó,các chấp thuận nhập cảng nhà nước nhằm :  Bảo vệ sức khoẻ, an ninh phúc lợi cơng cộng  Phát triển hợp lý hố ngành kỹ nghệ nước  Đảm bảo cung cấp mặt hàng nước  Cho phép giám sát tình hình mậu dịch nhằm thăng tốn - Giấy phép, hạn ngạch cá quy định cấm nhập cảng : nhập cảng phân thành loại:  Có thể nhập tự  Cấm  Đình  Được điều chỉnh  Tự hoá nhập cảng SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 42 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Các yêu cầu đóng gói dán nhãn hiệu: Bất hàng hố nhập mà đóng gói dán nhãn sai, không với số đặc điểm, số lượng trị giá hàng ghi container điều bị xem nhập bất hợp pháp Tính chất nguyên liệu tình trạng hàng phải phù hợpvới điều kiện ghi nhãn hiệu - Kiểm nghiệm hàng: tổng công ty kiểm nghiệm SGS dùng để giám định hàng nhập việc kiểm nghiệm hàng chiếm gần 1/5 trị giá kim ngạch nhập cảng Philipinnes - Các quy định nhập cảng: Mọi hàng nhập trị giá 1000 USD cần phải thực thư tín dụng (L/C) Tuy nhiên có trường hợp miễn L/C ( đặt mua tạp chí dài hạn nhằm mục đích phi thương mại…) - Việc tham gia hiệp định hàng hoá đa phương vùng phụ cận:  Philippines tham gia cá hiệp định mậu dịch song phương với nước thuộc ÉCAP có Việt Nam(9/1/1978)  Tham gia hiệp định hợp tác kinh tế với nước, có Việt Nam(8/1/1978) Nói chung , Philippines có tất cẩ 40 hiệp định với nước Philippines thành viên hiệp định thương mại hợp tác kinh tế: Hiệp hội nước Đông Nam Á(ASEAN) hiệp định buôn bán ưu đãi (ASEAN PTA)  Philippines tham gia vào cá hiệp định thương mại đa phương: hiệp định chun thuế quan mậu dchj GATT, Hiệp định GATT thể thức cấp giấy phép nhập cảng, Hiệp định GATT hàng rào kỹ thuật buôn bán, hiệp định GATT trợ cấp thuế  Philippinse tham gia hiệp định văn hoá: hiệp định gỗ nhiệt đới(ITT), hiệp định cà phê quốc tế(ICA), hiệp định đường quốc tế(ÍA); hiệp định thiếc quốc tế(TA); hiệp định GATT mậu dịch quốc tế hàng dệt (MFA); công ước EC mậu dịch quốc tế loại động thực vật hoang dã nguy hiểm(CITES)  Philippinse phân loại thuế quan dựa sở Bảng phân loại hội đông fhợp tác thuế quan CCCN Liên Hiệp Quốc SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 43 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Khả chuyển đổi tiền tệ: Đơn vị tiền tệ Peso Philippines chuyển đổi tự do; đồng peso trì tương đối ổn định; tỷ giá hối đoái ngân hàng tư nhân thông báo phạm vi hướng dẫn Hiệp hội chủ Ngân hàng Philippines(BAP) đưa - Các mặt hàng nhập cảng chủ yếu: nhiên liệu khoáng , dầu bôi trơn,các nguyên liệu liên quan, nguyên liệu phụ tùng sản xuất thiết bị điện, máy móc khác ngồi máy điện tử; máy móc điện; kim loại bản; hợp chất hoá học ; vật liệu sản phẩm hoá chất pha tạp gây nổ, ngũ cốc sản phẩm ngũ cốc; hàng kỹ nghệ kim loại  Thị trƣờng Campuchia a Vài nét bảnvề Campuchia Dân số Dân số : 13,4 triệu người( thống kê năm 2002) Diện tích: 181.035 km2 Tốc độ tăng trưởng : tăng trưởng kinh tế năm 2002 đạt 5,5 % Tổng thu nhập quốc nội: Tổng GDP 3,6 tỷ USD( số liệu cảu IMF), GDP/ người: 268 USD/ người Tỷ lệ % ngành chủ chôt kinh tế( năm 2000): Nông –lâm- ngư nghiệp 37,6%, công nghiệp 