Báo cáo thực tập tốt nghiệp phân tích hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu thương mại và chế biến thực phẩm minh hoa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM MINH HOA Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh Sinh viên thực : Nguyễn Minh Thư Mã sinh viên : A33717 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM MINH HOA Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh Sinh viên thực : Nguyễn Minh Thư Mã sinh viên : A33717 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2021 MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM MINH HOA .1 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa .1 1.1.1 Giới thiệu chung .1 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa 1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ phận 1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh 1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP XNK – TM Chế biến TP Minh Hoa năm 2019 – 2020 PHẦN PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM MINH HOA 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối Công ty CP XNK mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa .7 2.1.1 Mục tiêu kênh phân phối 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm 2.1.3 Thị trường mục tiêu 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa 10 2.2.1 Căn lựa chọn kênh phân phối 10 2.2.2 Các dạng kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa .11 2.2.3 Thực trạng nguồn nguyên phụ liệu 13 2.3 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa 13 2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 13 2.3.2 Tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn kênh phân phối 14 2.3.3 Khuyến khích thành viên kênh 15 2.4 Chính sách Marketing mix hỗ trợ hệ thống phân phối 18 2.4.1 Chính sách sản phẩm 19 2.4.2 Chính sách giá 20 2.4.3 Hoạt động quảng cáo, khuyến mại 20 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 21 3.1 Nhận xét 21 3.1.1 Những kết đạt 21 3.1.2 Những hạn chế tồn .21 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế 22 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa 22 3.2.1 Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường 23 3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối 23 3.3 Kết luận 26 DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CP Cổ phần VND Việt Nam Đồng XNK Xuất nhập DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, CÔNG THỨC, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 Báo cáo kết kinh doanh Bảng 2.2 Tỉ lệ chiết khấu Công ty dành cho khách hàng mua lẻ 17 Bảng 2.3 Tỉ lệ chiết khấu Công ty dành cho cửa hàng bán lẻ .17 Bảng 2.4 Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý bán buôn 17 Bảng 2.5 Hệ số tính thưởng cho đại lý, cửa hàng .19 Công thức 2.1 Công thức giá vốn hàng bán 14 Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa 12 LỜI MỞ ĐẦU Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt xu hội nhập nay, đối thủ cạnh tranh khốc liệt Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu có nghĩa doanh nghiệp có lợi cạnh tranh thị trường, qua trình thực tập Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa, em lựa chọn đề tài “Phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa” cho báo cáo thực tập Trong phạm vi báo cáo thực tập, em tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty, từ đó, đề xuất số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa, với giúp đỡ nhiệt tình phịng ban Cơng ty hướng dẫn thầy Nguyễn Tường Minh, em hoàn thành báo cáo thực tập với nội dung chia làm phần sau: Phần 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Phần 3: Nhận xét kết luận PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM MINH HOA 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa 1.1.1 Giới thiệu chung Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Tên quốc tế: Minh Hoa import export - trading and processing food joint stock company Tên viết tắt: Minh Hoa Imex ,jsc Địa chỉ: Lô D7 - 5, Khu Công nghiệp Hà Nội - Đài Tư, số 386 đường Nguyễn Văn Linh, Phường Sài Đồng, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội Đại diện pháp luật: Nguyễn Thanh Sơn Điện thoại: 0913566946 Mã số thuế: 0102136472 Ngày hoạt động: 12/01/2007 Chi cục thuế quản lý: Chi cục thuế Quận Long Biên Email: kemhoaviet@gmail.com Vốn điều lệ (thời