Trade marketing 101

Trang bị kiến thức nền tảng về nghề Trade: Làm Trade là làm gì, cơ hội nghề nghiệp, lộ trình thăng tiến, các tố chất và kỹ năng cần có...

1 Quyển Ebook có gì? Trade Marketing gì? Trade Marketing Brand Marketing khác điểm nào? Ý nghĩa Trade Marketing doanh nghiệp Bốn nhiệm vụ người làm Trade Marketing Tám kỹ cần có Trade Marketer Lộ trình thăng tiến nghề Trade Marketing Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Trade Marketing gì? Trade Marketing chuỗi hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua thấu hiểu người mua hàng (shopper) khách hàng công ty (customer) nhằm đạt lợi nhuận/doanh số cho công ty Trade Marketing tập trung vào hoạt động chiến thắng điểm bán (Win in Store) Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Trade Marketing Brand Marketing khác điểm nào? Cùng TM điểm lại vai trò khác Brand marketing Trade marketing nhé: Brand marketing Trade marketing Đối tượng Người tiêu dùng (consumer) Người mua hàng (shopper) Vai trị Gia tăng nhận thức, tình cảm Đảm bảo thương hiệu có điều kiện người tiêu dùng tốt để người mua hàng chọn mua thương hiệu, trì điểm bán, trực tiếp thúc đẩy doanh số diện thương hiệu bán hàng tâm trí người tiêu dùng, gián tiếp thúc đẩy doanh số tăng trưởng Mục tiêu Tác động, thay đổi nhận Tác động, thay đổi hành vi mua hàng thức, thái độ người tiêu người mua hàng dùng Kênh Phương tiện truyền thông - Các kênh bán hàng truyền thống (GT): chợ, đại chúng (TV, tạp chí, ), sạp hàng, cửa hàng tạp hóa hộ gia đình, biển hiệu ngồi trời, quảng - Kênh bán hàng đại (MT): Đại siêu thị, cáo mạng xã hội, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử… - Kênh tiêu dùng chỗ (On Premise): Sân bay, khách sạn, nhà hàng, khu giải trí, rạp phim, - Kênh tiêu dùng nhà (Off Premise): bao gồm kênh bán hàng truyền thống đại Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Ý nghĩa Trade Marketing với doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày trọng tới trade marketing Xuất phát từ ngành hàng tiêu dùng nhanh FMCG, nhu cầu cho trade marketing lan rộng sang doanh nghiệp thuộc lĩnh vực khác điện máy, thời trang, mà cách thức trí cửa hàng, chương trình khuyến mại, tri ân, có ảnh hưởng lớn tới định cuối người mua hàng Trên giới, “đế chế” kinh doanh online Amazon nhận thấy tầm quan trọng trade marketing, bắt đầu “rục rịch” xây dựng hệ thống cửa hàng cho riêng Khi brand marketing bắt đầu phát triển tương đối ổn định lúc doanh nghiệp đầu tư vào trade marketing, mở rộng tham vọng chiếm lấy hầu bao người mua hàng Nhanh chân ngày nào, doanh nghiệp dễ có lợi sau Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Ý nghĩa Trade Marketing với doanh nghiệp Trade marketing trực tiếp mang doanh thu, dễ đo lường, kiểm soát Nếu brand marketing tập trung giải vấn đề tương đối trừu tượng nhận thức, tình cảm người tiêu dùng trade marketing lại hướng tới vấn đề thực tiễn, ngắn hạn lượng hàng, trí kệ, tổ chức khuyến mại… gắn liền với doanh thu gần gũi với phận bán hàng Do đó, việc đo lường, kiểm soát chiến dịch trade marketing có phần dễ dàng hơn, khiến trở thành đối trọng hoàn hảo với brand marketing, giúp tăng cường sức mạnh chiến lược marketing tổng thể Với đặc trưng này, trade marketing không mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà mở đường nghiệp cho marketer có đầu óc kinh doanh thực tế, thiếu chút “bay bổng” người làm brand marketing Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Bốn nhiệm vụ người làm Trade Marketing Customer Development Đây nhiệm vụ phát triển xây dựng hệ thống phân phối thông qua hoạt động: • Phát triển kênh phân phối (Channels Development): Là hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối khu vực khu vực thành thị, khu vực nông thôn, xuất nước ngoài, hay mở rộng kênh bán hàng công