Thấu hiểu con người tiêu dùng
Prepared for: MARCOMPrepared by: TRAN NGOC DUNG THẤU HIỂU NGƯỜI TIÊU DÙNG CON ĐƯỜNG ĐI TÌM “ƯỚC MƠ THẦM KÍN” ƯỚC MƠ THẦM KÍN Kỹ thuật “enabling & projective” trong nghiên cứu định tínhDerivedneedsInsight là gì?“Ethnography”24 giờTại sao cần tìm insight?Các bước tìm insight TẠI SAO NGƯỜI VIỆT NAM MÊ PHIM HÀN QUỐCCÔ GÁI NGHÈO + VƯỢT BAO TRỞ NGẠI => ĐƯỢC CHÀNG TRAI GIÀU CÓ CƯỚI LÀM VỢĐÁP ỨNG ƯỚC MƠ VỀ ĐIỀU KỲ DIỆU CÓ THỂ MANG LẠI HẠNH PHÚC TRONG CUỘC SỐNG VỐN KHÔNG ĐƯỢC NHƯ ÝDiễn viên đẹp Cốt truyện lôi cuốnGần gũi với cuộc sống thực tếTình cảm éo leINSIGHT“thực tại”“khó khăn” “ước mơ” “đáp ứng” CÁC NHẬN ĐỊNHBÊN NGOÀICÔNG THỨCCÁC CHI TIẾT “INSIGHTS” LÀ GÌ?Nhìn xuyên qua bề mặt–thấu hiểu những gì người tiêu dùng đang nghĩ và mong đợi–tại sao những suy nghĩ và mong đợi này quan trọng đối với họ Cảm giác trong lòng / trong tâm hồn; hơn cả những gì chúng ta lý luận trong đầuGiúp tìm ra những “mấu chốt” có thể dùng trong xây dựng quảng cáo và thương hiệu –Nhằm tạo mối liên kết / đồng cảm giữa sản phẩm/ thương hiệu và người sử dụngỞ một số cấp độ:–Khách hàng–Thương hiệu CÓ THỂ ỨNG DỤNG GÌ?Tại sao người tiêu dùng sử dụng sản phẩm / dịch vụ? –Lý do cốt lõi là gì? –Nếu không có sản phẩm / thương hiệu thì người tiêu dùng sẽ nhớ nhất cái gì?Tại sao thích / không thích một thương hiệu Nhu cầu nào là cốt lõi, từ đâu phát sinh ra nhu cầu đó–=> Phát triển và truyền tải cụm thông điệp xoay quanh thương hiệu / sản phẩm–=> Đáp ứng đúng, lâu dài “ước mơ thầm kín” của người tiêu dùng–=> Kết nối thương hiệu với khách hàng TÌM INSIGHTS Ở ĐÂUTừ nhiều nguồn:–Nội bộ–Hệ thống phân phối–Research agencyGóp nhặt những hiểu biết hiện tạiĐào sâu sự hiểu biết về khách hàng mục tiêu–Đặt chúng ta vào vị trí của khách hàng–Thực hiện các nhóm phỏng vấn định tính–Nói chuyện với các chuyên gia tâm lý Tổng hợp tất cả các quan sát và phân tíchChia các quan sát ra thành các nhóm chínhTìm ra “ý lớn” phía sau từng nhóm chínhXác định insights –qua lý tính (head)•Cơ hội có lớn không?•Có phù hợp với khả năng của chúng ta•Có dài hạn không?–Xác định insights qua cảm tính (heart) •Có làm cho chúng ta phấn khích không?•Có làm cho chúng ta hồ hởi kể với bạn bè không?•Chúng ta có đầu tư không, nếu bằng tiền túi của mình? LÀM THẾ NÀO ĐỂ TÌM ĐƯỢC “INSIGHTS”?1. Đào sâu sự hiểu biết về khách hàng mục tiêu–Tự mình sử dụng sản phẩm để hiểu rõ sản phẩm của mình–Sống theo cuộc sống thực tế của khách hàng mục tiêu để có thể thông hiểu họ hơn. Ví dụ: thử đi làm bằng xe búyt; đi đến những nơi mà khách hàng mục tiêu thường lui tới: ăn cơm trưa trong quán, đi uống café với bạn bè vào buổi tối,…–Quan sát những phương tiện truyền thông mà khách hàng mục tiêu thích xem–Yêu cầu khách hàng chụp lại những hình ảnh của cuộc sống và ghi lại nhật ký hằng ngày–Tập trung quan sát và tìm hiểu 1 khách hàng mục tiêu. Nói chuyện với bạn bè, con