Đang tải... (xem toàn văn)
BÀI TẬP Mục lục Lời nói đầu 3 I Tổng quan marketing 1 Khái niệm và vai trò của marketing 4 II Tổng quan về thị trường, khách hàng 1 Thị trường,phân đoạn thị trường 6 2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đ[.]
Mục lục Lời nói đầu……………………………………………………………………… I.Tổng quan marketing Khái niệm vai trò marketing .4 II.Tổng quan thị trường, khách hàng Thị trường,phân đoạn thị trường……………………………….………… Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng………………………….9 III Hoạt động Marketing nên định hướng vào thoả mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hang mục tiêu Vì điều tối quan trọng phải thoả mãn khách hàng mục tiêu… 10 Sự trung thành khách hàng – Tài sản vô giá của doanh nghiệp ………… 11 Tăng cao lợi cạnh tranh 14 Lời nói đầu Một yếu tố quan trọng tạo thành vông doanh nghiệp marketing.Nhng không phảI doanh nghiệp tận dụng đợc điều này.Mỗi doanh nghiệp có chiến lợc marketing riêng phù hợp với mạnh mình.Suy cho chất marketing tìm hiểu nhu cầu khách hàng đáp ứng chúng.Một doanh nghiệp không thẻ đáp ứng lúc tất doạn thị trờng,Doanh nghiệp nên chọn vài doạn thị trờng định để phục vụ Và để phát triển vững doanh nghiệp sản xuất tốt sản phẩm có mà phải phát triẻn sản phẩm đáp ứng nhu cấu ngày cao khách hàng.Do viẹc nghiêm cứu nhucầu khách hàng điều tối cần thiết, đặc biệt nhu cầu khách hàng mục tiêu.Sua nhóm xin trinh bày vài ý kiếm vấn đề Tại hoạt động marketing nên định hớng vào thoả mÃn nhu cầu mong muốn nhóm khách háng mục tiêu.Do môn học nghành marketing nên vhúng em nuốn nói qua kiến thc nghành sâu vàô vấn đề chính.Trong trình viết nhóm đà tích cực thảo luận để đa ý kiến xây ạng bài.Nhng tránh hết đợc sai sót.Do mong thầy giáo bạn góp ý để làm chúng em hoàn thiện Xin chân thành cảm ¬n! Nhãm vii Nhãm Nhãm vii I.Tổng quan marketing: Khái niệm mục tiêu marketing : Khái niệm marketing: Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa lại marketing sau: “Marketing chức tổ chức chuỗi quy trình tạo dựng, giao tiếp tạo giá trị cho khách hàng việc quản lý quan hệ khách hàng theo phương thức tạo lợi ích cho tổ chức bên có quyền lợi liên quan tổ chức” Nhãm vii Các trình marketing diễn sau: Vai trị marketing Có nhiều người nghĩ vai trị marketing giới hạn lĩnh vực truyền trông quảng cáo Nhưng vai trị marketing phát xu hướng mới, nhu cầu khách hàng chưa đáp ứng, từ chuyển đổi thành sản phẩm dịch vụ mang lại lợi nhuận Đây lối tư vai trò marketing Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa lại marketing sau: “Marketing chức tổ chức chuỗi quy trình tạo dựng, giao tiếp tạo giá trị cho khách hàng việc quản lý quan hệ khách hàng theo phương thức tạo lợi ích cho tổ chức bên có quyền lợi liên quan tổ chức” Như vậy, marketing việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế tạo sản phẩm để thoả mãn nhu cầu đem lại lợi nhuận cho nhà sản xuất Thay trọng đến việc sản xuất, công ty phải quan tâm đến yêu cầu khách hàng cơng việc khó liên quan đến tâm lý người Do đó, địi hỏi thị trường khía cạnh quan trọng marketing đại phải xem xét trước q trình sản xuất Do marketing đại hệ thống kết hợp nhiều hoạt động kinh tế, nói cách marketing gồm có bốn việc: bán sản phẩm đến thị Nhãm vii trường cần nó, bán sản phẩm với giá xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho nhà sản xuất Có thể thấy, cơng việc quan trọng marketing tạo