Ch¬ng I Lý luËn vÒ qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi cña Doanh nghiÖp 1 Báo cáo tổng hợp PAGE 3 LỜI NÓI ĐẦU 1 Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt[.]
1 LỜI NÓI ĐẦU Tầm quan trọng việc nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại cịn khó nhiều Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, chi phí cao dễ tác dụng dài hạn Vì dễ hiểu nhà quản trị marketing doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ muốn tìm cơng cụ marketing phù hợp để chiến lược marketing đạt kết cao dài hạn Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối xem sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Ngày nhiều công ty thấy để kinh doanh thành công, không cần cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng có mặt địa điểm, thời gian theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cách khoa học khả thực Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với cịn đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Đối với mặt hàng thiết bị y tế, thấy thị trường dược phẩm rộng, hầu hết người có nhu cầu sử dụng loại thiết bị y tế ví dụ như: (máy đo huyết áp, xi lanh, nhiệt kế…) nên có hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới nơi cần thiết để đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu tiêu dùng Trên thị trường Việt Nam nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất thiết bị y tế nhu cầu thiết bị y tế lại lớn nên hệ thống kênh phân phối ngành thiết bị y tế phẩm đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới gián tiếp, đặc biệt cửa hàng bán lẻ phát triển Để cho hệ thống hoạt động thơng suốt, hiệu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thiết bị y tế cần phải tổ chức kênh phân phối cách hợp lý quản lý chúng chặt chẽ Trước cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường dược nước, để tồn giữ vững vị trí Cơng ty cổ phần thiết bị y tế thương mai Hoa Cẩm Chướng(Carnation medical equipment and trading joint stock company), phải có biện pháp tích cực cơng tác quản lý Một biện pháp giúp cơng ty đạt mục tiêu đặt quản lý kênh phân phối Kênh phân phối bốn cơng cụ marketing mix doanh nghiệp, có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản hàng hoá với chức đường dẫn nỗ lực marketing tổng thể doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Kênh phân phối lợi cạnh tranh dài hạn có hiệu tổ chức tốt quản lý phương pháp Kênh phân phối yếu tố khó thay đổi marketing mix lại không dễ dàng bị chép đối thủ cạnh tranh Việc quản lý tốt hệ thống kênh có giúp cơng ty khai thác tốt tiềm thị trường hạn chế đe doạ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mặc dù cơng ty có nhiều biện pháp hoàn thiện kênh phân phối từ Việt Nam gia nhập WTO tình hình thị trường ngày cạnh tranh, trước Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng 100% vốn nhà nước hoạt động theo chế bao cấp, phải thay đổi để đáp ứng với nhu cầu thị trường Khi Việt Nam mở cửa công ty đa quốc gia nhanh chóng nhảy vào Việt Nam để chiếm lĩnh thị trường Nếu cơng ty khơng tiếp tục hồn thiện kênh phân phối thị trường, đối thủ cạnh tranh tìm cách tiếp cận thị trường, sử dụng chiến lược marketing kinh doanh để giành giật thị trường với Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng Khi Doanh nghiệp khơng tìm cách hồn thiện thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành cơng ty nhỏ lẻ Chính ngun nhân việc hoàn thiện quản lý kênh phân phối việc thực quan trọng Xuất phát từ tình hình thực trên, giúp đỡ Nguyễn Văn Phúc giúp đỡ anh chị Cơng ty với kiến thức tích luỹ với nhận thức tầm quan trọng vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thiết bị y tế nước” làm báo cáo thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Hồn thiện tổ chức hệ thống phân phối hiệu cho Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng.Để thực mục tiêu em giải nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu vai trò phân phối kênh phân phối việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trường - Hồn thiện phân phối Cơng ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng - Chỉ điểm mạnh yếu kênh phân phối Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Một số cửa hàng thuốc, số gia đình sử dụng thiết bị y tế Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng Phương pháp nghiên cứu: - Tại bàn: nghiên cứu số liệu công ty xem thực trạng kinh doanh công ty từ tìm giải pháp phù hợp - Thực địa: tìm hiểu nhu cầu sử dụng thiết bị y tế tiêu thụ thiết bị y tế công ty thị trường để đánh giá tình hình phân phối thuốc cơng ty thực trạng kinh doanh thực tế Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn Hà Nội nước Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 1/2010 đến tháng 4/2010 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ 1.1 Vai trò kênh phân phối kinh doanh sản phẩm thiết bị y tế doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế 1.1.1 Vai trò phân phối kinh doanh Doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó khăn, phức tạp, việc tạo lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm cơng việc khó khăn phức tạp việc tạo lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm cơng việc khó địi hỏi chi phí lớn Các chiến lược giảm giá khơng nhánh chóng dễ dàng bị đối thủ bắt trước mà dẫn đến suy giảm lợi nhuận dẫn đến việc làm ăn không hiệu doanh nghiệp Các chiến lược quảng cáo xúc tiến thường cho hiệu ngắn hạn, chi phí cao dễn tác dụng dài hạn Vì dễ hiểu nhà quản trị marketing doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ muốn tìm cơng cụ marketing phù hợp để chiến lược marketing đạt hiệu cao dài hạn Đã đến lúc doanh nghiệp phải tập trung nhiều tới kênh phân phối, coi sở cho cạnh tranh dài hạn thị trường Ngày có nhiều công ty thấy để kinh doanh thành công không cần cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng có sẵn, kịp thời, địa điểm theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có quản trị kênh phân phối cách khoa học khả thực cách có hiệu Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa sản phẩm thị trường với giá biện pháp xúc tiến gì, mà doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phân phối cho ai, đâu, nào, lâu có thuận tiện cho khách hàng không Trong kinh tế thị trường vấn đề quản trị kênh phân phối có hiệu điều tiết quan trọng không quản lý tổ chức tốt kênh phân phối doanh nghiệp dần đào thải khỏi thị trường Vậy vai trò kênh phân phối doanh nghiệp thể luận điểm sau: Là bốn tham số chiến lược marketing mà doanh nghiệp cần áp dụng Kênh phân phối cầu nối người sản xuất người tiêu dùng hay kênh phân phối nơi cung cầu gặp chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa Kênh phân phối có vai trị to lớn việc giúp doanh nghiệp tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm cách hiệu Ngoài kênh phân phối cịn có vai trị khác kinh doanh doanh nghiệp, vai trò định hướng sản xuất định hướng tiêu dùng, tăng chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng, hoàn thiện sản phẩm… Vậy việc tổ chức quản lý tốt kênh phân phối giúp doanh nghiệp có lợi lớn cạnh tranh từ doanh nghiệp có điều kiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.Thiết bị y tế vai trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh thiết bị y tế 1.1.2.1 thiết bị y tế Thiết bị y tế tất loại hàng khác sản xuất kinh doanh thị trường chịu tác động quy luật kinh tế thị trường quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… song thiết bị y tế phải có điểm riêng mà tổ chức, cá nhân tham gia sản xuất, kinh doanh quản lý sản phẩm phải quan tâm hiểu rõ tính năng, tác dụng đặc điểm Thiết bị y tế có điểm cần ý sau: + Thiết bị y tế sản phẩm liên quan đến việc chăm sóc sức khỏe