cái hay cha me của anh/chi ấy để hiểu rõ và sâu hơn về khách hàng mục tiêu–Yêu cầu khách hàng mục tiêu nói về một đối tượng khác (vd: thanh thiếu niên) để hiểu về quan điểm sống của họ–Phỏng vấn, nói chuyện với 1 nhóm trẻ con những gì người lớn làm để thấy được thật sự cuộc sống của người lớn LÀM THẾ NÀO ĐỂ TÌM ĐƯỢC “INSIGHTS”?2. Một số kỹ thuật khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng mục tiêu–Yêu cầu khách hàng mục tiêu mang theo một vật dụng cá nhân có liên quan đến chủ đề thảo luận để họ có thể bắt đầu nói về mình dễ dàng hơn (vd: mỹ phẩm,…)–Khách hàng rất khó khi phải tưởng tượng về tương lai. Hãy giúp họ tưởng tượng dễ hơn bằng cách nói với họ rằng sản phẩm/chương trình này đã xuất hiện ở nước ngoài hoặc sắp được tung ra thị trường–Khách hàng sẽ chủ động góp ý kiến hơn khi họ có được lợi ích. Nên tạo ra một cuộc tranh luận mở với quà thưởng cho khách hàng–Tìm hiểu về khách hàng mục tiêu từ những người không phải là khách hàng mục tiêu–Hãy hỏi cùng một câu hỏi bằng nhiều cách khác nhau để có được những góc nhìn mới KỸ THUẬT PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNHNĂMMỨC ĐỘRational Associative Projective Dreams ETHNOGRAPHYHabitsMotivation to useLike / dislikeFree associationSentence completionWord associationImage associationPersonificationCollagePlanetIdeal momentIdeal planet24 hour PHÒNG QUAN SÁT ĐỊNH TÍNH [...]... Mục tiêu quảng cáo – Họ là những người ăn to nói lớn và rất năng nổ Sống và làm việc ở NY rất căng thẳng Trong 1 ngày không biết bao nhiêu là cây bút chì bị gãy, bị ném qua cửa sổ trong cơn nóng giận trong các văn phòng .Người NY chỉ tin khi họ nhìn thấy tận mắt Họ rất thích than phiền Và vì thế ngay cả cây bút chì rẻ tiền cũng trở thành mắc tiền! Consumer insights là gì? – Người dân NY, từ người. .. tượng truyền thông mục tiêu là ai? Họ đang nghĩ gì và làm gì? Consumer insights là gì? Mục tiêu quảng cáo Sau khi xem quảng cáo, chúng ta muốn họ nghĩ và làm gì? Làm sao để đạt được sự thay đổi trong suy nghĩ và hành động của họ Tại sao họ phải tin quảng cáo của chúng ta VÍ DỤ AD BRIEF CHO “BÚT CHÌ SIÊU BỀN” Tại sao cần quảng cáo mới – – – Đối tượng truyền thông mục tiêu là ai? – Chỉ... vội vàng Key supporting insights: – Con tôi không chải răng được ở trường – Con tôi ngày càng ăn vặt nhiều hơn – Con tôi cần phải chăm sóc răng miệng nhiều hơn – Không phải lúc nào tôi cũng có thể đánh răng sau khi ăn vì không phải lúc nào cũng mang theo bàn chải được – Tôi ước gì lúc nào trong ngày cũng cảm thấy tươi mát như vừa mới đánh răng xong – Đoi khi các con tôi không đánh răng ngay cả khi... than phiền Và vì thế ngay cả cây bút chì rẻ tiền cũng trở thành mắc tiền! Consumer insights là gì? – Người dân NY, từ người có nhà cao cửa rộng đến vỉa hè đều dùng BCSB Không nhửng người Mỷ mà còn là mọi người trên tòan thế giới đều có thể dùng BCSB Họ đang nghĩ gì và làm