Phát triển thị trường máy xây dựng của hãng hitachi tại việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - NGUYỄN BÌNH NAM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƢƠNG MẠI LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS HOÀNG MINH ĐƢỜNG HÀ NỘI – 2008 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - NGUYỄN BÌNH NAM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƢƠNG MẠI LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS HOÀNG MINH ĐƢỜNG HÀ NỘI – 2008 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI NÓI ĐẦU CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG 1.1 Lý luận chung thị trƣờng máy xây dựng 1.1.1 Khái niệm thị trường máy xây dựng 1.1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.1.2 Khái niệm thị trường máy xây dựng 1.1.2 Các yếu tố thị trường 1.1.3 Đặc điểm thị trường máy xây dựng 1.1.4 Vai trò thị trường 10 1.2 Nội dung phƣơng hƣớng phát triển thị trƣờng máy xây dựng 11 1.2.1 Nội dung phát triển thị trường máy xây dựng 11 1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường máy xây dựng 13 1.2.2.1 Phát triển theo chiều rộng: 14 1.2.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu: 14 1.2.2.3 Phát triển kết hợp chiều rộng chiều sâu: 14 1.2.3 Các công cụ phát triển thị trường 15 1.2.3.1 Chính sách sản phẩm 15 1.2.3.2 Chính sách giá 18 1.2.3.3 Chính sách phân phối 21 1.2.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 23 1.2.3.5 Chính sách người: 24 1.3 Những nhân tố ảnh hƣởng tiêu đánh giá phát triển thị trƣờng máy xây dựng 25 1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường máy xây dựng 25 1.3.1.1 Nhân tố bên 25 1.3.1.2 Nhân tố bên 32 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường máy xây dựng 36 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM 39 2.1 Khái quát đặc điểm kinh doanh hãng Hitachi ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng máy xây dựng Hitachi 39 2.1.1 Khái quát Công ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery) 39 2.1.2 Đặc điểm kinh doanh hãng ảnh hưởng đến phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam 40 2.2 Thực trạng phát triển thị trƣờng máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam 44 2.2.1 Tình hình kinh doanh hãng Hitachi thị trường Việt Nam 44 2.2.2 Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam 47 2.2.3 Số khách hàng tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Hitachi 53 2.2.4 Doanh thu tiêu thụ máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam 55 2.2.5 Thị phần máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam 60 2.2.6 Hiệu kinh doanh máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam 69 2.3 Đánh giá chung phát triển thị trƣờng hãng Hitachi Việt Nam 70 2.3.1 Ưu điểm 70 2.3.2 Nhược điểm 72 2.3.3 Nguyên nhân 74 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM 76 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển kinh doanh Hãng Hitachi Việt Nam 76 3.2 Các giải pháp phát triển thị trƣờng máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam 78 3.2.1 Đối với Công ty Máy xây dựng Hitachi 78 3.2.2 Đối với công ty Tất Hồng Việt Nam 79 3.2.2.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh, đề mục tiêu chiến lược hợp lý 79 3.2.2.2 Linh hoạt sách phương thức xây dựng giá bán sản phẩm 81 3.2.2.3 Hoàn thiện tổ chức máy quản lý, nhân công ty 82 3.2.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ 83 3.2.