người Đây điểm khác biệt sản phẩm so với loại sản phẩm hàng hóa khác Việt Nam nhiều nước khác giới thiết bị y tế xếp vào loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện Điều thể trước vào sản xuất, kinh doanh tổ chức, cá nhân kinh doanh phải đảm bảo điều kiện người có đủ trình độ chun mơn, có đủ điều kiện sở, trang thiết bị loại yêu cầu khác theo quy định hoạt động kinh doanh sản phẩm y tế mà nhà nước quy định Và quy định chung khác mà tổ chức cá nhân kinh doanh phải đảm bảo như: yêu cầu môi trường, phương án phương tiện phóng cháy chữa cháy… đáp ứng đủ điều kiện tổ chức cá nhân quan quản lý có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất kinh doanh thiết bị y tế hay gọi “giấy chứng nhận đủ điều kiện ngành nghề” Trong trình sản xuất kinh doanh thiết bị y tế, tổ chức cá nhân hay gọi người hành nghề phải luôn đảm bảo tiêu chuẩn điều kiện kinh doanh chịu giám sát quản lý chặt chẽ nhà nước mà cụ thể y tế (cục quản lý Dược Việt Nam) Bất kỳ loại thiết bị đưa vào sản xuất phải chịu kiểm tra, giám sát chặt chẽ quan kiểm tra chất lượng nhà nước thuốc với mục đích đảm bảo thiết bị y tế sản xuất phải đạt tiêu chuẩn chất lượng quy định tiêu chuẩn phải đảm bảo q trình lưu thơng phân phối Với sản phẩm y tế để sản phẩm lưu thông mà không chất lượng gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe quyền lợi người bệnh, chí gây chết người tính chất đặc biệt mà việc phịng chống hàng giả, hàng chất lượng cần phải đặc biệt quan tâm không doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh mà phải quan tâm quan quản lý dược nhà nước nhằm đảm bảo an toàn, sức khỏe tính mạng người bệnh làm lành mạnh thị trường Thiết bị y tế sản phẩm mà sử dụng người tiêu dùng phải có định hướng dẫn cán y tế Thiết bị y tế không giống sản phẩm hàng hóa khác thời gian nghiên cứu sản xuất thường ngắn vịng đời sản phẩm ngắn để sản xuất loại Thiết bị y tế thời gian nghiên cứu thường dài sản phẩm có chu kỳ sống tương đối dài chu kỳ sống gần chu kỳ sống sản phẩm thiết yếu Vì để sản xuất sản phẩm thiết bị y tế tốt cần ý đến việc đầu tư cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm Thiết bị y tế sản phẩm cần yêu cầu chặt chẽ: ngành Y ngành chịu quản lý chặt chẽ quy định chất lượng , thời gian sử dụng, nên trình sản xuất kinh doanh người sản xuất kinh doanh, quan quản lý dược đặc biệt người tiêu dùng cần phải luôn dõi theo chất lượng tuổi thọ sản phẩm Với đặc điểm sản phẩm y tế nêu trên, người sản xuất, kinh doanh sản phẩm y tế cần xác định ngồi mục tiêu lợi nhuận cịn phải ln ln đề cao lương tâm trách nhiệm nghề nghiệp không coi mục tiêu lợi nhuận thứ yếu Đối với quan quản lý nhà nước, Bộ y tế bên cạnh việc xây dựng văn quy phạm pháp luật để quản lý hoạt động sản xuất, kinh doanh Người sản xuất kinh doanh thiết bị y tế Người sản xuất kinh doanh sản phẩm y tế hay nhà quản lý hoạt động trả họ tăng lên Từ đặc điểm mà kênh phân phối phải doanh nghiệp điều chỉnh cho phù hợp với đặc tính chung sản phẩm 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối hoạt động bán mặt hàng thiết bị y tế Trong hệ thống kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng y tế nói riêng kênh phân phối có vai trị quan trọng kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng tổ chức cá nhân kinh doanh thiết bị y tế kênh phân phối có vai trị sau: Kênh phân phối sản phẩm y tế có vai trị khác nhau; tạo dựng uy tín, xây dựng thương hiệu thu thập thông tin thị trường thiếp lập mối quan hệ với khách hàng cụ thể với bệnh viện trung gian, đại lý… 1.2 Kênh phân phối doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác chủ thể tham gia vào việc lưu thông hàng hóa từ sản xuất doanh nghiệp đến người tiêu dùng lựa chọn sử dụng hàng hóa Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất qua không qua trung gian đến người tiêu dùng cuối Tất người tham gian vào kênh phân