gì? – Công ty Bút chì Siêu bền là 1 liên doanh giữa công ty AAA và NASA, một trung tâm kỹ thuật cao với công nghệ Không gian... positioning and which factors are less irrelevant, not to be prioritised when considering communication messages SECONDARY DIFFERENTIATOR 30 Masculine Perfume fragrance Premium fragrance Reliable brand 25 International 20 Differentiation CRITICAL DIFFERENTIATOR Impressive fragrance Long lasting fragrance Premium packaging Confident Charming fragrance Stylish fragrance Unique fragrance High product quality... lượng cho tinh thần nhưng người ta thường sống và ăn không đúng cách nên thường bị quá cân Cơ hội: – Sản phẩm phát sinh năng lượng bằng cách đốt mỡ thừa – Sản phẩm 2 trong 1: vừa cung cấp năng lượng vừa giảm cân VÍ DỤ PHÂN TÍCH Tiger với “anh hùng cứu mỹ nhân”, “hảo hán”, “quân tử”, “không khoe khoang”… Nutifood với “trí tuệ Việt”, “thích hợp / dành riêng cho người Việt” / “mỗi vĩ nhân... buổi sáng vì sợ trễ học và củng vì không thích đánh VÍ DỤ “INSIGHT PLATFORM” Insight Platform: China Slimming – Giảm cân = Dung nạp năng lượng: Trong cuộc sống hiện đại ngày nay ở Thượng Hải, những người đi làm công sở trẻ tuổi và lớn tuổi đều đang chịu áp lực không những phải làm việc thật tốt mà còn phải nhìn tươi trẻ, gọn gàng khỏe mạnh, hấp dẫn nhưng thật ra lối sống của họ không khỏe mạnh ... sao họ phải tin quảng cáo của chúng ta VÍ DỤ AD BRIEF CHO “BÚT CHÌ SIÊU BỀN” Tại sao cần quảng cáo mới – – – Đối tượng truyền thông mục tiêu là ai? – Chỉ mua 1 cây bút chì trong 1 năm (thường thì người ta hay làm mất trước khi làm gãy) Làm sao để đạt được sự thay đổi trong suy nghĩ và hành động của họ – Tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu Bút chì Siêu bền (BCSB) và kỹ thuật mang tính đột phá của... xuất bút chì bằng sợi carbon và vỏ bằng thép Cây bút chì này đắt gấp 5 lần cây bút chì bình thường nhưng có thê sử dụng suốt đời Một phim quảng cáo cần đươc sản xuầt để tung hàng ở NY BCSB sẽ bền cả đời người (nếu không muốn nói là lâu hơn!), một thứ nhỏ bé mà bạn có thể trông cậy được Tại sao họ phải tin quảng cáo của chúng ta – Phải trình bày (demonstration) cho khách hàng thấy rõ những tính năng siêu... bền của BCSB VÍ DỤ PHÂN TÍCH Cải lương và giới trẻ Sơn nhà và phụ nữ Căn hộ cao cấp và gia đình trẻ Resort Mũi Né và khách du lịch gia đình Ngân hàng thẻ tín dụng và doanh nhân Báo chí và người chờ khách” Thuốc bổ não (tăng cường trí nhớ) và nhân viên văn phòng Xe mô tô 150 phân khối (10,000 USD) và nam giới TRAN NGOC DUNG Research Director FTA market research – 99 Nguyen Cuu Van . Prepared for: MARCOMPrepared by: TRAN NGOC DUNG THẤU HIỂU NGƯỜI TIÊU DÙNG CON ĐƯỜNG ĐI TÌM “ƯỚC MƠ THẦM KÍN” ƯỚC MƠ THẦM KÍN Kỹ thuật “enabling. DỤNG GÌ?Tại sao người tiêu dùng sử dụng sản phẩm / dịch vụ? –Lý do cốt lõi là gì? –Nếu không có sản phẩm / thương hiệu thì người tiêu dùng sẽ nhớ nhất