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 89 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp 93 KẾT LUẬN 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Số lượng doanh nghiệp Việt Nam chia theo số ngành nghề giai đoạn 2000-2006 29 Bảng 2: Số doanh nghiệp chia theo ngành kinh tế quy mơ vốn tính đến thời điểm 31/12/2006 30 Bảng 2.1: Các tiêu phân tích biến động số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam giai đoạn 2005-2007 47 Bảng 2.2: Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam giai đoạn 2006-2008 49 Bảng 2.3: Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam phân theo nhóm khách hàng giai đoạn 2006-2008 51 Bảng 2.4: Các tiêu phân tích biến động số lượng khách hàng tiêu thụ máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam giai đoạn 2005-2007 53 Bảng 2.5: Các tiêu phân tích biến động doanh thu máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam giai đoạn 2005-2007 55 Bảng 2.6: Doanh thu kinh doanh máy xây dựng Hitachi chia theo dòng sản phẩm nhóm khách hàng giai đoạn 2006-2008 57 Bảng 2.7: Cơ cấu doanh thu máy xây dựng Hitachi chia theo loại hình doanh nghiệp giai đoạn 2006-2008 59 Bảng 2.8: Số lượng máy đào bánh lốp hãng bán giai đoạn 20062008 62 Bảng 2.9: Cơ cấu máy đào bánh xích hãng bán giai đoạn 2006-2008 63 Bảng 2.10: Số lượng máy xúc lật bánh lốp hãng bán thị trường Việt Nam giai đoạn 2006-2008 66 Bảng 2.11: Số lượng cần trục bánh xích hãng bán thị trường Việt Nam giai đoạn 2006-2008 68 Bảng 2.12: Một số tiêu hiệu kinh doanh máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam 69 Bảng 2.13: So sánh giá mặt hàng Hitachi với sản phẩm loại 73 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam giai đoạn 2005-2007 48 Biểu đồ 2.2: Kết cấu số lượng máy xây dựng Hitachi bán thị trường Việt Nam giai đoạn 2006-2008 50 Biểu đồ 2.3: Số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Hitachi giai đoạn 2005-2007 54 Biểu đồ 2.4: Doanh thu máy xây dựng Hitachi giai đoạn 2005-2007 56 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu doanh thu chia theo loại hình doanh nghiệp 60 Biểu đồ 2.6: Thị phần máy đào bánh xích hãng thị trường Việt Nam giai đoạn 2006-2008 65 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: cấp độ sản phẩm 16 Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sống thông thường sản phẩm 17 Sơ đồ 1.3: Một số chu kỳ sống sản phẩm khác 18 Sơ đồ 1.4: Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá 19 Sơ đồ 1.5: Các hình thức kênh phân phối 22 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - NGUYỄN BÌNH NAM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƢƠNG MẠI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS HỒNG MINH ĐƢỜNG HÀ NỘI – 2008 i LỜI NĨI ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu đề tài luận văn Công đổi Việt Nam năm 1986 mang lại phát triển vượt bậc kinh tế, cải thiện đáng kể đời sống nhân dân Cùng với mở cửa phát triển kinh tế, nhu cầu xây dựng phục vụ phát triển kinh doanh đời sống xã hội ngày tăng lên Nắm bắt nhu cầu máy xây dựng to lớn Việt Nam, từ đầu năm 1990, loạt công ty máy xây dựng tiếng giới KOMATSU, KOBELCO, CATERPILLAR, KATO, HITACHI thiết lập mạng lưới kinh doanh máy xây dựng Việt Nam Sự phát triển kinh doanh công ty chứng minh tiềm to lớn kinh doanh máy xây dựng Việt Nam Thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 1991, máy xây dựng Hitachi - thương hiệu có uy tín thị trường giới từ nhiều năm trở thành lựa chọn hàng đầu doanh nghiệp có nhu cầu máy xây dựng Việt Nam Trong giai đoạn nay, đứng trước cạnh tranh khốc liệt đối thủ khác, vấn đề phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam trở nên cấp thiết Cơng ty Máy xây dựng Hitachi nói chung nhà phân phối độc quyền máy xây dựng Hitachi Việt Nam nói riêng Xuất phát từ mục đích trên, học viên lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam” làm đề tài luận văn thạc sỹ Tình hình nghiên cứu đề tài luận văn Cùng với phát triển mạnh mẽ thị trường máy xây dựng, hoạt động kinh doanh máy xây dựng nhiều nhà nghiên cứu quan tâm ii nghiên cứu nhiều góc độ Có nhiều báo, nghiên cứu, đánh giá tổng quát hoạt động kinh doanh máy xây dựng in báo, tạp chí nước nước ngồi Tuy nhiên, cơng trình nghiên cứu có cách tiếp cận mức độ giải vấn đề khác chưa có đề tài nghiên cứu, hệ thống hóa sở lý luận phát triển thị trường phân tích thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng nói chung hãng Hitachi nói riêng Việt Nam Mục đích nghiên cứu đề tài luận văn Mục đích đề tài luận văn hệ thống hóa lý luận phát triển thị trường phát triển thị trường máy xây dựng Việt Nam; Phân tích, đánh giá tình hình phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam, từ có kiến nghị giải pháp phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam Đối tƣợng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài lý luận thực tiễn phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam Để phân tích thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam, đề tài tập trung vào giai đoạn từ năm 2005 đến Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp luận chủ nghĩa vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác-Lênin, phương pháp nghiên cứu kinh tế, phương pháp hệ thống, phương pháp tổng hợp, phân tích so sánh, trừu tượng hóa số phương pháp khác Những đóng góp khoa học luận văn Những đóng góp khoa học luận văn là: 84 xây dựng thương hiệu khác hồn hảo dịch vụ cung cấp kèm với bán hàng Với tầm quan trọng thế, hồn thiện chất lượng dịch vụ giải pháp quan trọng để phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ khách hàng cơng ty Tất Hồng tiến hành theo phương hướng sau: *Phát triển hoạt động dịch vụ mà nhiều khách hàng có nhu cầu: Thông thường, nhu cầu khách hàng mua máy xây dựng loại tư liệu sản xuất khác hoạt động bảo hành, bảo dưỡng máy móc thường xuyên để nâng cao thời hạn sử dụng máy móc Theo quy định chế độ bảo hành thương hiệu Hitachi, thời gian bảo hành, sai sót trục trặc mặt kỹ thuật tiến hành bảo hành miễn phí Mặt khác, sản phẩm máy xây dựng Hitachi tiếng chất lượng sản phẩm, khơng có sai sót trục trặc mặt kỹ thuật sản phẩm thời gian bảo hành Trong thực tế, nhu cầu dịch vụ khách hàng xuất nhiều mặt sau: - Tư vấn đặc điểm kỹ thuật, tính năng, cơng suất dịng máy cần mua để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng (doanh nghiệp mua hàng) mang lại hiệu cao - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng phương thức toán - Rút ngắn thời hạn giao nhận hàng để đáp ứng nhu cầu kịp thời bảo đảm tiến độ sản xuất kinh doanh khách hàng - Hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho cán sử dụng doanh nghiệp mua hàng để việc thực yêu cầu mặt kỹ thuật cách vận hành sản phẩm đắn 85 Để đáp ứng nhu cầu trên, công ty Tất Hồng nên tiến hành hoạt động sau: - Đào tạo đội ngũ cán kinh doanh thường xuyên tính kỹ thuật sản phẩm để đại diện bán hàng trực tiếp tư vấn cho khách hàng cách độc lập, kịp thời, không cần phải luôn có nhân viên kỹ thuật kèm Điều thể tính chun nghiệp cơng ty đại diện bán hàng Các đại diện bán hàng kỹ kinh tế thương lượng, đàm phán … cịn cần có hiểu biết sâu rộng mặt kỹ thuật sản phẩm để kịp