6 kỹ năng để biến người nghe thành khách hàng

Nếu muốn giành được tình cảm của người nghe và biến họ thành khách hàng của mình, bạn phải biết thốt ra “những lời có cánh” để thu hút sự chú ý của họ. Công việc này không dễ dàng chút nào, bởi nó đòi hỏi ở bạn một số kỹ năng và kiến thức nhất định.Trình bày và giới thiệu là cách thức để bạn truyền đạt thông tin tới người nghe. Trong hoạt động tiếp thị và bán hàng, việc này đóng vai trò rất quan trọng. Lúc đầu, mọi người ghé qua công ty bạn chỉ để “xem cho biết” các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, nhưng rồi trước sức thuyết phục của những lời giới thiệu, họ quyết định mua hàng ngay. Thật tuyệt! Chắc bạn cũng muốn mình có được những kỹ năng như vậy phải không? Mời bạn tham khảo 6 lời khuyên dưới đây để điều chỉnh các kỹ năng trình bày, giới thiệu của mình:

6 kỹ năng giới thiệu để biến người nghe thành khách hàng

Nếu muốn giành được tình cảm của người nghe và biến họ thành khách hàng của mình, bạn phải biếtthốt ra “những lời có cánh” để thu hút sự chú ý của họ Công việc này không dễ dàng chút nào, bởi nó đòihỏi ở bạn một số kỹ năng và kiến thức nhất định

Trình bày và giới thiệu là cách thức để bạn truyền đạt thông tin tới người nghe Trong hoạt động tiếp thị

và bán hàng, việc này đóng vai trò rất quan trọng Lúc đầu, mọi người ghé qua công ty bạn chỉ để “xem cho biết” các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, nhưng rồi trước sức thuyết phục của những lời giới thiệu, họ quyết định mua hàng ngay Thật tuyệt! Chắc bạn cũng muốn mình có được những kỹ năng như vậy phải không? Mời bạn tham khảo 6 lời khuyên dưới đây để điều chỉnh các kỹ năng trình bày, giới thiệu của mình:

1 Phù hợp với nhu cầu người nghe

Cách nhanh nhất để khiến người nghe bỏ đi là bạn chỉ toàn nói về những điều mà bản thân bạn muốnnghe Đúng là như vậy đấy! Và nếu bạn muốn thu hút các khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói ranhững điều mà họ muốn nghe Các chuyên gia tiếp thị cho rằng phần lớn mọi người đều thuộc một trongbốn nhóm sau:

- Lãnh đạo: Đó là những người luôn bận rộn, vì thế họ muốn bạn bắt đầu và kết thúc đúng giờ, đồng thời

họ chỉ quan tâm đến những vấn đề chính yếu

- Cảm tính: Đó là những người thiên về tình cảm, Họ bị thuyết phục bởi những cảm giác chứ không phảinhững lý lẽ logic

- Hoà đồng: Đó là những người thích giao tiếp Thật khó để giữ họ ngồi yên một chỗ

- Lý trí: Đó là những người thích tranh luận và có đầu óc thực tế

Vậy bạn cần phải xác định những người đang nghe bạn nói thuộc nhóm nào để từ đó đưa ra những lời giớithiệu phù hợp Trong trường hợp người nghe thuộc nhiều nhóm khác nhau, hãy tìm xem ai là người cóảnh hưởng quyết định để tập trung tác động vào họ

2 Làm mê hoặc người nghe

Một số người có năng khiếu bẩm sinh trong việc thuyết phục người khác Họ có thể mê hoặc chúng tabằng động tác, cử chỉ hoặc lời nói Tuy nhiên, bạn cũng có thể rèn luyện được những kỹ năng này Muốnvậy, trước tiên bạn hãy tạo cho mình:

- Vẻ bề ngoài lịch sự, vì điều đó thể hiện rằng bạn đang tôn trọng người nghe

- Luôn vui vẻ, mềm mỏng, hòa nhã

- Chiều theo ý muốn của người nghe Lưu ý, “Đừng đánh giá quá thấp hoặc quá cao trí thông minh cũngnhư học thức của họ” (C.P.Scott)

- Tìm hiểu đủ thông tin về những người đang nghe bạn nói nhằm trình bày, giới thiệu phù hợp với yêu cầucủa họ

- Những lời đề cao lịch sự: “Như một chuyên gia nhiều kinh nghiệm, chắc anh/chị biết rằng…”

- Tỏ ra sẵn lòng giúp đỡ họ

3 Tranh thủ sự chú ý của người nghe

Bạn hãy hình dung người nghe của mình có thể có những thái độ khác nhau như thích thú, trung lập

và hờ hững Người nghe phản ứng ra sao sẽ phụ thuộc vào việc bạn tranh thủ được sự chú ý của họ tớimức độ nào

Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp bạn đạt được mục đích này Hãy làm sao cho bài giới thiệucủa bạn hội đủ các yếu tố sau:

- A: Attention (Chú ý) – tạo ra sự chú ý,

- I: Interest (Quan tâm) – tạo ra sự quan tâm,

- D: Desire (Ham muốn) – tạo ra sự ham muốn,

- A: Action (Hành động)– dẫn đến hành động mua hàng

Để đảm bảo rằng không thính giả nào “bỏ ngoài tai” những điều bạn nói, thỉnh thoảng hãy dừng lại vàhỏi: “Liệu những điều tôi nói có hữu ích với các bạn không?”.

4 Níu giữ sự quan tâm chú ý của người nghe trong suốt thời gian nói chuyện

Làm cho mọi người quan tâm đến điều mình nói đã khó và để giữ được sự quan tâm đó trong suốt bàinói chuyện còn khó hơn nhiều

Vì thế, bạn phải nỗ lực chiến đấu để chống lại sự buồn tẻ bằng lối nói chuyện hài hước, song có chừngmực, và luôn cố gắng nhận thức được những vấn đề người nghe quan tâm để đáp ứng mong muốn của họ

5 Dẫn dắt người nghe

Hãy theo sát người nghe để dẫn dắt họ vào bài giới thiệu của mình, hãy lôi kéo họ bằng cách liên tụcđưa ra các câu hỏi và lắng nghe ý kiến phản hồi Đừng tự biến mình thành “nhà hùng biện” chỉ biết “thaothao bất tuyệt”, mà phải tuân thủ các quy tắc sau:

- Đi đến gần vị trí của người nghe Minh họa cho bài trình bày của mình bằng những chủ đề quen thuộcvới họ, giảm thiểu những chủ đề mới mẻ, không phù hợp

- Đề phòng và kịp thời nhận ra những dấu hiệu thể hiện rằng bạn không còn thu hút được sự chú ý nữa,chẳng hạn như người nghe thì thầm chuyện riêng, tỏ ra bồn chồn hay ngáp ngủ

- Sử dụng từ “chúng ta” hơn là từ “bạn” (“Chúng ta có 5 phút để … Chúng ta hãy bắt đầu với …”)

- Tìm kiếm điểm chung giữa bạn và người nghe (“Cũng như bạn, tôi đã đi du lịch rất nhiều, vì vậy tôihiểu được…)

- Luôn lắng nghe những gì họ nói, kể cả trước khi bạn bắt đầu, trong suốt thời gian và sau khi bạn trìnhbày giới thiệu Người biết cách trình bày sẽ không chỉ truyền đạt đầy đủ thông tin cần thiết tới ngườinghe, mà còn biết lắng nghe những ý kiến phản hồi Bằng việc lắng nghe, bạn sẽ biết được thính giả củamình có hiểu được những thông tin mà minh đang nói hay không; những thông tin đó có quan trọng vàcần thiết với họ hay không

6 Hãy tự tin

Và cuối cùng điều quan trọng nhất là bạn phải tự tin Nếu bạn mất bình tĩnh, người nghe sẽ có cảmgiác rằng, chính bạn cũng không tin vào những gì mình đang nói Vậy thì chẳng có lý do gì để họ phảinghe theo bạn Hãy trình bày với giọng nói lạc quan, tin cậy Điều này hàm chứa thông điệp: “Tôi có lợi

và bạn cũng vậy Chúng ta giúp đỡ nhau để cùng chiến thắng” Những người tự tin luôn chuẩn bị mọi việc

kỹ lưỡng, nhưng không quá nhiều để đến nỗi đánh mất sự tự nhiên của chính mình Họ luôn biết tự phêbình, và quan tâm đến ấn tượng họ đang tạo ra, bởi vì họ thấy bản thân họ hoàn toàn có năng lực, đượcchấp nhận, và những gì mình nói được người khác yêu thích

Nếu bạn tiếp thu và thực hành tốt 6 kỹ năng trên, bạn có thể “sai khiến” bất kỳ người nghe nào làm nhữngđiều mà bạn mong muốn Bạn làm thử xem, và sẽ thấy kết quả sẽ vô cùng kỳ diệu!

Tâm lý bán hàng: Mười đặc điểm của con người

Chúng ta cần nghiên cứu tâm lý, đặc biệt là nếu như bạn hoạt động trong lĩnh vực marketing, bán hànghay viết lời quảng cáo Nghề của bạn đòi hỏi phải hiểu tất cả các đặc tính của con người, phân tích vì saongười ta lại tiếp nhận quyết định này chứ không phải quyết định kia

Dưới đây là mười đặc trưng của con người mà bất cứ ai làm việc trong lĩnh vực marketing/bánhàng/quảng cáo cũng cần phải biết đến Mười yếu tố đó sẽ giúp bạn hiểu được rõ hơn về bản chất của conngười – những “thượng đế” không phải lúc nào cũng đưa ra những hành động mua hàng lôgic

1) Chúng ta tiếp nhận quyết định thường là theo cảm tính

Các quyết định được chúng ta đưa ra thường được dựa trên cảm giác, nhu cầu hoặc tình cảm chứkhông hẳn là tính lô-gíc Chính vì nguyên nhân này, các lợi ích phi vật chất mà chúng ta nhận được chính

là một trong những yếu tố thuyết phục hành động mua hàng Đừng quên nút ấn mà với nó, bạn có thể tácđộng đến tình cảm của con người.

