Luận văn giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty alpha nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ ọ u ó c DÂN ĐÀO T H A N H N G A GIẢI PHÁP m RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHAM CỦA CỐNG TY ALPHA NAM L U Ậ N V Ă N T H Ạ C SỸ Q U Ả N TRỊ K IN H D O A N H CHUYÊN NGÀNH: Q U Ả N T R Ị K IN H D O A N H C Ô N G N G H IỆ P VÀ X D CB N G Ư Ờ I H Ư Ớ N G DẪ N K H O A HỌC: PG S.T S Đ IN H THI N G Ọ C Q U Y Ê N ĐẠI HỌC KTQD TRUNG THÔNG TINT HÀ N Ô I - 2004 * * * MỤC LỤC • • < Trang MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: THỊ T R Ư Ờ N G TIÊU THỤ SẢN PH A M c ủ a d o a n h n g h i ệ p 1.1 Thị trường 1.1.1 Một số khái niệm CƯ thị trường ] Ĩ.2 Các yếu tố cấu thành thị trường 1.1.3 Các chức chủ yếu thị trường 1.1.4 Phân loại thị trường 1.2 N ộ i d u n g c ô n g tá c m r ộ n g th ị tr n g t iê u th ụ s ả n p h ẩ m 10 1.2.1' Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 doanh nghiệp 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường 20 tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.4 Tính tất yếu mở rộng thị trường liêu thụ sản phẩm doanh 27 nghiệp CHƯƠNG 2: THỰC T R Ạ N G MỞ RỘ N G THỊ TRƯ Ờ NG TIÊU THỤ SẢN PH ẨM C Ủ A A L P H A NAM T ổ n g q u a n C ô n g ty A lp h a N a m 2 T h ự c t r n g m r ộ n g t h ị tr n g tiê u t h ụ s ả n p h ẩ m c ủ a A lp h a 29 33 N am 2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam 33 2.2.1.1 Thị trường theo khu vực 33 2.2.1.2 Thị trường theo khách hàng 35 2.2.1.3 Thị trường theo sản phẩm 37 2.2.1.4 Thị phần Alpha Nam 40 2.2.2 Phàn tích nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường 42 tiêu thụ Alpha Nam 2.2.2.1 Đặc điểm tính chất sản phẩm tiêu thụ 42 2.2.2.2 Chất lượng uy tín sản phẩm 44 2.2.2.3 Giá 44 2.2.2.4 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 46 2.2.2.5 Công tác nghiên cứu thị trường 51 Đ n h g iá th ự c tr n g th ị tr ò n g tiê u th ụ s ả n p h ẩ m 53 c ủ a A lp h a N a m 2.3.1 Những thành tựu đạt 53 2.3.2 Những tổn chủ yếu nguyên nhân 54 2.3.2.1 Những tồn chủ yếu 54 2.3.2.2 Những nguyên nhân 55 CH ƯƠ NG 3: GIẢI P H Á P M ỏ R Ộ N G THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN ' 58 PH Ẩ M C Ủ A C Õ N G TY A L P H A NAM P h n g h ó n g v m ụ c tiê u p h t tr iể n c ủ a A lp h a N a m G iả i p h p m r ộ n g th ị tr n g tiê u th ụ s ả n p h ẩ m c ủ a 58 59 A lp h a N a m 3.2.1 Áp dụng ma trận SWOT để đưa số chiến lược mở rộng 59 thị trường tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 Tăng cường dịch vụ cho thuê thiết bị 70 3.2.3 Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng 73 3.2.4 Nâng cao trình độ cán nhân viên 76 K Ế T LU Ậ N 79 PHỤ LỤ C 81 DANH M UC TÀI LIÊU TH AM K H Ả O 83 > DANH MỤC CÁC s Đổ, BIÉU, BIẾU Đổ, MỒ HÌNH ' *• Trang Sơ đồ - Thị trường doanh nghiệp 10 Sơ đồ - Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm J doanh nghiệp Sơ đồ - Các kênh phân phối có cấp khác 18 Sơ đồ - Bộ máy tổ chức Công ty 32 Sơ đồ - Kênh tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam 46 Sơ đồ - Hệ thống dịch vụ hoàn hảo mà khách hàng mong đợi 74 Sơ ĐỒ BIỂU Biểu - Một số tiêu kinh doanh chủ yếu Alpha Nam 31 Biểu - Doanh thu theo thị trường khu vực 34 Biểu - Thị