23,5% dịch vụ 35% - Campuchia nước nơng nghiệp với 20% diện tích đất nơng nghiệp, 70% dân số làm nghề nơng Campuchia có nhiều tia nguyên như: đá quý, hồng ngọc, gỗ Campuchia cịn có Angkor Wat kỳ quan giới Ở Campuchia, người Khmer chiếm 90% dân số, ngồi cịn có cộng đồng người Trung Quốc, Thái lan, Việt Nam, Mã Lai, người Chàm , người Lào người Miến Điện người Khmer ln coi dân tộc thống, chiếm đa số ngơn ngữ chínhđược quy định tiếng khơ me Mọi công dân campuchia coi người mang “quốc tịch Khơ me” không dùng từ “ quốc tịch Campuchia” Người campuchia mang nét văn hoá riêng so với dân tộc khác giới Người Camphuchia chịu ảnh hưởng sâu sắc văn hố Đơng- Ấn độ SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Về kinh tế, Campuchia nước nông nghiệp, sản phẩm chủ yếu lúa, ngô,cao sau, thuốc lá,thuỷ sản … Campuchia có nhiều tài nguyên quý đá q, hơng ngọc, vàng, gỗ Ngồi , Campuchia có Angkor Wat kỳ quan tiếng giới, trở thành mạnh ngành du lịch campuchia Nền cơng nghiệp campuchia cịn yếu kém, chủ yếu hàng công nghiệp dệt gia dày, cơng nghiệp nặng chưa có Hàng năm Campuchia phải nhập siêu hàng trăm triệu USD - Sau hiệp định Pari campuchia, số nhà đầu tư nước vào kinh doanh , đầu tư Campuchia: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc, Nhật Bản…chủ yếu đầu tư vào ngành dịch vụ, công nghiệp nhẹ, cơng nghiệp may mặc khách sạn Nhưng tình hình trị chưa ổn định, máy hành cồng kềnh cá tệ nạn tham nhũng, hối lộ nặng nề nên đầu tư nước vào campuchia bị hạn chế Tăng trươnge kinh tế năm 2002 đạt 5,5% lạm phát 5%; 40% ngân sách quốc gia hàng năm Campuchia ( khoảng 500 triệu USD) phait phụ thuộc vào việc trợ nước Tháng 9/2003 Campuchia trở thành viên tổ chức Thương mại Thế giới(WTO) b Những quy định, hải quan tiêu chuẩn mậu dịch Campuchia - Hàng rào mậu dịch: phủ Campuchia xố bỏ hầu hết hàng rào mậu dịch phi thuế quan vũ khí dược phẩm địi hỏi phải có giấy phép nhập Giấy phép xuất theo yêu cầu cho cá mặt hàng đồ cổ, cao su gỗ Xuất hàng may mặc yêu cầu phải có giấy chứng nhận xuất xứ (CO) thương mại Campuchia - Thuế hải quan: thuế hải quan đơn giản hoá theo hệ thống với tỷ lệ từ đến 120 % sau: + Hàng xa xỉ bao gồm xe ôtô, rượu, thuốc lá, nước hoa, vũ khí, mỹ phẩm chịu mức thuế 70% + Hàng thành phẩm bao gồm vô tuyến , rađio đồ gia dụng chịu mức thuế 35% + Máy móc thiết bị chịu thuế 15% SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN + Ngun liệu thơ xi măng.,sắt , gạch ngói,các mặt hàng thiết yếu cho sống bao gồm thịt ,cá, hoa quả… chịu mức thuế 15% + Những mặt hàng sau miến thuế nhập khẩu: thiết bị đầu vào cho nơng nghiệp, máy móc, thiết bị giảng dạy, phẩm hàng thể thao Tuy nhiên n ững mặt hàng phaỉ chịu 10% thuế VAT Giám định hải quan: Campuchia tiến trình thiết lập lại hệ thống kiểm định trước vận chuyển theo Tổng Cục Giám Sát(SGS) Bất cư hàng nhập vận chuyển Container va chi phí 5000 USD phải chịu giám định trước vận chuyển.