Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho sở giao dịch VCB

MỤC LỤCChương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.11.1. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.41.1.1-Khái niệm Marketing mục tiêu41.1.2- Vai trò của Marketing mục tiêu trong Thương mại quốc tế41.1. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING MỤC TIÊU ĐỐI VỚI CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.51.2.1 Đo lường dự báo cầu thị trường51.2.2- Lựa chọn thị trường mục tiêu131.2.3 Định vị thị trường201.3. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ VÀ HIỆU LỰC CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ241.3.1 Uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp241.3.2 Lợi nhuận251.3.3 Thị phần của doanh nghiệp trong thị trường25Chương 2: Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương.262.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động của Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.262.1.1 Quá trình hình thành Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.262.1.2. Cơ cấu tổ chức của Sở giao dịch Ngân hàng ngoại thương Việt Nam.282.1.3 Các hoạt động kinh doanh chính của Sở giao dịch292.2.Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam312.2.1 Thực trạng của hoạt động nghiên cứu thị trường của Sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương Việt Nam312.2.2 Thực trạng của hoạt động phân đoạn thị trường khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.342.2.3 Thực trạng hoạt động định mục tiêu và lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.372.2.4.Định vị sản phẩm – thị trường, hình ảnh, thương hiệu của sở giao dịch với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài392.3. Đánh giá chung422.3.1. Ưu điểm và những hạn chế422.3.2. Nguyên nhân44Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu tại SGD Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam473.1 Dự báo thị trường và phương hướng kinh doanh của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trong thời gian tới.473.1.1 Quan điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển thị trường, dự báo thị trường473.1.2 Cơ hội và thách thức483.1.3 Mục tiêu chiến lược và định hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trong thời gian tới503.2 Các giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam503.2.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường523.2.2 Đề xuất hoàn thiện phân đoạn thị trường563.2.4 Biện pháp phát triển định vị trên thị trường mục tiêu.593.2.5 Một số giải pháp khác623.3 Một số giải pháp và kiến nghị vĩ mô633.3.1 Một số kiến nghị đối với Nhà nước633.3.2 Một số kiến nghị đối với ngân hàng Nhà nước643.3.3 Một số kiến nghị đối với VCB.64

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam đã trải qua hơn 20 thực hiện công cuộc đổi mới dưới sự khởi xướng và lãnh đạo của Đảng. Qua thời gian đó chúng ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn trong các lĩnh vực kinh tế xã hội. Thực hiện đường lối đổi mới, mở cửa nền kinh tế đã mang lại cho đất nước chúng ta những cơ hội giao lưu với nền kinh tế thế giới, từ đó đạt được những bước phát triển đáng ghi nhận. Sự phát triển nhanh của nền kinh tế kéo theo sự thay cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp. Nếu như trước đây, công cụ kế hoạch hoá tập trung bao cấp sử dụng thành công trong công cuộc bảo vệ và xây dựng đất nước, tuy nhiên khi chúng ta tiến hành xây dựng chủ nghĩa xã hội trên toàn quốc thì công cụ này trở nên lạc hậu và không còn phù hợp. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện nay đòi hỏi có sự thay đổi trong công tác marketing mục tiêu của các doanh nghiệp, các ngân hàng. Trong sự cạnh tranh khốc liệt như vậy, các doanh nghiệp không thể tự mình đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường mà phải chọn cho mình những đoạn thị trường phù hợp với năng lực, thế mạnh của mình. Đây là hoạt động có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với ngành ngân hàng thì công tác xác định marketing mục tiêu đang là vấn đề mang tính sống còn. Trước xu hướng toàn cầu hóa trên toàn thế giới, ngành ngân hàng nói chung và kinh tế Việt Nam phải trang bị hành trang cho mình để sẵn sàng hội nhập.Trong bối cảnh gia nhập WTO, Việt Nam đã hoàn thành bước cuối cùng để tham gia hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu. Sự hội nhập và phát triển của đất nước kéo theo sự phát triển của hệ thống tài chính, các NHTMCP, NHQD và các ngân hàng nước ngoài, các tập đoàn tài chính khác. Sự cạnh tranh trong khối này là rất gay gắt. Vì vậy việc xây dựng một chiến lược marketing mục tiêu phù hợp là rất quan trọng. 