trường theo khách hàng 36 Biểu - Thị trường theo sản phẩm 38 Biểu - Bảng giá bán sản phẩm ENERPAC thiết bị thủy 45 lực đối thủ cạnh tranh năm 2003 Biểu - Một số hợp đồng quảng cáo Alpha Nam năm 2003 49 Biểu - Các yếu tố phản ánh điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh với Alpha Nam Biểu - Thị phần, phần tâm trí phần trái tim Alpha Nam so 52 với đối thủ cạnh tranh Biểu - Cơ hội thách thức Alpha Nam 63 Biểu 10 - Các sách giá phân biệt áp dụng V đoạn thị trường Biểu 11 - Hiệu việc cho thuê thiết bị 73 Biểu 12 - Hiệu giải pháp cung cấp dịch vụ sau bán hàng 76 Biểu 13 - Chi phí cho khố đào tạo nâng cao trình độ nhân viên năm III 78 BIỂU ĐỔ Biểu đồ - Doanh thu lợi nhuận Alpha Nam 33 Biểu đồ - Thị trường Alpha Nam theo khu vực 35 Biểu đồ - Thị phần Alpha Nam so với số đối thủ cạnh tranh IV 42 MƠ HỈNH Mơ hình - Thị trường theo sản phẩm Alpha Nam năm 2003 40 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh cổng nghiệp XDCB LỜI MỞ ĐẦU TÍNH C Ấ P THIẾT C Ủ A ĐỂ TÀI Bước vào thời kỳ đổi mới, kinh tế Việt Nam có dấu hiệu phát triển tích cực vịng thập kỷ trở lại Cùng với tăng trưởng kinh tế, nhu cầu đầu tư cho sản xuất kinh doanh tăng dẫn đến việc đòi hỏi đầu tư dổi trang thiết bị ngành sản xuất công nghiệp Nắm dược nhu cầu đó, từ năm 1996 cơng ty Alpha Nam bắt đầu bước vào kinh doanh thiết bị thủy lực cao áp mang thương hiệu ENERPAC Trong q trình phát triển gần ÌO năm qua, Alpha Nam trở thành nhà cung cấp thiết bị thủy lực cao áp lớn thị trường Việt Nam Nhận thấy thị trường thiết bị công nghiệp đầy tiềm Việt Nam ngày nhiều Hãng chế tạo tiếng giới muốn tham gia thị trường Số lượng nhà cung cấp tham gia gia tăng, cường độ cạnh tranh ngày gay gắt, gây khó khăn cho việc kinh doanh Công ty Đứng trước nguy thu hẹp dần thị trường truyền thống, phát triển chậm mảng thị trường mới, Alpha Nam thấy cần phải xem xét cách nghiêm túc thị phần công ty trước đối thủ cạnh tranh, đồng thời bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu mục tiêu phát triển doanh nghiệp Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu cấp thiết nêu Alpha Nam, chọn đề tài “Giải pháp mỏ rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Alpha Nam” làm đề tài cho luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh M ỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU: Mục đích nghiên cứu đề tài nghiên cứu lý luận thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sán phẩm doanh nghiệp, sở đánh giá thực Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ly Alpha Nam đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam! ĐỐI TƯỢNG V À PH Ạ M VI NGHIÊN c ứ u Khả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm (thiết bị thủy lực ENERPAC) công ty Alpha Nam Luận văn giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam giai đoạn từ 1998 - 2003 PHƯƠNG P H Á P NGHIÊN CỨU: Luận văn chủ yếu sử dụng phương pháp pháp vật biện chứng vật lịch sử, đồng thời đặc biệt ý tới vận dụng phương pháp sau: + Phương pháp thống kc + Phương pháp khảo sát thực tiễn + Phương pháp phân tích tổng hợp NHỮNG Đ Ó N G G Ó P C Ủ A LU Ậ N VĂN + Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường liêu thụ Công ly Alpha Nam giai đoạn từ 1998 - 2003, qua