ty từ kênh truyền thống, sang kênh đại hay kênh online • Chiết khấu thương mại (Trade discount): Là doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho nhà phân phối để họ mua hàng phân phối lại sản phẩm công ty Tùy vào số lượng mua hàng loại hình phân phối mà cơng ty định mức chiết khấu thương mại • Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme): Là hoạt động tạo động lực cho nhà phân phối nhập hàng cơng ty nhiều Ví dụ chương trình khuyến dành cho hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến quà tặng, khuyến trả thưởng cuối năm • Sự kiện, hội nghị khách hàng (customer events): Là kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối bán hàng công ty Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Bốn nhiệm vụ người làm Trade Marketing Category Development Đây nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với chiến lược: • Chiến lược bao phủ thâm nhập (Penetration) • Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio) • Chiến lược kích cỡ bao bì (pack – sizes) • Chiến lược giá (Pricing) Những chiến lược tạo hội cho thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập cửa hiệu, qua có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade – in) Sau kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với chủng loại khác danh mục (Trade – across) Và cuối đề xuất họ sử dụng sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào nhu cầu cao (Trade – up) Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Bốn nhiệm vụ người làm Trade Marketing Shopper Engagement Là hoạt động kích hoạt bên cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi định mua hàng shopper, thơng qua: • Khuyến (Shopper Promotion)- Ví dụ - Dùng thử hàng mẫu miễn phí, Tặng quà, Giảm giá, Tặng phiếu mua hàng, Các chương trình trúng thưởng, … • Trưng bày hàng hóa (Merchandising): việc xếp trưng bày danh mục sản phẩm với nhãn hàng cách hợp lý logic Ví dụ: Tạo ưu tiên cho sản phẩm theo kiểu hàng kèm hàng, giúp công ty tận dụng sản phẩm thành công thị trường để đưa sản phẩm • Trưng bày Point of Sale Materials (POSM) - Ví dụ: Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục Promotion Girl, • Kích hoạt điểm bán (POP Activation) -Là hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo ý người mua hàng Những hoạt động diễn siêu thị, trường học, trung tâm thương mại, nơi có diện người tiêu dùng sản phẩm Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Bốn nhiệm vụ người làm Trade Marketing Company Engagement Là hoạt động tương tác với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số.Các nhiệm vụ gồm có: • Dự báo, đặt mục tiêu (Sale Forecast/ Target): Là xác định cụ thể mục tiêu doanh thu, doanh số cho sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales lập chiến lược thích hợp • Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): Là hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy tạo động lực cho đội ngũ Sales làm việc • Cuộc thi trưng bày (Visibility/ Display contest): Là thi tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu mang lại nhiều sáng kiến hoạt động điểm bán • Bao phủ (Sale contest/ Rally) Trade Marketing mang ý nghĩa định chiến thắng điểm bán, thay đổi hành vi định người mua hàng Từ đó, hoạt động tác động trực tiếp tới doanh số lợi nhuận công ty Đối tượng làm việc Trade Marketers người mua hàng (shoppers) đối tác kênh phân phối (customers) Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 10 Tám kỹ cần có Trade Marketer Hiểu người bán, thấu người mua Trade Marketer người ảnh hưởng nhà phân phối lẫn khách mua hàng Người mua hàng thường quan tâm tới giá trị, lợi ích sản phẩm; nhà phân phối lại ưu tiên doanh thu, lợi nhuận họ Vì vậy, việc nắm bắt đáp ứng nhu cầu khách hàng nhà phân phối kỹ cần thiết cho Trade Marketer