2) Chúng ta cần cơ sở lập luận

Ví dụ: một người nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao và anh ta thấy thích nó.Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa thấy thích nó, và anh ta muốn có được các thông tin cụ thể vềđặc điểm kỹ thuật như công suất động cơ, độ an toàn, giá cả và dịch vụ chăm sóc Anh ta muốn có chiếc

xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm giác thoải mái Nhưng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minhcho hành vi mua bán của mình và chứng minh được tính lý trí của hành động đó

3) Chúng ta là trung tâm tự kỷ

Chúng ta nhìn nhận thế giới với quan điểm của cách mà nó có quan hệ với chúng ta Khi có ai đó yêucầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu nghĩ rằng, liệu điều này mang lại cho chúng tanhững gì? Con người thường cố gắng nghĩ về bản thân trước hết Thậm chí anh ta là người rất tốt Đó làbản chất của con người

4) Chúng ta coi trọng giá trị

Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tới giá trị của nó trước hết Sau đó, chúng ta so sánh giá trị đó với giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được bán cho người này càng cao hơn Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là giá của bản thân

6) Bạn không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì

Khi mọi người mua bán, điều này diễn ra không phải bởi bạn có được quyền lực với họ Bạn có thểkêu gọi, chỉ huy, nhưng cối cùng, con người cũng sẽ làm điều mà họ muốn chứ không phải điều mà bạnmuốn Điều này có nghĩa là công việc của bạn được thực hiện nhằm chỉ ra cách thức mà bạn đề nghị, thỏamãn các nhu cầu hiện tại và trong tương lai của khách hàng

7) Mọi người thích mua sắm

Con người thực sự rất thích mua sắm Đơn giản là hãy lưu ý đến ngành công nghiệp phần mềm Gầnnhư mỗi một phần mềm nhỏ có bản quyền đều có tỷ biến miễn phí.Nhưng mọi người tiếp tục sử dụngchương trình phần mềm tính phí Đừng vội vàng thúc đẩy quá trình mua hàng – bản thân con người sẽmuốn kết thúc quá trình đó Bạn chỉ cần đưa ra đề xuất hấp dẫn khiến khách hàng quan tâm

8) Chúng ta thường hay nghi ngờ

Phần lớn mọi người ngần ngừ lưỡng lự với một món hàng nào đó Họ không muốn rủi ro Bạn khôngbao giờ không thể nói trước được về sự thiếu tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm Vì thế mà cầntính đến các yếu tố: kết quả thử nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn thông tin, các dữ liệu khoahọc

9) Mọi người luôn tìm kiếm một thứ gì đó

Tình yêu Sự giàu có Vinh quang Tiện ích An toàn Họ luôn tìm kiếm một thứ gì đó Nhiệm vụ của bạn rất đơn giản – hãy đưa ra những gì mà họ tìm kiếm Và không cần gì hơn Thế là đủ

10) Mọi người hành động thường là theo tâm lý bầy đàn

Nếu được những người khác đánh giá thì sản phẩm được coi là tốt Những cuốn sách bán chạy nhất,những bộ phim bom tấn thu hút nhiều lượt độc giả và khán giả chỉ bởi vì đã có nhiều người đã đọc cuốnsách hoặc xem bộ phim

Ứng xử với sự tức giận của khách hàng

Có nhiều người bán hàng, khi phải đối diện với những khách hàng đang có tâm trạng chuyển từ khóchịu sang giận dữ, đã chọn cách của người thất bại là trì hoãn giải quyết tình hình Theo đó, sẽ có hai khảnăng xảy ra Hoặc người khách đang giận dữ kia cảm thấy chán nản và tự giảm “nhiệt” (đây là điều mọinhân viên bán hàng đều mong muốn, nhưng giống như mọi ước ao, nếu chỉ nghĩ thôi thì chẳng mấy khithành hiện thực) Hoặc một khả năng nữa là khách hàng sẽ bực tức thêm tới mức, lần tiếp theo, bạn sẽphải nghe nói về vị khách này qua lời những người cấp trên trong công ty Bởi họ chính là những ngườitiếp tục phải gánh chịu sự tức giận của những người khách đó và sẽ “vui vẻ” chuyển thông tin này tới bạn

Rõ ràng, việc gây dựng các mối quan hệ là tất cả những gì mà công việc bán hàng cần phải hướng tới.Ngay từ khi bắt đầu sự nghiệp, bạn phải quan tâm tới việc gửi lời cảm ơn tới mọi người Có doanh nhân

đã đặt ra mục tiêu gửi thiệp cảm ơn tới 10 người mỗi ngày Bạn có thể gửi lời cảm ơn tới những ai bạn chỉgặp trong một thời gian rất ngắn, những người bạn giới thiệu sản phẩm tới họ, những người bạn tròchuyện qua điện thoại và cả những người bạn đã giúp đỡ để họ có thể sở hữu một sản phẩm mới

Và bạn hãy thử đoán xem, với những điều đã làm như thế, sự hồi đáp của khách hàng sẽ tuyệt vời thếnào? Chắc chắn, nếu không phải 100% thì cũng gần như tất cả mọi người sẽ đáp lại bạn bằng một thiệnchí tốt nhất Những người được bạn cảm ơn sẽ gửi tới bạn những khách hàng mới như một cách bày tỏlòng cảm kích của họ vì bạn đã khiến họ được tôn trọng và đánh giá cao Nếu bạn chỉ là một doanhnghiệp nhỏ, có thể bạn sẽ học được nhiều hơn về sự giận dữ của khách hàng thông qua các kênh chínhthống Thường thì chẳng ai muốn phải đối mặt với sự giận dữ của khách hàng Tuy nhiên, phải cần phảicoi trọng giá trị của vị khách này với bạn, với danh tiếng của bạn cũng như của công ty Trong hầu hếttrường hợp, việc bạn dám đối diện với vị khách hàng giận dữ đó và tìm cách giải quyết càng nhanh càngtốt rắc rối là điều rất nên làm

Và đây sẽ là 9 bước để bạn tham khảo trong cách hành xử nhằm “hạ nhiệt” của những thượng đế khóchiều:

Ghi nhận nhanh chóng nỗi tức giận của người khác Cũng hệt như việc đổ thêm dầu vào lửa nếu bạn phớt

lờ hay xem nhẹ nỗi tức giận của khách hàng Bạn càng mau chóng nói ra sự nhận thức của bạn về điều họđang bực bội càng tốt

Khẳng định rõ với khách, bạn quan tâm tới sự giận dữ của họ Hãy nói với khách là bạn hiểu họ đang bựcbội thế nào Hãy để họ hiểu bạn đang rất chú tâm tới sự việc đã xảy ra Hãy ghi lại mọi chi tiết có thể mà

Bán hàng là một nghệ thuật tinh tế mà phức tạp, trong đó, thái độ ứng xử là một trong những yếu tố quyếtđịnh thành công Dưới đây là chia sẻ của Chuyên gia đào tạo kỹ năng bán hàng Tom Hopkins về cách ứng

xử khi các thượng đế “bốc hỏa”

Đặt câu hỏi Mục đích của bạn là tìm ra những vấn đề cụ thể bạn có thể làm để giải quyết rắc rối Do đó,hãy cố gắng thu thập những thông tin cụ thể về mọi khó khăn và tình huống rắc rối gây ra Điều đó sẽ cóích hơn là việc chỉ làm tăng “độ nóng” của cơn giận đang bốc hỏa

Đây là chỗ bạn cần phải học hỏi xem khách hàng của mình hợp lý như thế nào Cho tới bước này thì sựgiận dữ ở khách có lẽ cũng đã giảm tới mức đủ để cho bạn có thể thảo luận với họ một cách hợp tình hợp

lý Nếu bạn không muốn sẽ phải mất thêm thời gian với khách hàng, nhất thiết phải tìm ra một vài giảipháp hợp lý lúc này

Thống nhất về một giải pháp Sau khi bạn hiểu rõ đích xác vấn đề là gì, bạn đã có thể tìm ra một cách ứng

xử để giải quyết rắc rối Hãy đề xuất một phương án cụ thẻ Việc bắt đầu bằng bất cứ cách nào cũng sẽ tạocho khách hàng sự thoải mái nhanh nhất và hiệu quả nhất Đừng để mình bị kéo vào những cuộc tranh cãiliên miên không hồi kết

Đồng thuận về kế hoạch Nếu bạn và khách đã đồng ý với nhau về một giải pháp rồi, bạn cần đặt ra một

kế hoạch thực hiện để đạt được giải pháp ấy.Hãy thỏa thuận về một khung thời gian thực tế mà bạn biếtmình có thể thực hiện được Sai lầm lớn nhất sẽ là bạn chấp nhận thỏa thuận về điều gì đó mà không thểlàm được Nếu làm vậy, bạn lại có nguy cơ phải đối mặt với một cơn giận dữ khác nếu bạn không thể thựchiện được lộ trình đã đặt ra

Hoàn thành kế hoạch đã thỏa thuận Hãy đặt ưu tiên giải quyết kế hoạch đã đặt ra lên hàng đầu Bạn cần

tự nhủ với mình là bạn không muốn phải tranh cãi với vị khách hàng này lần nữa, vì thế đừng lãng quênnhiệm vụ này bạn nhé

*Vài nét về tác giả bài viết: Tom Hopkins là chuyên gia đào tạo các kỹ năng bán hàng cơ bản tại websiteEntrepreneur.com và nổi tiếng thế giới với tư cách là “Chuyên gia đào tạo những quán quân bán hàng”.Trong hơn 30 năm qua, ông đã cung cấp nhiều khoá đào tạo về hoạt động bán hàng cao cấp thông quacông ty của mình là Tom Hopkins International

Theo Dân TríChuyển bại thành thắng” – Tố chất của doanh nhân lớn

Cách bạn đương đầu với những thất bại trên đường đời ảnh hưởng rất lớn đến sự thành đạt của bạn.Thông thường người ta hay đương đầu với thất bại theo 2 cách: chạy trốn hoặc dũng cảm làm lại từ đầu

Có thể lấy nghị sĩ Mỹ Anthony Weiner làm ví dụ Sau vụ xì căng đan gửi ảnh sex của mình cho một nữsinh trên mạng xã hội Twitter, ông này bị cả xã hội Mỹ lên án Bản thân tổng thống Obama cũng nói nếu

ở địa vị của Weiner, ông cũng sẽ từ chức Và sau một thời gian, Weiner đã từ chức thật Nhưng có nhữngngười rơi vào hoàn cảnh bi đát không kém gì vị nghị sĩ này đã gượng dậy sau những lần vấp ngã và tiếptục thành công trong sự nghiệp Sau đây là 5 nhân vật tiêu biểu trong số đó:

1 Donald Trump

Có lẽ đây là câu chuyện “rũ bùn đứng dậy” được báo chí nhắc đến nhiều nhất Donald Trump là chủ tịch

và CEO của Trump Organization và là người sáng lập ra Trump Entertainment Resorts, tập đoàn đangđiều hành một chuỗi hệ thống các sòng bạc và khách sạn trên khắp thế giới Ông khởi nghịêp với số tiềnkhổng lồ kiếm được từ việc xây dựng các bất động sản tại Manhattan, nhưng giai đoạn khủng hoảng cuốinhững năm 1980 đã gần như “nghiền nát” đế chế của Trump Lúc đó, ông không có khả năng trả cáckhoản nợ cho công ty, thậm chí đến đầu những năm 1990 thì công việc kinh doanh của ông hoàn toàn phásản Trump thậm chí suýt phải tuyên bố phá sản cá nhân

Nhưng Trump không phải là một người “thấy sóng cả mà ngã tay chèo” Đầu năm 1994, ông đã xoay sở

để xoá được phần lớn các khoản nợ cho công ty và cá nhân Con đường trở lại đỉnh cao của ông cũngkhông kém chông gai, nhưng ông thực sự tận hưởng danh tiếng trong show truyền hình thực tế “Thợ tậpsự” và đã có thể quay lại tận hưởng cuộc sống giàu sang danh vọng trước kia Đã có lúc vị doanh nhânnày còn có tham vọng tham gia tranh cử tổng thống Mỹ

2 Martha Stewart

Martha Stewart là một doanh nhân tiêu biểu người Mỹ, một người của công chúng, là tác giả xuất bản tạpchí và người sáng lập hãng truyền thông Martha Stewart Living Omnipedia Trong thời kỳ đỉnh cao củamình, bà đã xuất bản nhiều cuốn sách dạy nấu ăn và là tác giả của nhiều chuyên mục báo chí, các bài báotrên các tạp chí và những bài báo khác về trang trí nội thất nhà cửa Năm 1990, bà đứng ra thành lập tạpchí Martha Stewart Living với tư cách là chủ bút Thành công nối tiếp thành công, cuốn tạp chí này bánđược đến hơn 2 triệu bản mỗi số

Nhưng bỗng nhiên tai hoạ ập xuống vào một ngày đầu năm 2004 khi bà bị buộc tội lừa dối các điều traviên về việc bán cổ phiếu sử dụng giao dịch nội gián (nhờ vậy, tránh được khoản thua lỗ khoảng hơn45.000 USD) Martha Stewart buộc phải bóc lịch 5 tháng trong nhà tù liên bang tại West Virginia.

Rất nhiều chuyên gia dự báo nghề nghiệp của bà đã chấm hết, nhưng họ đã lầm Ngay sau khi kết thúcgiai đoạn thụ án trong tù, Martha đã lập kế hoạch quay trở lại Bà đưa ra nhiều dây chuyền sản xuất đồ nộithất trang trí nhà cửa và sơn trang trí nội thất bán rộng rãi trên thị trường Bà xuất hiện trở lại trên truyềnhình, đầu tư lại vào chương trình Martha Stewart Show đồng thời xuất bản một cuốn sách về bí quyết gâydựng doanh nghiệp Bà đã không để cho án tù ngắn ngủi đó cản bước tiến thân của mình

3 Bernie Marcus và Arthur Blank

Hai nhân vật này cũng có thể gọi là “triệu phú tay trắng làm nên” Vào một ngày định mệnh năm 1978, cảhai cùng bị sa thải khỏi các chức vụ điều hành tại Handy Dan Home Improvement Centers ở NamCalifornia

Không chịu chìm đắm trong đau khổ, họ đã nỗ lực phấn đấu và cuối cùng sáng lập một chuỗi các cửahàng bán đồ xây dựng lớn hơn bất kỳ đối thủ nào trong cùng ngành Họ đặt tên cho chuỗi cửa hàng này làHome Depot Một thời gian không lâu sau, Home Depot trở thành công ty non trẻ nhất đạt tới mức doanhthu 30 tỉ, rồi 40 tỉ và 50 tỉ, cuối cùng là 60 tỉ USD vào năm 2004 Hẳn không còn gì phải bàn về thành quảquá xuất sắc này

4 George Foreman

Là một võ sĩ quyền Anh nổi tiếng đã về hưu và hiện giờ đang kinh doanh các sản phẩm lò nướng cá nhân.Tuy nhiên, con đường chuyển đổi từ một vận động viên chuyên nghiệp sang một doanh nhân thành công với ông cũng không hề dễ dàng

Vào giữa thập niên 1980, George Foreman gần như phá sản, buộc ông phải trở lại nghề đấm bốc ở tuổi

45 Ngay cả ở lứa tuổi này, ông đã có thể lấy lại danh hiệu vô địch hạng nặng của mình (đây là một thànhtích tuyệt vời) Điều này cho phép ông có tiền trả được hàng triệu đô la nợ nần và khởi động sự nghiệpkinh doanh của mình

5 J.K Rowling

Rowling là tác giả của siêu phẩm Harry Potter – một bộ truyện với con số phát hành lên tới hàng trăm triệu cuốn và đă được dựng thành những bộ phim cực kỳ ăn khách Không chỉ thành công trong việc viết lách, Rowling c còn thu lợi lớn từ các sản phẩm thương mại ăn theo tác phẩm nổi tiếng này Bất cứ loại hàng hoá nào gắn liền với cái tên “Harry Potter” gần như đảm bảo là sẽ bán chạy

Nhưng bước đường lập nghiệp của Rowling đặc biệt éo le Không phải đi lên từ bùn đen nhưng JKRowling cũng đă phải sống nhờ trợ cấp của chính phủ Anh trước khi bộ truyện Harry Potter ra đời Câuchuyện của bà thường khiến người ta liên tưởng đến những lọ lem hè phố trở thành công chúa hoàng cungtrong đời thường

Chàng triệu phú ‘online’ của Trung quốc

25 tuổi, là giám đốc điều hành của Công ty PCPOP với doanh thu 20 triệu nhân dân tệ/năm, Li Xiang,một trong những triệu phú trẻ nhất Trung Quốc, đã chứng minh sức mạnh của việc nắm bắt thời cơ và

Mùa hè năm 1999, trong khi 3 triệu sinh viên Trung Quốc đang ngập đầu với kỳ thi đại học, thì Li Xiang,khi đó 18 tuổi, quyết định tập trung vào công việc kinh doanh trang web của mình

Chính vào thời điểm đó, anh nhận ra rằng: “Trang web của tôi sẽ chết nếu tôi đi học đại học Đây là cơhội tuyệt vời để khởi nghiệp, và thời cơ có thể biến mất trong 2 năm”, Li Xiang, hiện là giám đốc điềuhành (CEO) của PCPOP, cho biết

Cậu học sinh Li Xiang đã có thể kiếm được 6.000 nhân dân tệ mỗi tháng từ hoạt động quảng cáo trêntrang web của anh.“Số tiền đó cao hơn thu nhập hằng tháng của cả hai bố mẹ tôi cộng lại”, Li nhớ lại

PCPOP là trang web cung cấp dịch vụ quảng cáo nhãn hiệu các sản phẩm công nghệ thông tin cho ngườidùng và thương nhân trong nhiều lĩnh vực khác nhau Doanh thu trong năm qua của công ty là 20 triệunhân dân tệ (tương đương 40 tỷ đồng Việt Nam) với tổng lợi nhuận 10 triệu nhân dân tệ.

Năm 2000, Li Xiang đăng ký trang web PCPOP bằng 10.000 nhân dân tệ tiền tiết kiệm từ 3 năm hoạt

động trang web của mình và chuyển tới Bắc Kinh vào cuối năm 2001 Doanh thu của trang web đạt tới

500.000 nhân dân tệ trong năm 2002, gấp 4 lần vào năm 2003 và đạt tới con số 20 triệu nhân dân tệ năm2005

Tuy nhiên mọi chuyện không phải lúc nào cũng dễ dàng Trong năm 2000, khi sự kiện “bong bóngInternet” tan vỡ và nhiều công ty IT bị phá sản, Li đã mất tất cả quảng cáo trên trang web của mình “Tôikhông hề nghĩ đến việc từ bỏ”, Li nói, và cho biết anh đã dành tất cả số tiền có được để hỗ trợ trang web.Ngài CEO và bữa trưa 20.000 đồng

Hiện Li làm việc tại công ty của anh vào các ngày thường và học chuyên ngành quản trị vào cuối tuần.Mặc dù là một trong những triệu phú trẻ nhất Trung Quốc, Li Xiang có một cuộc sống rất giản dị Anhthường chống đẩy 30 lần trước khi đi ngủ vào lúc 1h30 sáng và dậy lúc 7h30 để ăn tại căngtin của cơquan, nơi mỗi bữa ăn có giá 10-12 nhân dân tệ (20.000 đồng)

Công ty của Li hiện có 130 nhân viên, tuổi đời trung bình 24 Các nhân viên thông thường phải nộp 50nhân dân tệ nếu đi làm muộn, còn với các quản lý, tiền phạt là 500 nhân dân tệ “Tôi bị bắt vài lần rồi”, Linói và cười

Trên tường trong công ty của Li treo các bảng với các mục tiêu hằng tháng và tình hình thành tích củamỗi phòng ban, thậm chí là mỗi người Li nhấn mạnh rằng mỗi người phải có những mục tiêu rõ ràng đểthực hiện

Ly cho biết mục tiêu của công ty là “doanh thu của năm nay gấp đôi năm trước, vượt qua con số 100 triệunhân dân tệ (200 tỷ đồng) vào năm tới, và trở thành tập đoàn truyền thông lớn mạnh nhất sau 3 năm”

Li Xiang không thích được so sánh với các tên tuổi lớn trong kinh doanh “Tôi chỉ là một người trẻ tuổikhởi nghiệp sớm hơn những người khác mà thôi”, Li cho biết

Hệ Thống bảo hiểm:

Đầu năm 2010,chính phủ thông qua một bộ luật mới về chính sách bảo hiểm áp dụng toàn dân.Chính sáchmới này khiến rất nhiều người nghèo và không có khả năng chi trả chi phí điều trị chịu thiệt thòi.Chính sách quy định,những người thuộc nhóm dân tộc thiểu số,những người từng có công với Cách Mạng sẽ phải trả 5% chi phí điều trị khi chi phí này vượt quá 97500VND.Dưới mức phí đó,chi phí sẽ được hỗ trợ miễn phí.Học Sinh và nhân viên ai không mua bảo hiểm sẽ phải tự trả 20% chi phí điều trị.Ước tính có khoảng 90% Bệnh nhân tham gia trả phí khi điều trị