giá trị cho khách hàng, thực cam kết, đem lại hài lòng tạo lòng trung thành khách hàng Marketing dùng “một người đóng thế” cho khách hàng, đưa hướng phát triển sản phẩm có chức thể khách hàng muốn có nhu cầu Quan trọng hơn, marketing xem “tiếng nói khách hàng” bao gồm hoạt động triển khai thực thi trình để nắm bắt nhu cầu khách hàng Nhờ đó, mà cơng ty cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt II.Tổng quan thị trường, khách hàng Thị trường,phân đoạn thị trường Thị trường: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Lúc đầu thuật ngữ thị trường hiểu nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn chợ làng Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để tập thể người mua người bán giao dịch với vể sản phẩm hay lớp sản phẩm cụ thể, thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng khác Họ nói thị trường nhu cầu (chẳng hạn thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân (như thị trường niên) thị trường địa lý (như thị trường Việt Nam) Hay họ mở rộng khái niệm để nhóm khơng phải khách hàng, thị trường cử tri, thị trường sức lao động thị trường nhà hảo tâm Nhãm vii Thực tế kinh tế đại hoạt động theo nguyên tắc phân cơng lao động người chun sản xuất thứ đó, nhận tiền tốn mua thứ cần thiết số tiền Như kinh tế đại có nhiều thị trường Chủ yếu nhà sản xuất tìm đến thị trường tài nguyên (thị trường nguyên liệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ ) mua tài nguyên, biến chúng thành hàng hóa dịch vụ, bán chúng cho người trung gian để người trung gian bán chúng cho người tiêu dùng Người tiêu dùng bán sức lao động lấy tiền thu nhập để tốn cho hàng hóa dịch vụ mà họ mua Nhà nước thị trường khác có số vai trị Nhà nước mua hàng hóa từ thị trường tài nguyên, thị trường nhà sản xuất thị trường người trung gian, toán tiền cho họ, đánh thuế thị trường (kể thị trường người tiêu dùng), đảm bảo dịch vụ công cộng cần thiết Như kinh tế quốc gia toàn kinh tế giới hợp thành tập hợp thị trường phức tạp tác động qua lại với liên kết với thơng qua q trình trao đổi Như vậy, khái niệm thị trường đưa ta quay lại điểm xuất phát khái niệm marketing Marketing có nghĩa hoạt động người diễn mối quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Phân khúc thị trường gì? Doanh nghiệp ngày nhận họ thu hút tồn người mua hàng thị trường, họ khơng thể cách mà thu hút toàn người mua hàng Người mua hàng lớn số lượng, dàn trải mặt địa lý, nhu cầu cách mua sản phẩm họ đa dạng Về phía doanh nghiệp khả đáp ứng nhu cầu thị trường họ khác họ khác lực, chuyên môn Như thay dàn trải lực để phục vụ cho tồn nhu cầu thị trường, doanh nghiêp cần xác định cho phần thị trường mà họ có khả phục vụ tốt nhất, có lợi Hầu hết doanh nghiệp ngày rời bỏ chiến lược thị trường chung, họ bắt đầu theo hướng thị trường tuyển chọn Như thế, có phân khúc Nhãm vii thị trường họ rút lui phục vụ cầm chừng, có phân khúc thị trường họ tâm, dốc sức phục vụ Như vậy, nói mục tiêu phân khúc thị trường nhằm để xác định phân khúc thị trường doanh nghiệp cạnh tranh phân khúc doanh nghiệp không cạnh tranh Tại cần phân khúc thị trường? Doanh nghiệp cần thực phân khúc thị trường cơng việc phân khúc thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường cách kỹ Có doanh nghiệp chia khách hàng theo nhóm, những nhóm khách hàng có cách ứng xử tiếp cận giải pháp marketing Qui trình phân khúc thị