làm rõ thành tựu đạt được, tồn nguyên nhân dẫn đến tồn việc mở rộng thị trường tiêu thụ công ty + Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam K Ế T C Ấ U C Ủ A LU Ậ N VĂN - Tên đề tài: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Alpha Nam - 2- Chuyên ngành: Quản trị kính doanh cơng nghiệp XDCB - Kết cấu: Lời mở đầu Chương 1: Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Alpha Nam Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Alpha Nam Kết luận - - Chuyên ngành: Quẩn trị kinh doanh công nghiệp XDCB CHƯƠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHAM 1.1 c ủ a d o a n h n g h iệ p THỊ TR Ư Ờ NG 1 M ộ t s ô k h i n iệ m c b ả n v ề th ị tr n g Thị trường đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Thị trường lĩnh vực trao đổi mà chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá số lượng hàng hố Nói đến thị trường trước hết nói đến địa điểm, nơi trao đổi hàng hoá, VI thị trường chợ, cửa hàng, cửa hiệu Theo nghĩa này, kinh tế hàng hoá phát triển khái niệm thị trường mở rộng Thứ hai, nói đến thị trường nói đến cạnh tranh chủ thể kinh tế để xác định giá hàng hố, khơng có cạnh tranh khơng có thị trường Do thị trường đồng nghĩa với tự kinh tế, tự trao đổi, tự xác định giá Quan hệ chủ thể kinh tế quan hệ bình đẳng, thuận mua vừa bán Với đặc trưng vậy, thị trường vừa điều kiện, vừa môi trường sản xuất hàng hố Khơng có thị trường sản xuất trao đổi hàng hố khơng thể tiến hành Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường đa dạng: • Theo nghĩa sơ khai thị trường coi địa điểm định, dó hoạt động trao đổi, mua bán dược hình thành Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trường bao gồm hội chợ địa dư khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng ngành hàng • Thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gõ' để tiến hành hoạt động mua bán người bán người mua • Thị trường biểu thu gọn q trình mà thơng qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định cơng ty sản xuất gì, sản xuất định - 4- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB © Đ a d n g h o v iệ c c u n g c ấ p t h iế t b ị th ủ y lự c c a o p Với khả ứng dụng phong phú, hiệu sản xuất nhiều ngành, nhiều lĩnh vực nên thiết bị thủy lực sử dụng phổ biến, rộng rãi kinh tế Nhìn nhận thị trường thiết bị thủy lực Việt Nam thị trường có tiềm lớn, giai đoạn phát triển bước đầu, nhà chế tạo thiết bị nước bước tiếp cận, mở rộng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Vì thế, cường độ cạnh tranh gia tăng ngày gay gắt, đòi hỏi Alpha Nam cần tạo điểm mạnh, vượt trội để mở rộng thêm thị trường tiêu thụ Alpha Nam mở rộng thị trường theo hướng đa dạng hoá việc cung cấp thiết bị, vào ứng dụng sâu, cụ thê khách hàng Bên cạnh việc cung cấp thiết bị đơn thuần, Alpha Nam tập trung vào việc cung cấp hệ thống thiết bị đồng giải pháp kỹ thuật công nghệ theo yêu cầu khách hàng Lượng chất xám đầu tư lớn nhiều so với việc cung cấp thiết bị mang tính chất thương mại tuý, mang lại hội đầu tư lớn cho doanh nghiệp Cùng với hỗ trợ kỹ thuật Nhà chế tạo đội ngũ kỹ sư nay, Alpha Nam hồn tồn thực xây dựng, chế tạo, nghiệm thu khép kín tồn đơn hàng nghiệm thu, bàn giao cho bên mua Điều không nâng cao uy