(SGS có 1170 văn phịng 140 nước) - Giấy phép nhập khẩu: giấy phép nhập xoá bỏ loịa trừ vũ khí dược phẩm giấy phép nhập súng đạn phải Bộ Nội vụ cáp dược phẩm Bộ Y tế cấp - Giấy tờ xuất nhập khẩu: phủ Campuchia yêu cầu nhà nhập xuất phải cúng cấp vận đơn, danh mục đóng gói hố đơn gia hàng Hàng hố chuyển qua Việt nam sơng Mekong phải có giấy phép q cảnh Campuchia khơng thiết lập hệ thống nhập cảng tạm thời - Hàng cấm nhập khẩu: thuốc ngủ, hoá chất chất liệu độc hại gây nổ c Hệ thống phân phối thị trường Campuchia Phương thức đại lý bán hàng chủ yếu DNNN số doanh nghiệp tư nhân áp dụng phương thức chiếm từ 5- 10% tổng số cá doanh nghiệp tham gia xuất vào thị trường Campuchia Vơi số lượng kim ngạch thấp phần đại lý đáp ứng hiệu nhu cầu thị trường Campuchia Các đại lý bán hàng thị trường Campuchia cho doanh nghiệp Việt nam thường không lớn, lại phân bố chủ yếu Phnômpênh thị xã,, thị trấn,cá trung tâm thương mại tỉnh,các huyện có chung đường biên giới với Việt Nam.,cịn khu vực khác khơng có Tuy nhiên, số lượng đại lý đay SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XN LÃN cịn qua ít, quy mơ nhỏ, doanh số bán cịn thấp, chi phí vận tải chi phái quản lý đơn vị hàng hố cịn cao làm giảm hiệu hoạt động kinh doanh.Ngoài ra, chât lượng phục vụ đại lý thấp, đại lý bán hàng tiêu dùng cấu hàng hố chưa đa dạng phong phú, dịch vụ sau bán cịn hạn chế Mặt khác, nhìn chung quan quản lý nhà nước ,các địa phương có chung đường biên giới với Campuchia chưa quan tâm mức để phát triển hệ thống đại lý bán hàng thị trường Campuchia, chưa phát huy đầy đudr vai trò nhà nước việc định hướng tổ chức phương thức bán hàng thị trường nước ngồi , thiếu hỗ trợ tích cực sách, kỹ thuật hoạt động ngoại giao việc sử dụng phương thức đại lý cảu doanh nghiệp Việt Nam thị trường Campuchia chưa thật hợp lý, hầu hết đại lý hoa hồng giá hàng hoá mức hoa hồng doanh nghiệp Việt Nam quy định cụ thể họ thay đổi giá tuỳ tiện Còn đại lý kinh tiêu,người giao đị lý quy định giá phải trả cho người giao đại lý giá bán thị trường đại lý định Tiêng thù lao khoản chên lệch giá thực tế bán thị trường với giá quy định hợp đồng đại lý; đó, phía đại lý tuỳ tiện việc định giá bán thị trường thường định giá cao, điều làm giảm doanh số bán uy tín cảu đại lý Việt Nam thị trường Campuchia Từ phân tích trên, để mở rộng hệ thống đại lý bán hàng nhằm đẩy mạnh xuất sang thị trường Campuchia thời gian tới, công ty cần phải: - Công ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường Campuchia để xác định quy mô,cấu trúc đặc điểm thị trường từ thiết lập hệ thống đại lý mặt hàng đại lý cho phù hợp cần cung cấp thông tin cần thiết cho đại lý cần phải mở lớp tập huấn để nâng cao nhậ thức kinh doanh, đặc biệt nghiệp vụ làm đại lý bán hàng để nâng cao hiệu bán hàng cho đại lý - Doanh nghiệp nên trả tiền thudf lao cho đại lý sở quy định giá bán thỉtường tiền thù lao tính theo tỷ lệ phần trăm cảu giá bán Không nên áp dụng hình thức trả thù lao sở quy định giá bán hựop đồng đại lý SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN quyền định giá bán thị trường, làm dễ tạo điều kiệnc ho đại lý ruỳ tiện nâng giá bán, gây khó khăn cho hoạt động quản lý Hồn thiện khâu chào hàng a Sự cần thiết hoàn thiện khâu chào hàng công ty Chào hàng bước quan