trường cịn địi hỏi doanh nghiệp phải hiểu động chọn lựa yếu tố ưa chuộng khách hàng thị trường, thơng qua phát sở ưu cạnh tranh Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp nhìn thấy hội thị trường thơng qua cơng việc phân tích nhu cầu nhóm khách hàng Từ đưa sản phẩm loại có cơng dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác v.v để phục vụ cho nhu cầu khác đối tượng khách hàng khác Quan trọng cả, phân khúc thị trường sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua xác định cho phân khúc thị trường thích hợp, dễ dẫn đến thành cơng chiến lược thị trường doanh nghiệp dựa sở lực lợi thực doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường Ngược lại, doanh nghiệp chọn sai thị trường, chiến lược lý thuyết có hay cở khó mà thực thành cơng, doanh nghiệp chọn thị trường lớn so với khả mình, thị trường mà yêu cầu xúc nhất, định khách hàng doanh nghiệp lại khơng có khả đáp ứng tốt so với đối thủ khác Nhãm vii Phân khúc thị trường sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị trường, giúp cho doanh nghiệp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán thay đổi thị trường tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường Vậy cụ thể phân khúc thị trường gi? Phân khúc thị trường là: Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động thúc đẩy họ (mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hoá (sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng ) Xếp khách hàng thành nhóm dựa nhu cầu hành vi họ Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo yếu tố định mà họ đặt để (mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ ) Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng Người mua thông qua định mua sắm nào? Theo Arnmstrong, Quá trình mua hàng khách hàng bị tác động số nhân tố mà nhà quản trị tiếp thị khơng thể kiểm sốt yếu tố văn hoá, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân yếu tố tâm lý Tuy nhân tố phải đưa vào để xem xét cách mức nhằm đạt hiệu mục tiêu khách hàng Nhãm vii III.Hoạt động Marketing nên định hướng vào thoả mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hang mục tiêu 1.Vì điều tối quan trọng phải thoả mãn khách hàng mục tiêu? Lý doanh số bán hàng công ty thời kỳ bắt nguồn từ hai nhóm khách hàng: Khách hàng khách hàng cũ Việc thu hút khách hàng tốn giữ khách hàng cũ Vì vậy, việc giữ khách hàng quan trọng việc thu hút khách Chìa khố để giữ khách đảm bảo cho họ hài long Một khách hàng hài lòng sẽ: + Mua tiếp “trung thành” lâu dài với công ty + Mua thêm sản phẩm khác công ty đưa cải tiến sản phẩm + Tuyên truyền tốt công ty sản phẩm công ty + Ít ý đến nhãn hiệu quảng cáo cạnh tranh nhạy cảm giá + Góp ý với công ty sản phẩm dịch vụ + Địi hỏi chi phí phục vụ so với khách hàng mới, việc giao dịch trở thành thường lệ Khi nói thành cơng kiểu xe Lexus, cán hãng Toyota Nhật cho hay: Mục tiêu công ty vượt việc thoả mãn khách hàng Mục tiêu chúng tơi làm cho khách hàng thích thú” Đó yêu cầu cao bí người làm marketing có tầm cỡ Những khách hàng cảm thấy thích thú phương tiện quảng cáo hữu hiệu loại hình quảng cáo tiền phương tiện thơng tin Vì mà cơng ty khơn ngoan phải thường xuyên định lượng mức độ thoả mãn khách hàng Công ty gọi điện cho khách hàng mua hàng số chọn làm mẫu để xác định xem có người hài lịng, hài lịng mức độ đó, bàng quan khơng hài lịng mức độ khơng hài