thời cung cấp thông tin cho khách hàng Như vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức chuyến đào tạo ngắn hạn cho đại diện bán hàng trung tâm bảo hành công ty kỹ sư cao cấp công ty đảm nhận Những khóa học nên tập trung vào việc giải thích số nguyên lý hoạt động máy xây dựng nguyên tắc vận hành, giải thích số thắc mắc hoạt động máy xây dựng, tư vấn mặt kỹ thuật dòng máy phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc thù tư vấn vận hành máy phù hợp với tình hình thời tiết Việt Nam … Ngồi ra, cơng ty nên thường xun cập nhật thơng tin tính kỹ thuật đối thủ cạnh tranh cung cấp cho đại diện bán hàng để đại diện bán hàng thương thuyết với khách hàng đưa dẫn chứng cụ thể tạo niềm tin cho khách hàng - Thiết lập đường dây nóng công ty để khách hàng kịp thời phản ánh trục trặc trình sử dụng máy xây dựng kể thời gian bảo hành hết thời gian bảo hành Cơng ty thành lập tổ kỹ thuật chuyên trực đường dây nóng để nhanh chóng đưa tư vấn cho thắc mắc khách hàng 86 - Trong hợp đồng mua bán tuỳ điều kiện cụ thể đưa phương thức toán linh hoạt Hiện nay, cơng ty áp dụng phương thức tốn cứng nhắc cho tất khách hàng Thông thường Việt Nam, người mua tạm ứng trước phần giá trị hợp đồng toán sau bàn giao, nghiệm thu thiết bị Tuy nhiên, theo nguyên tắc Công ty Tất Hồng, khách hàng mua phải đặt hàng trước với mức 20 – 30% toán 100% giá trị hàng hoá trước bàn giao thiết bị; điều dẫn đến không yên tâm khách hàng mua thiết bị, đặc biệt với khách hàng giao dịch với Tất Hồng lần Do vậy, công ty cần đổi điều kiện toán biện pháp như: soạn thảo thương thuyết hợp đồng thật kỹ lưỡng phép khách hàng toán tiền sau nhận hàng … - Tổ chức tốt khâu dự trữ hàng, sản phẩm thường xuyên có đơn đặt hàng nên có hoạt động dự trữ kho hàng công ty để đáp ứng nhanh gọn, kịp thời nhu cầu khách hàng Trong thực tế, hoạt động khó tiến hành giá trị máy xây dựng lớn, công ty dự trữ khối lượng lớn sản phẩm vừa gây đọng vốn vừa phải trả chi phí lưu kho, bến bãi … Tuy nhiên, cơng ty khắc phục cách thương lượng với cơng ty mẹ văn phịng Hitachi Việt Nam để có lợi định việc dự trữ sản phẩm, ví dụ thành lập số showroom định vừa có tác dụng quảng cáo vừa có tác dụng cung cấp sản phẩm trường hợp cần thiết Ngồi ra, cơng ty nên xây dựng lại chế thông tin sản phẩm tồn kho có liên hệ tốt với công ty mẹ để biết sản phẩm cung cấp cho nhu cầu khách hàng … - Cơng ty tiến hành thường niên hoạt động đào tạo cho công nhân viên, cán trực tiếp vận hành máy xây dựng Hitachi 87 doanh nghiệp mua hàng để cán bộ, cơng nhân viên có kiến thức chuẩn cách vận hành sử dụng máy xây dựng Hitachi Về bản, hoạt động phối hợp chặt chẽ với doanh nghiệp mua hàng, công ty yêu cầu doanh nghiệp mua hàng đóng phần chi phí đào tạo mà gây dựng tin cậy ủng hộ doanh nghiệp mua hàng Hoặc cơng ty phát hành thường xun hướng dẫn sử dụng cụ thể tài liệu tham khảo mặt kỹ thuật biên tập dễ hiểu để phát cho doanh nghiệp mua hàng *Đa dạng hoá dịch vụ phục vụ khách hàng Từ dịch vụ chính, cơng ty phát triển nhiều loại dịch vụ để phục vụ khách hàng, đa dạng hố dịch vụ tạo cho cơng ty có đủ hoạt động dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng thực chuỗi dịch vụ nhằm thoả mãn đầy đủ đến mức cao nhu cầu yêu cầu dịch vụ khách hàng Để thực điều này, công ty nên xây dựng dịch vụ công ty cung cấp thành chuỗi hệ thống như: dịch vụ trước bán hàng - dịch vụ bán hàng - dịch vụ sau bán hàng xây dựng dịch vụ theo chuỗi dịch vụ bán hàng - dịch vụ kỹ thuật *Nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động dịch vụ khách hàng