phối gọi thành viên kênh phân phối Người tiêu dùng cuối thành viên quan trọng kênh phân phối Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào trình phân phối hàng hóa, phân cơng lao động xã hội theo chiều sâu, trung gian thương mại thực chức định Trong sản xuất kinh doanh việc lựa chọn tổ chức kênh phân phối hoạt động có hiệu việc làm khó địi hỏi nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng trước đưa định ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối 1.2.1.2 Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối hàng hóa làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến địa điểm khác địa 10 điểm tiêu dùng, hay nói cách khác gọi khu vực thị trường kênh phân phối đảm nhiệm nhiều kênh phân phối khác Những kênh phân phối tạo thành hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp tập hợp kênh phân phối có nhiệm vụ đưa hàng hóa đến với khách hàng khu vực thị trường khác đến tay người tiêu dùng hàng hóa doanh nghiệp Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng thị trường A Người tiêu dùng thị trường B Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng thị trường C Người tiêu dùng thị trường D Sơ đồ sơ đồ hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp cụ thể hệ thống kênh phân phối có bốn kênh thành viên hệ thống kênh phân phối lại có thành viên kênh khác khu vực thị trường khác 1.2.2 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối doanh nghiệp Kênh phân phối cấu thành từ thành phần là: nhà sản xuất, trung gian thương mại, nguồn tiêu dùng cuối gọi thành viên kênh Mỗi thành viên kênh có nhiệm vụ chức riêng trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chức thành viên kênh phân phối: 13 hố chất trang thiết bị phịng thí nghiệm… Ngồi cơng ty có quan hệ mật thiết với nhà cung cấp nước ngoài, đại lý độc quyền hãng sản xuất, xuất nẹp vít xương, dụng cụ y tế dụng cụ cho chấn thương chỉnh hình hãng sản xuất xuất SMARRT_PAKISTAN 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý tổ chức sản xuất Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng 2.1.2.1 Tổ chức máy Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng thành viên công ty dược thiết bị y tế Do máy tổ chức quản lý phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ Bộ quốc phòng Tổ chức phịng tham mưu cho giám đốc xí nghiệp lĩnh vực sản xuất kinh doanh, kỹ thuật tài chính, tổ chức phân xưởng để thực kế hoạch sản xuất kinh doanh xí nghiệp Vì xí nghiệp tổ chức theo mơ hình tập chung để phù hợp tiện lợi cho việc quản lý Theo cấu này, Giám đốc người huy cao lãnh đạo trực tiếp chịu trách nhiệm trước Nhà nước, chịu trách nhiệm trước quan chủ quản tình hình sản xuất, kinh doanh đơn vị mình, điều động sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Bên cạnh giám đốc cịn có phó giám đốc, người tham mưu cho giám đốc hoạt động xí nghiệp, chịu trách nhiệm với giám đốc việc phụ trách Giám đốc Cơng ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng quy định nhiệm vụ quyền hạn chủ yếu có liên quan đến công tác quản lý kinh tế phịng ban chức Cơng bố kế hoạch nhiệm vụ xí nghiệp năm tổng công ty dược thiết bị y tế quân đội giao cho định hướng công việc, lập kế hoạch chiến lược… cho phòng ban chức 14 Phòng tổ chức kế hoạch sản xuất lao động: Phòng kế hoạch Phòng thị trường: - Xác định mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm - Thu nhập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, theo dõi biến động thị trường dược phẩm… - Tổ chức quảng cáo tiếp thị sản phẩm - Lập mối quan hệ với khách hàng gắn với lợi ích lâu dài - Mở rộng thị trường: Phịng tài chính: Phịng hành chính: 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng 2.1.3.1 Lĩnh vực sản phẩm kinh doanh Hiện Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng công ty độc lập khơng cịn thuộc cơng ty Dược thiết bị y tế quân đội Hiên