Trường cao đẳng thương mại và du lịch Hà Nội – Khoa Kinh doanh thương mại LỜI MỞ ĐẦU Em là Nguyễn Trung Nghĩa Lớp QTDN46B Khoa kinh Doanh Thương mại ,là học sinh năm cuối của trường Đại học kinh tế kỹ[.]
Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại LỜI MỞ ĐẦU Em : Nguyễn Trung Nghĩa Lớp: QTDN46B Khoa : kinh Doanh Thương mại ,là học sinh năm cuối trường Đại học kinh tế kỹ thuật công nghiệp Hà Nội Tham gia viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens Tầm quan trọng đợt thục tập: Bài viết thể toàn nỗ lực suốt trình làm việc cơng ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens thời gian học tập trường Đại học kinh tế kỹ thuật công nghiệp Hà Nội Hơn Thế cịn đánh giá kinh nghiệm tích lũy lý thuyết thực tế học sinh tham gia “Kế hoạch thực tập tốt nghiệp” trường đề - Tính cấp thiết: Khi thực chuyên đề học sinh tự đánh giá khả năng, lực thân tới đâu, cách làm việc hợp lý biết cách sếp công việc thời gian làm việc Đối với công ty: qua thời gian đào tạo công ty trình thực chuyên đề, kết thúc chuyên đề thực tập học sinh cơng ty tận dụng ln nguồn lao động cơng ty đào tạo Mục tiêu: Mục tiêu chủ yếu nghiên cứu đề tài dựa sở nghiên cứu, phân tích thực trạng tình hình thực tế hoạt động bán hàng thời gian thực tập công ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens Nhiệm vụ nghiên cứu: Về không gian: nghiên cứu công ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens Về thời gian: số liệu minh họa chuyên đề lấy công ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens Về nội dung: Những vấn đề lý luận thực tiễn công tác bán hàng công ty, vấn đề liên quan đến việc bán hàng biện pháp khắc phục , kiến nghị công ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens - Phương Pháp Nghiên cứu: Sử dụng biện pháp thu thập liệu sơ cấp thứ cấp sau dó phân tích Và tổng hợp lại SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại Thự tế sau năm hoạt động theo chế thị trường cho thấy : Các doanh nghiệp Việt Nam đạt thành cơng có ngun nhân quan trọng có ý thức vai trị bán hàng kinh doanh Ngày Công ty nhận thức đầy đủ tầm quan trọng Quản trị bán hàng tổ chưc hoạt động hiệu Chính lý em chọn đề tài “ Công tác bán hàng công ty CP đầu tư dịch vụ thương mại Bens – thực trạng giải pháp hoàn thiện” để viết chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp em bao gồm: CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI BENS CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ BENS SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại CHƯƠNG I : : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I Tổng quan hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại khái niệm doanh nghiệp thương mại - Doanh nghiệp thương mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiêm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa dịch vụ thị trường.Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Các đặc điểm doanh nghiệp thương mại -Khách hàng người định thị trường ,quyết định người bán - Trong thị trường số lượng người mua có hạn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên khó xác định bối cảnh cạnh tranh quyền định thuộc người mua ,người bán muốn tồn bắt buộc phải lấy người mua làm trung tâm ,làm sở để tính tốn kế hoạch kinh doanh -Khách hàng quan tâm tới hàng hóa chất lượng cao ,gía phải chăng, mua bán cách thuận tiện - Khách hàng đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích khách hàng -Do khách hàng người định quan hệ mua bán nên có quyền cân nhắc kỹ trước đưa định ,cơ sở đưa định mua không mua định mặt lợi ích vật chất ,tinh thần Lợi ích vật chất thứ mà khách hàng nhận ,số lượng ,chất lượng ,độ an toàn ,tin cậy ,tiện nghi ,tiêt kiệm sử dụng Lợi ích mặt tinh thần đồng cảm ,sự quan tâm người bán kinh doanh Doanh nghiệp cần phải nghĩ đến việc làm lợi ích cho khách hàng trước mang lại lợi ích cho than doanh nghiệp -Nhu cầu thị yếu khách hàng ln thay đổi ,vì doanh nghiệp cần phải bắt kịp thời thi yếu khách hàng để có mặt hàng kinh doanh đắn SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng - Mơi trường văn hố xã hội .Một cách đơn giản hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền họ Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng túi tiền họ để đưa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Ở bao gồm nhân tố dân số, xu hướng vận động dân số, thu nhập phận bố thu nhập Từ xem xem ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng - Mơi trường trị pháp luật Sự ổn định trị, đường lối ngoại giao, cân sách nhà nước, vai trị chiến lược phát triển kinh tế Đảng Chính phủ, điều tiết khuynh hướng can thiệp Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, hoàn thiện thực thi hành chúng có ảnh hường lớn đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định làm nhu cầu tăng lên, lạm phát ảnh hưởng lớn khả quan hệ ngoại thương với nước ngồi bn bán với nước ngoài, khả cạnh tranh với hàng nhập ngoại - Cung cầu hàng hoá thị trường Đây yếu tố ảnh hưởng đến giá hàng hoá, cung hàng hoá thị trường tiêu thụ tăng ảnh hưởng tiêu cực ngược lại cung hàng hố giảm