tín Cơng ty mà cịn giúp cho việc tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh Một số ngành hàng mà Alpha Nam đầu tư phát triển thời gian tới, là: (ỷ Máy ép thủy lực có tải trọng từ 10 đến 2.000 & Máy thí nghiệm kéo nén vật liệu từ 50 đến 200 Hệ thống thử tải tĩnh dùng phịng thí nghiệm cơng trình xây dựng & Hệ thống nâng tải đồng đến 800 3.2.2 Tăng cường dịch vụ cho thuê thiết bị Với đặc điểm tư liệu sản xuất, có giá trị lớn, khơng phải doanh nghiệp có đủ khả mua sắm thiết bị Mặt khác, tần suất sử dụng - 70- Chuyên ngành: Quân trị kinh doanh công nghiệp XDCB thiết bị thấp thời gian kéo dài khiến người mua cân nhắc, xem xét việc định mua hay khơng Do vậy, nhiều đơn vị có xu hướng thuê thiết bị để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Việc thuê có số điểm ưu điểm sau: - Người thuê khơng vốn - Khách hàng có sản phẩm tối tân người bán, phù hợp với yêu cầu người sử dụng - Người thuê hưởng dịch vụ tốt hơn, có lắp đặt, hướng dẫn sử dụng vận hành, có nhân viên dịch vụ bên bán theo dõi, giám sát suốt thời gian thuê thiết bị - Giảm số rủi ro mua thiết bị Xu hướng mở hội thị trường cho nhà cung ứng: cung ứng hoạt động dịch vụ tư liệu sản xuất Lúc người cho thuê có được: - Thu nhập ròng lớn thu tiền cho thuê tiếp tục bán thiết bị cho thuê - Có khả bán hàng cho khách hàng khơng có đủ tiền mua hàng Nhiều đối thủ cạnh tranh Alpha Nam chào hàng với mức giá thấp, hấp dãn nhiều Chủ đầu tư có nguồn vốn hạn chế, tần số sử dụng thiết bị thấp, nhiên chất lượng tính kỹ thuật thiết bị xuất xứ Đài Loan, Trung Quốc, Italia không đáp ứng yêu cầu dự án lớn, thi công phức tạp Với lợi chất lượng sản phẩm, Alpha Nam phát triển mang cho thuê thiết bị thủy lực ENERPAC ♦ Chủng loại thiết bị cho thuê: - Hệ thống kích thủy lực dùng nâng hạ tải trọng lớn từ 50 đến 800 - Hệ thống kích thủy lực dùng cho căng kéo cáp dự ứng lực từ 30 đến 60 ♦ Đối tượng thuê thiết bị: - Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động lĩnh vực xây dựng cơng trình giao thơng, lượng, đóng tàu - 71 - Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB - Các doanh nghiệp ngồi quốc doanh (có tư cách pháp nhân) - Cơ quan, tổ chức gồm Viện nghiên cứu, trung tâm đo lường, trường đại học ♦ Thủ tục cho thuê: Bên thuê thiết bị ký kết hợp đồng thuê với Alpha Nam, nêu rõ danh mục thiết bị, tính kỹ thuật, số lượng, mức giá thuê, thời gian thuê địa điểm đặt thiết bị thuê Hợp đồng thuê thiết bị xác định rõ chế độ trách nhiệm bên ♦ Trách nhiệm bên thuê thiết bị: - Tuân thủ quy định an toàn sử dụng, vận hành thiết bị - Bố trí nhân viên hỗ trợ, vận hành thiết bị theo hướng dẫn cán bên cho thuê - Thanh toán đầy đủ số tiền theo hợp đồng ký hai bên ♦ Trách nhiệm bên cho thuê: - Cung cấp hệ thống thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng bên thuê - Cử cán kỹ thuật tới công trường theo dõi, hướng dẫn nhân viên bên thuê vận hành thiết bị ♦ Nguyên tắc cho thuê: - Thời gian cho thuê dài tiền thuê thiết bị tính theo ngày giảm - Mức độ phức tạp kỹ thuật hệ thống cao mức giá cho thuê cao - Thời gian thuê tối thiểu ca làm việc * giờ/ngày ♦ Mức giá cho thuê dự kiến: Giá cho thuê tính dựa tỷ lệ nguyên giá toàn số thiết bị cho thuê - Mức I : áp dụng cho thời gian thuê từ đến