lịng Đồng thời phải tìm hiểu yếu tố chủ yếu làm cho khách hàng hài lịng khơng hài lịng Cơng ty sử dụng thơng tin để hồn thiện sản phẩm thời gian tới Một số cơng ty nghĩ họ định mức độ thoả mãn khách hàng cách thống kê số lượng loại khiếu nại khách hàng thời kỳ Nhưng thực tế có đến 95% khách hàng khơng hài lịng khơng khiếu nại nhiều người số đơn giản thơi không mua Điều tốt Nhãm vii 10 mà cơng ty làm tạo điều kiện dễ dàng để khách hàng khiếu nại Nhưng mẫu phiếu góp ý để sẵn buồng khách sạn dây nóng cơng ty hãng Procter & Gamble General Electric lắp đặt phục vụ mục đích Những công ty hy vọng rằng, khách hàng gọi điện đến cho họ để góp ý, yêu cầu chi khiếu nại Công ty 3M khẳng định hai phần ba ý tưởng cải tiến sản phẩm có lắng nghe ý kiến khách hàng Chỉ lắng nghe ý kiến khách hàng thơi chưa đủ Cơng ty cịn phải giải khiếu nại khách hàng cách xây dựng Trong số khách hàng khiếu nại có từ 54 đến 70% tiếp tục quan hệ với công ty khiếu nại họ giải Con số tăng lên đến 95% khách hàng cảm thấy khiếu nại họ giải nhanh chóng Những khách hàng khiếu nại với tổ chức khiếu nại họ giải thỏa đáng kể chuyện cách thức họ đối xử với bình quân người khác Khi công ty nhận thức khách hàng trung thành đem lại khoản doanh thu lớn qua nhiều năm, họ thấy thật ngu ngốc để khách hàng xem nhẹ điều kêu ca phàn nàn hay cãi khoản tiền nhỏ Ví dụ, IBM yêu cầu nhân viên bán hàng phải viết tường trình đầy đủ trường hợp khách đề tất bước cần thực để lấy lịng lại khách hàng Một cơng ty hướng khách hàng phải theo dõi mức độ thỏa mãn khách hàng thời kỳ đề mục tiêu cải tiến Ví dụ, Citybank tiếp tục nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng 90% Nếu Citybank tiếp tục nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng có nghĩa họ hướng Mặt khác, lợi nhuận họ tăng mức độ thỏa mãn khách hàng lại giảm có nghĩa họ chệch hướng Lợi nhuận biến động theo năm cụ thể nhiều ngun nhân bao gồm chi phí tăng, giá giảm, dự án đầu tư lớn.v.v Song dấu hiệu cuối chứng tỏ công ty vững mạnh số mức độ thỏa mãn khách hàng cao có chiều hướng tăng Sự thỏa mãn khách hàng tiêu xác thực lợi nhuận tương lai công ty 2.Sự trung thành khách hàng – Tài sản vô giá của doanh nghiệp “Những người thường đến dùng cà phê khách hàng trung thành lâu ngày cửa hàng Hôm thiếu người tơi lại cảm thấy có chút trống vắng Tất họ đến nhà hàng theo thói quen có từ lâu”, Nhãm vii 11 phục vụ riêng Mark Henzer, ông chủ chuỗi cửa hàng cà phê Coffee Max tiếng Anh nhận định Tại Coffee Max, việc khách hàng quen hàng ngày đến nhâm nhi cà phê khơng cịn chuyện lạ, có thêm vài vị khách Có lẽ, bí thành cơng ơng chủ Mark Henzer, người biết giữ chân khách hàng cách Trên thương trường ngày nay, có lẽ khơng có nhiều ông chủ hiểu tầm quan trọng khách hàng trung thành Mark Henzer Bạn cần hiểu rằng, doanh nghiệp thành công thường biết làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu Khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ nào, khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm hay dịch vụ Nếu biết quan tâm đầu tư cho cơng việc này, bạn có nhiều khả thu hút giữ chân lượng khách hàng ổn định Theo kết điều tra Market Researchvề mức độ trung thành khách hàng hãng xe General Motor (GM) ln dẫn đầu số lượng khách hàng trung thành nhiều số hãng sản xuất xe giới Sở dĩ sản phẩm GM khách hàng tín nhiệm phần lớn nhờ phong phú đa dạng loại sản phẩm Nếu