điểm thành lập Công ty)  Bằng số: 3.800.000.000 VND  Bằng chữ: Ba tỷ tám trăm triệu đồng 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Công ty chuyên sản xuất, cung cấp sản phẩm kem loại đa dạng mẫu mã, hương vị Được thành lập từ năm 2007, Công ty Minh Hoa trải qua nhiều giai đoạn phát triển dịch vụ cung cấp tất sản phẩm kem Các loại kem thành phẩm với nhiều sản phẩm hương vị đặc biệt khác sản xuất dây chuyền công nghệ thiết bị đại, mang đến cho khách hàng sản phẩm kem tươi ngon, chất lượng đảm bảo Công ty Cổ phần Xuất nhập – Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa bắt đầu vào hoạt động vào 12/01/2007 với vốn điều lệ 3.800 triệu, Sở Kế hoạch Đầu tư cấp giấy phép đăng ký kinh doanh với mã số thuế 0102136472 kể từ ngày 10/01/2007 Công ty Cổ phần Xuất nhập – Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa thức hoạt động theo mơ hình sản xuất kinh doanh cung cấp sản phẩm vào tháng năm 2007 Đến tháng 11, Công ty hồn thành thức vận hành Hệ thống quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2005 Đứng đầu Công ty Cổ phần Xuất nhập – Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa, Chủ tịch hội đồng quản trị bà Hoàng Vĩnh Di, Tổng Giám đốc ông Nguyễn Thanh Sơn Với tiêu chí chất lượng an tồn thực phẩm đứng hàng đầu, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm đứng vị trí Trưởng nhóm đội ngũ nhân viên trẻ động Hiện tại, Cơng ty có 50 đại lý bán buôn lẻ khắp nước Cho đến thời điểm nay, Công ty Cổ phần Xuất nhập – Thương mại Chế biến Thực Phẩm Minh Hoa có thương hiệu riêng mang tên kem Hoa Việt Kem Hoa Việt mang đặc trưng riêng với hương vị sản phẩm đa dạng cốm, đậu xanh, sữa dừa, cacao…, cịn có thêm vị kem theo thời gian, bắt kịp với xu hướng thị tường vị trà sữa, mít, sầu riêng, tạo nên sản phẩm kem nguyên chất, tươi ngon, mát lạnh Trải qua thời gian phát triển lâu dài, đến nay, kem Hoa Việt nhiều khách hàng tin tưởng ủng hộ kem khơng ngon mà cịn đảm bảo chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm giá lại phù hợp 1.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Chủ tịch HĐQT Tổng Giám đốc PGĐ Kinh Doanh PGĐ Sản xuất Phịng Kinh doanh Bộ phận chế biến đóng gói Phịng Kế tốn Bộ phận Kho (Nguồn: Phịng kế tốn) 1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ phận Cơ cấu tổ chức Công ty Công ty Cổ phần Xuất nhập – Thương mại Chế biến Thực Phẩm Minh Hoa bao gồm: Chủ tịch HĐQT – bà Hồng Vĩnh Di có chức quyền hạn định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn kế hoạch kinh doanh năm Công ty; giám sát, đạo Tổng giám đốc người quản lý khác điều hành công việc kinh doanh ngày Công ty; kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể yêu cầu phá sản Công ty số quyền hạn, nhiệm vụ khác Tổng Giám đốc – ông Nguyễn Thanh Sơn người chịu trách nhiệm trước quản quản lý nhà nước, tổ chức, cá nhân có liên quan tình hình hoạt động kết hoạt động Công ty, có quyền trách nhiệm bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm chức danh quản lý Công ty; thực tất hoạt động khác theo quy định quy chế Công ty Phó Giám đốc Kinh doanh – ơng Nguyễn Thanh Xn có chức phận tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc công tác bán sản phẩm dịch vụ Công ty, công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm, phát triền thị trường; công tác xây dựng phát triển mối quan hệ khách hàng Ngồi PGĐ Kinh doanh cịn có nhiệm vụ thực xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc phịng ban tháng để trình Tổng giám đốc phê duyệt; đánh giá hiệu quy trình, quy định thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động Cơng ty Phó Giám đốc Sản xuất – bà Nguyễn Thị Vinh có chức nhiệm vụ đảm bảo tiến độ sản xuất theo kế hoạch hoạch định, khả xây dựng quản lý hệ thống kiểm soát chất lượng nhà máy, đào tạo - huấn luyện cho cán quản lý, công nhân, giám sát việc sử dụng nguyên vật liệu theo định mức, theo dõi việc thống kê nguyên vật liệu, kiến nghị thực giải pháp giảm hao hụt nguyên liệu sản xuất Phịng kinh doanh có chức phận tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc công tác bán sản phẩm dịch vụ Cơng ty Ngồi phịng kinh doanh cịn có nhiệm vụ xây dựng quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực Phòng; đánh giá hiệu quy trình, quy định thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động Công ty; thu thập quản lý thông tin khách