ngày Mức giá thuê = 8% -T- 10% Tống nguyên giá thiết bị Ví du: Nguyên giá kích thủy lực 50 2.000USD, thời gian cho thuê ngày, số tiền thu là: 12% X2.000USD = 240ƯSD - 72- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB - Mức II: áp dụng cho thời gian thuê ngày Mức giá thuê = 5% -r 7% Tổng nguyên giá thiết bị Ta nhận thấy việc gia tăng giá trị ròng thu tiến hành cho thuê thiết bị qua ví dụ cụ thể sau: BlỂU 11 - HIỆU QUẢ CỦA VIỆC CHO THUÊ THIÊT BỊ (Đơn vị: USD) Cho thuê Bán Ghi Giá trị đơn hàng 4.587,8 4.587,8 Số tiền thu 4.587,8 1.835,0 Thuê ngày Giá trị lại 3.211,5 với giá 4.587,8 5.046,5 458,7 Giá trị ròng thu Chênh lệch 367USD/ngày 3.2.3 Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị thủy lực, hình thức cung câp dịch vụ sau bán hàng có vai trị quan trọng việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt điêu kiện môi trương cạnh tranh ngày trơ nên gay gắt Chú trọng cơng tác phát triên hình thức cung cấp dịch vụ giúp cho Alpha Nam trì mở rộng thị trương tieu thụ sản phẩm vì: _ Thơng qua việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ kiện hiệu ., sản phẩm Alpha Nam tăng giá trị sử dụng, kéo dài tuổi thọ, tăng uy tín cua sản phẩm khách hàng - Khách hàng cung cấp dịch vụ cách chu đáo thường xuyên cảm thấy quan tâm, cảm thấy hài lịng họ thực COI “Thượng đế”, họ trung thành, gắn bó với Alpha Nam với thương hiệu ENERPAC Nhờ tạo uy tín khách hàng mà - 73- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB Alpha Nam khơng trì thị trường tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc giữ khách hàng mà mở rộng thị trường thông qua việc lôi kéo thêm khách hàng phía - Mặt khác, việc phát triển hình thức cung cấp dịch vụ tạo cho Alpha Nam thị trường đầy tiềm năng, thị trường cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì thiết bị thủy lực cung cấp phụ kiện cho khách hàng Các hình thức cung cấp dịch vụ bao gồm: + Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa + Cung cấp phụ kiện hiệu 3.2.3.I Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa: Để làm tốt công tác này, cần phải xây dựng hệ thống dịch vụ hồn hảo Dưới mơ hình tổ chức hệ thống “Dịch vụ hoàn hảo” mà khách hàng thường mong đợi phòng dịch vụ sau bán hàng Alpha Nam S ĐỔ 6: HỆ THỐNG DỊCH vụ HOÀN HẢO MÀ KHÁCH HÀNG MONG ĐỢI - 74- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh cơng nghiệp XDCB • Phần cứng: Bao gồm chất lượng, chức năng, tính hoạt động, tính hiệu quả, chi phí phương tiện, trang thiết bị, dụng cụ, nhà xưởng Yếu tố tạo cho khách hàng tâm lý tin tưởng, an tâm mang thiết bị tới Alpha Nam để thực cơng việc bảo dưỡng, chăm sóc thiết bị họ • Phần mềm: Bao gồm chức dự trữ phụ kiện thay thế, thuận tiện hoạt động dịch vụ phụ kiện dành cho khách hàng Yếu tố làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, phục vụ nhanh chóng, chu đáo hiệu • Nhân lực: Bao gồm đặc điểm tinh thần phục vụ khách hàng nhân viên dịch vụ trường hợp, lúc, nơi nhiệt tình, thân thiện làm mên lòng khách Yếu tố làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, hài lòng tự tin đối xử người thân Mơ hình cần áp dụng cho tồn phòng dịch vụ sau bán hàng thị trường Bắc - Trung - Nam Mọi khách hàng n tâm mua thiết bị ENERPAC khơng cịn lo ngại