Công Ty kinh doanh chủ yếu mặt hàng dược Thiết bị y tế phục vụ đơn vị đội, bệnh viện quân đội, đơn vị y tế, Đại lý, số khách hàng quần chúng nhân dân có nhu cầu Ngoài hoạt động kinh doanh xí nghiệp cịn có nghiệp vụ mua bán thiết bị y tế phục vụ đơn vị có nhu cầu Các sản phẩm Cơng ty thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng kinh doanh bao gồm: Các loại máy chuyên dụng cho ngành y tế như: máy Điện Tim, máy Nội Soi, 15 Các dụng cụ dân dụng dùng như: máy Đo Huyết Áp, Nhiệt Kế, 2.1.3.2 Địa bàn kinh doanh khách hàng Công Ty Cổ Phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng tiến hành sản xuất kinh doanh lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Khách hàng xí nghiệp có mặt tất tỉnh thành đất nước chủ yếu xí nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm khu vực miền bắc nước ta Hiện Công ty xác lập hệ thống phân phối phù hợp gồm đại lý cấp địa bàn thủ đô Hà Nội, Hải Phịng, số tỉnh phía Bắc chủ yếu đại lý có quy mơ làm ăn nhỏ lẻ đồng thời lúc buôn bán nhiều loại thuốc, nhiều dụng cụ y tế khác nhiều hãng khác Và khách hàng chủ yếu mà Công ty coi mạnh cần khai thác cách chiệt để đơn vị y tế bệnh viện Công Ty Cổ Phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng ln ln giữ gìn tốt mối quan hệ với đại lý có mối quan hệ gắn bó với Cơng ty từ ngày đầu Cơng ty thành lập 2.1.3.3 Mơi trường kinh doanh xí nghiệp Mơi trường văn hố xã hội: Yếu tố dân số Yếu tố trị pháp luật: Mơi trường kinh tế công nghệ: Yếu tố công nghệ: Yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh: 16 2.1.3.4 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty Cổ Phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng 2.1.4 Đặc điểm vốn 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng 2.2.1 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Thương mại Hoa Cẩm Chướng Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Thương mại Hoa Cẩm Chướng phó giám đốc kinh doanh phụ trách Để phù hợp với đặc điểm xí nghiệp mình, xí nghiệp lựa chọn sử dụng mơ hình kênh phân phối hỗn hợp Việc tổ chức kênh phân phối xí nghiệp tương đối hợp lý vừa tận dụng nguồn lực xí nghiệp, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng phát triển khu vực thị trường xa Sơ đồ 7: Mơ hình kênh phân phối dược phẩm Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng CTy cổ phân thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng Phòng thị trường Đại lý Tổng cty Dược phẩm Bệnh viện Đơn vị y tế Người tiêu dùng Cửa hàng thuốc Người tiêu dùng Bệnh xá Cửa hàng thuốc Người tiêu dùng 17 4.2.2 Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Thương mại Hoa Cẩm Chướng Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Thương mại Hoa Cẩm Chướng Ta thấy rõ mơ hình quản lý qua sơ đồ tổ chức xí nghiệp (Biểu sau) Sơ đồ : Bộ máy quản lý mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng Phó giám đốc kinh doanh Phòng thị trường Kênh phân phối thứ Kênh phân phối thứ hai Kênh phân phối thứ ba Nguồn: Ban giám đốc Kênh phân phối thứ tư 18 * Phó giám dốc kinh doanh *Phịng thị trường * Khối cửa hàng Khối cửa hàng gồm cửa hàng độc lập với nhau, nhiên cửa hàng hạch tốn phụ thuộc vào xí nghiệp Mỗi cửa hàng có cửa hàng trưởng, kế tốn cửa hàng, thủ kho, nhân viên bán hàng nhân viên marketing có trình độ đại học, dược sỹ đại học dược sỹ trung cấp Mỗi thành viên cửa hàng phụ trách công việc khác - Thủ kho - Nhân viên bán hàng - Cửa hàng trưởng - Nhân viên Marketing 2.3 Đánh giá chung 2.3.1 Những thành cơng đạt Nhìn chung hệ thống phân phối thiết bị y tế Công ty cổ phần thiết bị y tế thương mại Hoa Cẩm Chướng thiết kế hợp lý, phù hợp với khả Công ty, khai thác tốt ưu điểm loại kênh đảm bảo phục vụ nhu cầu khác khách hàng Nhờ doanh thu lợi nhuận Công ty năm qua không ngừng tăng trưởng Công ty đạt mục tiêu khẳng định vị trí đứng đầu khu vực phía Bắc mở rộng thị