1 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Tuy vậy, thực tế ở nước ta hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp còn bị hạn chế trong việc hoạch định chiến lược marketing mục tiêu nên chưa xây dựng được các chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh, hữu hiệu và chưa có những phương pháp đủ tin cậy để lựa chọn chiến lược sản phẩm thích hợp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tồn tại điều này có nhiều lý do, cả về khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian thực tập tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, qua khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, tôi nhận thấy còn có một số vấn đề cần được hoàn thiện hơn trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại sở giao dịch. Vì vậy, tôi đã lựa chọn nghiên cứu về hoạt động Marketing mục tiêu cho Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương với mong muốn đóng góp một phần nhỏ thiết thực cho Ngân hàng và cũng là những kinh nghiệm thực tế cần thiết cho bản thân sau khi ra trường. Tuy nhiên, do năng lực nghiên cứu của bản thân còn có nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu hạn hẹp nên tôi xin thu hẹp phạm vi của đề tài thành: “Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho sở giao dịch VCB” cho khóa luận tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số cơ sở lý luận về marketing mục tiêu trong TMQT - Đánh giá thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại SGD Vietcombank. Từ đó phát hiện những ưu điểm cũng như những điểm còn hạn chế của SGD trong hoạt động này. - Đề xuất những giải pháp để phát triển hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho SGD. Đồng thời, kiến nghị với Nhà nước về việc quản lý vĩ mô đối với hoạt động ngân hàng, ban hành các luật, chính sách để điều chỉnh thị trường hoạt động một cách ổn định. Đối tượng nghiên cứu Giới hạn nghiên cứu: 2 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng - Các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài - Hoạt động trên địa bàn thành phố Hà Nội - Các đề xuất trong đề tài này có chiến lược đến năm 2012 và tầm nhìn đến năm 2015 Đối tượng nghiên cứu: - Các hoạt động marketing mục tiêu của Sở giao dịch từ năm 2004 – 2007 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp luận: dựa trên chủ nghĩa Mác – Lê nin và đường lối, quan điểm của Đảng và Nhà nước ta - Phương pháp tiếp cận: phương pháp hệ thống, phương pháp logic - Phương pháp cụ thể: Phương pháp phân tích, thống kê, diễn dịch Bố cục của luận văn Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, bố cục của luận văn bao gồm 3 chương: Chương 1 : Một số lý luận cơ bản về marketing mục tiêu của công ty kinh doanh trong Thương mại quốc tế. Chương 2: Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho Sở giao dịch VCB Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho Sở giao dịch VCB 3 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ. 1.1- KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ. 1.1.1- Khái niệm Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu là việc công ty nhận biết trên thị trường những phân đoạn hay những nhóm khách hàng có hành vi, đặc điểm khác nhau rồi công ty sáng tạo ra các sản phẩm cho phù hợp với từng phần đoạn và tung ra chương trình marketing phù hợp với từng phân đoạn. 1.1.2- Vai trò của Marketing mục tiêu trong Thương mại quốc tế Trong thương mại quốc tế, để doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong một môi trường cạnh tranh khắc nghiệt thì việc thực hiện marketing theo mục tiêu có vị trí rất quan trọng. Trong một môi trường kinh doanh rộng lớn, thị trường quốc tế đầy cơ hội và lắm thách thức, thì việc xác định cho mình một mục tiêu phù hợp là rất quan trọng . Đôi khi, marketing chỉ đơn giản là khi bạn biết mua bán cái gì và mua bán với ai, công việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn. Một chiến dịch marketing đúng đắn cho sản phẩm tốt ở một thị trường không phù hợp sẽ giống như người thợ săn bắn vào không khí mà không trúng bất cứ vật gì. Chính vì vậy, việc xây dựng kế hoạch marketing mục tiêu tốt giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác đoạn thị trường phù hợp với đặc điểm nguồn lực, thế mạnh của doanh nghiệp. Với việc xây dựng hoạt động marketing mục tiêu có hiệu quả, doanh nghiệp có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, đưa sản phẩm của mình tiến gần đến với khách hàng hơn. Bằng việc hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể tạo nên sự khác biệt cho hàng hóa, dịch vụ của mình để chiến thắng đối thủ. 4 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng 1.1- NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING MỤC TIÊU ĐỐI VỚI CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ. 