bạn có nhiều lựa chọn cho khách hàng có nhiều khách hàng trung thành với cơng ty Chiếc Saturn Ion 2004 General Motors có tỷ lệ khách hàng trung thành cao mảng thị trường xe cỡ nhỏ, tỷ lệ trung bình tất hãng xe ôtô 44,8% Khách hàng trung thành khách hàng có quan hệ lâu dài, truyền thống công ty bạn Nhiều công ty coi việc xây dựng đội ngũ khách hàng trung thành lợi cạnh tranh Những cơng ty thường quan niệm rằng, tồn thương trường phải làm tốt hai khâu: quản lý chất lượng đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Bởi vậy, làm điều này, bạn chiếm vị trí định lịng khách hàng, yếu tố quan trọng giúp bạn gây dựng hệ thống Nhãm vii 12 khách hàng trung thành Để thiết lập mối liên lạc thường xuyên với khách hàng, hãng sản xuất sữa Stonyfield Farm gắn dịng chữ “Hãy để chúng tơi lắng nghe bạn” địa liên lạc vào đáy hộp sữa Stonyfield thường xuyên liên lạc với khách hàng thơng qua việc gửi tin dạng “Moos from the Farm” nhằm giới thiệu sản phẩm hay chương trình khuyến mại Cịn New Hampshire, - cơng ty chun sản xuất sữa chua, việc động viên khách hàng truyền bá thơng tin sản phẩm hãng, xâm nhập siêu thị lớn cạnh tranh đại gia khác Đầu năm 1990, Stonyfield đưa chương trình “Adopt-a-Cow” để động viên, khuyến khích khách hàng trung thành Những khách hàng mua mười hộp sữa Stonyfield Farm lấy tên đặt cho bị sản xuất sữa cho cơng ty, ảnh miễn phí tiểu sử bị Ngồi ra, khách hàng nhận ba tin “Moos from the Farm” Chỉ thời gian ngắn, nhu cầu “sở hữu ảo” bị nhanh chóng vượt xa số lượng bò sữa hãng, nhiều khách hàng muốn có “chú bị” cho riêng Chương trình khiến doanh thu Stonyfield tăng đáng kể, quan trọng hơn, thương hiệu hãng bắt đầu người tiêu dùng để ý Những viết Stonyfield báo chí giúp hãng có thêm nhiều đơn đặt hàng độc quyền, chẳng hạn với Trường đại học Connecticut hay hãng Au Bon Pain, hãng sản xuất bánh mỳ tên tuổi với 1200 cửa hàng toàn quốc Qua kinh nghiệm Stonyfield, bạn thấy lợi ích việc tạo dựng hệ thống khách hàng trung thànhđối với thành công nhã hiệu Chi phí để lơi kéo khách hàng thơng thường gấp lần chi phí để giữ chân khách hàng có “Sẽ khơng q khó khăn để bạn hiểu hết vai trị quan trọng cần thiết việc gây dựng lòng trung thành khách hàng thương hiệu”, Phillip Kolter - chuyên gia tiếng giới marketing, nhận xét Mặc dù vậy, từ trước đến nay, khơng cơng ty theo đuổi mục tiêu thu hút khách hàng khơng phải giữ chân khách hàng có Và lĩnh vực marketing hình thành hai xu hướng tiếp thị đại: marketing công (phát triển số lượng khách hàng mới) marketing phòng ngự (duy trì lượng khách hàng có) Các chun gia marketing cho rằng, chi phí cho chiến dịch marketing công thường tốn nhiều so với chi phí dành cho marketing phịng ngự “Ngày nay, cơng ty tìm cách giữ nguồn khách Nhãm vii 13 hàng mình”, Phillip Kolter nhận định Cũng theo Phillip Kolter nhiều cơng ty phát chi phí trì khách hàng cũ nhỏ nhiều so với chi phí phát triển khách hàng nhỏ chi phí khơi phục lại khách hàng cũ bỏ sau không thỏa mãn nhu cầu Chính lý mà việc trì khai thác tối đa khách hàng có, tạo mối quan hệ gắn bó, chia sẻ với họ, phát triển họ thành khách hàng trung thành ưu tiên hàng đầu đội ngũ marketing Chìa khố thành cơng kinh doanh đại việc trì số lượng khách hàng ổn định Nhiều thống kê cho thấy, 80% lợi nhuận công ty đến từ 20% số lượng khách hàng trung thành Rất nhiều doanh nghiệp mắc phải sai lầm kiểu “thả mồi bắt