Nâng cao tính chuyên nghiệp phục vụ khách hàng thực chất nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, để thực điều yếu tố quan trọng yếu tố người Cơng ty cần đào tạo cán công nhân viên thực hoạt động dịch vụ cách chuyên nghiệp tương ứng với loại dịch vụ mà người thực Đối với đại diện kinh doanh, cần đào tạo kiến thức kỹ 88 thuật để thực tư vấn cho khách hàng Đối với thợ bảo dưỡng, sửa chữa máy móc kỹ sư cao cấp cần cập nhật kiến thức để thực tốt chun mơn nghiệp vụ Ngồi cán có liên quan đến cơng tác phục vụ khách hàng cán phòng kế tốn hành cần chun nghiệp cơng việc Để thực điều đó, cơng ty nên xây dựng quy chế đào tạo nhân viên từ kiến thức đến ý thức phục vụ khách hàng, làm cho nhân viên hiểu rõ tầm quan trọng việc mang lại hài lòng, thoả mãn cho khách hàng Việc thực yêu cầu khách hàng cần xây dựng thành quy trình phân cơng rõ ràng cho phận có trách nhiệm cơng đoạn quy trình Ví dụ: Cơng ty xây dựng thành quy trình sau Tiếp nhận yêu cầu cung cấp dịch vụ khách hàng Chuyển đến phận chịu trách nhiệm thực Phối hợp với Bộ phận có liên quan Phân cơng thực Báo cáo kết lên cấp Tuy nhiên, mơ hình khái qt thể việc thực yêu cầu cung cấp dịch vụ khách hàng, cơng ty cần phải cụ thể hố theo loại dịch vụ công ty cung cấp, gắn liền với đối tượng cụ thể chịu trách nhiệm thực yêu cầu 89 Ngồi ra, nâng cao tính chun nghiệp phục vụ khách hàng đồng thời kèm với giảm chi phí hoạt động dịch vụ cho giá dịch vụ khách hàng chấp nhận Để thực điều này, công ty cần cắt giảm chi phí khơng cần thiết để đạt hiệu cao 3.2.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Để phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi, công ty Tất Hồng nên trọng tới loạt biện pháp xúc tiến bán hàng Cơng ty cần nâng cao hiểu biết vị trí, vai trò xúc tiến bán hàng với kinh doanh thương mại Các hoạt động xúc tiến bán hàng thực tốt giúp hàng hố cơng ty bán nhanh hơn, nhiều nâng cao tính cạnh tranh mặt hàng máy xây dựng cơng ty kinh doanh Như phân tích, hoạt động xúc tiến bán hàng công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia triển lãm, hội chợ, quảng cáo, tiếp xúc khách hàng … thực không thường xuyên khơng có kế hoạch dài hạn Việc xác định mục tiêu cho hoạt động chưa rõ ràng Để đảm bảo tính hiệu cho hoạt động này, công ty cần phải: *Xác định khoản ngân sách thường xuyên cho hoạt động xúc tiến hàn hàng Thông thường, ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại Việt Nam hạn hẹp, doanh nghiệp tham gia quảng cáo thường xuyên dành khoảng 0,5%-0,7% doanh thu cho hoạt động này, doanh nghiệp nước chi phí tới 5-10% doanh thu Tuỳ điều kiện doanh nghiệp, có cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý là: - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu; 90 - Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép doanh nghiệp; - Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới Trong trường hợp công ty Tất Hồng Việt Nam, công ty tham gia kinh doanh thị trường máy xây dựng Hitachi từ năm 2004, mặt khác tiềm lực tài chính, cơng ty có hậu thuẫn định từ phía cơng ty Tất Hồng Singapore hoạt động hỗ trợ phát triển thị trường từ Văn phòng Hitachi Việt Nam, cách phù hợp để xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng cách thứ 3, công ty nên vào mục tiêu phát triển thị trường cần đạt tới để tính ngân sách cho hoạt động Tuy vậy, công ty kết hợp ba cách xác định cho phù hợp với giai đoạn mục tiêu cụ thể *Hồn thiện cơng tác tổ chức, thực quảng cáo Để hồn thiện cơng tác tổ chức, thực hoạt động quảng cáo, công ty Tất Hồng Việt Nam cần phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng cáo, mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến bán hàng Là doanh nghiệp kinh doanh hàng hố tư liệu sản xuất, cơng ty Tất Hồng cần xác định rõ nội dung hoạt động quảng cáo phù hợp với mình, là: - Xây dựng nội dung quảng cáo; - Tổ chức quản lý; - Phân bổ chi phí cho phương tiện quảng cáo; - Xác định ngân sách cho quảng cáo % doanh thu Trong giai đoạn này, cơng ty chưa có nhiều kinh nghiệm thiết lập nội dung quảng cáo công ty nên thuê đơn vị chuyên nghiệp làm 91 dịch vụ quảng cáo Về mặt tổ chức quản lý, công ty nên cử cán phụ trách hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng cho cơng ty Các hình thức quảng cáo công ty nên tiến hành giai đoạn là: + Thư tay: Đây hình thức dễ thực tốn nhất, hoạt động phối hợp với hoạt động đại diện bán hàng lên danh sách khách hàng tiềm để gửi catalog, thư giới thiệu cơng ty… Hình thức nên chiếm đến 60% hoạt động quảng cáo cơng ty + Hình thức quảng cáo báo, tạp chí chun ngành: Cơng ty đăng quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành Báo Xây dựng, Báo Kinh tế Đơ thị …Hình thức đăng quảng cáo khơng thực báo viết mà thực báo điện tử, ngồi có số trang diễn đàn thông dụng máy xây dựng trang xemaycongtrình.com … Hình thức nên chiếm đến 20% hoạt động quảng cáo công ty + Một số phương tiện khác quảng cáo bảng quảng cáo trời (tại địa điểm phù hợp) … Ngồi ra, có phương tiện quảng cáo giới thiệu hữu ích mà chi phí lại thấp quảng cáo giới thiệu công ty qua trang web công ty Hiện nay, công ty Tất Hồng Việt Nam xây dựng trang web địa http://www.tathong.com.vn Tuy nhiên, thơng tin trang web sơ sài, chưa tập trung biên tập mặt nội dung, chưa cập nhật tin tức sản phẩm, dịch vụ công ty Công ty cần đầu tư nội dung, đưa thêm nhiều thông tin sản phẩm, dịch vụ hoạt động công ty Tìm hiểu thơng tin qua trang web trở nên phổ biến phát triển nhanh chóng với phát triển công nghệ thông tin Việt Nam Do vậy, công ty nên xác định lại tầm quan trọng việc giới thiệu thân qua trang web có đầu tư nhiều vào hình thức Khi cơng ty có thâm nhập tốt vào thị trường Việt Nam, công 92 ty nên tự xây dựng nội dung quảng cáo cho cơng ty hình thành phận chun trách phòng Kinh doanh thành lập Phòng Marketing riêng công ty để phụ trách quản lý Khi phát triển vững mạnh chiếm thị phần lớn thị trường Việt Nam, hình thức quảng cáo cơng ty thực hình thức nhiên tỷ trọng đầu tư cho hình thức có thay đổi Phần trăm quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng tăng lên, cho hoạt động thư tay giảm xuống *Tham gia hội chợ, triển lãm Hàng năm, công ty lên kế hoạch tham gia hội chợ, triển lãm chuyên ngành tổ chức thường xuyên để giới thiệu sản phẩm quảng bá công ty Hiện nay, công ty tham gia Triển lãm Viet Con-build, bên cạnh có số hội chợ, triển lãm chuyên ngành thường niên đáng ý Vietbuild xây dựng, vật liệu xây dựng, nhà trang trí nội thất, Triển lãm máy thiết bị công nghiệp (IIME), Triển lãm quốc tế Máy Thiết bị công nghiệp Việt Nam (Manufactoring), Triển lãm quốc tế công nghiệp ô tô xe máy Việt Nam, Triển lãm quốc tế phương tiện giao thông công nghiệp phụ trợ (Vietnam Auto Expo) … Công ty nên xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với đơn vị tổ chức hội chợ, triển lãm Cục Xúc tiến thương mại Việt Nam (VietTrade), Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam (VCCI), Công ty Quảng cáo Hội chợ Việt Nam (Vinaxad) … để biết lịch tổ chức hội chợ, triển lãm hàng năm chủ động lựa chọn hội chợ, triển lãm phù hợp mang lại hiệu cao cho việc