kỹ năng bán hàng

WILLIAM T. BROOKS KỸ NĂNG BẤN HÀNG Trám ỉ ÌLiong dịch Dii\' Hiêli hiệu đinìi NHÀ XUẤT BAN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI LỜI GIỚI THIỆU (cììo bảĩĩ tiêh<;Ị Việt) Dối vói mọi doanh niỊhiệp, doanh số luôn là một mục tiÔLi quan t:rọ^^ và, troni^ nhiểu truòng hợp, là m ục tiêu quan trọni; nhất. N hững n^ười làm cỏn^ việc bán hàng clìíiili là nliùng n^iiòi trực tiêp nianiỊ lại nguổn doanh thu cVv- Kếỉ: qua hoạt dộng hàni^ tháng, hàng tuần, thậm chí hàiv^ ngà\', cua họ đirọc thê hÌL^n qua nhữne, con số. Dó là nlulne; con sỏ biỏt: nói boi chúng chúa d ụ n g tron^ minh tư duv, trinli độ, kỹ năng, sự’ chuyen nghiệp Vò cỏ thỏ cà nlulng sai lâm n^hiêm trọng cua ngưòi bán hà^^. Bạii dcing cấnì trên tay CLiỏn sách Siilcs Teclỉììiqỉics (N^hẹ thiiật bán lìàn^) “ một vù khí tuyệt vời dành cho nlìũng ai miiôn nân^ cat) lìiọLi qua/ đánh bại đỏì thu cạnh tranh và tlièinlì công trong công việc bán hàn^. Gẩn 300 trang saclì clìiVa tất ca nhĩrng trai nghiệm, cỊiian ScU, [Ô\M\ kỏi tron^ ỈIƠII 30 nrmi kinh n^hiệni cuci VVilliam T. Brtìoks - mộí: chuyẻn ụù hà^^ đầu, được đánh ^iá C\K) trên lliè v^iói vê' lĩnli vực bán hàng và đào tạo bán hàni^. Muòi hoi chuơng cua ciiỏn sách, V()i cách viêt đơn giaiì, dc lìiỏLi, vói nlùin^ phấn tổn^ kèt C) ciiôi chương và Iilnliig tiêu điếni du'ọc dóng khung, khỏng phai là một h I KỲ n Anc b a \ h a n g mớ lý thuyêl rắc rỏi cho bâ't kỳ nt:;iiòi bán liàng bọn rộn nào. Ngược lại, đó là nhCmiỊ chi dân chi tiê’t có tliỏ ap dụng nơay, áp dụng từng phân vào từng giai đoạn côiií; việc cụ thê. Qua cuôn sách, bạn cũng sẽ thây công việc bán hàng minh đang làm là một nghệ thuật và bạn chính là n^ưòi nghệ sỹ. Bạn không bán sàn phàm minh có, cũniỊ không bán thứ khách liàng cẩn, bạn bán những thú' khách hàng mong muôn. Việc bán hàng của bạn cũng không đơn giàn chi là hán hàng, mà bạn mua sự thoa mãn và hài lòng cùa khách hàng. Và thay vì nhận tiên iuơng từ công fy, bạn nhận phẩn thường từ khách hàng - "Thượng đè'" cùa mình. Những chi dẫn và kinh nghiệm được đi'ic kê't trong N>ịììệ tlíiiật báìì liàiig thật vô giá, nhưng chủng chi thật sự hĩru ích nêli được vận dụng vào thực tê’công V'iệc. Nêu không, nhũng ý tirờng sẽ mãi chi là V tu’ờng, là lý thuyết trong sách vờ, chứ không phải là "tài san" cua bạn. Vậy tại sao bạn không bắt đầu đọc và áp dụng ngay tù' bây giờ? Chúc bạn thành công!!! M A I H a \ L â m Chù tịch ỉiDQTS-HURTCo./ Ha !.