bóng” bỏ qua khách hàng trung thành để theo đuổi khách hàng thị trường Và “rượt đuổi” vơ định đó, bạn khó có hội để chen chân vào thị trường kinh doanh vốn chật hẹp với đối thủ cạnh tranh Tăng cao lợi cạnh tranh: Trong xã hội phát triển nay, nhu cầu khách hàng ngày đa dạng phát triển Vì lý này, phân chia đối tượng khách hàng để phục vụ hoàn hảo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Một công ty lấy đối thủ làm trọng tâm công ty bỏ nhiều thời gian để theo dõi nước thị phần đối thủ cố gắng tìm chiến lược để phản cơng Phương sách có hay mà có dở Xét mặt tích cực cơng ty phát triển định hướng chiến đấu, canh chừng điểm yếu nơi vị tìm tòi điểm yếu đối thủ Xét mặt tiêu cực cơng ty trở thành phản ứng thái q Thay tiến hành chiến lược quan hệ khách hàng riêng mình, cơng ty lại dựa vào nước đối thủđể hình thành nước Kết họ chỉđơn Nhãm vii 14 giản so đọ triển khai hoạt động ngành không tìm tịi phương thức canh tân mẻđể tạo nhiều giá trị cho khách hàng Ngược lại, công ty lấy khách hàng làm trọng tâm lại tập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng thiết kế chiến lược Rõ ràng công ty lấy khách hàng làm trọng tâm nằm vị tốt để nhận diện vận hội đặt chiến lược dài có ý nghĩa Bằng cách theo dõi nhu cầu khách hàng tiến hoá theo hướng nào, họcó thể định nhóm khách hàng nhu cầu quan trọng để hướng đến mà phục vụ Rồi họ tập trung nguồn lực để trao giá trịưu việt cho khách hàng mục tiêu Trong thực tế, công ty ngày cần phải công ty lấy-khách-hàng-làm-trọng-tâm, canh chừng khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh Nhưng họ không việc canh phịng đối thủ làm cho mù qng khơng cịn tập trung vào khách hàng Một cơng cụ hữu ích để đánh giá ưu khuyết điểm đối thủ cạnh tranh phân tích giá trị khách hàng Mục đích phân tích giá trị khách hàng xác định lợi ích mà khách hàng mục tiêu trân trọng cách mà khách hàng xếp hạng giá trị tương đối hàng hoá mời chào từ đối thủkhác Trong trình tiến hành phân tích giá trị khách hàng, cơng ty trước hết xác định thuộc tính chủ yếu mà khách hàng trân trọng tầm quan trọng mà khách hàng gán cho thuộc tính Kế đó, cơng ty đánh giá hiệu suất hoạt động đối thủở nơi thuộc tính khách hàng trân trọng Bí đểđạt lợi cạnh tranh khoanh lấy phân khúc khách hàng xem xét hàng hố mời chào cơng ty so sánh với hàng hoá mời chào đối thủ cạnh tranh chủ yếu Nếu hàng hố mời chào công ty qua mặt đối thủở nơi tất thuộc tính thiết yếu cơng ty tính giá cao nên thu nhiều lợi nhuận đạt thị phần nhiều Thế cơng ty tự thấy hoạt động hiệu suất thấp đối thủ cạnh tranh nơi số thuộc tính quan trọng, họ phải đầu tư vào việc củng cố thuộc tính tìm kiếm thuộc tính quan trọng khác nơi mà họ xây dựng Nhãm vii 15 ưu dẫn trước đối thủ Đối thủ cạnh tranh gần xa Nhãm vii 16 ... đáp ứng chúng.Một doanh nghiệp không thẻ đáp ứng lúc tất doạn thị trờng,Doanh nghiệp nên chọn vài doạn thị trờng định để phục vụ Và để phát triển vững doanh nghiệp sản xuất tốt sản phẩm có mà phải... doanh nghiệp cạnh tranh phân khúc doanh nghiệp không cạnh tranh Tại cần phân khúc thị trường? Doanh nghiệp cần thực phân khúc thị trường cơng việc phân khúc thị trường địi hỏi doanh nghiệp. .. thị trường doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp làm tốt cơng việc phân khúc thị trường, qua xác định cho phân khúc thị trường thích hợp, dễ dẫn đến thành cơng chiến lược thị trường doanh nghiệp dựa sở