phát triển thị trường cơng ty Ngồi ra, hội chợ triển lãm công ty cần tổ chức tốt công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp Hội chợ Thành phần tham dự ngồi Phịng Hành chun lo khâu tổ chức thủ tục hành 93 thành phần quan trọng phải Phòng Kinh doanh, với đại diện bán hàng túc trực thường xuyên trả lời thắc mắc, tiếp nhận yêu cầu, phát nhu cầu khách hàng mở rộng hội giao tiếp với khách hàng, đồng thời thăm dò tiềm phát triển đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, phát triển lớn mạnh, cơng ty tăng cường hoạt động quan hệ công chúng tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hố, giải trí… tham gia hoạt động từ thiện nhằm tham gia sâu vào đời sống xã hội quảng bá hình ảnh văn hố cơng ty 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp Để việc phát triển sản phẩm máy xây dựng Hitachi nói chung phát triển kinh doanh công ty Tất Hồng Việt Nam nói riêng đạt kết tốt, việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm máy xây dựng Hitachi đề giải pháp cần thiết Song để giải pháp thực đạt mục tiêu đề bảo đảm điều kiện khách quan chủ quan quan trọng Đối với Công ty Máy xây dựng Hitachi, điều kiện tiền đề để thực giải pháp nâng cao ý thức Ban lãnh đạo công ty việc phát triển thị trường sản phẩm thị trường Việt Nam Đối với công ty Tất Hồng Việt Nam: Điều kiện chủ quan có tính chất định công ty Tất Hồng Việt Nam cần tiếp tục triển khai tốt nội dung kế hoạch kinh doanh Ngoài mục tiêu lợi nhuận, doanh thu, công ty cần triển khai hướng kinh doanh đề Yếu tố nhân yếu tố mang tính định để thực thành công mục tiêu đề Công ty cần trọng tới mơi trường văn hố tinh thần tồn cơng ty Cơng ty nên định hướng xây dựng văn hố doanh nghiệp, có hoạt động động viên tinh thần, quan tâm đến đời sống người lao động công ty Việc tuyển dụng, đề bạt cán 94 cần tổ chức công khai, rõ ràng theo nguyên tắc sử dụng tối đa hiệu nguồn nhân lực Chế độ lương thưởng công ty cần hợp lý, khuyến khích người lao động, tạo động lực cho người lao động làm việc Công ty cần hỗ trợ trực tiếp sâu sát Văn phòng đại diện Hitachi Việt Nam công ty Tất Hồng Singapore Đối với Văn phòng đại diện Hitachi Việt Nam, hỗ trợ thể việc cung cấp kịp thời thông tin sản phẩm mới, thông tin cải tiến sản phẩm, cung cấp thông tin hoạt động hãng Hitachi, hỗ trợ thêm hoạt động bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm Dựa vào tình hình kinh doanh thực tế sản phẩm Hitachi Việt Nam thông qua công ty Tất Hồng Việt Nam, văn phòng đại diện Hitachi Việt Nam đưa kiến nghị với hãng Hitachi để giúp việc kinh doanh thị trường Việt Nam thuận lợi Đối với công ty Tất Hồng Singapore, hỗ trợ thể công tác định giá bán sản phẩm, hỗ trợ bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm Ngồi cơng ty Tất Hồng Singapore tạo điều kiện mặt tài cho cơng ty Tất Hồng Việt Nam việc cho phép nhập lưu kho số sản phẩm kinh doanh thơng dụng để cung cấp cho khách hàng mà không cần trả tiền … Đối với quan quản lý nhà nước, việc kinh doanh máy xây dựng nhận nhiều ưu đãi mặt sách pháp luật Tuy nhiên quan quản lý nhà nước cần ban hành đồng văn hướng dẫn đạo cụ thể kịp thời để tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Tất Hồng Việt Nam cần hợp tác, giúp đỡ quan nhà nước Cảng Hải Phòng, quan Thuế, Cục Đăng kiểm Việt Nam … để việc kinh doanh sản phẩm công ty thuận lợi ngày phát triển 95 KẾT LUẬN Thị trường trung tâm hoạt động kinh doanh, vừa mục tiêu vừa đối tượng phục vụ doanh nghiệp Tất hoạt động doanh nghiệp hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức máy, đầu