Bên cạnh đó chính sách về bảo hiểm dành cho trẻ em cũng thay đổi,chi phí điều trị bằng các loại thuốcmắc tiền hoặc can thiệp phẩu thuật tim,cha mẹ bệnh nhi cũng phải tham gia trả phí.Bảo hiểm chi chi trảchi phí tối đa 29,2 triệu VND cho những trường hợp như vậy

Vào tháng 3/2010 BYT ban hành chính sách hỗ trợ miễn phí điều trị cho trẻ em dưới 6 tuổi áp dụng chotất cả trẻ emở VN.Bên cạnh đó BYT hỗ trợ thêm khoảng 600 loại thuốc khác cho bệnh nhân như nhómthuốc tim mạch,huyết áp,ung thư,tiêu chảy,thuốc hướng tâm thần được hỗ trợ từ quỹ bảo hiểm sức khoẻquốc gia phân phối đến khắp các trạm y tế và bệnh viện

Quản lý hiệu quả cùng mô hình SWOT, STEEPLE và PLC

Thuật ngữ SWOT này đã khá quen thuộc với giới kinh doanh, nó là từ viết tắt của 4 yếu tố: strengths (S)– điểm mạnh, weaknesses (W) – điểm yếu, và các nhân tố tác động bên ngoài như thời cơ (opportunities –O) hay mối nguy hại (threats – T)

STEEPLE lấy từ chữ cái đầu của các từ tiếng anh khi chuyển nghĩa sang tiếng Việt có nghĩa là: văn hoá –

xã hội, công nghệ, kinh tế, môi trường, chính trị, kinh doanh điện tử và khung pháp lý

Và cuối cùng là khuôn mẫu PLC: Product Life Cycles: vòng đời sản phẩm

Bản phân tích SWOT đóng vai trò rất quan trọng trong việc bắt kịp những chiến lược vì công việc kinhdoanh đã được lên kế hoạch Ví như, nắm rõ được những mối nguy hại cho doanh nghiệp: biết sớm đượcmối cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp tháo gỡ được nó tốt hơn Điều này có thể được tiến hành bằng

việc quảng bá những ưu điểm của sản phẩm và làm mờ đi những khuyết điểm Bản phân tích SWOT cũng

có thể giúp công ty chuẩn bị sẵn sàng các nguồn lực và khả năng với mưu đồ cạnh tranh của đối thủ.Bản phân tích STEEPLE mở ra cho doanh nghiệp những xu hướng tương lai có thể đoán trước Điều nàygiúp doanh nghiệp xác định được những yếu tố có khả năng ảnh hưởng tới công việc kinh doanh trongnhững năm tới

Nhân tố văn hoá – xã hội có thể bao gồm yếu tốt địa lý dân số, phân bổ thu nhập, thay đổi phong cáchsống, trình độ giáo dục Nhân tố công nghệ là việc nghiên cứu, phát triển những công nghệ mới, chuyểnđổi cơ chế công nghệ Nhân tố môi trường liên quan đến các đạo luật bảo vệ môi trường, các chính sáchmôi trường của các nhà chức trách địa phương Còn nhân tố kinh tế bao gồm các chu kì phát triển kinhdoanh, các xu hướng tổng sản phẩm quốc dân, tỉ lệ lãi suất, lạm phát, thất nghiệp, thu nhập

Nhân tố chính trị là sự ổn định của chính phủ, các điều lệ thương mại quốc tế, chính sách thuế Nhân tốluật pháp bao gồm hệ thống pháp luật độc quyền, các luật lệ làm việc và luật liên quan đến phân biệt đối

xử Nhân tố đạo đức gắn liền với những chuẩn mực đạo đức, tinh thần quản lý các chính sách và điều lệcủa doanh nghiệp Bản phân tích STEEPLE vạch rõ những vấn đề mấu chốt tác động đến công ty vànhững vấn đề này sẽ tác động tới các chiến lược kinh doanh như thế nào

Mô hình PLC gắn với chu kỳ dòng sản phẩm trên thị trường Mỗi sản phẩm đều có một “vòng đời” giốngnhư một cơ quan sống, sản phẩm sẽ phát triển và trưởng thành rồi suy thoái Các giai đoạn phát triển củasản phẩm được gọi là “vòng đời hay chu kì sản phẩm” được chia làm 5 thời kỳ: Phát triển sản phẩm, giớithiệu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái

1 Phát triển sản phẩm: công ty đã chi tiêu một khoản không nhỏ cho việc phát triển và nghiên cứusản phẩm trong giai đoạn này

2 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: vì tên sản phẩm vẫn còn chưa được nhiều người biết đến, cho nênsản phẩm giai đoạn này hoàn toàn mới và cần bắt đầu được tung ra thị trường

3 Giai đoạn tăng trưởng: là khi công ty bắt đầu sản xuất thêm nhiều sản phẩm và đạt được đà bánhàng tốt

4 Giai đoạn trưởng thành: sản phẩm đang trên đường của giai đoạn chín muồi Đó là giai đoạnkhông cần nhiều cho việc khuyếch trương sản phẩm để tăng doanh thu Nhưng việc quảng bá sảnphẩm sẽ không dừng lại khi có nhiều nhà cạnh tranh sẽ “hớt tay trên” mất vị trí dẫn đầu

5 Giai đoạn suy thoái: do số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường tăng lên, việc cạnh tranh càngkhốc liệt hơn trước Thị phần sản phẩm bị thu hẹp

Sản phẩm có vòng đời hạn chế, nó có thể trải qua rất nhiều giai đoạn với nhiều thách thức và thời cơ đểkinh doanh Chu kì sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp xác lập rõ những tiềm năng tăng trưởng của sảnphẩm Cụ thể hơn, nó có thể tiến xa trên thị trường hoặc “chết” Nó có thể đạt tới mức ổn định hay tiếptục phát triển hay không là phụ thuộc vào nhu cầu đối với sản phẩm đó

PLC là mô hình khá hữu dụng đối với các nhà quản lý với mục đích làm cho họ luôn không thoả mãn vớinhững chiến lược quản lý và quảng bá sản phẩm của chính mình, giữ cho sản phẩm không ngừng tiếntriển để đáp ứng khả năng thưởng thức cũng không ngừng đổi thay của khách hàng

Trên đây là ba mô hình và khung chiến lược – công cụ không thể thiếu trong quản lý để củng cố, tăngcường vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Theo Strategic Business PlanningPhân tích SWOT ngành công nghiệp bán lẻ tạp phẩm

3 Phân tích SWOT ngành công nghiệp bán lẻ tạp phẩmđại chúng tại Việt Nam

Điểm mạnh:

+ Thị trường bán lẻ tạp phẩm đại chúng (MGR), với quy mô tiềm năng, đang trở thành mục tiêu hấp dẫncác nhà bán lẻ nước ngoài khi những điều khoản về thị trường sửa đổi được thông qua Dự báo thị trườngnày còn phát triển mạnh hơn nữa, nhất là ở phân khúc siêu thị

+ Các đại siêu thị, siêu thị và cửa hàng bách hoá hiện đang rất phổ biến ở Việt Nam, phục vụ nhiều đốitượng khách hàng khác nhau vào các mùa mua sắm

+ Hiện tượng đa quốc gia trong lĩnh vực bán lẻ phát triển đã hình thành các phương thức bán lẻ hiện đạitối ưu nhất tại Việt Nam, nhất là các dịch vụ giá trị gia tăng.

+ Tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt tốc độ trung bình là 7,5%/năm trong mười năm qua đã khiến tầng lớptrung lưu nổi lên mạnh mẽ cùng với nhu cầu tiêu dùng trong sinh hoạt tăng cao

+ Sự hình thành các tập đoàn mua hàng là yếu tố tích cực giúp tiến trình mở rộng quy mô ngành MGRdiễn ra dễ dàng hơn

+ Tỷ lệ người nghèo ở nông thôn còn rất cao làm hạn chế quy mô khách hàng tiềm năng của thị trườngbán lẻ hiện đại tại Việt Nam

+ Lợi thế lớn về giá cả của các công ty dẫn đầu như Saigon co-op, khiến cho các công ty quy mô nhỏ khócạnh tranh hơn để cung cấp hàng hóa với giá thấp

Cơ hội

+ Khái niệm đa siêu thị vẫn còn rất mới Tuy nhiên, với mô hình phát triển của ngành bán lẻ hiện đại, loại

hình này sẽ có cơ hội phát triển rất lớn tại Việt Nam

+ Ngành bán lẻ hiện đại hiện đang tập trung vào các trung tâm đô thị lớn ở miền Bắc và miền Nam, nhưvậy còn rất nhiều “khoảng không tiềm năng”, như miền Trung và các tỉnh thành khác, cho nhà bán lẻ mớiphát triển

+ Những khái niệm bán lẻ hiện đại, như chiết khấu và ghi nhãn tư nhân, cần được phổ biến cho người tiêudùng Việt Nam

+ Quá trình đô thị hóa nhanh chóng và sự phát triển nhiều khu tổ hợp nhà mới là điều kiện thuận lợi hìnhthành những địa điểm hay cửa hàng bán lẻ hiện đại với khả năng đáp ứng một lượng lớn khách hàng

Thách thức

+ Do các tập đoàn lớn như Tesco, Carrefour và Wal-Mart đã phát triển rất mạnh ở Việt Nam nên cánh cửa

cơ hội cho các công ty khác có thể sẽ nhanh chóng đóng lại

+ Do thương trường cạnh tranh ác liệt khi Việt Nam là thành viên của WTO nên rủi ro cho các công tynhỏ và các cửa hàng truyền thống có thể bị phá sản hoặc đóng cửa là rất cao

+ Chi phí hoạt động tăng sẽ làm giảm lợi nhuận bán lẻ; giá cả tăng cần phải thông báo cho người tiêudùng, nhưng điều này sẽ rất bất lợi trong thị trưòng có nhận thức về giá như hiện nay

+ Đồng Việt Nam mất giá có thể càng làm tăng áp lực lạm phát Tuy nhiên, lạm phát giá tiêu dùng tăng

mạnh trong 6 tháng đầu năm 2010 và BMI dự báo có thể sẽ trở lại mức hai con số vào giữa năm (Hết)