hàng hồ sơ khách hàng theo quy định Phòng Kế tốn có chức tham mưu cho Lãnh đạo Cơng ty tổ chức thực mặt công tác quản lý cơng tác tài theo Luật; lập kế hoạch thu – chi hàng tháng, quý, năm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, cân đối nguồn thu, chi điều hòa sử dụng vốn tồn Cơng ty; bảo quản, lưu trữ chứng từ kế toán, tài sản thuộc sở hữu Công ty theo quy định, bảo mật số liệu kế tốn theo quy định điều lệ Cơng ty; báo cáo kết hoạt động kinh doanh cho Tổng giám đốc Cơng ty Bộ phận chế biến, đóng gói có chức nhiệm vụ tổ chức nghiên cứu, áp dụng quy trình hệ thống đo lường chất lượng, kiểm tra, giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất chế tạo phân xưởng; Nghiên cứu cải tiến đổi thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm; tiến hành tổng kết, đánh giá chất lượng sản phẩm hàng tháng, tìm nguyên nhân không đạt để đưa biện pháp khắc phục; xây dựng trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng Bộ phận Kho hàng có chức nhiệm vụ tổ chức thực hiện: trình sản xuất, trình xuất nhập khẩu, bảo quản, vận chuyển, giao nhận hàng hóa đáp ứng cầu kinh doanh; lập kế hoạch triển khai kế hoạch sản xuất theo yêu cầu kinh doanh; quản lý hàng hóa số lượng chất lượng, hàng hóa gần hết phải báo nhập để đảm bảo hoạt động kinh doanh; xếp, bảo quản hàng hóa kiểm sốt điều kiện bảo quản Nhận xét: khách hàng truyền thống khu vực Hà Nội lân cận Trình độ marketing cán bộ, nhân viên Cơng ty cịn thấp, họ chưa có nhận thức đắn tác dụng marketing môi trường kinh doanh đại điều cản trở trình đổi kinh doanh Công ty Cụ thể, công tác marketing Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa sau: 2.4.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm yếu tố then chốt doanh nghiệp Thông qua sản phẩm, doanh nghiệp biết khách hàng cần gì, muốn để khơng ngừng thay đổi, nâng cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Với ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm nói chung, sản phẩm có chất lượng tốt việc kinh doanh ngày phát triển Danh mục sản phẩm kem Hoa Việt vô đa dạng phong phú, mức giá vừa phải hộ gia đình từ bậc trung trở xuống Nhóm sản phẩm chia làm loại: kem ốc quế, kem ly kem que Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa có chiến lược phát triển sản phẩm đa dạng, có chất lượng tốt để phục vụ người tiêu dùng địa bàn Hà Nội, tỉnh lân cận Mặt khác, Công ty trọng phát triển sản phẩm trọng điểm có chất lượng cao người tiêu dùng tín nhiệm Cơng ty đầu tư công nghệ để sản xuất sản phẩm có chất lượng hơn, nhiều vị Trong năm qua, Công ty trọng đến kiểu dáng bao bì sản phẩm để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Về vấn đề tiêu chuẩn chất lượng: Khi bắt đầu lĩnh vực sản xuất thực phẩm công nghiệp chế biến từ sữa, từ đầu Công ty trọng tới xây dựng hệ thống quản lý chất lượng nhà máy theo mơ hình mẫu tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practices), HACCP (Hệ thống phịng ngừa để kiếm sốt mối nguy quản lý sản xuất kinh doanh) Và Công ty tiến hành áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 cho toàn hệ thống sản xuất kinh doanh cấp chứng vào năm 2010 Chính lý mà sản phẩm Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa thời gian qua khách hàng đánh giá cao sản phẩm kem mà Cơng ty sản xuất có chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm 20 2.4.2 Chính sách giá Chính sách giá sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán mức giá bán cho đối tượng cụ thể Chính sách giá sách phận chiến lược Marketing có vị trí quan trọng việc liên kết phận khác Đồng thời có vai trị ảnh hưởng thúc đẩy kìm hãm tác dụng sách Marketing doanh nghiệp Do sản phẩm Công ty Minh Hoa sản xuất với khối lượng lớn, bán đại trà, có nhiều sản phẩm cạnh tranh Cơng ty định giá theo mức giá hình thành thị trường Hơn nữa, thị trường nay, hãng kem Hoa Việt có nhiều đối thú cạnh tranh kem Tràng Tiền, kem Thủy Tạ, kem Merino…Vậy nên, phân khúc khách hàng Công ty tập trung vào phân khúc tầm trung nên giá mức trung bình, phù hợp với túi tiền người dân 2.4.3 Hoạt động quảng cáo, khuyến mại Quảng cáo thương mại hoạt động xác tiến thương mại thương nhân để giới thiệu với khách hàng hoạt động kinh doanh hàng hóa dịch vụ cách sử dụng sản phẩm phương tiện quảng cáo thương mại để thơng tin hàng hóa dịch vụ đến khách hàng: hình ảnh, tiếng nói… truyền tải tới ơng