trọng giao dịch thiếu Đối với công ty tư cách nhà xuất yếu tố có tính chất định có bán hàng hay khơng ? Muốn thuyết phục kích thích , hấp dẫn khách hàng mua hàng bảng chào hàng cơng ty đưa rda phải hợp lý, hấp dẫn có tính thuyết phục Bảng chào hàng cần phải có bảo mật giá để ngăn chặn cạnh tranh giá đối thủ khác Trong thời gian qua, công ty chưa trọng đến việc tạo cháo hàng nhằm lôi kéo thu hút đặt hàng khách hàng, chào hàng công ty chủ yếu trả lời câu hỏi cảu khách hàng cách máy móc, cơng ty đưa khung giá phù hợp với số lượng hàng cụ thể Tuy nhiên bảng chào hàng chưa có điều kiện giao dịch nhằm thu hút quan tâm khách hàng Thêm vào đó, hầu hết chào hàng cơng ty điều chào hàng tự do, không ràng buộc trách nhiệm pháp lý cảu công ty khách hàng, khách hàng thường dự với nhưũng chào hàng cơng ty, họ khơng biết cơng ty có bán hàng báo khơng? Chính hạn chế nên cơng ty cần phải hồn thiện khâu chào hàng thời gian công ty hướng sang thị trường xuất để tránh tình trạng sau chào hàng , khách hàng phải gọi điẹn để hỏi thêm giao dịch khac, làm cho việc chào hàng kéo dài thời gian tốn chi phí giao dịch b điều kiện chào hàng chủ động khả đáp ứng điều kiện cơng ty với tình hình thị trường người mua mà người bán nhiều đặc biệt ngành sứ c\vệ sinh mà công ty kinh doanh mức độ cạnh tranh diễn ngày gay gắt, đặc biệt công ty sản xuất sứ vệ sinh nước để mở rộng thị trường xuất khẩu, công ty không nên thụ động chờ khách hàng gửi thư hỏi gía đến mà càn chủ động phát báo giá đến họ SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN sở nghiên cứu tình hình thị trường sứ vệ sinh ,thói quen mua hàng khách, nhận biết khách hàng có nhu cầu sản phẩm sứ vệ sinh , công ty nên tiến hành chủ động gửi thư chào hàng đến cho khách, chào hàng loại mà cơng ty sản xuất, đáp ứng, phhù hợp với nhu cầu khách hàng đó.Việc làm có tác dụng kichd thích , trì nhu cầu mua hàng với bạn hàng quen thuộc đồng thời dịp tốt để cơng ty giới thiệu mình, mặt hàng chuyên sản xuất kinh doanh săn phẩm sứ vệ sinh khách hàng nhằm khơi dậy nhu cầu mua hàng họ Điều kiện để công ty chủ động giao dịch, chào hàng: - sản phẩm cơng ty có khả đáp ứng nhu ccầu thị trường , khách hàng, mẫu mã, chât lượng, giá - cơng ty có khă đáp ứng số hàng mà khách mua - Cơng ty có uít đơn đạt hàng - thị trường thuộc người mua Khả đáp ứng công ty: tuỳ thuộc vào thị trường, khách hàng: - đơi với thị trường Campuchia: cơng ty có khả đáp ứng mẫu mã, chất lượng, khả giao hàng số lượng, thời gian Công ty cần chủ động chào hàng đẻ giới thiệu hình ảnh cảu cơng ty sản phẩm công ty Nên dùng chào hàng cố định chào hàng với số hàng bán vừa phải, cơng ty có khả sản xuất - thị trường philippines: cơng ty có khả đáp ứng mẫu mã, chất lượng công ty cần chủ động chào hàng, tuỳ hình thức chào hàng mà lựa chọn khách hàng cụ thể Công ty nên quan tâm đến khâu chào hàng sở cho việc cơng ty có bán hàng hay khơng, có thâm nhập vào thị trường hay khơng Mở rộng hình thức giao dịch cách gặp gỡ trực tiếp a Sự cần thiết phải hoàn thiện khâu giao dịch đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN công việc giao dịch đàm phán trực tiếp cơng ty từ trước đến diễn việc tổ chức chuẩn bị cho đàm phán trực thương vụ cụ thể, chưa nằm tư sẵn sàng đối ứng với khách hàng vãng lai thường xun cơng ty thương vụ xuất có giá trị nhỏ diễn đơn giản nhanh chóng Như cơng ty sứ vệ sinh công tác đmà phán trực tiếp chưa đưcợ trọng chưa có vị trí định kinh doanh xuất sản phẩm sứ vệ sinh cảu công ty Tuy nhiên , tương lai nhằm không ngừng mở rộng thị trường, gia tăng kim ngạch xuất khẩu, nâng cao hiệu qủ kinh doanh, xuất sản phẩm sứ vệ sinh mục đích cơng ty không ký kết hợp đồng mà tìm kiếm hội làm ăn lâu dài, thiết lập nguyên tắc chung giao dịch buôn bán hai doanh nghiệp cách thức tối ưu để đạt mục đích cách có hiệu ttỏ chức gặp gỡ trực tiếp Khi quy mô việc mua bán công ty khách hàng tăng lên hay gặp phải nhữngvấn đề phức tạp, bế tắc thời gian dài gặp gỡ trực tiếp hai bên đẩy mạnh tốc độ thương lượng q trình giao dịch nhanh chóng giả dứt điểm Đây hình thức hiệu mà công ty nên áp dụng việc giải vấn đề tranh chấp rơi vào bế tắc lâu dài mà giao dịch thơng qua thư tín cơng ty khơng thể giải Thêm vào đó, đàm phán trực tiếp cơng ty mớ có hội để tiếp xúc với người thực điều khiển vận động cảu đối tác, vận động cơng ty, đối tác thể rõ hơn, từ cơng ty xây dưụng niềm tin làm tảng cho việc ký kết hợp đồng hình thành mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài Hơn kinh doanh nước họ thường thích đàm phán trực tiếp sở thân thiện họ coi thái độ tôn trọngvà tin tưởng Chính vậy, việc hồn thiện phương thức giao dịch đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp cần thiết cho việc ký kết hợp đồng xuất sứ vệ sinh với khách hàng, mở rộng thị trường cho công ty b khả đáp ứng công ty đàm phán trực tiếp - Trường hợp cho đàm phán trực tiếp: SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Khi cần phải thỗ thuận vấn đề phức tạp khơng thể kết thúc việc giao dịch thư tín Khi có giao dịch có giá trị lớn, lâu dài Cán đàm phán phải có đủ trình độ lực , nghệ thuật đàm phán - Khả đáp ứng công ty phần cán công ty , hiên hầu hết nhân viên trẻ kinh nghiệm chưa nhiều, muốn đàm phán có kết tốt công ty cần phải huấn luyện thêm cho họ, bên cạnh cho nhân viên theo tham gia đàm phán tổng công ty với đối tác Công ty nên yêu cầu với tổng công ty cho nhân viên học hỏi thêm đợn vị thành viên đàm phán trực tiếp đơn vị với đối tac họ c Thực tốt công việc trước vào đàm phán trực tiếp Hình thức đàm phán trực tiếp tốn so với hình thức đàm phán khác lẽ đó, cơng ty muốn đạt mục tiêu đề thương vụ làm ăn phải tiến hành cơng tác chuẩn bị thật chu đáo nhằm giúp thành viên đoàn có đầy đủ thơng ti đối tượng đàm phán, dự tính trước số tình xấu xảy Vi vậy, chuân rbị kỹ lưỡng tiến hành đàm phán trựctiếp việc cần thiết, công tác chuẩn bị chu đáo, đầy đủ hội nắm bắt thees chủ động bàn đàm phán nhiều khả thành công cao trước vào đàm phán trực tiếp thương vụ cụ thể, công ty cần chuẩn bj thêm noọi dung sau: - Đánh giá lại thân cơng ty - Phân tích đối tác đàm phán - Tìm hiểu tâm lý , thái độ khách hàng bàn đàm phán - Tổ chức đội ngũ đàm phán có hiệu - lựa