1.2.1 Đo lường dự báo cầu thị trường 1.2.1.1 Những khái niệm chính trong đo lường và dự báo cầu Để có thể đo lường và dụ báo cầu, người làm marketing cần phải nắm vững các khái niệm: cầu thị trường, cầu công ty. Trong phạm vi từng khái niệm còn phải phân biệt các thuật ngữ: hàm cầu, dụ báo và tiềm năng. a. Tổng cầu thị trường - Định nghĩa tổng cầu thị trường Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với một môi trường marketing nhất định và một chương trình marketing nhất định. + tổng cầu thị trường cần phải được xác định và dự báo cụ thể cho từng loại sản phẩm, tính trên một đơn vị thời gian và một không gian nhất định. + cầu thị trường là 1 hàm số chứ không phải một con số bất biến. Các biến số chính chi phối cầu thị trường là: các yếu tố thuộc môi trường marketing (sự quan tâm và sức mua của khách hàng; một trường kinh tế, văn hóa; sự can thiệp của chính phủ ) và mức độ nỗ lực hoạt động marketing trong ngành. Hình 1: Biểu diễn tổng cầu thị trường trong một môi trường marketing nhất định ( phụ lục Hình 1) Đường cong biểu diễn tổng cầu cho thấy: + Cầu thị trường dao động giữa mức tiêu thụ cơ bản hay mức tiêu thụ tối thiểu của thị trường (Q 1 - Là mức tiêu thụ khi không có bất kỳ một kích thích cầu nào của hoạt động marketing) và mức tiêu thụ cực đại hay tiềm năng thị trường khi chi phí marketing tăng lên (Q 2 ). Chênh lệch giữa điểm cực tiểu và tiềm năng thị trường cho thấy độ nhạy cảm của cầu với chi phí marketing. Chênh lệch giữa Q 1 và Q 2 càng lớn thì khả năng mở rộng thị trường càng cao và ngược lại. Khả năng mở rộng thị trường càng lớn thì thị trường càng hấp dẫn. 5 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng + Một điều quan trọng cần nhấn mạnh là hàm cầu thị trường (hay đường cong biểu diễn tổng cầu) không phải là hình ảnh của cầu thị trường theo thời gian mà là những mức dự báo cầu của một ngành tương ứng với những nỗ lực marketing khác nhau mà ngành đó có thể tiến hành trong một thời kì nhất định. - Tiềm năng thị trường và dự báo thị trường Tiềm năng thị trường là giới hạn tiệm cận của cầu thị trường khi chi phí marketing tiến tới vô hạn , trong một môi trường marketing nhất định. Khái niệm tiềm năng thị trường giúp cho người làm marketing mô tả được đường cong của tổng cầu thị trường khi môi trường marketing thay đổi Dự báo cầu thị trường: Khi công ty xác định một điểm cụ thể trên đường cong của cầu tương ứng với một mức chi phí marketing của ngành được gọi là dự báo cầu Hình 2: Hai dạng đặc thù của cầu thị trường tương ứng với hai thời kì phát triển kinh tế đặc thù ( phụ lục Hình 2) Bằng cách di chuyển các vị trí dọc theo một đường cầu, các công ty có thể đưa ra các mức dự báo cầu khác nhau. Dự báo này cho biết mức cầu thị trường tương ứng với một mức chi phí marketing dự kiến của ngành trong một môi trường marketing nhất định. b. Cầu của doanh nghiệp Định nghĩa cầu của doanh nghiệp là phần cầu của thị trường thuộc về doanh nghiệp.Công thức tính: Q i = S i .Q Trong đó: Q i – Cầu của doanh nghiệp i S i –Thị phần của doanh nghiệp i Q – Tổng cầu thị trường Thị phần quyết định cầu của doanh nghiệp. Thị phần thuộc về doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung ứng trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Khi mọi yếu tố đem so sánh đều như nhau thì thị phần của công ty sẽ phụ thuộc vào quy mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty so với đối thủ cạnh tranh. 6 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng - Tiềm năng tiêu thụ của doanh nghiệp và mức dự báo cầu của doanh nghiệp Tiềm năng tiêu thụ của doanh nghiệp là giới hạn tiệm cận của cầu doanh nghiệp khi nỗ lực marketing tăng lên tương đối so với các đối thủ cạnh tranh. Giới hạn tối đa của cầu doanh nghiệp là tiềm năng thị trường. Hai đại lượng này bằng nhau khi doanh nghiệp giành được 100% thị trường. Mức dụ báo cầu của doanh nghiệp (hay dự báo mức tiêu thụ dự kiến) là việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ của mình căn cứ vào kế hoạch marketing đã chọn và môi trường marketing được giả định. Tính chính xác của mức dự báo cầu doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự ổn định hay biến đổi của môi trường marketing. 