(ÌIÍ MỤC LỤC M Ơ Đ Ã U 13 LÒI CAM ON 21 1. Bán hàng trong thế kỳ XXI 23 Ban haiìi; Ki gi? 23 20 sai lanì lún nhất trong bán hàng 24 Bày quy úc phố biên đc bán lìcini; ỉhành còng 26 Chi tiêt \'ỏ cac qiiy tãc phô biến 28 Coi ban lìàni; nhu một n^hổ và lĩnh vục phù hợp \'ói bạn 41 Tóm tắt ClĩỊiơtĩỊ^ 1 43 2. Bán hàng chuyên nghiệp: Bí quyết thành công của người trong cuộc 45 Bí quvỏí bón ìún^i^ thành côĩii; nhất 46 Ntim độc đióm cua khách hcln^ ticm năng 46 8 I KỶ \A \(; BA\ iiAxc; V cin đ e k h ô n ^ ph cii ỉò k h i n ÌK) b ạ n c ấ n b â n đ u ọ c ỉià n i; ?! Hai vỏu íô L]uan trọHi; lìhất CU.1 bcín hàn^ clu]\'èn nghiệp .^2 Tấm quon trọn^ cua một chỉêh luọc báỉì liàn^ nhJiL quán 37 Sáu nguyên tăc định hưóPi^ n^hê' bán hàni^ CIUI bạiì TÓỈU tắt Clỉííủvg 2 72 ì . Tập trung, liên kết và sủ dụng đòn bây 75 Làm viộc tọp trung 76 Xác địnl'1 rõ trọn<ị tânì Cuci 'uụii 79 Xây dụiìe; triỏt Iv bán hàn^ ^ • o ^ o Sừ dụni; các đòn bâ’,': thòi i;ian, tài năni^, nguon lực và lọi thỏ cuo bạn S3 Kiêm tra kha năni; bán hàn^ cUci bạn Tóỉỉĩ tắt Clỉỉam<Ị 3 S9 4. Điều tra(Phần 1) - Định vị 91 Súc mạnh cua viộc dịnlì vị bon ihân (positionin^) ^^2 Mười cách đỏ định vị ìốì hon Sáu cách định vị sai ban thân L.òm ihỏ niìC) de dinlì \’Ị m ình nhu m ọi chuvên thực thụ Cách ăn mặc, phon^ cách và hinh anh cua bon lOÍ) Vai trò cua việc tự nhận thức và định vị ban thín 103 Tóm tắt Chưovg 4 105 5. Dicu tra (Phấn 2) - Tìm kiếm khách hàng tiêm năng 107 Sụ kỉitk' biỏt ^iìuì nliCini; khcích hàn^ ít tỉcm \ a khách hhn'^ tiêm năni; thuc su ỉí)7 lía n^uvỏn tăc thiỏt võu nh.Yt Iront; tim kiem kh.iclì hàni^ tiém nãni; 110 Co hói cua hạn là i^i? ri3 Sáu cSch dỏ duy tri tính tó chúc 1 17 Tic'p cận khách tiổni năni^ 118 Tim kiếm khách hcin^ tiôm năng ơ đâu? 119 Chiêc điện thoại 121 srip \ờp nìột cuộc họn 125 TÓỈIĨ tắt Cỉĩĩitm<Ị 5 129 6. Diếu tra (Phân 3) - Lên kê hoạch trưóc khi gặp khách hàng 131 Tiỏn lìanlì nqlìiéiì cứu 132 Tốni; CIKÌH^ sụ Iine, liộ I1ỘÌ bộ 136 Nhiuiì hò trọ trc)ivj; nội Lx*) cónsi [y klìdch hcìHi! cua bạn 137 o • • o . O Xiíi' nhận cuộc họn CLKÌ bon 140 ClìiKìii bị vố tinh thần 141 ('Ituíhi bị \’ổ mạt tliỏ chíVt 144 Chuán bị: DỊ11I1 \'Ị, 'ĩini kiỏm khách hàng tiổm Hcín^; Lêiì kỏ hoạch ivuỏc klii ^ạp khácỉì hàni; 143 Tihìi tắt Cltưaii^ị 6 146 M U C i , L ' C I M It) i KỶ \Á\Ci !ÌA.\ ỉiA\C.i 7. Gặp gò: Thu hút khách hàng trực tiếp 149 Thu hút khách hàni:, 149 Ân tuụn^ đấu tiên rất quan trọng 15 ỉ Đê tạo ra sụ tin tưun^ cao nhất 154 Đùng chi phôi - Hàv cùng tham gici 135 San StiHì; mọi thứ 157 Băc cấu tỏi khách hàiti; \h\ Làm thỏ'nào đê đi qua cau? 163 Tóm tắt Clỉuơìĩ^ 7 16b 8. Thăm dò: Đặt câu hòi giúp bạn bán hàng 169 Tránh xa sai kim chỏt ne,Liòi 170 Mọi việc