chọn địa điểm thưịi gian đàm phán thích hợp - Xác định mục tiêu đàm phán Nâng cao chất lƣợng sản phẩm Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt nay, chất lượng sản phẩm yếu tố định khả cạnh tranh sản phẩm Chính nhằm SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN giữ vững thị trường , mở rộng thêm thị trường công ty cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng khách hàng quốc tế để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty nên thực biện pháp sau: - sản phẩm sứ vệ sinh phải có điểm bật, vượt trội gây khác biệt: xả phải gọn nhẹ, dễ lắp đặt, vanh họp phải kín để tránh bị rị rỉ nước Két nước phải tiêu chuẩn hố , khơng cồng kềnh có khả thay gặp cố mặt kỹ thuật, không tạo tiếng ồn tiết kiệm xả nước.Ngoài ra, phần phụ kiện cần phải thiết kế theo hai kiểu nút ấn, nắp đậy cần phaỉ gọn nhẹ đặc biệt miếng nhựa nắp khơng có cạnh , khơng q cứng tránh tình trạng khó ngồi Vậy cơng ty cần ý đến phụ kiện sản phẩm sứ vệ sinh ngồi cơng ty nghiên cứu thêm quy trình nung để tránh tình trạng nứt mộc nung, tạo độ bóng đẹp cho sản phẩm phun men - Nâng cao chất lượng người lao động: người yếu tố định tạo nên thành công doanh nghiệp Để tạo nguồn nhân lực có tay nghề cao cơng ty phải: Đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho người lao động: hàng năm cho công nhân học nhằm nâng cao kiến thức kinh nghiệm làm việc cho người lao động để nâng cao chất lượng lao động nâng chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ phế phẩm Tạo nhiều động lực thúc đẩy, khuyến khích người lao động Đâù tƣ xây dựng thƣơng hiệu Việt phát triển nhãn hiệu yếu tố quan trọng thể thương hiệu uy tín công ty Trước đây, để thuận tiện việc giao nhận để người tiêu dùng dễ nhớ cơng ty sứ Thanh Trì thường dùng số tên để đặt cho mặt hàng như: Monaco, Rose để tạo ấn tượng san rphẩm Viglacera Chính htế , cần thiết phải có tên nhãn hiệu để thu hút tạo cảm giác dẽ nhớ người tiêu dùng sản phẩm SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Hơn , mặt hàng công ty hướng đến xuất sang thị trường nước phải có thương hiệu, có cơng ty tồn thị trường Do tính quan trọng thương hiệu, nên trở thành tài sản định giá doanh nghiệp Thương hiệu tài sản có triển vọng khai thác tương laivà đầu tư cho xây dựng, quảng bá thương hiệulà có lợi phát triển kinh tế Xây dựng hệ thống sách marketing a Chính sách sản phẩm: - Tiếp tục phân phối sản phẩmhiện cảu công ty, nội dung sách chủng loại sản phẩm Theo xác định cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà cơng ty cung cấp đáp ứng nhu cầu thị trường theo mục tiêu kinh doanh - Cải tiến phát triển sản phẩm mới: để thâm nhập sâu hưon thị trường công ty đoạn thị trường tiềm khácbảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty theo kịp nhu cầu thị hiếu đa dạng khách hàng.Chính sách cơng ty cần quan tâm sách đổi thích nghi sản phẩm, với sách cơng ty hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm thích ứngvới nhu cầu người tiêu dùng Cụ thể, cơng ty hồn thiện cấu trúc , kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm,nghiên cứu thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu khách hàng góp phần cải thiện doanh số lợi nhuận cho công ty - Công ty cần tham gia nhiều vào hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng, có cơng ty giới thiệu sản phẩm ghi nhận ý kiến đóng góp khách hàng b Chính sách giá - Giá yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Chính lẽ đó, cơng ty phải ln coi trọng, ý đến giá cả, phải nhạy bén xây dựng cho cấu giá linh động phù hợp với chuyển biến thị trường nước giới SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN Phương pháp định giá: định giá hướng thị trường : phương pháp định giá chủ yếu vào cá nhân tố khách quan tac động chi phối tới hoạt động kinh doanh cơng ty từ phía khách hàng cạnh tranh cảu thị trường Trong cơng ty tập trung chủ yếu vào việc định giá dựa theo cạnh tranh có trọng đến chi phí cơng ty xét số trường hợp cần thiết - Khi áp dụng sách định giá này, để đưa mứ giá hiệu quả, công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu, thăm dò mức giá cảu đối thủ cạnh tranh thơng qua tạp chí sách báo thi trường Qua xác định cho mức giá thấp giá bán đối thủ cạnh tranh khác thị trường - Ngoài cơng ty nên dùng hình thức giá linh động để kích thích tiêu thụ , tăng khả cạnh tranh như: sách giá chiết khấu trả Chính sách giá khấu số lượng c Chính sách phân phối Công ty cần tăng cường chiến lược phân phối rộng rãi thời gian đến tiềm kiếm nhiều khách hàng mở rộng thị trường - Đối với thị trường nước: tăng cường nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sẵn có , đồng thời thiết lập thêm mạng lưới phân phối khu vực miền bắc - Đối với thị trường xuất khẩu: cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường đó, từ lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho cơng ty.Cơng ty nên liên hệ trước với doanh nghiệp Việt Nam có chi nhánh nước ngi làm đầu mối tiêu thụ cho sản phẩm công ty phân phối cho đại lý khác, bước mở rộng mạng lưới phân phối - Thiết lập hệ thống bán hàng qua mạng: ngày thời đại công nghệ thông tin bùng nổ phát triển mạnh, phương thức bán hàng qua mạng ngày trở nên phổ biến nước phát triển, doanh nghiệp có xu hướng trao đổi thơng tin, đặt mua hàng qua mạng công ty chưa thiết lập hình thức bán hàng theo kiểu Để nhà xuất công ty nên biết lập phương thức này, hình thức bán hàng giúp cơng ty quảng cáo hình ảnh SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: NGUYỄN XUÂN LÃN hiệu dễ dàng việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường d Chính sách cổ động , khuyếch trường Để hoạt động phân phối có hiệu quả, cơng ty cần tăng cường quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm Đối với cửa hàng nhỏ, công ty cần trang bị cho họ hiệu công ty , cung cấp hàng mẫu để hàng trưng bày Thông qua cá hội chợ hay hội nghị khách hàng cơng ty quảng bá hình ảnh cơng ty với người tieu dùng, Đối với thị trường xuất công ty cần nghiên cứu kỹ phong tục tập quán luật lệ quy định bắt buộc nước, thói quen tiêu dùng, văn hố xã hội vùng đó, để đưa chương trình quảng cáo quảng cáo phương tiện thích hợp SVTH: TRẦN THỊ THU THẢO 55