tư sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến hoạt động marketing nhằm mục đích đáp ứng tốt yêu cầu thị trường Đối với doanh nghiệp, phát triển thị trường yếu tố sống doanh nghiệp Nhờ có phát triển thị trường doanh nghiệp có mối quan hệ gắn bó với khách hàng, củng cố mở rộng việc tiêu thụ sản phẩm, tạo nguồn thu để đầu tư phát triển, nâng cao hiệu kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ, từ tồn phát triển bền vững chế thị trường Trong bối cảnh nay, việc xuất ngày nhiều công ty kinh doanh máy xây dựng thương hiệu máy xây dựng thị trường Việt Nam mặt chứng tỏ phát triển sôi động thị trường, nhu cầu cao máy xây dựng thị trường này, mặt khác chứng tỏ cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Muốn giữ vững vị đồng thời mở rộng thị phần thị trường, khơng có cách khác ngồi việc doanh nghiệp kinh doanh máy xây dựng phải trọng đẩy mạnh công tác phát triển thị trường Nhằm tận dụng hội vượt qua thách thức thời gian tới, việc phân tích rõ thực trạng kinh doanh máy xây dựng Hitachi, đánh giá biện pháp phát triển thị trường tiến hành, từ đưa giải pháp nhằm phát triển việc kinh doanh máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam việc làm hoàn toàn cần thiết 96 Để góp phần thực vấn đề đó, luận văn “Phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam” giải số vấn đề sau: - Trình bày cách có hệ thống sở lý luận thị trường, phát triển thị trường nói chung thị trường máy xây dựng nói riêng - Giới thiệu công ty máy xây dựng Hitachi công ty độc quyền phân phối sản phẩm Hitachi Việt Nam Đánh giá thực trạng kinh doanh máy xây dựng Hitachi Việt Nam, vị máy xây dựng Hitachi so với thương hiệu máy xây dựng khác thị trường, từ rút ưu điểm hạn chế việc phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam - Đưa đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh có hiệu việc phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Công nghiệp (2006),“Chiến lược phát triển công nghiệp xe máy Việt Nam đến 2015, tầm nhìn đến 2025” - Quyết định số 33/2006/QĐ-BCN Công ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery) (2004-2007), “Báo cáo tài chính” Cơng ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery) (2004-2007) “Báo cáo thường niên” Công ty Tất Hồng Singapore (Tat Hong Heavyequipment (Pte) Ltd) (2004-2007) , “Báo cáo tài chính” Cơng ty Tất Hồng Việt Nam (2005-2007), “Báo cáo kết kinh doanh” Công ty Tất Hồng Việt Nam (2006-2008), “Báo cáo phịng kinh doanh” Cơng ty Tất Hồng Việt Nam (2005-2007), “Báo cáo tài chính” Cục đăng kiểm Việt nam (2006-2008), “Hồ sơ xe máy chuyên dụng” Đặng Đình Đào - Hồng Đức Thân (2003), “Giáo trình Kinh tế thương mại”, Nhà xuất Thống kê 10 Trần Minh Đạo (2006), “Giáo trình Marketing bản”, Nhà xuất đại học Kinh tế quốc dân 11 Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), “Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại”- Nhà xuất Lao động – xã hội 12 Trường Giang (2007), “Hitachi đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường máy xây dựng giới” - Báo Thông xã Việt Nam ngày 05/09/2007 98 13 Đinh Bá Lô (2006), “Sự phát triển thị trường thuê thiết bị xây dựng giới” - Trang web Bộ Xây dựng ngày 14/8/2006 14 Philips Kotler (1994), “Marketing bản”, Nhà xuất thống kê 15 Nguyễn Thị Tâm (2002), “Giáo trình Máy xây dựng”, Nhà xuất Giao thông vận tải 16 Tổng cục Thống kê (2007), “Niên giám thống kê”, Nhà xuất Thống kê 17 Trần Đình Tuấn (2007), “Các hãng cơng nghiệp chế tạo máy xây dựng hàng đầu giới” - Báo Khoa học Công nghệ số tháng 1/2007