1.2.1.2 Ước tính cầu hiện tại a. Ước tính tổng nhu cầu thị trường Tổng nhu cầu thị trường được xác định theo công thức sau: Q = n.q.p Trong đó: Q – Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n – Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm – Thị trường nhất định với những giả thiết nhất định q – Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p – Giá trung bình của một đơn vị sản phẩm b. Ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực Các công ty thường phải giải quyết vấn đề lựa chọn các địa bàn tốt nhất và phân bổ ngân sách Marketing một cách tối ưu cho các địa bàn khác nhau. Vì thế họ cần ước tính nhu cầu thị trường khu vực. Có hai phương pháp chủ yếu được sử dụng để ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực: phương pháp xây dựng thị trường và phương pháp chỉ số đa yếu tố. - Phương pháp xây dựng thị trường: là phương pháp chủ yếu mà những người cung ứng TLSX sử dụng để dự báo tiềm năng thị trường khu vực. Phương pháp này đòi hỏi phải phát hiện được tất cả những người mua tiềm ẩn ở từng 7 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng khu vực thị trường và ước tính khả năng mua của họ. Để tìm kiếm được người mua tiềm ẩn trên từng khu vực thị trường, các công ty cung ứng TLSX có thể dựa vào danh bạ điện thoại và hệ thống phân loại ngành tiêu chuẩn do tổng cục thống kê ban hành. Việc ước tính khả năng mua của khách hàng cần căn cứ vào định mức sử dụng TLSX và khối lượng đầu ra của khách hàng. Tổng nhu cầu thị trường khu vực về một loại TLSX cụ thể sẽ là tập hợp các mức tiêu thụ (khả năng tiêu thụ) của tất cả các khách hàng trong khu vực đó. - Phương pháp chỉ số đa yếu tố: Vì khách hàng của các công ty cung ứng hàng tiêu dùng quá đông nên không thể áp dụng được các công ty cung ứng hàng tiêu dùng sử dụng để xác định tiềm năng thị trường của khu vực là phương pháp chỉ số đa yếu tố. Theo phương pháp này, phải xác định được các yếu tố có mối tương quan với tiềm năng thị trường khu vực và kết hợp chúng thành một phương trình đa biến; mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện mức độ ảnh hưởng của yếu tố (biến số) đó tớ mức tiêu thụ của thị trường khu vực. Có thể quan sát nội dung của phương pháp này qua một công bố như sau: Sức mua tương đối của một khu vực thị trường được xác định: B i = 0,5y i + 0,3r i + 0,2p i Trong đó: B i – Tỷ lệ % trong tổng sức mua của cả nước nằm ở khu vực i Y i – Tỷ lệ % thu nhập cá nhân được sử dụng của khu vực i trong tổng số của cả nước r i – Tỷ lệ % trong doanh số bán lẻ của cả nước của khu vực i p i – Tỷ lệ % trong dân số toàn quốc của khu vực i 0,5; 0,3; 0,2 – trọng số của các biến y i , r i , p i 1.2.1.3 Ước tính cầu tương lai Dự báo là một việc rất khó khăn vì có quá nhiều tác nhân, lực lượng mà một công ty cá biệt không thể kiểm soát và dự kiến hết được. Để hạn chế tối đa những sai sót trong dự báo, các công ty thường sử dụng quy trình ba giai đoạn: 8 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng dự báo vĩ mô, dự báo mức tiêu thụ ngành và tiếp theo là dự báo mức tiêu thụ của công ty. Dự báo vĩ mô được thực hiện dựa trên các dự đoán về tình trạng lạm phát, tình trạng thất nghiệp, lãi suất, chi tiêu của người tiêu dùng, đầu tư kinh doanh, cán cân thanh toán, GDP Để dự báo được cầu tương lai, các công ty có thể sử dụng các phương pháp chủ yếu sau: - Thăm dò ý định người mua: Bằng điều tra, phỏng vấn, xác định xác suất mua, tình cảm và mức độ tín nhiệm của người tiêu dùng, các công ty có thể tiên đoán được mức tieu thụ của họ trong tương lai. - Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng: các công ty có thể yêu cầu các đại diện bán hàng ước tính xem những khách hàng hiện có và tương lai sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại thuộc phạm vi phân phối của các đại diện bán hàng. - Các phương pháp khác: Để có các số liệu dự báo, các công ty còn có thể thu thập từ các nguồn như: các chuyên gia, các Hiệp hội thương mại, người cung ứng, hoặc mua số liệu dự báo của các công ty làm dịch vụ cung cấp thông tin và tư vấn. 1.2.1.4- Phân đoạn thị trường a. Khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing b. Lợi ích của phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường giúp cho Marketing có những lợi ích cơ bản sau : - Giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. 