bãt đầu bănt; cóch lăne; n^he 170 Làm sao đỏ biêt khách hàn^ muôn mua gì? ỉ73 Tất ca chi là giai quvêt nhũn^ thách thức ]7() So sánh đặc tính và lọi ích cua sán phâm như thê nào? 17S Câu hoi dựa trên nhu cau 180 Cáu hỏi dựa trên sụ phàn đỏi củtì khách lìàng 182 14 cầu hoi dô e,iành chiỏh thani; ISS Chuân bị đáy đu trưúc khi tiỏp tục 18íì Tù nj;Li thuyỏt phục nhất bạn có thỏ SŨ dụn^ !88 Tóĩĩĩ tắt ClỉUơĩĩ<Ị s 190 Muc: I.ỤC' i 11 9. Ap dụng: Đô sán phảm hay dịch vụ của bạn giải quyết vấn để cùa khách hàng 193 Hán ìúnọ^ trên Cí) su úni; dụiìiỊ và giới thiệu san pham 193 Bỏn í^ọi V đam bcK) bán hàni; thành côni^ 194 Ap dụn^ các nt^uyên tăc tron^ phương pháp bán hàni; dụa trên úng dụnt^ sàn phâm 200 Bỏh bí quyCí thục tiỏn dê ^iỏi thiộu san plìâni hiệu qua 205 Cách báo ^ĩá và thành còn^ với múc giá đó 209 NhữniỊ cạm bâv giá ca 210 Một sô câu hỏi nìâu đánh ^iá sự phan hổi 216 TÓIỈĨ tắt Chươĩỉ>;Ị 9 21S 10. Thuyết phục: Tạo niềm tin ở khách hàng 221 Bán hàng là một nghổ cao quý 221 Khi tin tướng điều gì, nguòi ta hành động theo niổm tin đó 222 Chúni; minh nhạn định cua bạn 224 Đua ra nhâiì chứng cua bạn 228 Chứni; minh san phtìm cua bạn phù hợp 234 Giái toa nhữni^ kì lang cua khách hàng 235 Tỏni tắt Chưov<Ị 10 240 12 f KỸ i\A\c; MA\ MAXCi 11. Hoàn thành: Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đổng 243 Hoàn thành giao dịch, khòní; plìài ràn^ buộc khcíclì hàni:; 243 Thương luọnt^ các điổu khoăn bán hòniỊ 24A Gạt bo chướn^ ní^ại vật 249 Yêu cầu kliách hàni; đặt hàng 252 CủniỊ cô và thắt chặt giao dịch 256 Tóm tắt Chưovg 77 267 12. Làm thế nào để tạo nên và duy trì động lực bán hàng 263 Động lục sụ dẻo dai và tỉnh thần lạc quan 2b?, Mưòi sụ tlìật quan trọng nhất vổ thanh côn^ trong bán hàniỊ 263 Tóm tắt Cỉíươĩĩ^ 12 27!~> Mơ ĐẦU B án hàng là một công việc tuvệt vài, được nhiều người lựa chọn, nhưng chì có một số ít người thành côn^. F3iê'u này có thế hiếu đon tịiản như sau. Trên thê giỏi có rcYt nhiêu người bán hàng. Tuy nhiên, chi cỏ một sô’ đưọc coi là nhĩrng ngưòi thật sụ' chuyên nj;liiệp - họ đirọc tra cỏng xúng đán", đem lại cho khách hàní^ cííc giá trị to kVn và gặt hái được thành công lâu dài. Cuốn sách nàv cỏ thê giúp bạn gia nliập đội ngũ nliũng người nhu thế. 'I uv nhiên, đạt được điếu dó hay kliôn^; lại lioàn toàn phụ thuộc vào bạn. Bạn sẽ khám phá ra rằng, bán hàng cũng là một môn khoa học, mà nêli được thục hành đúng, sẽ tr(7 thành một môn nghệ thuật. Khóng phái ai cũng có đu tài năng đê trơ thành một nghệ sỹ lỏn. Điểu này cũng đúng dối với nghê' bán hàng. Bán hàng thành công đòi hỏi sụ tìm tòi, níỊhiên cứu, sự cẩn mân và nhũn^ giò làm việc bât tận. [...]