1 Phân tích SWOT ngành Công nghiệp thực phẩm Việt Nam

Điểm mạnh

+ Ngành chế biến thực phẩm chiếm một tỷ lệ đáng kể sản lượng đầu ra ngành công nghiệp nói chung vàtổng sản phẩm quốc nội (GDP), đồng thời cũng là khu vực thu hút rất nhiều vốn đầu tư nước ngoài trongnhững năm gần đây, đại diện là một số doanh nghiệp như Unilever, Nestlé và San Miguel

+ Người tiêu dùng Việt Nam, nhất là giới trẻ và tầng lớp giàu có, ngày càng quan tâm nhiều hơn đến cácsản phẩm có thương hiệu Hiện nay, các sản phẩm nổi tiếng của phương Tây, với sự đầu tư mạnh mẽ vàocác chương trình tiếp thị và khuyến mại, đang rất được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam

+ Các trung tâm đô thị sang trọng của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh hiện đang trở thành những thịtrường khách hàng rất tiềm năng

+ Các sản phẩm nông nghiệp trong nước đa dạng và phong phú tạo sự ổn định về nguồn cung ứng nguyênliệu và giá cả cho các nhà sản xuất trong nước – một thế mạnh quan trọng trong giai đoạn bất ổn toàn cầuhiện nay

+ Cơ sở hạ tầng của Việt Nam vẫn còn yếu Trục đường bộ, đường sắt và hải cảng không đáp ứng đủ cho

sự tăng trưởng kinh tế của đất nước cũng như liên kết với thế giới bên ngoài

Cơ hội

+ Gia nhập WTO vào tháng 1/2007 sẽ tiếp tục đem lại lợi nhuận cho các nhà xuất khẩu Việt Nam; do dầndần loại bỏ được các rào cản thị trường và hạn chế thương mại được thiết lập nhằm tăng tính cạnh tranh.+ Mức thu nhập gia tăng và lối sống thay đổi, nhất là ở khu vực đô thị, kéo theo nhu cầu tiêu dùng về cácloại đồ ăn nhẹ, các mặt hàng thực phẩm đắt tiền và tiện lợi tăng cao

+ Thị trường trong nước rộng lớn, cơ hội xuất khẩu tăng, chi phí lao động thấp cùng với sự thành côngtrong tư nhân hóa các công ty thực phẩm đem đến nhiều cơ hội đầu tư hơn tại Việt Nam

+ Ngành nông nghiệp của đất nước cần có sự đầu tư mạnh mẽ vì vậy các nhà đầu tư có thể trông mongvào chính sách hỗ trợ của Nhà nước

+ Ngành du lịch đang phát triển mạnh làm gia tăng lợi nhuận cho các loại hàng hóa đóng gói tiện lợi

Thách thức/ Nguy cơ

+ Việc Việt Nam là thành viên của WTO có thể sẽ khiến các công ty nhỏ không đủ khả năng tồn tại trênthương trường ngày càng cạnh tranh ác liệt

+ Đồng Việt Nam mất giá có thể càng làm tăng áp lực lạm phát Tuy nhiên, lạm phát giá tiêu dùng tăngmạnh trong 6 tháng đầu năm 2010 và BMI dự báo có thể sẽ trở lại mức hai con số vào giữa năm.

+ Việc tăng chi phí hàng hoá nông nghiệp có thể sẽ là một rủi ro về lợi nhuận đối với các nhà sản xuất chếbiến thực phẩm; bản thân những người nông dân cũng cho rằng việc tăng phí này là mối đe doạ – khiếngiá cả các mặt hàng còn tang cao hơn

2 Phân tích SWOT ngành Công nghiệp đồ uống Việt Nam

Điểm mạnh:

+ Người tiêu dùng Việt Nam, nhất là giới trẻ và tầng lớp giàu có, ngày càng quan tâm nhiều hơn đến cácsản phẩm có thương hiệu Hiện nay, các sản phẩm nổi tiếng của phương Tây, với sự đầu tư mạnh mẽ vàocác chương trình tiếp thị và khuyến mại, đang rất được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam

+ Các trung tâm đô thị sang trọng của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh hiện đang trở thành những thịtrường khách hàng rất tiềm năng

+ Đồ uống có cồn hiện được tiêu thụ rộng rãi và trở nên phổ biến trong những năm gần đây

+ Cơ sở hạ tầng của Việt Nam vẫn còn yếu Trục đường bộ, đường sắt và hải cảng không đáp ứng đủ cho

sự tăng trưởng kinh tế của đất nước cũng như liên kết với thế giới bên ngoài

Thách thức

+ Việc Việt Nam là thành viên của WTO có thể sẽ khiến các công ty nhỏ không đủ khả năng tồn tại trênthương trường ngày càng cạnh tranh ác liệt

+ Việc tăng chi phí nguyên liệu thô ảnh hưởng tới lợi nhuận vì trong thị trường cạnh tranh này sản phẩmnào có giá quá cao cũng khó được người tiêu dùng chấp nhận.

+ Tình trạng bất ổn kinh tế vĩ mô kéo dài có thể khiến các nhà chức trách đưa ra các biện pháp cải cáchnhằm duy trì sự ổn định nền kinh tế, điều đó có nghĩa là thị trường trở nên kém hấp dẫn hơn đối với các

nhà đầu tư quốc tế (Còn nữa)

T hực hành Mô hình phân tích SWOT

Bài này tôi xin giới thiệu với các bạn Một số gợi ý để thực hành phân tích theo mô hình SWOT Tôi hi

vọng bài viết này sẽ có ích cho các Doanh nhân vã những người luôn mong muốn tổ chức công việc một các khoa học

Albert Humphrey, nhà kinh tế, thành viên Ban quản trị của cùng lúc 5 công ty đồng thời là chuyên gia cố vấn cho hơn 100 công ty tại Anh, Mỹ, Mê-hi-cô, Pháp, Thụy Sĩ, Đức, Na Uy và Đan Mạch, đã cụ thể hóa

SWOT thành 6 mục hành động sau:

1 Sản phẩm (Chúng ta sẽ bán cái gì?)

2 Quá trình (Chúng ta bán bằng cách nào?)

3 Khách hàng (Chúng ta bán cho ai?)

4 Phân phối (Chúng ta tiếp cận khách hàng bằng cách nào?)

5 Tài chính (Giá, chi phí và đầu tư bằng bao nhiêu?)

6 Quản lý (Làm thế nào chúng ta quản lý được tất cả những hoạt động đó?)

6 mục trên cung cấp một cái khung để phát triển các vấn đề trong SWOT Đây có thể coi là một “bước đột phá”, vì vậy, chắc hẳn cần phải giải thích thêm đôi chút Các yêu cầu trong SWOT được phân loại

thành 6 mục như trên sẽ giúp đánh giá các mục theo cách định lượng hơn, giúp các nhóm làm việc có trách nhiệm hơn trong bối cảnh hoạt động của doanh nghiệp hay tổ chức, từ đó dễ dàng quản lý các hành động hơn Mục tiêu hết sức quan trọng của quá trình là đạt được cam kết giữa các nhóm tham gia – phần này được giải thích bằng mô hình TAM (Team Action Management Model – Mô hình quản lý hoạt động nhóm) của Albert Humphrey

Chừng nào còn phải xác định các hành động được cụ thể hóa từ SWOT, các nguyên nhân và mục đích phân tích SWOT, chừng đó, khả năng và quyền hạn quản lý nhân viên của bạn còn đóng vai trò quan

trọng trong việc đưa đến một sự nhất trí về ý tưởng và phương hướng hoạt động

Dựa vào bối cảnh cụ thể, một mô hình phân tích SWOT có thể đưa ra một, hay một vài mục trong danh sách 6 bước hành động nói trên Dù trong trường hợp nào đi nữa, SWOT về cơ bản cũng sẽ cho bạn biết

những gì là “tốt” và “xấu” trong công việc kinh doanh hiện tại hay đối với một đề xuất mới cho tưong lai

Nếu đối tượng phân tích SWOT của bạn là công việc kinh doanh, mục tiêu phân tích là cải thiện doanh nghiệp, thì SWOT sẽ được hiểu như sau:

”Điểm mạnh” (Duy trì, xây dựng và làm đòn bẩy)

”Cơ hội” (Đánh giá một cách lạc quan)

”Điểm yếu” (Phương thuốc để sửa chữa hoặc để thoát khỏi điểm yếu)

”Nguy cơ” (Các trở ngại)

Nếu phân tích SWOT được dùng để đánh giá một ý tưởng hay đề xuất, nó có thể chỉ ra rằng ý tưởng hay

đề xuất đó quá yếu (đặc biệt khi so sánh với việc phân tích các đề xuất khác) và không nên đầu tư vào đó Trong trường hợp này, không cần đưa ra các kế hoạch hành động tiếp theo.

Nếu phân tích cho thấy ý tưởng hay đề xuất nào đó thực sự có khả năng thành công, bạn có thể coi đây là

một công việc kinh doanh, và chuyển các mục trong SWOT thành hành động phù hợp.

Trên đây là nội dung chính lý thuyết của Albert Humphrey liên quan đến việc phát triển các mục trong

phân tích SWOT thành hành động nhằm mục tiêu thay đổi doanh nghiệp hoặc tổ chức.