thực thụ Cách tốt để rèn luyện kỹ thường xuyên quan sát, tiếp xúc, nói chuyện với nhà bán lẻ, người mua hàng để biết hành vi, thói quen suy nghĩ họ Trade Marketer ln đặt câu hỏi “Vì người mua chọn kênh phân phối này?” hay “Chương trình có lợi cho nhà phân phối?” để hiểu insight hai bên Quan sát đánh giá Để người mua ý mua sản phẩm ln toán đau đầu Trade Marketer phải nắm rõ cách bố trí xếp hàng hóa thật bật bắt mắt điểm bán Ngoài ra, họ cần nắm vững đặc thù trưng bày loại sản phẩm; am hiểu vật dụng hỗ trợ trang trí điểm bán (POSM) Muốn nâng cao khả quan sát Trade Marketer cần dành thời gian tới kênh bán hàng siêu thị, tạp hóa, sạp chợ để học hỏi cách xếp bật nhãn hàng đánh giá không gian, nội thất điểm bán Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 11 Tám kỹ cần có Trade Marketer Thấu hiểu đội ngũ Sales Trade Marketer phải lăn xả với đội ngũ Sales để hiểu rõ chương trình vào thực tế kết nào, khó khăn để thành công với mức doanh số định sẵn Từ đó, Trade Marketer thực thi kế hoạch cần lưu tâm đến mức độ thực tế khả thực đội ngũ bán hàng Để gắn kết truyền cảm hứng cho đội ngũ Sales mình, Trade Marketer cần thường xuyên thực địa để làm việc với họ hiểu khó khăn nghề Sales Giữ sức khỏe tốt Trade marketing ngành hoi có cân tương đối tốt thời gian làm việc văn phòng “bay nhảy” bên ngồi Bên cạnh cơng việc liên quan tới phân tích số liệu, lên kế hoạch phân chia ngân sách, bạn cần phải tới điểm bán để làm việc với nhà bán lẻ, phụ trách việc trưng bày, làm khuyến mại, POSM, yêu cầu di chuyển nhiều Trong mùa cao điểm khuyến mại, tung sản phẩm, khối lượng công việc bạn tăng lên nhiều lần Do đó, sức khỏe tốt khả làm việc áp lực lợi quan trọng để bạn đảm nhiệm công việc giao Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 12 Tám kỹ cần có Trade Marketer Đọc hiểu số liệu Số liệu chiếm phần lớn công việc trade marketer hoạt động trade marketing ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số có mối liên hệ gần gũi với sales Trong trình làm việc, trade marketer thường xuyên phải đọc phân tích báo cáo sản lượng, doanh thu, độ phủ, tình trạng hàng kho, để đưa điều chỉnh cần thiết, định mức giá, chương trình khuyến mại chiến lược điểm bán khác Do đó, khả phát thay đổi lên xuống số liệu, xu hướng, tượng đặc biệt, biết cách phân tích để tìm ngun nhân, đề xuất giải pháp u cầu khơng thể khơng có trade marketer Đọc số liệu kĩ đặc thù, có hiệu áp dụng phương pháp tự học Hầu hết trade marketer học chủ yếu thông qua công việc Tuy nhiên, để giảm thiếu áp lực cho thân tránh sai sót khơng đáng có q trình làm việc, bạn nên tham gia khóa học ngắn phân tích số liệu ngành FMCG tham gia thi tập đoàn FMCG, chẳng hạn thi Nielsen Case Competition để làm quen chuẩn bị tốt cho nghiệp Xây dựng triển khai kế hoạch Để đảm bảo doanh số, Trade Marketer phải thường xuyên lên kế hoạch thực chương trình xúc tiến điểm bán (khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm mới, ) Vì chương trình diễn thời gian ngắn nên đòi hỏi người làm Trade phải lên kế hoạch thật chi tiết dễ hiểu, đồng thời theo sát việc thực thi hoạt động nhằm đảm bảo kết tốt Kỹ ngày hoàn thiện Trade Marketer tâm đến hoạt động xúc tiến diễn ngày siêu thị, cửa hàng, Vừa theo dõi vừa đặt câu hỏi như: “Chương trình mục đích để làm gì? Dành cho ai? Được triển khai hoạt động nào?” Nhờ quan sát đặt câu hỏi Trade Marketer hình dung rõ ràng chương trình sau thực Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 13 Tám kỹ cần có Trade Marketer Đàm phán Làm trade marketing, công việc bạn đơi có giảm giống “làm dâu trăm họ” bạn phải cân lợi ích cơng ty, người mua hàng nhà bán lẻ hệ thống kênh phân phối với mục đích yêu cầu khác Điều đồng nghĩa với việc bạn phải sử dụng thường xuyên khả đàm phán để tìm giải pháp tốt cho tất bên Để nâng cao khả