kích thích khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Mặt khác, cầu hàng hố tăng quy mơ thị trường doanh nghiệp tăng lên ngược lại ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp - Đối thủ cạnh tranh Đó đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng doanh nghiệp mặt hàng thay người ta phân chia đối thủ cạnh tranh sau: + Các doanh nghiệp đưa sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) + Các doanh nghiệp kinh doanh hay số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm) + Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại + Các doanh nghiệp cạnh tranh để kiếm lời nhóm hàng định Các nhân tố chủ quan Tiềm lực tài doanh nghiệp Nguồn vốn sức mạnh doanh nghiệp (Bn tài khơng dài vốn) Do việc doanh nghiệp huy động nguồn vốn vào kinh doanh, khả phân phối, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả bán hàng phải có tiền để đầu tư vào khâu, công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển Tiềm người Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ cách có hiệu để khai thác vượt qua hội kinh doanh Tiềm người gồm lực lượng lao động, có suất, có khả phân tích sáng tạo đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực chủ động phát triển sức mạnh người doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng đổi thường xuyên, cạnh tranh thích nghi với điều kiện thị trường Con người cịn có vai trò định đến việc tổ chức quản lý Sự hoàn hảo cấu trúc tổ chức, tính hiệu hệ thống quản lý công nghệ quản lý định đến thành công hoạt động doanh nghiệp Tiềm lực vơ hình Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thương mại thông qua khả “ bán hàng “ gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, định mua hàng khách hàng Sức mạnh tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thương trường Một hình ảnh “ tốt “ doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng sở tạo quan tâm khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm doanh nghiệp Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hố: Một nhãn hiệu ưa chuộng thu hút khách hàng đến mua hàng trung thành với nhãn hiệu sản phẩm doanh nghiệp SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại Uy tín mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến giao dịch thương mại, đặc biệt hình thức bán hàng “ cấp cao “, hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) giao dịch bán hàng doanh nghiệp nhỏ Khả kiểm soát, chi phối độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hoá doanh nghiệp Yếu tố ảnh hưởng đến đầu vào doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến kết thực chiến lược kinh doanh khâu cuối tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi mức “ đầu vào “ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do gây ảnh hưởng đến khả tiêu thụ doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hố ln có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục khách hàng làm cho họ yên tâm Ảnh hưởng sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng mẫu mã, cơng dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, mức thu nhập, vùng Do vậy, việc tung thị trường loại sản phẩm khác có ý nghĩa tương đối quan trọng việc nâng cao khả bán hàng doanh nghiệp Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền khách hàng thu hút khách hàng đến mua hàng doanh nghiệp Và ngược lại chất lượng giá khơng hợp lý khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh Giá sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả bán hàng doanh nghiệp Nếu chất lượng mà giá dịch vụ cung cấp doanh nghiệp cho kách hàng khơng đối thủ khách hàng họ đến với đối thủ cạnh tranh Ảnh hưởng phương thức toán Phương thức toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắn thu hút nhiều khách hàng Ngược lại quy định toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian gây ức chế mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp phải áp dụng phương thức toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng Ảnh hưởng công tác xúc tiến Xúc tiến công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; giúp người mua hiểu biết sản phẩm, lực doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thơng Ngồi cịn số nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp vị trí địa lý, sở vật chất - kỹ thuật doanh nghiệp, mục tiêu, khả SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại định theo đuổi mục tiêu ban lãnh đạo doanh nghiệp người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại II Tổng quan bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái niệm bán hàng - Bán hang phạm trù kinh tế hàng hóa bán hàng hoạt động nhằm thuwch giá trị hàng hóa ,thay đổi hình thái từ hàng sang tiền sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ,mặt giá trị sử dụng nhờ người sản xuất dạt mục tiêu kinh doanh - Là mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mau đồng thời thu tiền hàng - Là chức ,bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh hoạt động ,công việc bán hàng tổ chức trình từ thiết lập mục tiêu đến thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng - Bán hàng q trình người bán tìm hiểu khám phá ,gợi ý ,khơi dậy, thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua hay đáp úng nhu cầu thỏa đáng hai bên Vai trò bán hàng * Vai trò bán hàng kinh tế quốc dân Bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng góp phần cân đối sản xuất tiêu dùng góp phần bình ổn giá Tạo cơng ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động Qua nhịp điệu mua bán quan nhà nước có sách phù hợp điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh *Đối với doanh nghiệp: Bán hàng nghiệp vụ để phục vụ mục đích doanh nghiệp, chi phố Bán hàng q trình lao động kỹ thuật phục vụ phức tạp nhân viên bán hàng, thực tiền hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hóa nhân dân Bán hàng khâu có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh Thị trường biến động bán hàng ln mang tính thời Các hình thức bán hàng 3.1 Phương pháp bán bn hàng hóa Mở nghị cung ứng hàng hóa, tìm khách hàng triển llãm hàng hóa, hội trợ mua bán hàng hóa bán bn cho xí nghiệp liên kêt kinh doanh hệ thống hệ thống SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại Hình thức bán lẻ Là lồi hoạt động kinh doanh thương mại hàng hóa dịch vụ bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu vật chất hay tinh thần họ, không để kinh doanh 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng Một số nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng * Giá hàng hóa Giá hàng hóa nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa –Giá hàng hóa kích thích hay hạn chế cung cầu ảnh đến tiêu thu , xác định giá đảm bảo khả tiêu thụ thu lời hay tránh ứ đọng , hạn chế thua lỗ * Chất lượng hàng hóa Người tiêu dùng mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả hàng hóa đáp ứng nhu cầu họ ,tới chất lượng mà có Trong điều kiện chất lượng yếu tố quan trọng bậc mà doanh nghiệp thường sử dụng cạnh tranh đem lại khẳ chiến tháng vững chắc.Đó đường mà doanh nghiệp thu hút khách tạo dựng,giữ gìn chữ tín tốt *Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh : yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh doanh nghiệp bán ,cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho mặt hàng kinh doanh có sách mặt hàng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp * Dịch vụ sau bán : Là dịch vụ liên quan đến thực hàng hóa người mua ,đó dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua người tiêu dùng hàng hóa sau thể trach nhiệm xã hội đạo đức kinh doanh doanh nghiệp Những dịch vụ sau bán thường thực : vận chuyển hàng hóa đén tận nhà cho khách ,lắp đặt ,vận hành thử bảo hành ,bảo dưỡng đóng gói … Đây vũ khí cạnh tranh lào lành mạnh hữu hiệu *Mạng lưới phân phối : Lựa chọn kênh thiết lập đắn mạng lưới kênh tự tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Mạng lưới phân phối toàn kênh mà doanh nghiệp thiết lập sử dụng phân phối hàng hóa, việc thiết lập kênh phân phối cần phải sách ,chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp dang theo đuổi khả nguồn lực doanh nghiệp, đặc tính SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3 Trường cao đẳng thương mại du lịch Hà Nội – Khoa: Kinh doanh thương mại khách hàng, đặc tính sản phẩm, kênh đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật, để có khả truyền tải thực hàng hóa cách cao chi phí thấp * Vị trí điểm bán Biết lựa chọn địa điểm kinh doanh quản lý kinh doanh tốt đảm bảo vững cho tăng trưởng doanh nghiệp Khơng nhà kinh doanh cho địa điểm kinh doanh tốt yếu tố đảm bảo cho thành công bán hàng * Quảng cáo Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt tăng doanh số bán hàng có doanh nghiệp bỏ nhiều chi phí cho quảng cáo điều khơng phải ngẫu nhiên ,mà lợi ích mà quảng cáo mang lại lớn sử dụng cơng cụ có hiệu * Hoạt động người bán đại lý Người bán có ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua hàng khách hàng, người bán lúc thực hiệ hoạt động quảng cáo tiếp thị, thuyết phục khách hàng, cần phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật cao nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng Hoạt dộng người bán tốt thúc đẩy tiêu thụ mà cịn tạo chũ tín nhiệm III Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nội dung hoạt động bán hàng 1.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán thói quen người tiêu dùng để đưa chiến lược kế hoạch bán hàng - Nghiên cứu khái quát thị trường: Là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu giá vận động yếu tố theo thời gian - Nghiên cứu chi tiết nghiên cứu thái độ Thói quen tập quán người bán qua hoạt động nghiên cứu chân dung khách hàng làm rõ qua câu hỏi: Ai người mua Ai người sử dụng, gây ảnh hưởng tơi định mua sắm - Họ tìm kiếm sản phẩm, họ lại quan tâm tới điều mua để làm gì? Họ đâu, địa điểm mua sắm họ gì, họ mua? 1.2 kênh bán hoạt động bán 1.2.1 Các hình thức bán hàng Theo địa điểm giao hàng cho khách -bán kho người bán, cửa hàng, quầy hàng Bán tận đơn vị tiêu dùng theo đơn vị + Nhu cầu lớn, có sẵn phương tiện sủ dụng + Số lượng ít, chủng loại đa dạng 10 SV: Đỗ Thị Thanh Lớp: QTKD19A3