Ngoài ra, SWOT còn có một số cách áp dụng khác, tùy theo hoàn cảnh và mục đích của bạn, chẳng hạn,

nếu bạn chỉ tập trung vào một bộ phận chứ không phải cả doanh nghiệp, bạn nên sắp xếp lại 6 mục nêu

trên sao cho nó có thể phản ánh đầy đủ các chức năng của bộ phận, sao cho các mục trong SWOT có thể

được đánh giá cụ thể nhất và được quản lý tốt nhất

Khung phân tích SWOT

Mô hình phân tích SWOT được áp dụng trong việc đánh giá một đơn vị kinh doanh, một đề xuất hay một

ý tưởng Đó là cách đánh giá chủ quan các dữ liệu được tổ chức theo một trình tự lô-gíc nhằm giúp chúng

ta hiểu rõ vấn đề, từ đó có thể thảo luận và ra quyết định hợp lý và chính xác nhất

Khung phân tích SWOT dưới đây sẽ giúp chúng ta suy nghĩ một cách chuyên nghiệp và đưa ra quyết

định ở thế chủ động chứ không chỉ dựa vào các phản ứng bản năng hay thói quen cảm tính

Khung phân tích SWOT thường được trình bày dưới dạng lưới, bao gồm 4 phần chính thể hiện 4 nội dung chính của SWOT: Điểm mạnh, Điểu yếu, Cơ hội và Nguy cơ, một số các câu hỏi mẫu và câu trả lời

được điền vào các phần tương ứng trong khung Những câu hỏi nêu dưới đây chỉ là ví dụ, người đọc có thể thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng phân tích cụ thể Một điều cần hết sức lưu ý, đó là đối tượng

phân tích cần được xác định rõ ràng, vì SWOT chính là tổng quan của một đối tượng – có thể là một công

ty, một sản phẩm, một dự án, một ý tưởng, một phương pháp hay một lựa chọn…

Sau đây là ví dụ về những đối tượng tiềm năng có thể được đánh giá thông qua phân tích SWOT:

– Một công ty (Vị thế của công ty trên thị trường, khả năng tồn tại,…)

– Một phương pháp phân phối hoặc bán hàng

– Một sản phẩm hoặc một nhãn hiệu.

– Một ý tưởng kinh doanh

– Một sự lựa chọn chiến lược, chẳng hạn như thâm nhập thị trường mới hay tung ra sản phẩm mới.

– Một cơ hội thực hiện sát nhập

– Một đối tác kinh doanh tiềm năng

– Khả năng thay đổi nhà cung cấp

– Khả năng thuê ngoài (outsource) một dịch vụ hay nguồn lực

– Một cơ hội đầu tư

Cần đảm bảo miêu tả đối tượng phân tích thật rõ ràng để những người tham gia vào việc phân tích hay

những người xem kết quả phân tích có thể hiểu đúng mục đích của việc đánh giá và các gợi ý của SWOT Sau đây là khung phân tích SWOT:

SWOT trong tổ chức sự kiện

Event Channel – Phân tích SWOT trước khi phát triển một kế hoạch tổ chức sự kiện để phát triển một chiến lược tối đa hóa các tiềm năng, thế mạnh và cơ hội của dự án của bạn và giảm thiểu tác động của những yếu kém và các mối đe dọa có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng là thành công của sự kiện.

Khái niệm phân tích SWOT trong kế hoạch marketing hẳn ai cũng đã từng nghe qua còn trong Tổ chức sựkiện thì ít người biết đến, nhưng phân tích SWOT trong tổ chức sự kiện cũng không kém phần quan trọng,nhiều công ty có hẳn phần mềm để phân tích yếu tố này

Hãy đặt ra các câu hỏi trước khi bắt tay viết kế hoạch cho một sự kiện

- Tìm hiểu làm thế nào công ty quảng bá sản phẩm của mình (hay của khách hàng)

- Làm thế nào công ty muốn xây dựng / nâng cao hình ảnh gắn liền với sản phẩm của mình (còn được gọi

là hình ảnh thương hiệu)

- Giá trị thị trường và thị phần của công ty và sản phẩm là gì?

- Các khách hàng của sản phẩm là ai?

- Các tính năng của sản phẩm là gì?

- Những lợi thế và nhược điểm của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là gì?

Tất cả các nghiên cứu này sau đó sẽ giúp bạn trong việc đưa ra một chiến dịch thực quảng cáo cho sự kiệndoanh nghiệp của bạn

Phân tích SWOT

Phân tích SWOT:

“S” là viết tắt của Strengths ( Điểm mạnh)

“W” là viết tắt của Weaknesses (Điểm yếu)

“O” là viết tắt của Oppotunities (Cơ hội)

“T” là viết tắt của Threats (Mối đe dọa)

Nó là một công cụ lập kế hoạch chiến lược được sử dụng để xác định và phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa liên quan đến dự án hay kế hoạch của bạn Phân tích SWOT cũng có thể được thực hiện cho khâu tổ chức của bạn

Điểm mạnh:

Đây là những đặc điểm, lợi thế của dự án/tổ chức của bạn và hữu ích trong việc đạt được mục tiêu dự án

Ví dụ như: cộng sự có kinh nghiệm, chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt, có các công cụ PR hiệu quả, thị trường tốt

Điểmyếu:

Đây là những đặc điểm của dự án/tổ chức của bạn ảnh hưởng không tốt trong việc đạt được mục tiêu dự

án Ví dụ như: thiếu vốn, nhóm nghiên cứu trường hợp thiếu kinh nghiệm, thiếu các phương tiện truyềnthông và công ty liên lạc,…

Cơhội:

Đây là những yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng đến dự án và mang lại một số lợi ích trong việc đạt được cácmục tiêu của dự án Ví dụ như: ít cạnh tranh, điều kiện kinh tế thuận lợi, thị trường phù hợp, hỗ trợ từchính quyền địa phương, tính sẵn có của nhà nước của cơ sở hạ tầng,…

Nguycơ:

Đây là những yếu tố bên ngoài gây ảnh hưởng lớn trong việc đạt được các mục tiêu của dự án Ví dụ như:cạnh tranh cao, ít hoặc không có hỗ trợ từ chính quyền địa phương, thời tiết xấu, cơ sở hạ tầng kém,….Tất cả những yếu tố kể trên là rất quan trọng trong việc tiến hành phân tích SWOT trước khi phát triểnmột kế hoạch sự kiện để phát triển một chiến lược tối đa hóa các tiềm năng, thế mạnh và cơ hội của dự áncủa bạn và giảm thiểu tác động của những yếu kém và các mối đe dọa

Báo cáo phân tích

Sau khi tiến hành thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm/dịch vụ nghiên cứu và phân tích SWOT, hãylàm một báo cáo chi tiết tất cả các công việc nghiên cứu được thực hiện Tài liệu của công trình nghiêncứu là quan trọng để đánh giá sự kiện Báo cáo phân tích của bạn cũng sẽ giúp bạn rất nhiều trong việckêu gọi tài trợ cho sự kiện của bạn vì tính rõ ràng và khả thi của dự án, nhìn vào có thể thấy ngay đượccác nguy cơ và thuận lợi cũng như các hướng giải quyết vấn đề

Các bạn có thể tham khảo một vài mẫu phân tích SWOT trong tổ chức sự kiện tại mục Tài liệu – Biểu

mẫu của Event Channel hoặc ở dưới đây:

Bức tranh marketing chiến lược ở Việt Nam

Khái niệm marketing thì nhiều doanh nghiệp đã biết Nhưng sử dụng và định hướng như thế nào không phải là điều đơn giản.

Ngày nay, khái niệm marketing được dùng khá phổ biến tại Việt Nam thông qua các hoạt động truyềnthông trên báo, truyền hình và các sự kiện được kích hoạt Tuy nhiên, marketing chiến lược là vấn đề khámới đối với doanh nghiệp Việt Nam Áp dụng cách thức này như thế nào để đạt được những kết quả cụthể cho doanh nghiệp vẫn còn là điều cần phải bàn thảo kỹ

Thế nào là marketing chiến lược?

“Marketing chiến lược liên quan đến việc xác định các mục tiêu tiếp thị, phát triển và thực hiện chươngtrình tiếp thị Quá trình tiếp thị liên quan đến việc phân tích chiến lược tiếp thị, phân tích tình hình tiếpthị, xây dựng một chiến lược tiếp thị, chương trình phát triển thị trường, thực hiện và quản lý các chiếnlược tiếp thị”, ông Đoàn Đình Hoàng một chuyên gia có kinh nghiệm về marketing chia sẻ

Cũng theo ông Hoàng, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam lại áp dụng “marketing triển khai hỗ trợ bánhàng thay cho marketing chiến lược”

Bà Nguyễn Thị Phi Vân, Chuyên gia Tư vấn Tiếp thị Thương hiệu, phụ trách thị trường Gloria Jeans’Coffees thì cho rằng: “Để thực hiện thành công chiến lược lấy thị trường làm nền tảng, doanh nghiệp cần

xây dựng được chuỗi giá trị cao cho khách hàng qua hiểu biết thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu,

và đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, công ty cần phải xác định và cam kết xây dựng năng lực bên trongnhằm đáp ứng đúng và đủ cho quá trình xây dựng chuỗi giá trị này”

Ông Phạm Việt Anh, một người có kinh nghiệm trong việc phát triển các thương hiệu nổi tiếng tại ViệtNam, Chủ tịch Điều hành Left Brain Connectors thì cho rằng: “Quản trị tiếp thị chiến lược là việc đưa raQUYẾT ĐỊNH những gì không nên làm, chứ không phải quyết định những gì nên làm Quản trị tiếp thịchiến lược là khả năng phân tích từ lợi thế cạnh tranh, năng lực cạnh tranh đến tính cạnh tranh của toàn hệthống để đưa ra những chiến lược ‘ít sai lầm’ nhất”

“Quản trị tiếp thị là hoạt động quản trị bởi tất cả mọi người Và cũng giống như quản trị kinh doanh, hoạtđộng quản trị tiếp thị phải có đo lường”, ông Anh chia sẻ thêm

Những kết quả khi áp dụng marketing chiến lược

Ông Việt Anh cho rằng, hầu hết các công ty lớn trên thế giới đều có ý thức và áp dụng thành công môhình này Những công ty ông kể ra là: Unilever, P&G, Pepsi, Starbucks…

Bà Phi Vân, một người có kinh nghiệm trong ngành FMCG thì đưa ra trường hợp của P&G Theo bà,

“vào những năm 1990, P&G do chậm trễ trong việc triển khai phương hướng chiến lược lấy thị trườnglàm nền tảng đã mất đi vị thế dẫn đầu của mình trên thị trường tã giấy và kem đánh răng, dẫn đến việc giátrị cổ phiếu giảm 43%, sự phát triển công ty bị chựng lại và lợi nhuận ngày càng giảm sút Trước tìnhhình khó khăn trên, mùa hè năm 2000, công ty P&G quyết định thay đổi lãnh đạo và bổ nhiệm ông A G.Lafley vào vị trí CEO với hy vọng tái cấu trúc công ty Quả nhiên, vị CEO mới đã nhanh chóng áp dụngphương hướng chiến lược lấy thị trường nền tảng, qua đó lấy lại vị thế cạnh tranh của P&G trên thịtrường”

“Chiến lược tiếp thị là một quá trình phát triển chiến lược bằng việc thường xuyên xem xét môi trườngtiếp thị và sự hài lòng của khách hàng Nó cung cấp cho một công ty lợi thế cạnh tranh so với đối thủ củamình”, đó là những kết quả mà theo ông Hoàng khi áp dụng marketing chiến lược đúng sẽ đem lại kếtquả

Việt Nam đã ứng dụng marketing chiến lược như thế nào?