việc sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị nữa, họ nhận dịch vụ cách nhanh chóng thuận lợi miền toàn quốc 3 Cung cấp phụ kiện hiệu Tổ chức tốt việc cung cấp phụ kiện hiệu cho khách hàng sử dụng thiêt bị Alpha Nam tạo điều kiện nâng cao uy tín giá trị sản phẩm ENERPAC, đồng thời tạo lòng tin khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng Alpha Nam Với việc thực giải pháp giúp Alpha Nam thu nhiều lợi nhuận từ việc cung cấp phụ kiện thay cúa thiết bị, ước tính có đến 80% số thiết bị thủy lực ENERPAC mà Alpha Nam cung cấp tới làm dịch vụ bảo dưỡng, - 75- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB sửa chữa mua phụ kiện thay (Hiện số 45%) Hiệu đem từ việc thực giải pháp tập hợp biểu đây: BIỂU 12 - HIỆU QUẢ CỦA GIẢI PHÁP CUNG CẤP DỊCH vụ SAU BÁN HÀNG Chỉ tiêu TT Trước thực giải pháp Tổng số đơn hàng bán năm Sau thực giải pháp 183 183 83 146 Ghi Số lượt thiết bị bảo dưỡng mua phụ tùng thay hạn bảo sau thời hạn bảo hành hành Lợi nhuận bình quân lần bảo dưỡng bán phụ tùng 2.750.000 2.750.000 228.250.000 401.500.000 173.250.000 cho thiết bị (đồng) Tổng lợi nhuận thu từ hoạt động dịch vụ (đồng) Thời Lợi nhuận tăng thêm (đồng) thiết bị năm 3.2.4 Nâng cao trình độ cán nhân viên Hiện nay, số nhân viên thuộc phận kinh doanh thiết bị thủy lực gồm có 20 người, đó: - Phịng kinh doanh: 10 người - Phòng kỹ thuật: người - Phòng dịch vụ sau bán hàng: người Trình độ đội ngũ nhân viên cao: phòng kinh doanh phịng kỹ thuật 100% có trình độ đại học; nhân viên thuộc phịng dịch vụ sau bán hàng có trình độ trung cấp trở lên Nhìn chung, chất lượng đội ngũ nhân viên Alpha Nam đồng có khả đảm nhiệm tốt cơng việc - 76- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB Kỹ bán hàng yếu tố quan trọng nhân viên kinh doanh nhân viên vận dụng tốt đạt hiệu cơng việc Chính vậy, việc thường xuyên rèn luyện, bổ sung kiến thức liên quan cách có giúp cho người bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ Mặt khác, bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng lực cạnh tranh, Alpha Nam cần thiết phải nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ♦ Đối vói nhân viên phịng kinh doanh: Biện pháp đưa bơ trợ, bồi dưỡng, cập nhật kiến thức kinh doanh Chủ yếu sâu vào việc bồi dưỡng kỹ tiếp cận, thuyết phục khách hàng Nhân viên bán hàng phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thời gian giành cho công việc chiếm từ 60% đến 70% thời gian làm việc họ Trong trình tiếp cận, tìm hiểu khả nhu cầu, nhân viên kinh doanh định bước công việc như: tư vấn phương án lựa chọn, sử dụng thiết bị, chuẩn bị chào giá để gửi tới khách hàng, soạn thảo hợp sơ V V Như vậy, vai trò lần đầu tiếp xúc khách hàng quan trọng, góp phần tạo dựng sở định người mua Và công tác đào tạo chủ yếu tập trung vào mục tiêu Cách thức tiến hành: - Lần lượt, nhóm nhân viên (từ đến người) tham gia khoá học bồi dưỡng ngắn hạn nâng cao kỹ giao tiếp với khách hàng, nghẹ thuật bán hàng, lập thực kế hoạch marketing Trung tâm có uy tín đào tạo nghiệp vụ bán hàng Dự kiến, trung bình nhân viên tham gia khố học năm - Bên cạnh đó, hàng tháng tồn nhân viên thuộc phịng kinh doanh có buổi thảo luận, tổng kết cơng tác bán hàng đồng thời có trao đổi nghiệp vụ bán