... luyện về một sản nhữn^ phầm cụ thể nào đó, h ơ n là coi mình thiết chỉ là một người bán hàng Tuy nhiên, truiVc khi b ạ n g ặ p ai d ó trên thương trường, vị írí c ủ a những ■ihai t hu thỏn^ O' b ất tiii cứ Ban Dùng tri thứ c để bán hàng thập cẩn đâu C hi ỏh ỉ u ọ c "k é o" kỉióch n a n ^ lu o KOO Kíìcicn ỉiàn^ người bán hàng t hư ờng khòng đ ư ợ c nhìn nhận nh ư c á c nghề khác I ... nhiên, b ạ n ỉại phải đi bán hàng lúc một giờ chiều Làm cách nào đ ề d ễ d à n g thay đổi s ự tập trung của bạn giữa c á c c ò n g việc đó? Sản ph ẩm của bạn có chất !ưọ'ng có đầy đủ dịch vụ ch ăm sóc khách hàng, và giao hàng tận nơi Nhưng bạn vẫn lo lắng về tính năng của sàn phầm Cùng lúc bạn nhận đ ư ợ c một thông báo cải tiến sả n phẩin, và phải nghiên cứu 32 trang thông tin kỹ thuật mói Liệu bạn có... giắy chứ ng thự c Để nhũ'ng khách hàng đ ả hài lòng với s ả n phẳm củ a bạn sẫn s à n g ghi lại nhũ'ng ý kiến bình ỉuặn về s ả n phẩm, bạn c ầ n phải: 1 Biến những khách h àng tiềm năng thành khách hàng thực sự 2 Dịch vụ và hoạt độ n g ph ản phối phải tốt hơn s ự m ong đợi c ủ a khách hàng 3 Tiếp tục th eo dõi đ ể đ ả m b ả o khách hàng n h ậ n đ ư ợ c đúng nhữ n g gì bạn bán 4 Thuyết phục khách h à n... kẻo kh á c h h à n g khi họ bán là m ộ t n g ư ò i hting chuyen không muốn nói ch uyện điện thoại n j;n iẹ p') bạn rọ n và klìo ni^hiệ n ạn rộ va KIÌC) lioiì là m ộ t n g i iò i liểu lĩnh, t h a m vọne,, h i ẻ u chiêh, LIỎIÌ tim nìọi cách d ể k i ế m tiển baníỊ đ ư ợ c I.êiì k ế hoạcli t r ư ỏ c là kỹ năng bán hàn^ bị bo qua, th ư ò n ^ nliuni; n ăn g lại \' ỏ là một cù n g kỹ q LI a n t r ọ n g m à... c h l i àn g tiổm n ă n g ĩ lọ biỏl đ ư ự c sụ k h á c biệt iỊÌCra '' kéo' ' khácli hÌMMị vởì ' M â y " khách hàng Ỉ Í A \ N lìùn^ n^Lỉoi I I A X C l K t ) \ ( ; Tiỉí:' K Y X X I 1 bán héìng thcinh c ô n ^ hiẻii Kéo khách hàng: Thu hút khách hàng rõ r . tập hợp nhũng kinh nghiệm qua hon 30 năm bán hàng, quàn lý việc bcín hcing, bán hàng cao cấp, hướng dân và đào tạo hàng trăm ngỉVin chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp trên toàn thếgiói. Dù bạn. trong bán hàng. Bạn sẽ học đirợc cách nhận định khách hàng tiềm năng, hiêu dược sự khác biệt lón giũa việc đirợc tin tưong và việc chi đirực Lia thích. Bạn sẽ đọc về qiiyổn và khá năng mua hàng, . !.(ÌIÍ MỤC LỤC M Ơ Đ Ã U 13 LÒI CAM ON 21 1. Bán hàng trong thế kỳ XXI 23 Ban haiìi; Ki gi? 23 20 sai lanì lún nhất trong bán hàng 24 Bày quy úc phố biên đc bán lìcini; ỉhành còng 26 Chi tiêt 'ỏ