Cũng theo ông Hoàng, câu chuyện marketing ở Việt Nam chỉ manh nha từ năm 2006 khi mà Việt Namgia nhập WTO Do vậy, marketing chiến lược tại Việt Nam cũng chỉ đếm trên đầu ngón tay

“Kinh tế Việt Nam suốt một thời gian dài từ năm 1975 đến năm 1986 là nền kinh tế tập trung bao cấp,marketing là khái niệm chưa từng hiện diện Sau năm 1986, kinh tế các thành phần được phép hiện diệnnhưng trong giai đoạn đầu chủ yếu là tập trung vào sản xuất để đáp ứng sự thiếu hụt phía cung nên dấu ấnmarketing cũng hiện diện rất mờ nhạt Marketing ở Việt Nam trở nên quan trọng và thực sự được quantâm mạnh mẽ có lẽ khoảng từ thời điểm Việt Nam gia nhập WTO (2006)”

Cũng đồng tình với quan điểm này, ông Việt Anh của Left Brain Connectors nói: “Nhìn chung, ở ViệtNam hiện nay, tính ứng dụng mô hình quản trị tiếp thị chiến lược còn thấp Chỉ một số ít những công tynhư ICP, THP, Vinamilk… là có ứng dụng phương pháp quản trị tiếp thị chiến lược”

“Nếu chỉ nhìn vào việc chuẩn bị ngân sách cho công tác nghiên cứu thị trường (hiện còn rất thấp) là có thểnhận ra vấn đề Trong quá trình xây dựng chiến lược, việc nghiên cứu thị trường được coi là việc khôngthể bỏ qua Tất cả các chiến lược ít sai lầm nhất đều phải bắt đầu từ việc thấu hiểu khách hàng mục tiêumột cách tốt nhất”, ông Anh chia sẻ

X-men, là một trường hợp thành công điển hình trong marketing chiến lược.

Như vậy, có thể nói, nếu doanh nghiệp nào khéo ứng dụng marketing chiến lược thì kết quả tạo ra sẽ rấttích cực Và khả năng thành công sẽ rất cao

Chắc hẳn mọi người còn nhớ đến trường hợp X-men Đây là một trường hợp điển hình về áp dụngmarketing chiến lược Khi thị trường dầu gội chưa “chia” giới tính thì việc ICP tung ra khái niệm: “Đànông phải có dầu gội của đàn ông Đó mới là đàn ông đích thực” chính là một chiến lược đã mở ra một “đạidương xanh” cho ngành hàng này Hiện nay, nếu ta điểm qua thị trường Việt Nam sẽ thấy các ông lớnnhư Unilever, P&G cũng đi theo bước đi này mới thấy sự hiệu quả của việc áp dụng marketing chiếnlược

marketingchienluoc.com

Ma trận SWOT – Nguồn gốc và ý nghĩa

Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tìnhhuống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào Viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses(điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiếnlược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh SWOT phùhợp với làm việc và phân tích theo nhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựngchiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ…

I Nguồn gốc mô hình phân tích SWOT

Mô hình phân tích SWOT là kết quả của một cuộc khảo sát trên 500 công ty có doanh thu cao nhất do tạpchí Fortune bình chọn và được tiến hành tại Viện Nghiên cứu Standford trong thập niên 60-70, nhằm mụcđích tìm ra nguyên nhân vì sao nhiều công ty thất bại trong việc thực hiện kế hoạch Nhóm nghiên cứugồm có Marion Dosher, Ts Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert Stewart và Birger Lie

Việc Du Pont lập kế hoạch kinh doanh dài hạn vào năm 1949 đã khơi mào cho một phong trào “tạo dựng

kế hoạch” tại các công ty Cho tới năm 1960, toàn bộ 500 công ty được tạp chí Fortune bình chọn đều có

“Giám đốc kế hoạch” và các “Hiệp hội các nhà xây dựng kế hoạch dài hạn cho doanh nghiệp”, hoạt động

ở cả Anh quốc và Hoa Kỳ

Tuy nhiên, tất cả các công ty trên đều thừa nhận rằng các kế hoạch dài hạn này không xứng đáng để đầu

tư công sức bởi không có tính khả thi, chưa kể đây là một khoản đầu tư tốn kém và có phần phù phiếm.Trên thực tế, các doanh nghiệp đang thiếu một mắt xích quan trọng: làm thế nào để ban lãnh đạo nhất trí

và cam kết thực hiện một tập hợp các chương trình hành động mang tính toàn diện mà không lệ thuộc vàotầm cỡ doanh nghiệp hay tài năng của các chuyên gia thiết lập kế hoạch dài hạn

Để tạo ra mắt xích này, năm 1960, Robert F Stewart thuộc Viện Nghiên cứu Standford, Menlo Park,California, đã tổ chức một nhóm nghiên cứu với mục đích tìm hiểu quá trình lập kế hoạch của doanhnghiệp nhằm tìm ra giải pháp giúp các nhà lãnh đạo đồng thuận và tiếp tục thực hiện việc hoạch định,điều mà ngay nay chúng ta gọi là “thay đổi cung cách quản lý”

Công trình nghiên cứu kéo dài 9 năm, từ 1960 đến 1969 với hơn 5000 nhân viên làm việc cật lực để hoànthành bản thu thập ý kiến gồm 250 nội dung thực hiện trên 1100 công ty, tổ chức Và sau cùng, nhómnghiên cứu đã tìm ra 7 vấn đề chính trong việc tổ chức, điều hành doanh nghiệp hiệu quả Tiến sĩ OtisBenepe đã xác định ra “Chuỗi lôgíc”, hạt nhân của hệ thống như sau:

8 Monitor and repeat steps 1 2 and 3 (Giám sát và lặp lại các bước 1, 2 và 3)

Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng, không thể thay đổi giá trị của nhóm làm việc hay đặt ra mục tiêucho nhóm làm việc, vì vậy nên bắt đầu bước thứ nhất bằng cách yêu cầu đánh giá ưu điểm và nhược điểmcủa công ty Nhà kinh doanh nên bắt đầu hệ thống này bằng cách tự đặt câu hỏi về những điều “tốt” và

“xấu” cho hiện tại và tương lai Những điều “tốt” ở hiện tại là “Những điều hài lòng” (Satisfactory), vànhững điều “tốt” trong tương lai được gọi là “Cơ hội” (Opportunity); những điều “xấu” ở hiện tại là “Sailầm” (Fault) và những điều “xấu” trong tương lai là “Nguy cơ” (Threat) Công việc này được gọi là phântích SOFT

Khi trình bày với Urick và Orr tại Hội thảo về Lập kế hoạch dài hạn tại Dolder Grand, Zurich, Thụy Sĩnăm 1964, nhóm nghiên cứu quyết định đổi chữ F thành chữ W và từ đó SOFT đã chính thức được đổithành SWOT

Sau đó, SWOT được Urick và Orr quảng bá tại Anh quốc như một dạng bài tập cho tất cả mọi người.Những điều cần phải làm trong khi lập kế hoạch chỉ là phân loại các vấn đề theo một số danh mục đượcyêu cầu.

Bước thứ hai được điều chỉnh thành “Nhóm sẽ làm gì?” với từng phần trong danh mục Quá trình lập kếhoạch này sau đó được thiết kế thông qua phương pháp “Thử và sai” mà kết quả là một quá trình gồm 17bước, bằt đầu bằng SOFT/SWOT với mỗi mục ghi riêng vào từng trang

Phiên bản đầu tiên được thử nghiệm và xuất bản năm 1966 dựa trên hoạt động của công ty ErieTechnological Corp ở Erie Pa Năm 1970, phiên bản này được chuyển tới Anh dưới sự tài trợ của công tyW.H.Smith & Sons PLC và được hoàn thiện năm 1973 Phương pháp phân tích này cũng đã được sử dụngkhi sáp nhập các cơ sở xay xát và nướng bánh của CWS vào J.W.Frenhch Ltd

Kể từ đó, quá trình này đã được sử dụng thành công rất nhiều lần ở nhiều doanh nghiệp và tổ chức thuộccác lĩnh vực khác nhau Và tới năm 2004, hệ thống này đã được phát triển đầy đủ, đã chứng minh đượckhả năng giải quyết hàng loạt các vấn đề hiện nay trong việc xác lập và nhất trí các mục tiêu mang tínhthực tiễn hàng năm của doanh nghiệp mà không cần dựa vào các cố vấn bên ngoài

II Vai trò và ý nghĩa của SWOT

Phân tích SWOT là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếp theo định dạng SWOTdưới một trật tự lô gíc dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận và đưa ra quyết định, có thể được sử dụng trongmọi quá trình ra quyết định Các mẫu SWOT cho phép kích thích suy nghĩ hơn là dựa trên các phản ứngtheo thói quen hoặc theo bản năng Mẫu phân tích SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận 2 hàng 2cột, chia làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats Lưu ý rằng cần xác định rõ ràngchủ đề phân tích bởi SWOT đánh giá triển vọng của một vấn đề hay một chủ thể nào đó, chẳng hạn một:

- công ty (vị thế trên thị trường, độ tin cậy…),

- sản phẩm hay nhãn hiệu,

- đề xuất hay ý tưởng kinh doanh,

- phương pháp

- lựa chọn chiến lược (thâm nhập thị trường mới hay đưa ra một sản phẩm mới…),

- cơ hội sát nhập hay mua lại,

- đối tác tiềm năng,

- khả năng thay đổi nhà cung cấp,

- thuê ngoài hay gia công (outsourcing) một dịch vụ, một hoạt động hay một nguồn lực,

- cơ hội đầu tư

Hơn nữa, SWOT có thể được áp dụng phân tích tình hình của đối thủ cạnh tranh

Chủ đề phân tích SWOT cân được mô tả chính xác để những người khác có thể thực hiện tốt quá trìnhphân tích và hiểu được, hiểu đúng các đánh giá và ẩn ý của kết quả phân tích

Mô hình SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản: (1) SO (Strengths – Opportunities): các chiến lượcdựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường (2) WO (Weaks – Opportunities): các chiếnlược dựa trên khả năng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường (3) ST(Strengths – Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.(4) WT (Weaks – Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểmcủa công ty để tránh các nguy cơ của thị trường