hàng với Đây hình thức linh động, phù hợp với tính chất cơng việc phận ♦ Đối vói nhân viên phòng kỹ thuật: - 77- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB Một hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam đa dạng hoá việc cung cấp thiết bị, vào ứng dụng sâu, cụ thể khách hàng Bên cạnh việc cung cấp thiết bị đơn thuần, Alpha Nam tập trung vào việc cung cấp hệ thống thiết bị đồng giải pháp kỹ thuật công nghệ theo yêu cầu khách hàng Như vậy, vai trò phòng kỹ thuật quan trọng, địi hỏi trình độ đội ngũ kỹ sư phải đáp ứng với yêu cầu thực tế Biện pháp thực hiện: - Số kỹ sư khí tham gia thêm khố học gia công vật liệu, sức bền vật liệu - Kỹ sư điện, điều khiển bồi dưỡng kiến thức hệ thống điện điều khiển dây chuyền công nghiệp, hệ thống thiết bị thủy lực BIỂU 13 - CHI PHÍ CHO CÁC KHỐ ĐÀO TẠO NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ NHÂN VIÊN TRONG NĂM Tên khố học Sơ lượng Chi phí cho Tổng chi phí (người) khố học (đồng) (đồng) Khố học bồi dưỡng kỹ bán hàng Khoá học marketing thiết bị cơng nghiệp Khố học bồi dưỡng gia cơng vật liệu Khố học điện điều khiển Tổng cộng: (đồng) 200.000 1.000.000 220.000 1.100.000 300.000 900.000 250.000 500.000 3.500.000 - 78- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB KẾT LUẬN Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu cua doanh nghiệp hoạt động mơi trường có đối thủ cạnh tranh Đối với Công ty Alpha Nam, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gắn liền với vấn đề sống cịn doanh nghiệp điều kiện mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt Luận văn “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Alpha Nam” thực mục tiêu nghiên cứu đặt Luận văn nêu rõ tính thiết thực tiễn công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam Các kết đạt luận văn là: Thứ nhất, Hệ thống hoá vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thứ hai, Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị thủy lực ENERPAC Công ty Alpha Nam, qua đánh giá thành tựu hạn chế Alpha Nam công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Thứ ba, Xây dựng số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha Nam, bao gồm: ♦ Áp dụng ma trận SWOT để đưa chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ♦ Tăng cường dịch vụ cho thuê thiết bị ♦ Phát triển hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng ♦ Nâng cao trình độ cán nhân viên Tác giả mong muốn luận văn đóng góp tích cực vào việc hồn thiện công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Alpha - 79- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB Nam thời gian tới góp phần vào phát triển Cơng ty Tác giả hy vọng nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo độc giả quan tâm để có hiểu biết sâu sắc hồn thiện đề tài nghiên cứu - 80- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB PHỤ LỤC 1: CÁC SẢN PHAM cạnh tr a n h với Thiết bị ENERPAC Loại sản phẩm Xy lanh rỗng thủy lực Model: RRH307 ALPHA NAM Sản phẩm cạnh tranh tương ứng Thông sô kỹ thuật Loại sản phẩm Thông sô kỹ thuật - Là xy lanh chiều - Tải trọng nâng: 30 - Hành trình: 177mm - Đường kính lỗ tâm: 33mm - Diện tích tác dụng xy lanh: 46,5cm2 (khi tiến); 30,4 cm2 (khi hồi) - Giá bán: 1.400 USD