đàm phán mình, bạn tìm hiểu sách, viết tham gia khóa học ngắn tâm lý người, nguyên tắc đàm phán kinh doanh Hiểu biết tính cách cách thức làm việc người khác giúp bạn đạt hiệu lớn công việc Nhạy cảm kinh doanh Những người làm Trade Marketing cần có đầu óc thực tế nhạy cảm kinh doanh phần lớn chương trình Trade hướng tới mục tiêu doanh số Thực “lăn lộn” với nghề, đối mặt với hội thách thức kinh doanh cách tốt để trade marketer hình thành “sense” Ngồi ra, trade marketer cần thường xuyên cập nhật tin tức kinh doanh, biến đổi thị trường, chiến lược đối thủ để kịp thời đưa dự đoán, hình thành kế hoạch trade giúp doanh nghiệp giữ vững tăng trưởng doanh số giành phần thắng điểm bán Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 14 Lộ trình thăng tiến nghề Trade Marketing Cũng giống Brand Marketing, người làm Trade Marketing có lộ trình thăng tiến rõ ràng, trải qua bước nghiệp mình: Internship – Officer – Executive – Assistant Manager – Trade Manager: • Internship: Bước hành trình trở thành Trade Marketer, bạn giao phụ trách nhãn hàng hỗ trợ Officer •Trade Marketing Officer: Trải qua tháng Internship, bạn phụ trách nhãn hàng Công việc bạn làm việc với Retailer, triển khai chương trình khuyến mại, tổ chức hoạt động xúc tiến điểm bán, giám sát tối ưu hóa trưng bày điểm bán •Trade Marketing Executive: Sau khoảng 1-2 năm làm Officer, bạn phụ trách nhóm hàng, nhiệm vụ bạn phát triển thực kế hoạch Trade Marketing điểm phân phối •Trade Marketing Assistant Manager: Mất khoảng 1-2 năm, vai trò bạn lớn với nhiệm vụ lên ý tưởng làm Trade marketing điểm bán, triển khai giám sát kế hoạch Marketing từ phịng Brand đẩy sang, kiểm sốt giám sát hoạt động Trade marketing •Trade Marketing Manager: Ở bước cao nhất, bạn phụ trách lên kế hoạch Trade marketing cho phòng Trade, gặp gỡ khách hàng mở rộng kênh phân phối, phối hợp với Sales xây dựng hệ thống phân phối, tổ chức chương trình khuyến mại, chương trình quảng cáo cho hệ thống bán hàng Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 15 Khóa học Trade Marketing Foundation Tomorrow Marketers xây dựng dựa quy trình ba nhóm ngành hàng có Trade marketing phát triển hồn thiện nay: FMCG (Hàng tiêu dùng, thực phẩm, đồ uống…), Thiết bị điện tử Dược Hệ thống giáo trình, học liệu, toolkit thiết kế chuyên biệt cho Trade Marketer cần hướng dẫn chuyên sâu mặt lên kế hoạch kiểm soát thực thi điểm bán Kiến thức khố học giúp học viên đảm nhiệm vị trí Quản lý Thực thi trực tiếp hoạt động Trade marketing Đặc biệt học viên hỗ trợ tư vấn trọn đời sau tốt nghiệp trainer cồng động riêng dành cho cựu học viên KHÓA HỌC DÀNH CHO AI?  Marketer năm kinh nghiệm muốn hệ thống hoá kiến thức Trade Marketing để giải khó khăn, hỗ trợ cơng việc  Chun viên (assistant/executive level) thuộc phận Trade Sales muốn nâng cao kỹ Trade Marketing nhằm hỗ trợ gia tăng doanh số cho đội ngũ sales tiền tuyến  Các bạn sinh viên mong muốn theo đuổi ngành Trade marketing, cần định hướng trang bị kiến thức từ đầu, để tiến xa nghiệp ĐĂNG KÝ NGAY Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 16 TỔNG QUAN KHÓA HỌC ĐĂNG KÝ NGAY Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 17 ...Quyển Ebook có gì? Trade Marketing gì? Trade Marketing Brand Marketing khác điểm nào? Ý nghĩa Trade Marketing doanh nghiệp Bốn nhiệm vụ người làm Trade Marketing Tám kỹ cần có Trade Marketer Lộ trình... Tám kỹ cần có Trade Marketer Lộ trình thăng tiến nghề Trade Marketing Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers Trade Marketing gì? Trade Marketing chuỗi hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến... nhiệm công việc giao Trade Marketing 101 – Tomorrow Marketers 12 Tám kỹ cần có Trade Marketer Đọc hiểu số liệu Số liệu chiếm phần lớn công việc trade marketer hoạt động trade marketing ảnh hưởng