9 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng - Giúp cho người làm marketing thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn. Nhờ có phân đoạn thị trường, marketing tinh có thể chọn được những vị thế đáp ứng được những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng và gia tăng khả năng cạnh tranh ; - Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing. Các chữ P của marketing sẽ được sử dụng đúng với vai trò của nó ở từng đoạn thị trường. - Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực marketing. Khi nguồn lực được đầu tư đúng ‘đối tượng’, hiệu quả kinh tế mà nó đem lại chắc chắn sẽ cao hơn. c. Yêu cầu của phân đoạn thị trường Một đoạn thị trường có hiệu quả là một nhóm các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp. Việc phân đoạn thị trường đảm bảo được những yêu cầu cơ bản sau: - Đo lường được: Phân đoạn phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở mỗi đoạn thị trường. Yêu cầu này là tối cần thiết để dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu và lợi nhuận. Yêu cầu “đo lường được” có quan hệ khá chặt chẽ với những có sở được dử dụng để phân đoạn. - Có quy mô đủ lớn: Việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những đoạn có quy mô đủ lớn để có thể hứa hẹn một số lượng khác hàng đảm bảo khả năng sinh lời. Khi thực hiện 1 chương trình Marketing riêng cho đoạn thị trường đó, doanh nghiệp sẽ có dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi. - Có thể phân biệt được: Mục đích của phân đoạn thị trường là xác định thị trường mục tiêu. Nếu các đoạn thị trường được hình thành không có sự khác biệt có thể nhận thấy được thì khó lòng thiết kế được các chương trình marketing riêng. 10 [...]... của doanh nghiệp trong thị trường Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Để giành giật mục tiêu. .. mục tiêu của doanh nghiệp với quy mô thị trường và mức độ cạnh tranh trên đoạn thị trường đó thấp a Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu - Khái niệm: thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh. .. tán, không tập trung cho các mục tiêu chiến lược Các mục tiêu chiến lược là các mục tiêu dài hạn, quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quyết định sự theo đuổi một vài mục tiêu ngắn hạn khi gặp các cơ hội kinh doanh, song phải tuân thủ nguyên tắc “lấy ngắn nuôi dài”, tránh khuynh hướng “ bóc ngắn cắn dài” Tóm lại, cả mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp đều phải được... thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp • Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ • Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau 25 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Chương 2: Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương 2.1... Nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ rơi vào thế bị động trong việc thực hiện các đơn đặt hàng - Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể sẽ bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp Nếu các doanh nghiệp cố theo đuổi sức hấp dẫn của các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của doanh nghiệp sẽ bị... tăng nhanh 2.2 Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam 2.2.1 Thực trạng của hoạt động nghiên cứu thị trường của Sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh chủ yếu của ngân hàng và là nhân... thị trường đó Với phương án này, doanh nghiệp có thể tạo dựng danh tiếng một cách dễ dàng hơn trong nhóm khách hàng đó Rủi ro có thể đến đối với doanh nghiệp là khi sức mua của thị trường có biến động lớn và doanh nghiệp phải chuyển sang thị trường khác đã có người sở hữu (d) Bao phủ toàn bộ thị trường Với phương án này, mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ đáp... tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng có lợi nhất qua việc nghiên cứu cấu trúc thị trường, tìm kiếm thị phần có vẻ hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của mình Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương đã chia thị trường của mình theo 2 tiêu thức: Tiêu thức phân đoạn thị trường theo ngành nghề và tiêu thức phân đoạn thị trường theo quy mô vốn * Chi tiết việc phân đoạn phân đoạn thị trường của Sở Giao dịch VCB. .. công nghiệp: Đây là nhóm khách hàng lớn chiếm số lượng lớn trong cơ cấu khách hàng của sở giao dịch Thường những doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng này là những doanh nghiệp có quy mô vốn lớn Nhóm khách hàng này có hoạt động sản xuất, kinh doanh đa dạng, có quan hệ làm ăn rộng với các đối tác trong và ngoài nước Có nhu cầu lớn về nguồn vốn Có đội ngũ nhân viên và quản lý có năng lực tốt Được nhà nước. .. lợi nhuận nhất cho toàn hệ thống NHNT Sở giao dịch thực hiện tất cả các hoạt động kinh doanh của ngân hàng Trong nhiều năm qua, sở giao dịch liên tục chiếm vị trí nhất nhì về hiệu quả kinh doanh trong các chi nhánh của ngân hàng Sở giao dịch chịu sự điều hành của một ban giám đốc bao gồm một giám đốc sở và ba phó giám đốc phụ trách các mảng kinh doanh khác nhau Sở bao gồm 1020 người chia thành các phòng