chúng truyền hình, truyền thanh, ấn phẩm, internet…với mục đích giới thiệu hàng hóa dịch vụ, để xúc tiến thương mại đáp ứng nhu cầu cạnh tranh mục tiêu lợi nhuận thương nhân thông qua nhấn mạnh đặc điểm, lợi ích hàng hóa so sánh tính ưu việt với sản phẩm loại Công ty Minh Hoa không sử dụng hoạt động quảng cáo phương tiện truyên thông, quảng cáo thông qua trang web mạng xã hội Vậy nên, sản phẩm Công ty chưa phổ biến rộng rãi khắp nước Khuyến mại hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cách danh cho khách hàng lợi ích định với mục đích xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua đợt khuyến mại lôi kéo hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ, giới thiệu sản phẩm dẫn đến tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Công ty Minh Hoa áp dụng hình thức chiết khấu % theo giá trị đơn hàng Nếu người mua đạt giá trị đơn hàng tối thiểu giảm trực tiếp từ – 7% tùy giá trị đơn hàng 21 PHẦN NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 3.1 Nhận xét 3.1.1 Những kết đạt Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa tổ chức tốt trình vận hành kênh phân phối song song với nghiệp vụ kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Phương thức chào bán trực tiếp Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa đáp ứng cho khách hàng số lượng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán tốt Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa thiết lập vận động nhanh nguồn hàng từ kho hàng sản xuất Công ty đến khách hàng Sản phẩm kem Hoa Việt Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa khách hàng biết đến tín nhiệm 12 năm qua Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa phát huy tốt thuận lợi mặt địa lý, nhân trị phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Cơng ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa gìn giữ phát huy mối liên hệ làm ăn lâu dài với nhiều khách hàng trung hành, nhà cung cấp nguyên phụ liệu Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa có nhiều kinh nghiệm sản xuất kinh doanh đặc biệt lĩnh vực thực phẩm kem giải khát, cán công nhân viên Cơng ty có chất lượng tốt có tâm lớn cho mục tiêu chung 3.1.2 Những hạn chế tồn Bên cạnh thành hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa có tồn định, cụ thể sau: Nền kinh tế Việt Nam đứng trước khó khăn với khó khăn chung giới ảnh hưởng lớn tới tình hình sản xuất kinh doanh Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa, đặc biệt đối mặt với đại dịch Covid 19 22 Sự cạnh tranh gay gắt từ doanh nghiệp tư nhân doanh nghiệp khác ngành làm cho tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa gặp nhiều khó khăn Người tiêu dùng ngày có nhu cầu cao chất lượng, vệ sinh an tồn thực phẩm điều khó khăn, thách thức cho hoạt động sản xuất kinh doanh kem giải khát Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Thị trường thực phẩm kem giải khát nước tăng trưởng chậm mà Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa chưa có thị trường nước ngồi hứa hẹn mang nhiều lợi nhuận Tính động định giá hạn chế, chịu tác động nhiều giá thị trường Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa chưa có đội ngũ cán chuyên trách công việc nghiên cứu thị trường nên việc nắm bắt thơng tin thị trường cịn hạn chế 3.1.3 Ngun nhân hạn chế Nguyên nhân khách quan : Do tình hình nhận thức trị xã hội cán công nhân viên Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa hạn chế, chế kinh tế biến đổi nên nhiều Công ty không theo kịp Đồng thời, sách pháp luật nhiều khơng đồng dẫn đến ràng buộc quan chức cản trở việc tận dụng thời kinh doanh cho Cơng ty Ngun nhân chủ quan : Trình độ quản lý lao động bị hạn chế, lực thực đội ngũ cán công nhân viên chưa phát huy Nguồn vốn kinh doanh hạn chế nên q trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa Hệ thống kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa đạt thành tựu định, nhiên, bên cạnh cịn nhiều nhược điểm Để đứng vững kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt Cơng ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa phải không ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối mình, để hệ thống kênh phân phối đạt hiệu nhất, qua thực mục tiêu mà Cơng ty đặt 23 Từ tình hình thực tế qua thời gian thực tập Công ty, với vốn kiến thức cịn hạn chế học hỏi từ thầy cô, bạn bè, đặc biệt từ thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa phân tích trên, em xin đề xuất số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty thời gian tới, góp phần mở rộng phát triển Cơng ty, cụ thể sau: 3.2.1 Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, Cơng ty muốn đạt mục tiêu đề phải nắm bắt nhu cầu thị trường, phải có tư nhà kinh doanh đại coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt đông sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu người, số liệu Do vậy, Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa cần phải thu thập thông tin sơ cấp thứ cấp tình hình biến động cung cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh…trên thị trường từ nhiều nguồn cách xác để từ có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao kinh doanh 3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối Để lập kênh phân phối có hiệu trước hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tơí hiệu hoạt động kênh phân phối Chính thế, việc xác lập trung gian phân phối cần Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa thực theo trình tự sau: Bước 1: Lựa chọn kiểu trung gian phân phối Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành cơng việc qua dạng kênh thay xem xét Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian Cơng ty cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, Cơng ty nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý Bước 2: Số lượng trung gian Trên sở phân tích từ điểm phát hướng hàng cho phép Công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, Cơng ty lựa chọn kiểu chiến lược sau: Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất đối tác trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng Các Công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hay loại nguyên 24 liệu thông thường dùng cách phân phối này, nhằm trì hàng tồn kho sản phẩm họ nhiều cửa hàng Công ty tốt Những loại hàng phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản trưng bày chào hàng rộng rãi Phân phối độc quyền: Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng Hình thức chủ quan việc tổng đại lý phân phối độc quyền Các Công ty kinh doanh chấp nhận phương thức lại giao đặc quyền phân phối mặt hàng Công ty khu vực họ Điều thường đôi với bán hàng độc quyền phạm vi lãnh thổ quy ước không bày bán mặt hàng cạnh tranh Qua việc giao đặc quyền phân phối, Công ty kinh doanh mong người bán hiểu biết tích cực bán hơn, đồng thời dễ dàng kiểm sốt xác mạng lưới ban hành định giá tín dụng quảng cáo dịch vụ khác Phân phối đặc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm cho phép nâng cao lề cận biên giá Phân phối có chọn lọc: Nằm kiểu phân phối rộng rãi độc quyền phương thức phân phối lựa chọn Cách thường dùng Công ty ổn định hay Công ty thành lập tìm cách thu hút bạn hàng cách hứa hẹn lựa chọn cách phân phối chọn lọc Công ty mở quan hệ làm việc với bạn hàng chọn lọc hi vọng việc bán hàng cố gắng mức trung bình Kiểu phân phối dựa vào Marketing mục tiêu, Công ty kinh doanh định lượng cấu trúc phân phối cho sở trực thuộc thành viên xác lập phương pháp thích hợp Địi hỏi Cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Cơng ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách khơng gian, thời gian, chi phí vận chuyển hàng Bước 3: Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối Công ty phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối  Điều kiện tài chính: Gần tồn Cơng ty phải xác định tình hình tài trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối  Sức mạnh bán hàng: Các Công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lực lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả trợ giúp kỹ thuật cho lực lượng bán người trung gian 25  Dịng sản phẩm: Các Cơng ty cần xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dịng sản phẩm Các Cơng ty thích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm khơng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ  Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ thị trường tốt với trùng lắp nhỏ để tránh tượng lấn vùng  Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mơ bán lớn doanh thu Công ty cao  Khả quản lý: Người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt  Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi khơng? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ  Quan điểm, thái độ : Đây yếu tố có quan hệ mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho Công ty Trách nhiệm nhà cung ứng thành viên kênh Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích bên Điều kiện bán hàng: Cơng ty phải có đảm bảo chi trả khoản lợi ích cho trung gian ph00E2n phối Cơng ty nên có đảm bảo giá để khuyến khích nhà phân phối mua lượng hàng lớn Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối Trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ: Công ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp, ủng hộ cụ thể tốt Cơng ty đưa hỗ trợ cho thành viên kênh qua lĩnh vực sau:  Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt;  Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến;  Sự trợ giúp quản lý;  Quan hệ buôn bán công hữu nghị 26 Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp hiệu Cơng ty biết được, sau thời gian hoạt động đánh giá Cơng ty phải so sánh phương án kênh:  Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có chênh lệch nào? đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí;  Các lợi ích sử dụng trung gian tính động hay điều kiện ràng buộc nào? có đáp ứng kế hoạch dài hạn Công ty nào? quy mô thị trường Công ty có mở rộng khơng? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi thị trường Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lược kênh 3.3 Kết luận Các định kênh phân phối thuộc số định phức tạp mà Công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Khi lựa chọn kênh phân phối Cơng ty phải trì nó thời gian lâu Kênh chọn chịu ảnh hưởng lớn sách khác Marketing – Mix Qua phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa số đề xuất hồn thiện ̣ thớng phân phới Công ty, ta thấy Công ty muốn hoạt động hiệu phải tổ chức hoàn thiê ̣n kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện Công ty xu hướng chung thị trường Muốn đạt hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty phải thường xuyên nghiên cứu môi trường kinh doanh để đưa giải pháp xử lý linh hoạt biến động môi trường nhằm loại bỏ nguy tận dụng hội đến với Cơng ty Song song với việc nghiên cứu tác động mơi trường bên ngồi, Cơng ty phải có định kỳ đánh giá yếu tố nội hệ thống kênh để hồn thiện các kênh 27 LỜI KẾT Trong kinh tế nay, Công ty hoạt động môi trường kinh doanh biến động, chủng loại hàng hố có cạnh tranh liệt trung thành khách hàng ngày giảm sút Một khó khăn Cơng ty đảm bảo cho sản phẩm phân phối rộng rãi thị trường qua việc xác lập sử dụng có hiệu yêu cầu sách phân phối tiến trình hoạt động kinh doanh Để giải vấn đề này, Công ty phải thiết lập hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hố ln chuyển cách có hiệu thành viên kênh Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa cơng ty có 12 năm kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất kinh doanh thực phẩm kem giải khát Việc tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực vị để các kênh phân phối Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa hoàn thiện hoạt động có hiệu hơn, em lựa chọn đề tài “Phân tích hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa” cho báo cáo thực tập Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Tường Minh hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành Bản báo cáo thực tốt nghiệp Đồng thời em xin chân thành cảm ơn cán công nhân viên làm việc Công ty Cổ phần Xuất nhập Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa giúp đỡ em thời gian thực tập Trong thời gian thực tập Công ty, cố gắng nhiều nhiều hạn chế mặt thời gian kiến thức, nên nhiều điều em chưa hiểu sâu, hiểu rộng, viết em đề cập đến vấn đề đưa ý kiến chủ quan thân nên không tránh khỏi sơ xuất thiếu sót Em mong nhận quan tâm góp ý thầy để viết em hoàn thiện Hà Nội, ngày … tháng … năm 2021 Sinh viên Nguyễn Minh Thư PHỤ LỤC Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty CP XNK Thương mại Chế biến thực phẩm Minh Hoa năm 2019 – 2020 Xác nhận đơn vị thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS, PTS Nguyễn Bách Khoa, Marketing Thương Mại, Đại học Thương Mại Philip Kotler, Marketing Philip Kotler, Quản trị Marketing Trương Đình Chiến PGS, PTS Nguyễn Văn Thường, Quản trị kênh Marketing, Đại học kinh tế Quốc dân – Thành phố Hồ Chí Minh Quản trị Marketing dịch vụ Thời báo kinh tế số sách báo khác