trường khu vực phía Nam Công ty xây dựng hệ thống cửa hàng thuốc tốt địa bàn Hà Nội với cửa hàng lớn khu trung tâm để phân phối thiết bị y tế đến tay người tiêu dùng, Cơng ty thiết lập uy tín với bệnh viện sở y tế, từ có khả cạnh tranh uy tín cao người tiêu dùng Việc quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm Công ty thực tương đối khoa học với mơ hình quản lý phù hợp, mức độ kiểm 19 sốt kênh Cơng ty cao Các thành viên kênh liên kết chặt chẽ với với Cơng ty, lợi ích cơng ty lợi ích thành viên kênh Đưa vào áp dụng thành công phần mềm nối mạng giúp cho việc quản lý khách hàng kênh phân phối thuận tiện, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Đạt thành tích tốt cơng ty có chiến lược phát triển sách phân phối đắn Cơng ty xác định mức lực thực có mình, cố gắng vươn lên học tập kinh nghiệm từ thực tế vận dụng tốt kinh nghiệm thị trường vào điều kiện cụ thể cơng ty Ngồi ra, công ty quan tâm mức đến công tác đào tạo chăm lo cho lợi ích người lao động tạo lực lượng cán có chun mơn nghiệp vụ cao, hăng say lao động 2.3.2 Một số mặt tồn cần khắc phục Dù đạt kết khả quan năm qua cơng ty cịn có nhược điểm công tác tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm cần khắc phục: - Các kênh phân phối xí nghiệp chủ yếu tập trung thị trường phía Bắc, thị trường phía Nam rộng lớn việc khai thác chiếm lĩnh thị trường xí nghiệp cịn hạn chế, chưa xứng với tiềm lực Thị trường miền Trung bị bỏ ngỏ, khơng có chi nhánh cơng ty khu vực này, khách hàng gặp khó khăn muốn mua hàng phải trực tiếp ký hợp đồng với phòng thị trường Hà Nội, tốn thời gian, cơng sức chi phí Mặt khác, cơng ty đầu tư cho thị trường nước thị trường nước ngồi cịn hạn chế, chưa xây dựng chiến lược hệ thống phân phối phục vụ hoạt động xuất - Nhiều Công ty thiếu khơng có hàng để ký kết hay thực hợp đồng với khách hàng nguồn cung ứng hàng hố lớn thiếu tính bền vững hiệu Cơng ty chưa tìm nhiều bạn hàng có 20 mối liên kết chặt chẽ tồn diện mà phần đông hợp tác sở hợp đồng kinh tế mang tính nguyên tắc, thiếu tính pháp lý bắt buộc, việc thực thi thiếu tính thuyết phục - Khả tiếp thị dược phẩm tới khách hàng hạn chế, chủ yếu nhân viên cửa hàng chi nhánh tự làm chưa có phận chun mơn hố Cơng ty để ý đến việc giao dịch, tiếp thị cho khách hàng doanh nghiệp lớn, chiến dịch quảng cáo xí nghiệp hay loại dược phẩm nhắm đến người tiêu dùng qua phương tiện thông tin đại chúng thực ít, nội dung nghèo nàn, không hấp dẫn người xem - Nghiệp vụ phân phối tiến cịn giai đoạn thí nghiệm, chưa đồng - Hoạt động dịch vụ công ty không phong phú dẫn đến không thoả mãn hết nhu cầu khách hàng, vừa bỏ qua hội kinh doanh vừa không tận dụng nguồn lực công ty Dịch vụ khách hàng sau bán công ty kém, khó trì mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với khách hàng - Các thành viên kênh phân phối hoạt động theo đạo cấp Ban Giám đốc Điều thuận tiện cho việc quản lý, điều hành lại không phát huy động thành viên thiếu linh hoạt việc xử lý tình phát sinh - Cơng tác tổ chức cán làm phần nguồn kế cận, cán quản lý hạn chế thiếu sở phấp lý khó mạnh dạn đề bạt người trẻ số cũ, lớn tuổi nhiều Trên số vấn đề cịn tồn mà cơng ty cần khắc phục thời gian sớm mạng lưới kênh phân phối công ty hoạt động thơng suốt có hiệu ... quản lý tổ chức tốt kênh phân phối doanh nghiệp dần đào thải khỏi thị trường Vậy vai trò kênh phân phối doanh nghiệp thể luận điểm sau: Là bốn tham số chiến lược marketing mà doanh nghiệp cần áp... hàng, hoàn thiện sản phẩm… Vậy việc tổ chức quản lý tốt kênh phân phối giúp doanh nghiệp có lợi lớn cạnh tranh từ doanh nghiệp có điều kiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.Thiết bị y tế vai trò... hợp với đặc điểm xí nghiệp mình, xí nghiệp lựa chọn sử dụng mơ hình kênh phân phối hỗn hợp Việc tổ chức kênh phân phối xí nghiệp tương đối hợp lý vừa tận dụng nguồn lực xí nghiệp, vừa đáp ứng