Để thực hiện phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh của một công ty, người ta thường tự đặt các câu hỏisau:

- Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồn lực nào mình cần, có thể sửdụng? Ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì? Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân

và của người khác Cần thực tế chứ không khiêm tốn Các ưu thế thường được hình thành khi so sánh vớiđối thủ cạnh tranh Chẳng hạn, nếu tất cả các đối thủ cạnh tranh đều cung cấp các sản phẩm chất lượngcao thì một quy trìh sản xuất với chất lượng như vậy không phải là ưu thế mà là điều cần thiết phải có đểtồn tại trên thị trường

- Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tồi nhất? Cần tránh làm gì? Phải xem xétvấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài Người khác có thể nhìn thấy yếu điểm mà bản thân mình

không thấy Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình? Lúc này phải nhận định một cách thực tế

và đối mặt với sự thật

- Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào mình đã biết? Cơ hội có thể xuấtphát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là quốc tế hay trong phạm vi hẹp, từ sự thay đổi trongchính sách của nhà nước có liên quan tới lĩnh vự hoạt động cuat công ty, từ sự thay đổi khuôn mẫu xã hội,cấu trúc dân số hay cấu trúc thời trang…, từ các sự kiện diễn ra trong khu vực Phương thức tìm kiếm hữuích nhất là rà soát lại các ưu thế của mình và tự đặt câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội mới nàokhông Cũng có thể làm ngược lại, rà soát các yếu điểm của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hội nào xuấthiện nếu loại bỏ được chúng

- Threats: Những trở ngại đang phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì? Những đòi hỏi đặc thù về côngviệc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty haykhông? Có vấn đề gì về nợ quá hạn hay dòng tiền? Liệu có yếu điểm nào đang đe doạ công ty? Các phântích này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và biến yếu điểm thành triển vọng

Mô hình phân tích SWOT thích hợp cho việc đánh giá hiện trạng của công ty thông qua việc phân tíchtinh hình bên trong (Strengths và Weaknesses) và bên ngoài (Opportunities và Threats) công ty SWOTthực hiện lọc thông tin theo một trật tự dễ hiểu và dễ xử lý hơn

Các yếu tố bên trong cần phân tích có thể là:

- Văn hóa công ty

- Bản quyền và bí mật thương mại

Các yếu tố bên ngoài cần phân tích có thể là:

- Môi truờng kinh tế

- Môi trường chính trị và pháp luật

Chất lượng phân tích của mô hình SWOT phụ thuộc vào chất lượng thông tin thu thập được Thông tin cần tránh cái nhìn chủ quan từ một phía, nên tìm kiếm thông tin từ mọi phía: ban giám đốc, khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, đối tác chiến lược, tư vấn… SWOT cũng có phần hạn chế khi sắp xếp các thông tinvới xu hướng giản lược Điều này làm cho nhiều thông tin có thể bị gò ép vào vị trí không phù hợp với bản chất vấn đề Nhiều đề mục có thể bị trung hòa hoặc nhầm lẫn giữa hai thái cực S-W và O-T do quan điểm của nhà phân tích

(theo kienthuctaichinh.com)

S WOT – Khâu quan trọng trong kinh doanh

Phân tích SWOT là một trong năm bước hình thành chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp bao gồm:

1 Xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp

2 Phân tích SWOT

3 Xác định mục tiêu chiến lược

4 Hình thành các mục tiêu và kế hoạch chiến lược

5 Xác định cơ chế kiểm soát chiến lược

Nó không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp trong việc hình thành chiến lược kinh doanh nội địa mà còn có ý nghĩa rất lớn trong việc hình thành chiến lược kinh doanh quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp

Một khi doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một khâu không thể thiếu trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy, phân tích SWOT là phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu) Đây là một việc làm khó đòi hỏi nhiều thời gian, công sức, chi phí, khả năng thu nhập, phân tích và xử lý thông tin sao cho hiệu quả nhất

Doanh nghiệp xác định các cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích dữ liệu về thay đổi trong các môi trường: kinh tế, tài chính, chính trị, pháp lý, xã hội và cạnh tranh ở các thị trường nơi doanh nghiệp đang hoạt động hoặc dự định thâm nhập

Các cơ hội có thể bao gồm tiềm năng phát triển thị trường, khoảng trống thị trường, gần nguồn nguyên liệu hay nguồn nhân công rẻ và có tay nghề phù hợp Các nguy cơ đối với doanh nghiệp có thể là thị trường bị thu hẹp, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, những thay đổi về chính sách có thể xảy ra, bất ổn vê chính trị ở các thị trường chủ chốt hay sự phát triển công nghệ mới làm cho các phương tiện và dây chuyền sản xuất của doanh nghiệp

có nguy cơ trở nên lạc hậu

Với việc phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp, các mặt mạnh về tổ chức doanh nghiệp có tthể là các kỹ năng, nguồn lực và những lợi thế mà doanh nghiệp có được trước các đối thủ cạnh tranh (năng lực chủ chốt của doanh nghiệp) như có nhiều nhà quản trị tài năng, có công nghệ vượt trội, thương hiệu nổi tiếng, có sẵn tiền mặt, doanh nghiệp có hình ảnh tốt trong mắt công chúng hay chiếm thị phần lớn trong các thị thường chủ chốt

Những mặt yếu của doanh nghiệp thể hiện ở những thiểu sót hoặc nhược điểm và kỹ năng, nguồn lực hay các yếu tố hạn chế năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Đó có thể là mạng lưới phân phối kém hiệu quả, quan hệ lao động không tốt, thiếu các nhà quản trị có kinh nghiệm quốc tế hay sản phẩm lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh…

Kết quả của quá trình phân tích SWOT phải đảm bảo được tính cụ thể, chính xác, thực tế và khả thi vì doanh nghiệp sẽ sử dụng kết quả đó để thực hiện những bước tiếp theo như: hình thành chiến lược, mục tiêu chiến lược chiến thuật và cơ chế kiểm soát chiến lược cụ thể

Chiến lược hiệu quả là những chiến lược tận dụng được các cơ hội bên ngoài và sức mạnh bên trong cũng như

vô hiệu hóa được những nguy cơ bên ngoài và hạn chế hoặc vượt qua được những yếu kém của bản thân doanh nghiệp Mục tiêu chiến lược (là những mục tiêu chính mà doanh nghiệp muốn theo đuổi thông qua việc thực hiện một loạt các hành động cụ thể) phải đo lường được, mang tính khả thi và có thời hạn thực hiện

S: Sự nổi tiếng của các nhân vật phim hoạt hình, thương hiệu Walt Disney nổi tiếng, tiềm lực tài chính vững mạnh, W: sự hiểu biết về văn hóa, sở thích của người Pháp chưa đầy đủ, O: Vị trí địa lý của Phi thuận lợi (trung tâm Châu Âu), Chính phủ Pháp có những biện pháp khuyến khích và hỗ trợ về giao thông, về giá đất, về đóng góp cổ phần… T: Sự cạnh tranh của các công viên chủ đề khác ở Paris…

Một ví dụ khác gần gũi hơn là vào thời kỳ 1990, khi khối Đông Âu sụp đổ Công ty Công nghiệp cao su miền Nam (Casumina) mất một thị trường quan trọng với 15 triệu vỏ xe/năm trong lúc đang gánh lên vai món nợ của những năm trước, Công ty chỉ còn sản xuất khoảng 20% công suất

Vào thời kỳ đó, Công ty đã kịp thời có những thay đổi đúng đắn trong chiến lược kinh doanh quốc tế đó là ban đầu thì tiếp cận công nghệ cao với chi phí thấp khi ký hợp đồng liên doanh và chế biến cho các đối tác của Nhật, khai thác sự trợ giúp kỹ thuật từ đối tác sau đó áp dụng chiến lược tạo sự khác biệt cho sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm nhờ vào kết quả của việc phân tích SWOT cho điều kiện môi trường kinh doanh của Casumina, cụ thể:

S: Công ty có đội ngũ lãnh đạo có năng lực, đội ngũ công nhân gắn bó với Công ty, W: Công ty chưa có kinh nghiệm về sử dụng kỹ thuật cao để sản xuất gánh nặng từ món nợ lớn, thiết bị công nghệ lạc hậu (tínhđến

1990 là đã 15 năm sử dụng), O: Công nghệ sản xuất vỏ xe 2 bánh đã đến tớihạn, nhu cầu thị trường nội địa về xuất vỏ xe 2 bánh cao, lợi thế về chi phínhân công rẻ và môi trường sản xuất thuận lợi, T: Mất thị trường quan trọng khiLiên xô và Đông Âu sụp đổ nguy cơ đối đầu với các đại gia trên thế giới về vỏxe 2 bánh …

Phân tích SWOT

Sơ đồ minh hoạ của Phân tích SWOT Phân tích SWOT là một trong 5 bước hình thành chiến lược sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp;

bao gồm: xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, phân tích SWOT, xác định mục tiêu chiến lược, hình thành

các mục tiêu và kế hoạch chiến lược, xác định cơ chế kiểm soát chiến lược SWOT là tập hợp viết tắt

những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) – là một mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh doanh

của doanh nghiệp

Nguồn gốc của mô hình SWOT

Vào những năm 1960 đến năm 1970, Viện Nghiên cứu Standford, Menlo Park, California đã tiến hànhmột cuộc khảo sát tại hơn 500 công ty có doanh thu cao nhất do Tạp chí Fortune bình chọn, nhằm mụcđích tìm ra nguyên nhân vì sao nhiều công ty thất bại trong việc thực hiện kế hoạch Nhóm nghiên cứugồm các nhà kinh tế học Marion Dosher, Ts Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert F Stewart và BirgerLie đã đưa ra “Mô hình phân tích SWOT” nhằm mục đích tìm hiểu quá trình lập kế hoạch của doanhnghiệp, tìm ra giải pháp giúp các nhà lãnh đạo đồng thuận và tiếp tục thực hiện việc hoạch định, thay đổicung cách quản lý

Công trình nghiên cứu này được thực hiện trong 9 năm, với hơn 5000 nhân viên làm việc cật lực để hoàn thành bản thu thập ý kiến gồm 250 nội dung thực hiện trên 1100 công ty, đơn vị Kết thúc, nhóm nghiên