Xy lanh thông - Là xy lanh chiều - Tải trọng: 30 - Hành trình: 177mm - Đường kính lỗ tâm: 33mm - Diện tích tác dụng xy lanh: 55,5cm2 -Giá bán: 1.380 USD tâm Simplex (Mỹ) Model: RCD307 Xy lanh rỗng Team Hydrotec (Singapore) Model: CMH307 Xy lanh thông tâm OVM (Trung Quốc) Model: YDC240QX200 - Là xy lanh chiều - Tải trọng: 30 - Hành trình: 178mm - Đường kính lỗ tâm: 33mm - Diện tích tác dụng xy lanh: 55cm2 -Giá bán: 1.520 USD - Là xy lanh chiều - Tải trọng: 24 - Hành trình: 177mm - Đường kính lỗ tâm: 33mm - Diện tích tác dụng xy lanh: 55cm2 - Giá bán: 1.200 USD - 81 - Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB Bơm điện - Bơm điện thủy lực Bơm điện thủy thủy lực chiều lực Simplex - Bơm điện thủy lực Model: - Công suất động cơ: (Mỹ) chiều GPEM-2420E lhp Model: PEM- - Dung tích thùng - Dung tích thùng dầu: 3042 dầu: gal ~ lít 20 lít - Điện áp: 5/230VAC, - Điện áp: 240V, lph, 50/60HZ 50Hz - Van tay điện từ - Van tay điện từ đường, vị trí đuờng, vị trí - Giá bán: 3.647 USD - Giá bán: 3.540,6 USD ' Bơm điện thủy - Bơm điện thủy lực lực Team chiều Hydrotec - Dung tích thùng (Singapore) dầu: gal ~ 20 lít Model: - Điện áp: 220V, EPM1405 pha, 50Hz - Van tay điện từ đường, vị trí - Giá bán: 2.478 USD Bơm điện thủy - Bơm điện thủy lực lực OVM chiều (Trung Quốc) - Dung tích thùng Model: ZB4- dầu: 20 lít 500 - Điện áp: 220V, pha, 50/60HZ -Giá bán: 1.200 USD (Nguồn: Phòng Kinh doanh, Alpha Nam) - 82- Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt B Prouvost (1995), Nghệ thuật thích nghi kinh doanh , Nhà xuất thống kê, Hà Nội Bộ tài chính, Quyết định 166/1999/QĐ-BTC ngày 30 tháng 12 năm 1999 ban hành chế độ quản lý, sử dụng trích khấu hao tài sản cố định Công ty TNHH Alpha Nam, Báo cáo tài năm 1998, 1999, 2000, 2001, 2002, 2003 David Begg (1995), Kinh tế học (Tập 1+2), Nhà xuất giáo dục, Hà Nội Diễn đàn doanh nghiệp, số 59 ngày 23/7/2003 PGS.TS Trần Minh Đạo (Chủ biên) (2002), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Giáo dục PGS.TS Nguyễn Trọng Điều (2003), Quản trị nguồn nhân lực (tập 1+2), Nhà xuất Chính trị Quốc Gia Grarry D.Smith, Danny R Amol, Bobby G Bizzell (1994), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh Michếl E Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất khoa học kỹ thuật 10 Paul A Samuelson (1997), Kinh tế học (tập 1), Nhà xuất trị quốc gia 11 Philip Kotler (1997), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 12 Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh 13 PGS.TS Lê Văn Tâm (Chủ biên) (2000), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 14 PGS.TS Lê Văn Tâm (2000), Quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống kê 15 Tạp chí Kinh tế phát triển, số 1+2/2003 - 83- V Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB Tài liệu tiếng Anh 16 Frank G Bigham, Barney T Fatield (1998), Business to business , Richard Irwin Inc n.Mangsred Strouble (1996), Personal Selling , UP Publisher, London 18 Mark Stevens (1994), The 36 small business mistakes and how to avoid them, Everton Publisher, Oxford 19 Robert B Miller (1996), Strategic Selling, New York Publisher 20 Zig Ziglar (1998), Zig Z iglar’s secrets o f closing the sale, The Berkly publishing, USA - 84-